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第三科:高级营销师文件筐资料2013111

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第三科:高级营销师文件筐资料2013111第三科:高级营销师文件筐资料2013111 做好客户服务工作,保证24小时倾听客户的声音,出第三科:高级营销师文件筐考试必备 现客户意见,立即出面解决,不断提高客户满意度,任务一:类别:营销战略方案 保证客户关系良好发展。 来件人:老李 营销总监助理 营销策划部全年目标:根据公司规定的要求,完成收件人:郭伟雄 营销总监 公司规定的业务单元的策划方案,同时利用公司优秀 在您外出的这几天,公司总裁多次同您的助手老李的策划团队,努力向外拓展业务,争取全年有外部创交谈,表示他特别关注公司现在经营的众多产品中的8收200...

第三科:高级营销师文件筐资料2013111
第三科:高级营销师文件筐资料2013111 做好客户服务工作,保证24小时倾听客户的声音,出第三科:高级营销师文件筐考试必备 现客户意见,立即出面解决,不断提高客户满意度,任务一:类别:营销战略 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 保证客户关系良好发展。 来件人:老李 营销总监助理 营销策划部全年目标:根据公司规定的要求,完成收件人:郭伟雄 营销总监 公司规定的业务单元的策划方案,同时利用公司优秀 在您外出的这几天,公司总裁多次同您的助手老李的策划团队,努力向外拓展业务,争取全年有外部创交谈,表示他特别关注公司现在经营的众多产品中的8收200万。 种产品,这些产品涉及有同的经营领域。总裁希望您 市场调研部全年目标:1、完成公司战略发展的调研能组织有关人员讨论并提出具体的战略意见。 报告;2、掌握公司涉及的各行业的增长情况;3、随 老李工作很负责,谈话的记录已放在您的办公室,时反馈市场竞争情况;4、完成上级领导交办的各项任为了协助您完成这项工作,他已搜集了很多相关的情务。 报资料,其中很有趣的是,每种产品参与市场竞争的一、市场销售部全年目标定为5,,我认为较为合理,厂商均为5家,同时老李还找到了这八种商品的市场它既考虑了逐年增长,又考虑了成本增加因素,希望占有率数据和所在行业上一年的增长率数据(见下表) 部门能按照既定目标努力工作,争取完成任务,达到商品编号 市场占有率 行业增长率 预期目标。 二、客服部全年目标基本可以,缺乏宣指标。因此,30, 10, 1 建议将目标更加具体性,最好是将一些能够量化的指15, 12, 2 标如客户投诉处理率等指标尽量量化,使目标定得更25, 14, 3 加科学合理。 10, 3, 4 三、营销策划部全年目标还定得不够高,还可以适当8, 4, 5 提高,不仅只是完成公司规定的策划任务,关键是要32, 5, 6 提高档次,应围绕公司销售额突破30亿开展策划工作,23, 7, 7 另部门创收也可以提高一些。 18, 9, 8 四、市场调研部目标定得四项工作还可以,也较全面,处理步骤列表:(请做出准确、详细的回答) 但也建议增加一些量化指标,将各项任务具体化,以一、根据业务单元战略理论,将整个经营划分为问号 便以后好细致地开展工作。 类、明星类、奶牛类和瘦狗类四个单位业务。 二、根据安全资料,可以将市场占有率和行业增长分 任务三:类别:新闻事件 界线均确定为10,,即可得知,公司产品1、2、3三 事件一:在公司业务比较集中的地方发生了特大洪灾,种产品为“问号类”产品,5类产品为“奶牛类”产品, 受灾人口达300多万,直接经济损失数千亿元。 4、6、7、8四种为“瘦狗类”产品。 事件二:您公司餐饮行业有一加盟店使用地沟油被当三、对不同的产品应采用不同战略。 地电视台曝光。对这两件事,公司将召开紧急会议,1、针对“问号类”的1、2、3三种产品应适当缩减, 您得抓紧准备发言提纲。 集中到一至两个单位投入资源。 处理步骤列表: 2、针对“奶牛类”5号产品应巩固其市场领先地位。 