现代推销实训报告范文

沈阳工程学院管理工程系 实习 报告 软件系统测试报告下载sgs报告如何下载关于路面塌陷情况报告535n,sgs报告怎么下载竣工报告下载 姓名： xxx 学号： xxxxxxxx 专业： xxxx 班级： xxxx 实训指导教师： xxxx 实训项目： 现代推销技术 实习起止时间： 自 2012 年6 月18 日至2012年 6月21 日 一、实习目的 推销学是一门实践性很强的课程，也是我们市场营销专业最重要的核心专业课。本次的实训是对理论教学的补充和实践，通过将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合训练,使我们更好地把理论与实际联系在了一起，更扎实地掌握专业知识，熟悉推销的技巧和实际操作方法。我们应该用尊严、自信和勇敢去面对失败，汲取生活养分，让自己的精神世界丰富而深刻。也许有人给你指明最佳途径，但真正使自己从零开始建立生活的勇气却来自自信。如果畏首畏尾，瞻前顾后，连接失败还是失败。 二、实习时间： 2012.6.18—2012.6.21 三、实习地点： 沈阳工程学院 四、实习方式： 摆地摊，卖丝袜以及零食 五、实习内容 2012年6月18日 星期一 实训的第一天，我们拿着老师为我们提供的一百五十块钱的启动资金，满怀兴奋与激动的心情开始了我们“销售“之旅。在大家的集体讨论后，我们决定进行销售丝袜、饰品和零食。因为，我们打算采取“上门的一对一销售”方式，因此，我们将目标市场定位在了我校的女生群体。这一群体对于零食与精美的饰品总是难以抗拒，而丝袜又是当下女生的必备品，因此有着很大的市场需求。 在实训前一晚，我们就将我们所需的“零食”在正良夜市采购完毕。于是在实训的第一天早上，我们集体来到了太原街地下采购了丝袜和饰品，丝袜的成本是五元一双，可以称得上是物美价廉。我们饰品从2元到4元进价不等。回到寝室后，我们针对我们的商品手工制作了一些宣传海报。在学校的各个女生寝室的门前、楼道内张贴，进行宣传。 2012年6月19日 星期二 从昨晚开始，我们就开始了我们的上门推销，但效果不是太好。我们的丝袜一双卖十块钱一双，这相比学校和其他地方已经算是便宜的，还有一些饰品。2、3元的进价，我们卖到4、5元钱。零食上面，我们的价格也是非常低廉。但从昨晚的效果上来看，零食是卖的最好的，经过大家各自的描述，我们了解到在晚上大家百无聊赖的时候都很喜欢吃一些零食，这个时候我们卖的小零食就会非常受欢迎。 结合昨晚的经验，大家各自想了一些办法，打算今天一定要共创佳绩，将丝袜与饰品的销售量提高上来。通过了解，我校的英语系与国教系的女生都很爱美，于是我们将目标市场再次进行细分，打算将丝袜与饰品集中卖给这两个系部的女生。 果然，在我们真诚的笑容与幽默风趣地话语中，我们的销量有了很大的提高。同时，因为大家都是同学，很多人都会非常配合的买一些东西。加之我们对女生的心理掌握的比较细致，因此我们的产品受到了热烈欢迎。 2012年6月20日 星期三 实训的第三天，是非常关键的一天。由于大多数的人都会选择明天离校，因此这是我们最后的销售时机。由于周三下午大家都没什么课，加之明天就要放假了，很多女生都会买些零食准备在车上吃。我们抓住了这一心理特点，采取了分头行动与寝室定点销售两种方式进行。 晚上的时候，会有一些女生过来买丝袜与饰品。我们算了算账目，发现我们此时已经将本金挣回来了，因此接下来的销售就轻松了许多。顾客与我们进行讨价还价的时候，我们也会灵活应变许多，这使得我们的销售量再一次得到了提升。 2012年6月21日 今天是实训的最后一天，我们都觉得这周时间过得飞快。由于是最后的“清仓”，所以我们开始进行了促销。采取了买一双丝袜赠两个小食品的策略。因为是放假的日子，我们采取了站在寝室楼门口把东西放到一个小塑料袋里叫卖与寝室上门的方式进行销售。同时，很多女生都已经很熟悉我们，对我们的个人与产品都已经什么认可，因此销售过程还是很顺利的。 六、实习总结： 通过本次实训，我了解到了理论与实践结合的重要性。同时，我也掌握了一定的的推销技巧，其中中： 1、概括情况。“概括情况”的头一个目的是保证能够瞄准买主的购买动机。确定买主的下列情况：需要？需求？爱好？条件？限制？机会？这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣——向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。为了保证他们能够瞄准买主的需要，他们考虑了买主目前正面对的条件（例如现金流量、货架空间和竞争等等）。 其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢？在概括情况之后，提出一个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，例如：“你觉得怎样？”或“这是你真正关心的一个问题，对吗？”“这仍然是一种忧虑，对吗？”要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：事前的一次访问；一次观察；一次讨论；当前的市场考虑。对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。 2、陈述主意时要注意：简单、清楚、明确；满足需要或机会；建议行动。向买主讲述你的想法应清楚而简明，并告诉该买主你推荐什么样的产品。显然，你是在那儿卖东西。向买主讲清楚你有一个想法或牌子，能够满足他的需要，或能够产生你在概括情况时提出的好处，从而使他理解你要做的事情。在讲述你的想法时，要注意简单、清楚和明确。通常，用一两句话就可以容易地把想法讲清楚。这种主意的陈述应当也是一种使买主采取行动的邀请，这种邀请是通过让买主知道你正在向他出售东西而表达出来的。 3、解释主意是怎样起作用的“解释主意是如何起作用的”的目的是表明或告诉或证明（制定）你的想法将如何产生你在“对情况的概括”中向买主承诺的好处。到了这个时候，如果买主仍然未请求你把更详细的情况告诉他，那么，你没有必要把你的 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 全部细节向他解释。这些细节包括：谁做什么，产品什么时候送到以及付款方式等。你可以在作出销售演示之后再和买主讨论这些细节。 4、强调关键的好处：简要地总结你的想法是怎样满足你在“对情况的概括”中提到的客户的重要、需要和机会。 实训的每天我们都有演练，所以，通过这次实训我明白到：工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。个人要想成功及获得好的业绩，我牢记一个规则：我永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。 自我评价： 作为市场营销专业的学生，在寻找潜在顾客时也要考虑顾客的心理，寻找顾客的方法有六种，即连锁介绍法，中心开花法，委托助手法，广告开拓法，资料查询法，地毯式搜寻。在寻找顾客时我们可以运用以上的任意一个方法。乔·吉拉德这个世界最伟大的推销员的寻找顾客的方法就是我们所向往的。 在我们销售之前，要先做好计划，这样才能提高时间的利用率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备。计划的主要内容是：在未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周的周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找到销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是制定不合理还是外来因素干扰造成的，是主观原因还是客观原因，是销售技巧不成熟还是执行不力造成的，要根据这种情形分析提出改进的方法。 我相信通过自身的不断努力，拿出百尺竿头的干劲，胸怀会当凌绝顶的壮志，不断提高自身的综合素质，在以后与社会的接触过程中，要减少磨合期的碰撞，加快融入社会的步伐，才能在人才高地上站稳脚跟，才能扬起理想的风帆，驶向成功的彼岸。 学生签字：王晶 2012年6月23日 教师评语及成绩评定： 成绩： 教师签字： 年 月 日 PAGE 1