商超渠道操作
一、运作商超的意义和作用
1.展示功能:每一款产品好的展示,都是为品牌积淀服务;
2.销售产品:商超渠道原本就有固定的消费群,保真的信誉度比其他渠道好;
3.价格标识:商超渠道的价格表现是所有渠道价格的风向标;
二、产品进店与条码费及其它费用
1.公司所有的主导产品都应在每个市场的商超渠道进店销售;
2.条码费根据市场类别和商超类别有较大的差异:
A:省会城市(直辖市,
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单列市)的国际卖场和地方性卖场:条码费在800元-1000元/SKU,少量卖场的条码会达到1500元/SKU,要根据其影响力和出货情况决定;
B: 省会城市(直辖市,计划单列市)的连锁超市:条码费在200元-500元/SKU,但这些超市一般还可以打包谈判,价格还会下来;
C:地级市场的国际卖场和地方性卖场:条码费在500元-1000元/SKU;
D:地级市场的连锁超市:一般是打包谈判,条码费在200元-500元/SKU;
E:县级市场的超市:一般是不需要条码费,可结合促销活动,返利方式综合谈判。
3.条码费用有公司承担;
4.开户费、年节赞助、客情费、销售扣点有商家承担。
三、产品陈列与价格标识
1、:常规陈列和要求:
A:货架陈列:要求郎酒所有主导产品按品牌归口集中陈列,每个产品单品3个陈列面,陈列高度在货架的3-4层为最佳,(与人水平视觉平行,胸部与头部之间);
B:名酒柜陈列:销售价在200元以上的产品和部分形象产品,原则上要求在名酒柜显著位置陈列,最好靠近茅台,五粮液;
C:保持产品的整洁;
2、付费陈列
A:阶段性付费陈列的时间:一般是两节(中秋和春节)和新品牌上市推广期,其他时间尽量不做;
B:几种付费陈列方式相对应的产品及操作要求:
端头和货架陈列:老郎酒1956,2002,如意郎(福郎)系列,嘉宾(贵宾)系列;原则上要求一排只能陈列一个单品,端头只能选择酒水端头;
地堆陈列:老郎酒1956,2002,如意郎(福郎)系列,嘉宾(贵宾)系列;原则上一个地堆不能超过两个单品;地堆的位置要位于主通道,而且还能有站住顾客的空间;
名酒柜专柜陈列:适合产品,红花郎系列,新郎酒系列,老郎酒1898,紫砂郎;
3、付费陈列的费用标准:各地差异比较大,与经销商的客情关系和品牌在当地的影响力
有很大的关系,可参考硬性标准:地级市场陈列费不能超过销量的10%(陈列期间销售的产品厂价金额);省会城市(直辖市,计划单列市)不能超过销量的15%(同前面标准)。
4、无论是付费陈列还是常规陈列,均要求产品的价格标识清晰可见,业务人员在查店时
要经常关注。
四、促销
商超渠道的常见促销方式:
人员导购:
1.长期导购员:对于销量较好的国际卖场和地方性卖场的门店,可考虑长期导购员,其
主要工作内容是:@维护产品的正常陈列和销售,@补缺货物,@本店的客情关系维护。
原则上单店年销量在6万元(厂价)以上的才可考虑长期导购员。
2.短期促销员:季节性促销员,主要是完成节假日的促销活动;
阶段性买赠活动:
主要是双节时的针对产品的买赠活动,公司可考虑各事业部的促销品尝小酒,其他赠品原则上由商家在差价中支付;
本品的“买一赠一”活动:
针对局部区域市场,消费者或卖场习惯这种方式。经销商把供货价拉高。在年节时进行此项活动。适合这类操作的产品有:吉祥如意,享福郎,流通定制包销产品,其它产品不允许此类操作。
宴席促销:
公司各事业部的针对宴席促销的政策可以结合商超渠道发布(POP)运作,此类活动要求卖场提供免费陈列.
价格促销:
公司主导产品严禁价格促销活动;但部分卖场自发行为,也要控制在公司的价格体系允许的范围内,否则就停止供货;
五、商超渠道的经销商是关键
商超渠道的商家是做好该渠道的第一要素,一个好的商超渠道供应商具备以下能力:
1.货物的配送能力,尤其是年节旺季时候;
2.与卖场,超市各层面有良好的客情关系;
3.商场渠道有固定的销售人员和促销员。
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