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销售管理方案设计销售管理方案设计 前言 本人这学期在肖教授生动纷呈,循循善诱的精彩教导下学习的《销售管理》课程,感觉受益颇丰,极大的增长了自己的专业的知识。在系统的学习了销售计划管理、销售组织销售区域管理、销售人员的招聘、选拔、培训、报酬、激励、绩效考评以及销售过程与模式和客户管理之后,作为一个市场营销专业学生,我觉得应该多点理论联系实际,教学与实践相结合,所以运用这学期所学知识,虚拟了一家茂名本地纸巾公司X公司,并为该公司在茂名市场的成长建设一套销售管理方案。 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度...

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销售管理 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 设计 前言 本人这学期在肖教授生动纷呈,循循善诱的精彩教导下学习的《销售管理》课程,感觉受益颇丰,极大的增长了自己的专业的知识。在系统的学习了销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 管理、销售组织销售区域管理、销售人员的招聘、选拔、培训、报酬、激励、绩效考评以及销售过程与模式和客户管理之后,作为一个市场营销专业学生,我觉得应该多点理论联系实际,教学与实践相结合,所以运用这学期所学知识,虚拟了一家茂名本地纸巾公司X公司,并为该公司在茂名市场的成长建设一套销售管理方案。 没有规矩就不成方圆。一个企业或组织要想进步,就必须有相应的制度来约束员工,管理企业。本方案秉承了制度化,简单化,人性化和合理化四大原则,倾力打造一个销售有计划,过程有控制,客户有管理,信息有反馈,业绩有考核的销售管理系统。在销售管理过程中合理的做到管人,管物,管财,让管理效用最大化,以此来促使X公司能在茂名市场取得业绩增长,做大,做强。 因为自身智慧所限及字数版面限制,方案中有不好和缺漏之处,恳请老师指正。谢谢。 背景 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 : X公司简介:X公司于2009年12月在茂名市成立,注册资产三千万,在茂南和电白分别拥有一间产房,共有四条生产线,年产量四千万吨纸巾,员工四百人,在茂南计星路配有仓库和配送中心。 产品介绍:X公司主要生产M和N系列的手帕纸,湿纸巾以及家庭装卷纸。M系列产品为低档产品,主要面向低端市场。N系列为中高档产品,主要面向中高端市场。 市场前景分析:纸巾是一种快速消费品,并且完全取代了手帕的功能,为广大消费者所依赖。相关数据显示国内的纸巾需求每年以10%的速度增长,市 场非常广阔。茂名市现有人口600多万,由于气候、收入及习惯等原因,纸巾很受消费者欢迎。 市场竞争状况:目前茂名市场纸巾的竞争非常激烈,恒安集团的心相印系列纸巾占据着市场老大的位置,洁柔,清风,纯点,维达等品牌紧随其后,他们的产品几乎铺满了任何一间大中小商店,市场份额和地位难以撼动。 X公司产品的优劣势:优势1、质优:X公司的产品是引进技术生产,且使 、价廉:是茂名本地企业,政府扶持,有茂名信宜深山良木纸浆,质量很好。2 享有税收,地租等优惠,产销同地,流通费用低,这些构成了X的成本竞争优势。3、认同感:X公司是茂名企业,本地认同感比较高。劣势:竞争对手强大,自身品牌的知名度,美誉度尚未建立。 营销战略思想:利用当地得天独厚的自然资源生产优质产品,结合对茂名市场了解地头蛇的优势,迅速建立分销渠道和确立渠道优势,采取质优价低的定价策略,铺天盖地的做促销和宣传活动,并借高效的销售管理打入市场,扩大业绩,做强做大。 二、制定销售目标 销售目标是管理销售活动的有效手段,一个科学合理的销售目标能指导销售行为,激励销售人员,降低销售成本,增加企业利润,提高管理效率。 X公司的产品是新产品导入市场,总的目标是快速进入市场,占领市场份额,当然首要手段是价格优势。但是以这种策略进入市场的公司很多,竞争会加剧,成本上升,价格下降,利润被不断稀释,市场透明,虽然拿到了市场份额,但无法再提价,牺牲了长远利润。所以X公司要在市场份额与长远利益之间做权衡,制定合理的销售目标。 X公司销售目标的制定步骤为 1、做好销售预测。首先是对茂名市区的纸巾购买者的购买意见和意愿进行调研,然后综合有过销售经验的一线人员意见和高管人员意见制定预测。 2、确定销售目标。在销售预测的基础上,结合X公司的营销战略,行业特点,竞争对手和企业现状来制定销售目标。 3、分好销售配额。主要是以茂名辖区不同和各大卖场大小,以及顾客购买力来分配。