2012年东南品牌通路政策(E)

2012年东南品牌通路政策 一、网络发展方向 为激励经销商持续改善自身的经营水平，保证SEM销售网络的竞争力，SEM引入优胜劣汰机制。经销商有义务不断改善自身经营管理，按SEM要求进行持续提升。 2012年SEM将持续推动东南品牌网点建设，并针对全国城市中各类型区域进行网点建设。 区域类型 区域定义 发展对象 空白城市 地级市中无4S店的空白城市 发展新经销商为主，现有绩优经销商同等竞争 空白商圈 A级车排名前50大及省会城市的空白汽车商圈 其他区域 A级车排名前50大及省会以外城市，预期销量低于目标销量50%的城市（注1） 绩差DLR无法改善的区域（注2） 地级市中经济较发达的县/县级市 发展1S店为主 注1：该城市若仅有双品牌经销商，则发展新经销商并卖；若为东南单品牌经销商，则替换。 注2：被判定为绩差的经销商给予一次（三个月）改善机会，若仍无法改善则发展新经销商并卖或替换。绩差经销商判定原则如下： （1）销售达成率连续3个月低于80%且市占率低于全国平均水平 （2）库存水准连续3个月低于0.8倍（不含中转车） （3）经销商连续2个月未提车 二、经销商类型 1、一级经销商 （1）与SEM签订经销 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，拥有直接销售或分销权利，直接享有SEM相关经销政策，并配合达成SEM给予之目标与要求的经销商； （2）需为SEM品牌之专营公司，具备独立法人与帐户，具备SEM专属之资金，具备专营SEM品牌4S店，成立SEM专属销售服务团队。 2、特约经销商 SEM对新加入的具备4S店建设/改造场所及独立法人与帐户的SEM品牌专营公司给予一定的考核期（3+3个月），在考核期内先暂称该经销商为特约经销商，待通过考核期后再认定为一级经销商。 3、二级经销商 透过SEM一级经销商批发，与SEM一级经销商签订经销协议，具有销售场所，并遵守SEM销售规范，非由SEM直接管理的经销商。 三、经销商网点建设要求及 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 每家经销商至少应有一个符合SEM要求的4S店始具备SEM一级经销商资格及后续车型的销售资格，SEM拥有各经销商之经销车型的最终决定权。 （一）网点建设要求 1、经销商所有类型网点要求必须位于市/县/区繁华地或汽车品牌集中区并沿主要街道，不可有建筑物等明显障碍物阻隔（汽车城除外），汽车城大展厅内网点需与其它品牌有固定区隔（位置不佳将从严认定，经销商亦应自行评估广宣及客源效益）； 2、经销商所有专卖店须100％独资经营，并按SEM要求摆放所授权车型展车，4S店必须配备试乘试驾车； 3、SEM将依新建网点当地市场状况及投资回报设定各地建店级别并统一VI规范，经销商不得违规建设不符合要求的网点； 4、经销商4S店分隔为双品牌2店1厂的，东南品牌及三菱品牌专卖展厅面积需相当（相差正负20㎡之内）； 5、经销商4S店维修站必须为直营维修站（含控股50%以上）。 （二）网点建设标准 12年1月1日前认定之1S店：为扩大东南品牌服务站及提升服务满意度，距所属DLR直营维修站50km之外的1S店需新增配套直营维修站进行升级为F级(含)以上4S店，所有网点设施需满足SEM要求方可认定（4S店网点均须自行制作安装LED信息牌，制作说明参见附件一），各级别网点主要标准如下： 1、东南专卖店 网点类型 形象要求 展厅面积（不含办公区域） 维修站 展厅尺寸 面积 举升机数 面宽 进深 4S 旗舰店 A级 符合VI规范，专营展厅 独栋展厅(展厅上方无其他建筑)，前店后厂，办公区局部二层 800㎡ 1500㎡ 12 ≥35m ≥20m B级 600㎡ 1100㎡ 10 ≥30m ≥15m C级 400㎡ 900㎡ 8 ≥20m ≥13m 4S 专营店 D级 独立展厅，与其他品牌固定区隔；前店后厂或左店右厂 400㎡ 700㎡ 6 ≥18m ≥13m E级 300㎡ 300㎡ 3 ≥18m ≥10m F级 独立展厅或独立区域；维修站5km以内 ≥200㎡ 300㎡ 3 ≥12m ≥10m 1S店 独立展厅或独立区域，距SEM维修站50KM之内 ≥200㎡ -- -- ≥10m ≥8m 二级网点 -- 独立区域 ≥100㎡ -- -- -- -- 注：1S店（含）以上网点内部分隔墙或不透明玻璃隔断需固定且高度达2米。 