成交客户资料分析

成交客户资料 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 YGJC成交客户资料统计分析 综 述 本次统计时间段为2008年2月16日至2008年6月12日,共成交客户87组,其中已成功签约59组。 为还原数据的真实性,本报告以销售中心记录资料为基准进行统计分析。因销售中心在统计资料时,有诸多不确定因素在内,以至造成数据不完整性而造成统计上的少许偏差,但基本对报告的总体方向性无太多影响。 一、客户地区分布 3%14%城区38% 北区 南区 其它45% 数据显示 1、北区及城区为本案主力消费群,总量达到83%,其中北区乡镇的居民占45%, 2、与去年相比,城区客户略有所增加。 深层剖析 1、乡镇居民依然是购房群体的重要组成部分。在成交客户中,有部分群体是从城 镇转到城区工作,或者到城区做生意已有一段时间,又或者想给子女提供好的 教育环境的家庭, 2、宝应县近年来新开发楼盘较多,老城区环境越来越差,房屋破旧,许多市民 希望通过换房来改善居住环境, 3、城区客户的少量增加,证明本案在消费者心目中的中高端形象已经成功建立 并得到认可,在往后的推广中应致力于将本案的高端形象继续提升,进一步 树立可信度。 对营销的指导意义 1、城区客户,消费力强,仍是主要攻坚阵地, 2、在城区客户有限的情况下,YGJC二期推出要再次形成一个销售高潮,关键要 吸引更多周边乡镇的购房群体,后期营销策略更注重乡镇客户的挖掘,广告 宣传活动加大乡镇尤其是南区乡镇的宣传力度, 此外,如何吸引外来臵业者和回乡臵业者将直接影响到YGJC的消费潜力, 3、乡镇客户与市区客户在需求上有着较大的差异,把握好乡镇客户的购房需求, 对吸引这部分群体来YGJC购房具有风向标作用, 4、不管是乡镇客户还是市区客户,希望都自己所购物业得到社会大众的认可, 引发自身的满足感,这就需要我们在质量和品质上,做得更好。 二、年龄及家庭构成 1%21%22%23-30岁 31-40岁 41-50岁 50岁以上56% 15%15%单身2% 夫妻 三口之家 三代同堂68% 数据显示 客户的年龄基本维持在23-50岁之间,以三口之家为主, 1、YGJC客户年龄层次集中在23-50岁之间,其中31—40岁客户购买力更为 集中。这个年龄层基本都成家立业,以家庭为单位, 2、单身购买客户占到15%,与去年的6.8%相比,有较大幅度增加, 3、三代同堂的比例与去年相比增加了2个百分点。 深层剖析 1、大部分来访客户都是核心家庭单位,孩子还在就读, 2、客户多为中年群体,价格承受能力比之其他群体更强, 3、80后购房群体继续成长中,70后仍然充当购房主流群体, 4、25岁以下年龄层是一部分可挖掘的潜力群体。虽然只是占到总量的22%,但 是随着时间的推移以及购房低龄化的趋势,这部分人群对住房需求数量会越 来越多, 5、单身贵族的实力不容小觑,他们大都受过良好的教育,自信、独立,有自己 的事业,对生活状态有自己的看法和选择。购房对他们来说,既是从单身走 向婚姻生活的物质条件之一,也是作为自己资产的一部分。 对营销的指导意义 1、YGJC以23-50岁人群为目标消费群,在日后的营销活动以这部分人群作为 我们市场主攻击点。 2、深入的研究这部分群体的心理,摸清这部分群体的喜好,可以帮助我们采用 最为准确、最为有效的营销活动,直击目标消费群。 3、随着城市化进程加快,子女在城区安家,在农村生活的父母也将随子女到城 区居住相互照应,因此三室、四室大户型有一定的市场。 三、购买商品房次数 5% 第一次34% 第二次 第三次61% 数据显示 1、成交客户中第1次购房者居多,约占总人数的61%,第2次臵业者其次,约 占总人数的34%,多属于乡镇购房客户,第3次以上臵业者约占总人数的5%。 2、二次臵业比例高与YGJC来访客户年龄构成有极大的关联。