专业销售演讲

专业销售演讲 精品文档 专业销售演讲 顾客在我心中 作为销售人员，我们应该时刻把顾客装在心中，怀着一颗感恩的心来对待我们的顾客， 因为顾客给了我们生命的源泉，顾客是我们的衣食父母，顾客也是实实在在的人群，需要我们提供实实在在的服务，一声亲切的招呼，一句温暖的问候，都能赢的顾客的信赖。我曾经就有过这样的经历，我的一位顾客他病了，在他生病期间，我给他发个信息，问候他的病情，并告诉他有家私人诊所可以治疗他的病，当时顾客没有个我回信息，我也没往心里去。但是，半年以后，顾客的病好了，只有短短两个月的时间，就在我们柜台消费了七千多，而且还带了朋友过来消费，顾客告诉我，这就是因为那条信息，他选择了我们的品牌，这一刻，也是我明白，只要你心中装着顾客，顾客心中就会有你。 面对日益激烈的市场竞争，面对不断变化的市场需求，销售已经不再是简单的买卖，优质的服务和专业的技巧，已经成为销售行业的重要之本，商场如战场，如何吸引顾客，留着顾客，培养顾客的忠诚度，是我们销售人员应该重复关注的问题。 如何让顾客在众多门店中选择我们的门店，如何击败我们的竞争对手，答案很简单，从细节做起，行内有句话说的非常经典，门店无大事，做的是细节，门店无小事，细节做 1 / 33 精品文档 不好就是大事情。我们要让细节产生差异，让差异创造优势，我们要用一种挑战自我，超越自我的积极心态，使服务真正体现出个性化，人性化、差异化。 顾客为我们送来生意，我们要为顾客送去满意，顾客永远是对的，我们一定要处理好顾客投诉，每一次投诉，都是对我们工作的监督和鞭策，对投诉，我们要在规定时间内处理完毕，不躲避，不推脱，给顾客一个满意的答复。 俗话说:“耕地靠牛，点灯靠油”。那么我们销售靠的就是顾客，实现零投诉，让每一个顾客高兴而来，满意而归。虽然，我们不能做到尽善尽美，但是我们一定要做到尽职尽责。没有淡季的市场，只有淡季的思想，没有最好的陈列，只有更好的陈列，让我们一起努力，留着每一位顾客，让自己的业绩站在金字塔的顶峰，为销售行业写下光辉的一页～ 谢谢大家 李水华 接下来我要送给在座各位一句话: “8小时以内，我们求生存;8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么,答案:自己 一、世界汽车销售第一人乔?吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”; 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己; 2 / 33 精品文档 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁;销售人员本身; 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗, 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗, 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么,答案:观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢, 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢,、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 3 / 33 精品文档 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱; 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么,答案:感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉; 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素; 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗,假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗,不会，因为你的感觉不对; 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好, ※买卖过程中卖的是什么,答案:好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或 4 / 33 精品文档 避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处; 二、三流的销售人员贩卖产品，一流的销售人员卖结果; 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好 处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么, 答案:面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句, 一、你是谁, 二、你要跟我谈什么, 三、你谈的事情对我有什么好处, 四、如何证明你讲的是事实, 五、为什么我要跟你买, 六、为什么我要现在跟你买, 这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说:顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是: 5 / 33 精品文档 这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来,他的潜意识在想，这个人是谁,你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么,当你说话时他心里在想，对我有什么处处,假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我,如何证明你讲的是事实,当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买,我明年买行不行,所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。 