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華頓商學院的談判課.pdf

華頓商學院的談判課

yunjanc 2012-08-26 评分 0 浏览量 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《華頓商學院的談判課pdf》,可适用于其他资料领域,主题内容包含GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamond符等。

GettingMore:HowtoNegotiatetoAchieveYourGoalsintheRealWorldBy:StuartDiamondWhartonSchoolofBusinessUNITEXINTERNATIONALTRAINING談判是人際互動的『核心』每次的人與人之間的互動其實都涉及了談判可能是言語或非言語也可能是有意或無意開車和孩子們溝通到銀行辦事買東西都一定會碰到只是你做得好不好UNITEXINTERNATIONALTRAINING這不表示你必須要隨時隨地的積極談判一切不過比較注意互動的人的確可以從生活中得到更多想要的東西……UNITEXINTERNATIONALTRAINING日常生活中我們時時地要與別人協商向店家要求你應得的服務與品質說服家人認同你的看法與執法或公務人員斡旋解決出差旅遊時的突發狀況一般主張『合理BeingRational』『權力Power』『離場Exit』『雙贏WinWin』的傳統談判觀念其實都已經不太管用了。傳統的談判目標可能是要強調『雙贏』但是有的時候往往必須今天輸一點明天才可能贏更多!人們常常為了『證明自己是對的』而偏離的最初的目標反而掉落到談判的陷阱反而是以『人』為出發點把焦點放在人的身上注重對方的情緒關係明確談判目的與目標漸進因地制宜等技巧比較有效即使在敵對的狀態下也已溝通爭取更多無論對方是誰都尊正他的觀點持續推動合作展現信任但堅持對方也要承諾回應進而達成目標這才是世紀的談判策略!UNITEXINTERNATIONALTRAINING舉個最單的真實例子:街角有一個水果攤Simon賽門每次去買水果老闆都會多送他一包。賽門的朋友觀察了好一陣子不明白為什麼老闆對她特別好?畢竟他買的頻率和數量並沒有比別人多有一次賽門終於透露了他的秘訣:你們去買水果的時候是不是都挑三揀四問老闆『這個會甜嗎?』『可不可以算便宜一點?』。但是我去買水果的時候都是先說:『老闆今天的水果不錯哦』『這個蘋果看起來不錯』老闆聽了高興自然就對我好賽門或許不覺得他自己在談判但是事實上他運用的就是談判學裡的『連接』藉由讚美對水果攤老闆『動之以情』當對方的情感與你連接的時候或者換個事情的陳述方式改變對方的態度與想法事情就真的比較好談!一路狂奔的我在接近飛往巴黎的登機門時看到飛機逐漸放慢成小跑步。飛機還在但是登機門已經關上了。門口的地勤人員靜靜地整理票根他們已經收起了銜接飛機的空橋『嗨!我們剛從接駁班機那裡趕來飛機十分鐘前才降落我們是搭這班飛機的!』『對不起登機門也已經關上了!按規定我們已經結束登記手續』『可是可是…』我歇斯底里的喊著…UNITEXINTERNATIONALTRAINING我和男友不敢置信地走到窗前眼看著我們的長假就要泡湯了!那架飛機明明就停在我們的面前太陽下山了飛行員低著頭儀表板的光線反射在他們的臉上飛機引擎啟動聲逐漸增強拿著指揮棒的地勤人員走向飛機停機坪……我想了幾秒以後帶著男友走到正對著駕駛的落地玻璃前站在最顯眼的位置專注地看著駕駛艙裡的機長希望引起他的注意!