采购师谈判经典案例

采购师谈判经典案例 {骑大象的蚂蚁} 东北某林区木材厂是一个近几年生意红火的中型木器制造厂。几 年来，依靠原 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 有保证的优势，就地制造成本比较低的传统木器， 获得了可观的经济效益。但是该厂的设备落后，产品工艺比较陈旧， 限制了工厂的发展。因此，该厂决定投入巨资引进设备技术，进一步 提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济技术合 作公司代理欲与外国某木工机械集团签订了引进设备合同，总价值 110万美元。 外方按照合同规定，将设备到岸进厂，外方人员来厂进行调试安 装。中方在验收中发现，该机部分零件磨损痕迹严重，开机率不足 70%，根本不能投入生产。中方向外方指出，你方产品存在严重质量 问题，没有达到合同机械性能保证的指标，并向外方征询解决办法。 外方表示将派强有力的技术人员赴厂研究改进。2个月后，外方派来 的工作组到厂，更换了不符合标准的部分零件，对机器进行了再次的 调试，但经过验收仍然不符合合同规定的技术标准。调试研究后外方 应允回去研究，但一去三个月无下文。后来厂方经过代理公司协调， 外方人员来厂进行一次调试，验收仍未能通过。中方由于安装，调试 引进的设备已基本停产，半年没有效益。为了尽快投入生产，中方认 为不能再这样周旋下去，准备通过谈判，做出一些让步，只要保证整 体符合生产要求即可。这正中外方下怀，中方提出这个建议后，他们 马上答应，签署了设备验收备忘录，外方公司进行三次调试。但调试 后，只有一项达到标准，中方认为不能通过验收。但外方公司认为已 经达到规定标准，双方遂起纠纷。 本来，外方产品质量存在严重问题，中方完全有理由表示强硬态度，据理力争，但双方纠纷发生后，外方却显得理直气壮，反而搞得 中方苦不堪言。其症结到底何在呢？ 原来，双方签署的备忘录中，经中方同意，去掉了部分保证指标，并对一些原规定指标进行了宽松的调整，实际上是中方做出了让步。 但是让步必须是有目的的和有价值的，重新拟定的条款更需做有利于 中方的、明确清晰的规定，不然可能造成新的被动。但该备忘录中竟 然拟定了这样的条款标准：某些零部件的磨损程度“以手摸光滑为 准”；某某部件“不得出现明显损伤”，等等。这种空泛的、无可量 化的、无可依据的条款让外方钻了空子。根据这样的模糊规定，他们 坚持认为达到了以上标准，双方争执不下。你中国人摸着不光滑，我 外国人摸着就是光滑。拿什么来做共同依据呢？中方面对自己同意的 条款义正词严，但对于白纸黑字却说不清道不明。显然，掉在人家设 的圈套里面了！ 外国公司所采取的是精心炮制好了的策略，一段套着一段走。一 开始，他们给你一套不合格的设备，能蒙就蒙，能骗就骗，如果骗不 过去，就采取第二步，就是拖，逼着你主动让步。结果就拖出一个备 忘录来。外方的调试显得很有耐心，但中方的效益却随之流失。时候， 中方的一位负责人说，签订合同时，有关索赔条款的很多内容他都不 是很清楚，也未请律师，当时只把索赔看成了一种不可不有的合同模 式，也根本未想到会出现纠纷。可见这位负责人的意识是多么的淡薄， 而没有正确的纠纷意识，又怎会有强烈的竞争意识呢？ 中方在外商一改“耐心诚恳”的态度，拒不承认产品质量不符合 标准的情况下，终于被迫求助于法律，聘请了律师，要求外方按原合 同赔偿损失。外方在千方百计地拖延一个月之后，才表示愿意按实际 损失来赔偿。中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！ 在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔 公式 小学单位换算公式大全免费下载公式下载行测公式大全下载excel公式下载逻辑回归公式下载 ，由于这 个公式相当复杂，签约时中方人员根本没有认真研究就接受了。他们 没有想到会有纠纷，也根本没有把这公式当回事。现在，外方拿来这 个公式，面对面地给你算细账。结果一出来，外方看着屏幕微笑，中 国人看着屏幕发呆。原来，按照这个公式计算，即使这套设备完全不 符合要求，视同报废，外方也仅仅赔偿设备引进总价的0.8%！还不说你已承认其中一项指标符合标准！110万美元的损失只赔偿约1万美元，中方负责人被激怒了，外方却如终彬彬有礼的微笑。。。。。。 此时，纠纷的解决已无可能，律师写上建议依法提出仲裁。但查看合同有关仲裁的条款时，令人大吃一惊。如按合同进行仲裁，吃亏 的仍然是中方。因为合同中写道：“如果在本合同中，发生一切纠纷， 均需执行仲裁，仲裁在被诉一方所在国进行。”这就是说，如果中方 向提出仲裁，只能在对方所在国进行，中方将要付出巨大的代价。但 如果不提出仲裁，将受到巨大的损失。但外方不可能提出仲裁。如果 中方向要外方提出仲裁，中方只能有一种手段，就是拒付货款。在国 际贸易中，中国银行出具的不可撤消的保证函已与合同一起生效，银 行方面保证信誉，遵守国际惯例，根本不可能拒付。也就是说，中方 违约不存在客观可能性。在这种情况下，仲裁与否，中方真是进退两 难。 对方对此胸有成竹，他们深深了解中方想仲裁而又不愿意到外国仲裁的矛盾。当中方每次提出干脆以仲裁的方式解决时，他们马上旁 敲侧击提醒你他们国家仲裁历时要多么长，花销要多么大，等等。而 中方一次次望而却步时，他们却又耍新的花招，开始新的进攻。他们 趁中方这种欲进不能、欲罢不止的情况下，一再提出所谓的新的解决 妥协。最后，中方在万般无奈的情况下，接受了对方总额为12%的赔 偿，同时提供另外3%零件的最终 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。那台机器两年来根本就不能 运转，没有创造任何经济效益。现在，虽然能勉强运转，仍需要不断 地调整修理。即便如此，也只有60%左右的生产效率。 在这个案例中，中方在签订合同时没有仔细的确定合同的细节， 而只是想当然认为不会发生纠纷，并且对合同条款认识不清楚，最终 上当受骗，而且不能挽回损失，给厂家造成了重大的损失。