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联想收购IBM.doc

联想收购IBM

想为你发光
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《联想收购IBMdoc》,可适用于高等教育领域

联想收购IBM学年第二学期课程名称国际商务谈判专业班级国贸学号学生姓名顾巍海指导教师叶伟巍目录一、案例背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)企业背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)并购背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„二、案例过程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)筹备安排„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)艰苦谈判„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(三)关键环节„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(四)落幕„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„三、案例分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(一)谈判主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(二)谈判目标„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(三)团队组织„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(四)谈判策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(五)谈判双方优劣势分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„(六)谈判结果„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„四、案例意义„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„五、一点感想„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„摘要年月日上午点~联想集团在北京正式宣布~以总价亿美元收购IBM的全球PC业务~其中包括台式机业务和笔记本业务。具体支付方式则包括亿美元现金和亿美元的联想股票。同时联想集团宣布了高层的变更调整。IBM高级副总裁史蒂芬沃德将出任联想集团新CEO~杨元庆则改任公司董事长~同时~老帅柳传志将彻底退居幕后。具体而言~联想集团付出的亿美元包括亿美元现金和亿美元的联想股票构成~中方股东、联想控股将拥有联想集团左右的股份~IBM公司将拥有左右的股份~因此~这次收购实际上是中美两家IT厂商的战略合作行为。新的联想集团在五年内有权根据有关协议使用IBM的品牌~并完全获得商标及相关技术~这就使得联想的产品在全球PC市场上具有了最广泛的品牌认知。这次联想的收购行为~是中国IT行业在海外投资最大的一场~至此~联想集团将成为年收入超过百亿美元的世界第三大PC厂商。联想表示~成立二十年来~联想经过无数坎坷~但是要成为一个具有国际规模的长久企业~这次和IBM的合作是一个突破性契机~联想管理集团的管理层在两间国际顾问公司的大力支持下~完成了近个月的谈判和工作量极大的业务梳理工作。最终走到了一起。关键字:联想IBMPC收购契机一、案例背景(一)企业背景、联想:联想集团有限公司(LenovoGroupLimited)创建于年,一直是中国PC市场的龙头企业。它在世纪年代创下了十分辉煌的业绩,其股票在年成为了香港旗舰型的科技股。