携程市场合作

携程市场合作 携程最大的优势在于累计了数量庞大的会员，而携程的主要利润来源也是这些重复消费的会员。因此市场活动的重点有两个方面，一方面要多发展这样具有重复消费能力的客户，另一方面多开展相关的回馈活动，促使其重复消费。 与合作伙伴的市场活动，主要有三个目标: 1. 通过一定的促销活动使老客户重复消费，保持活跃状态。 2. 让睡眠卡的客户激活，成为活跃客户。 3. 提高携程的品牌知名度，发展更多的携程会员。 与合作伙伴开发合作项目，有三个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 需要先明确: 1. 我们想要得到什么, 2. 合作伙伴想要能够得到什么, 3. 找到切入点，设立双赢的目标。 一:与银行客户的合作---爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡 市场分析: 银行是携程天然的合作伙伴，也将是最大的合作伙伴。银行有覆盖全国的营业网点和信用卡销售队伍，庞大的客户资源，良好的客户关系。这些资源加以利用，让其为携程所用。而且银行和携程都有同样的问题需要解决:功能单一。如果只是单单的刷卡消费功能，那么信用卡几乎已经饱和了。每个人都有几张各家银行的信用卡。同样携程也遇到类似的问题，如果是单独携程会员卡，功能单一，也很难有大的发行量。如果两者结合，那么将是珠联璧合的双赢局面。而我们要做的就是尽量丰富旅行信用卡的功能，丰富携程卡的服务，增加更多的附加值。而银行方面也将乐于发行更多的携程卡，提高自身信用卡的附加值。 此外，携程与银行没有利益冲突，合作的结果是互惠互利。我们的目标是尽量多的客户通过携程预定机票，酒店和度假产品，而银行的目的是客户通过刷卡的形式来支付以上的费用。 此外，信用卡可以随身携带，携程卡很难让客户随身携带。在客户消费的时候，如果遇到携程的联盟商家就可以拿出来打折了。还可以和联盟商家协商，出示携程会员卡打9这，刷卡消费打85折。 合作要素: 与银行的合作，我们携程的宣传重点是“用信用卡支付，享受更多优惠～” 联合广告宣传重点: 携程旅行信用卡，一卡在手，走遍天下。 “爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“ 优秀是一种习惯，卓越是一种态度，旅行是一种生活～ 通过广告等宣传形式，让客户接受一个观念:无论是商务旅行，还是个人旅行，只需要携带一张携程旅行信用卡就够了。这个卡，可以买机票，可以订酒店，可以打折，可以购物，是无所不能的万能卡。而不必带一堆各种卡片，让出行更轻松。 银行的痛点: 在目前我国信用卡市场中有一颗“毒瘤”，无效卡、睡眠卡太多。为了抢占市场，各大银行纷纷给一线客户经理加大任务。激烈的市场环境，沉重的任务压力，缺乏有效的监督，使得信用卡市场中机会主义行为泛滥，无效卡、睡眠卡充斥整个市场。发一张卡的成本少则几十元，多则上百元。大量的睡眠卡、无效卡，导致整个银行卡产业因为机会主义行为浪费了巨大的资源。如何提高客户质量，降低发卡成本是每个银行面临的重大 课题。 各家银行的信用卡竞争非常激烈，通过携程与银行的合作，可以帮助银行激活一部分睡眠卡，无效卡;此外，携程还帮助银行创造出信用卡的差异化竞争，从而提高信用卡的附加值。银行可以发行更多有效的信用卡，而且可以增加机票，酒店的刷卡消费，还会带动其他的刷卡消费。同时也是对银行的中高端商务客户服务的升级，提供增值服务，毕竟携程可以提供更好的服务。如果客户有商务旅行或是结伴旅游，必然会带动消费，携程要做的就是让客户刷卡消费。 与银行进行睡眠卡的信息共享。睡眠卡分为三类: 1. 携程卡和信用卡的功能都没有使用 2. 携程卡功能使用了，信用卡功能没有使用 3. 