何慕：尊敬的吕传明董事长，彭剑锋老师，在座各位企业家，来宾，大家上午好

何慕：尊敬的吕传明董事长，彭剑锋老师，在座各位企业家，来宾，大家上午好 何慕：尊敬的吕传明董事长，彭剑锋老师，在座各位企业家，来宾，大家上午好。非常高兴 能有这样一个机会跟大家做一些营销的话题。其实大家知道现在的天气已经是冬天了，但是 我来的路上能感觉到即便是冬天，也有温暖的阳光，即便是冬天，今天也不是很寒冷，我一 直觉得这场经济危机到目前为止给我们企业家心理、经营者心理而造成的重创、打击和压抑 远远大于目前实体上的影响，因为我也是做营销咨询的，接触很多的客户，包括今天我们的 主题，寒冬，逆境，危机，我不知道每一届成长论坛的背景板是不是也是比较凝重的颜色。 我还是希望能够通过这五十分钟的演讲给大家比较凝重的氛围里带来一丝绿意，带来一丝笑 容，带来一丝冬天里最宝贵的东西。 其实我觉得即便是这样一个冬天，对我们真正有理想，有方法的企业家而言未必是一个坏事情，尤其昨天来的路上我跟我助理讲对我们这些搞营销的人而言，感觉好像碰到了一场 春意。为什么这么讲？中国企业家很多很多都经历了春夏秋，没有经过冬，我觉得作为一个 成熟的人一定要经历四季轮回，只不过这次经济危机来得比较突然，也比较晚，中国发展三 十年才来这么一场突然的袭击。对于营销我为什么觉得是一场春天般的机会，因为我在每一 次演讲中都有一种感觉，就在三个月以前我参加一些有点档次的论坛，我讲营销的时候，下 面的人都在讲何老师你换个话题，讲点资本运营，讲点倒卖企业，讲点战略的，营销好像太 战术了。我不这么觉得。 其实彭剑锋老师刚才讲的主要是企业内功的修炼，企业家的修为，如果说在经济危机来的时候，一个企业到底应该做什么，除了思想、心理准备，我认为还有四个字，开源节流。 这是企业经营最本质的东西，也就是彭老师讲的最基本面的东西。尤其对于成长型的企业而 言，开源变得无比重要。当然，能节流还是应该节，即便春天的时候，夏天的时候，该节流 还是节，但是成长型的企业如果把精力放在节流方面你的成长型会受到影响。 开源有多种方法，比如四万亿是不是可以讨一点，资本市场是不是可以做一点。这些我不是很懂，我大学毕业一直做营销，做的是专业的营销咨询，很像柳传志先生讲的一句话， 他说他是为了企业而活着，我是为了营销而活着的，而且我相信在我的有生之年更愿意永远 为了营销活着，为了中国的企业解决营销问题活着，我觉得活得很滋润，很有味道。今天站 在这里，寒冬来了，开源问题变得很重要，你实际经营的本业的收入可能很多的方法要通过 营销来解决。当然，过冬的方式很多很多，我们今天着重的就是两个字，营销。如何通过营 销使你的企业品牌和产品傲立雪中。 前段时间，一些投资银行投资一家企业以后，为了改善它的经营状况，经常把我们引进去，让我们做他们营销团队的拓广等等，改善它的业绩。中间有一个非常鼓舞我的人，我一 直觉得我是金子塔中最底座的部分。刚才聊天中彭老师还说一句话说做营销更苦，因为你一 进企业马上要见量，销量的量，确实很挑战，很艰辛。而且在前段时间的经济风暴当中有很 多企业家已经把营销的话题踩在脚下，总觉得提这样一个话题是不太上品位的。甚至最流行 的话说三流的企业才卖产品，二流的企业卖品牌，一流的企业卖文化，顶级的企业卖规则。 于是乎我看到这样一批企业家，还不知道自己生产什么东西，先去做规则去了，先去做文化 去了，先去做品牌去了，品牌象征什么都不知道。我不认同这样的理论。我认为一流的企业 一定是基于一流的产品，打造一流的品牌，建设一流的文化，才有可能去做所谓的规则。它 是一个地基与楼层的关系，绝对不是一个厚此薄彼的关系。 