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180 麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划 KREEDZ.ppt

180 麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划 KR…

上传者: feng1xue2li3 2012-08-10 评分 0 0 0 0 0 0 暂无简介 简介 举报

简介:本文档为《180 麦肯锡—联想集团2002年服务器网络事业部规划 KREEDZppt》,可适用于计划/解决方案领域,主题内容包含联想集团有限公司企业IT群组财年服务器网络事业部规划财年经营指标预计计划预计台数营业额(百万)贡献利润(百万)服务器网络事业部财年策略落实回顾:服务符等。

联想集团有限公司企业IT群组财年服务器网络事业部规划财年经营指标预计计划预计台数营业额(百万)贡献利润(百万)服务器网络事业部财年策略落实回顾:服务器网络事业部财年策略落实回顾:策略一:强化低端优势、扩大中端产品的销量、坚持高端的发展落实回顾(白:成绩黄:不足)策略四:突出应用支持能力、加强产品的方案支持策略三:加大服务投入策略二:提高产品稳定性树立产品稳定性形象低端优势得到了进一步强化达到预期目标。由于销售模式要求不同中端销量和高端销量在市场份额方面没有达到预期目标,形成突破。通过ISO认证重新确立产品设计思想实施了NO计划中PVLMVL等实验室的建设实施修改研发测试体系产品稳定性得到了提高。代理质量满意度持续上升。在用户端对产品稳定性形象树立得还不够需要内功外练广东邮政、吉林粮库出现质量问题质量控制还需要大力加强。增大了对服务器售后服务投入服务满意度逐步提高。站端备件获取速度大幅提高QQ实施服务器统一报修新模式的试点工作确立了年适应服务器特色的新服务模式。针对服务器特点的售后服务模式还处于初期阶段缺少针对行业用户、大客户的服务保障。建立应用方案中心提升服务器形象具有为最终用户提供POC测试的能力具备了基于多产品方案的集成测试能力开发了近个方案为与SIISV合作展开打好了基础培养了一支高素质的技术队伍事业部在前端推广和销售环节没能把方案中心的价值最大限度体现出来方案开发存在与前端脱节客户导向不够。服务器网络事业部财年策略落实回顾:(续)落实回顾服务器网络事业部财年策略落实回顾:(续)(白:成绩黄:不足)存在的不足:、对业务规律深层次的认识与把握不足坚决推进业务模式转型力度不够、资源准备不充分只有指标的分解和广告费折扣包的落实而对前端销售力量、技术支持力量的关注不够、事业部与前端沟通不到位缺乏对一线有效的直接支持意识和能力都有欠缺、经营意识不到位及时应变调整慢没有对年初规划投放的资源做有效的监控根据市场变化业务完成情况快速的作相应调整。、事业部对市场部门、一线业务人员激励机制不完善只有罚没有奖在高指标的压力下不能充分调动各个方面的积极性。服务器网络事业部的宗旨和职责服务器网络事业部的宗旨和职责)满足客户对服务器和存储产品的需求(服务、方案、产品))完成公司下达的经营目标)研究掌握系统级产品的业务规律、业务模式加速服务器、存储等业务的发展(规模、盈利))提升联想品牌技术服务内涵推进公司技术服务转型)落实企业文化培养一支高素质的队伍。宗旨职责成为中国企业信息化的桥梁。联想技术服务转型的排头兵。企业IT群组价值与规模增长的“二级火箭”。back服务器网络事业部财年目标客户满意度目标财务目标销售收入:亿增长毛利:万增长毛利率:%贡献利润:万同比增长贡献利润率:%销量:台市场份额:%市场排名:国内第三(IDC)市场目标最终客户满意度:产品满意销售支持技术支持顾客关怀用户忠诚度合作伙伴满意度(比年增长%)服务器网络事业部财年目标关键能力目标产品:以客户为导向满足用户应用需求的前瞻性产品规划能力盈利控制能力研发:系统设计能力:中低端产品保证成本竞争力和TTM能力关键部件和整机测试能力:形成测试工具、方法、体系的知识积累质量保证控制能力:杜绝批量质量事故运作:特配订单实现CTO特配供货周期缩短为天存货周转天策略联盟:与合作伙伴建立双赢业务合作模式能力(联盟伙伴数量及产生的销售)资源整合、协调、推进市场销售项目能力(业务目标完成情况)对行业环境、应用和知识获取和利用能力根据市场和内部环境变化快速调整应变能力(问题解决时效性)方案技术支持:基于服务