主要集中分配在茂南区和高州,以及像沃尔玛和明湖商场这种KA卖场。 4、做好销售预算和加强费用控制。 5、加强销售目标的监控和执行。X公司高层要不定时对月销售目标,季度目标,年度目标进行监督和督促。 三,分销渠道建设 纸巾属于冲动购买产品,即兴的 采购 采购部分工政府采购法87号令广东省政府采购政府采购法及采购员下一步工作计划 决策,对周围众多人的建议不敏感,取决于个人偏好、类似的产品不需比较,产品的外观/包装、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。 X公司要以终端为王观念来确立销售优势。主要是通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者,达到高铺货率,然后对渠道进行管理、控制和促销。 1,渠道建设与维持。X公司的通路模式为:X公司――一批――二批――零售,再利用这种长渠道时,销售人员同时拜访批发商和零售商,采用双重手法来将产品推到渠道中,有效进行市场渗透,缩短拓市周期,抢占市场份额,树立品牌。X公司要跟分销商签定合同,让其承担责任、接受培训并享有优惠和权利,此外X公司还要发展直接客户,像沃尔玛,明湖等KA卖场,X公司对它们则直接供货,并在公司内部设有专门的部门来负责直接客户的工作。至于零售商,X公司要向他们介绍产品,派发样品张贴POP广告.确定零售分布地图和拜访路线.销售队伍按照既定路线来拜访零售商,以赠送礼物维持渠道. 2、渠道控制。X公司通过经销商和自己的业务人员一起配合来有效实施经营规划、存货管理、零售覆盖、运输与仓储、售点广告与促销等工作,来协助分销商履行渠道职能控制分销商行为,并且及时进行信息反馈。对于大的分销商,委派客户经理进驻其总部办公,小的分销商则由一个客户经理同时监控几 个。企业应明确各项职能在企业和经销商之间的分配,并确定各自的工作重点。同时定期对经销商的业务人员进行培训,介绍产品知识和营销知识。 3、渠道促销。通过针对经销商的渠道促销来加大网点覆盖,提升消费者购买便利性。有效的渠道促销形式以及促销力度在各层级渠道间的合理分配可以提升各层次经销商的产品销售热情,加大网点覆盖率。营销人员要对经销商的需求和对竞争者渠道促销形式进行调查,分析各渠道促销形式的效果。 四销售终端管理 1.消费者联系 1)在"核心销售日"(周末、重大节日等)亲临重要终端亲自做促销,和消费者直接接触,获取一手的消费者消费产品的资料,并反馈给相关部门,促其改进销售管理工作。2)建立"重要消费者档案",对重要的、量大的客户进行资料收集整理,以便对其消费行为加以分析,并在重大促销活动时进行通知。 2.产品铺货 1)看看已铺进的产品是否已经上架。2)新产品的介绍和推介。 3.陈列:A.陈列是否符合公司的陈列要求B.货架陈列:是否醒目、方便、黄金视线、产品丰满度C.主题陈列1)体现产品主题陈列的特点,按照公司要求进行陈列。 4.价格1)注意终端的零售价是否过高或过低,及时加以纠正。2)有促销时价格是否已经调整,促销过后价格是否已经调回正常价格。3)有无低价、"无协商"特价倾销的行为。4)价格牌放置是否正确,价格牌与产品是否能相互对照。5)价格醒目突出,引人注意,易于观看。 5.促销1)促销DM是否印刷正确,包括品项、价格、促销档期、限购数量等2)促销品项数量是否充足 6.库存1)遵循"先进先出"原则,防止"即期品"出现。2)主力品项、促销品项加大库存, 四,销售过程控制 X公司销售管理过程控制,主要利用三个管理工具和二个管理方法。 三个管理工具 1、一个表格。即销售日报表。这个表格显示了如下管理内容:1、体现了销售人员工作的区域,具体日报人、填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推脱工作责任等现象。2、序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜访客户的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。3、访问客户。是具体按照计划访问的客户名称和拜访客户的电话号码,便于检查销售人员工作内容是否属实。4、访问时间。是指访谈客户的具体时间段。从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?5、访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管纠偏。6、商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。7、客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保障等。