一、通报落实的具体情况和加盟店地沟油文件 3、针对“瘦狗类”4、6、7、8产品应改变经营方法, 二、 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 落实和地沟油文件的影响 使更多的瘦产品转变为“问号”或“奶牛”产品。 三、提出解决方案 四、成立应急处理小组,配备专业人员 任务二:类别:建立可检验的目标 五、派人员探入灾区了解情况以及对公司业务的影响 来件人:下属各部门 程度 收件人:郭伟雄 市场部部长 六、成立工作组深入灾区组织参与抗洪救灾 根据公司实施目标管理的方案,首先要求各部门自 七、派人员到电视台了解具体情况,并与电视台做好己制定目标。分别制定了自己部门的目标,摆放在您 沟通工作 的办公桌上,等待您的评阅。您所管辖的四个部门已 八、派人员到加盟店实地调研,处理案件,做好后续希望您阅后写下您的意见并简单陈述您的理由。 整改 市场销售部全年目标:根据公司的战略目标,市场 九、在事件平息后,督促加盟店重新树立形象,争取营销部的目标是要在去年的基础上再一个台阶,去年 到电视台再做积极报道 销售25亿,今年争取突破30亿,销售量增长率为20,。 十、筹集奖金,支援灾区业务 由于加大广告投入,吸收新员工等会引起销售成本的 增加,我部要求增长率控制在5,以内。 任务四:类别:信函 处理步骤列表: 来件人:刘小平 软件事业部销售经理 客户服务部全年目标:全年部署所有员工都应积极 收件人:郭伟雄 营销总监 郭副总裁:你好~我是软件事业部销售经理刘小平,2、确定救援目标; 我从理工大学软件专业毕业后,来到公司已经工作123、确定救援内容,如捐钱,捐物,特别是向灾区捐献年了,先前我是做技术工作,后来自告奋勇去开发市产品; 场,为公司的销售做出了微小的贡献,受到了公司的4、确定救援工作进度; 器重,在去年被提升为销售经理,本应继续努力为公5、对乙经销商采取停止供货措施; 司做出贡献,但由于夫人为照顾父母已调回老家工作,6、对甲经销商采取激励措施,并加大供货力度。 因此本人亦想跟随夫人去大连,故提出辞职请求。值三、若采取的措施及时取得成效后,进一步同电视台得一提的是,有2个弟兄也想跟我一起过去,但我已沟通,争取正面报道。 做了说服工作,他们愿意暂时留下。 1、原乙经销商的行为与本公司无关; 处理步骤列表: 2、甲经销商的做法符合公司利益; 一、(工作责权规定,您有决定权,人事部门只负责3、公司将继续增加对甲经销商的支持; 办理有关手续) 4、公司将原产地投入公益事业。 同意本人调离申请,因为: 1、虽然其工作重要,但夫人已调离,根据以人为本的任务六:类别:电子邮件 原则,刘小平调离情有可原。 来电人:徐善 销售处长 2、根据现在国家人才流动政策,人才可以自由流动。 接受人:甘超 食品部总经理 3、刘小平调离也许暂时会给公司带来一定影响,但只 甘总:您好~根据本部统计结果显示,我部产品在要后续工作安排得当还是可以弥补的,况且他这次调沿海地区销售量连续4个月下滑,而内陆地区的销售离也许会有利于他个人的发展。 量基本持平,有少数地区还略有增长,经与经销商讨4、刘小平还是对公司有感情的,特别是劝兄弟继续留论分析,我们排除了销售及公司的主管原因,但客观在公司工作。 原因我们还没有找到,据此,我们考虑进行一次规模二、但要做好如下工作: 比较大的市场调查,以备重新考虑市场营销策略。如1、刘小平要做好工作移交。 果您同意,还请您提出市场调查工作的指导性意见。 、征求刘小平意见,看是否有后续推荐人选,做好后2处理步骤列表:(请做出准确、详细的回答) 续稳定。 一、根据沿海具体情况,应该争取市场调查。 3、同人事部门沟通,做好后续销售经理的考核、任命二、应明确调查目的,主要是找到导致销售4个月下工作,要求尽快熟悉工作,继续开展工作。 滑的原因,以便分析原因,找到解决措施。 4、形成部门报告,上报总裁和人事部门。 三、应明确调查内容,客观原因的影响因素。 四、应明确调查对象。沿海地区的经销商,消费者以 任务五:类别:信函 及公司办事处等可作为调查对象。 发件人:李明办公室主任 五、应确定调查方法:如抽样调查,问卷调查,开调接受人:甘超 食品部总经理 查会,个别访问等方法。 