器、存储产品的平台方案开发POC、优化配置能力高端产品的售前技术支持能力投标评测支持能力服务器网络事业部财年年度规划分析要点、竞争环境分析完成目标的关键策略、目标客户群需求分析、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求宏观(社会经济政策技术)产业(市场容量)竞争(对手、区域)业务模式思考内部竞争环境分析得出完成目标的SWOT分析(由以上客户分析和竞争环境分析得出)重点目标客户重点目标客户需求的详细分析我们能提供的产品服务……(根据S,W,O,T)……(根据……)策略实施的主要风险及对应举措、主要管理举措服务转型业务核心流程优化技术发展向大企业病开火、目标客户群需求分析中小企业零散客户教育、重点目标客户、重点目标客户需求的详细分析、我们能提供的产品服务企业的迅速增长要求产品要具有可扩充性自身技术水平和人才的匮乏要求一站式服务和完善的信息化解决方案企业自身发展要求实用性高于高性能采购以零散采购为主对品牌依赖较高普教校校通工程进一步深化要求专用服务器产品和良好的兼容性的产品重点学校和校园网建设对服务器的稳定性和高性能有较高要求由于采购多属于招投标价格要求较高电子政务的推广在视频会议系统建设和数据采集和信息发布平台建设以及公文邮件处理办公系统的建设投入加大为信息安全的保证防止恶意攻击对国产有自主研发能力的厂商提供商机正版软件使用率加大政府相关国家安全部门电信运营商由于行业的特殊性对产品质量系统稳定性和服务要求严格由于IT技术的掌握程度较高对品牌的要求反而减弱由于行业效益较好对OA及内部信息化建设投入加大结合ITFOR利用现有渠道推出交钥匙工程推出根据用户需求的服务产品满足客户需求结合具体应用继续推出教育用机切入市场与网络设备、应用软件集成的中高端服务器产品(通过小型硬件集成渠道提供)。利用联想的自有主板研发推出专用产品利用联想和国内主要OSDB厂商的合作推出国产化方案产品结合微软和莲花软件的合作推出专用产品利用INTEL推出面向电信的服务器产品切入市场推出高性价比的RACK产品切入市场、竞争环境分析宏观(政策技术社会经济)产业(市场容量)竞争(对手、区域)内部竞争环境分析SWT分析社会经济技术变化影响国家大力推动企业信息化和电子政务推广应用教育投入逐年增加申奧成功WTO的加入信息化带动工业化发展战略的启动中国经济受大环境影响发展速度减缓IA位技术的发展和XEON的发布专业应用(功能服务器)服务器技术逐渐成熟企业信息化步伐加快为联想进军服务器市场提供契机政府需通过信息化手段提高业务效率普教和校园网及网上教育投入加大中小企业信息化步伐加快以提高企业竞争力对IT投入的实际和短期回报要求加大整体IT应用水平正在提高为国内厂商进军高端服务器市场提供契机根据客户应用定制服务器产品成为可能宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-国内市场占有率联想DELL惠普其它浪潮康柏IBMIBM分析:、国内外品牌的差距正在逐步缩小。联想、浪潮和DELL的份额相差不到一个百分点竞争激烈。结论:中国PC服务器市场在未来年将进入重新洗牌的阶段联想必须在这两年突破瓶颈、占据领先的市场地位才会使联想在今后服务器方向的发展具备良好的基础。QQQQ惠普IBMDELL康柏浪潮联想其它财年产业分析-国内市场占有率(按销售收入)资料来源:IDCQ宏观、产业、外部竞争分析主要观点宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-市场容量资料来源:IDCQ年的复合增长率为,低于年初预测的。联想万全%的增长率必须来源于竞争对手的市场份额宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-市场容量销售额单位:台CCID数据宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-区域增长:全国区域增长平均无明显重点区域。:华东区首次在绝对值上超过华北区应该重点注意。:从市场容量来看全国重点区域依然是华北、华东、华南区。而西南区增长迅速。宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-市场按产品类别市场平均增长率:单位:台入门级=Way入门级平均增长率:。