销售价格管理

销售价格管理 营销价格 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 流程一、营销价格管理 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 估价第一条 估价要求1.本公司估价活动必须遵守本制度之规定2.新产品、改良产品应由制造部门、 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价3.估价的方式必须经有关专家予以确认后可择定4.销售经理必须仔细看估价单。第二条 掌握情报1.估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报2.要积极地使用各种手段来收集情报3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条 估价单的回收1.估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈2.根据估价单的存根进行定期或重点研讨。订货价格第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范。第五条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责。第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货所列示的价格是否正确。第七条 订货价格的决定可分为两类1.由营销人员自行决定2.由总经理决定或由成本研究委员会审定。第八条 营销员在确定订货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一方受到损失。第九条 在接受订货时应认真调查客户的支付能力以免货款无法收回。第十条 营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围包括1.以公司统一确定的价格接受订货2.订货额在×× 万元至××万元之间且降价幅度为×%的标准品订货3.订货额在××万元以内且降价幅度为×%的标准品订货。第十一条 订货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准。第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时应填制“折价销售传票”一式四份。第十三条 折价销售传票处理1.折价销售传票由营销人员保存以作折价销售凭证之用2.折价销售传票由营销人员交付客户3.折价销售通知单由营销人员交付财务部4.折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条 特价处理下列各项营销人员无权自行决定订货价格须由总经理或成本研究委员会审议决定。1.非标准品折价销售2.特别订货品3.因产品质量问题要求降价销售4.因交货时间迟延而要求降价销售5.因大批量订货而要求降价销售6.外购产品7.新产品订货8.其他与上述各项相关的情况。第十五条 订货价格决定在特别价格各项中营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后属前面四项内容的交总经理决定订货价格属后面四项内容的交成本研究委员会确定订货价格。成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会委员会由下列成员构成总经理(主任)、常务董事(副主任)、销售主管(委员)、财务主管(委员)、采购主管(委员)、制造主管(委员)。第十七条 会议召开1.例会每月固定时间召开2.临时会议 需要紧急确定订货价格时召开。二、调价管理办法第一条 折扣和折让本公司产品的折扣和折让主要采取下列5种形式1.数量折扣主要是刺激客户大量购买而给予的一定折扣购买量愈大折扣愈大。注意事项?折扣数额不可超过因批量销售所节省的费用额。?