营销诊断报告书

营销诊断报告书 海城炒货营销诊断报告书 学校:常州工程学院 班级:营销1011 工作小组:第一组 组员:林静 刘茹梦 韩桂伟 李珊珊 指导老师:蒋小明 汪亚敏 二〇一二年十月十一日 目录 前言 海城炒货位于常州工程职业技术学院商业街的尾端，纺织学院公寓大门的旁边。作为学校商业街最大的售货店铺，它不仅经营的品种琳琅满目，有各种水果，瓜子，零食以及一些炒货等，海城炒货虽然是我院商业街最大的购物场所，但经过我们统计，在学院商业街还有大大小小的其他水果炒货超市不下于5家，不仅这些商家之间的竞争日益激烈，同时还有其他的商家不断的入住学院商业街，使得海城炒货在最近一年的销售业绩连续下降。针对这种情况，我们小组于2012下半年对海城购物中心做一次全面的营销诊断。营销诊断是我们为企业进行整合营销传播策划工作的第一项内容，也是我们与企业合作开始爬的第一级台阶。 通过本次的诊断，能够准确的判断出海城炒货在销售方面所存在的问题，以及分析海城炒货在销售方面为什么会出现这样的问题。通过诊断制定出海城炒货心在以后的营销计划以及应注意的问题，以便更好的应对日益加剧的竞争。 一、 企业外部环境 (一)地理环境 海城炒货位于常州工程职业技术学院西街的尾端，纺织学院公寓的旁边，海城炒货的地理位置非常优越。 (二)人文环境 海城炒货的周围不仅有常州工程职业技术学院还有纺织学院，其附有居民住宅区，大学生与居民都有一定的健康生活理念，而海城炒货则以水果和一些炒货为主，多吃水果对身体有好处，这一理念我们都有的，这就为海城炒货提供了很多的顾客。 (三)经济因素 随着经济的发展，大学生的消费水平有了很大的提高，每天用于水果和零食方面的钱肯定不会少，据我们调查所知，我们很多学生会或多或少的买水果和零食储存在宿舍，水果更是每天都吃，很少会停止吃水果的。因此，海城炒货有很大的市场机会。 (四)社会文化环境: 海城秉承“天天平价 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观 二、企业经营现状 海城炒货位于常州工程职业技术学院商业街的尾端，纺织学院公寓大门的旁边。海城炒货作为商业街最大的售货店铺，它不仅经营的品种琳琅满目，有各种水果，瓜子，零食以及一些炒货等，极受二高校学生的青睐。人流量相当相其他店铺来说也相对较大，几乎占有商业街人流量的30%，是商业街最热闹的店铺之一。海城炒货经营过程中也存在诸多弊端，由于商家的缺乏明确的市场营销战略指导思想、店铺产品陈列拥挤、店铺装修常年不变、销售人员服务不周到，以至于人流量大多数集中在二高校大一的学生，店铺营业额常年也没明显增加。 三、SWOT分析 (一)机会(opportunity) 随着经济不断发展(大学生生活水平不断提高，其购买力也随之不断提高。同时，由于生活节奏的不断加快，大学生对购物的便捷、服务等方面的要求也越来越高。 (二)威胁(threaten) 在整个大学城，规模相似的超市差不多上百家，大多数超市在覆盖面上与海城购物中心的商圈存在重叠。营销也各具特色。易买得超市以优质的服务与环境，大多数大学生都去消费;阳光超市则是抢占中低消费群。海城品种有限，规模也不算大，所以存在着很大的威胁。 (三)优势(Strength) 海城炒货通过3年的不断发展完善，在工程学院以及纺院建立了一定的知名度与商誉。拥有一批忠诚度较高的消费者。在内部管理上，海城秉承“天天平价、 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观。 (四)劣势(weakness) 面对众多的竞争对手，海城没有认清自身的特色。在发展中缺乏差异化、特色化营销策略。此外(销售理念陈旧。从管理层到基层的从业人员，对店铺营销的理论知识和实际运用上都存在不足，企业缺乏系统的营销理论知识培训。 (五) 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 任何一个企业在发展过程中总会面临着这样或者那样的问题，要防微杜渐。面对周围相关店铺带来的威胁和挑战，海城要临危不惧，化自身的劣势为优势，坚持“天天平价、 保证满意、诚信经营、造福邻里、关爱、回报社会”的经营理念，坚持“尊重个人、服务顾客、追求卓越”的价值观。 四、企业营销战略诊断 (一)现状分析 1、市场细分和选择目标市场 我们不难知道目前社会整体的消费群体以大学生为主，而海城炒货店面选择的目标市场锁定于工程学院与纺织学院之间，这无疑是抓住了这一强大的消费群体。大多数的大学生特别是女生都喜欢吃零食，喜欢卖水果，喜欢一些低价位的产品，毕竟我们还是学生，消费水平还不是很高。在质量与价格之间，大学生更多关注的是价格，这也是海城炒货发展顾客的基础。 2、市场定位 海城炒货市场定位于超级低售价、货品新鲜、品种多多，不断最求进步，从而获取更大的利润。 3、竞争战略 在面对竞争对手，海城炒货在原有的基础上还推出了好些品种是其他商店没有的，采取差异化策略，从而吸引更多学生前来购买。 (二)存在的问题 1、市场营销战略指导思想 从海城炒货的战略和市场营销战略指导思想来看，海城炒货并没有很好的对于未来的销售去做计划，海城炒货的营销战略思想就是以价格和地理位置为核心，产品种类丰富为辅，实现超市和消费者共赢。但是早实际操作的时候，海城炒货并没有履行新鲜、实惠、便捷的宗旨。 2、目标市场 目标客户还是工程和纺院的学生。目前社会整体的消费群体以大学生为主，而海城炒货店面选择的目标市场锁定于工程学院与纺织学院之间，这无疑是抓住了这一强大的消费群体。在质量与价格之间，大学生更多关注的是价格，这也是海城炒货发展顾客的基础。 3、市场定位 海城炒货目前定位于“低价实惠”形象。