rackWayRACK平均增长率:Way平均增长率:Way平均增长率:产品重点:稳定低端从WAY、WAY产品上突破资料来源:IDC宏观、产业、外部竞争分析主要观点财年产业分析-行业状况教育:政府:保险:电信:证券:银行:交通:中小企业:数据来源:CCID重点行业为:教育、政府主要对手优势优势行业劣势HP服务器技术运用领先(如CPU等技术)设计水平优秀、制造工艺先进在高端PC服务器上优势较大对联想保持巨大价格压力标准服务配合金牌服务具有良好的客户满意度渠道忠诚度高、增值能力强有完善的渠道培训管理体系有相当数量具备提供方案能力的渠道企业依靠总代理制地区市场运作能力弱渠道覆盖面窄渠道末端(经销商)产品经营利润低中国地区(总代理)产品库存周转天数长达天产品更新速度慢在中小企业优势最大其次在金融行业具有一定的优势DELL新产品能够在第一时间反应到中国市场在商用大客户、政府行业上全线产品价格对联想均有强大压力有直销作为行业突破的保证对于大客户的服务处于一流的水平供货及时速度快能够最直接、快速的获得用户的需求信息没有渠道体系作为保证缺乏全国覆盖能力二三级城市做的不好在中小企业、教育行业的市场占有较低级市场的行业用户的攻关能力不足经销商以大客户身份购买DELL的产品然后以低于DELL一般的直销价销售扰乱了DELL价格体系跨国企业大企业及行业大客户备注:银行系统表现出对DELL的很大兴趣宏观、产业、外部竞争分析主要观点外部竞争分析物流运作渠道获利渠道建设服务体系应用方案物流运作大客户支持主要对手优势优势行业劣势COMPAQ服务器产品的技术性能稳定得到用户的认可渠道分销商的系统集成能力较强在某些行业用户中保持较高的优势品牌具有一定影响力渠道覆盖面窄渠道管理尤其混乱渠道管理者更换频繁产品型号少产品线较短用户的选择面窄地区供货不均衡经常出现缺货价格偏高产品配置跟不上市场主流广告宣传不足在证券行业优势最大浪潮用户认可的国产服务器第一品牌专注行业应用尤其是政府行业集团公司采取以服务器为核心的战略资源得到充分保障资金运营风险小分销商全部是先付款后提货产品低价格策略占领了较多的中低端市场市场推广能力强。渠道覆盖面较窄对INTEL的技术依赖性强渠道管理能力不足政府军队教育山东本地客户宏观、产业、外部竞争分析主要观点外部竞争分析产品策略物流运作渠道建设渠道建设市场推广主要对手优势优势行业劣势IBM强大的品牌优势服务器技术领先渠道成员的忠诚度高良好的服务使渠道成员所承受的来自客户的压力比较小渠道的满意度高渠道政策执行规范、严谨减少了渠道中违规现象的发生。渠道惩罚措施规定的很明晰执行起来难度较低渠道奖励政策制定比较灵活经销商可获得不同级别的奖励内容经营的热情高新的渠道结构使得IBM可更多的和用户接触可使IBM做到及时充分的了解用户需求把握市场动向价格保护措施执行情况较好对整个渠道中价格的控制比较成功渠道成员之间的相互竞争很少低端产品少影响其整体市场份额价格偏高渠道物流运做跨区域供货能力较差目前在扩大渠道经销商因此在认证新的代理商方面要求降低使得渠道企业层次不齐。IBM服务器渠道规模在三级城市仍然很薄弱。对于目前总代理商的渠道分工还有些混乱不能发挥最大效能在金融、政府行业优势明显宏观、产业、外部竞争分析主要观点外部竞争分析渠道管理物流运作产品策略服务体系应用方案业务价值链竞争劣势竞争优势内部竞争环境分析研发产品运作营销(品牌)销售(渠道)客户关怀研发产品:具有年的积累有成熟的经验在中低端服务器上拥有设计能力具有一定的方案提供能力技术水平和设备在国内厂商中处于领先水平运作:利用公司平台具有规范、规模运作的优势营销(品牌):公司具有一定的品牌优势销售(渠道):可以利用PC成熟的销售渠道客户关怀:可以利用公司成熟的渠道比如CALLCENETER等研发产品:在高端产品和方案技术能力方面相比国外竞争对手还有差距运作:灵活性不足与DELL相比还有差距营销(品牌):没有形成专业服务器提供商的形象投入不足销售(渠道):还没有形成服务器专有销售模式客户关怀:还没有形成系统可控的客户关怀机制服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析服务器网络事业部针对完成目标的SWOT分析StrengthWeaknessThreatsOpportunities技术上在国内厂商中领先尤其在中低端产品。拥有一支高素质的研发队伍。具有成熟的商用PC渠道。公司品牌优势包括能够更容易获得客户和合作伙伴的资源。公司对服务器业务的重视和投入公司面向技术和服务的战略转型对服务器业务的推动。