就在這個時候其中一名飛行員抬起頭來注意到了在機門旁邊的我們我把行李攤放在腳邊就這樣站在那裡一臉哀傷地凝視著他的雙眼懇求他!UNITEXINTERNATIONALTRAINING最後機長開口說了幾句話其他機員也都抬起了頭我和他四目相接他點了點頭……引擎聲音緩和了下來我們聽到地勤人員那端的電話響了他轉向我們睜大眼睛說:『快!拿好行李!機長要讓你們登機!』『我們的長假得救了!』我和男友興奮地轉著彼此拿起行李開心跳躍著向飛行員揮手!快步走下空橋登機…陳瑞燕華頓商學院年入學生這個是一個沒有言語的談判故事裡面沒有任何交談但是卻以條理分明非常有效的方式達成而且用到了所有接下來我們要闡述的六項主要談判工具冷靜做好準備整理思緒找到決策者(是機長不是在登機口的地勤人員)鎖定目標人際接觸肯定對方的地位和權力給予重視UNITEXINTERNATIONALTRAININGBATNA(BestAlternativetoNonNegotiation)無談判協議的最佳方案:這是談判雙方各自希望對方(在無談判的情況下)所能夠接受提案。多數被認為是主觀樂觀或是談判情勢一邊倒談判對方完全沒有籌碼空間的最終結果ReservationPrice(保留價格):買方或賣方所能接受的最高價格ZOPA(ZoneofPossibleAgreement)可能協議空間UNITEXINTERNATIONALTRAINING甲方的BATNA乙方的BATNA甲方的保留價格點乙方的保留價格點ZOPA可能協議空間為了確保對於自己最有力的談判空間首先必須要調查自己更重要的是試著了解收集『談判對手』的BATNA(如果多方沒有了我的話會如何?)第二個步驟再來以此試問客觀評估自己的保留價格在自己與對手的的保留價格帶中間尋求達成協議確保雙贏並且以『解決方案』(PackagedGroupofSolutions)替代『一翻兩瞪眼』的答案BATNA模型強調要注意不要過度主觀也不要輕易地顯示自己的最終BATNA底線例如:買車買房其實往往沒有『非得要買』的BATNA限制因為你還有租房子換小區或利用公共交通工具等各類的替代方案。重點是只要能夠摒除這些主觀意見你就能夠在談判中獲得優勢!iPhoneS一間上海市區的住房單位與志玲約會我的BATNA等尾牙抽獎抽到?!等中樂透買志玲姐姐月曆替代我的保留價格$,(超過就等iPhone)$,,對方的BATNA$,(聽人家說的炒作價格)$,,(利潤)言承旭Jerry對方的保留價格$,(店家進價成本),(萬頭期萬貸款)馬桶小開邱士楷可能協議空間,,$,~$,,機會?UNITEXINTERNATIONALTRAINING承讓!請多包涵你知道我不能愛你的…BATNA『談判協定的最佳替代方案』或是其他類似的概念這類的思維其實是放在『協商破局』的焦點上而不是研究如何與對方『談出更好的結果』『ZOPA議價談判空間』的概念也是一樣因為談判過程往往也還會有其他因素的參與不單純是雙方願意『支付的上限』或『願意接受的下限』那麼簡單當談判越有創意這些傳統的觀念就越沒有意義UNITEXINTERNATIONALTRAINING多數的電影及電視呈現的談判情景都鼓勵大家『以權勢壓迫』對方逼迫對方做你想做的事但是這樣會衍生很多問題…當你憑『強勢壓人』雙方的關係通常就完了因為誰都不喜歡別人比自己做違反個人意志的事情並且和那樣的人保持關係以權勢壓迫同時也傳出錯誤的訊息而且緊張爭鬥衝突也有損利益因為我們把精力用來捍衛自己而不是促成事情UNITEXINTERNATIONALTRAINING以權力壓人可能容易引起報復或不懷好意的遵從。