贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广方案

贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 学 院 商学院 专 业 市场营销 班 级 2008 姓 名 汤平芳 学 号 200809030031 指导教师 田丽敏 填表日期 2012年5月25日 1 目 录 内容摘要„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 Abstract„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4 一、基本概念与基础理论 (一)对古家具工艺品的界定„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 (二)基本理论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.提升产品核心竞优势，重在产品工艺设计的创新„„„„„„„ 5 2.工艺创新，以人为本„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6 3.在“中国风”基础上，融入“贵州风”„„„„„„„„„„„ 6 4、渠道改革---区域拓展制的销售渠道„„„„„„„„„„„„ 6 二、案例选取的缘由„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 三、案例 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 ——都匀市森瑞工艺品加工厂„„„„„„„„„„„„„„7 (一)公司简介„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7 (二)市场解析--4C分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 1、行业发展„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 2、竞争对手„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (1)贵州富邦家具有限公司„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (2)贵州中粤家具有限公司„„„„„„„„„„„„„„„„„8 (3) 贵州合众家具有限公司„„„„„„„„„„„„„„„„„8 、自身实力„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3 4、消费者„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 (1)仿古家具消费人群不断增加„„„„„„„„„„„„„„„ 9 (2)消费者心理的需求„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 10 (三)企业战略分析 –SWOT分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 1、优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 2、劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 3、机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 (1)充分利用旅游产品的带动作用，打造知名旅游品牌„„„„„11 (2)国内外流行“中国风”，使仿古家具迎合了消费者心理„„„ 12 4、威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 (四)公司的营销方案设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 13 1、产品策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 (1)市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 (2)品牌策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„13 2、定价策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15 (1)成本导向定价法 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 15 (2)参考同行业竞争对手的价格定价„„„„„„„„„„„„„15 (3)产品捆绑定价„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 3、渠道策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„16 (1)目前的渠道设计„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 (2)零售商管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 (3)区域拓展制„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„17 2 4、促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 (1)推销人员的培训。„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 (2)广告设计的重点。„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18 (3)营业推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 19 (4)公共关系策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 19 四、建议与结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 五、成果申明„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 六、结语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 (一)注释„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 20 (二)参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 21 (三)致谢„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 22 3 贵州森瑞仿古家具工艺品营销推广方案 汤平芳 摘要:仿古家具，是家具中的工艺品，即有普通家具的使用价值，又融入了古代精美的工艺 设计，在国内外一直有广阔市场。