2、东南/三菱两店一厂4S店 4S店形象 三菱 东南 维修站 三菱 东南 展厅（不含办公区域） 面积 举升机数 认定级别 符合VI规范，专营展厅 独栋建筑，无连接其他建筑，且前店后厂，办公区局部二层 400㎡ 400㎡ 1500㎡ 12 合并认定A级 300㎡ 300㎡ 1100㎡ 10 合并认定B级 独立展厅，与其他品牌固定区隔；前店后厂或左店右厂 400㎡ 400㎡ 900㎡ 8 D级 D级 300㎡ E级 400㎡ 400㎡ 700㎡ 6 E级 E级 300㎡ 200㎡ F级 300㎡ 300㎡ E级 200㎡ F级 注：两店一厂展厅若为整体，中间须进行隔断。 四、网点建设通路折让支持 （一）12年起新建网点 1、发放对象：符合SEM VI规范，并经SEM验收通过认定之经销商网点 2、发放前提：DLR有SEM认定之4S店（特约DLR发放前提为4S店认定并营业） 网点类型 通路补助（单位：万元） 招牌补助 补助上限 一次性发放 按实销台数发放 4S旗舰店 A级 180 40 2000元/台*每季度实销台数 1：1补助 上限：SEM合作厂商实际报价 B级 150 30 C级 120 20 4S专营店 D级 50 10 1000元/台*每季度实销台数 E级 40 -- F级 25 1S店 -- 15 3、各类型网点折让项目额度及计算方法：通路折让=通路补助+招牌补助 注：（1）11年原S3网网点通路补助方式维持11年不变； （2）认定为A-C级4S店的展厅若有1侧连着其他建筑的，补助上限降为80%； （3）两店一厂合并认定的A/B级4S店的通路补助，东南、三菱各自负责发放一半，其余类型依各自认定级别发放。 4、库存水准及通路补助计算相应车型为：各DLR所授权之东南品牌车型 （1）通路补助：网点通过认定后一次性发放一部分补助，其余与网点每季度东 南品牌车型实际销售台数挂钩，按季度计算发放； （2）招牌补助：SEM统一制作的标识给予实际金额50%补助（东南品牌新建网点的主要标识由SEM统一制作）；DLR自行制作的标识不予另行补助； 5、所有新建网点于通过SEM认定当季度开始有权享有通路折让，发放上限为各网点对应通路折让额度。 6、经销商各网点季度实销台数为DLR每季度录入DMS的销售数据，DLR需每月按实录入数据。 7、通路折让发放与DLR所授权网络类型东南品牌车型的每季度末月1.2倍库存水准挂钩，若季度末最后1天库存低于季度月平均销量的1.2倍，则不予发放当季度通路补助。 8、双品牌网点认定后可享受的通路补助及招牌补助将一分为二，由东南、三菱品牌各自负责发放一半（计算依各自品牌销量为准），至各自品牌补助发完为止。 9、1S店按要求升级为4S店后将给予发放通路补助差额。 （二）12年1月1日前认定的DLR原有网点 12年1月1日前认定的DLR原有网点通路补助对应各类型网点相应的补助上限： 1、若累计补助已达上限，12年起将不再发放通路补助； 2、若累计补助未达上限，则依对应网点类型按新建网点建店装修补助办法进行计算发放：双品牌网点未达补助上限的余额将一分为二，由东南/三菱各自品牌计算发放一半，至各自品牌补助发完为止；单品牌网点未达补助上限的余额由单品牌计算发放，至达补助上限为止。 五、经销商网点发展及布建规范 （一）网点发展 1、分支网点定义： 由一级经销商独资经营的总部4S店以外的4S店或1S店，并符合SEM建设标准。 2、经销商增设分支网点资质要求 （1）一级经销商在具备下列资质下，可向SEM报备申请增设分支网点，经过SEM核准后方能开始建设： a.DLR占有率绩效佳，申请区域未列入SEM通路调整区域； b.申请区域具备增设网点的市场容量及汽车商圈； c.经销商资金条件符合增设网点之要求； d.经营团队足以支持网点扩充的业务需要。 （2）特约经销商不具备申请增设分支网点资质。 