数量折扣可按每次购买量计算也可按一定时间内的累计购买量计算。2.功能折扣即贸易折扣是企业给中间商的折扣。不同的分销渠道所提供的服务不同给予的折扣也不同因批发商和零售商的功能不同折扣也不同。3.折让是降价的一种形式。其中以旧换新的折让居多促销折让则是对中间商提供促销的一种报酬。4.现金折扣在赊销的情况下企业为鼓励买方提前付款按原价给予一定折扣。5.季节折扣也称季节差价是企业为均衡生产、节省费用和加速资金周转鼓励客户淡季购买如夏季购进绒衣按原价给予的一定折扣。第二条 心理定价本公司产品的心理定价主要采取以下四种形式1.参照定价利用顾客心目中的参照价格定价。2奇数定价即尾数用奇数3、5、7、9定价特别是“9”。可给购买者以价廉的感觉。3.声誉定价把价格定成整数高价以提高声誉。4.促销定价利用顾客心理将某几种商品定为低价低于正常价格甚至低于成本或利用节假日和换季时机把部分商品按原价打折出售以吸引顾客促进全部商品的销售。第三条 地区性定价本公司产品的地区性定价主要包括下列四种形式1.区域定价 将产品的销售市场划分为两个或两个以上的区域在不同的区域采取不同的价格。2.FOB原产地定价由公司负责将产品装运到原产地的某种运输工具上交货并承担此前的一切风险和费用。交货后的一切费用和风险包括运费则由买方承担。3.基点定价由公司指定一些城市为基点按基点到顾客所在地的距离收取运费而不管货物实际的起运地点。4.统一交货定价对不同地区的顾客实行统一价格加运费运费按平均运费计算。第四条 差别定价本公司产品的差别定价主要采取以下四种形式1.不同时间定不同价格。2.不同的花色、式样定不同价格。3.对不同顾客群定不同价格。4.不同部位定不同价格。第五条 提高价格本公司提价应变措施主要包括1.限时报价。2.在 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 中规定随时调价的条款。3.把供货和服务分开并分别定价。4.减少现金折扣和数量折扣。5.提高订货的起批点。第六条 降价在下列情形下本公司产品须采取降价策略1.产量过多库存积压虽然采取各种营销手段仍然销路不畅须采取降价手段。2.面临激烈的价格竞争市场份额逐渐丧失必须实施降价。三、营销定价管理办法估价的操作第一条 估价的准备1.公司产品估价要严格遵循本办法。2.新产品、改良产品应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价。3.估价的方式需经相关专家予以确认后方可择定。第二条 要及时准确地了解相关情报1.估价单提出以前要尽量 收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报。2.利用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。第三条 估价单的回收1.估价单提出后要及时反馈。2.根据估价单的存根进行定期或重点研讨。订货价格的确定第四条 营销人员应严格遵守本办法中的规定。第五条 本公司的标准品、新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责。第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确。第七条 订货价格的决定1.由营销人员自行决定。2.由总经理决定或由成本研究委员会审定。第八条 在确定订货价格时营销员需兼顾本公司和客户的利益及业务关系避免任何一方受到损失争取做到双赢。第九条 接受订货时应认真调查客户的支付能力以免货款无法收回。第十条 营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围。1.以公司统一确定的价格接受订货。2.订货额在××万元至××万元之间且降价幅度为×%的标准品订货。3.订货额在××万元以内且降价幅度为×%的标准品订货。第十一条 订货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准。