拜访
计划
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一、拜访前准备
(A)制定拜访计划
根据工作需要,提前做好拜访计划。例如:了解拜访公司的性质、企业文化、公司所需内容等,路线,内容等。
(B)明确拜访目的
明确自己所拜访客户的目的。例如:1、宣传公司形象;2、与拜访客户商谈合作;3、与客户合作内容以及后续事务。
(C)提前预约以及查看之前拜访
记录
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预约好避免浪费不必要时间,查看之前是否拜访过,以及处理之前拜访中产生的问
题
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。
(D)状态及装备准备
a、以积极向上,朝气蓬勃的精神面貌,彰显公司文化的状态去拜访客户。
b、业务装备准备:
1)个人名片、笔记本等
2)公司宣传材料,公司主营业务等
3)与客户合作
方案
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,包括相关的数据分析等
二、拜访时的执行工作
(A)记录拜访路线
为下一次有效的拜访做好准备工作,做好相关的出行记录
(B)登记拜访客户信息
记录具体联系人联系方式,地址等,以及公司职位
(C)执行常规工作
a、新品推广:针对公司发布的新产品进行着重介绍,从产品的功能、价格政策到推广方案进行一一沟通。
b、客户开发:对于未进公司进行沟通并达成合作意向的客户及时建立关系。
c、政策宣传:对公司发展策略、市场策略、推广策略、服务举措等政策性文件进行宣传及沟通。
d、售后服务跟踪:
1)处理已发生的问题:对客户之前反应的售后问题进行处理,包括与客户协商、确定沟通处理方式、处理结果。
2)处理现在出现的问题:对客户存在的售后问题进行了解,记录,并在
规定
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日期呗回复处理方案及跟进直至处理完毕。
e、应收催付:对客户已到期欠款进行催付,对未到期欠款进行适当提示。
f、关系拓展:跟客户进行情感交流,建立联系,记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等,便于关系维护。
g、异议处理:了解客户的意见和建议,并进行记录,对于客户提出的异议再规定时间做出相应,并进行回复处理方案。
h、市场了解:除对本公司产品销售情况进行了解外,还需要了解其他公司的产品销售情况,并及时对搜集的信息进行记录,分析,应用。
(D)见面拜访的基本
a、对于初次拜访的客户应该先问候客户,跟客户建立寒暄关系,便于下次
拜访。
b、向客户介绍自己公司的产品,并将适合该客户的产品介绍给他,看是否客户选择我们公司的产品。
c、对客户新的要求进行记录,看是否可以满足。
d、结束拜访工作是,拜访人员需要跟拜访客户确认相应信息。
三、拜访后的工作
(A)信息整理
拜访结束的当天对拜访工作进行总结,分类整理一下信息:
a、销售信息:对客户的意向信息,及其他相关信息进行整理;
b、推广信息:客户资源信息,竞争对手或其他信息等;
c、人员信息:客户或客户关系拓展信息;
d、市场信息:其他公司的产品信息,及其他合作信息;
e、客户意见及建议:包括客户在使用过程中产生的问题,建议以及合作方式等。
(B)信息分析及应用
把整理好的信息,分别进行分析,并采取相应措施;
a、完善客户信息资料:将拜访时获得的基础信息完善到客户信息登记表中。
b、快速实现销售:根据客户信息进行汇总分析,分出A、B、C、D共四类客户群,根据拜访信息,结合市场情况及公司政策制定相应的策略,为下次拜访节约时间,进行有效工作安排。
c、及时处理异议:对于客户提出的意见,不能给予现场回复的,要根据意见内容,向公司职能人员及公司领导汇报,并保证在相应时间内相应客户,并作出回复处理方案,特别是售后信息的处理,拜访人员必须跟进直到解决为止。
d、为下次做准备:我们做的不是一锤子买卖,下次拜访时要注意,对于客户当次提出的问题,自己现场发现的问题是否已经解决,如未解决如何沟通及处理,如已解决,如何强化效果。