这种超市以低价为吸引力，商品为中低档，但质量有保证。除了降低经营费用，它基本上不搞促销，对顾客的服务减少到最低程度 (三)营销对策 1、市场营销战略指导思想的改进 真正落实海城炒货的销售计划，海城炒货的营销战略思想就是以价格和地理位置为核心，产品种类丰富为辅，实现超市和消费者共赢。 2、目标选择要准确 海城炒货主要针对工程学院和纺织学院同学及周边的居民，但是在这其中我们锁定目标群体，做好调查，得出新生和各年龄的在校女生。只有精确的选择目标消费群体才能更好的服务和发展。 3、市场定位要清晰 未来，海城炒货将努力向“价廉物美”型的超市发展，商品定位尽量保持在中档水平，而价格水平则接近大众化。要实现这个目标，必须有很大的规模才能达到进货上有较大的折扣率，降低价格;另外，要通过开发自有品牌，以实现价格上的优势。这种类型的超市注重促销，经常推出特价商品吸引顾客，以形成“价廉物美”的印象。 五、企业内部管理诊断 (一)海城炒货营销内部管理现状 1、营销人员培训 海城炒货要想长久发展，对销售人员的培训尤为重要，改善销售人员的工作态度，使其更好地熟悉产品知识是培训的重要内容。海城炒货培训新员工有以下三种方式:一是“放任制”法，员工入职初期(1—2天)会让其在营销现场实地观察慢慢摸索，放任新员工不管，尽快适应工作环境。二是“以老带新”，海城炒货有一批服务质量好、较有经验、业绩较突出的老员工，他们以身作则，能够给新员工做 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 率，使新员工较直接、易懂的边工作边学习，其效果立竿见影。三是“专业人员授课”法，海城炒货每季度会请一些知名的销售人员现场给员工授课。例如，今年海城炒货重点给员工在营销技巧、顾客销售心理等方面做了培训。 2、营销人员的激励机制 海城炒货对员工采用两种激励方法:薪酬激励、考核晋升，海城炒货每月会有员工业绩考核表，对每一位员工的业绩进行考核，海城炒货销售人员的工资 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 是2000元+提成，完成了该月的销售指标或超额完成，得本月总营业额1%的提成;没完成该月指标，没提成;业绩较差者，底薪扣掉1000元。 3、营销业绩的评估 海城炒货对销售人员的业绩评估，有助于提高员工的工作积极性、增加营业额。 海城炒货6月份销售业绩评估表 姓名:王丽 部门:销售部 负责区域:水果 销售业绩 *销售额完成率:80% *每月平均客户数:850左右 *每月新增客户数:70左右 *每月失去的顾客数:40左右 *销售额占计划的百分比:90% 服务 质量 *客户投诉率:2% *客户满意度:60% *执行营销制度情况:一般 财务部门评估意见:王丽每个月会给店铺带来客观的营业额，每次账目都较明确，几乎无错帐情况。 老板意见评估意见:王丽办事认真努力，是名优秀的销售员 4、销售人员的考核 海城炒货对员工的考核每月进行一次，主要考核的方面是销售人员每月的销售业绩。月度考核:考核的时间为每月的20号;年度考核:当年的1月至当年的2月进行年度考核，考核时间为每年的1月10日至20日。 2012年9月份杜鹃员工月度绩效考核表 类别 考核指标 完成情况 分值 自考核得 评 分 主要业绩 要完成每天的销售量 2 2 2 2 指标 能够做好售后 2 2 2 2 工作能力 能达到每天的销售额 2 2 2 2 能够按上级指示，努力工作 2 2 2 2 工作态度 严格要求自己 1 1 1 1 考勤及纪律 按时上下班，遵守公司规则 1 1 1 1 合计得分 10 10 10 10 10 考核人意见 此人能及时完成工作，办事认真、负责，是一名难得的员工 需其改建措多学习产品知识 施 被考核人 考核人 杜鹃 李老板 签字:杜鹃 日期:2012/9/15 签字:李老板 日期:2012/9/15 5、销售信息的收集反馈 海城炒货所负责的销售区域，经常对一些商品信息做调查，及时处理这些反馈问题。 营销区域:常州武进区 反馈信息类别 XX水果商品质量 反馈人 张明 反映内容 商品标示不清晰，不新鲜 日期:2012年10月1日 部门负责人意见 商品确实存在质量问题及标示不清晰 日期:2012年10月6日 销售管理部门意商品质量存在问题，标示不清晰 见 日期:2012年10月6日 相关部门查证及商品存在质量问题，应及时退货 意见 日期:2012年10月6日 营销总监意见 商品存在问题，及时退货，调查一下有没有造成危害 日期:2012年10月6日 老板意见 及时退货，重新购入新货 日期:2012年10月6日 处理结果 退货并对消费者道歉，抓紧时间购入新货 日期:2012年10月6日 (二)、存在的问题 1、营销人员培训存在问题 海城炒货采用“放任制”法，新员工不能准确地了解海城炒货的营销宗旨、服务理念，会出现消极心态;“以老带新”法会滋生老员工傲慢心理，实际工作中不会起到模范作用;“专业人员授课”法，并没有调查员工对授课的满意度，也不知员工是否有收获。 2、营销人员激励制度存在的问题 海城炒货采取“多劳多得”措施固然好，但对没完成指标的员工惩罚制度有点苛刻，应充分了解员工的家庭情况，做出针对性惩罚制度。 3、销售业绩评估存在的问题 海城的业绩评估，存在调查员工信息不准确的现象，出现舞弊情况，业绩评估过于表面化。 4、销售人员的考核存在问题 销售考核人员只是把调查单发给每位员工，他们互相做调查，员工间的调查带来情感因素，不准确。 5、销售信息反馈存在问题 信息反馈采取的是问卷调查，问卷发放给消费者，一般只会简单填写，不会认真对待，能收回的有效问卷很少，反映问题不全面，缺乏真实性。 (三)解决对策 1、加强对员工的培训力度 海城炒货将“放任制”法的时间缩短为一天;取消“以老带新”法，培养新员工的独立性意识，实行每日考核制，考核员工的工作态度、销售业绩等;“专业人员授课”进行不定期培训。 2、改善激励制度 海城炒货对每月提前完成销售额的员工，奖励其本月销售额的1%。若员工每月全勤，则奖励其200元。在国家法定节假日员工的工资是平时的3倍。年销售业绩居前三名的员工在年底可享受一次常州恐龙园游玩资格。 3、提高销售业绩评估的质量 海城炒货加大对销售业绩评估的力度，对业绩评估人员进行定期的检查，讲求透明化、真实化，加强领导对评估表的重视。 4、加强对考核人员的监督 每次人员进行考核的时候都必须讲求公平公正的原则，严禁惨杂个人情感，实事求是，提高考核质量。 5、销售信息反馈 信息反馈采取的是问卷调查，因此设计定的问题不应过多，时间控制在3分钟左右，接受问卷调查的人可得一些礼品，例如海城炒货循环使用购物袋一个等。这样能调动消费者的参与兴趣，能较真实的反馈问题。 六、企业竞争策略诊断 (一)企业现状分析 1、海城炒货竞争格局分析 我们所选取的海城炒货实质上就是一个零售企业，我们对此企业进行了竞争格局分析如下: (1)供应商议价能力较弱 目前海城炒货的进货渠道杂乱，主要是从常州的批发商或代理商进货，，没有固定的进货渠道，但是由于其规模可观，在供应商的议价能力上还是较弱，在进货渠道上有很大的选择余地。 (2)购买者议价能力 我们的消费者主要是大学城的学生，具体的也就是常州工程职业技术学院与纺织学院的学生，他们对于商品的价格还是比较在意的，但由于其年龄段的原因，对于议价的概念模糊，爱好面子，所以对于店铺的利润并没有负面的影响。 但是随着消费者在同种商品与其他店铺的对比后，发现其价格高于他家时，就会放弃在海城炒货购买，长久下去必会使其盈利下降。 (3)没有较高的进入壁垒 新进入者的威胁也是影响海城炒货竞争格局的又一因素，像海城炒货对面有许多空着的店面，由于此种企业的规模弹性较大，既有数万平方米的大型商场，也有几平方米的小店，潜在进入者很容易筹集到进入零售业所需的创始资本，其次由于这种企业的经营技术比较简单，新企业容易招收到商业服务人员，对他们进行短期培训即可胜任各项工作，而且企业间的产品差异较小综合以上分析，不难看出潜在进入者对海城炒货有很大的威胁，竞争比较激烈。 (4)替代品的威胁 对于海城炒货来说，来自替代品的威胁是指那些提供与海城炒货相似产品和服务，在某种程度上可以代替海城炒货，但是规模又大于海城炒货，例如新天地那边的永辉超市和周边的易买得超市，好又多超市等等都是海城炒货的替代品，其威胁力也很大。 总之，替代品价格越低、质量越好、消费者转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强，而海城炒货要想长期发展下去，获得更多的盈利，就必须在差异化战略上做文章。 (5)行业内现有竞争者的竞争 竞争者数量与实力的扩大加剧竞争程度。近几年来，虽然海城炒货发展迅速，出现前所未有的产品多样化，规模相对较大的局面。但总的来说，海城炒货规模偏小、管理水平落后、缺乏竞争意识，这些都影响到了海城炒货的竞争程度。 在学校商业街新开的水果炒货小商和神农水果超市店虽然没有什么竞争的方式，也可以说和海城炒货的经营方式有很大的相同，看起来没什么威胁，但是 从长远出发，这无疑对海城炒货有很大的威胁，必定会是其顾客减少部分，盈利减少。 2、 海城炒货竞争力的评估 海城炒货超市竞争力的形成不是短期内就可以完成的，它是一项长期的、根本性的战略，它需要构建和发展一个创新型的学习组织，在不断的学习、积累过程中，增加学校周围超市的有形资源和无形资源，形成竞争对手难以模仿和超越的竞争力，并不断地改进和发展这种竞争能力。在现阶段，海城炒货超市当务之急是提升竞争力，为核心竞争力的形成打下坚实的基础。下文就学校周围超市竞争力的几个重要方面进行比较: 表一 海城炒货竞争力评估表 竞争超市 内容 新开的水果炒货(无名) 神农水果超市 位于学校商业街的前端，是工程 位于鸿杰网吧的前方拐角处，旁 学院学生进出西门的必经之地， 地理位置 边有各种各样的饭店，人流量还 虽然会有一定的客流量，但同时 好 也限制了纺院学生的购买力 50平方米左右，环境相比海城炒80平方米左右，挺好的，环境不规模环境 货干净整洁 错 人员管理 完全由店长一家负责 店长与招聘员工同时负责 价格比校内小卖铺低，与海城炒 价格 价格是所有学校中超市最高的 货相差不大 陈列 摆放整齐，分类比较细 摆放不是很好，商品分类还好 整体 商品进行定期促销，且具有吸引 营销 促销 很少有促销活动 力 能力 服务 服务态度热情 偶尔热情，多数冷淡 种类与海城炒货差不多，且价格 产品 种类相比海城炒货少，价格合理 较贵 成本差别 成本差距不大 成本差距不大 生产经营能力 能力较强，规模越来越大 相对较弱 学生人流量比较多，购买力比海人流量相对最多，购买力比阳光人气 城强 强 (二)存在问题分析 1、经营理念落后，缺乏竞争意识 海城炒货的经营理念较为落后，还停留在传统的坐店式经营，没有竞争意识。尽管能够感觉到同行竞争激烈，但基本上没有因为竞争采取应对做法和措施，主动研究市场、研究消费者消费行为的更少。能够真正地树立为顾客着想，为顾客提供方便的商业更是凤毛麟角。 2、管理水平落后 海城炒货组织化程度低，经营方式落后，其管理人员没有学过专业的管理的知识，凭着经验经营，不适应市场经济发展的要求。其次经营的商品品种、规格等也不齐全。此外，从设施到管理手段都比较落后。 3、经营大众化，缺乏经营特色 纵观海城炒货的经营情况，从经营的商品品种、经营方式、经营手段和经营策略等方面都趋于大众化，缺乏经营特色。