携程卡功能没有使用，信用卡功能使用了 携程需要得到第一类和第三类的客户信息，银行需要得到第一类和第二类客户的信息。这样双方都可以确定哪些是完全休眠卡，哪些是半休眠卡。针对这三类客户采取不同的营销策略，来激活睡眠卡。携程可以帮助银行激活第二类半睡眠卡，银行可以帮助携程激活第三类半睡眠卡，双方联合激活第一类全睡眠卡。 长远的战略合作: 既然银行客户如此重要，我们如何与银行客户保持更紧密，更长远的合作关系, 在IT界，相信都会知道“Intel Inside”这样的标志。这个“Intel Inside”计划牢牢控制住了英特尔和计算 机制 综治信访维稳工作机制反恐怖工作机制企业员工晋升机制公司员工晋升机制员工晋升机制图 造商之间的伙伴关系。每个合作伙伴在购买英特尔微处理器的时候都会得到6%的回扣，这些资金被存入一个市场开发账户，用以支付合作伙伴广告费用的50%有关要求是，被广告的产品需要通过特定的测试，并应在产品和广告中展示“Intel Inside”标志。 这个计划对携程是否也有一定的启迪意义呢,我们是否可以把联名卡的利润的5%拿出来，返还给我们的合作伙伴，用来做联合的广告宣传费用, “爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡“ 提高携程的知名度，同时牢固与合作伙伴之间的关系。 与银行的活动策划----从机票开始 每一次的商旅活动，都是从预定机票开始的，因此机票业务是兵家必争之地。 目前在机票预定领域，航空公司占了24%的份额，携程占了6%，其他各种订票机构占了70%。因此，这部分市场还有很大的增长空间。传统的订票机构缺乏遍及全国的规模，没有足够的实力与携程抗衡。而且，如果我们掌握了大部分的机票信息，那么所有商旅人士的出行安排就尽在掌握了。这样我们就可以非常轻松的统计出，哪些客户通过携程预定了酒店，哪些没有～因此机票预定业务，不只是增加携程的收入，更重要的是我们掌握了第一手的出行信息;便于我们及时的分析原因，调整策略，把流失的客户找回来。 从今年6月1日起至7月31日，携程联合国内300多家酒店，正式推出优惠会员的“延时退房”活动，多数酒店都将退房时间延迟到了14时，有的酒店延迟到了15时甚至16时。是否可以在机票预定领域也做类似的尝试呢? 传统情况下，银行介绍携程的信用卡，无非是可以预定机票，酒店，再加上非常便捷，还可以积分。但是，现在订票电话满天飞，也很便捷。这样的积分活动也太多了，客户基本都麻木了，而且积分送的东西一般都是鸡肋，没什么实际价值。显然这些手段已经没有多大的吸引力，不能促使大量的客户去开卡，去使用携程卡预定机票酒店。所 以需要新的促销手段，针对中端消费人群，累积里程送机票，不分航空公司。只要是通过携程预定，并且用信用卡支付(这是银行需要的)，就可以享受此项优惠活动。而且，对于银行的中高端商旅客户来说，显然携程的服务要优于各大航空公司，更不用说其他小的机票预定机构了。也是携程间接的帮助银行提高了对中高端商旅客户的服务质量。 此外，还有一个设想。现在大部分机票预定，特别是打折机票，都有不改签，不退票的规定，已经是不成文的规定了。即使可以退票，也要收取高额的手续费。其实，真正发生退票行为的很少。为了差异化竞争，可以开展携程无忧退票服务，携程可以退票。这只是一个噱头，只是一个宣传的手段。当然，这会有一定的风险，如果大量的退票势必造成公司的损失。特别是如果有竞争对手恶意退票的话，那么后果将不堪设想。不过，我们可以通过与保险公司合作来规避风险。譬如，拿出机票面值的千分之一来投保，如果发生退票，那么由保险公司来赔付。 这两项服务相信其他小的机票代理机构，将很难有实力跟进。在机票预定领域，将做到一家独大。