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管理表格 表格模板下载 房地产公司销售实用表格(111个表格模板) 表, 营销计划制定步骤 ,、利润和资源计划 详细、分时期的部分计划 盈利业绩 投资回报和运营资本回报 人 员 资 源 培 训 总 人 数 组 织 激励和报酬 ,、市场营销计划 目标和战略 (公司、分支机构以及部门的) 产品——价格——渠道——促销 ,、行动选择 用头脑风暴法列出战略选择方案 4、“,,,,”分析 自身和主要竞争对手的问 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ,机会,优势,劣势 3、竞争对手 谁在同样的市场中于企业竞争有限 购买力 ,(不一定是相同的产品) 2、外部环境 社会环境 法律环境 经济环境 竞争环境 1、 市场 市场的定义 顾 客 细分市场 行业细分 表2 项目的销售宣传整体部署方案 某 项 目 公司的实力 地理位置 功 能 价 格 牧业管理 工程形象 媒 介 策 略 促 销 社交活动计划 报纸软性新闻 房地产展示会 荔 枝 节 新 闻 发 布 会 国 庆 节 工地形象 大众媒体 直 销 主题活动 路 牌 售楼处 站台围板 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 配合促销 车 体 影视楼书、 展板、赠品 目标:1、普遍提高项目的知名度和美誉度,提高购房阶层的关注率。 2、实现销售。 表2 项目的销售宣传整体部署方案 某 项 目 公司的实力 地理位置 功 能 价 格 物业管理 工程形象 媒介策略 促 销 社交活动计划 报纸软性新闻 房地产展示会 荔 枝 节 新闻 发 布会 国 庆 节 工地形象 大众媒体 直 销 主题活动 路 牌 售楼处 站台围板 横竖幅 印刷品 报纸 电视 电台 配合促销 车 体 影视楼书、 展板、赠品 目标: 1、普遍提高项目的知名度和美誉度,提高购房阶层的关注率。 2、实现销售。 表3 营销计划(方案) 营销计划 (方案) 产品描述 价 格 客户特点 广告模式 以有销路 营销战略 销售预测 表4 营销策划工作执行总体要求参考图示 形象培养 市 场 导 向 广 告 功 能 项目现实 特色培养 公关 功能 政 策 导 向 销售推广功能 成交培养 表5 甄选代理公司的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 设计 选择对象 标 准 您的标准 1、业的组织和管理 自 己 代 理 2、练的销售人员 3、具备完善的客户网络 1、公司业绩 2、公司实力 背景 代 理 商 3、公司智力机构 4、公司运作 方式 5、公司信誉 1、销售方式 2、公司实力 背景 3、先销是住宅还是商铺 4、是整层、整栋出售还是零散发其 他 售 5、是否考虑整盘转让 6、是否考虑先租后卖或以租代售 7、其他考虑 表6 销售代理评估表 报 价 人 编 号 销 售 代 理 评 估 表 签 字 日 期 会 建 名称 提 回 咨 客 立 供 示 强 答 询 户 结 总 议 融 相 范 调 客 相 不 束 体 洽 关 产 利 户 关 满 会 安 开 的 信 品 益 问 问 处 议 排 联 标准 息 题 题 理 始 系 表7 销售计划体系图 需求预测 销售预测 销售计划 决定目标 销售的分配 楼地部推顾月 销盘域门客员 别别别别别别 销售实施计划 预算销售计划 决定销售费用 表7 销售计划体系图 需 求 预 测 销 售 预 测 销 售 计 划 决 定 目 标 销售的分配 推 部楼地顾月 销 盘域门客 员 别别别别别 别 销售实施计划 预算销售计划 决定销售费用 表8 项目 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 流程图 价目表及付款方式 横幅制作 平面间隔面楼书设计、制作 报纸广告设计 展场布置 积 公开发售 平面图设计、制作 展览板设计制作 模 型 新闻缮稿 路牌广告设计、制电视广告拍摄制作 作 样板房 装修方案 现场售楼部 室内布置 表8 项目工作计划流程图 价目表及付款方式 横 幅 制 作 平面间隔面积 楼书设计、制作 报 纸 广 告 设 计 展场布置 公开发售 模 型 平面图设计、制作 展 览 板 设 计 制新闻缮稿 作 路拍广告设计、制电视广告拍摄制作 作 样 板 房 装修方案 现场售楼部 室内布置 表9 整体销售推广计划表 推广时 间 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 第五阶段 第六阶段 年初,2 3,4月 5,6月 7,8月 9,10 11,12月 项目 推广项 目 推广目 标 推广配 备 推广成 效 备 注 表10 工作计划时间表(公开发售) 开8910111213141516171819202122232425 始天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 剩内 时 余181716151413121110987654321容 间 时天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 间 1提供 项目资 预售证、料 银行按 项目简揭 介、销售 平面图、价格 单元销 售面积 效果图、 物业管 工程环理及 境施工收 费 2、销售进度数 标 注 手册 甲 方 审 阅 3、装修 标准 提供装 修标准 确定样 板及开 4、价目始装修 表和付 开 始 款方式 制 定 提 交 方 案 确定并 开始印 开8910111213141516171819202122232425刷 始天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 剩内 时 余181716151413121110987654321容 间 时天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 间 5、平面 图 开 始 制 定 提 交 方 案 确定开 始印刷 6、广告 合同 与发展 代理商 构思广见面 告版面 预定广 告初稿 提交广 告初稿 确定广 告稿 7、办理 待销售 8、现场证 包装方 案 提 交 及费方 案 用预算 制作资 金到位 开 始 制 作 完 成 并 安 开8910111213141516171819202122232425装 始天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 剩内 时 余181716151413121110987654321容 