香飘飘广告策划

香飘飘广告策划 天福茶学院市场开发以营销系 班级:10级市营1班 小组成员:王毅鑫02100105010141 吴宇娟02100105010128 李莹瑰02100105010101 方洁02100105010125 周艳艳02100105010142 王柳香02100105010133 指导老师:陈君榕 时间: 2011年11月 1 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 目录 第一部分:市场 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 一，市场现状 二，核心目标消费群 三，现代年轻女性消费者心理新动向 四，优势 五，威胁 第二部分:营销环境分析 第三部分:消费者分析 一，主要消费群体 二，潜在的消费群体 第四部分:主要竞争对手 一，优乐美奶茶 二，立顿奶茶 第五部分:广告策略 一，广告口号 二，广告目地 三，广告目标市场策略 四，广告产品定位 五，广告媒体策略 前言 安微自创广告公司受宁波有限公司委托，进行“就是爱她”奶茶饮料的广告活动从策划。本策划根据双方 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，于2011年3月开始至4月结束，历时1个多月。先提交广告活动策划文本。 本策划文本包括市场分析，营销环境分析，消费者分析，竞争对手分析，广告策略，全面涵盖了本次策划运行的内容，为本次广告活动提供策略和实施方法的全面指导。如果贵方认为此 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 可以，希望本次活动能够完成此执行。 如果贵方不采纳此方案，希望能够尊重我方的劳动，不在广告活动中直接或间接使用方案全部或者部分内容。 第一部分,市场分析 一,市场现状 珍珠奶茶的出项像一只俊秀的新军,短短几年内变以一种锐不可档的气势风靡中国。其中国市场发展的潜在力巨大,利润空间巨大。 消费者对奶茶产品的认可度非常的高,从台湾流传到大陆已有10年之久, 2 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 消费群体非常成熟。 小饮品,大市场,投资小,门槛低,奶茶行业以其旺盛的生命力20多年来长期占据个人创业榜的首位。 奶茶的时尚引力繁多口味独特口感,健康特色注定使他继续站稳快消行业的脚步,引领饮料行业消费的主流。 因为茶的温度对奶茶的口感起着决定性因素,待温度显示的保温茶桶,让我们时刻清晰关注到茶水的温度,以保证冲饮奶茶的口感。 奶精的主要成分是氢化植物油,氢化植物油也叫反式脂肪酸,这是一种通过氢化作用是植物油硬化后产生的人造脂肪。今年来的研究表明,反式脂肪酸会对人的心脏产生危害,并且会干扰人体的正常代谢作用,这种物质对人的影响是可积累的。无论男女老幼,无论0岁还是100岁,喝了奶茶,都会受到这种物质的不可逆的危害。 而喜欢喝奶茶的消费者,悄悄是处在生产发育期的儿童和年轻女性,有女性消费群具有以下特征, 二.核心目标消费群, 年龄在15-20岁的年轻人尤其是女性 由于女性占奶茶消费群的68.7%,所以年轻的女性是奶茶的重度消费群,所以对年轻女性的消费心理再作深度的剖析。 15-30岁的女性,消费者的自我概念或自我形象一致是影响购买动机的重要因素,自我形象/产品形象一致构成了女性消费者的第一动机。 三.现代年轻女性消费者心理新动向 1女性的挑战动向。希望在冒险。希望向某些事物挑战。一些标新立异的商 3 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 品,服务正是顺应女性这种思想突破被约束的现实而产生的。香飘飘奶茶的方便杯,高纤椰果正合女性喜欢标新立异的心理特点。 2女性的自立动向。希望在经济和精神方面都能自立。表现女性自立和自我意识的商品更能博得她们的欢心。香飘飘得品牌核心价值彰显了女性“有主见”的自立动向。 3女性的及时动向。希望节时,方便。例如,使用速食食品的情形增加了。既能照顾家人,又能节省自己的时间的有效办法,就是利用省时的商品。香飘飘奶茶杯装的方便,省时恰好迎合了女性的需求。 4女性的愉快动向。希望过得快乐。希望做好自己喜欢的事。这种动向以女性大学生和独生女性最为显著。她们的消费倾向为“一流行,二休闲,三文化”。香飘飘“纯情,温馨”的品牌定位符合女性追求愉快的动向。 5直觉的倾向。女性的购买欲望多受直观感觉的影响,老式的包装已不能吸引她们,她们的青瞹的是表现个性和情趣的,色彩 丰富的包装。 