因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍， 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 照片描述:亚洲顶尖名师齐聚一堂 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较 一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 6 / 33 精品文档 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢,你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢, 答案:你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他 7 / 33 精品文档 愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意, 一、让客户感动的三种服务: 1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 二、服务的三个层次: 1、份内的服务:你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务:你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务:你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果, 三、服务的重要信念: 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 8 / 33 精品文档 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。 四、结论: 一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„ 一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„ 任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、目标具有现实意义～ 购买情绪曲线—购买信号 电话行销 据统计 ,,,的营销公司,,,的推销员每天用,,,的时间进行电话行销，但只有,,,的人才能达到电话高手。 流程图 预约?时常调查?找客户?服务老客户?目标要明确,我希望带给客户的感觉?我没空给客户的感觉?我的电话对客户的帮助?客户对我的电话有什么反对意见?我们要有解决与备用 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ?我如何讲如何服务,客户会买我的单?转介绍。 A:打电话的准备 1.情绪的准备 9 / 33 精品文档 2.形象的准备 3.声音的准备: 4.工具的准备: 成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键( B:打电话的五个细节和要点: 1(用耳朵听，听细节;用嘴巴讲，沟通与重复;用手记，记重点 2(集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟 3(站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习 4(做好聆听:全神贯注当前的电话 5(不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方 C:电话行销的三大原则:大声、兴奋、坚持不懈 D:行销的核心理念: 爱上自己，爱上公司，爱上产品 ,(每一通来电都是有钱的来电 ,(电话是我们公司的公关形象代言人 ,(想打好电话首先要有强烈的自信心 ,(打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子 10 / 33 精品文档 ,(电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方 ,(电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中 ,(没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好 ,(听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他 ,(广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 10.