以勢力壓迫不情願對像時代價可能也會很高濫用權力被發現後往往也會失去權力其實『談判』『說服』『溝通』或『推銷』並無差異它們都具有相同的流程:以『目標』開始以『人』為主『因時因地制宜』談判的流程有以下迫使對方做你要他們做的事讓對方思考你希望他們思考的事讓對方理解你希望他們理解的事讓對方感受你希望他們感受的事UNITEXINTERNATIONALTRAININGUNITEXINTERNATIONALTRAINING第一象限:問題和目標第三象限:選項與降低風險•找出目標:短期長期•找出問題:•找出當事者決策人士•做好準備•腦力激盪其他達成目標選項•循序漸進降低風險•找出共同有影響的人•塑造願景第二象限:分析情景第四象限:行動•雙方需求和利益•知覺印象•溝通風格•標準•重新檢視目標•最佳選項或有限要務•流程•承諾和誘因•下一步FourQuadrantModel目標至關重要要以對方為主要動之以情要因時因地制宜循序漸進為上策交換評價不相等的東西找出對方認定的標準保持透明建設性但不操弄UNITEXINTERNATIONALTRAINING隨時溝通開誠佈公表述願景找出真正原因化問題為機會接納彼此的差異做好準備列出清單並事先練習『目標』是你『談判前所沒有』『談判後想要獲得』的東西或結果因此協商的目的就是達成我們的目標這一點是我們要確認的許多人把焦點放在別的地方例如自己當時的『面子』『下台階』『證明自己是對的』等因素…所以採取的行動和策略並不是最理想的或者不見得利於目標的達成例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊不同於傳統的思考模式在談判時別因為『關係』『利益』『雙贏原則』或任何其他東西很重要就去刻意追求那些東西…我們所做的一切都應該『明顯』地以我們想要達到的『談判目標』為主否則就毫無意義甚至對你不利UNITEXINTERNATIONALTRAINING確立你的目標因為這是談判的『主題與主體』目標是你想要完成的事別刻意去建立關係或觸及別人利益需求感覺或其他東西也不要給予獲取的資訊除非這些與你的『目標』有關除非我們做的事情有助於達成『目標』要不然一昧的追求『雙贏』建立『關係』或尋求對方同意只是理想化的陳腔濫調UNITEXINTERNATIONALTRAINING就算你因為所追求的『雙贏』而做的退讓或妥協其實你最終的還不是希望『明天你能夠獲得更多』或更近你所期望的目標…除非你知道對方腦中的想法(知覺感受需求給承諾的方式信賴的評價等)否則你無法說服他們任何事情找出對方敬重的人來幫你利用角色互換的技巧站在對方的角度思考運用強權或借力使力都可能破壞關係引起報復談判要有說服力你必須讓人『想要』做事情!UNITEXINTERNATIONALTRAINING在談判中最重要的是『對方』第二重要的是『足以影響對方』的其他第三方如果你不從了解對方的想法你就不知道如何開始談判只要對方不喜歡你不信任你那麼他就不會想要去聆聽你的提案你該把焦點放在你的對手以及你和對方現在可以做些什麼?你有權力做些什麼?多數的電影錯誤地描述談判強調要打敗對方才能獲得更多其實把焦點放在人的身上可以幫你爭取更多這種談判思維可以給人很大的力量UNITEXINTERNATIONALTRAINING談判的金三角實質()流程()人()談判失敗的最大原因在與溝通失敗溝通失敗的最大因素是誤解兩個人看同樣圖片分別看到不同的部分而常常為了同樣的圖案而爭得你死我活…不同的直覺印象來自於每個人的體驗經歷。記憶或者感興趣的東西不同還有就是資訊來源的差異想了解別人心中的想法『提問』是一個好方法在談判中問句往往比直述句更有效力UNITEXINTERNATIONALTRAINING女巫或者是貴婦?持續溝通傾聽和提問重視對方常做歸納和摘要進行角色對調的練習保持冷靜闡明目標堅定立場但不破壞關係UNITEXINTERNATIONALTRAINING尋找微小訊號討論知覺印像差異了解對方如何給承諾決定之前先諮詢把焦點放在自己能夠掌控的事情上避免爭論誰對誰錯UNITEXINTERNATIONALTRAINING這世界並非以理性運作談判越重要就越容易讓人失去『理性』無論是談撤除核子武器或小朋友想吃蛋捲冰淇淋人不理性是就容易感情用事也就不愛聽道理當人不願意聽道理的時候你就沒有辦法有效地用理性思考與邏輯來說服他們尤其是宿主理智理性的論調講再多都可能沒有用UNITEXINTERNATIONALTRAINING你需要重視對方或是提供對方別的東西讓他們更清楚地思考展現同理心(Empathy)動之以情甚至必要時主動道歉例如:問候語『今天如何?』