对于银行来说，既可以产生大量的刷卡消费，又提高了其中高端客户的服务质量，相信银行也会有很大的热情来发展携程旅行信用卡。 二:与企业客户的合作----统一差旅解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 市场分析: 现在IT外包，人事外包，已经是各大公司的发展趋势。公司将集中精力在自己的核心业务上，其他能够外包的尽量外包，既节省管理成本，又得到了专业化的服务。因此，差旅外包也将是未来发展的趋势。 客户痛点: 伴随着企业的发展，商务旅行更加频繁，差旅花费也日益庞大。受金融危机的影响，很多公司都减少了商务出差活动，对差旅费用进行严格审批和控制。但是，必要的商务活动还是要进行，毕竟公司要生存，不光要节流，还要开源。 市场定位: 携程是为客户提供企业商旅解决方案，帮助客户节省运营成本;同时提供专业化的差旅服务，而不是简单的帮助客户订机票，订酒店。通过携程的统一差旅解决方案，可以帮助客户让有限的差旅预算，发挥更大的作用。 合作要素: 1. 如何让客户认识到商旅服务的重要性，以及未来的趋势。 2. 让客户清楚的知道，合作后会带来什么好处。 3. 找对人，找到正确的人来讨论合作问题。 目前大型公司在差旅管理上面遇到的问题主要有: 1. 由于各地的分公司，办事处分散进行差旅的采购和管理，缺乏统一的控制和集 中采购所带来协议价格优势。采购量无法集中，采购地域不一，难以说服供应 商提供最优惠的价格。 2. 各分公司的差旅预算单独申请，无法做到统一的控制和管理。 3. 各分公司都要安排人员管理，人力资源的浪费，增加运营成本。 携程的统一差旅解决方案—商旅通，可以提高差旅管理的效率和可控性，并通过资源优化和整合，实现最大化的差旅费用节省。主要有: 1. 全国的采购金额为基础的航空承运商的数据汇总和协议谈判带来更好的协议 条件。超过6000家的携程会员酒店，遍布全国各地，为客户提供可信赖的酒 店服务。 2. 365天×24小时全天候服务;On-Site、专人服务小组、商旅呼叫中心、Online 预订等多种灵活服务模式;资深差旅顾问提供尊贵VIP服务及复杂行程咨询 服务等; 3. 获得全国范围的数据分析和差旅管理报告。 4. 使行政部的人力得到解放，节省公司的管理和运营成本。 5. 亚洲旅行业领先的电话呼叫中心和先进的资源管理系统。 长远的战略合作:单一联络人责任制 作为企业大客户需要保持融洽的合作关系，尽量为公司客户排忧解难。 每年春节的时候，机票都是非常难买的。特别是一些大公司，外地员工又比较多。为了展开与公司大客户的合作，可以利用携程的资源，多申请一些低价的机票，作为与公司合作的一项福利。而这一块我们可以不赚钱，尽量把优惠都让给到客户。我们的盈利来自公司平时的商务活动和酒店预定，而春节期间的机票特惠，将是打开企业客户的一把金钥匙。 为什么一把小小的钥匙，可以打开铁板一块的防盗门, 因为钥匙最懂锁的“芯”! 同时也会给客户公司内部，负责商务出差管理的职员一定的价值。因为在春节这个特别的时候，他可以拿到大量的特价机票;这样可以提升其在公司内部的地位，而这个人将是携程与客户沟通的桥梁。在大客户营销的CUTE理论中，我们确实需要在客户公司内部有这样一个“C“。 大客户管理之单一联络人责任制 对于企业客户来说以前要管理很多协议运营商，比如几家航空公司，若干家酒店，因为单一的航空公司和单一的酒店，不太可能做到全天候和全覆盖。航空公司的覆盖范围和航班时间是有限的，而且每家酒店又不能同时满足高中低档的要求。 携程对大客户采用一对一的专属服务方式，为客户建立档案，了解客户的组织架构，业务发展，商务活动，消费习惯等等。所有商旅问题，只需要打个电话给携程，其他的事情都交给携程来做。对于客户有以下好处: 1. 