介绍产品，塑造产品价值:用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。 E:电话中建立亲和力的八种方法: 1.赞美法则 2.语言文字同步 3.重复顾客讲的 4.使用顾客的口头禅话 5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时” 6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通 7.生理状态同步 11 / 33 精品文档 8.幽默 F:预约电话: 对客户的好处 明确时间地点 有什么人参加 不要谈细节 G:用六个问题来设计我们的话术: ※每个人都应该有两套最完美的自我介绍 ※每个公司都应该有自己专门设置的来电彩铃 1.我是谁, 2.我要跟客户谈什么, 3.我谈的事情对客户有什么好处 4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的, 5.顾客为什么要买单, 6.顾客为什么要现在买单, E:行销中专业用语说习惯用语: 习惯用语:你的名字叫什么, 专业表达:请问，我可以知道您的名字吗, 习惯用语:你的问题确实严重 专业用语:我这次比上次的情况好。 习惯用语:问题是那个产品都卖完了 专业表达:由于需求很高，我们暂时没货了。 12 / 33 精品文档 习惯用语:你没必要担心这次修后又坏 专业表达:你这次修后尽管放心使用。 习惯用语:你错了，不是那样的～ 专业表达:对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。 习惯用语:注意，你必须今天做好～ 专业表达:如果您今天能完成，我会非常感激。 习惯用语:你没有弄明白，这次就听好了 专业表达:也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。 习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙 专业表达:我这次有信心，这个问题不会再发生。 服务营销 服务三阶段:售前，售中，售后。售前服务 > 售后服务 服务的四级:基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。 《实战销售》培训课程讲义 一、概述 企业销售竞争力组成:总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力;中国式沟通更多的是指个人赢销力。 总裁赢销力探讨的是企业的道根局果: 13 / 33 精品文档 道:1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式; 根指产品结构，局是重点外部的五局:拟局、起局、承局、转局、合局;果是客户的终身价值; 团队赢销力指四个系统:建设系统，经营系统，管理系统，训练系统。 个人赢销力的四分法1、状态，2、方法，3、专业，4、气度。 八分法:1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理; 利润不是销量来的，是谈判谈出来的。 二、市场和竞争 市场的变化:1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长;3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变; 企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术; 竞争的变化:1、单兵作战结束，军团作战来临;2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱;3、暴利时代结束，微利时代来临;4、资本时代结束，智本时代来临; 现在是四个时代:1、消费者主权时代;2、知识经济时 14 / 33 精品文档 代;3、微利时代;4、信息时代; 营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。 三、认识销售 销售的九大箴言:销自己，售观念，卖感觉; 销售沟通理念:销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。 销售方法:在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。 营销:迎销，盈销，赢销，营消; 迎销:营销前置，终端拦截; 赢:赢字拆开来就是:亡口月贝凡。亡口月贝凡，这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。 营销只讲功劳，不能讲苦劳。 重点说一下赢销。 赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的;并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。 企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 的建设、体系的建设等等。尤其是文化 15 / 33 精品文档 建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。 所以大家把这八个字写在本上:中国理念，西方 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。 