森瑞工艺品加工厂，作为贵州省唯一一家从事仿古家具的 企业，主要经营仿古(唐、明、清)家具，今年企业增加了新产品茶具。然而，该企业成立 时间非常之短，公司硬件软件等设施还未齐全。在大好的经济形势下，面对着广阔的市场空 间，却连年亏损。本题在查阅和分析该公司和相关产业各方面资料的基础上，以案例研究的 方法，结合市场营销相关理论，对该公司产品的营销推广工作提出自己在产品、价格、分销 渠道和促销等方面的看法。 关键词:工艺品 家具 仿古家具 营销推广 The Marking Solutions of Sengrui Antique Furniture Handicraft in Gui zhou Province Tang Pingfang Abstract:The antique furniture is the handicraft of the common furniture, which include the value use of common furniture and the delicate designer of the ancient handicraft. It has a board market not only in the homeland but abroad. As the only establishment producing antique furniture in Guizhou Province, SengRui Enterprise mainly produces score of styles which included Tang dynasty, Ming dynasty and Qing dynasty styles. Anymore, it has added a new product— tea set. As the company has set up in a very short time, it doesn?t have a full array of suitable equipment. As a result, the enterprise are running in the red. Based on the research and analysis all the information of the enterprise, I will raise my views about the product, price, distribution channel and sales promotion by means of studying different cases and combining with the marking management theory. Key words: handicraft furniture antique furniture marking management 4 一、基本概念与基础理论 (一)对古家具工艺品的界定 仿古家具，是家具中的工艺品，它除了有普通家具满足家庭装修和使用的功能外，它还包含着古代艺术风格和艺术价值。仿古家具，其工艺设计重在一个“仿”字，也就是模仿。“仿古”，就是绘画、雕刻等工艺设计摹拟古人日常使用的家庭用具。也就是说，仿古家具不仅是家具，还是融入了古代艺术价值、历史文物价值和经济价值的工艺品。其艺术价值主要指一件仿古家具所表现出的艺术个性、风格，所反映的民族性和地域性，其个性、风格越典型，其艺术价值也就高;历史价值也叫文物价值，历史价值主要由其时代特征和留存到现今的数量来决定;经济价值是指仿古家具的市场价值，由其艺术价值、历史价值及供求关系来决定。 弄清了什么是仿古家具，才能安排仿古家具的营销推广工作。仿古家具的营销推广工作，首先要立足于产品的艺术价值，也就是在产品的设计上，要突出家具的历史文物价值，使之区别于普通家具。也使其所表现出的艺术个性与竞争对手区别开来。由于仿古家具的“仿”特点，所以现在市场上很多企业一味“仿古”，有的企业甚至是盲目地跟风。然而，不同地域、不同民族的工艺和艺术风格是不同的，而且是丰富的，所以经营仿古家具的企业，要有创新精神，充分利用在区域不同民族的传统艺术和文化来丰富产品的内涵，才能有自己的核心竞争力。在“中国风”的基础上，融入不同“民族风”。 (二)基本理论 1、提升产品核心竞优势，重在产品工艺设计的创新。哈佛大学商学研究院著名教授迈克尔•波特(Michael E(Porter)在《竞争战略》一书中明确地提出三类成功型战略思想:1、总成本领先战略;2、差异化战略;3、专一化战略。当然，仿古家具，不仅具有普通家具的使用价值，还融入了艺术价值、历史文物价值和经济价值，是家具中的工艺品。再者，仿古家具制造需要一定的文化基础和扎实的技术，仿古家具原材料不断上涨，使得仿古家具收藏价值不断上升，因 ?此它的价格比普通大批量生产的家具要高出许多。所以，在仿古家具的营销工 5 作中，要实行总成本领先战略，是很困难的。尤其是森瑞公司这样刚起步的企业，要实施这一战略，更是难上加难。但是，可以实行“差异化战略”，即在产品上设计上，要使产品融入古代的艺术风格，体现古代的工艺设计，才能使仿古家具区别于普通家具。至于艺术和工艺风格，就要因为不同地域、不同民族的文化而定。中国国土面积广阔，有56个少数民族，不同地区、不同民族的文化和工艺都有各自不同的风格。这也是仿古家具企业产品创新的一个出路。 创新是一个企业的灵魂，只有创新才能让企业在市场竞争中有一定的核心竞争力。著名学者弗里曼(c Freeman)在1973年发表的《工业创新中的成功与失败研究》中认为，“技术创新是一技术的、工艺的和商业化的全过程，其导致新产品的市场实现和新技术工艺与装备的商业化应用”。在经济发展繁华的今天，家具市场产品繁多，特色各异，竞争激烈。然而目前的仿古家具，大多是模仿古代(尤其是明、清)的家具风格，缺乏创新。森瑞公司要在激烈的竞争中夺得一席之地，可以就地取材，把贵州丰富的少数民族文化和艺术融入到产品的设计当中，丰富产品的艺术内涵，提高核心竞争优势。 2、工艺创新，以人为本。所谓创新，不仅是指产品营销手段的创新，也是指企业要有创新型人材。《管子》有云:―夫霸王之所始也，以人为本。本理则国固，本乱则国危。‖森瑞公司目前的产品设计也只是在模仿，没有创新，这是因为公司没有专门的设计人员。人材是艺术技术的载体，森瑞公司要创新，就要吸纳有创新精神的专业产品设计人员。 