30-50岁人群多 数已经拥有一套以上的物业,他们购房的主要动机更多趋向于改善居住环境。 深层剖析 1、 首次购商品房者占大多数,这部分人群主要由两部分组成,其一为乡镇客户, 在老家有自建房,由于工作或其他原因要在城区安家落户,其二为没有属于 自己产权的房子,到经济条件允许时即挑选合适的住宅作为自有资产。 2、二、三次臵业比例的与去年相比下降了25个百分点,房地产市场低迷,限 制了投资客户的介入。 3、首次臵业与二次臵业者 ,考虑因素各不相同。首次臵业,价格是决定因素, 二次臵业,品质摆第一位。 对营销的指导意义 无论是一次或二次臵业者,购房大多首先是要满足居住需要,或者是改善生活条件,让自己住得更好,这就要求YGJC不仅是在形象宣传上能吸引消费者,更重要的是产品本身的品质、配套、绿化等更要高于消费者心理预期。 四、家庭最高收入成员受教育程度及职业情况 小学或以下 初中1%6%21%36% 高中 高中语文新课程标准高中物理选修31全套教案高中英语研修观课报告高中物理学习方法和技巧高中数学说课稿范文 及同等学 历 专科及同等学36%历 本科及以上 中高层管理人 员 一般职员9% 41%教师医生 33% 销售8%9% 其他 数据显示 1、YGJC客户来源来自社会各个层面,考虑到客户填写登记表对自己职业及学 历带有相当的保密心理,因此本小节数据参考意义不大。 2、具有较强消费能力的公务员与事业单位所占比例偏少。 3、高中以上学历占63%,大多有较高的文化素养,对开发商品牌、居住环境、 配套设施、生活品质等有相对高的要求。 深层剖析 1、YGJC位于宝应地产项目最为集中的白田路,政府对这一条路的改造及投入 将使这一带成为宝应县集中居住区,相关的市政配套设施将逐步完善,职业 优越和收入较高的人群普遍具有长远的眼光,对这一带的未来能够认可和接 受。 2、高素质消费群的代表的公务员与事业单位购房者所占比例偏小,说明YGJC 在这部分人群的圈子当中还未形成影响力和口碑,对这一部分人群的营销攻 势要加强。 对营销的指导意义 1、客户来自社会各个阶段,这就需要我们宣传面更加广,深入社会的各个角落。 2、在特定范围内形象只是第一步,接下来的工作是如何从“认可”飞跃到“产 生购买欲望”这一步,这才会对我们销售产生直接影响。 3、高收入高学历人群,消费观念趋于理性,他们对商品的优劣势有自己的见解 和判断,在产品诉求过程中要针对他们的潜意识需求,采用相应的策略。 五、目前家庭总收入 3万以下1%6%7%3-5万20%33%6-8万 9-12万 13-20万33%20万以上 数据显示 1、家庭年收入在6——12万之间的是YGJC的主力客户, 2、 20万以上高收入人群只占1%,这部分人不是本案的主要消费群。 深层剖析 1、作为新城市中产阶级的中下游人群,他们受过良好的教育,收入稳定,事业 发展有前途,在今后的10到20年当中将会成长为社会中坚力量。 2、虽然高收入人群不是本案的主要消费群体,他们对居住环境建筑形态有着更 高的要求,但对于本案顶层复式的户型,还是这部分人有能力购买。 对营销的指导意义 1、中等收入家庭仍然是YGJC的主要客户群,他们在满足自身需要的同时对于 市场已经抱有一定的信心,“健康市场下房价的合理涨幅”这一观念已经逐步 受到消费者的认同。 2、对于YGJC总价较高的顶层复式户型,在销售过程中可采用付款方式优惠等 促销手段扩大消费群。 六、认知渠道 电视广告 户外广告3%7%2%围墙广告17% 37%公交广告 海报派单 17%朋友介绍8%9%宝应房产网 报纸广告 数据显示 1、纯粹通过因传统媒体而促使客户前往销售中心看房的比重越来越小, 2、大部分客户是因为通过朋友介绍来看房成交的,口碑效应良性循环, 3、户外和围墙的效果仅次于熟人介绍,说明这两种媒体的广告效果要优于其他。 