在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。 这句话大家听清楚了:任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。 他怎么有的今天,就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。 我下面这段话大家看看有没有共鸣:公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢～因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀～ 所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。 天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平;一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关; 有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手; 一人一世界，我是一切的根源。 用力、用脑、用心是做事的三重境界; 与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样;先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。 16 / 33 精品文档 无中生有，善意的谎言也是成就合作，也是成交的目的。把一说成十，叫骗人，直接定性，把1说成0.8叫不合格，销售技术是把1说成1.3，拼的就是技术，这0.3就是技术 周三培训完，周四还不去拜访客户，各种理由，公司还没有印名片，没名片没法拜访客户。 没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享; 营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的好就是好，是客户认为的好才是好。要象家人一样对待朋友，对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。 只有你涉足销售领域，一定要明白，消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。这个社会唯一不变的是变，真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。问题是解决不完的，当给一个人解决一百个问题的方法，他就会遇到101个问题，所以知道怎么解决问题，知道问题怎么思考比解决问题本身要重要的多。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。 天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。 现在提倡窄告——传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引;营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销更多的是营销产品的情感价值。 三网至少要保证有一网，一网不网，市场的竞争还是很 17 / 33 精品文档 惨烈的，地网和人网还是比较强悍的 要精准营销，世界越来越小，营销却越来越难，电视频道多，媒体介质也越来越多，广告效果被稀释了 市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。工厂没有渠道有发言权，渠道没有终端有发言权，谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。 企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌 品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。 我真正要问的是这句话:客户为什么要满意, 客户为什么满意,是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就 是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。 一个中心:以业绩为中心; 两个基本点:营销和服务; 在中国，有一些企业的服务，基本上都变成了产品有缺陷的补救措施，这句话什么意思,什么时候想起服务来了——出事儿了。 把商品卖出去，本身是获得正常的利润结构，服务应该是提升更大的增值空间 18 / 33 精品文档 服务最好的酒店在泰国，服务好到什么程度，你来过一次之后，再来服务员都能叫出你的名字，还能知道你上次住的哪个房间。超五星酒店，总经理说，本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止。 海尔，服务著称。 营销98%是靠经营人性，2%是产品特别是在当今竞争的白热化程度下，经营客户的内心就会显得格外重要。同质化年度，你的产品和竞争对手的产品实际上不会差距太多，那，为什么不去买他的而买你们家的，这个就非常重要。你会发现，同样的信息，你知道的客户也知道，甚至她比你知道的还要多。 三项竞争力:共识力，成果力，利润力。 满意度?美誉度?口碑?名牌?品牌。 名牌只是这个产品本身有名，品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值连接，品牌更多讲的是情感。 