根据以上的奶茶产品和消费者心理研究,香飘飘定位第一种健康情趣奶茶,全部采用天然原料,独家含有低热量高纤维的椰肉,满足女性想喝奶茶却又怕喝多了影响身材形象的潜在需求。 为此选定绰号有“奶茶”之称影视红星刘若英,可惜笔者与刘若英的经纪代理人反复联络,回复答案只有一个答案,刘若英不给非知名品牌代言，于是经过反复考虑选用在男女消费群都有号召力的明星陈好代言,为了突出香飘飘的产品特征,名称属性,以及消费追求的自然健康、清新自在的风格,于是在香飘飘VI 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 中使用了可爱具有张力的翅膀,真正在品牌形象上激活了消费者则眼球和感觉。当然香 4 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 飘飘奶茶的成长可以说,并非一帆风顺,当初在郑州做样板市场的时候,一个月的销量连40件都没有,虽然郑州的大中小学众多,当时在学校周围的食品店进行分销,即使免费给学生提供热水冲泡,但效果并不理想,那么靠什么香起来呢, 市场的潜力, 事实上,我们可以通过以下奶茶价值版图的分析,可以发现, 杯装奶茶的市场远远没有走到尽头 产品 品牌定位 品牌地位 渠道形态 传统奶茶 口感嫩滑 休闲饮料 无强势品牌 主要通过街边奶茶店销售购买饮用受到限制。 产品品创新,针对不同年龄和层次、需求的女性消费群,关注他们的生活方式,开发针对的产品线,进行细分品类创新,可以对原有产品进行调整开发瘦身型、营养型奶茶 而奶茶本身的品质也需要不断的提升,很多的奶茶根本不含茶粉,但是据联合国粮农组织的 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 说,绿茶是最好的营养保健饮料,事实上奶茶生产厂商应该对此深度开发,对那些喜欢喝奶茶,又害怕热量超标的女性来说,减肥美容奶茶的市场空间是显性存在的。虽然立顿在茶饮料上传播投入超过1个亿,但效果不明显,毕竟是来自于英国的品牌,对本土市场和消费者心理尤其是女性消费者内在把握不当,因此为其他奶茶企业杀出重围带来了机会。 综上所述,奶茶,尤其是杯装奶茶的市场价值远远未被开发完,比如茶风暴奶茶连锁,与美国奥利奥饼干,异业联盟,开辟早餐市场, 5 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 告诉我们那些有至于在奶茶领域建立强者地位,不断深化、细化、个性化的开发新产品和新市场,引导消费,成为休闲食品的时尚风向标,是完全有可能的,牛奶一家企业可以做到上百亿,奶茶为什么不能呢,随着中国社会生活工作节奏越来越快,中国还有许多休闲食品,如汤料、果茶、粥品、布丁、甜品等食品还处在着和奶茶一样的市场空间。 四、优势 1配方创新 香飘飘奶茶是为消费者,尤其是女孩精心设计的一款独特的产品,和一般的奶茶高糖分,高热量不同的是,香飘飘奶茶改变了奶茶原来的形态。 2形象创新 香飘飘的独特设计是插上了天使的翅膀来烘托品跑传递的清晰度,倾力飘逸的梦幻的感觉,在选择代言人方面,凭借陈好的知名度配合动感的翅膀扮演的香飘飘仙子的形象已经深入消费者心中。 3吸管的革新 香飘飘奶茶大胆采用香飘飘奶茶大胆采用各种五颜六色的、且口径比普通吸管大出一倍 加速了饮用的速度,可以让消费者品尝到更过更美味的奶茶。 4方便到家 香飘飘奶茶不仅仅是开发了一款便捷的奶茶形态,而且是创意一种新的生活方式,可以随时随地,随心所欲的享受到“更美味,更时 6 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 尚,更便捷,更健康”的现代休闲生活,为消费者创造新价值的关键所在。 五、威胁 1生产同产品的企业数量急剧增多 全国共有300多家企业的增多,也增加了经营指标的不确定性,促使竞争进一步加剧 2牵连于“奶茶危机”消费者难免“迁怒”奶茶 由于人们饮食观念的转变,对健康饮食越来越重视,使得奶茶业面临极大的挑战 3产品缺少差异化市场同质化严重,造成众多品牌共抢一块蛋糕的局面。 第二部分,营销环境分析 联合国粮农组织指出方便营养、卫生、保质、时尚是未来食品工业发展方向 ,现在面食每年的销售额已达到7000亿美元以上,方便奶茶将是饮料行业的新亮点,社会意识形态地位转变,消费意识和消费心态的促使等多方面宏观原因,造就市场机遇。 第三部分,消费者分析 一、主要消费者群体 男生占的比例份额比较小,从总体上来看,男女比例还是均衡的,知香飘飘奶茶可在不一样的性别上可做不同的策略 奶茶以青年市场和成年市场做出一系列的规划,策划将带来很 7 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 高的经济效益更能带动更多同年龄的消费者,而31~40,41~50的消费者比较少,发现年龄所占比例较大。 