所以，有人讲我们的公司最好不要讲营销咨询，说是专注于帮助企业提升主营业绩。换了这 一个词之后收费能高很多。其实在冬天，我一直在想一个小话题。我总觉得经营者在皇帝的 新装这个故事里有很多的角色，皇帝本来什么都没穿，大臣为了证明自己聪明一定要告诉他 缎子真漂亮，衣服真好看，柔软。结果一个小孩张嘴讲光着屁股，什么都没穿。我觉得可能 那些大臣比较适合从政，适合经商的是小孩，看透了事物的本质，也就是基本面。生意是怎 么回事就是怎么回事，企业是怎么回事就是怎么回事。这是什么？这是一杯水，但是时髦的 时候不能叫水，就不值钱了，应该叫H2O，时髦。我们应该以皇帝新装里小孩的眼光探讨营销的话题。 这些数据我无论如何背也背不过昨天的姚景源大哥，他这个方面比我们懂得多。至少知 道一点，中国的出口企业受到的瓶颈是最大最大，我们的客户有一些出口转内销的，转得早 的，这场危机度过了，转得晚的，可惜了没渡过，从年盈利将近一个亿，只因为汇率的调整 迅速的变成年亏损一个亿。更何况有六把尖刀插向出口型企业的心脏，日子非常非常难过。 四万亿的救市大家很兴奋。做企业的对外部环境有一种清醒的感知和认识就够了。春江 水暖鸭先知，但你不要奢望用你自己有限的体温改善这个水温，作为经营者不要总想着改变 宏观环境的东西，去识别它，把握它，适应它可能更重要。四万亿跟你有什么关系？我跟我 们的一个浙江客户说，有四万亿客户了，我们拿出你的产业跟四万亿划了800个圈也跟他没 关系。经济危机也好，金融海啸也好，关键看跟你有什么关系，你在里面获什么利，能做什 么影响这才是本质。做企业家村里的农田没种完，别总想着月球的故事。我觉得扎扎实实把 跟自己相关的话题研究清楚，其实四万亿的救市跟绝大多数从事快消品，从事基础加工的行 业没有很直接关系，当然会有关系，但不是很直接，别去指望这个东西。真正的国内内需动 力还是不足的。尤其出口导向型的企业，我们把它叫海归型企业，在国内市场遭遇大量的成 长型的烦恼。不用多讲了，六把尖刀扎向它的心脏，汇率啊，退税啊，劳动力成本啊，原材 料啊，包括国外的反倾销政策，等等等等吧。 与此同时，相对应比较好的中国的本土市场即便今天有所萎缩，CPI增长还是百分之四 点几，这在全世界范围内还是成长性很好的市场，结果放着眼前赚钱的市场不做，大家有点 反省，突然一回归你会发现许多在国外叱咤风云的高手回到国内一眼茫然，什么都不懂。自 认为很有气概的英雄回到本土变得气短了。为什么这样讲？你做经营，做企业一定要搞清楚 你的目标确定以后，市场环境确定以后，哪一些要素，哪一些环节才是影响企业有序经营的。 你会看到做国外的主要的环节，主要的支撑要素跟做国内市场大相径庭，带着原来的想法和 队伍做国内市场，最后倒霉的往往是这些人。 我们做过一个大致的统计，长三角，珠三角海归的企业，不靠外力自己拓展国内市场的 成功概率不超过10%，失败概率80%以上，10%勉强活着。听着很可怕。因为做国外市场不需要什么品牌，没有一个复杂的通路，什么一级代理，二级代理，只要国际贸易懂得差不多， 这些东西回到国内市场全不行。三无企业没通路。而三亚正是国内市场获利的最基本的三大 要素，更何况无经验，无思路，无研发，怎么没有产品，没有研发当然是。我到现在服务的 一家客户，做日本市场农产品(12.89,0.24,1.90%,吧)加工，组不出一组在国内能够进行销售的产品，非常痛苦。你在国外出口加工不一定在国内你的技术力量，你的研发力量就是我的核 心，未必。国内市场可能不一样。所以，很多海归企业迷失在外转内里面，这是很痛苦的情 况。漠视市场环境等等。 对于海归型的市场四大点很重要，昨天聊了一下，在座很多也是做出口加工转成内销的。