间 时天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 间 9、楼书、 展板、单张、构思制 效 作内容 果 确定并 图 印刷 移交到 售楼部 10、销售 资料费 提交并用预算 确定方 资 金 案 到 位 11、广告 安排及 费提交并 用预算 确定方 资 金 案 到 位 12、销售 计划 提交并 确定方 13、销售案 人员 培 训 后 进 内部认场 购前培 训 公开销 售会前 开8910111213141516171819202122232425再培训 始天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 剩内 时 余181716151413121110987654321容 间 时天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 天 间 14、内部 认购 开 始 总结内 部认购 15、公开情况 发售 审查公 开发售 首次公前所有 内容 开发售 公开发 售总结 备注: 本阶段的准备工作,每一环节都紧密相连,望贵公司鼎力配合,以使工作顺利进行。 表11 现场包装计划表 类 别 安装位安装时数 量 颜 色 材 料 规 格 内 容 项 目 置 间 展 板 售 楼 模 型 部 谈判区 内 部 „„ 彩 旗 售 灯 笼 楼 部 拱 门 门 气 球 前 „„ 彩 旗 项 横 幅 目 现 效果图 场 „„ 项 指示版 目 周 横 幅 边 地 „„ 区 其 他 表12 现场包装费用预算表 类 别 数 量 规 格 材 料 单 价(元) 小 计(元) 项 目 展 板 售 楼 模 型 部 效 果 图 内 部 促销广告牌 灯 笼 花 篮 售 楼 拱 门 部 空 飘 气 球 外 部 彩 旗 横 幅 横 幅 项 竖 幅 目 现 彩 旗 场 灯 饰 项 指 示 牌 目 街 边 广 告 周 边 彩 旗 地 横 幅 区 总 计 表13 媒体推广计划表 类 别 推广主题 推广目的 推广时段 推广形式 数 量 备 注 项目 今 晚 报 天 津日 报 每 日新 报 电 视 台 电 台 其 他 表14 媒体推广预算表 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 月 日 时 间 小计项 目 (元) 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 星期 版 面 日 规 格 报 价 格 版 面 晚 规 格 报 价 格 时 段 电 视 时 间 台 价 格 时 段 电 元 / 台 次 (20秒) 价 格 其 他 总 计(元) 表15 销售资料费用预算表 类 别 规 格 材 料 数 量 单 价(元) 小 计(元) 项 目 售 楼 书 价 目 标 付 款 方 式 计 价 值 平 面 图 认 购 须 知 装 修 标 准 认 购 书 按 揭 须 知 其 他 总 计(元) 表16 客户促销计划表 月 份: 日 期: 月 日 月 日 预计访问次数 客户类别 销售楼盘类别 协同处理问题 目前配销方式 付款状况 负责人 促销方法 预计销售额 实际销售额 每周 每月 主 管: 制 表: 表17 资金回收明细表 付款办一次10各建设10各50各10各小计银行分期法 性付买家分期买家买家买家每月按揭 付款 手 续 款 用 付款 用 用 用 回收 已计已计已计已计资金 9折 92折 97折 98折 折扣 折扣 折扣 折扣 定金 七天签 合同 1个月内 2个月内 3个月内 4个月内 5个月内 6个月内 7个月内 接收楼通 知后七天 内 入伙后回 资金成数 入伙后可 回收资金 总回收资金 说明: 1、 平均每个单元销售面积为90平方米 2、 二期可售出套数为80套 3、 二期售出单位的平均价格为6500元,平方米 4、 售出单位平均每套售价为585000元 5、 在签订预售合同之后第三个月时签署银行按揭合同,发展商收回资金 表18 销售人员行动计划表 姓名: 日期: 表18 销售人员行动计划表 本月销售目标及计划 重点销售楼盘 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 4、 4、 4、 5、 5、 5、 6、 6、 6、 7、 7、 7、 8、 8、 8、 9、 9、 9、 姓 名: 日 期: 本月销售目标及计划 重点销售楼盘 重点拜访客户名单 新开拓客户名单 1、 1、 1、 2、 2、 2、 3、 3、 3、 4、 4、 4、 5、 5、 5、 6、 6、 6、 7、 7、 7、 8、 8、 8、 9、 9、 9、 表19 周别行动计划表 重点目标 重点销售商品 重点拜访客户名单 重点行动目标 服饰 表达 应变 专业 形象 备注 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 制表人: 填表日期: 年 月 日 表19 周别行动计划表 重点目标 重点销售商 品 重点拜访客 户名单 重点行动目服饰 表达 应变 专业 形象 备注 标 1、 2、 3、 1、 2、 3、 1、 2、 3、 制表人: 填表日期: 年 月 日 表20 楼盘预期销售表 月 月 月 月 月 楼盘客户去年今年去年今年去年今年去年今年去年今年名 名 销售 预计 销售 预计 销售 预计 销售 预计 销售 预计 合 计 表21 年度销售费用预算表 预定比年 度 分 配 分项 目 年度率 类 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 金额 , 工 资 奖 金 销 福 利 售 固 费 人 员 劳 保 定 费 费 用 其 费 他 小 用 计 交 通 固 费 定 经 通 信 费 费 交 际 费 折 旧 费 修 理 费 保 险 费 其 他 小 计 销 售 佣 金 运 费 包 装 费 保 险 费 变 动 燃 料 费 费 广 告 宣 传 用 费 促 销 费 消 费 品 费 其 他 小 计 合 计 表22 月度销售费用明细表 月 份: 报表日期: 分 今年累计金项 目 金 额 预 算 预算比 备 注 类 额 ?工 资 销 售 ?销售奖金 固 ?福 利 费 定 费 ?劳 保 费 用 ?租 金 ?折 旧 费 ?其 他 小 计 ?差 旅 费 ?交 通 费 ?交 际 费 ?通 信 费 变 ?修 理 费 动 ?销售佣金 费 ?运 费 用 ?促 销 费 ?广 告 费 ?其 他 小 计 合 计 说 明: 1、每月度统计,并与预算作比较; 2、差异 ,10, 以上应分析原因并制订因应措施。 