二、潜在的消费群体 此外在攻占年轻人市场的同时香飘飘也同时拥有一定地位数量地位中老年的消费者,不同于同类产品所采取的青春化路线,香飘飘更倾向于家庭的温馨氛围,这在其2009年春节期间所投放的广告中就有所表现,也因此今年春节送“香飘飘奶茶”拜年成为了一种新的潮流,相比于其竞争者,这也在一定程度上增强了其产品竞争力针对这类中老年消费群体,如能够适当改进其品牌形象拓宽其消费层面,并且通过广告宣传使其产品深入人心,这必会在一定程度上扩大产品的市场占有率,利润也会相当可观。 第四部分,主要竞争对手 喜之郎旗下的优乐美,立顿旗下的立顿奶茶 一、优乐美奶茶 优乐美是果冻巨头喜之郎集团旗下的奶茶产品,它也是目前市场上消费者群体与香飘飘最为接近,市场地位最为相似,竞争也是最为激烈的奶茶产品之一,香飘飘奶茶与之相比既有其独有的特点和优势也有其自身的缺陷与不是,下面我们就从优势和劣势两个方面将香飘飘奶茶做出具体比较和分析。 优势分析 8 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 产品包装更为吸引人 香飘飘奶茶的纸杯用纸非常讲究,较之优乐美更有质感,在超市的销售架上常常会出现因为挤压而变形的优乐美奶茶杯。却不会有香飘飘的纸杯有变形的情况发生。 劣势分析 产品广告不够有吸引力 2008年春节,在中央一台,湖南卫视,星空卫视等各大电视台的黄金时段,就能看到周杰伦和江语晨在漫天雪花下喝着优乐美奶茶的温柔场景,听到一段浪漫对白,把奶茶作为爱情的誓言,这就是优乐美的热播广告,广告播出以后优乐美的受关注度直线上升,可以说是优乐美用很短的时间就可以和香飘飘平起平坐的地位,广告这块是香飘飘的劣势。 二、立顿奶茶 立顿是全球最大的茶叶品牌,它既代表茶叶的专家,又象征一种国际的时尚,都市的生活,一百多年来,立顿始终保持着历代相传的优良品质和芬香味,继承了一直以来的理念和优质自然也是香飘飘不可小看的竞争对手之一。 优势分析 作为本土品牌的地域优势 香飘飘是中国浙江的本土品牌,而立顿是最先在英国上市的国外品牌,香飘飘作为一个本土企业自然有其优越之处,并且作为一个本 9 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 土品牌在质量和口感等其他因素相同的情况下,民族感情有时也会有一定的优势。 劣势分析 立顿作为国际大品牌其企业形象已深入人心。 立顿是世界上最大的茶叶饮料品牌,并且在1890年就已经开始其制茶历史,其深入人心的品牌形象和多年累积而成的制茶经验已得到广大消费者的认同,很多中国消费者,尤其是有自己的收入,生活水品较高的白领一层更是对立顿饮料喜欢有加,相比之下,香飘飘明显要在品牌的含金量上低了一个层次。 第五部分,广告策略 一、 广告口号, 对于爱生活,懂享受的都市女性而言香飘飘是香浓温暖知性优雅的杯装奶茶,她使工作生活营养休闲两不误,因为她有大的创新。 二、 广告目的 促进指明购买 强化商品特征 传播影响程度 知名——了解——信服——行动 三、 广告目标市场策略 随着世界快速发展,人们的生活也随着提升,人们都喜欢一些特别的,新奇的一些东西,在生活上要健康的,为了让消费者关注产品,首先是对产品的信任,要健康,便捷的,在广告宣传中要体现出爱,和健康。把它传递下去。 四、 广告产品定位 10 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 产品在消费者心中占据什么定位,接下来的重要工作就是推广产品,让它真正地进入人心,让大家都知道产品的定位,从而持久,有利地影响消费者的购买决策。 五、 广告媒体策略, 1. 针对各阶层消费者,运用不同的媒体做有效的诉求。 2. 制作海报张贴计程车上,公共椅背上及公共电话或公司行号的电话机上,以随时随地的提醒消费者注意,并且有公益作用。 3. 制作小型日历卡片,于元旦前散发赠送各界人士利用,譬如置于食品店,商业区,服务台,供人随意索取,也可以夹于杂志页内赠送读者。 除正式大篇幅的广告外,在报纸杂志上另可采用游击式的策略,迈用经济日报的播排和联合,中时的分类广告版,不定期刊登小广告,一则省钱,二则可使大广告出现频次不够多的缺失,是要设计的简明,醒目,依旧有很大的效果。 11 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 下面是泰戈尔励志经典语录，欢迎阅读。 