(How’syourday)這句話雖然聽起來很普通但是卻包含了四個談判的重要工具:()它幫你建立關係讓對方覺得你很健談()問句通常是收集資訊的好方法()把焦點放在對方以及對方的感覺和知覺上()它以『閒聊』的方式讓彼此感到自在UNITEXINTERNATIONALTRAINING談判沒有放諸四海的標準SOP即使面對同一個人在不同天談判類似的事情都可能需要完全不同的策略也或許會有不同的結果。因此你必須要把每次的談判都當成獨立個案來分析如果你想要爭取更多平均數趨勢統計或過去的問題都不重要。UNITEXINTERNATIONALTRAINING人與人之間有太多的差異每次狀況也不盡相同因此我們不能把我們的思維僵化。當對方說『我恨你』的時候千萬不要直覺地反擊正確的應答方式應該是『請說來聽聽』可以藉此知道對方的感受與想法或許更能夠說服對方我們常常一次要求太多採取的步驟太積極而失敗反而嚇到對方增加了談判失敗的風險或加深談判雙方的歧見UNITEXINTERNATIONALTRAINING無論是爭取加薪或談判條約都應該採取小步驟引導對方逐漸從他的想法往我們的目標移動從陌生到熟悉領域一次一小步的建立互信基礎UNITEXINTERNATIONALTRAINING我們往往想像大膽行動可以一舉成功大獲全勝。但是在現實社會以及談判過程裡大膽行動往往會把對方嚇跑循序漸進按部就班反而可以完成更多因為這樣往往容易給對方喘息機會環顧四周保持一個良性的互動貪心讓人產生反感會導致對方不相信你多數球賽的勝負往往不是單靠一支全壘打而是一分分的得點累積起來的每個人對事物的看法評價都不同因此在談判的時候首先要找出彼此在乎不在乎的東西不分大小有形無形交易內外理性感性…接著以一方重視的東西交換另一方較為不重視的東西(例如以加班代替假期以低價換取更多轉介客戶…)UNITEXINTERNATIONALTRAINING這技巧的應用比『利益』或『需求』更廣泛因為它使用我們生活中的所有經驗和鏈接這種做法能夠把餅放大在談判中創造更多的機會對方有什麼政策先例過去的聲明決策方式?你應該運用這些標準來爭取更多自己的利益當他們標準不一的時候你可以舉出他們過去曾經做過的範例來作為雙方談判的一個基礎始點例如飯店是否曾經答應讓其他客人延遲退房?航空公司是否為被延遲的客戶安排食宿?對於買多的客戶是否可以給一些特別的優惠?這個技巧來應付難搞的交涉者特別有效!UNITEXINTERNATIONALTRAINING不要以詐騙說謊的手腕並盼望對方不會發現,因為被揭穿後,反而傷害更大談判的時候做自己,不要裝強勢,裝好人,或者是與你本人不符的樣子!對方一定很容易看出你的偽裝真誠最可靠!誠實才是你最大的資產與籌碼!如果你的心情不好或有什麼不明白的地方,就直接了當的說出來,反而容易解決問題!這並不是意味著提前攤牌或認輸,只是教你要誠實,真誠UNITEXINTERNATIONALTRAININGUNITEXINTERNATIONALTRAINING•我們都喜歡別人對我們『坦率』•這表示如果你有積極強勢的傾向的時候別忘了在談判前先提醒或預告對方『如果我太咄咄逼人請告訴我』•如果你不太了解當地文化你可以先致歉告訴對方『我可能無意間說了不得體的話萬一我犯錯的話請告訴我…』•這些話語一出往往能夠避免文化錯誤造成的關係緊繃或者把可能的衝突轉變成為合作的機會UNITEXINTERNATIONALTRAINING多數談判失敗的原因是溝通不良或毫無溝通!