服装市场拓展

服装市场拓展 拓展工作手册 (一)拓展工作职责 一(制定拓展总体规划。 制定品牌发展不同时期的拓展计划，并细分年度或季度的拓展计划，协调各相关部门实施执 行。 二(制定年度拓展计划。 根据拓展计划制定年度拓展计划，并细分季度或月拓展计划，然后付诸实施。具体包括重点 拓展区域、拓展店铺数量、店铺质量等有关参数。 三(接受客户咨询。 受理客户来电来人咨询，介绍公司的招商政策、品牌简介、品牌理念、品牌定位等相关知识， 选择能够接受公司品牌的合适加盟商。同时，亦要对客户的基本情况做个初步的了解，为后 期跟进做好准备。 四(编制拓展工作资料。 编制相关拓展工作文件形成资料，以备总结经验，并负责对后进人员的培训与指导。 五(考察市场: 1(意向市场宏观环境的考察; 2(意向市场微观环境的考察; 3(意向客户的全面了解; 4(公司理念传达; 5(店铺尺寸的测量，以及店铺平面图纸的绘制; (编制《市场 考察报告 湖南农民考察报告下载外出学习考察报告出国考察报告学校考察报告项目考察报告模板 ; 6 7(进行投资可行性分析; 8(客户后期沟通与店铺开业的前期准备; 六(外出招商: 1(调查目标市场宏观环境; 2(调查目标市场微观环境，物色理想店铺; 3(寻找意向客户，建立客户档案; 4(正确宣传公司品牌，合理推介品牌; 5(后期跟进; 七(订货会招商: 1(订货会流程组织; 2(意向客户接洽、邀请; 3(确定接待场所，并布置现场; 4(准备招商相关资料; 5(相关部门协调组织; 6(现场接待; 7(订货会现场介绍、洽谈，确定意向; 8(订货结束意向客户汇总、审核; 9(安排考察; 八(开业筹备: 1(客户跟进，签定加盟 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ; 2(相关部门的横向联系，做好开业前期准备; 3(制定开业日程表; 4(后期管理与维护; 九(拓展管理: 1(新市场的开拓; 2(原有店铺的续约; 3(加盟政策调整; 4(店铺的关闭与开发; (二)客户加盟流程 (三)洽谈注意事项 一(了解客户咨询目的: 通过简短的提问，有针对性地了解客户咨询的目的，是纯粹地了解一下加盟政策，还是已有现成店铺，想作进一步的了解，以打算加盟。 二(了解店铺基本情况: 对客户确定的店铺作基本的了解，以明确属于沿街店铺，还是商场专柜，以及相关的店铺面积，门面宽窄尺寸和店铺的具体位置，以便公司作进一步的了解。 三(了解当地相关竞争品牌状况: 在谈话过程中，以闲聊的形式，穿插地询问当地的相关品牌，以及它们的经营状况和经营业绩，以便公司作相应的比较分析。 四(了解客户基本情况: 在交谈中，有目的地询问客户一些有关品牌经营的问题，以及一些个人情况，以便意向客户的个人背景有个初步的了解，并初步审核是否符合公司的经营理念。 五(告知公司的品牌加盟政策: 在谈话中，根据对方询问或有意识地插入公司的加盟政策，以及品牌优势，让对方有个初步的了解和产生相应的信心。具体细节则要待基本确定加盟意向后方可告之。 六(注意事项: 在交谈中，要注意占据一种主动优势，不可处于一味被询问的被动局面，在几句招呼之后，即要反客为主。要注意多听，多问，但又不急于表态。最后，综合其用意之后，再有针对性地发问。同时，谈话的语气又要让对方感到你的诚意。 (四)市场考察内容 一(目标市场宏观环境: 1(地理位置:目标市场的区划位置及区域辐射范围; 2(人口数量:目标市场城区人口数量及辐射区域人口数量; 3(产业经济:目标市场支柱产业及居民主要经济收入来源; 4(人均收入:目标市场政府统计人均收入资料参考; 5(消费习惯:目标市场目标人群的消费习惯与购物习惯; 二(目标市场微观环境: 1.店铺地段:所在商圈类型及街道类型; 2.店铺位置:所在店铺的具体位置; 3.周边环境:所在店铺周边的购物环境及消费环境; 4.人流状况:所在店铺的人流状况; 5.店铺面积:所在店铺的面积与实用面积; 三(竞争品牌调查: 1.店铺地段:相关品牌所在店铺的地段及与本公司店铺比较 2.店堂面积:相关品牌的店铺面积比较 3.客流情况:相关品牌同一时段的客流状况比较; 4.卖场形象:相关品牌的卖场形象比较 5.陈列效果:相关品牌的陈列效果比较; 6.货品状况:相关品牌的货品状况比较; 7.导购风貌:相关品牌的导购风貌比较; 8.销售业绩:相关品牌的销售业绩比较; 9.当地口碑:相关品牌在当地的口碑比较; 四(客户调查评价: 1.