如果客户没有满意度，就没有品牌。期望值高是因为承诺太多，期望值越高，满意度就越低。营销要降低客户的期望值。 三集 “做销售都有体会，世界上最怕的是心累，找不着方向，有时候也不是不努力也不是不热爱销售，可是就无法出成绩，心里想，这就是说话的事，我怎么就干不好呢。”一个 19 / 33 精品文档 基层销售人员这个思维碰撞的过程，恰恰是销售心智逐步成熟的过程，没有经过这个过程是成熟不了的。别求客户理解，也别求社会理解，做了销售之后，连自己亲生父母都不理解。在这个世界上有个非常重要的现象，当有一天，你有成就了过后，不对的都是对的，有毛病都变没毛病了，有毛病别人说这是成功人的特质。销售有时打击的是人格和尊严，如果心智上心态上心理上建设不过关，谈什么方法。销售人员最怕的是自己被自己说服了。见客户，客户说你 别讲了，我给你讲讲，然后客户滔滔不绝地讲，心里建设不过关的人，看着客户讲完，非常虔诚地看着客户，心里潜台词只有一个想法，客户说的真对。这就是心理建设不过关。销售人员心病了，一切都会成为问题。 当大家都不理解你的时候，就是你成就的捷径 中国高级销售人才匮乏。现在招聘打广告，找行政总监财务总监，都能比较容易地找到，但是，因为大学的校园里专门有这样的课程培养过这些人才，但大学出来的营销专业学生，能给老板上课，什么产品市场推广，产品包装，营运模式，全都是大道理老板说，你下午去见下客户。那学生说，我去不了，大脑一片空白，讲讲这些内容还可以，见了客户就大脑空白了。现在学校的培养是用过去的经验培养现在的人才去应对未来的问题。中国的销售人员大都是江湖人士，而非专业人士.区别是江湖人士是凭感觉凭直觉凭经验，到 20 / 33 精品文档 什么山唱什么山歌，兵来将挡水来土掩，有什么问题再想办法;江湖思维。江湖也是也是能力，但更好的是具有专业的思维。 销售的种类:交易型、增值型、顾问型。 从产品来说分类:消费品销售、工业品销售 工业品大客户销售案例，我三四年来一直是A公司的供应商，除了业务往来肯定也给了X好处的。A公司是我们的大客户，在公司总体业绩占60%,春节前突然打电话来，说明年开始，不能在从我们公司进货了，上级领导写给X纸条，说直接从另一家公司进货。五雷轰顶，但专业营销人员还是要尽力想办法力挽狂澜。我连夜做了两本资料，第二天直接送到对方面前，不管是同城还是异地，当面过去。一本写专门分析竞争对手的劣势放大，一本写如果A公司真从X采购原材料，将直接造成生产出来的产品无法满足客户的要求。 总结:给人的感觉，你用心做事了，专门连夜写了材料当面送来。关注客户的客户，才能抓住客户的心，要了解客户的思考模式 中国省与省之间的消费差异，比欧洲国与国之间的消费差异还大 建设有社会主义的市场经济，这句话老外研究多少年了都研究不透，我们最擅长的就是把两件事情放一起想。 要了解中国式沟通语言特色，中国人是世界上最聪明的 21 / 33 精品文档 人。 西方人叫两点思考，日本人叫单点思考，中国人是三点思考，中庸之道。外国人，爱就 提高销售人员的演讲能力和演讲技巧 销售演讲不是一种“推销方式”，而是试图说服客户购买产品或服务的一段独白。销售演讲是在销售员和客户之间建立和谐关系的对白。你的产品和客户的要求好比像两个啮合完美的齿轮，这是一种理想的状态。 步骤1:认清你的前景 1.专门化。确定你的理想客户，牢记只有客户从产品中获得积极的情感反应，这样的销售才是成功的。自问以下的问题:你的客户能够从你的产品或服务中得到什么好处或提高,怎么使客户从你的产品或服务中获得快乐,谁最有可能获得到这种积极的情感体验,他们的收入、职位、阅历和权限如何, 2.定位。确定你的公司具有哪些独特性和精彩之处。自问以下问题:你怎么做才能超越其他公司,为什么你的理想客户选择你的产品而不是竞争对手的产品,你的竞争对手会如何评价你的公司, 3.划分。根据上述两点，确定最适合你产品或服务的客户群。纠正这样的错误认识 :成功来自于广泛的客户群体。需要回答的关键问题是 :哪些客户对我的公司大加赞赏和 22 / 33 精品文档 重视, 4.集中。把精力放在能从你公司产品或服务获得最大利益的客户。你的理想客户应该十分需要你的产品，能够使用你的产品，有经济实力购买你的产品。关注其他的客户群只是浪费时间。 步骤2:为会面做准备 以下是销售演讲前的3个准备步骤: 1.做你的家庭作业。了解客户的一切情况。互联网上有你需要的信息资源。永远不要让自己处于对客户一无所知的被动局面。 2.进行日程安排。制订日程的时候，不要把自己定位成推销产品的销售员，而是能够为别人提供帮助的咨询师或顾问。这个日程应该写在印有公司抬头的信笺上，清楚地注明客户的全名、时间和日期。日程应该有5~7个关注客户需求的问题组成，遵循从一般到特殊的顺序。这些问题应该保持一英寸的间距，留出作笔记的空间。 3.让自己有充分的心理准备。记住80%的购买决定都是根据客户对你的感觉做出的。任何销售演讲最重要的部分就是信任感与和谐关系的建立，所以如果把合理分配销售活动时间进行形象化，就好比一个倒立的金字塔，其中的基础就是信任感的建立。建立信任——40%，识别需要——30%，演讲——20%，结束活动——10%。 23 / 33 精品文档 步骤:演讲 一旦做好准备工作，下一步就是把这些过程付诸实施。下面是保证有效实施的4个步骤 : 1.树立积极正面的第一印象。首先对客户在百忙之中抽出时间表示感谢。这一点非常重要，因为即使是客户主动提出会面，他们也难免会神经紧张。然后向他们表明你今天来此的目地不是为了推销产品，而只是为了向他们提几个问题，看看自己能否为他们的目标实现出一份力。然后把你的日程分发给每一个客户，让他们知道为了最有效利用时间你已经制订了一个日程。