童装开店案例--降低利润扩大销量

www.eelly.com 1 童装开店案例--降低利润扩大销量 经过 2011年、2012年对华东地区终端店铺和全国各大童装批发市场省级总代理的调研， 通过与上千名童装店铺老板娘、童装品牌运营商深入沟通交流，受益匪浅，现特将开童装店 经验总结如下。 童装品牌肯定是有市场的，因为只要有儿童就要穿衣服，而且每年至少三个季节要换衣 服(春秋可通穿、夏、冬)也就是说童装的量走的大，但有一个不可回避的事实——利润低。 我和其地方的童行交流了一下，全年的平均利润一般都是 30%至 35%。要坚信童装一定是市 场的，流量大肯定是有钱赚的。 1、童装加盟店的选址很重要。这个道理谁都知道，但是好地段转让费高的吓死人，而 童装本身利润又有限，这就使得我们在找店面时，陷入难以决策的痛苦。因为转让费有很大 的泡沫成分在其中，现在你接别人的店出了转让费，但不见得你有一天不想做时，未定也能 转出去?比如：拆迁、地段贬值、和房东关系处理的不愉快等，所以转让费是很烫手的。 好地段，人流量大，这可以节省资金做宣传，也节省时间提高知名度，相反地段偏要相 对长一点的时间来守。尤其是现竞争如此激烈，耗不起多少时间。 2、市场定位要准。现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全做了。 那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?然后对这个群“狂轰乱炸”。 www.eelly.com 2 ( 定位包括：做哪个年龄段，是做中高产品还是市场货(在本地区高收入、普通工薪族、低 收入者)；风格定位(30 平方以下店尤其要注重)是做酷版（时尚款）还是大众休闲等。一旦 确定下自己定位后，就要严格按此 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 进货，不要随顾客的评价而轻意改变当初的决定。除 非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你店里衣服没档次的顾客，当你进了好 货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客，也不一定就会给她的孩子买那 种酷版衣服穿。记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。 如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。一定要有自己的经营理念和主张。 3、童装进货最重要。货选的好不好直接关系你的生意好不好，也关系到你的库存量。 如果进回的货三天之内连看的人都没有一定要及时去换，不然，很可能最后的压货就是它了。 童装库存量一大的话，经营起来就很被动了，除非你很有经济实力。至于如何选好货只能意 会了，要靠内功。但有一点千万别听批发商说这款是今年的爆版，十有八九那就是他走不动 的衣服。当然，多和其他地方的童行交流肯定是好的，问问他们哪个版走的好，互相分享一 下。别人试了版的衣服当然好卖了。 4、注重童装店内装修和陈列。装修之前多看看别人的装修风格，看有哪些可取。装修 时最好一步到位，别怕花钱，装修上档次了，衣服也好卖价。灯光效果也很重要，好的灯光 能激起顾客想购买的欲望。我个人认为：童装店不宜用暖光，更不宜用彩色的，最好用卤素 灯，冷色的白光。童装就要明亮，不同于成人店灯光要有艺术。当然，在秋冬季节可适当用 一些暖光，给人温馨的感觉。衣服的陈列也很讲究，不同的陈列卖点不尽一样。但童装正挂 比侧挂更容易卖一些，侧挂一是做点辍，二是可以节约挂面，也有可取之处。 单件外套，配上毛衣或衬衣，再加上裤子可能要好卖一些，而且很有可能顾客把你配的 全套都卖走，至少要买你的上衣和裤子。