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如果你喜欢销售.doc

如果你喜欢销售

松在天涯传奇
2012-08-21 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《如果你喜欢销售doc》,可适用于高等教育领域

如果你喜欢销售那么你一定要看!本篇日志因为威力太大通常是都不敢公开的秘诀如果你喜欢销售那么你一定要看!随着社会商业化程度地增加销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品获得客户的认同每个人都需要培养销售能力。试想如果上班族不懂得销售自己的创意如何获得老板的肯定?如果医生不懂得销售自己的专业怎么会获得病人的信任?如果老师不懂得销售自己的知识学生会追随他吗?接下来我要送给在座各位一句话:“小时以内我们求生存小时以外我们求发展赢在别人休息时间”。※销售过程中销的是什么?答案:自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身四、面对面销售过程中假如客户不接受你这个人他还会给介绍产品的机会吗?五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的产品是一流的服务是一流的可是如果顾客一看你的人像五流的一听你讲的话更像是外行那么一般来说客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一◎为成功而打扮为胜利而穿着。◎销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么?答案:观念观价值观就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念信念客户认为的事实。一、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易呢?二、是改变顾客的观念容易还是去配合顾客的观念容易呢?、三、所以在向客户推销你的产品之前先想办法弄清楚他们的观念再去配合它。四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突那就先改变顾客的观念然后再销售。记住是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么?答案:感觉一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配那就是感觉二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。四、假如你看到一套高档西装价钱、款式、布料各方面都不错你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你让你感觉很不舒服你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你会购买吗?不会因为你的感觉不对五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉那么你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?※买卖过程中卖的是什么?答案:好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。一、客户永远不会因为产品本身而购买客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处二、三流的销售人员贩卖产品(成份)一流的销售人员卖结果(好处)三、对顾客来讲顾客只有明白产品会给自己带来什么好处避免什么麻烦才会购买。所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上而是会放在客户会获得的好处上当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时顾客就会把钱放到我们的口袋里而且还要跟我们说谢谢。※面对面销售过程中客户心中在思考什么?答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句?一、你是谁?二、你要跟我谈什么?三、你谈的事情对我有什么好处?四、如何证明你讲的是事实?五、为什么我要跟你买?六、为什么我要现在跟你买?这六大问题顾客不一定问出来但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间他的感觉就是:这个人我没见过他为什么微笑着向我走来?他的潜意识在想这个人是谁?你走到他面前张嘴说话的时候他心里想你要跟我谈什么?当你说话时他心里在想对我有什么处处?假如坚他没好处他就不想往下听了因为每一个人的时间都是有限的他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时他又会想你有没有骗我?如何证明你讲的是事实?当你能证明好处确实是真的时他心里就一定会想这种产品确实很好其他地方有没有更好的或其他人卖得会不会更便宜当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时他心里一定会想我可不可以明天再买下个月再买?我明年买行不行?所以你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处现在不买的损失。因此在拜访你的客户之前自己要把自己当客户问这些问题然后把这些问题回答一遍设计好答案并给出足够的理由客户会去购买他认为对自己最好最合适的。照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手、你去贬低对手有可能客户与对手有某些渊源如现在正使用对手的产品他的朋友正在使用或他认为对手的产品不错你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误他就会立即反感。、千万不要随便贬低你的竞争对手特别是对手的市场份额或销售不错时因为对方如何真的做得不好又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手只会让顾客觉得你不可信赖。、一说到对手就说别人不好客户会认为你心虚或品质有问题。二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说货比三家任何一种货品都有自身的优缺点在做产品介绍时你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较即使同档次的产品被你的客观地一比高低就立即出现了。三、USP独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势正如每个人都有独特的个性一样任何一种产品也会有自己的独特卖点在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功那么怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?答案:你的服务能让客户感动服务=关心关心就是服务可能有人会说销售人员的关心是假的有目的如果他愿意假的有目的地关心你一辈子你是不是愿意?