表23 营业费用预算表 年 度: 项 目 前年平均数 本年度预算数 备 注 固定费用 薪资支出 间接人工 退 休 金 租金支出 文具支出 邮 电 费 水电煤气费 保 险 费 税 费 折 旧 各项摊薄 伙 食 费 研 究 费 书 报 费 劳 保 费 福 利 费 合 计 不固定费用 加 班 费 差 旅 费 运 费 修 缮 费 广 告 费 交 际 费 捐 赠 包 装 费 燃 料 费 呆帐损失 职工福利 杂项购置 佣金支出 训 练 费 销售费用 劳 务 费 间接材料 消 耗 品 医 疗 费 其他费用 合 计 总 计 复 核: 制 表 人: 表24 顾客数据问题检验表 问 题 回 答 •谁是或将会是你的顾客? •你公司里谁负责管理顾客? (最起码是负责不断更新数据) •这些顾客的购买潜力有多大? 过去他们从你这儿买了多少产品 •其购买频率和购买时间如何? •你的营销或销售活动是否已取 得成功? •谁从哪一个竞争对手处购买产 品? 他们是否可以被争取过来? •顾客为什么和你或将来和你保 持对话? 保持这种对话成本如何? •怎样保持顾客? •如何使他们增加购买? •哪可以找到与他们类似的其他 顾客? •什么时候他们最有可能从你这 购买? •怎样正确确定他们的通信地 址? 表25 整合传播策略 一、 消费者 1、 消费者购买诱因 产品类别: 族群编号: A、 本族群的消费者,是如何认知这类别中的各种产品的, B、 本族群的消费者目前购买哪种产品,他们用哪种方式购买,如何使用, C、 本族群的消费者生活形态,心理状态描述,和对本类别产品的态度为: D、 对本族群的重要观察: E、 本族群的消费者想从本类别产品得到,却得不到的,是什么,(未满足的欲求) 消费者的购买诱因:“我会购买此产品,因它较其他产品更 ” 2、推荐主要的消费族群,理由: 二、 产品适合本族群吗, 1、 产品的实质是怎样的呢, A、产品里面有什么, B、与其他品牌有什么不同, 2、 消费者如何认知该产品, A、产品的外观、感觉„„如何, B、产品的质量如何, 3、消费者如何认知制造该产品的公司, 4、“赤裸裸的事实”为何, 5、结论:这项产品适合这个族群吗,建议事项: 三、竞争对手会影响我们达成目标吗, 1、品牌网络、竞争范畴是什么样的呢》我们与谁竞争,为什么, 2、我们的竞争对手是如何与消费者沟通的, 表25 整合传播策略 一、消费者 1、 消费者购买诱因 产品类别: __________________________________________________________________ 族群编号: __________________________________________________________________ A、 本族群的消费者~是如何认知这类别中的各种产品。 B、 本族群的消费者目前购买哪种产品,他们用哪种方式购买,如何使用, C、 本族群的消费者生活形态~心理状态描述~和对本类别产品的态度为: D、 对本族群的重要观察: E、 本族群的消费者想从本类别产品得到~却得不到的~是什么,,为满足的欲求, 消费者的购买诱因:“我会购买瓷产品~因其较其它产品更________________________ _________________________________________________________________________ __” 2、推荐主要的消费族群~理由: ________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ 二、产品适合本族群吗, 1、产品的实施是怎样的呢, A、 产品里有什么, _______________________________________________________________________ __ B、 与其他品牌有什么不同, _______________________________________________________________________ __ 2、消费者如何认知该产品, A、产品的外观、感觉……如何, _______________________________________________________________________ __ B、 产品的质量如何, _________________________________________________________________________ 3、消费者如何认知制造该产品的公司, _________________________________________________________________________ 4、“赤裸裸的事实”为何, _________________________________________________________________________ 5、结论:这项产品适合这个族群吗,建议事项: _________________________________________________________________________ 三、竞争对手会影响我们达成目标吗, 1、 品牌网络、竞争范畴是什么样的呢,我们与谁竞争,为什么, _______________________________________________________________________ __ 2、 我们的竞争对手是如何与消费者沟通的, _______________________________________________________________________ __ 表26 楼盘调查表 楼盘名称 位 置 发 展 商 代 理 商 规 模 配 套 工程状况 管理费 元,? 实 用 率 , 推出日期 交楼日期 装修标准 销售范围 主要户型 占总量面 销售数量占 销售数量占 户 型 面积(?) 数量(套) 销售数量 积的比例 本户型比例 总套数比例 户 型 一房一厅 , , , 面 积 二房二厅 , , , 及 销 三房二厅 , , , 售 四房二厅 , , , 情 况 复 式 , , , 最 高 价 最低价 元,? 均 价 元,? 元,? 销售率 , 一次性均价 卖 点 综合点评 表27 细分市场表 细 分 市 场 属 性 单 身 汉 退 休 者 年 轻 家 庭 中 年 家 庭 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 , 愉 悦 安 全 低 税 基 接 近 工 作 地 公 共 交 通 接 近 娱 乐 场 所 保 养 融 资 便 利 公 众 工 作 土 地 的 可 获 利 性 选 择 性 属 性 价 格 面 积 邻 居 购 物 便 利 性 学 校 社 会 接 受 能 力 社 会 作 用 娱 乐 , 愉 悦 安 全 低 税 基 ? 