不需要记住很多电话，很多人的名字，每个人都是负责什么的,只需要一个电 话，找到这个唯一的联系人就可以解决一切商旅问题。 2. 携程很了解我们的公司，我们的业务，我们的需求，能够提供针对我们公司的 专业化解决方案。 3. 携程的大客户经理和我很熟悉，感觉很亲切，像朋友一样。不会每次打电话过 去，都要做一个自我介绍。 4. 提供多种联系方式，可以有直线电话，邮件，MSN等。假设有30个人需要出 差，订机票酒店，以前要通过电话报30个人的身份证号码。这30个人的出发 地，出发时间也不一样。如果发送一封邮件，附带一个表格，这样的沟通一定 很简单。 对于我们管理客户来说，也有很多好处。 1. 因为客户经理对应指定的客户，不是被动的等客户打电话，而是主动和客户联 系。了解客户的业务发展情况，了解客户的商务活动计划，了解客户的商务活 动的差旅预算等。比如了解到客户每年3月都要去广州参加一个全国性的展 会，那么我们就可以提前帮助客户制定一个最优的差旅解决方案。 2. 对客户公司非常了解，客户公司业务的发展情况，客户公司的内部组织架构。 3. 与客户保持长久愉快的合作关系，不只是公司业务层面，私下里也可以成为朋 友。 这样一个单一责任人，他当然不是万能的，不可能什么都是自己做。他作为与客户的唯一接口，能力范围内的问题当然是他自己解决;能力范围以外的问题，可以通过他把问题转交到相应的部门。最后他负责把所有方案整合到一起，提供给客户一个完整的解决方案。比如说携程的客户经理，平时主要负责酒店和机票预定，对旅游产品不是很熟悉。我们的大客户B公司的老总，圣诞节要出国旅游，想得到携程的专业服务。这时客户经理就可以找到度假产品部门的同事，帮助 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 旅行方案。然后，由客户经理把最后的旅行方案交给客户。 传统方式有很多弊端，比如,,分公司有非常重要的商务活动，需要公司的商务经理D马上出发去,,市。但是非常不凑巧，N航空公司这个时间刚好没有航班，或者航班客满了。只有换成其他非协议价格的航空公司，解决了航班的问题，D经理到了协议酒店X发现没有空余的房间了。这时候D需要找谁来帮忙呢，首先想到一定是厦门分公司的行政人员L小姐。但是L小姐，也不熟悉协议酒店X负责人是谁，只能找总公司的行政经理K询问。恰好行政经理,在开一个非常重要的会议。这是行政人员,小姐只能等,经理开完会。对于商务经理D，这次出差一定非常郁闷。 如果上面的案例让携程处理的话，将是非常轻松一次商务旅行。只要天上飞的，携程都可以订到票，不需要区分哪家航空公司。协议酒店的问题，就更不会发生了，携程在全国有超过6000家的会员酒店。客户在出发前，携程就已经帮助客户安排好了房间。即使发生最后的情况，商务经理D也只需要一个电话打给携程，其他的问题就都交给携程来做。 品牌管理 现在机场还可以看到发放携程会员卡的人员，介绍的内容就是可以定机票和酒店。这个功能在以前是很有吸引力的，然而现在具备此功能的卡太多了，所以对客户基本没有吸引力。最开始这种发卡的方式，开卡率是3-5%，现在恐怕千分之一都不到了。携程现在有将近2000万会员，但是只有一个VIP卡，而VIP也没什么特别的功能。我们是不是要开辟一些新的功能来吸引客户呢, 我以一个老客户，四年的携程VIP客户的角度来看携程，只知道携程可以定机票和酒店。这项功能在我当时办卡的时候，确实很有吸引力。现在是一个个性化的时代，针对不同的客户群体，推出相应服务满足个性化的需求。我本身做IT的，比如服务器就分为塔式，机架式，刀片，普通的客户就选择塔式服务器，机房空间比较紧张的可以选择机架式服务器，要求高密度集成的高端客户选择刀片服务器。当然，刀片服务器也是最贵的，但是在大型数据中心的高端客户，只选择刀片服务器。