3、权利与义务 （1）经销商应配合SEM要求完成分支网点通路布建，否则具备开放条件的城市或区域将被开放市场招商； （2）分支网点的设立、撤消均应向SEM报备申请，核准设立后应遵守SEM相关销售服务政策；并配置相应人员，按期进行业务培训； （3）经销商负责及时将分支网点的最终客户资料反馈给SEM； （二）网点布建区域管理规范 1、新设网点原则上应与原有网点相距5公里以上，方可并存； 2、经SEM批准的新建网点与原有网点相距5公里之内，原则上将进行网点替换（适用绩差区域或通路调整区域）： （1）原有为二级经销商，新建1S店（含）以上网点； （2）原有网点为1S店，新建F级4S店（含）以上网点； （3）原有网点为F级4S店，新建D级4S店（含）以上网点； （4）原有网点为E级4S店，新建C级4S店（含）网点； （5）原有网点为D级4S店（含）以上网点，5公里内禁止其他经销商增设同品牌任何网点，5公里以外新建同品牌网点必须向SEM报备批准，否则将依报备规范处理。 3、二级网点不得设立在其他同品牌经销商1S店（含）以上所在区/县，且非独家城市DLR设立二级网点须向SEM报备批准。 4、新增DLR或新增网点区域，其他DLR必须依SEM要求撤除所设的网点及相关车型、品牌标识、广宣物，且DLR不得私自在其他DLR授权区域内设立网点或摆放相关车型，否则SEM将对违规DLR进行处罚。 上述要求均为区域管理的原则性要求，SEM可根据地区的差异给予适当的调整，若DLR未按SEM要求办理，将给予每次3万元罚款。 六、网点布建流程、异动规范 （一）网点布建报备、认定流程（流程参见附件二） 1、经销商新建设网点需事先进行市场调研，并向SEM提供一下书面资料： 网点报备资料（参见附件三）； 2、在得到SEM评估、回复同意并设定建店级别后，DLR方可进行建设动作，并在SEM规定时间内（最长为6个月）建设完成符合SEM VI规范的网点；新建4S店报备通过后2个月内须动工建设，否则罚款3万元，若如期完工则返还3万元罚款； 3、并提供网点相关书面资料：展厅认定资料（参见附件四），向SEM销售部申请认定（4S店维修站认定需同时向SEM服务部申请）；认定未通过之网点，DLR需按要求进行整改，并在SEM规定时间内提报申请再次认定；4S店认定逾期的，每超期30天，通路补助上限将减少5%； 4、未经报备、报备未通过就开始建设、运营的或超出规定时间建设完成的网点，SEM有权不予认定、不授权挂标，并有权要求撤除悬挂的SEM相关标识及摆放销售的SEM车辆，并将给予3万元罚款； 5、经销商需在4S店建设起每半个月回传反映4S店建设进度的照片及说明。 （二）网点异动规范 1、网点地址、面积变动 （1）DLR的网点若遇迁址、展厅面积变动情况，4S店应至少提前三个月、1S店应至少提前一个月填写异动申请表（参见附件五）向SEM报备，经SEM核准后方可进行相关变动动作。异动网点自异动报备之季度起暂停发放通路补助；异动后，DLR需重新提报该网点资料申请认定。 （2）若未提前报备或未经SEM核准的网点异动，SEM将视异动前后网点形象、位置等比较状况，决定是否给予认定，同时处以罚款3万元。 （3）DLR需4S店迁址时应提前 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 并报备建设新4S店，不得空缺4S店及使用过渡销售服务场所（至少达1S店标准）超过3个月，否则将视同撤消处理，并开放该市场，同时处以罚款3万元。 （4）4S店迁址后，新4S店认定级别高于原4S店级别的，新4S店可享有该级别对应的通路折让额度（原4S店运营未达要求年限的，新4S店仅发放通路折让差额）； 新4S店认定级别不高于原4S店级别的，新4S店可享有的通路折让额度将扣除原4S店所领取之通路折让； 若DLR的4S店经SEM同意降级为非4S店，新网点认定后不予发放通路折让。 2、网点撤消 （1） 4S店撤消DLR应至少提前三个月以书面形式正式报备SEM，1S店应至少提前一个月以书面形式正式报备SEM，经SEM核准后，在SEM所通知的撤除时间前拆除店招、所有SEM相关标识及展车。若未提前报备、未经报备、报备未经核准或未按要求撤消网点，该网点所属DLR 将给予罚款3万元。 （2）DLR网点除不可抗力因素或迁址外，4S旗舰店运营期应达5年以上；4S专营店、1S店类型网点运营期应达3年以上；否则将追回撤消网点已领取的通路补助。 （3）DLR申请撤消的网点从撤消当季度起停止发放通路折让。 3、经销商网点如需装修、改造的应至少提前一个月以书面形式正式报备SEM，经SEM核准后，方可按SEM VI规范进行相关工程作业，且不得影响正常销售，否则将给予DLR罚款3万元；若变动后网点不符合要求，需按SEM要求于期限内整改完毕，整改后仍不符合要求的网点将取消认定资格，同时以该网点撤消情况处理。 