具备应用方案开发和推广的软硬件能力和条件。前端对服务器营销模式还处于探索试行阶段。还依托于商用PC渠道模式对渠道的支持和掌控能力较差对直接客户关系控制力度较弱。对发展行业资源投入和专注性不够VAR、SI合作伙伴的数量和质量不够策略联盟资源利用不足。缺乏系统的产品推广服务器专业厂商的形象尚需建设。对高增长、高利润的业务投入不够。还立足于自我发展。国家大力推进信息化建设带来的机会。技术开放导致部件级和软件厂商可选择合作资源增加。在政府、军队方面由于国家政策对国产品牌有特殊的机会存在。多年推广用户逐渐接受国产品牌服务器。服务器运用从低端向高端发展。由于经济原因国际厂商加快本地化同时进行渠道优化。加上技术开放使竞争加剧甚至导致价格战威胁生存空间。用户需求的多样化和应用技术水平的提高对服务器厂商在产品和应用方案提供能力三提出了较高要求。在这方面是国产品牌的短板。全球服务器市场增长趋缓中国市场也受到严重影响。年复合增长率从原来%降到%。back服务器网络事业部完成目标的关键策略服务器网络事业部完成目标的关键策略充分发挥本地优势(依据SWOT)加速业务规模和赢利能力的成长(依据S、OT)有效利用整体资源优势(依据SWOT)以测试为突破形成技术优势(依据SOT)坚决推进销售模式转型(依据SWOT)关键策略依据服务器网络事业部完成目标的关键策略服务器网络事业部完成目标的关键策略、充分发挥本地优势以客户服务亲密型作为突破点运作优异作支持高质量差异性产品作为竞争保障、以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长、有效利用INTEL整体资源和公司的整体资源优势、以测试(部件、系统、应用)为技术积累的基础产生技术突破(亮点)逐步形成核心竞争力、坚决推进服务器业务模式(渠道)转型。完成目标的关键策略back关键策略一:充分发挥本地优势、树立联想国产服务器第一品牌形象使以上用户将联想作为国产服务器首选品牌(特别是在政府、军队、教育等用户群体中)、建立事业部、大区两级方案应用支持体系和队伍提高对用户的售前、售中方案咨询和验证优化能力巩固基本售后服务能力的同时加大对行业客户关怀服务力度在重点客户行业形成相对竞争优势、发挥CTO能力相对国内品牌形成竞争优势缩短与DELL的差距、以客户导向应用为本作为指导原则规划产品线推出有差异性的产品和应用方案形成市场推广亮点、以用户端产品质量为标准对影响质量的各个环节逐个分析监控杜绝批量质量问题对用户的影响以客户服务亲密型作为突破点运作优异作支持高质量差异性产品作为竞争保障主要竞争对手分析关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长主要竞争对手分析IBM:全球合作开发计划ISV系统级方案集中间件开发年推出“星星计划”与国内ISV深入合作年推出进行合作的“星火计划”与国内软件开发供应厂商合作年初出台增值代理商合作伙伴计划增值代理的招募成立小深蓝俱乐部针对UNIX系统经销商招募支持推出小蓝鲸计划IBM存储产品合作推广模式主要竞争对手分析主要竞争对手分析Eservice电子化服务理念“车库计划”(产品咨询方案服务融资租赁)SOHO:解决方案面向商用客户的解决方案:“金手指”计划制造流通教育医疗通用行业政府:解决方案大企业客户IT系统集成IT专业人员<IAOO>企业IT基础平台面向开发者和解决方案合作者:“金种子”计划(ISV合作计划)HP龙服务器产品解决方案中心方案合作开发产品合作与技术支持HPISV认证HP:解决方案蓝图关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)联盟业务模式分析业务模式创新思考关键点:明确业务范围:全球ISV、区域SIISV、行业专家户高端服务器存储功能服务器产品方案咨询、实施和维护服务覆盖全国个大区价值定位:拓展产品销售增值渠道扩大产品的销售探索提升传统渠道的销售方案的能力提升产品的品牌和增值能力提供基于方案的服务关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)联盟业务模式分析(续)关键成功要素:要有一支懂市场销售、懂产品技术、合作项目管理的联盟业务经理队伍具备相应规模和能力的方案销售队伍和与之匹配的销售模式匹配的方案开发、咨询、实施的技术队伍价值链设计:伙伴销售联想的服务器、存储产品服务联想销售伙伴