甘总:您好~上个月,四川雅安发生7.0级地震,全六、如争取抽样调查,则要推敲样本容量的确定,可国投入了大量人力物力进行抢险救灾。昨天,中央电以将调查对象的10,为个人构成样本容量。 视台报道了在抢险工程中两家食品经销商的两种截然七、调查工作组织安排。 不同的行为。甲经销商在灾后救灾期间,将库存的三1、成立调查小组,配备专业人员; 万元食品全部免费提供给受灾群众、抢险官兵和救灾2、制定好工作方案; 志愿者,而乙经销商则在发灾难财,将所有商品涨价3、制定工作进度并实施。 50,进行销售。而这两家经销商销售的商品都是我们 公司的产品。从电视镜头可以明显看出我们公司的名任务七:类别:电子邮件 字和标识符号。 来电人:李芳龄 财务处长 据此情况,办公室组织各有关部门进行了讨论,一接受人:甘超 食品部总经理 致认为这件事对公司有各种影响,公司应采取积极行 甘总:您好~ 根据一年多来的财务状况分析,我处动,消除不利影响,扩大有利影响,具体怎么行动,发现与供应商、经销商的商务谈判过程中,费用开支请甘总决定。 越来越高,今年与去年相比,已经增长了20,,而且处理步骤列表:(请做出准确、详细的回答) 还有继续增长的可能,而今年以来,我们的销售额呈一、立即与电视台联系,了解事件真相。 现了下降趋势,这样一进一出,使得我们食品部的利1、有利于在第一时间内了解真相,并做出反应; 润减少了很多。为了提高盈利水平,我们建议能不能2、有利于更好地同电视台沟通,取得电视台支持。 与供应商、销售商进行联合经营,以减少商务谈判和二、针对甲经销商的做法,公司应顺势加大支援灾区交易过程中的成本开支。经与个别经销商、供应商交的力度,扩大影响。 流,他们亦有相同的感觉和愿望。当然,我们知道联1、成立工作小组,配备专业人员; 合经营不是一件简单的事,故请您制定可行的方案。 处理步骤列表:(请做出准确、详细的回答) (三)开展相关活动 一、与供应商、销售商实现联合经营,构建“纵向一(四)控制工作进度 体化”,有利于实施供应链管理,降低成本,库存成本。 (五)评价活动效果 二、实现联合经营关键是要有合理的联营各方利益分 配方案。 任务九:类别:便函 1来件人:钟大明 总经理 、针对这一问题可以做好调研工作,了解同类联营的 收件人:张建国 市场部部长 利益分配方案。 2、参考借鉴同类方案。 张建国:7月28日开幕的伦敦奥运不远了。为了借3、根据本行业和合作企业的公司具体情况,找出自己助奥运盛事,提高盛源品牌美誉度,维护公司专业化的方案,可以为我方得40,,供应商得30,,销售商家电生产形象,经与我国奥组委协商,股份公司与销得30,。 售总公司决定,在伦敦奥运期间举行“盛世奥运、盛三、目前工作安排 源家电”公关活动,活动内容是:凡是这次伦敦奥运1、尽快制定出方案; 取得冠军的我国体育健儿,每人都将获赠我公司最新2款572012.1顶级空调一台(价值约一万元)或同价值、征求供应商、销售商意见; 3、召开会议说方案的可行性; 的其他盛源产品。现就新闻发布会的整个操作过程,4、与供应商、销售商签订 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ,尽快实施方案; 我想听听你的意见。 5、对方案实施情况进行反馈,收集意见,争取进一步处理步骤列表: 完善方案。 1、建议新闻发布会时间定在开幕前3天,准确时间可 为7月25日下午2:30分; 任务八:类别:便函 2、新闻发布会地点可定在公司总部产品展示厅(或五 星级酒店会议厅等); 来电人:刘斌 营销处长 3、接受人:甘超 食品部总经理 提前一星期对长期合作的全国媒体、地方媒体发出 甘总:您好~我们的产品一直没有进入学校市场,正式邀请函; 邀请函发出后,工作人员还要逐一进行电话沟通; 通过分析,我们认为学校(特别是高等学校)对我们4、 5、的产品有一定的需求。我们想利用学校的一些大型活同时,也要书面通知全国销售网络,以便做出必须动(如高校的校运会)作为切入点,有我们提供部分的配合; 活动经费和试用产品(相当于广告费),学校提供宣传6、回执函要以表格形式列明有关事宜,如达到时间、场地。此外,我们还能提供一些服务业务,如旅游和新闻刊登时间、版面等; 服装。