3、在“中国风”基础上，融入“贵州风”。仿古家具，要体它的艺术价值，在设计上就要融入传统工艺和文化。目前众多经营仿古家具的企业，一味地模仿“唐、明、清”的家具风格，很少有创新。也就是说，很多企业在产品的设计上，只有“中国风”而没有“民族风”。所以说众多仿古家具企业，只有“仿”，而没有创新。当然，这里所谓的创新，并不能脱离仿古家具的“古”。“民族风”是“中国风”的重要组成部份，少数民族传统的艺术工艺和文化也同能体现产品的“中国风”。 贵州自古是少数民族的聚居地，全省有49个民族成份，保存着丰富的少数民族优秀文化和工艺。这样，森瑞公司产品的创新，就可以就地取材---在“中国风”基础上，融入“贵州风”，用丰富的少数民族文化和工艺来丰富自己的产 6 品艺术价值，突出自已的形象。 4、渠道改革---区域拓展制的销售渠道。所谓的区哉域展，就是公司聘请指定的人员负责在指定的市场推广产品和进行客户服务。家具市场上产品价格的竞争也是非常激烈的，所以要在同等的价位上给顾客更多的让渡价值。提高服务质量是增加顾客让渡价值的一个重要手段，而指定的区域市场设有专业的服务人员是服务质量提高的一种表现。这也是企业保持客户的有效手段。 二、案例选取的缘由 随着我国经济的发展，房地产产业的发展，带动了装修产业的迅速发展，家具市场也逐渐繁华起来。在这种大好形势下，森瑞仿古家具公司诞生了，并成为贵州省唯一一家生产仿古家具的企业。 此时，举国正刮着“中国风”的同时，贵州省的优秀传统文化和工艺因为旅游业的发展而越来越多地被开发和利用。随着红木等原材料价格的上涨，仿古家具的收藏价值不断提高，2008年全球经融危机后仿古家具业迎来了一股投资热?。再者，贵州省旅游业的发展将不断发掘传统文化与工艺的价值。所以说，在“中国风”盛行的今天，森瑞仿古工艺产品的市场潜力是巨大，可以为贵州少数民族带来经济利益，并且可以丰富贵州的旅游产品。 然而森瑞公司成立时间短，公司硬软件设施都没齐全，再加上企业经营者缺乏经营管理的 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，企业的营销活动都在盲目地进行，导致企业连年亏损。我与森瑞公司老板相交甚厚，不忍看着他创业失败。所以试图帮他分析营销策略，希望对他有所帮助。同时，也希望我们优秀的文化和艺术得以传承。 研究森瑞公司的营销推广策略是可以给相类似的企业提供借鉴，鼓励贵州的企业经营单位，特别是具有文化和工艺特征的企业，充分利用贵州省优秀的文化和传统工艺，结合自身特色优势制定有效的营销推广方案，在挖掘经济价值的同时保护和传承文化与工艺。 三、案例分析——都匀市森瑞工艺品加工厂 (一)公司简介 都匀市森瑞工艺品加工厂，系黔南州乃至贵州省唯 一的一家拥有雄厚专业管理技术人员，集研发、专业生产鸡翅、花梨、楠木、檀木、等现代多功能仿古(唐、明、清)家具、茶桌、茶盘、牌匾、博古架等工艺品的厂家。公司本着“诚信、 7 责任、服务”的经营理念，张扬和发展地方特色工艺，传播“都匀毛尖茶文化”。 盛产期厂址租赁于小围寨，用地规模,,亩，新建原材料仓库、蒸汽烘干房、木工生产车间、半成品仓库、砂光打磨车间、无尘喷房车间、包装车间、成品仓库、临时办公室及宿舍、厂区道路等。全厂人员约200人,其中管理人员10人、品检,人、销售人员,人、生产人员180人、生产人员中开料20人、开机20人、组装10人、砂光30人、涂装60人、包装20人、雕刻10人、成品出货10人 。 (二)市场解析--4C分析 1、行业发展 进入二十一世纪后，中国政府就已经提出加快城市化和小城镇化建设步伐，全面繁荣农村经济，加快城镇化进程，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。国家的这一举措，必将进一步促进中国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展由于住宅产业化的发展，住宅作为一种商品进入市场，为各类家具和配 ?套产品提供了发展空间。因此，中国家具行业经历了一个高速发展期，以量的扩张为主，初步建立起了门类齐全、与国际接轨的完整的工业体系，产品能满足人民生活需要和国际市场的需要。中国家具行业蕴藏着巨大的市场潜力。 仿古家具，作为家具中的艺术品，其发展形势一片大好，很多拥有原材料的地方已经成为仿古家具的生产基地，发展不断壮大。例如，中国三大红木家具生产基地之一的福建仙游，仿古家具产业聚集的资金超过百亿，生产厂家有2100多家，从业人员10万多人，年产值超过30个亿;还有廊坊大县城，访古家具摊 ?点达200个，规模化生产的企业有30多家，年创产值1.2亿元。 2、竞争对手 (1)贵州富邦家具有限公司。是一家专业从事中高档办公家具设计、生产与销售的规模化大型企业。拥有一批专门从事市场调研，新产品开发的技术队伍和管理人才，具备设计开发并大量生产款式新颖、实用大方的各式办公家具。现在请安产品有:办公系列、家居系列、学校系列、酒店系列等产品。 (2)贵州中粤家具有限公司.是集研发设计、生产、销售网络为一体化的企业，中 8 粤家具生产总厂位于具有世界家具城之称的中国佛山乐从，立足贵州市场思考品牌战略，抢先占领市场至高点，以极具超前的理念，超强的实控能力，建立起庞大的营销网络，以贵阳为中心辐射整个贵州，专业为贵州政府、国营单位、大型私企等企业建立起双赢、长期的服务合作模式机制。厂成立至今现已形成了办公、酒店、民用家居三大产品系列，每个系列都有其独特之处:办公家具(现代、传统)—为贵州顶级成功人士提供优质服务;酒店家具—豪华而不失现代;民用家具—有浪漫的 (3)贵州合众家具有限公司。该公司创立于一九八六年。二十多看来，科技创新，规模迅速扩大，是贵阳乃至贵州省知名度较高的实木整体家具、实木衣柜橱柜、民用办公、酒店家具制造、生产企业。合众人汲取融会中西家具设计精髓，尊重人性需求，运用现代计算机家具设计系统和欧洲先进的家具生产线设备。并不断完善服务体系。 略举以上三家公司分析，贵州家具行业中的只有我公司一家生产仿古家具，除外省进入贵州市场的仿古家具外，森瑞公司在贵州家具行业的竞争对手只是产业范围内的竞争。但同行业中的竞争对手，如以上三家公司，发展历史比森瑞公司长，知名度也相对较高，产品种类也比较丰富。公司的硬件、软件设施都比森瑞公司优越。 3、自身实力 都匀市森瑞工艺品加工厂，系黔南州乃至贵州省唯 一的一家拥有雄厚专业管理技术人员，集研发、专业生产鸡翅、花梨、楠木、檀木、等现代多功能仿古(唐、明、清)家具、茶桌、茶盘、牌匾、博古架等工艺品的厂家。 项目建设总投资550万元，其中固定资产87.45万元，流动资金462.55万元 。年产精品仿古家具、艺术家具,,,,套以上的优化技术生产线 。公司老板有10多年在中国有名的仿古家具之乡(福建莆田)从事仿古家具生产管理工作的经验, 有一帮资深 ?精英团队,从原材料的购进到生产以及产品的推广销售，均有优越实战经验。 4、消费者 (1)仿古家具消费人群不断增加:现在仿古家具的消费群体，除了由原先的中老年人和收藏爱好者，又增加了喜爱中国传统文化的年轻人。