的产品服务通过市场活动提升联想产品的品牌赢利模式设计:可用图形表示关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)联盟业务模式分析(续)合作模式联想CustomerINTELMSOracleBeaSAPISiebelISVsSIVARCHNL行业客户关系完整的解决方案解决方案产品服务解决方案客户伙伴关系解决方案关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)联盟业务模式分析(续)内部运作联盟处公司指名大客户大客户部大区渠道应用支持处商用市场政策与推广资源联盟合作伙伴联想自身服务器销售模式转变“卖方案”是联盟成败的关键!行业用户Sv大客户其它用户关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)客户导向深入了解行业生态和应用结果导向充分利用资源针对每个联盟伙伴建立有效合作模式技术与服务导向加大方案队伍投入支持联盟增值实现No导向及时总结推广经验扩大战果关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)举措举措:客户导向深入了解行业生态和应用了解行业动态理解客户需求和行业应用根据行业IT需求确定主攻和关注行业:主攻出成果:证券、政府(政府办公、军队、公安)、税务、企业关注出亮点:电讯、银行、保险、教育清楚了解行业潜在伙伴和对手:每个行业伙伴个竞争对手行业策略、优劣势按行业需求培养相应的方案支持人员关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)举措:结果导向充分利用资源针对每个联盟伙伴建立有效合作模式全球伙伴家:无选择余地如MS,Oracle,SAP,I了解对方业务策略参与其推广销售项目市场活动合作开发交叉销售项目利用对方资源对于国内增值伙伴家核心家:如SI,ISV,VAR提供有竞争力的产品专对他们的政策(常规做法)改造联想的销售方式也能销售合作伙伴产品“客户关系制衡”:找不了大象多找几个兔子策略投资作为纽带关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)举措:结果导向充分利用资源针对每个联盟伙伴建立有效合作模式(续)内部合作伙伴:转型期尤其需要公司资源共享IT集成服务事业部电讯行业解决方案部公安、教育行业IT事业部行业关系个:专家顾问咨询帮助理清思路找到快速切入点编外顾问行业技术研讨会关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)举措:技术与服务导向加大方案队伍投入支持联盟增值实现加大方案售前队伍建设:强调方案而不仅仅是产品培养行业方案支持队伍:人覆盖个地区:每个区人建立大客户服务体系:打下一个客户争取留住他确定服务器最有价值的大客户建立针对大客户的个性化服务提升“回头率”加强培训力度:深度与广度保证方案的“普及”教材体系完善组织体系有效认证体系专业尽快实现盈利方案服务收入:收入RMBM占事业部收入的关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)举措:No导向及时总结推广经验扩大战果总结成功经验与失败教训:每个项目都要及时总结加大成功案例的培训、推广:通过联盟方式的总结提炼缩短联想服务器销售模式转变的探索“EnableMarketing”在取得成功经验之后迅速扩大联盟业务的范围:不仅仅是高端服务器包括更多产品线覆盖更多行业迅速扩大战果利用现有联想的渠道资源扩大地域关键策略二:以策略联盟提升竞争力以资本运作为手段加速高赢利、高增长业务的成长(续)关键策略三:充分利用INTEL整体资源和公司整合资源优势、利用INTELEPSD的研发测试资源提升我们的研发关键部件、整机测试技术能力、利用INTELEPG的CPU芯片组部门资源提升主板设计能力和产品对技术前瞻性的把握、利用INTELIBD部门RAID卡研发测试技术提升我们对RAID的掌握、利用INTEL亚太区、大中国区ATD方案中心资源帮我们建立方案开发移植优化能力、利用INTEL中国区BD策略联盟部资源帮助我们建立与EBSPSI的合作关系帮助我们在关键的行业应用领域树立样板工程、充分借助大区、本部、商用市场部的市场前端整体资源优势充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势强化竞争力优势互补以抗衡国际竞争对手。