不溝通就沒有辦法得到訊息,而威脅或指責只會招來對方同樣的反應!你必須重視你的對手,才能夠爭取更多最佳談判者會清楚說明顯而易見的狀態,例如他們會在談判僵局的時候,誠實地說『我們似乎沒有交集』讓對方知道你想往哪裡走……信任是重要的人際課題信任是一種『安全感』讓人覺得會受到保護讓人安心的知道對方會竭盡所能地設法幫你信任的主要組成是『誠實』也就是『坦誠待人』信任的相反是不誠實說謊包括欺騙他人的任何行動也包括講話是刻意遺漏的事實和製造的假象信任對於社會和諧與談判有很大的助益信任是日積月累慢慢培養出來的那是一種基於互相尊重道德和好感而對人產生的情感承諾包含關心別人不搶占一切的概念開發中國家有些根本的經濟問題未能解決其中最大部分就是因為缺乏信任而導致交易費用太高UNITEXINTERNATIONALTRAININGUNITEXINTERNATIONALTRAINING欺騙的代價就是失去信任失去信任的代價就是實際金錢個人公司商譽談判效力的損失高爾夫球天王老虎伍茲婚姻出軌後他的代言生涯就一落千丈估計每年損失萬美元(含NIKE高爾夫球具別克汽車…)失去信任後要再重建信任一定不容易也不見得會成功但是如果誠心地以『第二次機會』為訴求或許可以引起對方共鳴但是那過程必須是循序漸進的必須很客氣道歉承諾你會做得更好。並且傳達給對方你願意以開放的心態面對改變討論過去的錯失重建信任的關鍵在於展現你合作以及重新解決問題的能力UNITEXINTERNATIONALTRAINING•很少人會去找出談判的根本問題或加以修正•你應該問『真正阻止我們達成目的目標的原因是什麼?』•想找出真正的問題你必須知道『為什麼』對方會以現在的方式行事或思考一開始或許不是那麼顯而易見你需要探索站在對方的立場思考才找得到問題所在!•雖然問題只是分析的起步但是問題也往往可以變成談判的機會UNITEXINTERNATIONALTRAINING多數法人或許覺得差異很糟糕有風險很討厭令人覺得格格不入。但是差異其實是好事因為代表雙方可以透過談判協商獲得更多!更有創意!差異可以促成更多想法新點子新選擇協議結果反而更好!多問多探索彼此的差異可以促進彼此的信任得到更多的共識!卓越的談判者反而樂見差異所帶來的雙贏機會!各方之間的溝通效率如何?各方是否尋求了解考量彼此的看法?雙方是否想要真誠合作?還是威脅逼迫?雙方是否有掉入責怪對方過去作為的陷阱?是否已經找出各方需求並作交換溝通?行動是逐步進行?還是一次性完成?各方目前的行動是否符合目標?各方是否有試著冷靜處理?各方是否用彼此的標準來作出決定?解決問題的過程中是否有重視不同的價值?UNITEXINTERNATIONALTRAINING相同的婚姻或親子的教養生活也不能只依賴溫柔力量的牽引與孩子們對話的時候更多是充滿了談判的空間與技巧的迴旋理解體察孩子們的需要並適時地作出正確且情理兼具的反應和表達是為人父母重要的一堂課!UNITEXINTERNATIONALTRAINING也因為有這樣的認知與訓練父母面對孩子們的吵鬧時才不會被情緒和精神綁架也才能夠建構最適合自己家庭也最和諧的教養工作人小鬼大的小朋友們往往比大人更善於談判原因在於小朋友們往往能夠憑借本能單純地『鎖定目標』與大人們交涉談判而不被枝節和第三方所影響UNITEXINTERNATIONALTRAINING孩子們會察言觀色了解大人們的目的透過談判觸動大人感興趣的話題交換評價不相等的東西(準時睡覺vs一小時的遊戲時間)循序漸進(可不可以再多一點點?)動之以情(媽咪!我愛你)滿足對方需求(我以後會乖)如果你希望孩子聽話達成你的目標你對待孩子的方式會是最大的決定因素!