四 样东西很重要，第一，老板的企图心，清晰的自我认识和亲自操作。这个很重要，老板要有 一个企图心，就像刚才彭老师讲的一样，有起码的企业抱负和愿景。你如果还想用简单的手 段换两个吃喝拉撒的钱，你别做国内市场，而做国内市场必须得有一个强大的企业企图心， 清醒的自我认识，你知道国内市场的成功要素是不是你所长，还有一点很重要，你要亲自操 作。不要以为自己有点钱了，随便交给别人就完了。做国内市场你要亲自在里面，你不一定 承担具体的角色，但是你要了解过程。 第二，高度重视智慧资本，经验资本的投入。外转内的企业不要总觉得培养自己的人做 国内市场，这条路径99%是失败的。挖人，现成的，做国内市场同行的，用再高的薪也值。你相当于用百八十万的钱购买了一个成熟的职业经理人N多年的经验积累。包括跟外脑的 合作。 第三，资源的整合和调度，千万不要一切从头来。要善于整合和调度资源。 第四，要注重体系化的营销建设，而不是依赖打广告。快速膨胀给中国很多很多做快速 消费品企业树立了一个非常不好的榜样。让大家学会了浮躁，让大家学会了广告红天之后在 家里等待收成的作业方式，非常非常不好。寒冬来了，晋江企业平均一天关门两家，一大批 企业非常非常难过。 海归企业必须建立完整营销的体系观念。品牌力，产品力，渠道力，销售力，推广力， 最中间的，最核心的运作这五力的最核心的部分是你的营销组织能力，后面我们会仔细讲， 这里不一一讲。这些要素在做海外市场的时候，做大订单，大客户的时候，这里面很多都不 需要的。或者你有个理念就够了。跟做国内市场完全不同。你做国外市场只要成本领先，品 质可靠可以了。国内市场你产品的独特的卖点，产品的静销力，就是摆在商场里就有人愿意 拿。包括品牌力，这个不用多讲，是很时髦的话题。你要推广，要整合，要传播，非常非常 多。 以快速消费品为例，成长型的传统企业，我看到这一次其实也不是个好事情，我看了一 下成长百强中快速消费品的企业比较少。确实，快速消费品这样的企业想快速成长，不要说 想达到迅雷这种5000%，想达到200%都很难。像娃哈哈这样的企业是凤毛麟角，用17年 做到一百个亿，用一年做到两百个亿，其实每年增长率并不高，百分之二十几，百分之三十 几，但是很稳健。金融海啸跟人家没什么关系，本来贷款就是零，本来每年财务费用就是负 数，对它而言没什么影响。但是成长型的快消品，尤其刚才我聊过，晋江等等一批快速的消 费品经典的营销模式在当今不好用了。 什么经典的营销模式？选一个好产品，什么法式小面包，请一个明星，轰出一个广告， 叫响一个牌子，叫来一批商人，发出一批商品，这样的例子很多。很厉害。不好意思，最后 你会发现自己认为好的产品消费者未必认为好，代言人出名了，产品未必出名，这个代言人 代言一堆东西，产品未必好；央视赚了大钱，企业赔了大钱，经销商激动了，消费者没激动， 产品发出去，终端没中小……，播下了龙种，收获了一把跳蚤。用简单的手段解决复杂的问 题是包括我在内都非常非常渴望的意境。但不好意思，在目前的经济紧缩环境下，再想用简 单手段解决复杂问题只能得到一个简单结果，玩完。 中国市场已经进入到体系化、净值化、营销制胜的年代。其实我觉得聊这个话题跟彭老师理 念是一致的，只不过我聊的是营销层面。刚才很多聊的是管理，企业家风帆以及人力资源。 尤其当今环境下变得无比重要。想做好市场，我们用一两句话了解一下什么叫营销。 营销成为一个话题以后定义太多，好热闹。营销营销，字面理解，用我的理解，经营销售的学问就是营销，销售是目的，经营是手段，但没人愿意这么说。一个企业一旦谈销售会 很下里巴人，这个企业没出息，什么年代了，放个风都能赚好几十个亿，大家都知道，放个 风赚好几十个亿都赚到监狱里了，很危险。