关键策略三:充分利用INTEL整体资源和公司整合资源优势、与IT合作推出针对教育、政府、中小企业的方案及方案产品、与研究院合作将服务器管理软件产品化形成技术亮点并逐步进入网管领域、与研究院安全实验室合作针对政府市场增加服务器安全特性并推出产品、与软件事业部合作增加系统恢复、导航系统易用性特点、与高性能服务器事业部合作推广IA集群应用、与IT服务群组中的行业应用事业部合作将其于LINUX的应用移植到IA平台并树立样板工程、与QDI主板设计中心合作提高整机系统的设计、产品性能特色。充分利用INTEL、外部合作伙伴以及公司的整体资源优势强化竞争力优势互补以抗衡国际竞争对手。关键策略四:以测试为突破形成技术优势、对已经具备的PVLMVL电源测试能力进行持续的总结与提高降低关键部件(电源内存)成本。(QQ)、建设关键部件实验室RVL,提高IO以及RAID方面的测试能力建设可靠性测试实验室EVL,提高系统可靠性测试能力保证产品质量。(Q)、针对客户需求进行应用测试和性能测试主动将能力体现到前端用户增强用户信心促进销售提供系列性能测试数据。(Q)利用已有技术优势首先在测试技术应用上进行突破通过成本、质量、技术推广形成核心竞争力。关键策略五:坚决推进服务器业务模式(渠道)转型、针对行业用户、大客户推广模式的需求在大区组建服务器专门队伍。成立服务器业务处共计人年月底前到位重点支持行业项目、大客户订单的夺取、发展到个SIVAR个行业代理个地区分销商销售额比例结构从::、调整资源投放比重加大针对用户的面对面的推广活动加大向行业代理、SIVAR资源投入(不低于总投入的)、建立行业项目大客户订单高附加值产品销售奖励机制鼓励提高一线人员方案、高端产品的销售积极性完善积分奖励制度、在重点大区建立服务器技术方案实验平台在公司内部培养出名具有现在应用支持技术部平均水准的技术人才(现有名)作为公司服务技术转型的排头兵结合服务器产品自身特点实施前后端一体化的业务模式转型细化客户、渠道、区域划分推进区域营销模式充分利用优势形成销售突破。关键策略五:坚决推进服务器业务模式(渠道)转型(续)关键策略五:坚决推进服务器业务模式(渠道)转型(续)关键策略五:坚决推进服务器业务模式(渠道)转型(续)关键策略五:坚决推进服务器业务模式(渠道)转型(续)服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措主要风险降低风险的举措乔松、人力资源、区域发展部、商用市场部、事业部共同关注人员招聘进展状况适时推进培训加压力总结提高引入竞争机制奖罚分明吸引优秀人才加盟内外并举放开人才待遇政策多招外企、SI公司有客户资源行业经验的高手对服务器业务整体业务规律的认识和把握不到位对目前存在的短板不能完全找到并加以提升业务模式转型项目周期长一线、FSE、PSE不能迅速到位进入角色推动转型的实施形不成有效的行业大单pipeline人员能力的增长速度落后于业务发展的需求。从招聘新人到能独立开展工作最快需要半年时间而且下半年压力更大抓落实推进定期总结快速应变调整与业界专家交流开拓思路、眼界分析研究业界领先品牌的业务规律和模式学习提高back服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措(续)服务器网络事业部策略实施的主要风险及对应举措(续)主要风险降低风险的举措乔松继续关注周次的服务器工作例会落实各项举措在保持考核力度的同时,划小核算单位,将考核指标细分到大区每个行业客户经理、省业务代表细化到中央大客户部的每个大客户经理。打破大锅饭奖罚分明初期以奖为主(行业大单、项目奖励)调动积极性树立信心。成立大区服务器业务处造成其它业务代表、行业客户经理、大客户经理对服务器指标的承接落空服务器业务占公司整体业务比重小发展中业务但模式与PC不同往往不能得到公司相关管理支持部门的足够重视在政策灵活性快速响应方面不够因不符合现有流程而受阻导致转型进程受阻对于大区总经理、商用总监、处经理、省TEAM首席业务代表一级干部所占业务考核比重建议在对商用市场部、大客户部副总以上干部业务考核比重建议同上事业部多沟通公司高层(元庆、老乔)多关注back、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织建设资源需求、主要管理举措(如果在关键策略中详细阐述过的此部分只列示关键内容)服务转型业务核心流程优化技术发展消灭大企业病服务器网络事业部针对服务转型的举措服务器网络事业部针对服务转型的举措举措描述目标、服务创造利润完成万销售额。