不需要的朋友可以编辑删除～～ 1. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 2. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 3. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 4. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 5. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 6. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 7. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 8. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 9. 生命因为付出了爱，而更为富足。 10. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 11. 上帝对人说道:“我医治你，所以要伤害你;我爱你，所以要惩罚你。” 12. 如果错过太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 13. 天空中没有翅膀的痕迹，但我已飞过。 14. 当你把所有的错误都关在门外，真理也就被拒绝了。 12 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 15. 错误经不起失败，但是真理却不怕失败。 16. 离我们最近的地方，路程却最遥远。我们最谦卑时，才最接近伟大。 17. 爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 18. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给她自己。 19. 生命因为付出了爱，而更为富足。 20. 果实的事业是尊重的，花的事业是甜美的，但是让我做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的。 21. 失败可以导致胜利，死亡可以导致永生。 22. 任何事物都无法抗拒吞食一切的时间。 23. 虚伪的真诚，比魔鬼更可怕。 24. 母亲不仅仅属于家庭，而且还属于世界。我尝过做母亲的痛苦，但却没有做母亲的自由。 25. 鸟翼系上黄金，这鸟便永远不能在天上翱翔 26. 真理是严酷的，我喜爱这个严酷，它永不欺骗。 27. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的;但是让我做叶的事业吧，叶是谦逊地、专心地垂着绿荫的。 28. 夜把花悄悄地开放了，却让白日去领受谢词。 29. 有时候，两个从不相识的人的确也很可能一见面就变成了知心的朋友。 30. 青春啊，难道你始终囚禁在狭小圈子里?你得撕破老年的蛊惑人心的网。 31. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀。它叫使用它的人手上流血。 32. 要使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 33. 权力把受害者的百般苦恼看作忘恩负义 13 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 34. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 35. 虚伪的真诚，比魔更可怕。 36. 休息与工作的关系，正如眼睑与眼睛的关系。 37. 抽象概念作为一种见解倒是不错的，但应用到人们身上，就不那么行得通了 38. 你可以从外表的美来评论一朵花或一只蝴蝶，但你不能这样来评论一个人。 39. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 40. 我们把世界看错了，反说它欺骗我们 41. 我给你爱的阳光，同时给你光辉灿烂的自由。 42. 顺境也好，逆境也好，人生就是一场对种种困难无尽无休的斗争，一场以寡敌众的战斗。 ——罗宾德拉纳特?泰戈尔 43. 真理穿了衣裳觉得事实太拘束了，在想象中，她却转动得很舒畅。 44. 