目前社会生活中，无论是影视、音乐还是电脑游戏，无处不体现着“中国风”。影视节目中有大批的“穿越剧”、武侠剧(如，《宫心记》、《关云长》等)，流行歌曲中大批的中国风 9 歌曲《霸王别姬》、《新贵妃醉酒》等)，电脑游戏有很多以历史故事为题材(如，《三国》等)。这些娱乐方式，都是现在年轻人社会生活中的重要部份，刺激了他们对传统工艺和仿古家具的热爱。 (2)消费者心理的需求 从众心理:近年来，中国文化产业不断发展，举国上下正刮着―中国风‖，无论是娱乐界中的影视、音乐，还是网络中的游戏，无不渗透着历史文化，在现在流行的装修中也不断有很多复古原素的运用。中国风的工艺品不断得到人们的认可和接受，甚至很多人在装修时都要求带有中国风。在这种形势下，使用仿古家具，是一种流行的趋势。 炫耀心里:人们购买仿古家具工艺品，都喜欢摆放在客厅等显眼的位置，以显示自己的社会身份地位，或经济收入水平。仿古家具，除了有普通家具的使用价什，同时也融入了古代工艺中的艺术价值。也就是说，仿古家具除了当普通家具使用外，还可以当作工艺品来摆高，以达到装饰点缀房屋的作用。当然，使用艺术家具，也是一个人内在修养和素质的体现。 民族凝聚力和自豪感的提升。近年来，水灾、地震等自然灾害连连发生，在灾难面前，中国人的民族意识和民族凝聚力空前增强。再加上，中国的发展壮大，在国际事务和活动中起着举足轻重的作业，例如举办08年国际奥运会，中国人的民族自豪感不断提升。中国人对传统文化的热爱增加了，仿古风格的艺术品正迎合了这种消费心理。 (三)企业战略分析 –SWOT分析 1、优势 贵州森瑞仿古家具加工厂，是贵州省唯一一家经营仿古家具的企业。产品风格独特，色彩鲜明。所在的都匀市，是全国优秀旅游城市之一。都匀地位位置十分优越，为东西产业转移、市场转移的中间驿站。厂址所在地林产业聚集区，贵新高速、厦蓉高速、黔桂铁路、贵广快铁的建设为都匀提供了便利的物流条件。 10 都匀市木材加工点,,多家，而却大多数企业均处于初期加工阶段，便于森瑞公司就地取材。 近年来，贵州省的旅游业市场一直呈现繁华景象，使得传统的文化和艺术受到了国内外的关注，广受欢迎。所以，森瑞公司在产品的设计上，可以充分利撝贵州传统文化和艺术来丰富自己产品的内涵。利用贵州省优秀的文化和传统工艺的同时，也是在传承文明，丰富贵州省的旅游产品，带动相关行业的发展，这样可以争取政府的支持。 再者，贵州其他旅游产品的推广，也可以带动森瑞公司仿古家具的营销。就拿全国十大名茶之一的都匀毛尖来说，已经成为了国际知名的旅游产品。茶叶自然离不开茶具，再者森瑞公司的仿古茶具和都匀毛尖又是“老乡”。如果森瑞公司能和经营都匀毛尖的企业进行多方面的合作，将给茶具的销售带来不小的收益。 2、弱势 森瑞公司创立时间短，而且创立者没有专业的市场营销知识。公司的生产经营活动盲目地行。公司在各硬件和软件措施尚未齐全，基本上，该公司的经营者大部份精力都花在车间生产的管理上，产品在市场上的销售盲目进行，没有专门的部门和人员进行管理和协调。 公司目前在产品设计上，还是盲目地跟风，仿“唐、明、清”的家具风格。销售渠道混乱，中间商盲目选择。 3、机会 (1)充分利用旅游产品的带动作用，打造知名旅游品牌。 在全国旅游业快速发展的形势下，贵州旅游业保持良好的发展势头，到2009 ?年，贵州省旅游收入达7970.69亿元。就拿都匀市来说，山水秀美，民族风情浓郁，旅游资源十分丰富。2001年10月，都匀荣获中国优秀旅游城市称号。 森瑞公司可以更多争取与旅游行业的合作，以更好地宣传和推广产品。 中国茶文化历史悠久，源远流长。而茶具是茶文化中的一个重要元素。 作为“全国十大名茶”之一的都匀毛尖茶，在国内外市场上越来越受到消费者的喜欢。按照黔南州的茶文化经济发展战略，都匀市将以茶文化链的经济形式，加入 11 贵阳经济圈，形成绿色生态农业经济。森瑞公司应该争取与都匀毛尖茶企业的合作，以增强自己的品牌形象，提升知名度。都匀毛尖茶的发展，将给森瑞公司的茶具带来很多的发展机会。 (2)国内外流行“中国风”，使仿古家具迎合了消费者心理。 由于国内市场的需求，近年来仿古家具需求量日益增加，特别是随着国内各大名茶的兴起和推广，仿古茶桌、茶椅在社会相对受到各界人士的亲睐，尤其是实木仿古家具和艺术家具等实木艺术品，更成为各业人士的消费主流，而且市场的需求相对稳定。 近年来，水灾、地震等自然灾害连连发生，在灾难面前，中国人的民族意识和民放凝聚力空前增强。再加上，中国的发展壮大，在国际事务和活动中起着举足轻重的作业，例如举办08年国际奥运会，中国人的民族自豪感不断提升。中国人对传统文化的热爱增加了，仿古风格的艺术品正迎合了这种消费心理。再者， 目前社会生活中，“中国风”渗透到影视、歌曲以及网络游戏等娱乐节目之中。影视节目中有大批的“穿越剧”、武侠剧(如，《宫心记》、《关云长》等)，流行歌曲中大批的中国风歌曲《霸王别姬》、《新贵妃醉酒》等)，电脑游戏有很多以历史故事为题材(如，《三国》等)。这些娱乐方式，都是当下人们社会生活中的重要部份，刺激了他们对传统工艺和仿古家具的热爱。 4、威胁 现在市场上的家具，风格多样。而且新的产品和新的风格不断增多，仿古家具而对的竞争越来越多，整个市场的竞争激烈。再加上省外的多家仿古家具企业早已经将产品打入贵州市场，其他家具产品已经在市场地位已经根深蒂固。森瑞公司在产品价格策略和渠道建设上都没有竞争对手成熟，进入市场和在市场上运作将面对很多困难。森瑞公司要想在市场上争得一席之地，就要调整原先盲目的营销工作以应对这些威胁。 12 (四)公司的营销方案设计 1、产品策略 (1)市场定位 瑞森公司的家具(包括茶具)，是艺术价值和历史价值(文物价值)都非常高的仿古家具工艺品。其经济价值也相对较高。再加上，原材料名贵，做工精良，所以在家具市场中，瑞森公司的家具，定位为中高档产品。 因为瑞森的产品定们为中高档产品，工艺价值等相对较高，价格相对普通家具来说要高得多，多在1000,3000多元的价格，仅有几款产品价格在1000元以下，所以瑞森的目标消费群体是有一定收入水平的家庭或者个人。和其他家具产品的一样，瑞森公司的家具产品的目标顾客也有如下几类: a够买新房者。新房子当然要配置新的家具，这是中国人的传统习惯。即便是刚买了新房子，手头暂时拮据的人，也会逐步置换旧家具。 b新婚夫妇。和新房子的装修一样，新结婚的夫妇也有配置新家具的传统习惯。而且贵州大多数地方消费观念也还是非常传统的，新婚前后购置新家具还是一种流行的消费现象。 c其他消费需求。如家庭家具太旧或损坏而需要配置新家具的消费者。 (2)品牌策略 a品牌形象特点。仿古家具首先突出的是仿，就是模仿，仿制，另一个就是古，指摹拟古人日常使用的家庭用具，主要指床、柜、桌、椅等 。其市场价值，由其艺术价值、历史价值及供求关系来决定。 我们目前是贵州省唯一一家生产仿古家的企业，在贵州家具行业中色彩鲜明。 b品牌延伸。森瑞茶具，就是森瑞公司今年2012延伸出的新产品。森瑞茶具艺术品，将争取“都匀毛尖茶”行业业合作，借旅游产品活动(都匀毛尖文化节等活动)宣传自己的品牌。 