企业做大是为了做品牌？如果做品牌不能产生销 售，这个品牌要了干嘛呢？我感觉在主营业绩提升，企业经营本质的层面，什么是企业，企 业承担很多很多社会责任等等等等没有错，但是企业的定义，最简单的定义以盈利为目的的 社会组织。你有很多企业的社会责任，但是作为企业的天性你如果不盈利不赚钱，你想空手 难施德行，德行交不了税收，没法像汶川大地震一捐捐一个亿，所以，扎扎实实通过你实实 在在的经营，通过你产品和服务跟消费者的交换获得溢价，这是经营的本质，没有什么好回 避的。 我觉得你有一个目的，企业要发展，你沿着一个产品锁定一个服务，你要卖给一群人，你要研究这群人关心什么，对什么有价值感远远不够，你还要考虑要实现这个交换过程还有 哪些人因为你的成交，经销商、终端、销售员，他们有他们的需求，你得把这个链条中他们 的需求纷纷研究透，分别给予麻烦。用我的话最简单的一句话付出你不在乎的满足别人在乎 的，最后换来你在乎的。付出你低成本的，满足人家高价值认同的，最后获得的价值差就是 企业的盈利。微笑服务想想都可怜，微笑的成本是零，但它是一种很好的服务。一个银行， 一个电信营业员一个很简单的微笑换来了我所在乎的，我获得了尊重，于是我经常刷卡，我 经常用你的卡消费，换来你所在乎的，你银行可以盈利了。营销的本质就是这样子。用一毛 钱的成本去满足消费者或者客户一块钱的价值认同，他甚至一块钱都认为便宜。 2月14号情人节那天如果给你亲爱的女友送三百块钱那一定是个笨蛋，你是不是外面 习惯了，拿现金支付。但是你15块钱买支玫瑰，五块钱买个卡，十块钱快递，写得肉麻点， 女孩很开心，三十和三百哪个重要？后面是营销人，前面是大傻瓜。一毛钱的成本满足一块 钱的价值认同，九毛钱是盈利，至于渠道怎么分再说。这点做不到白扯。所以，营销的本质 目的不是做品牌，品牌是一个企业和永续发展的工具而已。真正的目的是畅销、长销、高价 销。大量的销售，敢于卖贵的，敢于卖高价的才是赢销，输赢的赢。 不关注你的客户需求肯定必死无疑，但只关注你的客户需求未必活得好。跟我讲半个小时我听明白你产品不错，我还不是最笨的，还想赚你的咨询费听半个小时才听明白，像跟我 聊天一样把每个消费者叫到你半年谈半个小时，这样的机会你三千亿都不够。第二个，从中 间成本他们的价值链你考虑了吗？你的价值里有没有他们的一份。现在的营销已经不只是关 注消费者需求，而是整个链条中影响你达成营销的所有的需求，区域分销机构，区域代理人、 经销商等等，不要小瞧这些东西，是无比重要的。银行贷款不给的，社会上有钱的人多的是， 都知道拿在手里贬值，渠道融资，发挥代理商的作用，很多，非常多，但是你一定要考虑到 他的利益在哪里。他为什么加盟你，把钱换成货。整个链条的需求链的考虑会变得无比无比 重要。 我们举一个例子，客户需求的把握。都说尤其快消品的企业面对经销商的时候，我们经常听 到的一句话，何老师，别蒙那么多，别的没用，经销商、客户唯利是图，别的招没有。 这 话说跟没说一样，唯利是图商人的本质，因为你也唯利是图，企业以盈利为目的，但是君子 好财取之有道，不唯利是图的企业家不是好企业家，企业家到最后不以企业盈利为目的拿什 么回报社会，承担社会责任？作为企业家也好，作为客户也好，作为经销商也好，都是存在 三种属性的，至少三种属性，我们往往看到中间的企业人，商人的属性，他是商人，他唯利 是图是正常的，他不唯利是图跟你没法合作了，他经销你的产品以亏本为目的这样的人敢跟 他合作？哪天货款给你卷跑了。在中间的纬度上当然他是商人，他是盈利为目的，正常。那 么，他想赚钱，他想赚大钱，赚长钱，他想开心的赚钱，于是乎画馅饼。让他看到希望，我 们给不了现金绝对让他看到赚取现金的希望。