8、预定再访时间。是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。9、其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录等。 2、一个电话。可以达到如下目的:1、威慑偷懒者。通过询问销售人员一天工作状况,尤其是重点工作表述,间接了解销售人员做工作的踏实程度。在通话中,通过询问一些关键事项,可以发现销售人员是否按照要求进行了工作,是否在撒谎等,从而让一些有惰性的人员不再明目张胆地偷懒。 2、树立正反榜样。每天的电话,作为销售主管,都别忘了一件事情,一定要在电话里,把区域的大致销售情况,尤其是做得最好的,以及最差的,告知团队所有人员,尤其是做得不太理想的销售人员,从而起到激励先进,鞭策后进,最终能够让团队成员达到齐头并进的效果。 一个短信。这个短信内容很简单,就是把每天的销售业绩以及累计销售业绩龙虎排行榜以信息的形式发送到团队的每一个成员那里,从而让他们看到每天以及累计自己的排名状况,从而让后进者"知耻而后勇",起到"激将法"的作用,让先进者,继续保持领先状态,掀起一股人人赶超先进的热潮。通过掌握每天的销售业绩及销售进度,销售主管对工作安排可以游刃有余;而通过销售业绩累计排名,昭告天下,能够起到潜移默化的激励、鞭策作用。 两个管理手段就是部门经理走动管理和现场管理。主要是借此在现场解决市场问题和在现场培训销售人员。 五、实施绩效考核制度 对销售人员进行考核,一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据,从而调动业务员的积极性从而提高整个销售部销售队伍的战斗力。另一方面对销售人员的业绩进行检讨和分析,可以帮助他们进步。 具体的绩效考核项目包括: 定量1)区域市场占有率;2)员工每月销售量达标情况; 3)员工每月拜访顾客量;4)员工每月开发新客户量; 5)员工负责区域铺货情况;6)员工每月导致顾客投诉量; 7)员工每月销售回款率;8)员工每月销售费用情况等等。 定性考核: 如考核业务员的出勤情况,团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚责任感等,还要考核销售人员作业是否 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 客户考核 企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效,如产品知识、服务建议、技术指导、送货及时性)等; 六、采取有效可行的激励措施,保持员工工作积极性 由于公司销售部向来有人才流失的情况发生,不仅给销售部造成了损失,也给企业进一步扩大市场份额带来了压力。因此,我会根据公司的具体情况,采取有效可行的激励措施,适当地激发销售员之间的良性竞争,以保持员工工作的积极性,培养员工对公司的忠诚程度和认可程度。 根据赫兹伯格的双因素理论,充分考虑员工工作的"保健因素"和"激励因素",采取以下激励措施: (1)物质激励 v工资激励:根据当地物价水平和消费水平,制定基本能够保证销售员生活所需的工资; v提成激励:将提成率划分为不同等级,销售员月销售额越高,等级越高,提成率越大(还要考虑其销售回款率); v奖金激励:设立固定奖金奖励制度,鼓励月出勤全勤,工作积极的员工; v福利激励:包括员工的社保、医保等等。 (2)精神激励 v愿景激励:根据公司员工的不同表现,挑选出表现突出,业绩优秀,工作积极,态度好的员工,提升其职位,以让员工内心能有得到晋升的愿景,从而更加努力地工作; v旅游或休假激励:对于在公司表现突出,业绩优秀,工作积极,态度好的员工给予旅游或休假的激励,让员工感受企业的人性化管理,从而更加愉快、积极地工作; v进修或培训激励:根据公司业务需要对员工能力的要求,给员工提供进修学习或能力培训等的机会,让员工感受到公司对他们自身发展的重视,从而使公司和员工达到双赢的效果; (3)负面激励 有了对员工的正面激励,还需要负面激励,我还会设置对员工错误或过失行为的惩罚制度,只有综合结合正负两面的激励,才能确保员工积极、严谨地工作。负面激励包括以下: v扣除奖金惩罚:对工作表现不积极、不认真的员工(例如经常缺勤),或在销售过程当中产生错误、过失行为的员工采取扣除奖金的惩罚手段; 经济赔偿:若员工在销售过程中因非客观因素造成公司较大损失,必须要求员工给予适当的经济赔偿,以此促使员工认真 特别声明: 1:资料来源于互联网,版权归属原作者 2:资料内容属于网络意见,与本账号立场无关 3:如有侵权,请告知,立即删除。
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