当你说完上述的话语后，客户会明显感觉到放松，因为你已经使他们免除了听长篇大论的痛苦。 2.通过提问来揭示真实的需求。把演讲当成骨骼结构的躯干，把问题当成脊椎骨，把最后的讨论当成肋骨。紧紧围绕日程来进行面谈，以显示你们的会面是有成效的，并显示出你对客户宝贵时间的尊重，缓解客户在长时间面谈中可能产生的紧张和焦虑。 3.展示你产品和服务能够给他们带来的好处。这一项工作应该很简单，因为你已经花了很多时间对你的产品或服务所具备的最优秀特性提前进行了了解。另外，你要提前知道这是一个真正需要你产品的客户。你还要提前对这个客户进行了解，这样你可以针对客户的具体情况进行有针对性的产品介绍。 24 / 33 精品文档 4.结束会面或确认下一步做什么。如果你完成了以上的所有步骤，并赢得了客户的信任，如果客户已经知道你的产品能为自己带来的好处，那么你结束会面或开始下一步就容易很多。如果你能准确地做到这一点，客户就会在不询价的情况下爽快地购买你的产品或服务。 步骤:磨练你的技巧 你在提升演讲技能的时候，一定要牢记以下的4个要点: 1.让对话保持缓慢的节奏，不要给客户带来压力。在产生心理负担之前，一般的客户只能听进三句话。如果你只会一个劲地灌输信息，那么客户就会打断你，并说:“我考虑考虑。”你可以用客户提问和对客户要求做出回馈的方式来放慢你的谈话节奏。 2.认真倾听，建立信任感和协调关系。当客户说话时，要认真聆听。要真正地倾听，而不是呆坐在那里考虑自己下一步该做什么。销售的黄金法则就是按照你希望的方式来进行销售。认真倾听可以使你更好地掌握客户的真实态度和情绪。用这种基本的方式来联系客户是把销售演讲转化成真正交易的关键。 3.看看购买的决定是否在合理的时间里做出。销售员所犯的最大错误之一就是把目光锁定在那些不想购买产品的客户。获得这项信息的最佳途径就是问问题，诸如“如果我给你一个合理的价格，那么你会在多长的时间内做出决定。” 4.用一种巧妙的方式来应对客户的拒绝。如果你通过合 25 / 33 精品文档 理推断出客户可能以某种理由进行拒绝，你就应该在客户提出来之前先提出这个理由。比如:“一些人说我们的产品价格有点高，但是??”同时承认你的产品存在的优点和缺点可以加强客户对你的信任感。 附栏: 你的下一个销售会议 以下介绍的10个步骤可以帮助你的团队提高销售表演讲技巧。这个销售会议大约需要50分钟。 1 会议前的一个星期，收集有关客户群以及自己产品或服务的营销资料。挑选出最相关的资料。 会议的前三天，把有关培训模块(Brian Tracy提出的概念)的复印件分发给你的团队，通知他们 :他们需要在销售会议上使用培训模块中提到的工具进行5分钟的销售演讲。 会议正式开始前，告诉你的团队这次会议的目标是提高销售演讲技巧。要求他们每个人都能全身心地参与，并告诉他们这个技能所具有的重要性。 拿出5分钟的时间让每个人草拟一个日程表。也许你的一些团队成员已经提前完成了这项工作。如果真的是这样，对他们的先见之明进行褒奖。 把你的团队分成两个人一组。如果有人会单独剩下，就按照3人一组进行分配。每组中选出一个成员扮演顾客，另 26 / 33 精品文档 一个成员则发表演讲。你可以在房间里进行巡视，以便对每个参与者的表现进行评分。 演讲结束后，花几分钟让每个团队讨论演讲是否成功地切中培训模块上所描述的要害。 让团队成员互换角色，开始新一轮的演讲。 让每个人和一个新的成员进行配对，重复步骤6和7，重复两次。这样，每个团队成员可以对3个不同的人进行演讲。 对演讲的技巧进行集体讨论。让每个参与者识别出自己有所提高的地方。如果必要的话，给他们提供提高技巧的建设性意见。在建议之前，对他们的表现进行褒奖。 10 对模块里所描述的准备过程和演讲过程进行总结概括，鼓励参与者利用自己的业余时间提高这些技巧。 在未来的日子里，如果有机会和单个的销售员参与电话销售会议，请留意他们是否在使用这些技巧，然后给他们提供提高技巧的建议。 如何完成营销演讲 聚似一团火，散是漫天星。尊敬的刘老师，各位指导员，最亲爱的星青年的家人们，大家现在好～首先，很高兴能有这个机会站在这里和各位分享。我是来自XX组的XXX。今天站在这个舞台觉得格外的奇怪，这么厚实的舞台，大家那么用力的去YES跺脚都没有事，我此时此刻却觉得有如履薄冰 27 / 33 精品文档 的感觉。因为，我今天要跟大家说的主题，也是我正在做的一件事。所以，我所有提到的观点，可能都会被学习力如此强的你们用来评判我的论述，于是，我在各位的称呼前加了个最亲爱的。希望大家，对我没有做到的地方，给予我及时的点评和指出，好帮助我成长，谢谢各位，大家都知道，销售无处不在，大到国家，小到家庭。那么，谁能告诉我关于营销的特点呢。好，看来大家都对营销有了深刻的了解了，那么各位，我们从特点上来看下，营销演讲和普通演讲的区别。首先，演讲可以根据其目的分为两类，一是陈述型演讲，为了面向大众陈述一个事件、过程、计划或其他。二是说服性演讲，为了某一种或多种目的通过演讲渲染一种气氛，通过逻辑性的演讲达到演讲要说服的行为。很明显的，营销演讲的目的就是说服客户或者观众进行产品的购买。而我以上所说的就是一个陈述型的行为，告诉了各位今天我上台演讲的这个事情。可是我并没有说服大家去认同我的观点。所以，我今天的主题，就是如何完成营销演讲。那么，我的目的是什么,我要告诉各位完成营销演讲需要注意的事和怎么样去做，同样的适用营销中的这几个问题。我怎么样告诉 各位我的这个目的及用什么来说服你,这些所提到的问题就是，销售中的几个问题，我们可以将他们放大至所有观众，综合考虑，当这些观众问到我们这些问题的时候我应该怎么样给他们答案。 你是谁, 28 / 33 精品文档 你要和我谈什么, 你谈的事对我有什么好处, 拿什么来证明你谈的是真实的、准确的, 我为什么选择你的产品, 我为什么现在一定要现在就选择你的产品, 这些问题，我们在营销演讲中都要注意到，为什么,因为营销演讲重点在于营销，目的是营销，演讲是一种手段。