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黄金销售技巧黄金销售技巧精品文档黄金销售技巧黄金销售技巧贵金属销售相对于钻石、彩宝及翡翠要容易许多。它具有中国的传统消费及优势。所以在消费引导上相对容易。尤其是黄金，人们常以成色为选择标准。中国人更容多追求的是高纯度。从足金到万足金，几乎到了极限。铂金从Pt950、Pt990.目前又有新科技Pt999;其它的如钯金，银等都是高纯度的趋势。然而也有通过消费引导，消费者的选购PT850、18K、14K等饰品。在这大城市中较为多见。所以说贵金属饰品一样有引导的潜力。人们都知道黄金销售利润很低，甚至是亏损现象(受黄金价...

黄金销售技巧精品文档黄金销售技巧黄金销售技巧贵金属销售相对于钻石、彩宝及翡翠要容易许多。它具有中国的传统消费及优势。所以在消费引导上相对容易。尤其是黄金，人们常以成色为选择标准。中国人更容多追求的是高纯度。从足金到万足金，几乎到了极限。铂金从Pt950、Pt990.目前又有新科技Pt999;其它的如钯金，银等都是高纯度的趋势。然而也有通过消费引导，消费者的选购PT850、18K、14K等饰品。在这大城市中较为多见。所以说贵金属饰品一样有引导的潜力。人们都知道黄金销售利润很低，甚至是亏损现象(受黄金价格波动影响)如何转变消费观念。让更多的人消费观念倾向于工艺美、时尚美及概念消费等方面，这样才能提高贵金属饰品的利润和消费空间。因此，要求我们的营业员从工艺、时尚概念消费及品牌消费上加以引导。从目前很多地方黄金、铂金销售上看，品牌有时日趋明显，但无论是销售和利润都有明显的提高。也就是人们消费观念逐步转变。在满足心理需求方面比重加大，那么引导消费呢提高销售呢? 首先，在我们销售过程中，要把贵金属首饰的工艺多加以阐述。让消费者眼光转移到工艺制作方面;甚至敢于借此将价格提高。其次要对款式的描述要增加。尤其是设计手法佩戴效果。协调搭配及修饰作用等放在重要地位。通过顾 1 / 4 精品文档客的佩戴效果表达和传播时尚美、工艺美、典雅美等等。让我们更多的注重和追求心理满足。第三是增加概念消费比重。对部分款式给予一定的含义和寓意;比如:转运球就是一个很好的案例。但概念不可多、不可复杂;从这些年的销售过程中大家可以看出。钻石惹火系列及黄金转运珠的推广为主。而钻石后期频繁推出的复杂系列就未成功。实际上奥运及好运概念就未推广好。黄金的“喜喜”福仅是指黄金而无针对性和代表性、而铂金、钯金更是推广简捷、轻小的概念加以推广。比如“白金人生”、“时来运转”、“与时俱进”等等。品牌理念品牌不再是代表品质的高低。更侧重于人的身份、地位、等方面的享受，而国内品牌更多的在“老”字号上吃老本。实际上最求新工艺、新时尚、新概念方面品牌未能凸现。做“新”字文章、提倡追求新生活、新品味、新感情、新享受、新感觉等等，切割市场。这一切除了广告宣传引导外，更重要的在于营业员引导。这就要求首先从营业员自身转变观念，提高素质描述工艺、描绘款式、讲解图意、宣传概念。要让你的顾客通过佩戴何其对饰品的展示炫耀影响来传播文化和概念不要再仅局限黄金文化。而且将黄金作为载体赋予更多的传统文化和时尚元素。任何满足心理需求的产品有了文化就有了生命力。 2 / 4 精品文档营业员在销售过程中要根据自身品牌之亮点来销售。要有针对性顾客、锁定目标顾客。比如你所在的金店是某品牌、价格高、则你对顾客的介绍要侧重于顾客的心理满足上。不是在穿金戴银;而于本品牌消费带给他的是身份地位和品位‘品牌的工艺制作和概念消费上。而一般的品牌则多侧重于款式实惠品质等。我们很多经营者和营业员总期望什么样的人都来买你的东西。与是非了很大的精力去拉那些非目标顾客群体。最终效果很差，因此必须有一个好的定位、锁定目标顾客群体。针对性做好促销和客服，不断提高品质和服务。缩小与品牌的差距，从而争取更多的市场分级。在具体的销售过程中当顾客走进我们的柜台时、由于黄金饰品属成熟期商品。消费者都了解，所以在迎接顾客是要主动热情打招呼:您好!然后采取选择性问答、了解顾客的意图;如:“您是买个吊坠、还是买个耳钉”、“您想选个时尚的还是选个朴素的”、“您是自己选还是送人的等等。”然后说服顾客试戴，要告知顾客买首饰一定要看试戴效果，有的图案看着好看但戴起来不是很好看。当顾客指到某一件产品时，要小心翼翼的拿出来同时拿在手里开始介绍首饰得制作、工艺;如我们的产品是某个厂家生产的而且生产工艺都是很先进的。而且介绍是要看首饰表面的抛光面是否均匀线条是否流畅、焊点小、无气孔和砂眼、不挂手、焊接牢固、各部位衔接自如、图案自然布局合理无虚焊和漏焊 3 / 4 精品文档现象;整体看上去造型美观、然后给顾客试戴先针对款式加以描述如:这款属时尚型的它是利用夸张手法和对比手法来体现的。你看这便是磨砂的那边是抛光的。给人以鲜明的反差，这个图案很抽象。整体看上去充满了时尚元素。你来时我就注意到你的穿着很得体、流行但不俗、时尚伴有典雅。这款相对于你的穿着及其制我觉得可以。这里要说的是，不要虚伪、不好看就不要勉强、不要个个都说很美;要给自己留个余地。有时甚至可以提反对意见如:当试戴上、你觉得确实不好就说“我认为你再挑几个试戴、这个我觉得不十分满意等等。总之;一定要让顾客买合适的首饰。我们常说的一句话“满意的顾客是最好的广告”，其它环节请参考，珠宝营业员销售技巧。值得一提的是建议我们的营业员在顾客选定商品后要协助顾客拴住商品质量如无漏焊虚焊等等。并提醒顾客佩戴注意事项等等，这样可以减少很多不必要的麻烦。人生照例是一场值得一搏的争衡，然而它的奖品是拼斗。,,拉尔夫(詹 4 / 4

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