当然,现在还只是我们的一个设想,没有具体7、建议增加“盛源奥运有奖竞猜”活动,承诺20万方案。下一步的工作请甘总指示。 元奖励全国热心观众,请他们也纳入这次公关活动; 处理步骤列表:(请做出准确、详细的回答) 8、事先准备一些有关此次活动、公司新产品的新闻通一、主题:安全食品进校园 稿和公司背景资料、宣传光盘,以便供记者采用; 二、方案: 9、新闻发布稿要特邀本地主管政府官员及上届奥运(一)产品策略 冠军,并安排他们讲话; 注重产品安危,提倡安全产品进校园,同时,要做到10、公司高层讲话稿可由我部策划科准备; 产品质量好,商标合格证,厂址等多个要素齐全,不11、场地可交由与我们长期合作的当地A广告公司布销售过期食品。 置; (二)价格策略 12、新闻发布会主持人最好请来我市著名电视节目主针对学生群体,基于学生是纯消费者,经济实力不强,持人B先生(女士); 特别是一部分学生来自农村,经济条件不好,所以在13、新闻发布会后,可安排公司高层接受媒体采访和价格上采取中、低价策略,为学生提供价廉物善的食参观生产基地。 品。 (三)渠道策略 任务十:类别:信函 针对食品产品特点,可以采取学校超市、商店等渠道来件人:李成辉 调查科科长 销售,同时,也可以在学生中组织有积极性的学生成收件人:张建国 市场部部长 为推销员上门推销。 张部长:你好~我科职员李时望系市场营销专业本(四)促销策略 科应届毕业生,主管华南片的市场营销调查,但他是采用学校广播、网站、户外广告,并辅以赞助活动等进公司不到1个月的新进员工,对主管的市场一点也方式扩大公司产品影响。 不熟悉,因此我已安排他对华南片的几个省走一走,三、具体行动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 安排 看一看,以便了解市场大体情况,增加感觉认识。请(一)成立工作小组 问这次小李出差,应注意什么,请给出具体指示。 (二)做好宣传活动 处理步骤列表: 1、小李这次出差,要虚心学习,多走、多看、多问,任务十二:类别:信函 但要谨慎发表意见; 来件人:文至诚 广告科科长 2、出差前事先做好详细计划,避免无所适从; 收件人:张建国 市场部部长 3、看零售终端: 张部长:你好~区域分公司有人报料,经销商存在(1)看公司产品陈列品种是否齐全,是否符合陈列标较为严重的虚报广告费的现象:如有的经销商报批了准。 20次报纸广告,但该经销商实际只打了10次广告,而(2)看导购员介绍公司产品是否到位。 且版面大都没有按报批计划执行,而是部分移到了较(3)听导购员对公司产品、经销商、厂家的意见和对为便宜的痕面。到结算时,该经销商仍按报批计划次消费者意见的反馈。 数、版面开票报账,套取广告费留作利润。他们的目(4)观察消费者对公司产品的购买行为和听取意见。 的不是真的想打广告,而是想要用足他们的广告费预(5)查看是否有外地窜货。 算限额。如何防止经销商虚报广告费用的问题,请明(6)观察产品在卖场的情况 。 确指示。 4、看经销商: 处理步骤列表: (1、1)看经销商组织架构和人员分工。 收集各地报纸、杂志、电视等广告刊例价、联系方(2)看经销商仓库库存情况。 式、折扣区间等资料。 (3)看经销商日常进、出货情况。 2、严格审批经销商广告计划。 (4)看经销商是否行商。 3、事前下发通知,今后严格按照广告实际执行情况、(5)看经销商与分工公司、零售商的互动情况。 在报批计划控制下报账。 5、看分公司: 4、经销商要事先收齐全每次刊登广告的报纸、杂志,(1)看分公司是否正常作息、规范运作。 作为报账的原始依据。 (5、2)看分公司与总公司、经销商、零售商的联系。 电视、电台广告计划执行时段进行收看、收听抽查,(3)看分公司对渠道掌控能力,如窜货、砸价、经销记录抽查人和情况。 商与零售商的配合程度。 6、经销商报销广告费用时,要严格按报批计划,逐一、看当地公司的广告。 6核实样品、抽查情况。 (1)有哪些广告。 7、对于执行次数多于计划次数的,按计划次数与实际(2)广告效果评估。 版面价格报账。 8、对于执行次数少于计划次数的,按计划次数与实际 任务十一:类别:电子邮件 版面价格报账。 