销售管理佣金提成制度
某某地产开发有限公司
销售管理佣金提成制度
为了完善公司销售管理机制,规范销售
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,提高销售队伍的工作积极性和提升业绩,发挥团队合作精神,现结合公司目前开发项目的实际销售情况和市场需要,引入销售激励机制,特制定适合公司业务发展的销售佣金激励办法。
一、 销售人员岗位职责
1、营销经理
1)对销售现场进行全面管理(包括现场相关部门人员),对公司领导负责;
2)组织销售代表的在职岗位培训及测评、人员调整;
3)协调与公司其它部门之间的关系,做到“上情下达,下情上达”;
4)制定销售策略,制定、提报广告投放
计划
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、
方案
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;
5)全面掌控销售进度,对销售现场进行实时监控,对销售现场的房屋去化进行实时销控;
6)处理销售中的重大突发事件,协调处理重要客户关系,现场重大事件的决策;
7)销售状况的评估,分析,解决,处理重大的客户投诉。
2、销售代表
1)主要职责是实现销售活动,为客户提供高质量的接待、咨询服务;
2)完成公司制定的销售任务;
3)充分展示公司、楼盘的良好形象;
4)主动,自觉完成本职租售任务及上级安排的各项工作;
5)协助销售经理整理租售资料的统计和分类管理;
6)协助办理相关的销售手续,并做好档案管理工作;
7)协助市场调查,及时上交
工作计划
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及总结;
8)负责与客户沟通联系,为客户解决困难;
9)对客户有礼有节,不准有超越权限的承诺;
10)在与客户联系中,要有礼有节,不违背公司利益,又使客户满意;
11)协助经理处理投诉问题的落实,解决;
12)做好对外公关工作,积极完成上司临时安排的工作。
二、佣金计提激励办法
1、底薪提成制:公司营销人员采取“底薪(公司编制),提成(销售提成),考核奖金(销 - 1 -
售提成)”的薪酬结构。
2、佣金提成方式:采用个人业绩提成率计算,以销售任务定额设定提成固比例,同时根据个人销售综合考评设定月度考核奖金计提。 3、提成佣金费来源:
(1) 住宅:月销售总额中提取3‰出来作营销管理、销售个人的佣金和销售人员月度考核
奖。
(2) 商铺:月销售总额中提取2‰出来作营销管理、销售个人的销售佣金和销售人员月度
考核奖。 4、佣金提成计提时间:
5、佣金提成配率表:
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三、轮客制度
1、正常班与早晚班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于早晚班,所以每日上午(8:00,12:00),应由早晚班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。
2、正常班与中班轮客处理办法:由于正常班的销售人员接待客户的机会要优于中班,所以每日下午(2:30,18:00),应由中班的销售人员先轮客接待,再由正常班的销售人员轮客接待。如果中班的销售人员在中午(12:00,2:30)已经接待过客户(个人客户除外),应该先由正常班的销售人员接待客户。
四、客户确认制度
宗旨:团结合作,发扬团队合作精神。
原则:一切以《每日来访客户登记表》文字记录、来电来访登记为准,口说无凭。同时按照轮号接待客人的方式进行拓展推销。销售员工的连续两个月未售出壹套房/铺,或连续三个月销售业绩排位最后的,公司将按其实际工作情况作留职或辞退的处理。
1、前提:接待客户时,要主动询问客户以前是否与本公司联系过,了解到是老客户,应及时通知第一接待人继续跟进。
具体做法:
1)在客户进入门口前,应主动微笑出迎,亲手为客户拉开门,礼貌致敬(笑语“欢迎光
临”),然后第一时间进行自我介绍,我是XX楼盘的XX小姐/先生,吾知有什么可以帮到你,
2)在了解客户的需要后,应先询问客户的姓氏(如,请问先生/小姐点称呼啊),
再询问
客户之前有没有来过或者有无朋友介绍过来(如,吾知XX小姐/先生之前有无来睇过),如果有就应立即询“之前是边个销售人员跟开”。在得知具体是边个销售人员跟开之后,应立即通知该销售人员前来接手,如果该销售人员不在现场,