其他的低端服务器，高端客户是不考虑的。 现在携程的情况和中国移动比较相似，有最庞大的客户群体，覆盖范围最广，服务也是最好的。中国移动有全球通，动感地带，神州行等子品牌，成功的区分了不同诉求的客户。高端客户使用全球通，信号好，服务号，机场贵宾候机室。这样高端客户不会因为有其他人也在使用移动的服务，而感到没面子，不够尊贵。而现在移动广告也不会再介绍“信号好，通话质量高，覆盖范围广”，因为这个功能大家都差不多，差也差不到哪里。微软公司最开始的口号是“让每一个办公桌上，每一个家庭中都摆放一台电脑”;柯达最初的口号是“人人都会使用的相机”;显然这些口号已经落伍了，所以微软提出了新的“.NET战略”，柯达提出了“分享每刻，分享快乐”的理念。 我们携程的口号也不再是可以订机票，订酒店的会员卡，而是“爱生活，爱旅行，携程旅行信用卡”。宣传的是理念，而不是简单的功能。 为了解决低端产品给携程推行高端路线的高档品牌形象带来损害，可以运用子品牌策 略使两者平衡发展。采用子品牌的营销手段既能让大众接受，又能保证主打品牌的特殊地位不受损失。但关键是两种会员卡要有显著的区别特征。通过附属品牌策略，高端持卡人不会因此而感到有损脸面，低端持卡人也会基于费用、便利及优惠等原因对此加以接受。 我们可以针对不同的客户群体，推出不同的子品牌: 至尊行----针对高端商务客户，提供24*7专线顶级服务，机场贵宾候机室，高尔夫。此 外，还可以在高档消费场所打折，如高尔夫，高档品牌LV，高档酒楼等。 为了保证此卡的尊贵形象，不接受申请，以邀请的方式加入会员，对会员的 资格做严格的评审。 商务行----针对频繁商务活动的商旅精英客户。联盟商户，多选择一些中档消费的酒店 和KTV等。突出携程可以累计航程送机票的概念。 自由行---- 突出“爱运动，爱旅行”的主题，如果你爱运动，爱旅行，请选择携程～ 针对喜好自助游的客户，提供经济型酒店的更高折扣;还可以提供户外用品， 如帐篷，登山鞋等打折商家。如果到其他的城市，可以为其在机场提供借用 当地公交卡的服务，收取一定的押金，卡内未消费的余额可以返还给客户。 自助游的客户需要乘坐城市公交系统，特别是有地铁的大城市，买票的时候 将是非常麻烦的。可以设计的新颖特别一点，如钥匙扣之类的，可以作为纪 念品收藏。还可以帮会员购买景点门票，享受团购价格等。组建携程户外运 动俱乐部，依托携程的强大的资源优势，可以有登上俱乐部，驴友俱乐部等。 本市的可以有羽毛球俱乐部，篮球俱乐部，足球俱乐部等。在携程会员里面 招募各个俱乐部的负责人。 当然，以上的名字是我随便想的。具体的子品牌命名，可以设立一定的奖品，采用网上征集的形式。既可以集思广益得到一个好名字，还可以提前做品牌宣传活动。而且，这个名字也确实非常重要，一旦确立之后就很难再更改了。 二: 与航空公司客户的合作 喜迎2009 喜获2009 活动时间:2009年3月15日,2009年5月15日 1)活动时间内，明珠会员首次通过携程以明珠卡号预订并成交酒店可额外获赠1000公里南航里程; 2)活动时间内，明珠会员通过携程以明珠卡号预订并成交酒店累积达到6间夜，可额外获赠2009公里南航里程。(限前100名，按成交时间先后) 注:以上?奖项，首次预订的客户是指在2009年3月15日以前没有以明珠卡号通过携程成交过任何产品的客户。一名会员满足??奖项可重复获得奖励;所获奖励里程将于2009年6月下旬注入您的明珠卡号下。代亲友预订，可同样参加优惠活动～ 以上?奖项获奖者将于6月中旬在携程旅行网www.ctrip.com/合作卡专区/南方航空明珠卡专区公布。 加入激动人心的抽奖环节，奖品要有吸引力，可以引起每个人的兴趣。比如iPhone，PSP，42寸液晶电视等。每预定一间夜酒店就有一次抽奖机会，预定的越多获奖的概率越大。