如果把所有的错误都关在门外的话，真理也要被关在门外了。 45. 贞操是从丰富的爱情中生出来的资产。 46. 有些事情是不能等待的。假如你必须战斗或者在市场上取得最有利的地位，你就不能不冲锋、奔跑和大步行进。 47. 在哪里找到了朋友，我就在哪里重生。 48. 爱是亘古长明的灯塔，它定晴望着风暴却兀不为动，爱就是充实了的生命，正如盛满了酒的酒杯。 49. 那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会维持下去 50. 医治罪恶的正确方法是和它进行斗争 51. 在任何情况之下，天神都不会用镣铐来束缚他所创造的人的;他使他们的生活经常发生变化，从而得到启发。 14 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 52. 只有人类精神能够蔑视一切限制，相信它的最后成功，将它的探照灯照向黑暗的远方。 53. 不要从你自己的袋里掏出勋绩借给你的朋友，这是污辱他的。 54. 埋在地下的种子产生果实，却并不要求什么报酬。 55. 情报对敌人和我们周围的世界的了 56. 在老年时，会有许多闲暇的时间，去计算那过去的日子，把我们手里永久丢失了的东西，在心里爱抚着。 57. 真理只有用它受到的阻力和反对来检验它是真是假„„真理必须通过它在各个时代受到的反对和打击被人重新发现。 58. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 59. 我宁愿要那种虽然看不见但表现出内在品质的美。 60. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 61. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。 62. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 63. 要是童年的日子能重新回来，那我一定不再浪费光阴，我要把每分每秒都用来读书! 64. 月儿把她的光明遍照在天上，却留着她的黑斑给它自己。 65. 人所追求的，不过是看到“新事物”以无比壮丽的姿态出现在那摧毁“旧事物”的火焰顶上罢了。 66. 我们的生命是天赋的，我们惟有献出生命，才能得到生命。 67. 如果你对一切错误关上了门，那么真理也将将你关在门外 68. 我们如海鸥与波涛相遇似地，遇见了，走近了。海鸥飞去，波涛滚滚地流开，我们也分别了。 15 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 69. 完全按照逻辑方式进行思维，就好像是一把两面都昌利刃而没有把柄的钢刀，会割伤使用者的手。 70. 祖国的伟大和力量原来就蓄存在祖国的自己身上 71. 宗派主义，使人完全忘记了人就是人这个简单明白的真理 72. 那些仅仅循规蹈矩的过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去 73. 多和朋辈交游无疑是医治心病的良方。 74. 不要从你自己的袋里掏出勋章借给你的朋友，这是侮辱他的。 75. 永恒的献身是生命的真理。它的完美就是我们生命的完美。 76. 世界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 77. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 78. 总会发生些情愿与不情愿、知道与不知道、清醒与迷误的那种痛苦与幸福的事儿。但如果心里存在虔诚情感，那么在痛苦中也会得到安宁。否则，便只能在愤怒争吵、妒嫉仇恨、唠唠叨叨中讨活了。 79. 生活本身就是五花八门的矛盾集合——有自然的也有人为的，有想象的也有现实的。 80. 超越国界，比国家更伟大的东西，只能通过国家来显示自己 81. 思想以自己的言语喂养它自己，而成长起来。 82. 真理之川，从它的错误之沟渠中流过。 83. 附和真理，生命便会得到永生。 84. 蜜蜂从花中啜蜜离开时营营地道谢，浮夸的蝴蝶却是相信花是应该向他道谢的。 85. 有勇气在自己生活中尝试解决人生新问题的人，正是那些使社会臻于伟大的人!那些仅仅循规蹈矩过活的人，并不是在使社会进步，只是在使社会得以维持下去。 16 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 86. 人生虽只有几十春秋，但它决不是梦一般的幻灭，而是有着无穷可歌可颂的深长意义的;附和真理，生命便会得到永生。 87. 