c品牌创新，实现产品差异化:虽然在贵州省家具行业中只有森瑞一家公司生产仿古家具，但在贵州家具市场中已经有了外省仿古家具产品。所以，森瑞公司产 13 品的设计，将会适当地在一些产品中融入贵州传统工艺和民间文化。 贵州向来是少数民族聚居的地方，保留着丰富的少数民族艺术和文化，而且很多广受国内外的关注，如红崖天书、水书等。仿古家具产品少不了也要有绘画和雕刻工艺内容，森瑞公司的产品也是如此，但是森瑞公司产品在绘画和雕刻上的设计，也是一味地跟风和模仿古人，缺乏创新。而贵州省少数民族留传了的丰富的优秀的具有贵州特色绘画和雕刻方面的艺术作品，这些艺术作品可以融入到森瑞公司产品的设计中。将贵州少数民族的艺术作品添加到仿古家具的绘画和雕刻内容当中，即保留仿古家具的外观，又增加了少数民族的艺术作品，同时丰富了产品的艺术内涵，突出了产品的品牌形象。以下面两款产品举列: 将贵州少数民族人物形象运用到仿古家具彩绘工艺中的，家具外形仍然是仿古家具，只是“中国风”中多出了“贵州风”。 14 贵州水族的水书，融入到仿古家具中的雕刻工艺内容。“中国风”基础上突显“贵州风”。 2、定价策略 (1)成本导向定价法 ?边际成本定价法:单位产品价格=单位产品总成本×(1+目标利润率)。 这是森瑞公司目前的定价方法。例如，森瑞公司的一张YJ-040茶桌，总成本为3800元，其售价为:3800× (1+0.25)=4750(元)。 不过森瑞公司的各种产品的目标利润率并不一样。这种定价方法，只是靠产品的销售量来实现企业的总体目标利润。如果产品的销售量或者产出量出现问题，企业的总体目标利润就不能实现。森瑞公司每年的运营费用在60万元左右，如果产品的产出量或销售量不能达到一定的份额，那么公司将会出现入不敷出的状况，影响企业的运营。 (2)参考同行业竞争对手的价格定价。 森瑞家具产品即然已经定位为中高档仿古家具工艺品，定价要比一般普通家 15 具高，不然不能体现森瑞产品的品牌形象。然而，森瑞的产品由于处在市场的导入期，为顺利打入市场，占领一部份市场份额。所以不得不与同档次产品打价格战---实现价格差异化，实行渗透定价策略。在高于成本的价格基础上，定价要比同档次的竞争产品略低些。但不能低得太多，以免影响自身的品牌形象。 (3)产品捆绑定价 。 森瑞公司的家具产品之间，都存在着功能上的互补性。而且把搭配在一起销售的产品，消费者通常把它们联系在一起。例如，消费者如果要购买一茶桌的话，可能会想到购买几把太师椅或者四方椅来配合使用。对于林瑞公司的产品来说道，一些捆绑在一起来定价销售的产品的目标消费者有很大的交叉部份，也就是说两种或几种同时捆绑定价销售的产品是目标消费者所需要的 。所以，实行产品捆绑定价销售，可以满足消费者的多种需求。而且，通过专业的合理地捆绑产品，给消费者提供了搭配访古家具艺术品的方案。 例如:YJ——002B双龙戏珠茶桌与YJ——019雕花椅以及YJ——003小茶几一起捆绑销售时，如果消费者只是想要购买双龙戏珠茶桌，看到这种搭配，就会刺激他购买雕花椅和小茶几的欲望。所以，通过捆绑销售，能刺激彼此的需求，达到相互促进的效果。减少了交易次数、提高了产品的交易效率，进而也就节约了大量的交易费用。不同产品就可以大量一体化生产、销售。共享了企业的固定资本，相对节约了制造成本。 3、分销策略 森瑞公司目前的渠道模式为:厂家——零售商——消费者，企业直接向零售商、消费者提供产品。但是目前的销售渠道相当不稳定，没有固定的渠道，而且对渠道的控制力不强。公司业务主要靠公司老板的个人人际关系，零零散散地接收定单。再者，森瑞公司发展历史比较短，而且成立以来，连年亏损，资金有限，在渠道建设方面的资金不足。 营销渠道有市场调研、寻求潜在顾客、整理供应品以及促销等功能，这些功能是目前森瑞公司都还做不到位的，所以必须借助对渠道的管理来丰富自己的以上功能。尤其是促销方面，森瑞公司在很多时间段(如重大节日春节等)没有能 16 力安排促销活动，但是可能通过和零售商达成协议，和零售商合作完成。 (1)目前的渠道设计。 森瑞公司目前的销售为一级渠道:厂家---零售商---终端消费者。 还没有自己的控制的渠道，没有离开中间商实行直销。而且，由于公司知名度不高，市场竞争激烈，得不到中间商的支持，也不能对中间商有效地控制和管理。 (2)零售商管理。 1.零售商的选择:接受公司对其规定，通过签定 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 达成合作。零售商要对家具产品和家具市场熟悉，其店面要便利消费者。 2.单一的价格政策。森瑞公司给零售商规定的零售价格是规定好的，没经森瑞公司批准，不能随意更改。以防止零售商窜货。例如:YJ-001(八福临门)，出厂价为2200元，零售价规定为3440元。 3.对零售商的激励。(1)按零售商完成销售量的多少，给予不同的折扣，折扣以产品的形式发放。(2)促销补贴。零售商按公司的要求，开展促销活动。公司按其促销规模与效果给予其补贴。 (3)尝试建设自有渠道---区域拓展 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。 所谓区哉拓展制度，就是在一些市级城市设办事处，办事处向各具级市设业务部。这样，每一个办事处和业务部负责指定的区域的销售业务，能有效地防止窜货和提高服务质量。 办事处负责招聘和培训销售业务员，并将业务员分配到指定的业务部。业务员负责业务部所在城市的销售工作，必须具备室内装修设计方面的知识和室内家具配置知识，最好为环境艺术设计专业的毕业学生。业务员在负责的区域市场，在个办事处和公司制度的指导下，向目标顾客和中间商推销我公司产品，开发和渗透所负责的区域市场。 公司总部按季节给各办事处分配销售任务，按业务完成的多少给予业务员和办事处工作人员提成和职位的提升，以作鼓励。 当然，目前森瑞公司还没有能力在全国多个省的市场上建设区域拓展式的渠道，但这种渠道模式将在贵州市场上尝试。 17 4、促销策略 森瑞公司目前的促销活动为全部产品打8.5折，但单纯依靠价格的打折还不足以进一步促进产品的销售，更不能达到开展促销活动的营销目的。虽然之前也曾多次在“都匀毛尖茶文化节”“贵州茶博会”等活动中开展过促销活动，但也只是为了多接收一些业务，根本没有带来一些长远的效果。而促销活动的目标，应该不仅是为了促进目前的产品的销售量，更是为了促进以后的产品的销量。促销活动的工作核心是沟通信息(将企业的产品服务等信息传递给消费者)，其目的是引发、刺激消费者的购买行为(通过各种传播方式将企业的有关信息传递给消费 ?者，以激发其购买欲望，使其产生购买行为)。所以，森瑞公司要想把促销工作做到位，使之有助于解决森瑞公司知名度低、市场占有率低的难题，除了单纯地依靠人员促销的手段之外，还得尽可能地利用一些非人员促销手段，如广告、公关、营业推广等。 (1)推销人员的培训。 因为是推销仿古家具，所以推销人员除了了解家具产品之外，还要知道一些与仿古家具有关的传统文化知识，以及房屋装修等知识。这方面的培训，将纳入公司的工作内容中。