接 近 工 作 ? 公 共 交 通 保 养 融 资 便 利 土 地 的 可 获 利 性 公 平 ? ? 表28 楼盘市调详表 名 称 公开日期 市场类别 地 址 市(省) 区(县) 路 区 域 关 系 图 表28 楼盘市调详表 名 称 公 开 日 期 市 场 类 别 ?外销房 ?内销房 地 址 市(省) 区(县) 路 区 域 关 系 图 表29 目标客户群调查统计表 项目 年龄区间 特 点 性别 收入 学历 职业 房型喜好 1 2 3 4 5 6 生命阶段 几乎没有债务;A 独 生 阶 段 追求时髦;领导生活型 潮流 经济充裕、生活新婚阶段(未有B 幸福;注重购买耐用消 小孩) 费品 购买活动频繁,有小孩家庭(孩流动资金缺乏;关心新C 子未满六岁的夫 产品,喜欢广告介绍的妇) 产品 经济状况开始好有小孩家庭(孩转;妻子开始外出工作;D 子以满六岁的夫 对广告淡漠;想购买称妇) 心的产品 经济开始好转。有小孩家庭(尚大多数妻子在外工作,E 需抚养孩子的夫 几乎不受广告影响;购妇) 买耐用品较热心 孩子已独立出去 住的家庭(丈夫F 在外的老年夫 妇) 孩子已独立(丈收入急剧减少,G 夫不工作的老年 一直呆在家里,不外出 夫妇) 收入很少,不希H 一个人孤独生活 望受人重视得到亲情、 保护等 调 查 总 结 表30 市场分析执行表 项目名称 要 点 指 引 执 行 情 况 执 行 时 间 负 责 人 周边市场情况 市 场 楼盘分析 分 析 近期楼市动向 地理位置分析 小 区 规 划 项 目 设 计 特 色 分 析 价 格 策 略 竞争对手分析 项目名称 内 容 指 要 负 责 人 监 控 人 实 施 时 间 深入了解项目 调 查对消费者的调查 分 析(竞 争 势 态 第 一 从营 销 计 划 优) 总 结 分 析 品 牌 定 位 目标定位 (第二从优) 目 标 确 定 表31 问卷调查表(范例) 今年,您会选什么样的房子, 请在您所选答案编号处打“?”,或按题目要求填写问卷,于××年×月×日前将有效答卷邮寄至本报物业版,按邮标明日期的先后顺序,前50位填写答卷的读者,将可获得由位于东三环的碧湖居提供的《精品购物指南》半年期赠阅 卡。 一、 综合 请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性; ?物业所处地段及交通 ?发展商实力和信誉及物业品牌 ?优美的物业周边环境 ?优美及规划完善的小区,平台花园环境 ?设有大型娱乐购物商场 ?完善的会所康乐设施 ?完善的物业 ?治安良好吸有先进的保安系统 ?智能化先进屋宇设备 ?价格吸引及有升值空间 ?区内或附近有幼儿园和中小学校 二、 户型、结构与地点 1、您打算购买的户型(填右表)是: 打 房 厅 洗手间 算 1 1 1 购 2 2 2 买 3 3 3 的 4 户 5 型 其他 2、您打算购买住宅的建筑面积为 平方米, 2222A、60m以下 B、60,80 m C、80-100 m D、100-120 m E、 2120-150 m 2222F、150-180 m G、180-220 m H、220-250 m I、250-300 m J、2300 m以上 3、在住宅面积已定的情况下,您愿意选择的厅房面积分布是: A、客饭厅越大越好,主人房及一般睡房够用便可 B、主人户及一般 睡房应宽敞舒适些,客饭厅够用便可 C、卫生间和厨房够用即可 D、卫生间和厨房 要尽量大 4、您打处购买的住宅类型是: A、高层住宅(层高超过15层) B、小高层住宅(约8-15层) C、多层住宅(7层或以下),有电梯 C、多层住宅(7层或以下),没有电梯 5、您打算购买住宅的结构为: A、普通 B、跃式 C、复式 6、请您对住宅朝向排出您的偏好顺序: A、南北对流 B、朝南 C、朝北 D、东西向 E、朝西 最喜欢 其次喜欢 不喜欢 。 7、您打算购买的地区首选是 ,其次选是 ,再次选是 。 A、燕莎国贸商圈及延展地带 B、朝阳区其他地段 C、海淀高校区,中关村及延展地带 D、海淀区其他地段 E、长安街沿线 F、二环沿线 G、三环沿线 H、四环沿线 I、东城、西城、崇文、宣武 J、市郊,请注明 K、其他,请注明 三、 设计与装修 住宅设备 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 A、保姆房 1 2 3 4 5 B、书房 1 2 3 4 5 C、储物室 1 2 3 4 5 D、阳台 1 2 3 4 5 E、主人房设衣帽间 1 2 3 4 5 F、附在厨房外的工作阳台连晾衣架 1 2 3 4 5 G、窗台 1 2 3 4 5 H、向西的单位加设遮阳板 1 2 3 4 5 I、主人房设阳台 1 2 3 4 5 J、卧房预留入墙衣柜位 1 2 3 4 5 K、户门后的玄关位 1 2 3 4 5 1、 请问您打算购买的住宅是否需要以下设施: 2、 您希望购买的住宅装修标准如何, A、全毛坯 B、提供一般装修标准 C、厨卫高档装修,其他毛坯 D、开发商提供多种装修套餐供买家选择,装修费用用另付 E、发展商提供精装修 3、 以下设备如收取成本价由发展商提供,您会需要哪些, A、全套橱柜 B、炉具 C、抽油烟机 D、水过滤器 E、垃圾处理碎渣机 F、热水器 G、吊顶 H、换气扇 I、洗衣机 J、冰箱 K、微波炉 L、冷气柜 M、都不要 N、其他,请注明 4、 主人房卫生间是否需要预置以下设备: 非常需比较需有无都不大需完全不需 主人房卫生间预置设备 要 要 可 要 要 A、浴缸 1 2 3 4 5 B、淋浴间 1 2 3 4 5 C、按摩浴缸 1 2 3 4 5 D、吊顶 1 2 3 4 5 E、电动剃须刀插座 1 2 3 4 5 F、预警电风筒 1 2 3 4 5 5、 您较喜欢的阳台设计是: A、传统式阳台 B、落地玻璃阳台 C、封闭式阳台 D、其他,请注明 6、 您希望住宅每层户数是: A、两户及以下 B、三至四户 C、五至六户 D、七至八户 E、九户或以上 F、无所谓 7、 若顶层单位连天台出售,会否增加您购顶层单位的兴趣, A、大大增加 B、增加 C、无所谓 D、不打算购买顶层单位 四、 配套设施及物业服务 1、请问您目前是否拥有汽车, A、有 B、没有 2、购买住宅时,您是否需要停车位, 1、不需要 2、需要一个 3、需要一个以上 3、您希望的停车位位置: 1、室外 2、室内地上 3、地下 4、您打算购买还是租用停车位 1、购买,您认为合理的购买价格是 /个。 2、租用,您认为合理的租金为 /月。 