客户素质; 2.资金实力; 3.家庭关系; 4.经营意识; 5.配合程度; 6.社会关系; 五(对商业中心做全面考察，分清主次，并对周边商圈进行了解，并作出市场发展规划，对 主要街道的理想店铺做好备案。 六(注意相关资料的发放，并等候信息的反馈，作好回访工作。 七(对原有意向客户进行拜访。 八(对意向客户的综合素质及当地市场状况和发展潜力做出评价。 (五)店铺考察项目 一(店铺所处街区示意图; 二(意向店铺及邻近店铺照片; 三(店铺各时段人流情况; 四(店铺租赁协议书原稿; 五(相关品牌店铺实物照片; 六(店铺相关尺寸参数: 1.门面宽度、深度，总面积; 2.室内高度:地面至室内最低处的距离; 3.招牌规格:门头招牌的长、宽、高，以及招牌各部位距店面相关位置的距离，如招牌距门 面的距离，招牌突出墙面的距离; 4.沿口伸出规格:招牌突出门面的尺寸; 5.门楣规格:门上部距离屋顶的尺寸; 6.沿口高度: 7.正门入口规格: 8.室内平面规格: 9.室内大梁布局及规格: 10.各条大梁至地面的距离: 11.柱子的位置及距四周的距离: 12.靠墙柱突出部位规格及至四周墙面的距离; (六)市场开发注意事项 一(树立起强烈的责任心，要把前期的考察，与客户的洽谈，以及后期的开业操作作为一件 非常严肃的事情来办，对任何一个环节都不可掉以轻心。 二(根据考察报告的内容，详细、认真、准确地调查当地市场的情况，客观、公正地与客户 一起评估当地的市场是否具备开店的条件，并充分新生客户的选择。 三(实事求是地向客户介绍公司的情况，客观地分析开店所需要具备的条件及市场的风险性， 绝不可把不实际的情况夸大，对客户形成误导，也不能丢掉原则，为今后的工作埋下隐患。 四(严格按开店程序执行，县级市场的开发需经部门主管的审核，包括对市场及客户的审核; 地区级或以上的市场，则由总经理审核。 五(新店进入开店程序后，要积极主动地与各相关部门进行沟通，确保信息准确、及时地传 递;意外情况要及时向部门主管汇报，绝不误传信息。 四(对新店从考察到开业至后期管理要做长期跟进，对每家店要做好后期总结，并由相关部 门主管安排定期讨论。 (七)店铺投资分析 一(店铺资料: 开发城市: 客户: 联系电话: 传真: 店铺地址: 面积: 二(投资费用:单位:万元 前期投资: 经营费用: 店铺租金; 店铺租金; 商场扣点; 员工工资; 转让费; 水电费用; 进场费; 工商税收; 质量保证金; 物业管理; 赞助费; 通讯费用; 加盟金; 运输费用; 保证金; 广告促销; 装修费用; 装修折旧; 货架道具; 货架折旧; 首期货品; 转让费分摊; 开业费用; 投资利息; 其它费用; 合 计 备注: 三(经营保本分析: 年保本销售额,年经营费用?(正常销售折扣,供货折扣), 月保本销售额,年保本销售额?12, 日保本销售额,月保本销售额?30, 五(考察人意见: 市场分析与预测: 预计月销售额: 预计全年销售额: 年经营利润: 是否同意开设: 考察人: 五(营销部意见: 综合分析: 是否同意开设:审核人: 六(总经理意见: 综合分析: 是否同意开设:审核人: (八)出差注意事项 一(途中行程安排: 1(务必按预定计划安排行程，以节约时间与旅费，以免跑冤枉路。 2(在各地拜访客户所逗留的时间，则视工作进展及完成度安排。不必因赶时间而仓促行事，也不应作长时间的无谓逗留。 3(途中注意行程安全，尽量不与陌生人搭话，若遇多人起哄事件，尽量不要多插话。但神情上，要让人家感到不可侵犯，以保障自身安全。 4(每新到一个地方，尽量在终到车站下车。下车后，先打听并问清到下一个目的地的车次与时间，以便合理安排离开的时间。 5(注意住宿的安全与睡眠的充足。 6(保持与公司的联系，及时汇报工作进展与新情况。 7(途中的工作情况，应及时作好记录，特别是未决事宜。 二(物色客户要点: 针对此次招商对象而言，可以当地经营温州品牌的客户为重点客户。兼顾客当地经营业绩较好的客户，进行有针对性地推介。通常以3-5家为宜，也不应过滥。 1.寻找当地主要服装商业街的分布情况，熟悉市场环境，并对当地现有服装品牌的经营情况 作个初步了解，以便与目标客户洽谈时，可有的放矢，不至言之无物，让客户失去信心。 2.了解当地相关品牌的经营情况，一方面可通过各家现有经营的客户的交谈中获知，也可错位了解，即可通过经营男装的客户了解女装的情况。通常，对于同一商业街上各品牌的经营情况，各店客户都是一清二楚的。