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拜访客户学习总结.doc

拜访客户学习总结

名角的围脖
2012-08-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《拜访客户学习总结doc》,可适用于市场营销领域

拜访客户随行学习总结一、拜访客户记录序号客户类型内容个体运输队GPS安装跟进随机拜访一些陌生客户。个体运输队送单据以及追款。海德运输公司解决客户使用GPS中产生的问题。个体运输队送单据以及确认续约事项。二、心得体会一周随行学习结束了虽然短暂却体会良多。每一项销售产品的工作不是一蹴而就的它包含销售人员辛勤努力而不失技巧的工作。勤于奔走广撒网善于判断目标客户。每天都在自己的负责的区域里面奔走着串门找车队管理者询问对GPS的需求少一次就意味着可能失去收获的机会这就是销售人员每天的生活写照。从业久的销售人员总是善于快速的判断目标客户。一次在和销售边走边聊的时候他却突然停住脚步转身向路边上的几个人发送自己的名片并简单的介绍自己是做车辆GPS的。当时我十分吃惊因为我不知道他是如何在茫茫人海中发现这些人就是目标客户的现在仔细回想是源自于他们的身份特质:夏天但是身上还带着有点厚实的外衣身上挎个鼓鼓的包手里拿着行车的相关资料一张疲惫的面容却有着精力充沛的眼神三五成群的候车等等。就在这样不间断的派送名片的过程中销售人员渐渐为以后的为客户进一步介绍产品获得了机会就在我跟随销售的一周里他也接到了几个业务需求的电话这就是他以前的努力换来的成果。当面接触客户增加熟悉度业务进展更顺利。在销售的服务客户过程中哪怕是一句话也要当着客户的面问清楚、讲明白相关单据也是亲自送上门。我一直觉得这些事情可以通过电话或者快递的方式来完成可是他的回答却让我有了新的认识。他说这些方法是可行的但是这样做的效果不佳。因为面见客户可体现诚意熟悉度也因此增加对于账单等相关单据亲自送上门时还可以向客户催款当面成功的效率更高。关注对方的使用反馈做及时整改。在激烈的市场竞争中销售出产品并不是销售人员的终极目标时刻服务客户才是主旨。有时销售若途径以前的客户总会进门打打招呼而每一次拜访老客户的时候销售都不忘咨询老客户在使用GPS过程中遇到哪些问题有哪些建议等等并作记录及时与相关责任人联系并进行改进。协调多方的合作尽量减少误会。销售人员除了要与客户各个决策层打交道以外还要和公司的客服、调度、财会、技术等部门打交道。而这些客服、调度和技术也都会通过销售的介绍与客户有所联系和交流然而由于表达、沟通和理解上的差异有时难免会存在误会。在本周的随行学习中销售就遇上这样的问题不过由于销售及时多方沟通详尽解释了事情的来龙去脉最后客户也明白和谅解了。和客户成为朋友多争取客户的介绍产品销售成功率会更高。真诚对于每一位销售人员而言都至关重要有时即使产品有略微的瑕疵但凭借着销售人员和客户真诚的朋友关系也会容易达成交易。而这一关系是每一位销售人员通过每一通客户电话、每一次面见客户、每一回客户服务不断积累的成果。追帐难但是需契而不舍动之以情。销售的又一难点工作是追债有些客户也许是因为忙碌忘记了打帐、有些确实存在故意拖延之嫌但不论原因如何销售人员都必须按照公司规定时间及时完成催款工作的。方法也是多种多样有时借送单据的机会当面催款有时借碰巧路过的机会乘机催款有时借公司追款紧的缘由及时催款。在表述的时候还要动之以情尽量让对让感受到我已经尽量宽限了可现在已经到了心有余力不足境地了。针对客户需求提出有效解决方案。物流运输行业有多种领域每一种领域的需求都是不尽相同的如果不熟该一种领域的行业管理和经营模式是很难提出有效的解决方案这会阻碍成功签约的步伐所以对于客户的从业领域要熟悉才能更有效的赢得客户的信任这也是专业的表现。了解客户规模合理布局攻略。在销售的客户中有只有几辆车的个体户也有拥有近百辆车的大型物流公司对于大型公司往往要多花力气多渠道了解客户的信息多手段去争取见面、介绍、演示、试用最后达成协议的机会。对于意向性很明确的也要加大争取力度而其他的种类则要有放长线钓大鱼的耐心去进行逐个攻破。以上是在随行过程中通过观察和与销售人员交流获得的体会的与感悟。PAGE

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