4、选购住宅时,您认为小区内是否需要建有以下会所设施, 非常需比较需有无都不大需完全不需小区住宅会所设施 要 要 可 要 要 A、室内游泳池 B、室外游泳池 C、网球场 D、保龄球场 E、健身室 F、桌球室 G、篮球室 H、羽毛球场 I、高尔夫球 J、中餐厅 K、西餐厅 L、乒乓球室 M、桑拿浴室 N、阅览室 O、医疗保健室 P、老年人活动场所 Q、缓跑径 R、儿童游乐设施 S、卡拉OK房 T、电脑室 U、电子游戏室 V、其他(请说明) 6、请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务。 非常需比较需有无都不大需完全不需住宅设备 要 要 可 要 要 A、幼儿代管服务 1 2 3 4 5 B、钟点服务 1 2 3 4 5 C、衣物洗熨 1 2 3 4 5 D、家居清洁 1 2 3 4 5 E、代送牛奶 1 2 3 4 5 F、住客巴士服务 1 2 3 4 5 G、送餐服务 1 2 3 4 5 H、家电维修 1 2 3 4 5 I、其他(主说明) 1 2 3 4 5 7、若会所设有上述设施,您估计您每月使用会所的频度是: A、经常使用(每月超过10次) B、比较多使用(每月5-10次) C、比较少使用(每月少于5次) D、基本不使用 8、如会所设有上述设施,您愿意每月花 (元)使用会所内的设施, 五、 小区环境 1、请问您更喜欢哪一种住宅, A、纯住宅小区辅以适量商业配套 B、大型商场上的塔楼住宅连平台花园 C、无所谓 2、您首选的小区内部花园设计风格是: A、欧陆式花园 B、北方庭院式花园 C、日本式花园 D、江南园林式花园 E、不需要特别风格,宁静及绿化优美即可 F、其他 六、 收费与付费 1、请问您是否打处在三年仙购买价格在5000元/平方米以上的住宅, A、是 B、不是 2、您计划用于此次购房的支出最高不会超过 万元。 3、你认为合理的管理费应为每平方米 元/月。 4、您打算选用何种付款方式, A、一次性付款 B、建筑期内分期付款 C、银行按揭 5、您希望选择按揭的比例是多少, A、5成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成或以上 6、您希望按揭的期限是多少, A、5年以下 B、5~10年 C、11-15年 D、16-20年 E、20年以上 7、您愿意负担的首期款最高为 万元。 8、您愿意负担的月供款最高为 元。 9、如果租房,您愿意负担的最高月租金为 元(如不打算租房可不答)。 10、您购房的主要目的是: A、自用 B、出租 C、投资(房价增值) D、赠送亲友 E、其他,请说明 七、 购买决策 1、您认为未来一年北京的房价将会怎样, 基本持,20% 15% 10% 5% 5% 10% 15% ,20% 平 2、若您有一笔多余资金作投资用途,您会选用哪种投资方式, A、房地产 B、股票 C、储蓄 D、债券 E、其他 3、请您写出您认为是北京市最好的5个高档住宅楼盘的名称, 1、 2、 3、 4、 5、 4、您一般是从哪里得知楼盘销售的有关信息的(可多选), A、报刊广告 (请注明报刊名称: ) B、电视广告 (请注明电视台及频道: ) C、广播电台广告 (请注明电台: ) D、INTERNET (请注明网站: ) E、中介机构 (请说明: ) F、亲戚朋友介绍 G、公共场所派送宣传资料 H、媒体新闻报道 I、路过顺便踩盘或上门看盘 J、房展会K、房产超市(如精品家园) L、其他,请说明 5、您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断: A、( )广告版面大的发展商是有实力的; B、( )售楼书制作越精美,发展商实力越强; C、( )销售处装饰越豪华,发展商实力越强; D、( )上市公司的信誉比未上市公司的信誉好; E、( )信誉好的发展商开发的住宅,价格较高是应该的; F、( )应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开发商的印象和信任程度。 八、 细部处理 1、现时居住的房子在托运搬运大件家具时有否遇到如下困难,(可多选) A、电梯入口过窄 B、楼梯及通道过窄 C、搬运车辆远离大堂入口 D、没有电梯 E、其他(请说明: ) 2、您是否希望拿出一些面积用于营造室内环行交通路线,从而为您营造一 种公私分明的生活, A、是 B、否 C、无所谓 3、您是否希望将工人活动区完全固定在厨房附近,其中包括工人房、厨房、 洗衣房、工人卫生间、服务阳台等。 1、是 2、否 3、无所谓 4、您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻,与大商家、医院等服 务设备实现功能联络,是否加快了您的购买进程, 1、是 2、否 3、无所谓 背景资料 如不介意,请留下您的信息。 1、姓名: ( ) 2、性别: ?男 ?女 3、年龄: ?30岁以下 ?30,40岁 ?40,50岁 ?50岁以上 4、家庭年收入: ?10万元以下 ?10,30万元 ?30,50万元 ?50万元以上 5、工作单位: ?国家机关 ?国营企业 ?股份制企业 ?三资企业 ?私营企业 ?个体工商业者 ?私营企业主 ?独立工作室 ?其他 6、从事行业: ?国家公务员 ?IT行业 ?金融、证券业 ?市场与销售 ?房地产业 ?广告与公关 ?艺术与文化传播 ?其他 7、文化程度: ?大专或大本 ?硕士或硕士以上 ?大专以下 表31 问卷调查表(范例) 今年,您会选什么样的房子? 请在你所选答案编号处打”?”,或按题目要求填写问卷,于xx年xx月xx日前将有效答卷邮寄治本报物业版~按邮戳标明日期的先后顺序~前50名填写答卷的读者~将可获得由位于东三环的碧湖居提供的《经平沤务指南》半年期赠阅卡。 一、综 合 请您评价一下下面各因素对您选择住宅时的重要性: ? 物业所处地段及交通 ? 发展商实力和信誉及物业品牌 ? 优美的物业周边环境 ? 优美及规划完善的小区?平台花园环境 房 厅 洗手间 ? 设有大型娱乐购物商场 打1 1 1 ? 完善的会说康乐设施 算? 完善的物业 购2 2 2 买? 治安良好及有先进的保安系统 3 3 3 的? 智能化先进屋宇设备 户 4 型 ? 价格吸引及价值空间 ? 区内或附近有幼儿园和中小学 5 其 他 二、户型、结构与地点 1、 你打算购买的户型,填右表,是: 2、 你打算购买住宅的建筑面积为____________________________平方米? A、 60?以下 B、60,80? C、80,100? D、100,120? E、120,150 ? F、150,180? G、180,220? H、220,250? I、250,300? J、300?