你若爱她，让你的爱像阳光一样包围她，并且给她自由。 88. 虚伪永远不能凭借它生长在权利中而变成真实。 89. 闪射理想之光吧，心灵之星!把光流注入，未来的暮霭之中。 90. 妥协对任何友谊都不是坚固的基础。 91. 如果你因失去了太阳而流泪，那末你也将失去群星了。 92. 要是爱情不允许彼此之间有所差异，那么为什么世界上到处都有差异呢? 93. 虚伪永远不能凭借它生长在权力中而变成真实。 94. 我们必须奉献于生命，才能获得生命。 95. 当形式是内容的本身，它和内容是 96. 全是理智的人，恰如一把全是锋刃的刀，叫使用它的人手上流血 97. 造物主把像你这样的人派遣到人世间来，是要你担负一定的责任的，所以你决不应该轻视自己的身体。 98. 人类的历史是很忍耐地等待着被侮辱者的胜利。 (印度)《飞鸟集》 99. 学习必须与实干相结合。 104. 蜜蜂从花中啜蜜，离开时营营的道谢。浮夸的蝴蝶却相信花是应该向他道谢的。 105. 刀鞘保护刀的锋利，它自己则满足于它的迟钝。 106. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出来的光泽。 107. 当我们是大为谦卑的时候，便是我们最近于伟大的时候。 108. 如果错过了太阳时你流了泪，那么你也要错过群星了。 109. 爱是理解的别名。 17 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 110. 眼睛不能看到你，因为你是眼睛中的瞳仁;心灵不能了解你，因为你是内心深处的秘密。 111. 世界上最遥远的距离不是生与死，而是我站在你面前，你却不知道——我爱你。 112. 生当如夏花之绚丽，死当如秋叶之静美。 113. 你微微地笑着，不同我说什么话。而我觉得，为了这个，我已等待得久了。 114. 使生如夏花之绚烂，死如秋叶之静美。 115. 让死者有那不朽的名，但让生者有那不朽的爱。 116. 我们把世界看错了，反说世界欺骗我们。 117. 你看不见你自己，你能看见的只是自己的影子 118. 生当如夏花之绚烂，死当如秋叶之静美。 119. 闪射理想之光吧/心灵之星!把光流注入/未来的暮霭之中。 120. 我们只有献出生命，才能得到生命。 121. 爱情是理解和体贴的别名。 122. 相信爱情，即使它给你带来悲哀也要相信爱情。 123. 女人，罪恶把你剥得赤裸，诅咒把你洗净，你升华成完善的生命。 124. 在消除贫困的时候，我们会拥有自己的财富，而拥有这笔财富，我们却会失去多少善心，多少美和多少力量啊! 125. 静止便是死亡，只有运动才能敲开永生的大门。 126. 老是考虑怎样去做好事的人，就没有时间去做好事。 127. 那些缠扭着家庭的人，命定要永远闭卧在无灵魂世界的僵硬的生活中。 128. 我希望你照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途 129. 真理之川从他的错误的沟渠中流过。 18 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼 天福茶学院市场开发以营销系 148. 当青春的光彩渐渐消逝，永不衰老的内在个性却在一个人的脸上和眼睛上更加明显地表露出来，好像是在同一地方久住了的结果。 149. 人的青春时期一过，就会出现名象秋天一样的优美成熟时期，这时，生命的果实象熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 150. 知识是珍贵宝石的结晶，文化是宝石放出的光泽 151. 在你青春的无忧无虑的生涯里，你屋子里所有的门户始终洞开着。 152. 一个人的青春时期一过，就会出现像秋天一样的优美的成熟时期，这时，生命的果实像熟稻子似的在美丽的平静的气氛中等待收获。 153. 果实的事业是尊贵的，花的事业是甜美的，但是让我们做叶的事业罢，叶是谦逊地专心地垂着绿荫的 154. 天空虽不曾留下痕迹，但我已飞过 155. 当你错过太阳而流泪，你也将错过群星了 156. 世界上的一切伟大运动都与某种伟大理想有关。 157. 有生命力的理想决不能象钟表一样，精确计算它的每一秒钟。 158. 生命是永恒不断的创造，因为在它内部蕴含着过剩的精力，它不断流溢，越出时间和空间的界限，它不停地追求，以形形色色的自我表现的形式表现出来。 159. 界上使社会变得伟大的人，正是那些有勇气在生活中尝试和解决人生新问题的人! 160.宗教就会象财富、荣誉或家族那样，仅仅成为一种人们引以自豪的东西。 19 荣誉 守纪 负责 服从 服务 积极 创新 活泼