给了他希望再给他赚取现金的方法和支持。有 了这样一套系统，渠道融资是非常容易的事情。 娃哈哈，海澜之家，真正的第一笔融资全是来自渠道，当然，经销商也获得他的利益，我们想办法帮助它，但是不要忘了，作为一个商人他还有他自然的属性。再怎么是个企业家 他不可能不食人间烟火，他肯定还是个人，既然是个人一定具备自然的属性，衣食住行，七 情六欲，为什么有些业务员会说放心，何老师，某某经销商亏钱都跟我合作一段时间，为什 么？我估计你在自然人属性方面满足了他的需求，你跟他称兄道弟，给他很多很多的帮助， 他女儿要参加高考，你找了高考状元跟他聊半天，没多少钱，但他感觉很舒服。我觉得，可 能不一定对，自然人属性对于所有的人而言高于一切，作为一个人你应该承担家人的责任， 对亲人的照顾，对老人，对自己的伴侣承担什么自然责任，这个无疑是最崇高的东西。 同时你是社会人，社会人就希望受尊重，受热爱，上品位，上档次，进入某一个圈层，于是你又可以在这个层面给他一些关怀帮助。每个企业家都有至少三层属性构成，不要在某 一个属性上错位。用满足商人的方法跟自然人沟通，你铜臭味太足了。结果两个人沟通，你 应该谈商业的时候，应该谈你的产品服务队他盈利产生什么帮助的时候一个劲的跟他套近 乎，不好意思，你不是个商人，没法跟你合作。你不懂得一个人在社会属性方面有更高的要 求也不好意思，你上不了品位，做不了大生意，原理一样。作为一个企业营销人你应该懂得 这样的道理，给不同的人不同的价值满足。其实到最后你可能付出成本很低，所有的人在乎 的都是美好事物，综合的感受。 有了这点还不够，你还要 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 在整个成交过程中影响成交的客户关系人的分析路径，尤其对快速成长型的企业，这条路径变得无比重要。我们经常访谈一些客户，最重要的问题我 问他一个企业最重要的战略就是你拿什么东西跟谁交换产生溢价。说了很多战略，最高的战 略就是用什么东西，跟谁交换，产生溢价能力。说了半天，最后用什么东西交换没解决，聊 了一堆，从天空到地面不理解。企业战略之本源就是你用什么东西跟什么人交换。第二，哪 些环节影响你达成交换。 我们跟一些客户聊好不容易聊明白了，锁定了老半天，老板只能报出来我这个以什么什么行业为我的目标客户。你这个在论证的时候，在写可行性 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 的时候可以用行业做单位， 已经进入实操了，用行业做单位的事锁到抽屉里，行业谁不知道，你要锁定具体的企业，到 底哪些企业是你的客户。锁定企业就可以登门了，就可以拜访了，就可以谈生意了。一旦进 入企业要锁定岗位，这个企业的哪些岗位是影响你达成成交的关键岗位。知道了岗位还不够， 要报出人名，报出他们的年龄，他们的喜怒哀乐，他们的爱好，他们的价值点在哪里。知道 了这一个人还不够，还要知道哪些人可以影响他，影响点在哪里。我们帮助沈阳一家非常大 的机装企业，我们在比这块板子小不了多少的白板上我们整个招投标项目七千多万，影响招 投标达成有哪些要素，环节，哪些人。我们最高划出两百多个人，最终只对70多个人进行 满足，当然不是行贿受贿。有时候行贿受贿反而是适得其反的作用，不是每一个人都是要腐 败的，不一定。那是因为你是在没招了，你只看到人贪图腐败的一个属性，然后你只用这一 个招数。 还有一个理念叫全面竞争理念。今天宏观话题不探讨，但这是重要的理念。有一本书很害人 叫《蓝海战略》，里面的方法非常好，但是被我们读成了说要找一个没有竞争的东西。于是 中国一大批企业找一个没有竞争的地方，准备倒霉了。