来件人:刘新林 策划科科长 9、特殊情况下,经销商要书面说明,经公司正常程序收件人:张建国 市场部部长 审批后才予以报销。 张部长:你好~公司新产品572012.1顶级空调即将 上市,为了使该款产品在市场上一炮打响,除了公司任务十三:类别:电子邮件 总部做好新产品上市宣传活动外,零售终端应怎样配来件人:赵志远 渠道培训科科长 合操作,请具体指示。 收件人:张建国 市场部部长 处理步骤列表: 张部长:你好~按照今年公司培训计划的要求,要1、编印新产品材料,下发区域市场。 在整个渠道系统进行一次大范围的有关品牌专卖标准2、要让分公司经理、销售代表、零售终端导购员掌握流程的培训,参加培训人员主要是导购员、经销商销新产品的主要技术参数,新产品的特点、优势和给消售骨干和分公司销售代表。这次培训范围大、参加培费者带来的利益。 训人员多、公司预算费用高,对于合作伙伴培训公司3、开办导购员的培训班,要现场演练,人人过关。 的要求也特别高。由于我是生手,没有经历过这么浩4、经销商仓库应备足新产品,保证满足零售终端供大的培训工程,不知从何下手。因此,就这次培训的应。 整个过程,还请你给出具体的操作指示。 5、区域售后服务系统要准备齐全安装配件,保证满足处理步骤列表: 人员及时到位。 1、通过互联网、本市培训公司、同事等渠道,寻找初6、零售终端要悬挂“热烈祝贺盛源公司572012.1顶级步适意的若干培训公司。 空调隆重上市”横幅。 2、与这些培训公司初步洽谈意向,审查资料,大体询7、零售终端还要做出其他生动化布置,如易拉宝、吊价。 旗、彩带等。 3、提交项目启动建议书,报公司批准。 8、鼓励消费者试用,对质量做出郑重承诺。 4、具体洽谈合作事宜,报公司正式确定合作伙伴。 9、上市前三天可采用抽奖促销等方式鼓励消费者购5、就培训项目正式谈判,协商一致的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 报批公司批买。 准。 10、分公司经理约请当地长期合作媒体积极报道。 6、打预付款时,不要超过合同预算费用的20,。 7、在合作公司开发教材的同时,自己也要调查与手机资料,既为了提供给合作公司,也尽量使自己变得内行。 8、开发教材的同时,要向区域分公司下发培训准备通知,要求上报参培人员。 9、收集、整理报名人员,合理编班。 10、教材初步开发成功后,要亲自仔细审查、把关。 11、确定每班报名、住宿、就餐培训时间与地点,并正式下发培训开始通知。 12、根据学员反映,不断充实培训教材,全部培训完毕,确定正式教材并下发。 13、进行培训总结。 任务十四:类别:电话录音 来件人:孙敬文 销售部部长 收件人:张建国 市场部部长 张部长:你好~又到了一年的经销商旺季订货会的时候了,每当这个时候,是我最头疼的时候。经销商旺季订货会几乎成了走过场的形式:开会时叽叽喳喳,甚至总有几个经销在会故意发难,使得订货会签约的数量和平常没有多大的起色,好不容易做通一些经销商签下了数额较大的订单,结果回去之后扔在一边不予履行,好象根本没有这回事似的。请问,今年的经销商旺季订货会究竟怎么开,请你给出一些具体建 议。 处理步骤列表: 1、厂家开订货会是为了订货,经销商参加订货会是为了多赚钱。因此,订货会要紧紧围绕达成双方目的而展开。 2、实现做好宣传发动与准备工作,如经销商要携带公章、票据等等。 3、总结前期营销工作的成绩与不足。 4、鼓足干劲,展望未来,下达后期新的营销任务。 5、展示、介绍产品(尤其是新产品),及其利益点,如产品特点为、产品前景、利润空间、市场推广、承诺兑现等。 6、传达、讲解新的商务政策。 7、会前与主要经销商沟通,实现沟通上台发言并带头签约。 8、树立样板经销商,实现沟通上台发言并带头签约。 9、交必要的保证金,防止签约后不履行。 10、当场奖励前期完成任务的经销商。 11、安排供应商做简要发言,介绍供应材料品质提升韩非子名言名句大全,韩非子寓言故事,不需要 措施,让经销商增强信心。 的朋友可以下载后编辑删除~~ 12、公司领导与经销商同游风景名胜区,加强沟通, 增进友谊。 21、偏借其权势,则上下易位矣。此言人臣之不可借 权势也。 