深层剖析 1、每一组客户都不可能仅仅通过一种认知渠道就能前来看房或成交,YGJC通 过前期传统媒体在客户心中塑造印象,不断的铺垫,各种媒体立体宣传,才 会形成最终我们期待的效果, 2、在宝应这个县级市场,口碑宣传是一个强力的宣传武器。 对营销的指导意义 1、传统媒体与楼盘美誉度的建立和楼盘的知名度、印象度紧密联系的。通过数 据分析,有侧重的选择效果好的媒体,长期坚持下去,达到事半功倍的效果, 2、优质的服务、高尚的形象、过硬的品质才能给客户产生好感,进而才会帮助 我们宣传楼盘。老客户介绍新客户的奖励 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 应长期坚持下去,并注重维系 与老客户的情感,制定长年的客户维护机制。 七、购房用途及动机 14% 0%自住 投资 自住兼投资 86% 目前无自己的 2%房子 2%改善住房条件 1% 与孩子有关2%23% 30%与老人有关 为了自己或配40%偶更方便 第二居所 投资/保值增值 数据显示 1、居住是客户购房的首要因素,86%人购房是因为居住,没有用于投资的, 2、换房改造居住环境是客户购房的第一动机,占40%, 3、为孩子就近上学购房的占到了30%。 深层剖析 1、孩子的教育是父母最大的心结,孟母三迁的典故沿袭至今,翔宇集团旗下中 小学作为宝应县最好的学校,吸引了全县学龄孩子的家庭,望子成龙的家长 们为了孩子就近入学而购房, 2、 受大环境影响,投资客在这半年中基本按兵不动,处于观望状态。宏观调控 效应在县级市已经开始显现。 对市场营销的指导意义 1、以“需求动机为导向”,及时把握消费者的住房特点与趋势的变化,准确研 究购房群体的特征,我们制定广告诉求点时,以客户需求动机为出发点。 YGJC诉求重点为业主带来生活舒适感,居住高档社区满足感。 2、不同区域客户对有着不同的需求动机,市区客户更加偏重生活舒适感,因为他们购房的动机就是希望通过换房改善居住环境,而乡镇客户动机需求更加偏重自我精神的满足,享受城市舒适生活的满足感,以及解决子女教育问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 楼盘形象: 1、 从“客户认知渠道”与“客户来源”综合分析:YGJC品牌有了一定的影响力，品牌是 维护客户信心的重要手段，在以后的宣传上要有效嫁接YGJC的品牌形象，突出本项 目的品牌内涵。 2、 从“客户来源”与“购房动机”综合分析:到目前阶段的客户主要为浅层次的客户， 也就是说主要靠区域因素来吸引客户，虽然“地段还是地段”在房地产行业是一条金 科玉律，但是对一个品牌项目而言，要热销宝应，最后还是要通过品牌、项目的主题 性概念吸引更多的居住客户与投资客户。 3、形象塑造工程，无论是公司形象还是YGJC品牌形象的塑造工程都是一个长期的工作， 目前，我们在形象塑造上已经初见成效，并对销售产生促进作用，为使YGJC持续热 销，在今后的工作还需要坚持一直贯彻高端品牌塑造的思想。 销售策略: 1、 利用老客户带新客户奖励政策，不仅可以挖掘更多潜力客户，还可以对YGJC进行口 碑宣传。 2、 对于滞销的顶层复式，需要通过各种价格上的变相优惠扩大目标客户群，同时在销 售中有重点的集中推广。 广告推广: 1、加大挖掘乡镇客户的力度，特别是在利用区域优势，继续在宝应北部乡镇进行持久、 不间断的宣传工作，同时也应加强南部乡镇的宣传，引导南部乡镇居民改变长期形成 的区域居住习惯。 2、从23-50岁人群对换房的需求作为一大切入点，进行有针对性广告推广。 3、加强传统媒体与客户来源的关联，客户职业特征需以大众媒体为媒介，但是结合主要 客户年龄层次与客户来源，在媒体选择时，选择户外为利好媒介。根据活动节点，做 到广告画面常换常新，以巩固和提高YGJC高端楼盘形象。 4、因传统广告对消费者的吸引力越来越小，电视、报纸等传统媒体建议以YGJC品牌形 象宣传为主，后期的推广仍然建议以主题活动和销售策略为主要手段。 2008.6.16