一、让客户感动的三种服务:、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联客户会认为那是应该的如果你服务与你的产品无关那他会认为你是真的关心他比较容易让他感动而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次:、份内的服务:你和你的公司应该做的都做到了客户认为你和你的公司还可以。、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了客户认为你和你的公司很好。、与销售无关的服务:你都做到了客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走这是不是你想要的结果?三、服务的重要信念:、我是一个提供服务的人我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就成正比。、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论:一张地图不论多么详尽比例多精确它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律不论多么公正永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典即使我手中的五林密集永远不可能创造财富只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义!购买情绪曲线购买信号电话行销(二)据统计80%的营销公司80%的推销员每天用80%的时间进行电话行销但只有20%的人才能达到电话高手。流程图预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。A:打电话的准备情绪的准备(颠峰状态)形象的准备(对镜子微笑)声音的准备:(清晰动听标准)工具的准备:(三色笔黑 蓝 红开笔记本白纸铅笔传真件,便签纸,计算器)成功的销售会从一点一滴的细节开始的客户细节上去看我们的工作风格简单的事情重复做是成功销售的关键.B:打电话的五个细节和要点:.用耳朵听听细节用嘴巴讲沟通与重复用手记记重点(记录来电时间和日期内容).集中时间打电话同类电话同类时间打重要电话约定时间打沟通电话不要超过分钟.站起来打电话站着就是一种说服力。配合肢体动作参与潜意识学习.做好聆听:全神贯注当前的电话(了解反馈建议及抱怨).不要打断顾客的话真诚热情积极的回应对方C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈D:行销的核心理念:爱上自己爱上公司爱上产品1.每一通来电都是有钱的来电2.电话是我们公司的公关形象代言人3.想打好电话首先要有强烈的自信心4.打好电话先要赞美顾客电话沟通是自己的一面镜子5.电话行销是一种信心的传递情绪的转移是否可以感染到对方6.电话行销是一种心理学的游戏声音清晰亲切见解根据对方频率适中7.没有人会拒绝我所谓的拒绝只是他不够了解或是我打电话的时间或态度可以更好8.听电话的对方是我的朋友因为我帮助他成长帮他的企业盈利所以我打电话给他9.广告的品质取决业务电话接听沟通的品质所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一介绍产品塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来证明产品的价值。E:电话中建立亲和力的八种方法:赞美法则语言文字同步重复顾客讲的使用顾客的口头禅话情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作镜面反应)幽默F:预约电话:()对客户的好处()明确时间地点()有什么人参加()不要谈细节G:用六个问题来设计我们的话术:※每个人都应该有两套最完美的自我介绍※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃我是谁?我要跟客户谈什么?我谈的事情对客户有什么好处拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?顾客为什么要买单?顾客为什么要现在买单?E:行销中专业用语说习惯用语:习惯用语:你的名字叫什么?专业表达:请问我可以知道您的名字吗?习惯用语:你的问题确实严重专业用语:我这次比上次的情况好。习惯用语:问题是那个产品都卖完了专业表达:由于需求很高我们暂时没货了。习惯用语:你没必要担心这次修后又坏专业表达:你这次修后尽管放心使用。习惯用语:你错了不是那样的!专业表达:对不起我没说清楚但我想它运转的方式有些不同。习惯用语:注意你必须今天做好!专业表达:如果您今天能完成我会非常感激。习惯用语:你没有弄明白这次就听好了专业表达:也许我说的不够清楚请允许我再解释一遍。习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙专业表达:我这次有信心这个问题不会再发生。服务营销(三)服务三阶段:售前售中售后。售前服务>售后服务服务的四级:基本服务渴望服务物超所值不可替代的服务。(服务=用心)服务的目的:让陌生人成为朋友从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望迅速达到所有人的需求和渴望。A:顾客是什么?顾客是我们企业的生命所在顾客是创造财富的源泉企业生存的基础衣食行住的保障B:服务的重要******使企业价值增加优质服务具有经济的意义市场竞争的加剧(微利时代高品质服务决定顾客的导向)C:服务的信念服务就是销售销售就是服务服务是手段销售是目的a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客你的竞争对手乐意代劳b.我是一个提供服务的人我提供服务品质跟我生命品质、个人成就成正比c.我今天的收获是我过去的结果假如我想增加明天的收入就要增加今天的付出d.维护老客房的时间是开发新客户的,顾客因为需要才了解因为服务在决定e.没有服务不了的客户只有不会服务的人。《功心为上》f.所有行业都是服务和人际关系D:用心服务让客户感动的三种方法:.主动帮助客户拓展他的业务:同时也没有人会拒绝别人帮助他拓展他的业务事业.做与产品无关的服务:把常规性客户变成忠诚客户变成朋友终身朋友(感动的服务).诚恳地关心顾客及顾客的家人:(因为没有人会拒绝关心)同时把客户变成我们的事业伙伴E:销售跟单短信服务法则:.善用工具(手机、商务电话、公司建立电脑短信平台…).群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写.要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发.用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你.感性的写、理性的发新朋友小时内发信息.备用短信:a.成长激励条b.祝福祈祷条c.客服售后条(对公司比较有价值意义)F:服务的五大好处:.增加客户的满意度.增加客户的回头率.更多地了解客户过去的需求现在的需求.人际关系由量转变为质变.拥有更多商机G:抗拒点解除的七大步骤:.是否是决策者.耐心倾听完抗拒点.先认同客户的抗拒点.辨别真假抗拒点.锁定客户抗拒点.得到客户的承若.解除客户抗拒点如:锁定抗拒点:请问服务、品质、价钱哪一方面比较重要取得的承诺:假如我们的品质可达到你的要求就可以马上决定下来对吗反对意见的真假价钱:请问价钱是你唯一考虑的问题吗我相信服务和品质也很重要你同意吗

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