第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时应填制“折价销售传票”一式四份。第十三条 折价销售传票处理流程1.折价销售传票由营销人员保存以作折价销售凭证之用。2.折价销售传票 由营销人员交付客户。3.折价销售通知单由营销人员交付财务部。4.折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用。第十四条 特别价格须由总经理或成本研究委员会审议决定。1.非标准品折价销售。2.特别订货品。3.因产品质量问题要求降价销售。4.因交货时间迟延而要求降价销售。5.因大批量订货而要求降价销售。6.外购产品。7.新产品订货。8.其他与上述各项相关的情况。第十五条 订货价格决定在特别价格各项中营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查。销售主管审定订货单内容后属1.、2.、3.、4.项内容的交总经理决定订货价格属5.、6.、7.、8.项内容的交成本研究委员会确定订货价格。成本研究委员会第十六条 为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会。委员会由下列成员构成总经理(主任)、常务董事(副主任)、销售主管(委员)、财务主管(委员)、采购主管(委员)、制造主管(委员)。第十七条 会议时间1.例会每月固定时间召开。2.临时会议需要紧急确定订货价格时召开。四、降价销售管理办法通则第一条 本公司销售中所有降价销售业务的处理均按照本规定执行。第二条 降价分营销人员自行判断决定和经过必要的申请手续。第三条 营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑避免造成本公司的利益损失。第四条 降价目的是扩大销售坚决杜绝为满足个人的私利而抛售降价必须做到公正、客观。降 价销售事务处理第五条 营销人员自行判断降价要遵循以下原则1.客户支付额中未足的尾数。2.付款达×万元以上时可以有1/200%的浮动额但让利总额不能超过×元。3.支付额未满×万元但在×万元以上时可以有1/200%的浮动额但让利总额不得超过×元。4.支付额未满×万元时降价幅度应在××元以内。同时无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算。第六条 实施降价销售时销售人员必须填写降价销售业务传票。第七条 降价销售业务的清单处理1.降价销售业务传票由营销人员保存作降价处理凭据之用。2.降价销售业务传票本传票由营销员转交客户。3.降价销售通知单交财务部进行财务处理。4.降价销售统计单存业务部作统计资料之用。第八条 降价销售申请1.大量定货、特殊定货及客户降价要求超出规定限额时营销人员须提交“降价销售申请”。2.降价销售申请提交给业务部由业务部转交上级审批。特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决。3.电话申请批复时营销人员须补送“降价销售申请”。4.降价销售申请一式两份一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据另一份送交业务科审查后经营业部长送交总经理裁决如总经理同意返交业务部再由业务部转交商品管理部。5.商品管理部据此填制“降价销售业务传票”。6.降价销售业务传票共五份须进行以下处理1降价销售业务传票由商品管理科留存。2降价通知商品管理部—客户。3货款 扣除通知单商品管理部—财务部。由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款。4降价销售核算单商品管理部—财务部—客户。与降价销售统计表一起送交财务部。5降价销售统计表商品管理部—业务部。由业务部据此进行该类降价销售统计。降价洽谈要领第九条 在大批量定货和特殊定货情况下客户大都提出降价要求营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价。