没有竞争的地方，只要你是经营的， 你是提供产品服务进行交换，绝对就有竞争。最浅层次的竞争是品牌竞争，摩托罗拉，诺基 亚，奔驰、宝马，品牌之间竞争，这是最小意义的竞争。第二种概念的竞争是行业竞争，只 要生产汽车全是行业竞争，不要以为丰田大霸王跟瑞丰之间没有竞争。在灌篮高尔夫球会来 打球的人是开着瑞丰来的，有很多人已经活到这个境界，不一定要贵才买，我相信他买了瑞 丰就不会买奔驰，一定是这样。 再往上讲形式竞争，使用价值的竞争，磁悬浮、火车、轿车都有竞争关系，只要这一个 人选择了其中任何一件交通工具，就不选择另外一样了。甚至自行车跟摩托车、轿车都有竞 争，如果距离近我骑自行车解决了。我的手机以前一个月一千多块钱正常，自从有了MSN， 一个月四五百块钱。彩电、冰箱之间都有竞争关系。一个农民今年只丰收了四千块钱，购买 力的竞争，他想添个大件，添个什么？做摩托的肯定讲彩电有什么样，买个摩托速度快，买 种子，买化肥方面。做彩电的肯定说胡扯，要想死得快，摩托加脚踹。买个彩电信息好。 所以，我觉得只是你参与竞争的方式不同，不可能没有竞争的地方。我不仅不主张没有 竞争，我认为反而应该树立全面竞争的理念。我们一句口号，市场争胜，不再是一招一式的 搏杀。一个产品，快速消费品也好，工业产品也好，我们服务国内一家机床厂的时候没有代 理商，这是N多年以前的事情，5万块钱左右的标准机床是完全可以做代理商的，加工中心就很难做了，五百万以上的很难做，但是标准话，跟一个刨子没什么区别。就做代理商一件 事情帮企业节省每年的流动费用20亿。大量的社会资金。如果一个企业想购得全面的竞争能力只是一个理念，你缺少一个理念要倒霉，比如产品的静销力，没有一个企业不渴望这一 点。什么叫产品的静销力？中国最讲究品牌的是日化产品，中国化妆品已经完全国际化了。 你去看，最讲究品牌竞争。 但是在家乐福、易初莲花卖场里应该有20%的产品完全靠静销力，包装比较好，价格 比较合适，促销活动，一分钱广告看不到，我认识一个饮料老板，白鸽饮料，只做一个力， 静销力，现在净销额5个亿，别说广告，经销商要他一个海报，不好意思，五毛钱一张，不行给你光盘。光盘给你，你自己回家印刷，我不管。我一瓶饮料赚你一毛钱，五分钱哪有这 个给你投这个。这个方式我不一定赞成，但是产品的静销力没有一个企业不赞成的，产品本 身带来的销售能力。 回顾隆冬的地方是企业必须要完成的，不要指望把这些东西压在销售员身上，压在经销 商身上，这是你企业必须要自己做的，你想做企业，静销力、品牌力一定是你企业自己做的。 分销覆盖力，终端推介力，这一部分你不一定自己做，你可以让经销商做。中间浅绿色的地 方，促销刺激力、服务保障力，传播拉动力、公关支持力，你可以拿出方法让经销商自己实 施。不要每件事情全自己做，我很认同刚才彭老师说的一句话，要么你有实力整合整个产业 链，要么你只能把某一段做得更好，不可替代。 不要十大力都做好，包括宝洁也不可能十大力都做得第一。你要在关键的时刻关键要素 进行组合聚变。不要小瞧每一个要素，抓住关键要素做得更好，够了。包括不同要素的重新 组合，新商业模式很多都是原有要素的重新组合，我听了很多所谓的新商业模式，听来听去 哪一段都能在传统里找到它的痕迹，但是重新组合了。 企业经营的系统思维逻辑，非常简单，左边是我们的思考模式，右边是行动逻辑。企业有什 么目标你得明白，你的客户在哪里，你想赚谁的钱，他们的需求要研究透了。第三个层面你 要研究用什么东西跟他交换，产品是第一的，品牌，心理的感受等等包装进去。第四个层面 你怎么能推给他。推力还是很重要，销售还是很重要。同时拉过来，靠品牌的传播。