第一章 成交你自己 销售是所有成功人士的基本功.doc

第一章成交你自己销售是所有成功人士的基本功世界级的管理大师汤姆彼得士说过这样一句话:领导等于销售。任何成功都是销售的成功无论是政治、文化、教育、科技、著作、财富、艺术、发明这个世界上各行各业所有最有成就的人他们的成就都来自销售的基本功。换句话说销售是各行各业成功人士的基本功。李嘉诚在岁的时候从推销员做起岁的时候被老板提拔为业务经理岁的时候老板提拔他当总经理。岁就当上公司总经理这在任何行业里都是极少见的。更难得的是当时李嘉诚不是自己创业当总经理而是别人提拔他当公司的总经理。可见他的销售技能已经帮公司创造了庞大的业绩和利润公司才会对他有这么大的信任。在这家公司做了两年的管理后他正式创办长江实业公司。在岁创业之后奋斗了几十年他便成了世界华人首富。有人问他致富的秘诀是什么李嘉诚说是因为当他十几岁的时候学会了销售技巧他说销售技能花两亿元他都不肯卖。事实上一个人如果把东西卖出去他就已经具备了所有成功人物必备的素质了这里面包含有很多技能如要懂顾客的心理要懂人际关系要有口才和说服力要有心理素质„„这些并不是一朝一夕能学会更不是用钱能买到是要一点一滴积累学习的。所以有非常多的企业家在创业的初期都是自己亲自做销售。当他们的销售技巧磨炼到很好的时候实际上他们的公司就已经有了一个很大的生存空间或者说成长环境对于这一点很多著名的企业家、总裁都是很清楚的。正因为他们当初是从销售做起的所以他们在提拔人才的时候特别会观察哪一个员工对于销售特别有贡献特别擅长销售而这个擅长销售者通常会取代下一个领导人的位子。因此很多企业家在子女学成归国之后未必直接让子女做管理通常都让子女从市场做起当他们了解市场之后再让其来管理企业这样才能使企业健康发展。毕竟一个企业的销售部门是带来现金收入、带来血液循环的一个重要的部门。连日本的经营之神松下幸之助也是从推销员做起的台湾的王永庆也是从销售做起的蔡万林也从销售做起。比尔盖茨大学二年级就休学创办微软公司之后也是从销售做起来推销他的软件来跟客户签合同。世界上的各行各业几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。创业成功最重要的技术之一是销售技术(销售技术成功的独门武器)。销售最重要的目的是成交除了成交其他一切都不算是真正产生收入的关健。大多数售货员或者是销售人员都花了很多时间在拜访客户、整理名单打电话他们花了很多时间去跟客户交流他们的目的只有一个:成交。但很多人忘记了这个动作或者是不擅长这个动作他们做了很多事情都白做白做之后造成了很大的浪费。世界管理大师彼得杜拉克说过这样一句话:除了创新和行销其他的一切都是成本。创新就是创造了一个新的趋势、新的潮流创新是改革过去旧的产品所以创新能带来一个企业的腾飞。而行销当然也包含了销售销售最重要的关键当然就是成交。一个企业花了很多的时间在成本上面费了很多工夫投下很多金钱但是却没有在真正带来利润的销售成交上面下工夫这可能就本末倒置了。所以我们不管管理有多重要也不管财务控制有多重要成本控制有多重要人力资源有多重要我们现在管好维持你这个企业生存必备的最重要的一切的能力:销售技术。这才是关键中的关键。有一次我听《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特清崎的演讲他在世界上推出了财商教育之后他告诉每一个人想要赚大钱成为亿万富翁获得财务自由必须有财务知识。所以他开发了一套现金流的游戏创造了一个财商的网站出了一系列财商的书籍。他在演讲的时候特别强调一句话:销售等于收入。他就这么直截了当地告诉你除了销售会有收入其他的一切都不会带来收入的。他一生当中有两个爸爸:一个叫做他的亲生父亲穷爸爸是一个政府公务员。另外一个是他朋友的父亲是夏威夷当地的一名富翁。他把那位富翁称为他的富爸爸因为他从小跟他最好的同学在一起的时候常常跟他同学的父亲请教如何致富做生意创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他教到大学毕业的时候他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢,富爸爸说因为一个创业成功的企业家必须擅长领导力假如你能在军队里面磨炼几年回来你会学会真正的领导力。因为在军队中的领导力相当重要你必须让每一个士兵服从你你必须在压力下还能够思考你必须在枪林弹雨当中你必须在天空中开战斗机的时候还能够保持冷静的思维做出正确的判断这就是一种领导力。军队是最好磨炼你的地方而学校教不了领导力学校最多只能教你管理的知识领导力你要去战场上来获得。于是他听从了富爸爸的建议。去当了几年的兵之后他认为他已经学会了一定的领导能力。于是回到夏威夷问他的富爸爸富爸爸说你必须先去一个大企业当一名推销员。他说我要当老板的你为什么又要叫我去当推销员,富爸爸说如果你愿意从一名推销员做起在市场第一线跟客户交谈赚取丰厚的回报成为公司的销售冠军你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试参加销售工作。施乐公司是销售室务机器也就是复印机之类的企业。刚开始的时候他曾经在一整年当中备受打击备受嘲笑备受拒绝但是记住他富爸爸给他的教诲:没有成为销售冠军当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后他就立刻辞职了。