第十条 如非降价销售品营销人员应婉言谢绝。第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度营销人员应讲明自己无权决定然 后可请示上级或打电话请示并要求对方压低降价幅度。 下面是诗情画意的句子欣赏,不需要的朋友可以编辑删除!! 谢谢!!!!! 1. 染火枫林，琼壶歌月，长歌倚楼。岁岁年年，花前月下，一尊芳酒。水落红莲，唯闻玉磬，但此情依旧。 2. 玉竹曾记凤凰游，人不见，水空流。 3. 他微笑着，在岁月的流失中毁掉自己。 4. 还能不动声色饮茶，踏碎这一场，盛世烟花。 5. 红尘嚣 浮华一世转瞬空。 6. 我不是我 你转身一走苏州里的不是我 。 7. 几段唏嘘几世悲欢 可笑我命由我不由天。 8. 经流年 梦回曲水边 看烟花绽出月圆。 9. 人生在世，恍若白驹过膝，忽然而已。然，我长活一世，却能记住你说的每一话。 10. 雾散，梦醒，我终于看见真实，那是千帆过尽的沉寂。 11. 纸张有些破旧，有些模糊。可每一笔勾勒，每一抹痕迹，似乎都记载着跨越千年万载的思念。 12. 生生的两端，我们彼此站成了岸 。 13. 缘聚缘散缘如水，背负万丈尘寰，只为一句，等待下一次相逢。 14. 握住苍老，禁锢了时空，一下子到了地老天荒 15. 人永远看不破的镜花水月，不过我指间烟云 世间千年,如我一瞬。 16. 相逢一醉是前缘，风雨散，飘然何处。 17. 虚幻大千两茫茫，一邂逅，终难忘。相逢主人留一笑，不相识，又何妨。 18. 天下风云出我辈,一入江湖岁月催;皇图霸业谈笑间,不胜人生一场醉。 19. 得即高歌失即休，多愁多恨亦悠悠，今朝有酒今朝醉，明日愁来明日愁。 20. 直道相思了无益，未妨惆怅是清狂。 21. 看那天地日月，恒静无言;青山长河，世代绵延;就像在我心中，你从未离去，也从未改变。 22. 就这样吧，从此山水不相逢。 23. 人天自两空，何相忘，何笑何惊人。 24. 既不回头,何必不忘。 既然无缘,何须誓言。 今日种种,似水无痕。 明夕何夕,君已陌路。 25. 有缘相遇,无缘相聚,天涯海角,但愿相忆。有幸相知,无幸相守,苍海明月,天长地久。 26. 相见得恨晚，相爱的太慢，进退让我两难。缘过了远分，缘过了聚散，是否回头就能够上岸 27. 天凉了,凉尽了天荒 地老了,人间的沧桑，爱哭了,这么难舍 心都空了,想放不能放。天亮了,照亮了泪光 泪干了,枕边地彷徨 28. 心微动奈何情己远.物也非,人也非,事事非,往日不可追 29. 渺渺时空,茫茫人海,与君相遇,莫失莫忘。 30. 如果换我先开口，日子是否还一样细水长流 31. 也许是前世的姻 也许是来生的缘 错在今生相见 徒增一段无果的恩怨 32. 人道海水深，不抵相思半。海水尚有涯，相思渺无畔。 33. 醉眼看别人成双作对， 34. 无人处暗弹相思泪。 35. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 36. 千秋功名，一世葬你，玲珑社稷，可笑却无君王命。 37. 凤凰台上凤凰游，负约而去，一夜苦等，从此江南江北，万里哀哭。 38. 嗟叹红颜泪、英雄殁，人世苦多。山河永寂、怎堪欢颜。 39. 风华是一指流砂，苍老是一段年华。 40. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 41. 你要记得，紫檀未灭，我亦未去。 42. 谁在岁月里长长叹息。 43. 汉霄苍茫，牵住繁华哀伤，弯眉间，命中注定，成为过往。 44. 红尘初妆，山河无疆。 最初的面庞，碾碎梦魇无常，命格无双。 45. 江南风骨，天水成碧，天教心愿与身违。 46. 山河拱手，为君一笑 。 47. 如是颠簸生世亦无悔。 48. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 49. 那被岁月覆盖的花开，一切白驹过隙成为空白。 50. 褪尽风华，我依然在彼岸守护你。 51. 那些繁华哀伤终成过往， 52. 请不要失望，平凡是为了最美的荡气回肠。 53. 你的路途，从此不见我的苍老。 54. 