22、故人行事施予,以利之为心,则越人易和;以害 之为心,则父子离且怨。 23、故明主之治国也,明赏,则民劝功;严刑,则民 亲法。 1、千里之堤,毁于蚁穴。——《韩非子?喻老》 24、夫民之性,恶劳而乐佚。佚则荒,荒则不治,不2、华而不实,虚而无用。——《韩非子?难言》 治则乱,而赏刑不行于天下者必塞。 3、欲速则不达。——《韩非子? 外储说左上》 4、不吹毛而求小疵。——《韩非子?大体》 25、故治民无常,唯法为治。法与时转则治,治与世 宜则有功。 5、胜而不骄,败而不怨。——《商君书?战法》 26、明君无为于上,群臣竦惧乎下。 6、民之性,饥而求食,劳而求快,苦则求乐,辱则求 荣,生则计利,死则虑名。 27、探其怀,夺之威。主上用之,若电若雷。 7、以子之矛,攻子之盾。——《韩非子?难一》 28、小信成则大信立,故明主积于信。赏罚不信,则 禁令不行。 8、欲成其事,先败其事。 29、以肉去蚁蚁愈多,以鱼驱蝇蝇愈至。 9、道私者乱,道法者治。 30、爱臣太亲,必危主身;人臣太贵,必易主位。 10、巧诈不如拙诚,惟诚可得人心。——《韩非子?说 林上》 31、群臣为学,门子好辩,商贾外积,小民右丈者, 可亡也。 11、塞翁失马,焉知非福。——《韩非子?说难》 32、天下之难事,必作于易;天下之大事,必作于细。 12、长袖善舞,多钱善贾。——《韩非子?五蠹》 33、圣人之治民,先治者强,先战者胜。 13、明主之所导制其臣者,二柄而已矣。二柄者,刑 德也。何谓刑德,曰:杀戮之谓刑,庆赏之谓德。 34、道在不可见,用在不可知。 14、凡奸臣皆欲顺人主之心,以取亲幸之势也。是以35、涵掩其迹,匿其端,下不能原;去其智,绝其能,主有所善,臣从而誉之;主有所憎,臣因而毁之。凡下不能意。 人之大体,取舍同者则相是也,取舍异者则相非也。 36、千乘之君无备,必有百乘之臣在其侧,以徙其民15、人主之患在于信人。信人,则制于人。 而倾其国;万乘之君无备,必有千乘之家在其侧,以 徙其民而倾其国。 16、故为人臣者,窥觇其君心也无须臾之休,而人主 怠傲处其上,此世所以有劫君弑主也。 37、黄帝有言曰:上下一日百战。 17、夫妻者,非有骨肉之恩也,爱则亲,不爱则疏。 38、臣主之利相与异者也。何以明之哉,曰:主利在 有能而任官,臣利在无能而得事;主利在有劳而爵禄,18、智术之士,必远见而明察,不明察不能烛私;能 臣利在无功而富贵;主利在豪杰使能,臣利在朋党用法之士,必强毅而劲直,不劲直不能矫奸。 私。 19、与死人同病者,不可生也,与亡国同事者,不可 39、人主之道,静退以为宝。 存也。 40、故群臣陈其言,君以其言授其事,事以责其功。20、主失其神,虎随其后;主上不知,虎将为狗。 功当其事,事当其言,则赏;功不当其事,事不当其 言,则诛。 41、自胜谓之强。(能够战胜自己的人才是强者) 42、自见之谓明。(能够认清自己的人才是明智的) 43、是以志之难也,不在胜人,在自胜也。故曰:自 胜之谓强。(订下心愿,志向是难的,不在胜别人,而 在战胜自己的懒怯疑。) 44、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用 力也不会有声音) 45、立志难也,不在胜人,在自胜。 46、举世有道,计入有计出。(做事情要有一定的原 则,既要算计得道的,也要算计失去的) 47、故去喜去恶,虚心以为道舍。(所以应该将亲近 好厌恶等情绪一并抛弃,才能成功地使用权谋之术) 48、君无见其所欲。(君主不应该表露自己的喜好) 49、去好去恶,臣乃见素;去旧去智,臣乃自备。(君 主隐藏自己的好恶,才会得见臣下的本来面目;抛去 旧有的成见,不显露自己的智慧,才会让臣下各守其 职) 51、时有满虚,事有利害,物有生死。(时机的盈虚 是并存的,世事的利弊是兼有的,事务的生死是一体50、人主好贤,则群臣饰行以邀君欲,则是群臣之情 的)(说明?君主不可因为这些不可避免的得失而怨不效。(君主喜欢任用贤能之士,那么臣下就会自我 怒) 粉饰迎合来君主)(说明?还是让大家各司其职,别 把希望寄托在个别的贤能之士身上,防止权利的偏移)52、见而不见,闻而不闻,知而不知。