同年联想还被世界多个投资者关系杂志评为“中国最佳企业”,仅在国内PC业务取得成功并不是这个雄心勃勃的大企业所能满足的,联想创始人柳传志在年就曾提出联想要在几年内进入世界强,在“做大”思路的驱使下,联想少帅杨元庆选择了一条多元化的发展道路。从那时起,联想不但稳守国内PC市场的龙头老大位置,还同时进军互联网、手机、IT三大领域,力求成为一个在多方面都有建树的巨型企业。但是后来的投资却收效甚微。年联想进军互联网,最大的举动就是于年月日创办了fm门户网站,可是网站的运营却使联想步入泥沼。现在fm已经不复存在了。年月联想与美国AOL公司成立互联网合资公司,可公司后来没有运行任何业务,最终联想只能撤资。年联想转攻转型IT服务,但从中几乎没有获得利润、IBMIBM是全球个人电脑及笔记本电脑的创始人现全球在为第三大个人电脑厂商出售前约占的全球市场份额仅次于戴尔和惠普。BIM的个人电脑业务出售前己经累计亏损了三年半亏损额累计达美元销售额占其总销售额的BMPC业务连年亏损,使得公司高层抛售PC对每股盈利贡献率不足。部门的想法更为坚定。该公司个人电脑部门年亏损状况为亿美元,年为亿美元,年为亿美元。而年上半年已亏损亿美元(二)并购背景联想方面:、国内个人计算机市场遭遇瓶颈。国外厂商的进入国内个人电脑市场容量虽然增加但是随着竞争的加剧和PC产业的成熟售价逐渐降低并且幅度很大利润空间大幅降低。、国际化发展的抱负并购成为联想国际化路径的首选。联想在世纪年代就有国际化的品牌的发展思路但是树立品牌打通渠道靠一己之力很难。、发展品牌、技术、营销渠道的需要。联想缺乏核心技术和自主知识产权在全球市场上品牌认知度不高缺乏销售渠道。而IBM拥有覆盖全球的强大品牌知名度、世界领先的研发能力以及庞大分销和销售网络。IBM方面:、IBM面临危机。全球计算机需求量出现下滑经济萧条导致企业开支缩减IBM增长率下降。、PC业务拖累IBM的整体业绩。IBM的服务业务收入金额和占比在年间成上升趋势软件业务占总收入的比例维持在之间且利润贡献率达但PC业务年上半年期间累计亏损亿美元。、IBM的市场战略已经与PC业务之间的距离越来越远。IBM要全力争夺的是IT服务以及服务器等高技术含量、高利润高附加值的领域。二、案例过程联想集团和IBM这两家企业实际上是各取所需,所以收购过程较为顺利。当然,任何一个商业行为都少不了曲折与困难。这例收购长达个月,而若从联想开始萌动念头到最后的完成开始算起将近个月(一)筹备安排从年月起联想开始着手对该项收购进行尽职调查聘请麦肯锡为顾问全面评估并购的可行性。年春节过后联想又聘请高盛作为财务顾问开始了与IBM长达一年的艰苦谈判。联想进入战略转型的时候先实施了两次战术准备即全球改换标识和加入奥运TOP计划因此此次收购IBM的PC业务是联想实施国际化重要标识而不是起点。双方为本次交易能够顺利通过美国政府的审查做了充分的准备。IBM曾邀请包括前国家安全顾问在内的正要出面游说政府部门。联想方面积极配合美国政府部门调查并作出让步:不寻求获得IBM美国政府客户的名单等。审查最终于年月日通过。(二)艰苦谈判年月联想组成了一个谈判队伍四五个人由冯雪征领队飞往美国与IBM进行了第一次接触。“那个时候主要是双方摸底。”联想副总裁乔松对记者说。从年月到年月被看作是联想和IBM谈判的第一个阶段联想谈判小组的主要工作是了解对方情况和提出有关收购的商业方案。联想集团副总裁王晓春透露说联想的谈判队伍是在不断扩大的。在联想内部收购所涉及到的部门包括行政、供应链、研发、IT、专利、人力资源、财务等各个部门均都派出了专门小组全程跟踪谈判过程。每个小组由到名员工组成总人数则逼近人。在内部团队之外联想还聘请了诸多专业公司协助谈判麦肯锡担任战略顾问高盛担任并购顾问安永、普华永道作为财务顾问奥美公司作为公关顾问参与。月经过一番深思熟虑之后联想方面拿出初步的商业方案其中包括收购范围、收购价格、支付方式、合作方式谈判进入到最艰苦的实质性阶段。“我们最终得到了我们想要的全部东西。”乔松称联想圈定的收购范围从始至终都没变过。同时他指出整个交易有两个时间点目前是签订协议而到明年二季度则是整个交易完成交割。届时IBM公司会正式完成对PC业务和资产的剥离。月到月双方在各个问题上胶着着其中首要的问题就是价格。月日长达个月的谈判最终进入冲刺阶段。当天早晨联想向香港联交所递交了有关收购IBMPC业务的申请联想宣布停牌。“关于收购案中所有细节均是到最后一刻才敲定的。收购所涉及到的各种文件垒起来竟厚达一米。”乔松称。