长歌当哭，为那些无法兑现的诺言，为生命中最深的爱恋，终散作云烟。 55. 随你走在天际，看繁花满地。 56. 我自是年少，韶华倾负。 57. 你要记得，那年那月，垂柳紫陌洛城东。 58. 苍茫大地一剑尽挽破，何处繁华笙歌落。 59. 寄君一曲，不问曲终人聚散。 60. 谁将烟焚散，散了纵横的牵绊;听弦断，断那三千痴缠。61. 清风湿润，茶烟 轻扬。重温旧梦，故人已去。 1. 水滴虽小，却可以折射出太阳的光彩。 2. 梦落三千尺愁深似海，繁华遗落散满地。记忆轮回里，我举杯，在奈何桥上满 口饮尽。 3. 人生没有轮回，就像花，人活一世，花开一季、人生如花，花似梦。 4. 生活的苦涩和美好给了我对人生的领悟，如今，千山万水走遍，我发现自己再也不愿离开文学的蓝天，再也不愿离开那个让我痴迷的文学舞台。 5. 在烟雨红尘中，轻拾季节花瓣飘落的音符，组成美妙曲符，然后，倚在时光的路口，撷一缕明媚，许自己一份唯美的怀想，与快乐、浪漫相约，闲淡清欢。 6. 未经历坎坷泥泞的艰难，哪能知道阳光大道的可贵;未经历风雪交加的黑夜，哪能体会风和日丽的可爱;未经历挫折和磨难的考验，怎能体会到胜利和成功的喜悦。挫折，想说恨你不容易 7. 燕子斜飞人家，炊烟零乱，柳絮飘飘，弥漫了山里人家。 8. 这样知解自己的生命即使是心灵空荡我也无所畏惧 9. 中秋之曰不可能岁月明如水，偶然的暗淡，恰似镜子的背后之面，有所缺憾，人生才会是积翠如云的空濛山色。 10. 在经受了失败和挫折后，我学会了坚韧;在遭受到误解和委屈时，我学会了宽容;在经历了失落和离别后，我懂得了珍惜。 11. 曾经盛开的蔷薇，虽经风吹雨打，但和着微风，还有屡屡暗香飘过。 12. 我只希望，不管三年，五年，或是十年以后。某一天，我们相遇，还能相认，你大喊一声，我想死你了。那一刻，我定会泪流满面。我们是朋友，永远的朋友。 13. 最爱的未必适合在一起，相爱是让彼此做自己。 14. 时间断想，时间不断。流逝，像是水，可弯可直，像是风，可柔可刚。 15. 如果说人生是一望无际的大海，那么挫折则是一个骤然翻起的浪花。如果说人生是湛蓝的天空，那么失意则是一朵飘浮的淡淡的白云。 16. 云层雾气，缠着几户古木人家，清新自然，如诗如画。 17. 我喜欢你，只是一个现在;我爱你，却是一整个未来。 18. 夜雨染成天水碧。有些人不需要姿态，也能成就一场惊鸿。 19. 再大的风不会永不停息，在浓得雾不会经久不散，风息雾散仍是阳光灿烂。 20. 牵着时光的衣襟，走进芳菲五月，轻轻地将春光拥入怀中，于一抹素白流韵中，弹奏一曲江南的婉韵，把盏，将似水流年浅斟轻酌。 21. 我穿越轮回而来，在奈何桥相思盈袖，凄然守候。莫落泪，纵若水落三千尺东流，云动八万里西散，我依旧会化身城碟，翩翩起舞跨过奈何桥与你相会。 22. 如果我爱你，我就会理解你，通过你的眼睛去看世界。我能理解你，是因为我能在你身上看到我自己，在我身上也看到了你。 23. 似乎风在转向，送走了缓缓袭来的味道，又将刚刚溜走的风，静静地换回来。 24. 生活告诉我，童话只不过是小孩子幻想的游戏。 25. 人生就像穿着一件长满虱子的华丽睡袍，外表美丽，而内心却充满了干啊和恐慌。 26. 必须用另一种真实方式来代替时光里已经逝去的东西 27. 岁月，依一抹浅香于心间，看年华向晚，闻花香送暖。给时光一个浅浅的回眸;给自己一份微笑从容。沉淀，馨香;念起，温暖。 28. 人生的起起落落间，总会有一些情怀需要安静回味;总会有一些伤痛需要独自体会;总会有一段路需要一个人走;总会有一些事需要坦然面对。 29. 疏影横斜水清浅，暗香浮动月黄昏。 30. 心若没有栖息的地方，到哪里都是在流浪。 31. 今后，我会从尘世中的纷争走出，远离喧嚣，把岁月打磨成诗，让自己的文字静如睡莲，动如涟漪，无论何时都能描绘成美丽的水墨丹青。 32. 全是理智的心，恰如一柄全是锋刃的刀，它叫使用它的人手上流血。——泰戈尔 33. 我们都不擅长表达，以至于我们习惯了揣测。去肯定，去否定，反反复复，后来我们就变得敏感而脆弱。 34. 心心念念的往事、曾经深爱过的人、年少琐碎的过往，它们就像缠绕之间的一阵风，来的缱绻，去的时候让人来不及挽留。 