(看见就好像 没看见,听到好像没听到,知道好像不知道) 53、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的 东西,也总有办不到的事) 54、法莫如显,而术不欲见。(法一定要让人明了, 而术一定不能被人觉察) 55、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才 会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则) 56、群臣见素,则大君不蔽矣。(群臣本来的面目显 现出来,那么君主就不会收到蒙蔽了) 57、是故去智而有明,去贤而有功,去勇而有强。(不 用智慧可以明察,不显贤能可以成就大业,不逞勇武 依然强大) 58、虚静无事,以暗见疵。(保持虚静无为的状态, 往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞) 59、制在己曰重,不离位曰静。重则能使轻,静则能71、人主无威而重在左右。(君主维修丧失转而要仰使躁。(权柄在手就是所说的重,不离本位就是所说仗臣下了) 的静。持重者能够控御轻浮者,宁静者能够克制急躁72、佯爱人,不得复憎也;佯憎人,不得复爱也。(假莽撞) 装憎恶,就无法对其再加以憎恶;假装憎恶,就无法60、事在四方,要在中央。圣人执要,四方来效。(具再对其施以恩惠) 体事务交由各级负责人去执行,而君主应保证中央权73、树橘柚者,食之则甘,嗅之则香;树枳棘者,成力的巩固。只要君主能在准确把握全局,那么四方的而刺人。故君子慎所树。(种植橘柚,吃起来是甜的,臣民就会效劳)--国家的大权,要集中在君主(“圣人”)闻起来是香的;而种植荆棘,长大了却会刺伤人。)一人手里,君主必须有权有势,才能治理天下。 (说明?栽培人时应个格外谨慎) 61、烹小鲜而数挠之,则贼其泽;治大国而数变法,74、世有不可得,事有不可成。(世间总有得不到的则民苦之。(烹调小鱼却屡次翻动,那就会令其破碎东西,也总有办不到的事) 不全;治理大国却屡次更改法令,那就会使百姓不看 75、存亡在虚实,不在于众寡。(一国的存亡要看权其苦) 柄是否掌握在君主手里,而不应看国家武力的强弱) 62、众人助之以力,近者结之以成,远者欲之以名, 76、一手独拍,虽疾无声。(一只手击掌,即使再用尊者载之以势。(众人会全力帮助 他,身边的人乐于 力也不会有声音) 结交他,远方的人真心赞誉他,权高位重的人也会推 77、不以智累心,不以私累己;寄治乱于法术,托是崇他) 非于赏罚。(不因过度思考使内心疲惫,不因个人私63、君人者释其刑徳而使臣用之,则君反制于臣矣。 欲而令自身受害;依据法令和权谋来治理国家,通过(君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德,这样一来就会 反为臣下所控制) 64、君见恶,则群臣匿端;君见好,则群臣诬能。(如 果是君主所厌恶的,那么群臣就会将其隐匿起来;如 果是君主所喜好,那么群臣就会弄虚作假来迎合) 65、倒言反事以尝所疑。(故意正话反说或正事反做, 来试探臣下 66、不为小害善,故有大名;不蚤见示,故有大功。赏罚来彰显是非。) (不被小事妨害自己的长处,所以能取得大名;不过 早显示自己的才能,所以能成就大业) 67、行贤而去自贤之心,焉往而不美,(做贤德的事 情却不以贤德自居,还有什么事是办不好的) 68、去其智,绝其能,下不能意。(君主隐藏智慧, 不露才能,臣下就无法猜测他的意图) 69、虚则知实之情,静则知动者正。(置身事外,才 会看清真相;保持冷静,才能制定出行动原则 70、爱臣太亲,必威其身;人臣太贵,必易主位。(过 于宠信臣下,必然会危及君主自身;臣下权势过重, 必然有篡位之心) 78、圣人之道,去智去巧。智巧不去,难以为常。(圣91、且夫物众而智寡,寡不胜众,智不足以遍知物,人处世,是不需要智虑与机巧的。因为不抛弃智虑机故因物以治物。(相对于复杂的世事来说,个人的智巧,就很难维持长久。) 慧是很渺小的,个人的渺小智慧难以处理繁杂事务, 所以应该利用工具来处理事务)(比如?法律制度及79、巧为輗,拙为鸢。