而此刻已经炒作一月之久的联想收购IBMPC业务的传闻在市场上愈演愈烈。“年月份开始和IBM谈判的时候IBM曾经规定如果联想走漏了消息并证实了的话就立刻终止谈判。而香港联交所又规定当他们进行询问时必须加以证实。这就让我们很为难。”柳传志称在谈判最后的一个月联想集团上下都很紧张。(三)关键环节尽管联想有着自己的国际化梦想并试图从收购IBMPC业务开始起步但实际上梦想要变成现实却还要有一段路程要走。因为美国共和党议员认为此项交易可能会威胁美国的安全利益本来该接近尾声的收购一事也因此被蒙上了阴云。共和党议员唐纳德曼祖罗称中国政府在联想集团中持有的少数股份可能使美国面临国家安全问题。他要求美国当局推迟批准联想集团收购IBM个人电脑业务的计划。他担心中国政府会扩大在联想集团的持股获得控股权随后通过大幅降价来把美国竞争对手挤出个人电脑市场。那样的话要想获得电脑技术将不得不求助于中国公司。如果市场被扭曲则将会产生安全问题。IBM与联邦政府之间有大量的电脑合约。他因此提出疑问:美国政府为什么要依赖一家主要股东为中国政府的中国公司,他称这将使美国国会成员都感到不寒而栗。国会美中经济安全检查委员会的迈克韦塞尔也持有同样荒唐的看法:“我们必须采取一定程度的安全防范措施在有可能帮助中国利用我们的先进技术时尤其要谨慎。”他认为IBM在北卡罗莱纳州“还有其他从事研发的工厂因此这并不仅仅是卖出一两家工厂的问题而是关乎整个网络如何运作的问题。IBM和政府各部门有合同了解这些电脑如何联网运作会使对方有更大的机会侵入我们的电脑程序。”这三位美国国会的主席指出“鉴于共产党国家的所谓私人公司与政府之间的关系我们认为延长审评交易计划显然符合大众利益。”联想集团在此次交易前由政府机构中国科学院持有的股份如果此次并购能顺利完成政府持股将降至而IBM将持有的股份。美国证券法专家马多克斯表示美国外国投资委员会(CFIUS)将做出最终决定的期限延长至天也许意味着该机构已经开始对联想IBM交易进行审查。而联想财务总监马雪征近日也证实了最终裁决期限将由天延长至天的可能。届时如果美国政府否决这笔交易雄心勃勃的联想集团将遭受沉重打击。落幕(四)年月日,杨元庆宣布该收购案获得美国政府批准。年月日,联想正式宣布收购IBMPC完成。根据最终交易条款,联想以支付IBM亿美元为交易代价,其中包括约亿美元现金,及按年月交易宣布前最后一个交易日的股票收市价价值亿美元的联想股份。交易完成后,IBM拥有联想股权。此外,联想将承担来自IBM约亿美元的净负债。此时联想一跃成为世界第三大PC销售商。三、案例分析(一)谈判主题、联想收购我公司个人电脑业务的价格、我公司电脑专利(知识产权技术)的转让问题:、IBM这一品牌的使用权限问题(二)谈判目标联想方面:以尽可能低的代价拿下这一业务为联想保留实力IBM方面:尽量以较高价格达成收购协议,使双方得到双赢(三)团队组织联想方面:首席谈判官:冯雪征战略顾问:麦肯锡并购顾问:高盛财务顾问:安永、普华永道公关顾问:奥美公司IBM方面:IBM首席执行官:席猛(首席谈判代表)BM高级副总裁:毕理坚IBM财务总监:郑元昌IBM技术顾问:朱莹IBM销售总监:刘欣莹IBM代表团秘书长:徐淋(四)谈判策略:联想:内部团结精诚合作:政府与电子电器行业协会信息互通、利益一致、各进所长、密切配合谋求共识申明立场:主动为谈判营造融洽、和谐、合作的气氛。在收购价格方面申明我方的底线,扣住双赢这一主线,同时使对方明白我方在底线上绝不让步IBM:介绍情况申明优势:向对方介绍IBM在PC领域的各种优势,以及联想在收购之后将得到的种种好处(全球品牌认知度一流国际化管理团队独特的领先技术更丰富、更具竞争力产品组合更多元化的客户基础和全球分销网络更高效的运营能力)目标搭配实现双赢:我方在谈判过程中将结合对方所提出的条件,根据自己的切身利益,对自己所提出的要求进行适当的调整,从而实现双方利益的最大化(五)谈判双方的优劣势分析联想的优势分析:、联想公司是大型国有企业集团,存在政府背景,能得到政府支持、联想公司资产负债率低,资本市场对其看好,手中拥有亿港元及现金等价物,有能力进行收购、联想公司是中国工业巨大的代表,努力创造全球品牌,在国外努力争夺市场份额,目前在全球PC市场排名第九,在日本以外的亚洲市场则排名第一,在中国市场有的份额、联想公司是中国个人电脑的龙头企业,具有高度的品牌优势,在世界上也有一定的优势联想的劣势分析:、前期国际化战