35. 如果在乎的没有那么多，想要的没有那么多，生活便会简单得很多。 36. 在极度的喧嚣中，独自微笑独自平静是憾，落花是美的，淡淡的 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf 香，淡淡的花香，淡淡的馨香。 37. 曾芬芳过的那片土地，幸福的花儿虽早已凋谢，只留下风雨吹打的痕迹。 38. 辗转半世红尘，缘去缘灭，空留满池伤痕。雨花迟落，霜雪纷飞，池水泛冰，已益处月的苍凉。 39. 一条古道，一匹瘦马，一个人影，被落日的余晖缓缓拉长。 40. 我们人生的大幕才刚刚拉启:刀光剑影，英雄本色;是非恩怨，儿女情常。 41. 我们要去流浪，虔诚地定格住每一寸记忆;我们要去成长，潇洒地忘却掉每一条纹路。 42. 嗅着昨日芬芳遗留的气息，寻寻觅觅，仍不见踪迹。邂逅了一场烟火，终还是那般凄凉。迷失的夜晚，点缀了无数颗孤单的星星，不知道那是否有属于我的一颗。 43. 像这样轻飘飘的日子和平平静静的心情，也算是生活中的一种享受吧。 44. 想着远方的你，绝美的笑容，只为你一个人展露，那一泓羞涩的笑容，悄悄。 45. 细碎的声音，如羞涩的蓓蕾，夜暮花影，轻浅六月，寂寂流年，拢一阙清绝，归隐在宋词里。 46. 夕阳沉落在海水深处却不见浪花翻滚，淡淡的只留下一个让人沉思的背影。落雨是晚风中的殇，带着晨曦的翘首滑落最后的伤痕!雨尽含羞，淡抹嫣红! 47. 无影击碎了泪水，岁月在那个光年划下的痕迹原来是一刀一刀地刻在了我的心上。 48. 我收拢了梦想的翅膀，我停却了信念的脚步，却再也作不回曾经的那一天。 49. 我宁愿用尽此生，为那些尘世的硝烟尘雾，潸然泪下，为菩提落花，为世间繁华。 50. 阳光依旧在，我们穿越光影，沿着历史的足迹继续前行，创造美好生活，走向美丽明天! 51. 洋溢着春日的微笑，坚强了外表，却虚伪了内心，脆弱了，是不敢触及的。 52. 也许，就在那一刻里，梦境还在，柔情亦在。 53. 一个人的戏，自己独自导演，诠释精彩。在剧中尽情释放着自己的喜怒哀乐。笑得凄然绝美;哭得肝肠寸断。 54. 但生命中被你刻上痕迹的那些岁月无法抹去。 55. 往事悠然一笑间，不必空忧。我们一路走来，只是为了告别往事，走入下一段风景。倘若让忧伤填补了生命的空白，就真的是亵渎了生命。 56. 人生只有回不去的过去，没有过不去的当下。上帝只会给你过得去的坎，再不好过的生活，再难过的坎，咬咬牙，也就过去了。 57. 我一直以为山是水的故事，云是风的故事，你是我的故事。可是却不知道，我是不是你的故事。 58. 生命并不是一场竞赛，而是一段旅程。如果你在途中一直都试图给他人留下深刻印象，超过别人，那你就浪费了这段旅程。 59. 比如新的朋友新的感情新的思绪我想要知道的 60. 我以为我已经将爱情忘记，将你忘记。可是有一天，我听到一首歌，我的眼泪就出来了。因为这首歌，我们曾一起听过。 61. 忍花开花落，云卷云舒，品人生似棋。 62. 我离开你这一种信仰又会以怎样全新的姿势去面临更深沉的挑战 63. 人生路，路迢迢，谁道自古英雄多寂寥，若一朝，看透了，一身清风挣多少。 64. 只有夕阳站在那里。灵魂像无数的雪花飘过，光明闪烁，渐渐清醒。 65. 终于为那一身江南烟雨覆了天下，容华谢后，不过一场，山河永寂。 66. 荏苒岁月覆盖的过往，白驹过隙，匆匆的铸成一抹哀伤。 67. 忘川水不枯，记忆不散;奈何桥不断，思卿不弃;今夕，彼岸花又放，佳期约又到，我轮回践约而来，等你归来。红尘路上，伊人在否? 68. 十年生死两茫茫，不思量，自难忘，千里孤坟，无处话凄凉，纵使相逢应不识，尘满面，鬓如霜。 69. 天空飘过一朵云，有时是晴，有时是阴。但白昼终归还是白昼。 70. 我知道回不去，但还是会想念会回忆会心疼到无法自拔。 71. 天空不曾留下鸟的痕迹，但是我已飞过、在大地上画满窗子，让所有习惯黑暗的眼睛都习惯光明。 72. 人生首先要是望远镜，看远;再就是显微镜，看细;接下来是放大镜，看透;其次是太阳镜，看淡;最后是哈哈镜，笑看生活。 73. 我不是公主，也不会有等待救赎我的王子。