、行动落实服务转型将%的人力资源以及其他资源直接支持销售并完成客户体验的目的。、产品特性落实客户需求。凸现易用性实现外观、说明书、引导光盘的更新改进。一线支持下大区的完善形成事业部与大区的轮岗模式大区与事业部市场一体化的工作模式。建设针对不同客户的支持模式初步建设大客户、大项目支持模式。通过技术支持、培训、维护服务创造价值通过销售服务合同完成售额。推广“全心”服务包形成产品增值服务销售。增强产品易用性修改服务器和新建存储的说明书修改服务器产品的外观形象。定期进行研发客户调研定期对导航光盘进行维护升级。服务器网络事业部针对服务转型的举措核心流程优化针对客户的五大流程现有状态年主要计划、渠道管理流程、质量控制流程、客户体验流程、售后服务流程、产品规划流程按ISO进程制定并优化流程q完成建设或修订。、不完全或没有、对客户细分和客户需求了解不够。服务器网络事业部针对技术发展的举措服务器网络事业部针对技术发展的举措举措描述目标继续加大研发(应用方案)投入首先在测试技术和应用方案(方案开发、服务、技术掌握)实施方面取得突破形成核心竞争力。完成个方案的开发和产品化工作培养联想自己的高级技术人才。促进产品销售、降低产品成本。全年完成个重点行业应用方案Q:Q:Q:完成个水平通用方案:Q:Q:Q:Q:完成开发方案的产品化工作:Q:Q:Q:Q:完善大客户维护关怀流程(Q)对大客户提供维护关怀服务熟练掌握服务器OS、中间件、数据库、存储知识培养数据库、OS方面的认证专家培养名CCNP培养存储工程师队伍继续推进与INTELNO项目实验室的建设提升测试能力具体见策略四。服务器网络事业部针对大企业病的举措服务器网络事业部针对大企业病的举措举措描述目标财务核算与考核进行精细化核算按人均营业额、利润和产品线进行。形成固定的模式。指导人力以及其他资源的配备。(Q)提高工作效率对人力资源进行调配将事业部资源向一线倾斜将人均效益引入考核模式。(Q)通过细化考核(考核到处)修订激励措施。通过规划明确业务方向进行规划分解考核激发员工工作激情提升员工士气。继续推进面向直接客户的满意度调查并将其引入考核中营造团结合作谦虚奋斗的氛围。(Q)按人均效益提高的原则进行规划和目标确定人均营业额年比年增长%。完善考核机制引入并不断加大对客户满意度和工作效率的考核营造谦虚团结的氛围。通过规划宣贯与执行激励措施的实行提升员工士气。在年公司士气调查中向前推进名。服务器网络事业部财年组织结构及人员编制事业部总编制:人比年增长%大区与分部服务器业务处总编制:人back服务器网络事业部财年财务预算服务器网络事业部财年财务预算服务器网络事业部组织建设目标主要措施建设团结进取、士气高昂的核心班子抓模范工程以小见大重视核心价值建设。通过加强培训、专题研讨等方式提高班子的管理水平和意识加强沟通沟通渠道多样化坚持例会制度修订考核和激励机制。形成一支学习型客户意识、创业意识、经营意识强烈的队伍。加强在职指导和培训提高队伍的专业化水平形成客户体验制度加强前后端联系倡导客户意识创造良好湿润的工作氛围服务器网络事业部资源需求市场系统资源需求部门间接职能系统提供客户信息、行业、项目信息积极配合建立适当的的沟通体制。在服务器业务人员招聘、职责定位、考核、激励方面以及服务器销售模式探索方面紧密配合。针对目前公司各信息系统进行功能整合做一个全面系统的指导书并培训。大客户部大区商用市场部在服务器市场、渠道、行业方面全面配合提供相关信息和支持。人力资源部IT信息化推进部财务部高素质人才招聘到位考核与激励模式指导人力资源培训。精细化核算数据支持ERP财务模块培训。对大区激励政策资源需求的理解与支持。客户维修服务部与CALLCENTER提供服务器相关维修信息定期进行监控与总结报告。服务器网络事业部资源需求资源需求部门间接职能系统销售商务部北京厂加强对订单批准、特配咨询、特配订单编码申请、资审和发货各环节的控制对紧急订单提供绿色通道和相应接口人。确保服务器产品从领料、生产、检验、入库全程的监控和周期的控制加强生产线柔性生产的能力能快速处理紧急生产的订单能适应流水下单的新运作方式。欢迎指导!

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