这些动 作有了，这些方法有了，组合怎样的队伍。动作还不知道，先找人了肯定理念是不对的，按 照怎样的行程来行进，最后你会发现只有营销是远远不够的。 市场萎缩环境下，成长型的企业我觉得这个里面有几个关键词。第一是市场萎缩的环境 下，第二个是成长型企业它的营销之道。成长型企业跟那种保守型的，跟那种已经是体态憨 大的企业是不一样的。对于成长型企业而言，我觉得开源第一，节流第二。但是像那些中化 肯定是节流第一，开源第二。 首先我们说第一个建议，多维聚焦，这个时候赶快聚焦，业务单元聚焦，企业的目标聚 焦，不要太多，拒绝诱惑。一个企业，一个企业家知道自己能做什么是一种进步，但是知道 自己不能做什么是一种飞跃。拒绝诱惑，产品线能清的则清，能够主推的做几个就行了，多 品牌复合的产品要么主打一两个品牌。目标客户聚焦，尽量向同一个人群卖更多的东西，而 不要生产更多的东西卖给不同的品牌，渠道不一样，直观要素不一样，还不如盯着女人卖个 没完没了。区域市场聚焦，不管是快消品还是工业品，你会发现二八理论一定存在，基地市 场扎扎实实夯实，寒冬来了不要紧，你只要有一个温暖的基地。我们有很多的客户，青春宝， 六个亿销售额，其中五点几个亿在浙江。我们的客户五芳斋，十来个亿。队伍聚焦，精力聚 焦。 第二开源第一，成长型的企业即便在冬天开源的意义绝对大于节流，但并不是节流不重 要，节流也重要，不该花的钱一分钱都是无效的。开源是最重要的，尤其对于成长型的企业 来说，包括我们公司，我们公司的战略 年会 清华大学通讯录参加年会感想公司年会游戏活动年会团队互动游戏企业年会多人朗诵稿 已经开完了，我们也是这样。第四，抱团取暖。 我指的抱团取暖是上下游合作者达成更紧密的合作关系。我服务的一家白酒企业去年在北京 销售额1.2个亿，因为它价格已经卖穿了，我预言明年好的八千万的销售额，怎么办？只有一个办法，迅速出新品，用新品树立渠道规则。但是企业的资金比较紧张，经销商也不愿意 拿包装的钱。我们在温州找到一个老板，很愿意进入这个行业，25块钱的一瓶酒，包装10 块钱以上，甚至更多。大家几方合作，你索性把包装的钱当成投资，赚的钱大家分。这划算。 赚的钱肯定比你卖的一个纸盒赚的钱多。但是跟我们共同参与经营，渴的时候给人一口水， 饿的时候给面包。然后经销商采取你的模式，酒企业也很舒服，共同去运作一个市场，效果 非常非常好。我们预言明年至少能赚1.5个亿，大家都获得利益，这就是抱团。产销联合更 不用多讲，娃哈哈，我做它的顾问一段时间。令人羡慕。 第五个叫渠道融资。我们每次帮客户，不管是工业品，快速消费品，我在中国参加的招 商会，多了不敢讲，三百场肯定有。现在有钱的人多得是，很多人想找商业机会，也有一些 人原来来的路道有点黑，想找个地方洗洗钱，漂漂白。这批人很多。如何用怎样的形式让他 们掏出钱跟我们换产品，前提很重要的一点，我们如何把他们的产品消化掉，真正实现动销。 我们对待经销商的四字法则，上压下输，左诱右吓，春节来了，赶紧把它现金掏空，库房占 满。右面诱惑，做我们的产品可以共同成长，我们可以成为中国的成长百强，冥冥的成长过 程中造就了很多千万亿万的经销商，用5%的就厉害。右面吓唬他，指标没完成，取消你的代理资格。外面已经排了十多个人想做代理，你小心点。用85%的精力和时间帮他囤好的 货卖掉，变成现金。这一关过不了招商就是骗子。 第六，地面决胜。不要再依赖高空广告。广告跟地面的铺货，跟营销队伍，跟产品要联动。 还有30天，包括今天31天要开播广告了，我们的产品只是一个冷链运输的半径很小的保鲜 产品，地面决胜才是最重要的。广告跟着销售走，广告跟着铺货走，然后再地面决胜。 第七，易货贸易。听着好奇怪。