因此，在 谈判中，在签订合同的时候，要注意确定谈判的细节和签约的细节， 不能马虎大意，否则容易引起纠纷，于已于人都是不利的。 细节决定成败。交易过程中，往往是一个细节决定了全局的命运。 所以，谈判人员在确定交易细节的过程中，要有重视细节的精神，不 能忽视任何一个细节。 另外还值得注意，谈判是一个斗智的工作，可能的情况是，双方 为了各自的利益而不顾其他，有时候为了自己利益而欺骗对方，尤其 是对于不熟悉的客户，或者不是长期业务合作的客户。这时候，就要 小心谨慎，不能自以为是。而要在合同签署之前，确认每一个细节条 款，对于不合理地方，要及时指出，共同商讨，如果不能达成一致的 话，宁愿放弃这次谈判。 当然，还要注意，合同的细节一般来说应该由双方商讨制定，不 能由一方单独确定。否则，即为无效的条款。 XXXX年4月4日，香港M公司向G公司在港的代理商K公司 发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘 的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格 条款：CFR上海，价格每公吨483美元，交货期：XXXX年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提 出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出： “以上两点若同意请速告知，并可签约”。 4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步， G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即： “货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内 提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方 在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘 的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。 4天后（4月26日）当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签 字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。 5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要 求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。 5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4 月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后， 我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问 题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生 效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同 仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。 5月6日，G公司作了如下答复：（1）买方确认卖方的报价，数 量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。（2）4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字 的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。（3）4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆 匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行， 请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢？上 述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们 对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任 何责任。 5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京， 并带去合同文本，让G公司签字。 5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提 出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲 裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。 6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重 申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保 留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后， G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。 