每个季度做一次抽奖活动。 每次乘坐航班的时候，航空小姐都会提醒会员刷卡，累计里程。每次心里都是痒痒的， 想自己没什么没有会员卡。这对航空公司的会员卡是最好的宣传活动。携程是否也利用这样的机会来推广自己的优惠活动, 1. 航空公司有多大的配合热情, 2. 航空公司的会员是否知道此项优惠挥动, 与航空公司合作开发高端客户，出行只做头等舱，只住五星级酒店的的客户。 对于真正的高端客户来说，送积分，打折，这些对于他们没有什么吸引力。而他们感兴趣的是高尔夫，机场贵宾室。 各家航空公司的贵宾候机室，这里聚集的都是高端商务人士。对于这些高端商务人士，像积分，打折，送里程之类的小优惠，他们不会感兴趣的。因此携程提供贴心的服务，在头等舱候机室提供按摩椅，为商务人士缓解旅途的疲劳。如果已经是携程商务卡会员，那么可以免费使用;如果还不是，也可以做免费的体验活动，只需要留下联系方式。当然，如果现场就申请携程的商务卡，那就更好了。 此外还可以提供一些建议的高尔夫练习器械，让客户在休息之余再舒展一下筋骨。 当然，我们真正的目的是在高端商务用户最密集的地方。 推出携程商务卡，针对高端商务人士。 而按摩椅，高尔夫器械也不需要携程掏钱购买，我们可以找相应的厂商合作，帮其在高端用户群体做市场推广和销售。按摩椅，高尔夫，一般都是放在商场或专卖店，但是那里的消费人群一般不会很高;如果放在头等舱候机厅里面，每天都是高端商务客户在使用，可以提品牌形象。同时，如果客户对产品很满意，那么携程就会帮助客户订购一套送到家里。对于各个厂商来说，既提高了品牌知名度，又开辟了新的高端销售渠道，何乐而不为呢。 现场服务人员，如果专门招聘一个这个的服务团队，那么成本将是很高的。每个服务员的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 都和空姐差别多了。因此，应该直接利用贵宾候机厅内的服务人员。每发展一个高端客户会员，就给与其相应的奖励;同时，如果有其他产品的销售她也可以获得提成。这样，携程只需要在每个机场设一个管理协调员就可以了。 除了机场贵宾室，另外一个高端人士聚集的地方时高尔夫会所。而携程高尔夫会员卡，针对的是高端会员，因此高尔夫也是我们的主打牌。这张会员卡，可以没有别的打折作用，但一定要能够在各高尔夫会所打折。同时，携程可以配套的推出高尔夫度假产品。如北京的客户，周末了约上朋友飞到海南打打球，吃吃海鲜，周末放松一下。 为了解决低端产品给携程推行高端路线的高档品牌形象带来损害，可以运用子品牌策略使两者平衡发展。采用附属商标的营销手段既能让大众接受，又能保证主打品牌的特殊地位不受损失。但关键是两种会员卡要有显著的区别特征。通过附属品牌策略，高端持卡人不会因此而感到有损脸面，低端持卡人也会基于费用、便利及优惠等原因对此加以接受。 三:与通信运营商的合作 在携程订机票，酒店送话费活动。 个人设想: 机票有提前30天预定特价优惠，酒店预定是否也考虑突出类似的促销活动呢,既然机票都提前预定了，那么酒店也可以一起提前预定。 携程的定位，不是最大的机票和酒店预定平台，而是为个人和公司提供商旅解决方案。不是简单的卖机票和订酒店，而是为客户量身定制。携程整合所有航空公司和酒店的资源， 提供统一的商旅解决方案平台。客户不需要选择哪家航空公司，哪家酒店，只需要提出自己的要求，携程就可以提供相应的服务。因为对于客户来说，坐南航的飞机，还是坐东航的飞机，没有什么区别。就好像现在比较流行的云计算和SaaS，客户不需要自己购买服务器和应用软件，只要登陆网络购买相应的服务就可以了。 1.很少有针对老客户的优惠政策，如此保证客户的忠诚度,携程的主要收入来自有消费能力的老客户的重复消费，而不是为了便宜价格的一次性客户。