以上 3、 在住宅面积已定的情况下~你愿意选择的厅房面积分布是: A、客饭厅越大越好,主人房及一般睡房够用便可 B、主人房及一般睡房应宽敞舒适些, 客饭厅够用便可 C、卫生间和厨房够用即可 D、卫生间和厨房要尽量大 4、 您打算购买的住宅类型是: A、高层住宅(层高超过15层) B、小高层住宅(约8,15层) C、多层住宅(七层或以下),有电梯 D、多层住宅(七层或以下),没有 电梯 5、 您打算购买住宅的结构为: A、普通 B、跃式 C、复式 6、 请您对住宅朝向排出您的顺序: A、南北对流 B、朝南 C、朝北 D、东西向 E、朝西 7、 您打算购买的地区首选是__________ ,其次选是__________,再次选是 __________。 A、燕莎国贸商圈及延展地带 B、朝阳区及其他地段 C、海淀高校区,中关村及 延展地带 D、海淀区及其他地段 E、长安街沿线 F、二环沿线 G、三环沿线 H、四环沿线 I、东城、西城、崇文、宣 武 J、市郊、请注明 K、其他、请注明 __________ 三、设计与装修 住 宅 设 施 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 A、保姆房 1 2 3 4 5 B、书房 1 2 3 4 5 C、储物室 1 2 3 4 5 D、阳台 1 2 3 4 5 E、主人房设衣帽间 1 2 3 4 5 F、附在厨房外的工作阳台连凉衣架 1 2 3 4 5 G、窗台 1 2 3 4 5 H、向西的单位加设遮阳板 1 2 3 4 5 I、主人房设阳台 1 2 3 4 5 J、卧房预留入强衣柜位 1 2 3 4 5 K、户门后的玄关为 1 2 3 4 5 1、 请问您打算购买的住宅是否需要以上设施: 2、 您希望购买的住宅装修标准如何, A、全毛坯 B、提供一般装修标准 C、厨卫高档装修~其他毛 坯 D、开发商提供多种装修套餐供买家选择~装修费用另附 E、开发商提供精装修 3、 以下设备如收取成本价由开发商提供、您会需要哪些, A、全套厨柜 B、炉具 C、抽油烟机 D、水过滤器 E、垃圾处理碎渣机 F、热水器 G、吊顶 H、换气扇 I、洗衣机 J、冰箱 K、微波炉 L、冷气柜 M、都不要 N、其他~请注明 __________ 4、 主人房卫生间是否需要预置以下设备: 主 人 房 卫 生 间 预 置 设 备 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 A、浴缸 1 2 3 4 5 B、淋浴间 1 2 3 4 5 C、按摩浴缸 1 2 3 4 5 D、吊顶 1 2 3 4 5 E、电动剃须刀插座 1 2 3 4 5 F、预警电风筒 5、 比较喜欢的阳台设计是: A、传统式阳台 B、落地玻璃阳台 C、封闭式阳台 D、其他、请注明 __________ 6、 您喜欢住宅每层户数是: A、两户及以下 B、三至四户 C、五至六户 D、七至八户 E、九户或以上 F、无所谓 7、 若顶层单位连天台出售~会否增加您选购顶层单位的兴趣, A、大大增加 B、增加 C、无所谓 D、不打算购买顶层单位 配套设施及物业服务修 四、 1、 请问您目前是否拥有汽车, A、有 B、没有 2、 购买住宅时~您是否需要停车位, A、不需要 B、需要一个 C、需要一个以上 3、 您希望的停车位位置: A、室外 B、室内地上 C、地下 4、 您打算购买还是租用停车位, A、 购买、您认为合理的购买价格是 ________,个 B、 租用~您认为合理的租金为________,月 5、 选购住宅是~您认为小区内是否需要建有以下会所设施, 小 区 住 宅 会 所 设 施 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 A、室内游泳池 1 2 3 4 5 B、室外游泳池 1 2 3 4 5 C、网球场 1 2 3 4 5 D、保龄球场 1 2 3 4 5 E、健身室 1 2 3 4 5 F、桌球室 1 2 3 4 5 G、篮球室 1 2 3 4 5 H、羽毛球场 1 2 3 4 5 I、高尔夫球 1 2 3 4 5 J、中餐厅 1 2 3 4 5 K、西餐厅 1 2 3 4 5 L、乒乓球室 1 2 3 4 5 M、桑拿浴室 1 2 3 4 5 N、阅览室 1 2 3 4 5 O、医疗保健室 1 2 3 4 5 P、老年人活动室 1 2 3 4 5 Q、缓跑径 1 2 3 4 5 R、儿童游乐设施 1 2 3 4 5 S、卡拉OK房 1 2 3 4 5 T、电脑室 1 2 3 4 5 U、电子游戏室 1 2 3 4 5 V、其他,请注明 1 2 3 4 5 6、 请问您认为小区内是否需要为住户提供以下服务: 住 宅 设 备 非常需要 比较需要 有无都可 不大需要 完全不需要 A、幼儿代管服务 1 2 3 4 5 B、钟点服务 1 2 3 4 5 C、衣物洗烫 1 2 3 4 5 D、家居清洁 1 2 3 4 5 E、代送牛奶 1 2 3 4 5 F、主客巴士服务 1 2 3 4 5 G、送餐服务 1 2 3 4 5 7、 若会所设有上述设施~您估计您每月使用会所的频度是: A、经常使用,每月超过10次, B、比较多使用,每月5,10次, C、比较少使用,每月少于5次, D、基本不使用 8、 如会所设有上诉设施~您愿意每月花 ________,元,使用会所内的设施, 五、小区环境 1、 请问您喜欢哪一种住宅, A、纯住宅小区辅以适量商业配套 B、大型商场上的塔楼住宅连平台花园 C、无所谓 2、 您首选的小区内部花园设计风格是: A、欧陆式花园 B、北方庭院式花园 C、日本式花园 D、江南园林式花园 E、不需要特别风格~宁静及绿化优美即可 F、其他 六、收费与付费 1、 请问您是否打算在三年内购买价格在5000元,平方米以上的住宅, A、是 B、不是 2、 您计划用于此次购房的支出最高不会超过__________万元。 3、 您认为合理的管理费应为每平方米__________元,月 4、 您打算选用何种付款方式, A、一次性付款 B、建筑期内分期付款 C、银行按揭 5、 您希望按揭的比例是多少, A、5成或以下 B、六成 C、七成 D、八成 E、九成以上 6、 您希望按揭的期限是多少, A、五年以下 B5,10年 C、11,15年 D、16,20年 E、20年以上 7、 您愿意负担的首期款最高为________________万元。 8、 您愿意负担的月供款最高为________________元. 9、 如果租房~您愿意负担的最高月租金为________________元(如不打算可不答). 