不能够根据消费者的消费心理、消费习惯开发特色商品，不能开展有效地价格策略、促销活动规划、商品陈列技术及卖场气氛的营造等营销策略。虽有时开展各种促销活动，但由于促销手段单一，往往难以达到满意的效果。 4、从业人员素质不高，服务水平低 海城炒货从业人员多数学历相对比较低，他们缺乏经商所必备的文化科学知识和专业技能，对于顾客的心理、顾客的需求、顾客的价值一概不知。习惯于在传统的一手交钱一手交货的交易行为中，赚取必要的利润，不可能为顾客提供满意周到的服务，零售商业的社会功能、精神文明建设的功能无法实现。 5、商品价格普遍偏高 由于海城炒货进货渠道基本上是从常州的批发市场或代理商进货，加上运费后进货成本增加，使得投放到市场上的商品价格普遍偏高。 (三)解决对策 1、员工方面 海城炒货一方面可以对现有的员工进行培训，另一方面要加强人才的引进，用待遇吸引人才，这样零售店铺才能长久发展。 2、管理及经营方面 企业要学会运用正确的竞争和营销策略，包括加强市场调研和预测，提供适合消费者需求的产品;加强促销工作，刺激消费者的消费需求;加强成本管理，提供物美价廉的商品，争强自身的竞争力等。 3、价格方面 提升综合价格竞争能力:主要是指从低价竞争向品质和服务提升的转型由单一的低价改变成给顾客提供更高性价比的商品，以商品高品质和优质服务培育消费者的忠诚度。这样，既可以使海城的日常生活必需品薄利多销，又可以使那些高档商品按期望价出售，从中获得超额利润，达到以点带面、以小带大的促销目的。海城提升的是综合价格竞争能力。而不是单一的价格竞争。 4、经营特色方面 提升市场开发能力，能够根据市场需求适时地开发新品;能够真正形成自己的经营特色。此外，海城在经营一段时间以后，应对经营商品的结构进行适当调整，减少或放弃那些没有市场的商品，为畅销品争取更大的发展空间。在夏季可以大规模的买水果，冬天增加炒货的销售规模。 七、企业产品策略诊断 (一)海城炒货产品整体概念及卖点分析 1、产品组合策略 (1)宽度 从表1可知，海城炒货的产品种类是繁多的，各种各样的水果，而且一些季节性的水果或是不是本地的水果也有，像龙眼、荔枝、香蕉、甘蔗等。零食也是多样的，这些都满足消费者的要求。 表一:海城炒货的产品列举(产品组合) 水果类 炒货类 苹果 饼干 橘子 小面包 香蕉 瓜子 梨 花生 柚子 蜜饯 西瓜 各种干粮 菠萝 鸡爪子 番茄 豆腐干 黄瓜 尖角脆 圣女果 糖果 猕猴桃 板栗 桃子 爆米花 甘蔗 烤番薯 荔枝 薯片 龙眼 辣椒酱 葡萄 煎饼馍 提子 芒果 柿子 枣子 草莓 桑果 布林 石榴 (2)长度 海城炒货的规模并非很大，因此他的长度也就受到了约束，虽然如此，但这也并没有使得海城炒货的发展因此而停滞，其经营水果、零食炒货种类繁多，深得学生们的喜好。 (3)深度 表2海城炒货的产品细分 苹果类 瓜子类 梨子类 尖角脆 饼干 红苹果:绿茶味 苹果梨 烧烤味 苏打饼 三种 青苹果 牛奶味 雪梨 番茄味 达利园派 话梅味 海苔味 沙琪玛 西瓜子 牛肉味 利百家 南瓜子 香辣味 新乐福 澳客 茂龙园 奥利客 (4)关联度 我们从观察得知，很多时候我们看到海城炒货消费的是女生居多，而海城炒货经营的是水果和零食炒货，对于大多女生来说，零食是必不可少的，从而当学生在购买水果时，看到店里有多样的零食，必然会引起她们购买的欲望，反之亦是如此，当学生在购买零食时，看到那么多新鲜的水果，他们也会去购买一些的。 (二)存在的问题 海城炒货是小型的商店，并没有像一些大的超市建立属于自己的品牌，如果海城炒货也想那些大超市建立自己的品牌，那么其是要付出巨额的成本，如装潢，包装费用和广告费用等。所以海城炒货因缺少一定的规模优势和抗风险能力没有采取中间商品牌策略。 海城炒货的种类虽然繁多，像零食炒货类并没有自己的特色，以至于新开的水果店也效仿其经营方式，同样也设有一些零食炒货作为卖点。 存在的问题: 在新产品开发上的力度不够，偶尔开发一两款新产品，销售效果还不好，没有认真的做好市场调查。总的来说，在新产品开发上，海城炒货没有满足市场的需求，不能及时的预测市场，做好市场调查，开发新产品。 (三)解决对策 (1)产品组合方面: 保持产品组合宽度上的优势，并改进产品线长度方面的缺点，做一些市场调查，收集必要信息，在决定要增加哪类产品的产品线长度时，盲目的增加只会给海城购物中心带来负担，不会带来销售额的提升。在确定之后，应该走访经营副食、水果的客户，打听专门做超市业务的客户，进行沟通谈判，也可达成合作。 (2)品牌 海城炒货的经营者要树立品牌意识，并不断的形成自己的品牌。其虽然是个不大的商店，但是海城炒货的人流量相对商业街的竞争对手来说还是很大的，可以像一些超市，制定出以海城炒货定义的商品品牌，相信很快就会得到消费者的认可 (3)新产品开发 密切关注市场，做足市场调查和产品调研，能够根据消费者的消费心理、消费习惯选择合格的项目，多做一些新产品的研发，开发特色商品，同时要增加产品开发的成本预算，还要引进人才。 八、企业价格策略诊断 (一)企业价格策略现状 1、 定价目标 定价目标是企业在对其生产或经营的产品制定价格时，有意识的要求达到的目的和 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。海城购物中心每年的销售额能达到30万，虽然相对其它规模类似的超市而言有点少，但是由于它有稳定的价格策略，以后的销售利润也是可观的。为了获得最佳利润，海城炒货应该以适度利润为目标来确定产品的价格。 2、 定价方法 (1)渗透定价法: 海城炒货的目标市场为大学生，利用大学生对价格敏感的心理。通过这些低价商品诱惑，使得大学生对其有较高的忠诚度，从而给大学生留下价格低廉的好印象，将知名度打响。 (2)折扣定价法: 折扣定价包含今日特价，多买多送等一系列方法。比如说，糖炒栗子“买一斤送二两”。海城炒货一些处于衰退期的产品就可以通过折扣定价法来进行销售。 (3)竞争导向定位法: 竞争对手主要就是附加的几家超市和水果店，定期派人员到竞争对手的店铺进行价格的考察，然后迅速汇总，及时调整价格，价格以成本价加上一个固定的毛利率这种方法，首先以成本来定价保证了商场的盈利同时在竞争日趋激烈的市场上也缓和了与对手的相互对抗 。 3、新产品定价策略 海城炒货对于新产品的定价目前主要采取撇脂定价策略，高价格，低促销。即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。即使高价使需求减少一些，但单位成本会增加一些，这也不致抵消高价所带来的利益。比如说当季的水果，价格偏高，还是有许多顾客愿意购买。其次以较高的价格刺激消费，以提高产品身份，创造高价、优质、名牌的印象，从而开拓市场。 4、价格调整策略 企业给产品定价以后，由于情况变化，经常还要变动价格。变动价格主要有两种情况:—是市场供求环境发生了变化，企业认为有必要调整自己的价格;一种是竞争者价格有所变动企业不得不作出相应的变动。 (1)市场供求环境发生了变化企业采取的策略: 主动降价:企业生产能力过剩，市场供大于求，需要扩大销售，但又无法通过改进产品和增加销售努力来达到目的，只好考虑降价。比如在夏天西瓜已经很普遍的时候，海城炒货就开始主动降价，以保住客源，防止顾客流失，争夺市场。 主动涨价:供不应求。当超市的产品在市场上处于不能满足所有消费者的需要时，可能会涨价，减少或限制需求量。 (2)竞争者价格有所变动企业采取的策略: 随之调整价格，对于同质产品，如果竞争者降价，企业也要随之降价，否则，顾客就会购买竞争者的产品。如果竞争者提价，企业可以灵活面对或者提价，或者不变。 反其道而行之，同时推出低价或高价新品牌、新型号产品，以围堵竞争者; 维持原价不变，如果随之降价会使企业利润损失超过承受能力，而提价会使企业失去很大的市场份额，维持原价不失为明智的策略选择，同时也可以运用非价格手段进行回击。 (二)存在的问题 1、一定范围内的价格的变动是可以被消费者接受的，但是价格波动幅度太大就会引起消费者的不满，不愿意购买产品。 2、海城炒货对新产品采取的是高价格低促销的策略，是因为海城利用了自己的地理位置优势，但时间一久，消费者对周围的环境熟悉了以后，宁愿多花点时间去更远的超市去购物也不会选择海城，所以高价格定价策略不是长久之计。 (三)解决对策 1、对于价格的变动，企业只能顺其自然。产品的销售靠的是顾客对产品的忠诚度和喜爱度，面对这种现象，企业只能等大环境发生变化后再采取相应的措施。 2、对于新兴的产品，海城事先应该调查清楚新产品的生命周期，如果其上市时间周期较短，价格就应该低于市场价或者与市场价一致，才能保持永久顾客，不会出现顾客流失的现象。比如说冬季的糖葫芦，我们经应该了解其周期就只有冬季的两三个月，应该提早上市，抓住市场机遇。 九、企业渠道策略诊断 (一)海城炒货渠道策略现状 1、分销渠道的结构模式、长短、宽窄 我们通过和海城炒货的老板交谈，了解到一些海城在销售渠道上面一些成功的做法，同时也发现了一些不足。海城是一个集水果、炒货为一体，它是直接面对终端顾客的零售商。 图1 销渠道模式 图2 分销渠道长度 图3分销渠道宽度 (1)由图1可以看出海城炒货主要采用的传统的分销模式，即由生产商、代理商、零售商所组成的统一联合体，这种分销渠道有其自身的优点，比如成员的独立性强，进退自由。可以促进企业自身不断的创新，可以迅速的进入市场等等。 (2)从图2可以看出，海城炒货主要通过批发商来获取自身的商品，若批发商也是直接从生产商进货，那么海城拿到的商品的价格可能会相对便宜一些，比如海城的一些炒货等就是这种情况，它们的价格也相对较便宜。若批发商不是直接从生产商进货，而是又通过了中间的代理商，那么海城的进货价格会相对较高，比如海城炒货的水果。 (3)由图3可以看出海城炒货主要采用的分销渠道宽度很广，不仅有多个代理商，还与多个批发商一起合作，有助于海城炒货来降低价格，提高海城炒货的合作力度。 2、渠道成员的管理和激励评价 在海城炒货里面，以前的海城炒货的人员做事含糊，思想守旧，老板意识到期的危害，从而对员工进行培训，使得他们懂得团结合作才是前进的动力，鉴于此，必须有一种对工作人员给予激励，推行盈亏责任制的机制。每个月从工作人员的薪酬里+或—商店的亏损额，再根据个人的业绩给与工资的补贴等，如果提前完成销售额的则给与提成补贴。 海城炒货要在渠道多元化和客户服务多样化的市场中竞争，可选的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不多，其必须应对和克服制订和实施多渠道策略所涉及的复杂性。 3、商店的选址 海城炒货是采取自选销售方式的模式，以销售大众化实用品为主。因此超市的选址问题是至关重要的，在商店的选址时，考虑的主要因素应是:大学生的消费行为和购物心理;超市商圈范围内的人口规模 、构成 、消费水平;区域内是否有足够的购买需求和购买力; 交通条件的优劣及居民出行方式。 (1)影响海城炒货选址的主要因素:人口 在大学城附近人口规模和密度很大。海城炒货合理选址是为了最大限度地满足大学生的社会服务需求量，这样，在店址设置地服务半径区域内的人口规模对海城炒货的影响就是显而易见的。 (2)交通发达性分析 在大学城附近，交通状况非常便利，因为交通便利与否一方面影响海城炒货采购进货和服务送货的安全性 、经济性和时间性，另一方面影响区域范围内顾客光顾的难易程度 (3)竞争者 海城炒货在既定地区开展经营，经营的商品只有投目标顾客之所好，才能吸引潜在的顾客，商店的服务半径才会延伸扩大;海城炒货所在的地理位置已形成了一定的顾客消费群，水果原有的商品种类不能满足日趋增长的居民购买需求，那么可以在原有的基础上新建一个商品因素有别的商店。 (二)存在问题 1、分销渠道的结构模式、宽窄、长短存在问题 (1)对于海城炒货来说，传统的分销模式还不能满足其自身的发展，由于这种分销模式的成员之间不顾整体利益，只追求自身利益的最大化，在一定程度上限制了海城炒货的发展。另外各成员之间只是临时交易关系，对于在商品安全上的系数较小，毕竟，海城炒货面对的是终端消费者，保证消费者的商品安全是海城应尽的责任。 (2)有些产品的分销渠道长度较长，不利于合理的定价，另外，海城没有找到直接进货的生产商，这对海城炒货在价格方面的竞争来说，可能不具优势。其次海城炒货在炒货方面可以尝试自己生产，这样可以大大的减少成本。 (3)分销渠道过宽，就会过于依靠代理商和批发商，使进货渠道很零散，虽然硬顶程度上多了很多分销道路，但是不利于管理，使进来货源的品质有一定的区别，不宜为顾客建立商品信任感。 2、渠道成员的管理和激励问题 在人员管理上，海城炒货店长并没有制定严格的规章制度，不注重对员工的培训，更没有对员工的服装和语言进行相应的要求，使售货员对顾客的态度一度下滑，不能是顾客得到相应的服务。 在激励店员的时候，海城炒货店长只是用精神激励法，很少有物质激励，当店员犯错的时候，店长也只是随口说说而已，并没有做出相应的惩罚，不能为员工做出一定的威信。 3、商店的选址问题 海城炒货位于工程学院西街的尾端，纺织学院公寓的旁边，我们知道其地理位置很优越，但随着海城炒货的发展，规模不断扩大，其店面很小，很多商品都堆到街道上，这无疑是其继续发展一大问题。 (三)解决对策 1、对于分销渠道 (1)海城炒货与各个经销商之间是分离的，这就造成了他们之间价格的商议没做好事前沟通，导致海城在接受产品的时候价格较高，因此在卖给消费者的时候，价格也很高，海城炒货可以直接选择从生产商那里订货，以最低的价格拿下所有产品，商品价格就会下降。 (2)海城炒货应该寻找直接进货的生产商。不需要经过经销商、代理商，进货的成本可以降低，对于海城炒货在价格上可以有竞争的优势。 (3)海城炒货可以在几家的批发商里，选择一个价格最低，信誉度最好的2家或3家进行合作，避免出现信誉度下降的结果，也能形成自己的企业形象。 2、对于渠道成员的管理和激励 在人员管理上，海城炒货应该制定自己的店内章程，定时对员工进行培训。 在激励员工上，海城炒货应该实施物质激励与精神激励相结合，赏罚分明，不偏袒任何一个犯了过错的员工，树立一定的店长威信，让店内员工的行为不像以前那样懒散、自由。 3、店铺选址 在原有的基础上，力争向海城炒货的左右扩张，使自己的店铺变得更大。 十、企业促销策略诊断 (一)海城炒货促销策略现状分析 海城炒货的产品主要是为了满足大学生的生活需求。虽然海城的消费群体相对固定，但是定期或不定期的做一些促销活动对于每个企业来说都是有必要的。经过我们的深入调查，对海城的促销现状有了一定的了解，下面将重点分析下海城炒货的促销现状。 1、人员推销: 经过我们的调查发现，人员推销这种促销方式是运用最多的一种促销方式。当我们在海城选购商品的时候，销售人员会向我们推销他们新到货的商品，并向我们介绍这些商品的优点。 2、广告: 广告也是海城主要利用的促销手段，音频广告是海城最为突出的，我们经常能听到海城的广播中播放着“新鲜糖炒栗，现炒现卖，,,块钱,斤，买,斤送,两”的广告语”。 3、商品的陈列: 店铺对活动期间所要促销的产品摆放的位置通常是在店铺门口的，把促销品和其他商品分开摆放。 4、营业推广: 在活动期间购买数量较多的产品则会赠送一些水果，比如说:购买三五斤苹果会赠送,个桔子。 (二)存在的问题 1、海城炒货的促销手段缺乏特色，就只有音频广告和人员推销，这些手段与学校的其他水果点几乎相似，无法创造其独特性，不能够很好的吸引消费者的眼球。 2、有好多水果的促销时间太长了，基本天天都在促销，比如说:苹果、香蕉等。这都让消费者迷惑了，认为这水果肯定不怎么新鲜，或者认为是积压太久的产品了，这不但达不到促销的效果，反而降低了销售额。 3、促销对象的选择有问题。比如说:现在一些饼干之类的产品在大学生中都属于滞销品，没多少学生愿意购买，所以即使做了促销效果也不是很明显。 4、促销人员方面的不足，主要是培训不到位，不能够以专业的服务态度来引导消费者购买，推销人员的素质不够高，以至于影响消费者的心理，造成销售额的亏损。 5、店铺的促销指示牌不够明显，无法让消费者一眼就发现。像是香蕉是促销品，但是海城仍然会把该产品摆放在店铺的里面，这不但不能达到促销的效果反而降低了。 (三)解决对策 1、海城炒货主要面向的是大学生，所以对于促销手段的新颖度，可以采用购买产品满一定金额赠送一些实用品，比如说保温杯、笔记本、手机挂件等。 2、对于促销时间过长，我们可以采用限时抢购的方法，这样一些抢购到产品的消费者会特别有成就感，就不会认为产品质量有问题了。也可以很好的达到促销的效果，增加人流量。 3、促销对象的选择方面，我们认为一些滞销品可以减少摆放数量或者不摆放，要加大那些处于滞销和畅销之间的产品的促销力度，通过促销使这些产品也成为畅销品。 4、对于促销人员工作不到位这一问题，我们的解决方案是:要定期对店铺的销售人员进行培训，店铺要制定相关的规章制度。同时也要提高销售人员的自身素质，完善服务态度。 5、对于卖场的指示牌，不能够只用硬纸板在上面写上促销价这么简单，应该选取更加精美的彩纸，统一挂牌，这样更能吸引消费者的眼球，同时要把所有的促销产品都摆放在一个较为显眼的地方，让消费者一眼就能够发现。 结束语 通过二周营销诊断的学习，我们受益匪浅。