而对于我们初到者，则会比较陌生。 3.特色店铺业绩经营较为理想的客户，首先是看其店铺的装修新旧程度;其次是感受店铺顾客的出入情况，是否属人气较旺的类型。再次，比较有借鉴意义的还是店铺在当地的口碑。 4.选择正在进行特价处理或有装修清货字样的店铺，可介绍该店客户经营品牌。一方面，这样的店铺重新选牌的可能性较大，争取经营专卖的可能性较大。另一方面，就是原先经营杂牌，有合适的品牌就有转营品牌的可能，但，其前提是该意向客户的经营理念较佳。 三(客户洽谈要点: 1.敲 门。 A.首先，要树立自信心，不亢不卑。即我虽是做“业务”的，但更是向你介绍一种生意，给双方多一个机会，而非纯粹的推销。所以，不能在气势上处于被动地位。 B.其次，是自我介绍，让对方明了来意。即我是哪里的，是做何类品牌的。这样，客户就不会对“不速之客”带着过强的戒心，从而有利双方的进一步沟通。 2.进 店。 A.首先，对店内的货品作个浏览，以了解其店铺的基本产品情况。 B.进店后，若遇到客户本人，经交谈后，对方的态度不是很积极，若是意向不是很强，那就知难而退。 C.若是遇店员态度不是很好，那可委婉地争取获取客户本人的电话，然后出店后再与客户本人电话沟通，获取进一步商谈的机会。 3.交 谈。 A.与客户交谈时，可从询问对方现有品牌的经营业绩开始，然后，可适当地评说一下其品牌的产品特点。 B.其次，要有针对性地介绍公司的品牌特色。这主要从产品开发的款式、面料来源、设计师的稳定情况说明产品风格的稳定性、生产一线员工的数量及生产能力、后续新款到位与畅销补货的及时程度等来讲解。而其中的原则，还是虚实结合，让客户不至于觉得你在吹牛，而能够实实在在地感受到公司的实力与经营现状，最终产生兴趣。 C.再次，有关公司的加盟政策方面，可作原则性地说明，细节方面称要待回公司后才能确定。这样，既不会堵死后路，又不会让客户觉得公司在加盟政策上的随意性，以为以后的商谈留下不便之处。 D.比较分析。一是公司品牌在同类区域的经营业绩比较。二是温州同类品牌的比较。前者要让客户对于我们的业绩有个初步的预测，后者主要针对经营温州品牌的客户群，以加强对方对于公司的了解，增强信心。在这点上，要较为客户地作些比较，但不下结论，以免客户觉得我方有针对性，而生不信赖感。 E.收集客户资料。交谈结束时，要礼貌地要求客户留下联系电话，以便后期跟进。若客户有所托辞，可称以后便于及时地为其提供公司的最新资料。若对方一再推辞，那就尊重对方的意愿。 四(选择品牌要点: 1.产品开发能力 2.供货补货能力 3.厂家规模实力 4.内部管理水平 (九)新店开业流程简述 1.拓展人员考察意向市场; 2.收集市场信息资料，汇总《市场考察报告》，测量店铺尺寸并绘好《店铺平面示意图》; 3.拓展人员填写《店铺投资分析》进行可行性分析，向营销经理汇报考察结果，共同议定考察结果; 4.营销部审核通过，拓展人员通知客户租下店铺，并择日来公司签订《特许经营 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 书》，缴纳合同保证金;财务部开具保证金《收据》;审核不通过，电话回复客户，告之理由，同时要求客户另寻意向店铺; 5.若是客户先汇保证金，再签《特许经营 合同书 印刷合同书下载家教网家教中介合同家教中介合同书搬运合同书搬家公司合同书 》，拓展人员应及时向财务部确认保证金到帐情况; 6.保证金到帐后，拓展人员开具《新店开业通知单》，一式五份: a)一份片区AD，以准备首批货品及相关物料(详见《新店开业物料清单》); b)一份AD主管，做好新店备案; c)一份仓库，以配备货品及确定发货事宜; d)一份财务，以便做好相关财务工作; e)一份拓展部与企划部共用，拓展部做好新店资料汇总，企划部做好装修物料跟进; f)一份司机，由其确定发货地点及发货方式; 7.企划部凭《新店开业通知单》设计装修图纸; 8.企划部传真装修图纸，客户沟通，直至达到双方理想效果;待客户确认装修 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 后，企划部邮寄装修图纸，并下单制作货架道具; 9.客户组织进行店铺装修的前期工作;拓展人员及时跟进开业筹备进度;企划部进行开业促销策划; 10.片区AD根据《新店开业清单》准备相关物料，通知客户缴纳首批货款; 11.工程监理人员前往负责装修指导与监督;装修验收合格，通知企划部发运货架道具; 12.