自己的非流通性的产品，这也是一种做快速消费品的人 蛮实用的方式。做一批自己的产品，做酒的做一瓶酒，做包的做一批包，但是不要进入流通， 有价无市，比方跟你的供货商之间是不是抵一部分货，是不是可以把这个东西当促销品，以 前总是拿别人的东西促销，买我的可口可乐，我送别人的东西，现在不好意思，送我自己的 雪碧，送我的芬达，消费者的价值感觉很好，三块钱，其实你自己的成本1.2元。包括跟广 告商做一些公关，做一些交换，我们做过这样的案例，很成功。 第八，强化总部。未来的营销竞争绝对不是每一个区域市场有多少个英雄的竞争，一定 是一个企业总部力量的竞争。为什么营销人才难找？经济这么不好了，人才难找。一种小何 不错，进来吧，我们产品是卖这个的，一脚踢出去，出去卖吧。过了三个月，不是优秀营销 员。另外一个不错，有过二十年的销售经历，我们所做的行业是这样的，我们销售目标是这 样的，方法是这样的，优势是这样的，你到了沈阳之后先找什么，后做什么，先给他看什么， 后给他看什么，合同怎么签全都交给他。15天出门了告诉他，小何，别忘了把我交你的东西千万别创新，求你别创新，80%做到等到回来拿奖金。做到以后再创新。什么人际沟通， 见到喊大爷、喊奶奶还是喊叔叔这个创新还是可以。生意层面不要创新，所以，总部的能力 变得很重要。你突然发现小何这个人很成功。要强化总部的力量，打群架，用现金奖励个人 英雄，但是要用总体的规划，打群架的方式教会，以前一个人搞定客户，现在十个人搞定。 个人英雄这样的年代很危险。不同专业的人组成突击队，跟他形成面对面的接触。 第九叫压扁砸平。这个不多讲，前面已经说过了。管理扁平，渠道扁平，别整三四级代 理商，有限的资源全被渠道分销掉了，压平，一步到客户。传播扁平，有些说这种传播何老 师你别以为对销量有什么帮助，这个我主要是做品牌的，不好意思，停吧，做什么品牌。销 售跟品牌同时完成，推广中做销售，销售中有推广。 第十，具化考核，这个太重要了。尤其是成长型的企业在这个时候减人小心一点，尽量 不要减营销人员。营销人员是你现金的进口，你把他们减了，如果你的企业，甚至到什么地 步呢？反正那玩意儿呆在仓库里卖不了商品，销售员的存在怎么卖出点产品，负责工资，先 慢点减，换点现金是真的。就算要减，不要砍的方式，我们能不能列一些指标出来，这些指 标能做到照样拿奖金。 前一段时间我们一个客户，八百块钱的一个员工把它砍掉，我说别砍掉，让他写点BBS 到网站说我们产品多么好，Google、百度搜到我们的文章多一点，把我们的文章都搜索来， 贴到我们内网，让大家多借鉴。这些值不值？很值得。其实一个企业在意的是发挥每一个人 的能力，而不要只是减了。你发现不了这个人在企业里呆着平均每天创造四千的价值都没有， 你的发现能力太差了。以前的南郭先生好混日子，现在不好混日子了，实在他吹不响这个告 诉他动作吹得 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 一点。我们当然是开个玩笑。我是觉得不要简单的一刀切。网络营销太重 要了，不管你做什么的，今天不展开了，我不是这方面的专家。一定把你所有的经理，你可 以不了解它的技术，但一定要尊重它的价值。网络应，网络推广，网络上的手段和方法事半 功倍。无论销售还是传播。 敢于涨价。要敢于涨价，但你要有礼物。时间关系，不多讲。跟爆豆似的，也不知道听 明白没有。五十分钟的时间。寒冷的寒冬本来想带批滑雪衫来，后来听说北京并不冷，没必 要带滑雪衫来，带一点小小的礼品，给在座的各位送上一份薄礼，不成敬意，在我关机之前 请大家笑纳。最后再次感谢大家长达50分钟的聆听。预祝大家学好营销功，轻松过寒冬。 谢谢。