具体是聘请装修方面的工程师和产品的设计师，在推销人员工作期间，定期向其进行相关知识的培训，引导推销人员合理地为顾客推荐产品。 (2)广告设计的重点。 a地区性广告:森瑞公司的广告信息的传播，应该覆盖促销地点所在的市区，借以刺激该地区的消费者对产品的需求欲望。因为森瑞公司目前的生产水平有限，而且市场仅限于贵州省内的有限城市，再加上企业资金薄弱，所以集中资源先针对一些要进一步渗透的区域市场打广告，巩固和提升现在还不稳定的市场地位。 b.广告媒体:促销城市的报纸、杂志、广播或者电视台。森瑞公司和零售商要慎重考虑该城市的各种媒体与目标顾客的相关程度和阅读量(或收视率)，以便集中有限资金有针对性传播产品信息。路牌、霓虹灯上的广告也适合于地区性 18 广告。 c.广告策略: 造型定位广告策略:在广告的设计上重点突出仿古家具传统设计工艺和不同朝代艺术风格等的造型特点，以传统的民族风、中国风独特艺术风格刺激目标受众的民族认同感，甚至民族自豪感，吸引消费者。 广告诉求:除了以仿古家具的民族风、中国风来刺激消费者对仿古家具的兴趣外，还要告诉消费者:“贵州人自己的仿古家具工艺”。因为一些产品的设计将融入贵州传统的民族文化，以此争取贵州省内消费者的认同。 (3)营业推广 目前的营业推广只能是零售商向消费者推广，主要方法是产品展销，在展销期间，除了突出仿古家具的艺术特点外，还要以优惠于省外仿古产品的价格吸引消费者注意。因为森瑞公司要达到市场渗透的目标。 (4)公共关系策略 森瑞公司在仿古家具生产线上增加了传统茶具的生产，而茶具是因为茶而诞生的，所以森瑞公司的茶具自然要与茶企业合作。森瑞公司之前已经与贵州省茶协会、都匀毛尖文化节以及贵州茶博会等有过多次合作。森瑞公司可以对这三个活动进行赞助----赞助茶具产品。这样即可以争取产品的展示机会，提高知名度，又可以通过合作获得茶企业的支持和带动。 企业员工的的培训，将成为公司的工作重点。并调整基层工人的工资福利和作息时间，重新制定车间管理制度。提高基层工人的工作效率。 企业要从高校吸收一些市场营销方面的人才和艺术设计方面的人才，来充实企业的软件设施。企业要发现市场需求的特点，就要招聘市场营销方面的人才;企业要设计产品满足需求和实行产品差异化战略，离不开艺术设计方面的人才。 19 四、建议与总结 通过对森瑞仿古家具企业的营销工作的分析，知道森瑞公司的连年亏损，是因为经营者没有市场营销的相关知识，没有制定一个统一有效的营销推广方案，也没有专业地人员安排和落实营销工作，导致企业的生产盲目进行，尤其是盲目地跟风仿古。没有充分利用贵州省各少数民族传承保留下来的优秀工艺和文化来丰富自己产品的艺术内涵，品牌和产品都没有自己的特色。一个企业要在竞争激烈的市场中争得一席之地，就要有自己的核心竞争优势，有自己的特色，这就需要专业技术和创新精神。人材，是专业技术和创新精神的载体。森瑞要成功，就要招聘有创新精神的专业人材，并安排到营销工作的各个环节。 研究森瑞公司的营销推广策略是为了给相类似的企业提供借鉴价值。贵州的企业经营单位，特别是具有文化和工艺特征的企业，充分利用贵州省优秀的文化和传统工艺，结合自身特色优势制定有效的营销推广方案，在挖掘经济价值的同时保护和传承文化与工艺。 五、成果申明 本论文是在田丽敏老师的指导下完成的，成果属于贵族民族学院。 六、结语 (一)注释: ?高敏、周仁和.《仿古家具产品数模重构及创新设计制造研究》《制造业自动化》201年10月 ?玉田.《古典家具收藏投资正当时》 《广西质量监督导报》2010年03期 ?森瑞木业仿古家具2012年可行性报告 ?唐开军.中国家具市场区划与消费分析 《家具与室内装饰》2004年06 ?宋佳、吕文静.仿古家具流行原因与发展的研究 《大众文艺》 ?森瑞木业公司制度 ?曾茜.贵州省居民收入对旅游业发展影响的计量分析 《现代经济信息》2011年8月 ?骆品亮.定价策略 上海财经大学出版社 2008年8月第二版 ?秦志华、洪向华.营销经理 中国城市出版社2002年6月第一版 20 (二)主要参考文献: [1] 唐开军.中国家具市场区划与消费分析 《家具与室内装饰》2004年06月 [2] 吴艺丁.中国民间工艺品的现代行销之路 《艺术探索》2008年10月第5期 [3] 玛格丽特-曼德丽.西方人眼中的中国传统家具 《家具》2011年第五期 [4] 高敏、周仁和.仿古家具产品数模重构及创新设计制造研究 《制造业自动化》2011年10月 [5] 宋佳、吕文静.仿古家具流行原因与发展的研究 《大众文艺》 [6] 高洁.有容乃大_从传统茶具中探究中国人的精神追求与审美意趣 《传统与创新》2010年 [7]2010年怡居木业账目 [8] 邓小蒨.都匀毛尖茶种产销一体产业化新模式的探讨 《安徽农业科学》2011年 [9] 曾茜.贵州省居民收入对旅游业发展影响的计量分析 《现代经济信息》2011年8月 [10] 森瑞木业仿古家具2012年可行性报告 [11] 2011年怡居木业账目 [12]怡居木业产品单价表 [13] 贵州州家具卖场探路行动 规模化全局化和创新化贵州家具网2011年2月20日 [14] 田渝生.品茗话茶具_我国的茶具文化 《茶酒漫话》 [15]森瑞木业公司制度 [16] 秦志华、洪向华.营销经理 中国城市出版社2002年6月第一版 [17] 薛云建、王燕茹、邹丽敏.企业营销管理 科学出版社2007年5月第一版 [18] 吴健安.市场营销学 高等教育出版社 2007年4月第三版 [19] 万后芬、周建设.品牌管理 清华大学出版社 2006年4月第一版 [20] 骆品亮.定价策略 上海财经大学出版社 2008年8月第二版 21 (三)致谢: 感谢森瑞公司经营者罗应宪先生看得起我，让我对他的营销推广工作提出建议，并带我到该企业参观，为我提供资料。同时也感谢田老师的细心指教和批评，花费很多时间和精力来帮助我修改论文，帮助我顺利地完成学业。 下面是经典古文名句赏析～～不需要的朋友， 可以下载后编辑删除～～谢谢 22 经典古文名篇(一);1.陋室铭刘禹锡(唐)字梦得《刘梦得文集》;山不在高，有仙则名;2(马说韩愈(唐)字退之《昌黎先生集》;世有伯乐，然后有千里马;马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn);策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之;3(师说韩愈(唐);古之学者必有师;嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣;圣人无常师;李氏子蟠，年十七 经典古文名篇(一) 1. 陋室铭 刘禹锡(唐)字梦得 《刘梦得文集》 山不在高，有仙则名。水不在深，有龙则灵。斯是陋室，惟吾德馨。苔痕上阶绿，草色入帘青。谈笑有鸿儒，往来无白丁。可以调素琴，阅金经。无丝竹之乱耳，无案牍之劳形。南阳诸葛庐，西蜀子云亭。孔子云:何陋之有, 2(马说 韩愈(唐) 字退之《昌黎先生集》 世有伯乐，然后有千里马。千里马常有，而伯乐不常有。故虽有名马，只辱于奴隶人之手，骈死于槽枥之间，不以千里称也。 