医药代表能力模型及面试问题：总结 计划 汇报 设计 可编辑

医药代 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 能力模型及面试问题：总结 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 汇报 设计 可编辑 医药代表胜任能力模型 任职技能 级别A 级别B 级别C 级别D Selling Skills , 正在学习向个别客户, 能判断客户所处的产品接受度阶, 深入收集及 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 客户信息，, 具备广泛的产品、疾病和竞销售技巧—或客户群体传递所有段(AL)，能制定阶段性总体拜访了解客户处于AL某一阶段的争者知识，并能为团队其他—影响客户促销产品的核心信息 计划，并根据其设定符合SMART具体原因，依据这些信息设成员提供专业知识技能方行为的能力 , 具备仅能传递核心信原则的拜访目标，以促使客户沿产定SMART的拜访目标以解决面的咨询和辅导。 息的产品知识 品接受度向上移行。 客户的问题，满足客户的需, 能清晰、熟练、生动的根据 , 在参加培训前学习完, 代表能够专业自信的介绍自己和求，最终促使客户沿AL向上客户的具体情况和需要传 自学 材料 关于××同志的政审材料调查表环保先进个人材料国家普通话测试材料农民专业合作社注销四查四问剖析材料 ，并能通过测公司，建立和谐的交流氛围，并展移行。 递产品核心信息及特征利 试 示长期合作的诚意。 , 能利用探察技巧鼓励客户进益。 , 通过与客户初步接触，, 跟进客户上次的承诺，确保每次拜行反馈，并围绕客户的需求, 能独立解决所管辖区域销 了解客户对公司及产访之间都有联系。每次拜访都能确和反馈传递信息。 售过程中的复杂问题。 品的意见与看法 认客户所处的AL，并根据客户的, 使用有针对性的DA来处理客 反馈提出拜访议程，为传递信息做户问题和需求反馈。 铺垫。 , 能熟练掌握产品、疾病和竞 , 能结合客户所处的AL和阶段性总争产品知识，并能与客户一 体拜访计划，向单个客户或客户群起讨论更深层次的问题。 阐述相应的核心信息。具备传递核, 能用谈判技巧获得客户承诺 心信息所需的足够的产品知识，并并确认双方的期望。 能同时传递支持这一核心信息的, 跟进客户的承诺，履行自己 产品特征和利益。 所作出的承诺。依据反馈作 , 应用经批准的推广资料和文献支出下步计划并实施。 持正面产品的核心信息及产品的 特征利益。 , 能寻求客户的具体的承诺，并给客 户正性的压力以实现承诺。 , 明确了解处于不同AL阶段医生的 异议，并采取相应的对策。 , 每次拜访结束后都有访后分析，更 新客户资料，联系阶段性总体拜访 计划，计划下次拜访目标。 , 在此阶段尚不能得到很多的客户 反馈。也不能依据特定的需求传递 核心信息。 区域业务规, 正在学习按照SFE原则, 掌握相关治疗领域医生分类的指, 达到公司要求的实地拜访天, 能辅导团队成员，是SFE的划——分析和客户潜力原则进行导原则，了解不同类别医生拜访频数，每天拜访的客户数目，典范。 及利用数据目标客户设定，并了解率设定原则。 目标客户覆盖率以及拜访频, 辅助主管制定并实施地区指导销售的公司要求的拜访频率, 能根据客户所处的AL阶段制定相率。 业务计划。 能力 以及覆盖率等要素。 应的拜访策略。 , 能熟练利用表格帮助指导拜, 主动了解和掌握公司及地 , 通过实地拜访初步了, 达到公司要求的实地拜访天数，每访活动。 区战略，并依此独立制定并 解医院及客户的相关天拜访的客户数目，目标客户覆盖, 非常熟悉区域信息(竞争对完成区域行动计划。 信息。 率及拜访频率。 手、客户信息)，并定期更新 , 每次利用资源均能计算投 , 能使用相关表格来制定工作计划，, 能根据信息独立制定区域行入产出比，以期得到最大的 准确填写报表，及时提交报表。 动计划，并在主管的帮助下投资回报率。 实施完成计划 , 针对KOL(院长、药剂科主任， 学术带头人)制定相应的工 作计划，建立良好关系。 , 合理使用市场资源，选择正 确的客户参加正确的活动。 建立客户关, 正在学习提出基本的, 提出某些试探性问题，在此阶段虽, 通过提出连贯的，有逻辑顺, 能主动寻求各种资源(内部系——建立和拜访计划相关的问然不能发掘出和客户工作有关的序的问题来发掘客户工作中/外部)处理客户的需求，并信任和可信题。 