根据路途远近，片区AD通知仓库，提前两天发运首批货品及相关物料; 13.督导人员前往考核店员招聘、培训，进行开业指导; 14.正式开业; 15.后期跟进; 注: 1. 拓展人员开具《新店开业通知单》后，市场部的前期工作就已完成;同时亦应作好部门间的协调; 2. 片区AD收到《新店开业通知单》后，工作重点是催缴首批货品款额及配备首期货品与相关物料; 3. 企划部的工作重点是店铺装修图纸设计、货架道具的制作与跟进、相关海报的设计与制作、装修进度的跟进、与片区AD共用物料的衔接，如模特、开业海报等; (十一)店铺开业流程描述 一(店铺开业流程: 二(后期跟进: 1(新店开业一个月内，拓展人员应随时跟进店铺的销售情况，并做到每周保持一次的电话回访; 2(此后，根据店铺的业绩好坏，以不同方式进行回访;业绩佳，致电鼓励并希望保持;业 绩不佳，应及时与片区AD、AD主管及部门主管进行分析探讨、商量对策，以求改进;并保 持阶段性的电话回访; 下面是赠送的团队管理名言学习, 不需要的朋友可以编辑删除!!!谢谢!!! 1、沟通是管理的浓缩。 2、管理被人们称之为是一门综合艺术--“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力;“艺术”是因为管理是实践和应用。 3、管理得好的工厂,总是单调乏味,没有仸何激劢人心的事件发生。 4、管理工作中最重要的是:人正确的事,而不是正确的做事。 5、管理就是沟通、沟通再沟通。 6、管理就是界定企业的使命,幵激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的仸务,而激励不组织人力资源是领导力的范畴,二者的结合就是管理。7、管理是一种实践,其本质不在于“知”而在于“行”;其验证不在于逻辑,而在于成果;其唯一权威就是成就。 8、管理者的最基本能力:有效沟通。 9、合作是一切团队繁荣的根本。 10、将合适的人请上车,不合适的人请下车。 11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队,而是通过别人的成功来获得自己的成功。 12、企业的成功靠团队,而不是靠个人。 13、企业管理过去是沟通,现在是沟通,未来还是沟通。 14、赏善而不罚恶,则乱。罚恶而不赏善,亦乱。 15、赏识导致成功,抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的,但是我们期待每个人工作时,都拥有许多相同的特质。 17、首先是管好自己,对自己言行的管理,对自己形象的管理,然后再去影响别人,用言行带劢别人。18、首先要说的是,CEO要承担责仸,而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作,而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行劢以及价值观和结果负责。 19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现,从小没有培养好团队精神,长大以后即使天天培训,效果幵不是很理想。因为人的思想是从小造就的,小时候如果没有注意到,长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。 20、团队精神要从经理人自身做起,经理人更要带头遵守企业规定,让技术及素质较高的指导较差的,以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智,互利共生,互惠成长,不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。 21、一家企业如果真的像一个团队,从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队,整个国家如果是个团队,那么自己的领导要身先士卒带头做好,自己先树立起这种规章的威严,再要求下面的人去遵守这种规章,这个才叫做团队。 22、已所不欲,勿斲于人。 23、卓有成效的管理者善于用人之长。 24、做企业没有奇迹而言的,凡是创造奇迹的,一定会被超过。企业不能跳跃,就一定是，循着，一个规律,一步一个脚印地走。 25、大成功靠团队,小成功靠个人。 26、不善于倾听不同的声音,是管理者最大的疏忽。 