(做车輗是聪明的,做木鸢却 司法人员的设置等) 是愚笨的)(说明?考虑成本与实际功效) 92、去甚去泰,身乃无害。(行为不过度,才不会危80、荡而失水,蝼蚁得意焉。(鱼游到岸边搁浅的是 及己身) 时候,就会被蝼蚁吃掉) 93、夫有材而无势,虽贤不能治不肖。故立尺材于高81、事有举之而有败,而贤其毋举之者。(事情有做 山之上,则临千仞之溪(xi1),材非长也,位高也。了却不成功的,但这也胜过不去做的) (有才干而没有权势,即使是贤人也无法控御不肖之 徒。一尺长的木材树立在高山之上,就能俯瞰万丈深82、恬淡有趋舍之义,平安知祸福之计。(恬静淡泊渊。这并非是木头长,而是它所处的地位高。) 之后才能把握取舍的原则,平稳安闲之后才能察知祸94、故视强,则目不明;听甚,则耳不聪;思虑过度,福的端倪)(说明?拒斥外界的诱惑) 则智识乱。(用眼过度,则视力下降;用耳过度,就83、太山不立好恶,故能成其高;江海不择小助,故会听力下降;用脑过度,就会思虑混乱) 能成其富。(泰山不以自己的好恶来选择土石,所以95、利莫长于简,福莫久于安。(最大的利益莫过于成就了它自身的高大;江海不分大小来容纳河流,所简朴,最大的福泽莫过于安稳) 以成就了它的广博) 96、因可势,求易道。(根据可以成功的形势,来寻84、夫物者有所宜,才者有所施,各处其宜,故上下求易于成功的方法) 无为。(世间万物都各有特性,不同的才能有不同的 97、和氏之璧,不饰以五采。(像和氏璧那样的美玉,施展方向,令有才干者各得其所,所以君主就可以无 不必用五色饰物来装饰) 为而治。) 85、火形严,故人鲜灼;水形懦,人多溺。(火的形 态看起来是严酷的,所以很少有人被灼伤;水的形态98、凡德者,以无为集,以无欲成,以不思安,以不看起来是柔弱的,所以经常有人淹死) 用固。(凡是德都是因为无为而聚集,因无欲而成就, 因不思而安稳,因不用而牢固 86、故势不便,非所以逞能也。(所以,当形势不便 时,是不应该逞强的) 韩非子寓言: 87、使杀生之机,夺予之要在大臣,如是者侵。(生自相矛盾 郑人买履 讳疾忌医 杀猪教子 三人成杀予夺之权落在臣下手中,如此一来君主就有失势的虎 中饱私囊 子罕辞玉 危机) 守株待兔 滥竽充数 螳螂捕蝉 老马识途 宋人疑88、爱多者则法不立,威寡者则下侵上。(过于宠溺邻 和氏之璧 买椟还珠 臣下,法令就难以确立。缺乏威严就会被臣下欺凌) 揠苗助长 一鸣惊人 有的放矢 恶贯满盈 舍近求89、私行胜,则少公功。(营私舞弊之风盛行,臣下远 进退维谷 就不能尽职为君效力了) 90、诱道争远,非先则后也,而先后心皆在于臣,上 何以调于马,(在路上赛马,不是领先就是落后,而 此时还总是关注对手的话,又怎么能得心应手地驾驭 1、人生来就不是为了被打败的,人能够被毁灭,但是自己的马呢, 不能够被打败 2、胜利者一无所获。 3、没有失败,只有战死。 4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。 5、二十世纪的丧钟为人类而鸣~ 6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色:恕我不起来啦~ 7、生活与斗牛差不多。不是你战胜牛,就是牛挑死你。 8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。 9、所有的罪恶都始于清白。 10、只要不计较得失,人生便没有什么不能克服的~ 11、偏执是件古怪的东西。偏执的人必然绝对相信自己是正确的,而克制自己,保持正确思想,正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。——海明威 12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。一个人尽管可以十分英勇,但他也可能十分孤独。——海明威 13、只向老人低头。 14、每个人都不是一座孤岛,一个人必须是这世界上最坚固的岛屿,然后才能成为大陆的一部分。
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