需求，但能展示与客户建立长期合产生的需求。 超越客户的期望。 度的能力 , 学会倾听客户，学习足作关系的专业形象和诚意。 , 对于和产品以及临床有关的, 被客户接受及认可是他们 够的产品知识去克服, 及时对客户要求做出反应来满足问题能给予专业的建设性的团队中的成员。 理解障碍。 其期望。 意见。 , 能初步了解一些和客, 能主动寻求各种资源(内部/ 户有关的业务和事物。 外部)处理客户的需求。 , 通过展现同理心显示能真正 理解客户所处的环境。 团队合作 , 学习和同事一起合作, 能和小组其他成员合作完成各种, 能对团队新成员提供有效帮, 总能展示积极向上的言行，——和同事达到共同目标以及执市场/销售活动。 助，促进其成长。 并且其行动对他人有激励们一起有效行团队业务计划。 , 分享拜访客户、制定业务计划的经, 积极参加小组会议，并提供作用。 协作的能力 , 学习有效而及时的与验。 有建设性的意见。 , 在整个小组/销售团队中总 团队中所有成员进行, 能化解团队内部矛盾，赢得是榜样。获得并能保持同事 交流，并建立良好积极同事及上级经理的信任。 及上级经理的信任。 的工作关系。 , 能赢得别人的合作与承诺。 , 显示能与各种不同风格的 人一起工作，完成团队目 标。 学习与提高, 表现出乐于学习的意, 能抓住和利用培训和发展机会增, 具有强烈的个人发展的愿, 主动寻求各渠道的反馈(上——独立学愿，并且向他人学习以强个人技能水平，在设定的发展领望，主动积极的向他人请教。 级、同事、客户、专业人事)习/向别人学提高个人业绩。 域中通过实地指导和年度业绩反, 能主动为自己寻找学习提高确定发展提高的领域，在年习来提高自, 积极安排时间完成自馈不断进步。 的目标和方向，挖掘并利用度绩效评估中主导个人发身业绩的能学材料，并为参加新代, 在新代表培训中取得良好成绩。 每一个培训和发展机会去提展计划的讨论。 力 表培训做好充分的准高个人技能水平。 , 通过积极参与每次培训，抓 备。 , 在地区经理的辅导下制定并住每个发展机会，实地指导 实施年度个人发展计划。 等方法提高个人技巧水平。 , 在个人持续发展方面是团 队楷模，总是追求卓越，与 他人分享最好的实践经验 去激励其他小组成员去帮 助他们进步。 问答题:(设计问答题的初衷，是反映应聘者语言表达能力和逻辑思维能力。如果怀疑应聘者履历不实，可采取压力面试，着重关注指标达成、客户姓名及科室、竞争品种情况等方面。如果其中某些数据不实可在压力下反映出来) 1、请简单介绍一下你自己。 2、以前负责的医院以及涉及到的科室为何,产品在科室的占有率,每月任务完成情况，达成比率为何,如何把市场做到现在这种程度, 3、是否做过学术推广,你是怎么样做学术推广的,对最近一次的学术推广做一下具体的描述。 4、、在与客户沟通时，你是以什么样的形式影响客户传达医学信息及产品知识的, 5、如果你明天就去跑省内最大的医院，你怎么安排你的时间, 6、你觉得你最大的优点和缺点是什么,(本题适合压力面试) 判断分析题: 1、科室主任陈某主管科室， 不怎么管门诊，处方我公司产品G20盒/月，处方其他品种20-30盒 科室下面还有四位专家 A 处方产品G量最大，250盒/月，占其总处方量的40%; B比较喜欢精打细算，处方的品种较多，处方产品G175盒，占其总处方量的20%; C处方量较A，B较少，对产品G的由于担心不良反应，处方产品G80盒，占其总处方量的10%，对我公司比较认同，但观念较难改变; D 限方，处方产品G20盒，占其总处方量的10%; 问有一个国外的学术会议的名额，要提高销售，这个名额该给谁, 本题没有 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 答案，倾向性答案为C。着重观察面试者对于客户潜力、客户级别、区域业务规划的分析判断能力，言之有据均可。 A:潜力560盒 B:潜力875盒 C:潜力800盒 选A客户的理由:可以得到更大力度的支持 选B客户的理由:可以得到其更多的份额 选C客户的理由:重学术，国外学术会议对他来说，意义很重要，也符合客户的需求。潜力增长是几个客户中最大的 后续问题:如果最终经理将名额给了处方量小的D，而ABC知道后，都非常的不乐意，他们说，我们用的都比D多，你却让D去了，不让我们去，我非常生气。此时，你该怎么处理, 本题无正确答案，请观察应聘者对于客户抱怨的处理流程(认同-解释的整个过程，展现同理心聆听技巧)