略收效甚微,”Lenovo”标识在国外暂时知名度有限、对方市场格局较为单一这成为与国际公司竞争的短板、全球市场占有率很低,只有、国际企业如戴尔惠普富士通参与中国市场的争夺,对方要想一直保持中国本土第一PC厂商相当困难、随着中国经济的快速发展越来越多富起来的人开始关注品牌他们开始戴尔惠普和我公司的产品IBM的优势分析:、巨大的品牌价值:“IBM前三十年的历史就是IT业前三十年的历史”便是验证、巨大的技术优势和研发优势:如Thinkpad系列产品的领先技术以及位于大和(日本)和罗利(美国北卡罗来纳州)研发中心公司规模巨大,全球市场占有率高:、作为世界上最大的信息工业跨国公司,拥有全球雇员万多人业务遍及多个国家和地区,在全球个人电脑市场,我公司以的市场份额位居第三,在中国和亚太市场商用笔记本收入第一、Thinkpad的产品线是世界上最丰富的,笔记本产品分为T、X、R和G几大系列,体现了”应需应变”的战略理念,能阳大限度满足不同客户的需求而且Thinkpad产品在国际市场很有竞争力(、完善的全球销售渠道和庞大的客户群体、IBM拥有先进的全系列产品在复杂的网络管理、系统管理、密集型事物处理、庞大数据库、强大的可伸缩服务器、系统集成等方面IBM具有强大的优势IBM的劣势分析:、是IBM主动找对方收购自己主动权不是非常大、,,业务部门虽然规模巨大但它是IBM公司低利润的部门而且现在处于亏损状态(由于部门过于庞大扭亏在短期很难实现是个大包袱。、IBM公司的个人电脑业务对我公司的每股盈利贡献率不足、IBM公司在Thinkpad上投入的研发费用远高于竞争对手惠普和戴尔,不断的亏损使公司不堪重负(六)谈判结果年月日,联想正式宣布收购IBMPC完成。根据最终交易条款,联想以支付IBM亿美元为交易代价,其中包括约亿美元现金,及按年月交易宣布前最后一个交易日的股票收市价价值亿美元的联想股份。交易完成后,IBM拥有联想股权。此外,联想将承担来自IBM约亿美元的净负债。此时联想一跃成为世界第三大PC销售商。四、案例意义联想集团在中国个人电脑市场上占最高市场份额在全球市场上占的份额。联想在国际化进程中遇到的主要困难有:()联想虽然占全球市场的份额但主要集中在中国在中国市场以外的收入仅占了联想总收入的联想及“LENOVO”品牌在海外市场上的品牌效应并不明显。()联想长期以来把战略主要放在国内市场上缺乏开拓国际市场的经验和高效的团队。联想收购BIM的个人电脑业务后通过利用BIM现有资源有利于解决联想在国际化进程中遇到的困难。首先联想此次收购连同BIM的PC部门员工一起纳入摩下这些员工在国际市场上的丰富经验对想把“LENOVO”打入全球市场的联想来说是弥足珍贵的。其次联想缺少把产品打入国际市场的销售渠道而BIM在国际上有较为完善的销售渠道。最后这次收购因BIM在世界上的地位而被全球媒体大量报道ELNOVO品牌在这个过程中从一个默默无闻的品牌成为一个被大肆宣传的品牌这无疑为LENOVO走向世界埋下了有利的伏笔。对IBM的个人电脑业务来说被纳入联想旗下也是其发展的一个新机遇。首先BIM在全球大型企业的市场方面个人电脑市场做得非常好联想在小企业的市场方面做得很好两者的联合能把这两部分的优势联合在一起。其次新联想通过扩大了的生产规模产生规模效应降低个人电脑的生产成本和销售成本对BIM个人电脑扭转长期亏损的局面也提供了一个机遇。因此此次联想收购IBM的个人电脑业务后双方在许多方面都有优势互补产生协同效应的可能性此次收购实现了优势资源的联合五、一点感想本学期我学习了国际商务谈判这门课通过这一个学期的学习我了解了许多关于商务谈判方面的知识同时也掌握了许多商务谈判的技巧。我了解到商务谈判是一门科学是一门能将理论引入实践的科学~学习商务谈判的意义就是要让我们学生熟悉商务谈判的内容熟悉并掌握商务谈判的流程和谈判中的各种技巧。通过学习谈判知识希望我们把课堂上所学的知识运用于实践把较枯燥的理论融入生动有趣的实践过程进而激发对学习的兴趣提高学生的组织与协调能力、思维能力和表达能力。另外我想感谢给我们上了这一学期谈判课的叶老师因为叶老师的讲课往往比较幽默风趣在课堂的教学中把我们融入到一个商务谈判的氛围中从而加快与加深了我们对于商务谈判的认知国际商务谈判这门课是我在这一个学期中学的最轻松愉快的一门课感谢叶老师~

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