陈列也要考虑到色调的搭配，门口更多是要亮色、 浅色。然后注意冷色与暖色相间搭配、注意色彩的上下、左右呼应，总而言之，在色彩上也 要让衣服有动感。当然挂衣服更要注意要有动感，可以在裤子里塞点纸，把衣架变个形什么 www.eelly.com 3 的，看起来衣服活灵活现。(这样做，在取衣服就有些麻烦，但只要销量好，麻烦算什么呢)。 5、建立会员 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 。建立会员制度主要目的是留住老顾客，给每个老顾客建立 档案 肢体残疾康复训练教师个人成长档案教师师德档案表人事档案装订标准员工三级安全教育档案 ，根 据他在本店的消费的额度给予不同的优惠。譬如在特别节日问个好：孩子生日、三八妇女节 等，还可以送点礼品，礼品要有创意，不要老送袜子什么的。给大客户送一本亲子教育方面 的书，或者当前漂亮流行的小饰品、玩具什么的。对于这一点我也在不断探索之中。 6、要舍得做宣传活动。要记住：得做广告，是让对手给你出费用。为什么?顾客都到你 店里来了，是不是对手在给你出广告费呢?做宣传更要有创意，也要精算成本，前面已提到， 童装加盟店利润很底的，但不是因为利润低就不做必要的宣传广告了。今年夏天一位江苏的 客户搞儿童摄影共同印了 8000 份塑料扇子。童装店广告占一面，摄影店占一面，费用平摊。 把这些扇子六一前拿到学校门口免费发，结果现在大街小巷都可以看见我的广告，效益还可 以，这里只是抛砖引玉哦。 7、关于还价问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ：是否还不还价，这是我自己反复徘徊的问题，到现在还没跳出这个 怪圈。原因如下：不还价对开始是很不利的，我一不还价，生意就跑了 60%。但是大家都知 道的，做还价的生意很累的，而且不利今后的发展。但问题是现在怎么办?眼前的怎么收拾? 尤其是做散货的单店，不还价似乎是不可能的。如果是两间以上店铺是坚决不能还价的，店 大欺客嘛。我现在的做法是，一般只还 5 元，再多对对不起，不卖!市场分析：童装是必需 品，同时也是重复性消费比较强的商品，一是宝宝长得快，需要不断更换；二是亲朋好友送 礼品时经常会选择衣服；三是逢年过节时衣服更是不可少的物品；四是童装款式多样，容易 激起妈妈们的购物欲望。 开童装店市场定位要准。现在不可能做独门生意，也不可能一个人把整个市场的生意全 做了。那么，这时你就要把你的市场定位准，知道你的客户群在哪里?开童装店定位包括： 经营哪个年龄段;是做中高产品还是大路货。风格定位(30 平方以下店尤其要注重)是做酷版 还是大众休闲等。一旦确定下自己定位后，就要严格按此标准进货，不要随顾客的评价而轻 意改变当初的决定。除非实际经营中确实出很大的毛病。据我经验来看，说你开童装店里衣 服没档次的顾客，当你进了好货她不一定买的起，说你店里衣服没特色太大众化了的顾客， 也不一定就会给她的孩子买那种酷版衣服穿。经营记住：顾客永远是带着挑剔的眼光在看你 店里的，不要把鼻子被顾客牵着走。如果是那样的话，估计你会很累，也赚不到什么钱的。 一定要有自己的经营理念和主张。 www.eelly.com 4 之前我是在商场做品牌专卖的，加盟费、装修费等一年亏了 10 万。我重新分析了一下 市场，服装行业竞争很激烈，想要做好，一定要有自己的特色，要不你店的款特别好，要不 就是你的价格很便宜，我选择了后者，我现在经营的是平价店的模式，货是厂家的一手货源， 去除中间环节，所以我卖的价格，基本都是其它店在批发市场拿的批发价，我的毛利控制在 50%，比如我拿的 T桖，小童的在 7-8块，我卖 15，大童装的 10 左右我就卖 20 块，当然有 部分别人没有的款，我价格也会卖的很高，但总体你要给客户一种你家的东西的确很便宜的 感觉，哈哈。 