你對孩子做的一切都是談判的一部分你如何對待他們你說什麼和做什麼都會影響他們對你的信任度和小朋友們的談判其實和成人一樣…重視他們聆聽他們角色互換溝通清楚以目標為重不要情緒化UNITEXINTERNATIONALTRAINING孩子們與成人的三大『文化差異』孩子們很清楚他們的權力永遠比成人少孩子們比大人更常訴哭鬧和發脾氣因為他們的表達方式和溝通技巧比較不純熟孩子在生活中就是一心想追求更多UNITEXINTERNATIONALTRAINING•很多人忽略了其實親子之間有著全世界無人能及的特殊關係就最深層的意義來說孩子們基本上就是你的一部分!•孩子可以說是世界上和你最親近的人•你們是唯一會互相無條件地愛對方給對方支持的人!UNITEXINTERNATIONALTRAINING•許多父母只想到短期目標:做功課別尖叫整理房間•身為父母的你其實應該要思考的是長期的目標:就是讓他們長大以後成為負責成功有愛心的人定義你的目標溝通之前先聆聽給孩子們適當的決策權跟孩子交換評價不相等的東西給予孩子正面的獎勵對孩子進行表述循序漸進與小孩談判的結果注意自己運用一致的標準孩子達成你目標的意願與你對待他們的方式息息相關。尊重孩子可以幫助他們認識學習如何尊重你清楚表述給孩子安全健康誠實法律道德禮儀是不同妥協的至於其他的一切可以逐步學習搭配責任例如萬一孩子們把麵粉撒了一地你可以說『哦!有人想要在地板上烤蛋糕嗎?』接著協助他一起打掃。當孩子知道自己已經錯了就不要再連帶批評他的人格或自我價值因為那樣不公平他們也知道這點而教唆他們錯誤的時候只是教育他們學習不公平指責別人罷了!UNITEXINTERNATIONALTRAINING•為他們提供足夠細節讓他們學習獨立地做決定並給予肯定•要求家庭的其他成員站在同一陣線以確保有一個一致的訊息給孩子•給孩子額外的責任是和孩子融洽相處的關鍵也是所有人類尋求自我定位行為的基石特別是孩子們對自己欠缺權力的感覺比較深刻•談判時讓孩子們也清楚承諾並互相給予清楚的承諾這世界上有許多人靠著電子郵件過活但是電子郵件的溝通效果如何多數人卻是會回答『很糟!』電子郵件沒有語調無論收件人當下的心情是什麼電子郵件都會被感染當時的情緒如果對方充滿防禦心態他可能會覺得你的電子郵件在攻擊他可能的話親自和對方或透過電話的溝通與確認絕對會大幅改善溝通效果UNITEXINTERNATIONALTRAINING郵件開頭可以加入幫助對方改變或緩和心情反應的語句例如『請』『對不起』『謝謝』…絕對不要以收信時的第一反應回信把信留著半個小時再回這樣會比你馬上回信然後再花更多時間去更正錯誤印象還省時間在傳送電子郵件之前先假設以對方心情最糟糕的狀態讀一遍以減少風險角色對調提到一些與對方切身有關的事物像閒聊一樣例如:『聽說你感冒了』『聽說你們那裡天氣不錯』等這樣可以幫助你的郵件更有人情味適度的幽默可以發揮效用**如果對方看法與你相同絕對不要再自己不滿或生氣時寄出任何郵件電子郵件盡量保持簡短扼要需要很多時間細讀的資料以附件方式傳送並寫清楚希望對方閱讀附件的時間UNITEXINTERNATIONALTRAINING以上的談判技巧都只是『清單準備』的開始清單包含完整的談判技巧工具和模式談判時你會依據你所收集的清單根據特定的情境從清單中選出特定的技巧來協助你談判例如:以『動之以情』來打破僵局以『開誠佈公接納彼此差異』來求得共識採取『循序漸進』來鞏固談判成果……UNITEXINTERNATIONALTRAININGGoodLuck!祝你談判成功!

用户评论(2)

0/200
  • wawa 2012-11-07 17:54:57

    short edition.

  • 1550642622 2012-09-16 03:52:31

    好东西 谢谢分享

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