6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用， 损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解 决问题。 XXXX年7月26日，香港M公司通过律师，向香港最高法院提起 诉讼，告G公司违约，要求法院判令G公司赔偿其损失。 在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉 诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有 仔细的研究共同存在的问题。 在签署合同的时候应当注意： ? 草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草 拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们 会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。 ? 在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边 做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中 已经谈过了，就不必再写进去了。 ? 你急于达成协议， 可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。 ? 应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法 律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合 同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前， 原来的合同仍然有效。 ALADO公司隶属于1995年成立的马来西亚最大的铝合金制造 商BSA集团。BSA集团是马来西亚最大的铝合金出口商，是马来西 亚第一个生产18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的铝合金轮圈的制 造厂。奇瑞是安微芜湖市的地方国有企业。1996年购买了一条发动 机生产线，1999年12月开始生产轿车。2003年销售轿车9万多辆，其中出口1200多辆，占2003年我国轿车出口的50%左右。2003年签约，为伊朗建一个年产5万辆轿车的整车厂，用奇瑞的品牌和散件 装车，成为我国第一家到国外去办合资轿车厂的企业。 自2004年4月起，奇瑞公司开始与马来西亚ALADO汽车公司正式就ALADO汽车公司在马来西亚代理销售、制造奇瑞汽车展开洽 谈。根据 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，双方先期进行CBU整车销售合作，后期进行CKD散件装配。马来西亚人力资源部长拿督冯镇安说：“此次合作除能开 拓本地东盟汽车市场外，也能为马来西亚工人提供技术增值。同时， 这项跨边合作将对许多零组件制造厂和下游供应商带来鼓励作用，并 为马来西亚汽车工业创造许多就业机会。” 此后，双方在多个方面保持了良好的合作关系，最终在2004年11月12日，马来西亚ALADO公司与中国奇瑞汽车有限公司在人民 大会堂举行了规模盛大的授权签字仪式。奇瑞汽车将全面授权马来西 亚ALADO公司制造、组装、配售和进口代理奇瑞牌轿车。 根据协议，ALADO公司获权制造、组装、销售和进口代理六种 类型的奇瑞牌汽车，按照分阶段执行的计划，ALADO公司到2005 年引进奇瑞的另外3款全新车型，将在2006年完成所有6款车的引进工作，首款引进车型是奇瑞QQ，奇瑞汽车于2004年12月正式登陆。同时ALADO公司与马来西亚的东方集团建立合作关系，在马来 西亚的柔佛装配奇瑞QQ和奇瑞B14。 目前双方已经就CKD合作的细节达成有关协议。为使在马来西 亚生产的奇瑞轿车质量得到保证，奇瑞公司先后派出二批人员奔赴马 来西亚进行交流、指导，并就零件的国产化方面与ALADO公司达成了意向。 ALADO公司执行主席苏锦鸿先生透露，随着中国一东盟自由贸 易区的建立以及2005年东盟开放整车进口市场，设在马来西亚的奇 瑞汽车工厂将成为奇瑞轿车进入东盟汽车市场的重要战略要地。公司 将陆续在东盟国家确定40至50家奇瑞轿车特许经销商，首先在越南 和印尼展开。 出席签字仪式的马来西亚交通部长陈广才指出，奇瑞汽车和 ALADO公司的合作是马中两国经贸合作的一个典范。马来西亚政府 希望更多的中国企业向马来西亚转让技术、扩大科技合作。 奇瑞与ALADO公司在初次洽谈业务后，双方开展了多方面的合 作关系，并没有因为第一次的合作而将这一合作关系告一段落。最终， 双方在多个领域展开了全方面合作，形成了共赢的局面。 形成长久的合作关系，就要讲究诚信。有人会认为，谈判中不存在诚 信，因为一旦讲诚信，向对方袒露已方情况，那将会导致谈判破裂， 或让已方处于不利地位。须注意的是，这里说的诚信是在原则范围许 可的诚信，不是那种向对方一览无遗的暴露。诚信是双方在遵守原则、 保守秘密前提下的诚信，毕竟双方走到谈判桌前来就是要达成协议， 形成合作关系。 一个高明的谈判者会重视任何业务伙伴，在商业社会里，顾客、 合作伙伴都是自己不可多得的资源。所以，高明的谈判者会在谈判中 始终坚持一个原则：把该说的东西向对方介绍。这样做的目的是让对 方更好地掌握已方的情况，以期考虑一种更好的合作方式，这不失为 一种积极的办法。 诚信还有一层意思就是要积极地替对方考虑，给对方提供建设 性意见，帮助对方走出困境。这种 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 会引起对方的好感，使往后的 合作一路顺畅。