10、您购房的主要目的是: A、自用 B、出租 C、投资(房价增值) D、赠送亲友 E、其他~请说明 __________ 七、购买决策 1、 您认为未来一年北京的房价将会怎样, 基本持平 2、 若您有一笔多于资金作投资用途,你会选用哪种投资方式? A、房地产 B、股票 C、储蓄 D、债务 E、其他 3、 请您写出您认为是北京最好的5个高档住宅楼盘的名称, 1、____________________ 2、____________________ 3、____________________ 4、____________________ 5、____________________ 4、 您一般是从那里得知楼盘销售的有关信息的, A、 报刊广告 (请注明报刊名称: _________________________________________________ , B、 电视广告 (请注明电视台及频道: _____________________________________________ ) C、 广播电台广告 (请注明电 台:_______________________________________________________ ) D、 INTERNET (请注明网 站:_______________________________________________________ ) E、 中介机构 (请注 明:___________________________________________________________ ) F、 亲戚朋友介绍 G、 公共场所派送宣传资料 H、媒体新闻报 道 I、 路过顺便踩盘或上门看房 J、 房展会 K、房产超市,精品家园, L、其他~请说 明 5、 您是否同意以下关于发展商的实力与信誉的判断: A、, , 广告版面大的发展商是有实力的, B、, , 售楼书制作越优美~发展商实力越强, C、, , 销售处装修越豪华~发展商实力越强, D、, , 上市公司的信誉比未上市公司的信誉好, E、, , 信誉好的发展商开发的住宅~价格较高时应该的, F、, , 应由其以前开发的楼盘质量和服务质量来决定对开发商的印象和信任程度 八、细部处理 1、 现时居住的房子在托运大件家具时有否遇到如下困难,,可多选, A、电梯入口过窄 B、楼梯及通道过窄 C、搬运车辆远离大堂入口 D、没有电梯 E、其他,请说明:___________________________, 2、 您是否希望拿出一些面积用于营造室内环形交通线~从而为您营造一种公私分明的生活, A、是 B、否 C、无所谓 3、 您是否希望将工人活动区完全固定在厨房附近~其中包括工人房、厨房、洗衣房、工人卫生间、 服务阳台等。 A、是 B、否 C、无所谓 4、 您所要购买的小区与著名的大、中、小学校联姻~与大商家、医院等服务设备实现功能联络~是 否加快了您的购买进程 A、是 B、否 C、无所谓 ————————————————————————————————————————————————————— 背 景 资 料 如不介意,请留下您的信息。 1、姓 名: 2、性 别: ?男 ?女 3、年 龄: ?30岁以下 ?30岁,40岁 ?40岁,50岁 ?50岁以上 4、庭年收入: ?10万元以下 ?10万,30万元 ?30万,50万元 ?50万元以上 5、工作单位: ?国家机关 ?国营企业 ?股份制企业 ?三资企业 ?私营企业 ?个体工商业者 ?私营企业主 ?独立工作室 ?其他 6、从事行业 ?国家公务员 ?IT行业 ?金融、证券业 ?市场与销售 ?房地产业 ?广告与公关 ?艺术与文化传播 ?其他 7、文化程度 ?大专以下 ?大专或大本 ?硕士或以上 表32 如市前期各阶段工作内容日程计划 时段 阶段主题 侧重点 目的 计划工作 完成时间 , 发展商及, 示范单位, 塑造工地, 完成VI, 20,25天 策 项目形象规划 形象 设计 , 5,10天 划 包装 , 营销中心, 塑造物业, 简单印刷, 30,45天 期 , 内部认购布置工地形象 品(折页), 以上各项开始桩基基础工作形象 设计制作 设计工作础—工地准备 , 售楼法律, 户外广告的顺利完正 手续办理 设计及配成应以所负0 — , 按揭手续合实施 需资料的施工至二办理 , 楼书(户完备为前层 , 现场环型指南)提 ,98年11境、道路及其他售月15日, 施工及维楼资料制99年2护 作 月15日~ , 物业管理, 内部认购及春节确定 策略 前, , 入市前后 价格策略 , 入市前媒 体策略 , 正式发售, 直销 , 前期对, 广告策 前的市场市场反略制订 预热 应的试, 创意主 探聚集题(包括 人气,制平面广内 造局部告和电部 供不应视广告) 认 求气氛 , 广告设购 计、制作 期 , 促销活 动方案 拟订及 可行性 验证 , 软性广 告组织 正 , 黄金海岸, 现场售楼 , 创造良, 配合进式 强市推广 , 相关主题好的市行活动销 活动举办 场业绩 组织 售 , 树立良, 销售广阶 好的物告设计 段 业形象, 市场策 及品牌 略调整 表33 内部认购三种方式 认 购 方 优 点 质 量 自 我 检 查 式 1、 市场影响大,轰动 2、 易形成氛围,促进购1、 可能引起市场争议 排买行为发生 队 2、 易发生不愉快事件 3、 利于物业短时间受 罄 1、 操作上正规,公平 1、 市场气氛较弱 抽2、 宣传上较易成正面2、 较难形成轰动效应 签 报道 3、 出现重复不利购买 1、 产生市场吸引力,烘内部认购会由原来演变托股买气氛 内成发展商检验市场和操 部 2、 在正式开售前笼络纵气氛又一伎俩。 一批客户 表34 内部认购实操作阶段性部署 日 期 实 操 部 署 备 注 7(1 提交《内部认购实操作部署》 7.1,7.2 双方研究讨论7.1提交的实操部署 7.3 双方意见达成统一,确定工作细则 提交双方研究后决定之方案,并明确分工。