他又去问富爸爸:“当初你叫我从军我去从军当初你叫我当销售员我现在成为销售冠军了我可以开始创业了吗,”“没问题你可以开始创业了。”在创业过程中他发现领导能力跟销售技巧是带给他创业成功最重要的两门技术。第一章成交你自己生命中最重要的两件推销正如前面提到过的世界管理大师汤姆彼得士说的:领导等于销售。任何成功都是销售的成功这句话放之四海而皆准。而销售最重要的目标是要成交也就是说领导者也要会销售因为他可以成交人才他可以把他的观念推销出去而推销员就更不用说了他需要成交顾客他需要带来更多的金钱回报。而我们需要学习和掌握的最基础的销售技术是先要了解世界上最重要的一位顾客到底是谁。如果你想要绝对成交你先要分清顾客分清顾客要先从最重要的开始找起。最重要的那位顾客到底是谁,很多人说是我的大客户是我的家人是我的一个好朋友其实世界上最重要的一位顾客是你自己。当你自己都不愿接受你自己的观念当你自己都不相信你自己讲的话当你自己都不愿意用你所推荐给别人的产品的时候你是不可能将东西推销给任何人将观念让任何人接受的。换句话说你需要先推销给你自己你要先问问自己我愿不愿意相信我所说的每一句话我愿不愿意购买我所推荐别人购买的每一项产品。除非你正在推销的产品是属于比较特殊的比方飞机等一般个人不可能购买的产品。只要你推销的东西你认为是人人都需要的那你自己就应该是最好的那一位顾客。如果你自己是世界上最重要的一位顾客你现在生命中最重要的两件推销:第一要先把你自已推销给你自己。有非常多的销售人员他们自己都不喜欢自己不相信自己会成功他们自己都不觉得自己是最优秀最杰出的他们自己都不觉得自己是值得的他们不觉得自己是别人心目中优秀的推销员所以他们以非常低的自我形象以非常自卑的状态在做销售。事实上是没有人愿意跟一个不相信自己的人买东西的。有一次我去听世界上最伟大的推销员乔吉拉德先生的演讲他曾经在失败落魄的年代当过扒手、当过小偷而且失手被捕岁之前一事无成。有一天他遇到了一个机会去参加卖汽车的工作。可是在他卖汽车的第一年里运气一点都不好一整年卖出不到台汽车。有一天有一个机缘让他去参加了一个销售训练。通过这个销售训练学习他认识到一个观念:原来世界上最好的产品不是他的雪佛兰汽车世界上最好的产品是他自己。从那以后他大量地向别人推销他自己他经常在遇到陌生人的时候发名片并说:“你好我叫乔吉拉德。”他发现一次发一张太慢了干脆一次发一盒。“你好我叫乔吉拉德这一盒名片送给你。”说完他就把一盒名片送出去。所有人拿到名片都吓一跳你给我一盒名片干吗。他说:“我希望你记住我叫乔吉拉德所以我的作为跟别人也不一样。我一次给你发一盒如果你觉得浪费的话请你不要丢掉你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人让他们也认识乔吉拉德。”当乔吉拉德说完这番话的时候很多人对他真的是印象深刻。有乔吉拉德出现的地方就会有他的名片他在吃饭的时候、在看电影的时候、在打保龄球的时候„„在全部的消费场所消费完之后都会放一盒名片告诉别人我叫乔吉拉德。最有趣的是:有一次他去看橄榄球比赛。所有的球迷坐在观众台上看到自己心爱的球队进球之后都会跳起来欢呼乔吉拉德也会跳起来欢呼。他一边跳起来欢呼一边撒名片很多人在天空中看到名片撒出来了一看怎么又是乔吉拉德甚至在离场的时候发现整个地上全是乔吉拉德的名片。所以很多人对他印象深刻结果主动找他买车觉得我要买一台汽车我要跟这个人买因为这个人很特殊我想跟他交朋友我想认识他到底是谁。一个人这么自信所以引来别人对他的信任。一个人要先接受你自己要先喜欢你自己你才能把自己推销给别人。所以乔吉拉德说了一句名言他说:我卖的是全世界最好的商品不是汽车而是我自己。我们每个人到底在心里面把自己定位到什么样的一个位置至关重要。世界拳王阿里在每一次出场打拳的时候都会在更衣间对自己说:我是最棒的我是最好的我是最优秀的我是无敌的我能够在第一回合就击垮我的对手没有人可以把我击败。当他不断地对自己说这样的话自言自语的时候记者不断地抄下这些话并且采访他还拍了很多照片。看起来这个人怪怪的像神经病一样可是拳王阿里在每一次出场的时候几乎都是在第一回合就把对手打趴下了所以他战无不胜攻无不克。有一次拳王阿里出场的第一回合被对手给打趴下了当他被送到医院去醒过来的时候说:这一次我忘了没有在更衣间里面对自己自言自语说我是最棒的。当他一把自我形象给降低、忘掉的时候他就被对手给打倒了。所以亲爱的读者朋友当你读完这本书的时候你到底能学到什么东西并不重要最重要的是你能不能开始把这个观念接受进去开始认为你是最优秀的。你要告诉自己你是昂贵的一般人是绝对没有办法能够跟你比的。当你有这样的一个认识的时候你已经开始做到了第一件推销:把自己推销给你自己。生命中最重要的第二件推销要把“推销”推销给你自己。什么叫把“推销”推销给你自己,我发现市场上很多人在找工作的时候喜欢填写当秘书当行政文员但他们看到招业务员和招聘销售代表的时候就会很担心很害怕甚至很反感。如果你招聘了个人我相信其中有八九十人都是想应聘行政人员很少有人想做销售大多数人害怕销售或者是排斥和拒绝销售或者是不愿意去做销售不愿意去练好销售技巧。大多数人对推销这个动作本能地有反对的意见他们可能害怕去做推销也害怕别人推销东西给他们。当你一有这种思想的时候是不可能成为一名杰出而且优秀的推销员的。首先要把推销的观念给改过来你先要爱上推销你必须接受推销如果你要喜欢推下载此电子书资料需要扣除点,