/先生依家过应立即致电通知该销售人员(如, XX人,你之前跟开的XX小姐左来睇楼,你有无时间依家立即返来)。如果该销售人员肯定在X分钟之
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因,令客户觉得倍受尊重和放心。
2、客户确认以销售人员递交的《每日来访客户登记表》为准。
3、已成交客户重复购买,原则上由已成交销售人员接待推销。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
4、已成交客户重复购买,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。客户有特殊指定销售人员接待的,由被指定的销售人员接待推销。
5、已成交客户亲自带新客户前来睇房的,由已成交销售员接待并跟进。若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。
6、已成交客户介绍新客户但是没与其同往的,客户来时提及朋友、亲戚已购房之事的,由已成交销售员接待并跟进,若在第一单已发生撞单的,原则上由参与第一单提成的人员接待推销,成交后平均分配业绩佣金。;客户来时忘记或没有指定销售人员接待的,作为新客户由轮号人接待。
7、未成交客户带客户来的,由第一接待人接待推销。
8、未成交客户推荐朋友来的,客户指定销售员接待,由指定销售员接待推销;客户没有指定销售员接待推销,视为新客户,由轮客销售人员接待。
9、客户确认有效期为二个月,二个月后再续确认,视为新客户。客户确认的有效期以销售经理签字的日期为准。如果该客户虽然在客户确认有效期18:00,22:00,第一次交单时间为12:00,12:30;第二次
交单时间为22:00,22:30;
(2) 中班12:00,18:00交单时间为18:00,18:30。
12、 《每日来访客户登记表》交单确认处:销售部经理和策划部经理。
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五、考核制度
1、适用范围:可参与集体销售佣金的销售人员。
2、考核时间:以月度评审,计时以每月首日至末日的时间段进行考核。 3、考核内容:“品德、工作能力、工作表现、工作成绩”四方面进行考评。 4、考核量化测评
标准
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附:工作成绩评分表(总分值30分)
?完成工作任务量(分值12分)
概述与总评:
12分); 1、 能超额完成工作计划定额及临时指派的工作任务(
2、 能如期圆满地完成工作岗位所要求的工作定额(11~10 分);
3、 能基本完成工作岗位所要求的工作定额(9~8 分);
4、 离完成工作岗位所要求的工作定额尚有不少差距(7~0 分)
?工作质量(分值10分)
概述与总评:
1、 完成工作正确性高,交付的工作足可信任,极少需要重做,也极少需要督导(10分);
2、 工作正确性符合要求,很少有错误,交待事项执行良好,需要督导之处很少(9~8分);
3、 工作正确度符合最低要求,工作质量达到平均水平,需要一般的督导(7~6 分);
4、 工作不经心,易犯错误,工作质量勉强可以接受(5~0 分)
?工作效率(分值8分)
概述与总评:
1、 交付任务能提前完成,速度快而准确(8分);
7~6分); 2、 交付任务能如期完成,速度很快(
3、 交付任务须催促方能完成(5~4分);
4、任务逾期完成,工作速度很慢(3~0分);
六、考核计发办法:(销售管理考核与每月销售佣金计提办法中的集体考核提成总额挂钩,根据当月每人的实际得分发放月集体考核奖金),计算公式为:
1、单元分值,每月集体考核提成总额?可参与集体考核人员当月总得分
2、每人月考核奖金=单元分值×月个人总得分
七、考核评审成员:(1)销售部经理、(2)策划部经理
八、评审原则:实事求是,严肃、客观。
九、评审程序:实行层级考评,一级考评一级。
1、每月最后一天,由员工对照考核标准自行打分;
2、部门经理对照考核标准对本部门员工进行考评;
3、部门经理考评后交财务部发放;
十、本《销售管理佣金提成制度》从2005年12月1日开始执行。
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