4、网点其他信息变动，经销商应及时填写异动申请表向SEM书面报备，如：销售电话、办公电话、传真、网点负责人、联系人、网点名称变动等 （三）网点承接 1、不同公司及股东的SEM经销商承接退出SEM经销商体系的经销商网点，需向SEM申请并经SEM核准后方可承接，否则SEM不予认可； 2、经SEM核准承接的网点，经销商需重新申请认定但不享有通路补助，认定后应依政策规范经营。 七、品牌授权及品牌专营 （一）品牌授权 SEM对已签约的经销商出具品牌授权书，并协助一级经销商及其经SEM认可的分支机构向国家工商总局申请汽车品牌经营备案；特约经销商及二级经销商SEM将视考核情况决定是否向国家工商总局申请汽车品牌经营备案。（申请表参见附件六） 1、 授权品牌标识 网点类型 可设置标识品牌 4S店 1S店 特许店 过渡店 二级网点 2、品牌标识悬挂原则 （1）1S店（含）以上网点都须填写标识制作申请单（参见附件七）向SEM订购，由SEM合作厂商进行挂标工程（DLR不得自行制作标识，否则不予认定）； （2）任何未通过SEM同意挂标的网点，经销商不得擅自使用或仿制东南标识及商标。 （二）品牌专营 1、经销商已认定之专营网点，必须为专营SEM授权品牌之车型，不得私自撤除或变更经营任一授权品牌，不得私自改变或撤除展厅固定区隔，且展厅销售电话为授权品牌专用，不得与其他品牌共用，否则SEM有权取消该网点的认定资格，并给予DLR罚款3万元，同时以该网点撤消情况处理； 2、若SEM通过照片、电话录音、拜访稽核等发现经销商认定之专营网点展厅内或展厅门前（网点认定时展厅内外所属区域）摆放（销售）他牌厂商车种、非经允许之三菱进口车种；展厅内外或维修站设置他牌厂商品牌标识或广宣物；SEM将给予该经销商3万元的罚款，并撤消对该网点的认定，同时追回该网点所有已领取的通路补助，情节严重者，将取消该经销商经销权。 3、授权销售三菱进口车的网点，经销商展车摆放必须遵守《SEM授权销售三菱进口车展厅展车摆放规范》。 八、经销商培训及人员管理 （一）培训管理 1、SEM根据年度培训计划对经销商相应的人员进行营销、管理和产品等方面的培训； 2、依据2012年《培训管理规范》（参见附件八），开始执行专营店教育训练储备金 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，专营店须在SEM指定的账户中预存1.5万元作为教育训练储备金，用于该店参训费支出； 3、SEM将按照《培训管理规范》对经销商参训情况、课堂表现、种子讲师配备、培训设施配备、内训组织、电话抽测进行统一考核，执行相应的奖惩 措施 《全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观全国民用建筑工程设计技术措施》规划•建筑•景观软件质量保证措施下载工地伤害及预防措施下载关于贯彻落实的具体措施 ； 4、经销商有义务将培训场地及设施提供给SEM使用，并给予相应的配合； （二）人员管理 1、SEM经销商主要业务及管理岗位任职（包括但不限于总经理、销售经理、市场经理、服务经理）人员变更，应先报备后更换，其中总经理变更，新任总经理需来厂面试，通过审核后方可变更，否则，SEM有权对经销商不合程序的人员变更进行通报批评，警告或暂停发放通路补助； 2、经销商总经理不得兼任其他品牌产品的经营（董事长或股东除外）； 3、为保证经销商经营团队的稳定性和素质，经销商有义务提供在当地有竞争力的薪酬水平（至少达当地同类型品牌经销商的平均水平），SEM有权检查经销商的薪酬体系和奖惩制度，并要求经销商改进。 九、经销商重要事项变更规范 （一）为规范经销商经营，降低法律风险，经销商重要事项如需变更须至少提前一个月以书面形式正式报备SEM（变更流程参见附件九），经SEM核准后方可进行变更，变更完成后需提供资料供SEM备案。 （二）经销商重要事项变更包括但不限于：营业执照变更、法人变更、股东变更、总经理、经营主体变更、开户行变更等。 （三）经销商因股东或经营等原因变更导致需变更为不同专营公司的，原公司需结清债权债务，由新公司承接原公司所有的权利义务和客诉等，并签订《经销商变更协议书》。 （四）未经SEM核准，擅自变更或恶意变更的经销商，SEM将视实际状况给予3万元的罚款，并暂停补助及支持政策，情况严重者，SEM将取消其经销权。 —完— 6 8 东南销售部