全面展开准备工7.4 作 现场售楼部及示范单位布置完毕 7.5 销售资料之图表准备妥当,销售人员到位 7.6,7.7 现场包装完成,睇楼专车及保安、清洁人员到位 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记,睇楼专车(三7.8 条线,三台车)开始动作,(朝9晚6,1小时1班) 设立专人专线回答客户咨询及接受认购登记,睇楼专车(三7.9 条线,三台车)开始动作,(朝9晚6,1小时1班) 7.10,加派睇楼车(增至6台车)及销售人员到现场配合 7.11 7.12,现场布置及所需物料、销售资料(价目表、13日晚演习彩排, 7.13 认购程序)准备妥当 全面检验现场布置完成情况,集合参与开SHOW当日全体工作7.14 人员开会,明确岗位责任 上午10:00派发第一批单位,临时筹码, 7.15 下午 3:00派发第二批单位,临时筹码(如上午人流火暴, 可于上午派发) 上午10:00第一批客户换正式筹码并派发价目标及认购程序 7.16 上午 3:00第二批客户换正式筹码并派发价目标及认购程序 上午 9:00第一批客户进场选购 7.17 下午接待散客参观或视情况通知第二批客户到场选购 上午 9:00第二批客户进场选购(机动)下午接待散客户参7.18 观 表35 营销工作执行流程基本要求参考标准 执行程序 执行着眼点 执行要点 表35 营销工作执行程序基本要求参考标准 服务洽谈 资料解说 表36 销售的整体安排表 基环境解说 执行程序 执行着眼点 执行要点 本 要 求 建筑解说 表36 销售的整体安排表 购房洽谈 工地接待 现场接待 配套解说 服务洽谈 资料解说 准确 基物管解说 人 文 条 件 项 本目环境解说 要要广关求 表38 销售现场监控管理表 客户信息解说 详细 求 告系交 通 条 件 工 地 接 待 现 场 接 待 客客认购洽谈 户户 广告解说 建筑解说 接接 待待特色 市 政 条 件 购房洽谈 表 交付条件解说 绿 化 规 划 职价格洽谈 配套解说 37 业广关周边建筑条件 要工程进度解说 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 告系参排认合业行企项求 客客主业业目观除购同户户关关关关接接系系系系客客客客待待 客客客客 户户户户户户户户 通过录像和特聘 监控 人员观察环境 反 应 量化 表38 销售现场监控管理表 列表 通过录像和特聘 监 控 人员观察环境 表39 签约流程示意图 消费者 销售环境 整理客户资料 监控项目 小组点评 量化 最终效应 综合分析 采取措施 市场推广部 反 应 量 化 解释合同 预 约 整理客户资料 市场推广部 市场推广部 代理公司 监 列 表 控 签订合同 代理公司 预 约 解 释 合 同 控 市场推广部 代理公司 监控项目 小组点评 量 化 最终效果 综合分析 采取措施 制 开具交款通知书 代理公司 签 订 合 同 代理公司 监 客户缴款 视 表39 签约流程示意图 财务部:出纳、会计处 控 制 开具交款通知书 表40 售后流程示意图 代理公司 客户取回合同 代理公司 整理合同资料 表40 售后流程示意图 市场推广部 客户办理公证 客 户 缴 款 公证处 财务部:出纳、会计处 一次性付款 银行按揭 整理合同资料 市场推广部 客户办理按揭 表41 营销策划主体内容内容执行计划表 策划内容 工作形式 部别 执行要点 开始时间 完成时间 执行评价 调整要点 备注 月 日, 日 销售执行 乙方出具概念方案甲方价格调整方案是符合甲方预算标准符合市均价与推广价格逐1 星期 日 一 二 三 四 五 六 包括销售定价、楼盘甲方根据概念方案销售本类核心,对此将场启动基本要求 步接轨 上市、折扣执行管编制 部 进行定期方案制 理、价格调整方案 订 月 日, 日 销售管理 乙方出具要点方案甲方 物业口径管理是 全面迅速反应物业特点及以点带面以虚带实 2 日 一 二 三 四 五 六 包括现场、接待、洽甲方根据要点方案本类核心,对此将卖点 谈、销售统一、物业编制应用文本 进行定期方案制符合其他环节时间要求 口径管理 订 月 日, 日 3 促销执行 乙方出具操作方案甲方促销方案编制是 启动市场 逐步转入价格销售 日 一 二 三 四 五 六 包括促销方案编制、甲方根据操作方案销售本类核心,对此将符合其他环节时间要求 阶段促销计划、现场进行配合和编制应部 进行定期方案制 操作配合、销售培训 用文本 订 月 日, 日 4 市场管理 乙方出具要点方案甲方售前售后服务方 正确建立开发商所需市场逐步与部门管理并 日 一 二 三 四 五 六 包括市场信息管理、甲方根据要点方案销售案是本类核心,对管理基本体制 轨 售前售后服务方案、编制应用文本 部 此将进行定期方 物业信息管理 案制订 月 日, 日 5 部门管理 乙方出具要点方案甲方执行流程管理是 正确建立开发商所需销售突出核算 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 日 一 二 三 四 五 六 包括岗位管理、执行甲方根据要点方案销售本类核心,对此将部门管理基本本制 流程管理、职责分类编制应用文本 部 进行定期方案制 管理 订 月 日, 日 6 配合管理 乙方出具要点方案甲方 物业配合管理是 促进市场发展 转入以服务为中心 工程配合管理、公司甲方根据要点方案本类核心,对此将建立开发商部门配合体制 的物业管理特点 日 一 二 三 四 五 六 配合管理 编制应用文本 进行定期方案制 订 月 日, 日 7 形象管理 乙方出具要点方案甲方 销售形象要求是完善房地产企业基本形象以促销带形象 日 一 二 三 四 五 六 包括企业形象管理、甲方根据要点方案本类形象管理核管理构架 现场形象管理 编制应用文本 心要求须定期要 点执行 月 日, 日 8 计划管理 乙方出具管理标准甲方执行计划管理是配合顺利 以甲方为中心脏病 日 一 二 三 四 五 六 包括执行计划管理、甲方进行监督执行 乙方 本类核心,对此将 准备计划管理 进行定期会议汇 总 日 一 二 三 四 五 六 表52 培训实施计划控制步骤表 收集培训相关资料 比较目标与现状之间的差距 分析实现目标的培训计划,设计培训计划检讨工具 对培训计划进行检讨发现偏差 培 训 计 划 纠 偏 公布培训计划,跟进培训计划落实 表53 需用要收集的控制资料表 1( 培训需评估报告; 2( 培训实施计划方案; 3( 组织内部中长期培训计划方案; 4( 以往的培训实施计划方案和其评估报告; 5( 来自高层次决策者的意见; 6( 本年度的培训资源分配计划; 7( 在培训实施计划中拟邀请的培训顾问资料; 8( 在培训实施计划中拟订的课程大纲; 9( 在培训计划中拟订的培训地点及设施情况介绍; 10(其他部门的近期工作计划。 表54 培训实施计划所要解决的问题工具表 培训所要达到的目标: 表67 销售人员教育训练体系 目前的现状: 教育训练 表73 推销训练的三角锥图(一) 推销的条件有四,即3H 1F。所谓3H就是Head、Heart、Hand,1F就是Foot。如下图: 在离 工开 工作 作Foot 岗中 位技术人员的脚 实 实 施施 由自通Head 课Hand 短常程上技术人员的头 期已实 技术人员的手 Heart 及间司施 行技术人员的心 内学的 销讲 实训经施授习练 理推学课销校程员 等 在 工实自模 作己外际研仿 的究知创工学 识意司作功习 讲力 授 角同沙实工 作色行盘地 场 所扮推演教 的 讲演销练导 义
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