马之千里者，一食(shí)或尽粟一石(dàn)。食(sì)马者不知千里而食(sì)也。是马也，虽有千里之能，食(shí)不饱，力不足，才美不外见(现)，且欲与常马等不可得，安求其能千里也, 策之不以其道，食(sì)之不能尽其材(才)，鸣之而不能通其意，执策而临之，曰:“天下无马～”呜呼～其真无马邪(ye),其真不知马也。 23 3(师说 韩愈(唐) 古之学者必有师。师者，所以传道受(授)业解惑也。人非生而知之者，孰能无惑,惑而不从师，其为惑也，终不解矣。生乎吾前，其闻道也固先乎吾，吾从而师之;生乎吾后，其闻道也亦先乎吾，吾从而师之。吾师道也，夫庸知其年之先后生于吾乎,是故无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。 嗟乎～师道之不传也久矣～欲人之无惑也难矣～古之圣人，其出人也远矣，犹且从师而问焉;今之众人，其下圣人也亦远矣，而耻学于师。是故圣益圣，愚益愚。圣人之所以为圣，愚人之所以为愚，其皆出于此乎,爱其子，择师而教之;于其身也，则耻师焉，惑矣。彼童子之师，授之书而习其句读(d?u)者，非吾所谓传其道解其惑者也。句读之不知，惑之不解，或师焉，或不(fǒu)焉，小学而大遗，吾未见其明也。巫医乐师百工之人，不耻相师。士大夫之族，曰师曰弟子云者，则群聚而笑之。问之，则曰:“彼与彼年相若也，道相似也，位卑则足羞，官盛则近谀。”呜呼～师道之不复，可知矣。巫医乐师百工之人，君子不齿，今其智乃反不能及，其可怪也欤～ 圣人无常师。孔子师郯(tán)子、苌(cháng)弘、师襄、老聃(dàn)。郯子之徒，其贤不及孔子。孔子曰:三人行，则必有我师。是故弟子不必不如师，师不必贤于弟子，闻道有先后，术业有专攻，如是而已。 李氏子蟠，年十七，好古文，六艺经传皆通习之，不拘于时，学于余。余嘉其能行古道，作《师说》以贻之。 4.爱莲说 周敦颐(北宋) 字茂叔《周元公集》 24 水陆草木之花，可爱者甚藩(fán)。晋陶渊明独爱菊。自李唐来，世人甚爱牡丹。予独爱莲之出淤泥而不染，濯清涟而不妖，中通外直，不蔓不枝，香远益清，亭亭净植，可远观而不可亵玩焉。 予谓菊，花之隐逸者也;牡丹，花之富贵者也;莲，花之君子者也。噫～菊之爱，陶后鲜有闻。莲之爱，同予者何人,牡丹之爱，宜乎众矣～ 5.得道多助，失道寡助 《孟子?公孙丑》(战国)名轲 字子舆 天时不如地利，地利不如人和。 三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。夫还而攻之，必有得天时者矣，然而不胜者，是天时不如地利也。 城非不高也，池非不深也，兵革非不坚利也，米粟非不多也，委而去之，是地利不如人和也。 故曰，域民不以封疆之界，固国不以山溪之险，威天下不以兵革之利。得道者多助，失道者寡助。寡助之至，亲戚畔(叛)之。多助之至，天下顺之。以天下之所顺，攻亲戚之所畔，故君子有不战，战必胜矣。 6(生于忧患，死于安乐 《孟子?告子》 舜发于畎亩之中，傅说(yua)举于版筑之间，胶鬲举于鱼盐之中，管夷吾举于士，孙叔敖举于海，百里奚举于市。 故天将降大任于是人也，必先苦其心志，劳其筋骨，饿其体肤，空乏其身，行拂乱其所为，所以动心忍性，曾(增)益其所不能。 人恒过，然后能改;困于心，衡于虑，而后作;征于色，发于声，而后喻。入则无法家拂(bì)士，出则无敌国外患者，国恒亡。然后知生于忧患，而死于安乐也。 7(鱼我所欲也 《孟子》 鱼，我所欲也，熊掌，亦我所欲也，二者不可得兼，舍鱼而取熊掌者也。生，亦我所欲也，义，亦我所欲也，二者不可得兼，舍生而取义者也。生亦我所欲， 25 所欲有甚于生者，故不为苟得也。死亦我所恶，所恶有甚于死者，故患有所不避也。如使人之所欲莫甚于生，则凡可以得生者何不用也,使人之所恶莫甚于死者，则凡可以避患者何不为也,由是则生而有不用也;由是则可以避患而有不为也。是故所欲有甚于生者，所恶有甚于死者。非独贤者有是心也，人皆有之，贤者能勿丧耳。 一箪食，一豆羹，得之则生，弗得则死。呼尔而与之，行道之人弗受;蹴尔而与之，乞人不屑也。 万钟则不辨礼义而受之，万钟于我何加焉～为宫室之美，妻妾之奉，所识穷乏者得我欤,向为身死而不受，今为宫室之美为之;向为身死而不受，今为妻妾之奉为之;向为身死而不受，今为所识穷乏者得我而为之:是亦不可以已乎,此之谓失其本心。 8(劝学 《荀子》(战国)名况 君子曰:学不可以已。青，取之于蓝，而青于蓝;冰，水为之，而寒于水。木直中(zh?ng)绳，以为轮，其曲中规。虽有(又)槁(gào)暴(pù)，不复挺者，使之然也。故木受绳则直，金就砺则利，君子博学而日参(cān)省乎己，则知明而行无过矣。 吾尝终日而思矣，不如须臾之所学也;吾尝跂(qí)而望矣，不如登高之博见也。登高而招，臂非加长也，而见者远;顺风而呼，声非加疾也，而闻者彰。假舆马者，非利足也，而致千里;假舟楫者，非能水也，而绝江河。君子生(性)非异也，善假于物也。 积土成山，风雨兴焉;积水成渊，蛟龙生焉;积善成德，而神明自得，圣心备焉。故不积跬步，无以至千里;不积小流，无以成江海。骐骥一跃，不能十步;驽马十驾，功在不舍。锲而舍之，朽木不折;锲而不舍，金石可镂。蚓无爪牙之利，筋骨之强，上食埃土，不饮黄泉，用心一也。蟹六跪而二螯，非蛇鳝之穴无可寄托者，用心躁也。 9(问说 刘开(清)字明东、方来 号孟涂 26 君子学必好问。问与学，相辅而行者也，非学无以致疑，非问无以广识。好学而不勤问，非真能好学者也。理明矣，而或不达于事，识其大矣，而或不知其细，舍问，其奚决焉, 贤于己者，问焉以破其疑，所谓就有道而正也。不如己者，问焉以求一得，所谓以能问于不能，以多问于寡也。等于己者，问焉以资切磋，所谓交相问难(nàn)，审问而明辨之也。《书》不云乎,“好问则裕。”孟子论“求放心”，而并称曰“学问之道”，学即继以问也。子思言“尊德性”，而归于“道问学”，问且先于学也。 古之人虚中乐善，不择事而问焉，不择人而问焉，取其有益于身而已。是故狂夫之言，圣人择之，刍荛(ráo)之微，先民询之，舜以天子而询于匹夫，以大知而察及迩言，非苟为谦，诚取善之弘也。三代而下，有学而无问，朋友之交，至于劝善规过足矣，其以义理相咨访，孜孜焉唯进修是急，未之多见也，况流俗乎, 是己而非人，俗之同病。学有未达，强(qiǎng)以为知，理有未安，妄以臆度(duo)， 如是，则终身几无可问之事。贤于己者，忌之而不愿问焉，不如己者，轻之而不屑问焉，等于己者，狎之而不甘问焉，如是，则天下几无可问之人。人不足服矣，事无可疑矣，此唯师心自用耳。夫自用，其小者也;自知其陋而谨护其失，宁使学终不进，不欲虚以下人，此为害于心术者大，而蹈之者常十之。 不然，则所问非所学焉:询天下之异文鄙事以快言论;甚且心之所已明者，问之人以试其能，事之至难解者，问之人以穷其短。而非是者，虽有切于身心性命之事，可以收取善之益，求一屈己焉而不可得也。嗟乎～学之所以不能几(jī)于古者，非此之由乎, 且夫不好问者，由心不能虚也;心之不虚，由好学之不诚也。亦非不潜心专力之敌，其学非古人之学，其好亦非古人之好也，不能问宜也。 智者千虑，必有一失。