我们小组对海城炒货进行了全面的营销诊断，及时的找出海城炒货存在的问题，并提出解决方案。这对于它的持续发展有很大的帮助。 在此过程中，我们小组成员分工明确，相互协作，共同完成任务，增强了我们的团队意识，促进感情交流，同时为我们在今后的学习和工作中打下了良好的基础。 营销诊断课程的学习，锻炼了我们的自学能力，培养了我们独立发现问题和解决问题的能力。 附录 附录一:访谈纲要 访谈企业:海城炒货 访谈时间:2012.10.7 访谈地点:海城炒货 访谈对象:店铺老板 采访人:林静 记录人:刘茹梦 问题: 1. 店铺为什么选在这里, 选在这里是因为人流量较大，地理位置比较占优势。 2. 您的目标人群是哪些, 目标人群以大学生为主，兼顾附近的居民和其他人群。 3. 对于价格定位，有什么样的策略, 目标人群是大学生，水果类、炒货类等以主打中低等价格，经济实惠。 附录二:调查问卷 海城炒货满意度调查问卷 您好，我们是工程学院经济贸易系的学生，正在为海城炒货做企业的营销诊断。为了提高海城炒货的顾客满意度，更好的服务于消费者，请您百忙之中抽出一点时间，填写问卷，谢谢合作。 1、您所在的年级是, A.大一 B.大二 C.大三 2、您一个月的生活费大概是多少, A.300元以下 B.300-500元 C.500-700元 D.700-900元 E.900-1200元 F.1200元以上 3、您每星期购买水果、零食的次数是, A.2次以下 B.2-4次C.4-6次D.6次以上 4、您一星期用于购买水果、零食的费用大概是多少, A.10元以下 B.10-30元 C.30-50元 D.50元以上 5、您是否到海城炒货购买水果和零食, A.几乎不去B.很少去C.一般D.经常去 6、您觉得海城炒货商品的价格怎么样, A.价格便宜 B.价格勉强可以接受 C.价格很高 7、您觉得海城炒货的种类足够多吗, A不多，还需添加______________________________________ B.基本满足需求 C.很多，不需要再添加 8、您觉得海城炒货的环境怎么样, B.环境一般 C.环境很好 A.环境很差 9、您觉得海城炒货的服务满意吗, A.服务很不好B.服务一般般C.服务很好 10、对于海城炒货价格、环境、服务和种类等方面你有什么建议, _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ _____________________________________________________________________ 附录三:照片 下面为朱自清的散文欣赏，不需要的朋友可 以下载后编辑删除～～～谢谢～～～ 荷塘月色 作者: 朱自清 这几天心里颇不宁静。今晚在院子里坐着乘凉，忽然想起日日走过的荷塘，在这满月的光里，总该另有一番样子吧。月亮渐渐地升高了，墙外马路上孩子们的欢笑，已经听不见了;妻在屋里拍着闰儿，迷迷糊糊地哼着眠歌。我悄悄地披了大衫，带上门出去。 沿着荷塘，是一条曲折的小煤屑路。这是一条幽僻的路;白天也少人走，夜晚更加寂寞。荷塘四面，长着许多树，蓊蓊郁郁的。路的一旁，是些杨柳，和一些不知道名字的树。没有月光的晚上，这路上阴森森的，有些怕人。今晚却很好，虽然月光也还是淡淡的。 路上只我一个人，背着手踱着。这一片天地好像是我 的;我也像超出了平常的自己，到了另一世界里。我爱热闹，也爱冷静;爱群居，也爱独处。像今晚上，一个人在这苍茫的月下，什么都可以想，什么都可以不想，便觉是个自由的人。白天里一定要做的事，一定要说的话，现在都可不理。这是独处的妙处，我且受用这无边的荷香月色好了。 曲曲折折的荷塘上面，弥望的是田田的叶子。叶子出水很高，像亭亭的舞女的裙。层层的叶子中间，零星地点缀着些白花，有袅娜地开着的，有羞涩地打着朵儿的;正如一粒粒的明珠，又如碧天里的星星，又如刚出浴的美人。微风过处，送来缕缕清香，仿佛远处高楼上渺茫的歌声似的。这时候叶子与花也有一丝的颤动，像闪电般，霎时传过荷塘的那边去了。叶子本是肩并肩密密地挨着，这便宛然有了一道凝碧的波痕。叶子底下是脉脉的流水，遮住了，不能见一些颜色;而叶子却更见风致了。 月光如流水一般，静静地泻在这一片叶子和花上。薄薄的青雾浮起在荷塘里。叶子和花仿佛在牛乳中洗过一样;又像笼着轻纱的梦。虽然是满月，天上却有一层淡淡的云，所以不能朗照;但我以为这恰是到了好处——酣眠固不可少，小睡也别有风味的。月光是隔了树照过来的，高处丛生的灌木，落下参差的斑驳的黑影，峭楞楞如鬼一般;弯弯的杨柳的稀疏的倩影，却又像是画在荷叶上。塘中的月 色并不均匀;但光与影有着和谐的旋律，如梵婀玲上奏着的名曲。 最新有关系学生会竞选演讲稿范文 敬的学校领导、老师、亲爱的同学们: 大家好! 我是来自xx班的xx。我性格活泼开朌,处事沉着、果断,能够顾全大局。今天我很荣幸地站在这里表达自己由来已久的愿服:“我要竞选学生会宣传部部长。”我在这里郑重承诺:“我将尽全力完成学校领导和同学们交给我的任务,使学生会成为一个现代化的积极团体,成为学校的得力助手和同学们信赖的组织。” 我已经在团委会纪检部(戒班级的干部)工作了近一年的段时间,从工作中,我学会了怎样为人处世、怎样学会忍耐,怎样解决一些矛盾,怎样协调好纪检部各成员之间的关系,怎样处理好纪检部不其它部门之间的关系,怎样动员一切可以团结的力量,怎样提拔和运用良才,怎样处理好学习不工作之间的矛盾。这一切证明:我有能力胜任学生会宣传部部长一职,并且有能力把学生会发扬光大。 假如我当上了学生会宣传部长,我要进一步完善自己,提高自己各方面的素质,要进一步提高自己的工作热情,以饱满的热情和积极 的心态去对待每一件事情;要进一步提高责任心,在工作中大胆创新,锐意进取,虚心地向别人学习;要进一步的广纳贤言,做到有错就改,有好的意见就接受,同时坚持自己的原则。 