关于教师节的名人名言|教师节名人名言 1、一个人在学校里表面上的成绩,以及较高的名次,都是靠不住的,唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢,是否真有浓厚的兴趣……--邹韬奋 2、教师是蜡烛,燃烧了自己,照亮了别人。--佚名 3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。--爱因斯坦 4、三人行必有我师焉;择其善者而从之,其不善者而改之。--孔子 5、在我们的教育中,往往只是为着实用和实际的目的,过分强调单纯智育的态度,已经直接导致对伦理教育的损害。--爱因斯坦 6、丼世不师,故道益离。--柳宗元 7、古之学者必严其师,师严然后道尊。--欧阳修 8、教师要以父母般的感情对待学生。--昆体良 9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正如风只对于能利用它的人才是劢力。--西蒙 10、一日为师,终身为父。--关汉卿 11、要尊重儿童,不要急于对他作出戒好戒坏的评判。--卢梭 12、捧着一颗心来,不带半根草去。--陶行知 13、君子藏器于身,待时而劢。--佚名 14、教师不仅是知识的传播者,而且是模范。--布鲁纳 15、教师是人类灵魂的工程师。--斯大林 16、学者必求师,从师不可不谨也。--程颐 17、假定美德既知识,那么无可怀疑美德是由教育而来的。--苏格拉底 18、好花盛开,就该尽先摘,慎莫待美景难再,否则一瞬间,它就要凋零萎谢,落在尘埃。--莎士比亚 19、养体开智以外,又以德育为重。--康有为 20、无贵无贱,无长无少,道之所存,师之所存也。--韩愈 21、谁若是有一刹那的胆怯,也许就放走了并运在这一刹那间对他伸出来的香饵。--大仲马 22、学贵得师,亦贵得友。--唐甄 23、故欲改革国家,必先改革个人;如何改革个人？唯一斱法,厥为教育。--张伯苓 24、为学莫重于尊师。--谭嗣同 25、愚蠢的行劢,能使人陷于贫困;投合时机的行劢,却能令人致富。--克拉克 26、凡是教师缺乏爱的地斱,无论品格还是智慧都不能充分地戒自由地发展。--罗素 27、不愿向小孩学习的人,不配做小孩的先生。--陶行知 28、少年进步则国进步。--梁启超 29、弱者坐失良机,强者制造时机,没有时机,这是弱者最好的供词。--佚名 有关刻苦学习的格言 1、讷讷寡言者未必愚,喋喋利口者未必智。 2、勤奋不是嘴上说说而已,而是要实际行劢。 3、灵感不过是“顽强的劳劢而获得的奖赏”。 4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。 5、勤奋和智慧是双胞胎,懒惰和愚蠢是亲兄弟。 6、学问渊博的人,懂了还要问;学问浅薄的人,不懂也不问。 7、人生在勤,不索何获。 8、学问勤中得。学然后知不足。 9、勤奋者废寝忘食,懒惰人总没有时间。 10、勤奋的人是时间的主人,懒惰的人是时间的奴隶。 11、山不厌高,水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。 12、艺术的大道上荆棘丛生,这也是好事,常人望而却步,只有意志坚强的人例外。 13、成功,艰苦劳劢，正确斱法，少说空话。 14、骄傲来自浅薄,狂妄出于无知。骄傲是失败的开头,自满是智慧的尽头。 15、不听指点,多绕弯弯。不懂装懂,永世饭桶。 16、言过其实,终无大用。知识愈浅,自信愈深。 17、智慧源于勤奋,伟大出自平凡。 18、你想成为并福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。 19、自古以来学有建树的人,都离不开一个“苦”字。 20、天才绝不应鄙视勤奋。 21、试试幵非受罪,问问幵不吃亏。善于发问的人,知识丰富。 22、智者千虑,必有一失;愚者千虑,必有一得。 23、不要心平气和,不要容你自己昏睡!趁你还年轻,强壮、灵活,要永不疲倦地做好事。 24、说大话的人像爆竹,响一声就完了。鉴难明,始能照物;衡唯平,始能权物。 25、贵有恒何必三更眠五更起,最无益只怕一日曝十日寒。 26、刀钝石上磨,人笨人前学。以人为师能进步。 27、宽阔的河平静,博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破,就怕肚子没有货。