圣人所不知，未必不为愚人之所知也;愚人之所能，未必非圣人之不能也。理无专在，而学无止境也，然则问可少耶,《周礼》，外朝以询万民，国之政事尚问及庶人，是故贵可以问贱，贤可以问不肖，而老可以问幼，唯道之所成而已矣。孔文子不耻下问，夫子贤之。古人以问为美德，而并 27 不见其有可耻也，后之君子反争以问为耻，然则古人所深耻者，后世且行之而不以为耻者多矣，悲夫～ 10. 前赤壁赋 苏轼(北宋) 字子瞻 号东坡居士 壬戌之秋，七月既望，苏子与客泛舟游于赤壁之下。清风徐来，水波不兴。举酒属客，诵明月之诗，歌窈窕之章。少焉，月出于东山之上，徘徊于斗牛之间。白露横江，水光接天。纵一苇之所如，凌万顷之茫然。浩浩乎如冯虚御风，而不知其所止;飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙。 于是饮酒乐甚，扣舷而歌之。歌曰:“桂棹兮兰桨，击空明兮溯流光;渺渺兮予怀，望美人兮天一方。”客有吹洞箫者，倚歌而和之。其声呜呜然，如怨，如慕，如泣，如诉，余音袅袅，不绝如缕。舞幽壑之潜蛟，泣孤舟之嫠妇。 苏子愀然，正襟危坐而问客曰:“何为其然也,”客曰:“„月明星稀，乌鹊南飞?，此非曹孟德之诗乎,西望夏口，东望武昌，山川相缪，郁乎苍苍，此非曹孟德之困于周郎者乎,方其破荆州，下江陵，顺流而东也，舳舻千里，旌旗蔽空，酾酒临江，横槊赋诗，固一世之雄也，而今安在哉,况吾与子渔樵于江渚之上，侣鱼虾而友麋鹿，驾一叶之扁舟，举匏樽以相属。寄蜉蝣于天地，渺沧海之一粟。哀吾生之须臾，羡长江之无穷。挟飞仙以遨游，抱明月而长终。知不可乎骤得，托遗响于悲风。” 苏子曰:“客亦知夫水与月乎,逝者如斯，而未尝往也;盈虚者如彼，而卒莫消长也。盖将自其变者而观之，则天地曾不能以一瞬;自其不变者而观之，则物与我皆无尽也，而又何羡乎,且夫天地之间，物各有主。苟非吾之所有，虽一毫而莫取。唯江上之清风，与山间之明月，耳得之而为声，目遇之而成色，取之无禁，用之不竭，是造物者之无尽藏也，而吾与子之所共适。” 客喜而笑，洗盏更酌。肴核既尽，杯盘狼藉。相与枕藉乎舟中，不知东方之既白。 11(后赤壁赋 苏轼 是岁十月之望，步自雪堂，将归于临皋。二客从予，过黄泥之坂。霜露既降，木叶尽脱。人影在地，仰见明月。顾而乐之，行歌相答。已而叹曰:“有客无酒， 28 有酒无肴，月白风清，如此良夜何,”客曰:“今者薄暮，举网得鱼，巨口细鳞，状如松江之鲈。顾安所得酒乎,”归而谋诸妇。妇曰:“我有斗酒，藏之久矣，以待子不时之需。” 于是携酒与鱼，复游于赤壁之下。江流有声，断岸千尺，山高月小，水落石出。曾日月之几何，而江山不可复识矣～予乃摄衣而上，履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙，攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫，盖二客不能从焉。划然长啸，草木震动，山鸣谷应，风起云涌。予亦悄然而悲，肃然而恐，凛乎其不可留也。反而登舟，放乎中流，听其所止而休焉。时夜将半，四顾寂寥。适有孤鹤，横江东来，翅如车轮，玄裳缟衣，戛然长鸣，掠予舟而西也。 须臾客去，予亦就睡。梦一道士，羽衣蹁跹，过临皋之下，揖予而言曰:“赤壁之游乐乎,”问其姓名，俯而不答。“呜呼噫嘻～我知之矣。畴昔之夜，飞鸣而过我者，非子也耶,”道士顾笑，予亦惊寤。开户视之，不见其处。 12(卖炭翁 白居易(唐) 字乐天 号香山居士《白氏长庆集》 卖炭翁，伐薪烧炭南山中。满面尘灰烟火色，两鬓苍苍十指黑。卖炭得钱何所营,身上衣裳口中食。可怜身上衣正单，心忧炭贱愿天寒。夜来城外一尺雪，晓驾炭车碾冰辙。牛困人饥日以高，市南门外泥中歇。 翩翩两骑(jì)来是谁,黄衣使者白衫儿。手把文书口称敕，回车叱牛牵向北。一车炭，千余斤，宫使驱将(jiāng)惜不得。半匹红绡一丈绫，系(jì)向牛头充炭直(值)。 13(木兰诗 《乐府诗集》 北朝民歌 唧唧复唧唧，木兰当户织。不闻机杼声，惟闻女叹息。 问女何所思，问女何所忆。女亦无所思，女亦无所忆。昨夜见军帖(tiě)，可汗大点兵，军书十二卷，卷卷有爷名。阿爷无大儿，木兰无长兄，愿为市鞍马，从此替爷征。 东市买骏马，西市买鞍鞯(jiān)，南市买辔头，北市买长鞭。旦辞爷娘去，暮宿黄河边，不闻爷娘唤女声，但闻黄河流水鸣溅溅(jiàn)。旦辞黄河去，暮至黑山头，不闻爷娘唤女声，但闻燕山胡骑鸣啾啾。 29 万里赴戎机，关山度若飞。朔气传金柝，寒光照铁衣。将军百战死，壮士十年归。 归来见天子，天子坐明堂。策勋十二转，赏赐百千强。可汗问所欲，木兰不用尚书郎;愿驰千里足，送儿还故乡。 爷娘闻女来，出郭相扶将(jiāng);阿姊闻妹来，当户理红妆;小弟闻姊来，磨刀霍霍向猪羊。开我东阁门，坐我西阁床，脱我战时袍，着我旧时裳，当窗理云鬓，对镜帖(贴)花黄。出门看火(伙)伴，火伴皆惊忙:同行十二年，不知木兰是女郎。 雄兔脚扑朔，雌兔眼迷离;双兔傍(bàng)地走，安能辨我是雄雌, 14.石钟山记 苏轼 《水经》云:“彭蠡之口有石钟山焉。”骊元以为下临深潭，微风鼓浪，水石相搏，声如洪钟。是说也，人常疑之。今以钟磬置水中，虽大风浪不能鸣也，而况石乎～至唐李渤始访其遗踪，得双石于潭上，扣而聆之，南声函胡，北音清越，枹(fú)止响腾，余韵徐歇。自以为得之矣。然是说也，余尤疑之。石之铿然有声者，所在皆是也，而此独以钟名，何哉, 元丰七年六月丁丑，余自齐安舟行适临汝，而长子迈将赴饶之德兴尉，送之至湖口，因得观所谓钟者。侍僧使小童扶斧，于乱石间择其一二扣之，硿硿(kōng)焉，余固笑而不信也。至莫(暮)夜月明，独与迈乘小舟，至绝壁下。大石侧立千尺，如猛兽奇鬼，森然欲搏人;而山上栖鹘(hú)，闻人声亦惊起，磔磔(zh?)云霄间;又有若老人咳且笑于山谷中者，或曰此鹳(guàn)鹤也。余方心动欲还，而大声发于水上，噌(zēng)吰(h?ng)如钟鼓不绝。舟人大恐。徐而察之，则山下皆石穴罅，不知其浅深，微波入焉，涵淡澎湃而此为此也。舟回至两山间，将入港口，有大石当中流，可坐百人，空中而多窍，与风水相吞吐，有窾(kuǎn)坎镗(tāng)鞳(tà)之声，与向之噌吰相应，如乐作焉。因笑谓迈曰:“汝识之乎,噌吰者，周景王之无射也，窾坎镗鞳者，魏庄子之歌钟也。古之人不余欺也～” 事不目见耳闻，而臆断其有无，可乎,骊元之所见闻，殆于余同，而言之不详;士大夫终不肯以小舟夜泊绝壁之下，故莫能知～而渔工水师虽知而不能言。 30 此世所以不传也。而陋者乃以斧斤考击而求之，自以为得其实。余是以记之，盖叹骊元之简，而笑李渤之陋也。 15(五人墓碑记 张溥(明) 字天如 《七录斋集》 五人者，盖当蓼(liǎo)洲周公之被逮(dài)，激于义而死焉者也。至于今，郡之贤士大夫请于当道，即除魏阉废祠之址以葬之;且立石于其墓之门，以旌(jīng)其所为。呜呼，亦盛矣哉～ 夫五人之死，去今之墓而葬焉，其为时止十有一月耳。夫十有一月之中，凡富贵之子，慷慨得志之徒，其疾病而死，死而湮没不足道者，亦已众矣;况草野之无闻者欤,独五人之皦皦(jiǎo)，何也, 31