www.eelly.com 5 www.eelly.com 6 价格优势有了，还要有一点促销手段，我自己去做了点会员卡，在我这里累计消费 100 元，就送宝宝用的毯子一条，人家卖 15 块钱一条，我朋友厂里做这个，我拿价才 4 块，这 样的话客户下次买东西第一个想到的还是你，除非你的店里实在没有她喜欢的了。送给别人 的东西看上去一定要大气，让客户感觉很实惠，但我们的成本价一定要低。 这种模式开店很好复制，所以今年我一口气开了 4家店，生意都还可以，最差的一个店 6 月做了 15000，房租一个月 2000，一个营员工资拿了近 2500，拿提成的，估计自己还能 挣个 2500 块钱，最好的一个店做了近 5 万。这个店的人流很大，两个营业员都忙不过来， 节假日都要有三个人在。有的人看价格便宜，给朋友，亲戚的孩子都会带上几件。 1 供应商各异,童装品牌质量参差不齐 经调查,大部分超市的童装品牌供应商都是代理商或童装品牌经营户,他们所供应的商品 除了裤子和衬衫的品牌较为固定外,其余都是小型童装品牌厂生产的杂牌,这一点以女装和童 装最为明显。如有的超市中的促销童装品牌很多都有线头未剪掉、纽扣只订一根线,而且不 打线结、盒装衬衫的透明包装损坏等。于是,在各种主客观原因下,超市的经营者们只能一味 地降低价格,以期待这一举措能使童装品牌销售“起死回生”,无奈却只能导致恶性循环,使超 市服 装落得“档低质次”的坏名声。 2 超市童装品牌卖场配套措施较差 很多超市负责童装品牌导购的工作人员都是超市配备而不是童装品牌企业提供,因此相 当一部分导购人员对童装品牌的具体情况、号型、款式等不够了解,其服务质量也就大打折 扣。很多超市卖场试衣间的标识不明或者已经损坏,也会制约购买行为的产生。另外,免费修 改童装品牌的柜台布局不合理,有的在很不显眼的地方、有的竟然在超市的外面。超市童装 品牌卖场的以上这些因素,常常会影响消费者的购买欲望。 3 多数超市无自己的物流中心,无法获得服 装批量进货的价格优势目前超市的配送服务主要有三种模式:一种是自建配送中心,即超 市经营的所有童装品牌全部由自己的配送中心配送,如沃尔玛的物流系统;另一种模式是内外 配送服务并用。有些企业虽然建立了自己的配送中心,但是也使用第三方的配送服务,一般事 关企业秘密的运输由自己做,其他需要专业的配送时,就委托第三方来做。第三种是委托供应 商直接送货到每个分店[。目前超市童装品牌卖场大多采用第三种配送方式。随着超市的发 展,物流配送中心显得越来越重要,配送中心是企业降低经营成本的重要途径之一。但目前大 多数超市没有建立自己的配送中心,没有完全靠进货、配送、核算、管理、服务规范等方面 的统一来降低成本,无法实现批量进货的价格优势。积极引进童装品牌,确保超市卖场童装品 牌质量针对目前超市童装品牌良莠不齐的现状,超应该积极吸引形象、定位俱佳的品牌童装 品牌企业进入。超市应严格审查生产商的相关证件,并对其供货能力提出一定的要求。这些 严格的 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 ,虽然提高了超市的准入门槛,但也杜绝了假冒伪劣产品的出现,确保卖场童装品 牌质量。 www.eelly.com 7 首先,应找准自身定位。价格方面应定位在大消费者能够接受的范围;童装品牌商品结构 方面,应该款式变化少的内衣、家居服、衬衫、休闲服为主,以童装、泳衣、皮带、领带等来 丰富商品的结构。其次,要选准合作对象。超市童装品牌卖场可以吸引一些生产基础条件好、 技术设备过硬、质量认证好、有自主品牌的中小型童装品牌企业进入,以同等价格或者以更 低的价格提供更好的质量和款式,以吸引消费者的青睐。 再次,要确定消费人群。超市童装品牌卖场应与大型童装商场和童装专卖店等卖场区别 开来,在消费人群的定位上应以学生、中老年人、中低收入阶层为主,以“物美价廉”来吸引 消费者。