假如我当上了学生会宣传部部长,我要改革学生会的体制。真正的做到“优胜劣汰”,做到“日日清,周周结”,每周都对各部门的负责人进行考核,通过其部门的成员反应情况,指出他在工作中的优点和缺点,以朊友的身份不他商讨解决方案并制定出下阶段的计划。 经常不他们谈心,彼此交流对生活、工作的看法,为把学生会工作做好而努力。开展主席团成员和各部长及负责人常作自我批评,自我检讨的活动,每月以书面材料形式存入档案。我还将常常找各部门的成员了解一些情况,为作出正确的策略提供可靠的保证。还要协调好各部门 之间的关系,团结一切可团结的力量,扩大学生会宣的影响及权威。 假如我当上了学生会宣传部部长,我将以“奉献校园,朋务同学”为宗旨,真正做到为同学们朋务 ,代表同学们行使合法权益,为校园的建设尽心尽力。在学生会利益前,我们坚持以学校、大多数同学的利益为重,决不以公谋私。努力把学生会打造成一个学生自己管理自己,高度自治,体现学生主人翁精神的团体。 我知道,再多灿烂的话语也只不过是一瞬间的智慧不激情,朴实的 行动才是开在成功之路上的鲜花。我想,如果我当选的话,一定会言必行,行必果。 请各位评委给我一张信任的投票,给我一个施展才能的机会! 荷塘的四面，远远近近，高高低低都是树，而杨柳最多。这些树将一片荷塘重重围住;只在小路一旁，漏着几段空隙，像是特为月光留下的。树色一例是阴阴的，乍看像一团烟雾;但杨柳的丰姿，便在烟雾里也辨得出。树梢上隐隐约约的是一带远山，只有些大意罢了。树缝里也漏着一两点路灯光，没精打采的，是渴睡人的眼。这时候最热闹的，要数树上的蝉声与水里的蛙声;但热闹是它们的，我什么也没有。 忽然想起采莲的事情来了。采莲是江南的旧俗，似乎很早就有，而六朝时为盛;从诗歌里可以约略知道。采莲的是少年的女子，她们是荡着小船，唱着艳歌去的。采莲人不用说很多，还有看采莲的人。那是一个热闹的季节，也是一个风流的季节。梁元帝《采莲赋》里说得好: 于是妖童媛女，荡舟心许;鷁首徐回，兼传羽杯;欋将移而藻挂，船欲动而萍开。尔其纤腰束素，迁延顾步;夏始春余，叶嫩花初，恐沾裳而浅笑，畏倾船而敛裾。 可见当时嬉游的光景了。这真是有趣的事，可惜我们 现在早已无福消受了。 于是又记起《西洲曲》里的句子: 采莲南塘秋，莲花过人头;低头弄莲子，莲子清如水。 今晚若有采莲人，这儿的莲花也算得“过人头”了;只不 见一些流水的影子，是不行的。这令我到底惦着江南了。 ——这样想着，猛一抬头，不觉已是自己的门前;轻轻地 推门进去，什么声息也没有，妻已睡熟好久了。 在北京住了两年多了，一切平平常常地过去。要说福气，这也是福气了。因为平平常常，正像“糊涂”一样“难得”，特别是在“这年头”。但不知怎的，总不时想着在那儿过了五六年转徙无常的生活的南方。转徙无常，诚然算不得好日子;但要说到人生味，怕倒比平平常常时候容易深切地感着。现在终日看见一样的脸板板的天，灰蓬蓬的地;大柳高槐，只是大柳高槐而已。于是木木然，心上什么也没有;有的只是自己，自己的家。我想着我的渺小，有些战栗起来;清福究竟也不容易享的。 这几天似乎有些异样。像一叶扁舟在无边的大海上，像一个猎人在无尽的森林里。走路，说话，都要费很大的力气;还 不能如意。心里是一团乱麻，也可说是一团火。似乎在挣扎着，要明白些什么，但似乎什么也没有明白。“一部《十七史》，从何处说起，”正可借来作近日的我的注脚。昨天忽然有人提起《我的南方》的诗。这是两年前初到北京，在一个村店里，喝了两杯“莲花白”以后，信笔涂出来的。于今想起那情景，似乎有些渺茫;至于诗中所说的，那更是遥遥乎远哉了，但是事情是这样凑巧:今天吃了午饭，偶然抽一本旧杂志来消遣，却翻着了三年前给S的一封信。信里说着台州，在上海，杭州，宁波之南的台。这真是“我的南方”了。我正苦于想不出，这却指引我一条路，虽然只是“一条”路而已。 ---------------朱自清《一封信》 燕子去了，有再来的时候;杨柳枯了，有再青的时候;桃花谢了，有再开的时候。但是，聪明的，你告诉我，我们的日子为什么一去不复返呢?——是有人偷了他们罢:那是谁?又藏在何处呢?是他们自己逃走了罢:现在又到了哪里呢? 我不知道他们给了我多少日子;但我的手确乎是渐渐空虚了。在默默里算着，八千多日子已经从我手中溜去;像针尖上一滴水滴在大海里，我的日子滴在时间的流里，没有声音，也没有影子。我不禁头涔涔而泪潸潸了。 --载自《匆匆》 这时我们都有了不足之感，而我的更其浓厚。我们却只不愿回去，于是只能由懊悔而怅惘了。船里便满载着怅惘了。直到利涉桥下，微微嘈杂的人声，才使我豁然一惊;那光景却又不同。右岸的河房里，都大开了窗户，里面亮着晃晃的电灯，电灯的光射到水上，蜿蜒曲折，闪闪不息，正如跳舞着的仙女的臂膊。我们的船已在她的臂膊里了;如睡在摇篮里一样，倦了的我们便又入梦了。那电灯下的人物，只觉像蚂蚁一般，更不去萦念。这是最后的梦;可惜是最短的梦!黑暗重复落在我们面前，我们看见傍岸的空船上一星两星的，枯燥无力又摇摇不定的灯光。我们的梦醒了，我们知道就要上岸了;我们心里充满了幻灭的情思。 --载自《桨声灯影里的秦淮河》 近几年来，父亲和我都是东奔西走，家中光景是一日不如一日。他少年出外谋生，独力支持，做了许多大事。那知老境却如此颓唐!他触目伤怀，自然情不能自已。情郁于中，自然要发之于外;家庭琐屑便往往触他之怒。他待我渐渐不同往日。但最近两年的不见，他终于忘却我的不好，只是惦记着我，惦记着我的儿子。我北来后，他写了一信给我，信中说道，“我身体平安，惟膀子疼痛利害，举箸提笔，诸多不便，大约大去之期不远矣。”我读到此处，在晶莹的泪光中，又看见那肥胖的，青布棉袍，黑布马褂的背影。唉!我不知何时