比如，第四点，我们在营销演讲中需要用什么来证明自己是正确的，自己所陈述产品给客户带来的好处是正确的,我们就以星青年为例子，有没有那一位能试一下，各位都是销售人才，你通过你的方法来告诉我你的产品是正确真实的能给我带来你说谈的好处。好处，我们统一一下，定义为，能节省我管理企业以及销售业绩所花费的时间。好，各位，刚才那位XXX先生告诉了我们什么，我们有没有被说服,是的，我们被打动了，因为，他确实证明了他所提到的好处。人都是趋利的，有好处不要的是什么人,雷锋,不是，雷锋在帮助别人的时候他所得到的精神上的财富已经满足了自己的需求，他乐于助人，他帮助别人他也会开心。撇开他高尚的品德不谈，他是不是确实的得到了自己的好处呢,是的。这几个问题，对于各位来说，都是小菜一碟，都能轻松的解决，所以， 同样的，相信各位在将来的营销演讲中也能很好的 29 / 33 精品文档 解答客户的问题。认同的，请鼓掌。我们既然将营销演讲定义为以营销为主，那么，我们再了解一下，我们看一下，营销演讲是演讲的一种形式，那么演讲的流程同样适用于营销演讲。演讲的流程是什么样的呢。演讲从开始准备到演讲开始有以下几个流程，计划—准备—练习—演讲。首先，在演讲之前，我们需要去计划这一次演讲，我们希望达到什么样的效果,我们要跟谁说，这些都是需要我们去计划的，因为，对象的不同，目的的不同都需要对演讲进行调整。我们在培训的时候，需要练习星青年的介绍，哪三种对象大家记得么, 一、企业家。二、大学生。三、领导。 针对这三种对象，我们介绍的内容是不是要做相应的调整,需要的，首先，我们要了解这三类人的需求是不同的。大学生需要什么,大学生希望能够成为一名销售人才，那么他们需要的就是我们优质系统的培训，我们重要的就是告诉他们我们培训的好处，并论证。对于企业家，他们希望能得到我们带给他们价值，所以我们重点在于去介绍我们的团队。演讲中，跟多谈的是，拥有这样一个团队能带来的好处，并且论证这一点。没有一个人是完全相同的，不同的人的知识，经验是不同的，需求也是不一样的。我们在演讲开始之前就需要了解清楚，制定计划。制定过计划以后，目标方向明确了，我们就需要开始着手准备，正所谓不打无准备之战， 30 / 33 精品文档 之所以说商场如战场，是因为，商场同样有这激烈的竞争，你所面对的客户就是扮演了裁判的角色，客户的反应决定了你是否能够活着赢得这场战斗。那么，我该如何去准备 呢，需要那些东西呢,首先是不是要收集一些资料，我们之前讲过了，我们需要明白客户的要求，也就是需求，客户喜欢什么。这方面信息的确定，就是做好资料收集的准备。首先，要收集到背景资料，我们在什么地方讲，这个地方的客户群是什么样的，讲课的地方在哪，当下流行些什么，社会的方向是什么样的，在当地这个行业的发展情况等等。其次，产品资料，也可以说是项目资料。你这个产品的性质，构成，特点，功能，特殊利益。你做为营销演讲人，你肯定要比你的客户知道的更多、更正确、更清楚，就这个产品而言，你是专家。产品深层次的价值，客户更为关注。各位，夏天买衣服都喜欢买什么样的,棉的吸汗所以穿着觉得很干爽，丝的轻柔所以穿着很飘逸高雅，你跟你的客户演讲说，我们的衣服好～有棉的有丝的。客户怎么说，鬼才买你的，我家也有棉的有丝的。所以，你在准备的时候，不是简单的告诉别人你的产品的性质，更要突出它的特殊利益。我们的衣服，棉质的穿起来会觉得这个夏天不怎么热，丝的穿起来会让你成为比太阳还耀眼的钻石～虽然这样的说话有些夸张，可是，这么多观众当中明显有人会有想法觉得你这个产品有那么点吸引力。所以，产品资料的准备一定要详细，有 31 / 33 精品文档 特色。最后，客户资料的准备。坐下的客户，是什么样的客户，学生还是企业家。如果是学生，是什么样的学生，大一的还是大三或大四的等等信息资料，你都需要去掌握，去了解。因为，你所演讲的对像是他们，根据资料来判断他们会出现的问题。有了这些资料，你的演讲会更加贴切主题贴近观众，这样也会让你的内容丰富。同样，完成了资料的收集就要开始对内容进行准备，要花 时间去准备你的内容。首先，你的演讲需要有主题相关的内容，并且，要准备你自己的观点，这里，跟大家分享这么一件事情。一般演讲呢，观点都是尽量的少，三到五点就足够了，如果不够怎么办,归纳、总结。十点内容归纳成三个方面，要一层一层的展开，做到层次分明。每一个观点如果需要，都应该有准备详细的内容去论证这一点，因为，要让客户明白，你所说的好处是真实准确的。有了些资料的准备才能开始我们的演讲，而一场好的演讲一定少不了开场白，开场是一个给观众的胡萝卜，吸引到他们将注意力放在你这里是你开场白的目的。所以，一个好的开场白就像一盘色香味俱全的开胃菜一样。怎样做好这盘菜，因人而异。根据对象、场合以及主讲人自身的风格进行设立。说到这里，我下面的几种介绍，将以星青年国际集团的周天翔指导为例说明。具体说来有以下几种:反向思维式，这种开场白，在于运用非常的开场而达到一个让人惊讶的效果，可是，这样 32 / 33 精品文档 的开场白也很难去掌握。运用不好反而会造成冷场，周指导跟大家问好的时候总是不分时间的统一为，大家早上好。不管是晚上，中午，还是下午，他都是早上好，这么说，第一次听到，是不是有种摸不着头脑的感觉，有的甚至以为他是口误，而事后他的解释则让全场释然拍手称好。一天之计在于晨，所以，任何上台的时间都是美好的，都是早上。自嘲幽默式，周天翔指导同样喜欢自嘲说自己不帅，这是一种幽默的自嘲，达到很好的缓和气氛的效果，个人认为，这种方式可以很好的与学生进行沟通，提升个人的亲和力。临场发挥式很简单，要大家根据现场的情况进行开场，比如，周指导曾经说过，他被主持人的塑造击晕了。 33 / 33