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婚庆公司谈单技巧.doc

婚庆公司谈单技巧

划过天际泪
2017-10-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《婚庆公司谈单技巧doc》,可适用于高等教育领域

婚庆公司谈单技巧沟通四解法则!一、了解:谨记,一切行为的最终目的是为了满足新人的需求如果你一开始就滔滔不绝的讲述典礼程序,很有可能忽略了新人真正的需要!而且很难取得新人的信赖!所以,在绝对充分了解新人之前,请闭嘴!少说多听问对问题,是第一步骤中的关键做一个倾听者,一个引导者,一个记录者你需要了解的内容有:人员情况:观礼人数,年龄划分,社会成分,工作性质,性格特点,主要人员情况等场地情况:布置风格,主题颜色,灯光道具,场地大小等恋爱情况:恋爱经历,纪念日期,难忘回忆,爱情感悟等特殊情况:特别的人,特别的事,特别的话,特别的歌,特别的礼物等以上列举的内容,因人而异很多未列举的内容请自行研究了解中需注意的几点:不可涉及新人伤感,尴尬,避讳的话题对新人讲述的内容做及时的反应和记录,让新人看到你的认真态度适时提帮助新人找到真正的需求出引导性问题,了解来自于沟通,做一个优秀的婚礼主持人,要更多的学习提问的技巧二、理解:充分了解的同时,主持人要及时的对已掌握的资料进行分析,并把你理解的内容加以升华,适当的讲出来注意以下几点:真诚的赞美和认同新人的观点在他(她)的面前夸奖他(她)的爱人针对新人的困惑举例说明,我曾经碰到过类似的问题,结果解决得很好!对很难解决的问题,要表示愿意和新人一起努力!这样新人会觉得:你记住了我讲的话!你理解了我讲的话!你知道我的需要!你是真正了解我的人!你值得信赖,你是最适合我的主持人!总之,表示你的理解,是为了取得新人的信赖,这是第二步骤的关键只有充分的信赖才会使新人愿意接受你的建议理解万岁!三、讲解:取得信赖之后,你所说的话很容易被新人接受此时,你可以针对新人的需要开始讲解典礼程序了注意以下几点:提醒新人记录需要准备的发言稿,典礼用具,容易出错的地方对新人很重视的环节,一定要表示:这是为你特别设计的!一定要说明:婚礼现场是灵活的,我有可能随时调整程序随时记录下与新人的特殊约定,避免现场遗忘讲解要条理清楚,是第三步骤的关键四、化解:讲解的同时,一定要巧妙的化解可能会对典礼工作产生负面影响的问题可能出现的负面问题包括:典礼时间的冲突新人的不合理要求无法把握的现场可能婚庆公司接单技巧实战经验学习对一个公司而言无论是做什么行业如果接不到业务这个公司的生存将很难保障发展更是无从谈起。所以说接单人员的接待能力是非常重要的。那么如何能接下单来,如何提高接单的成功率,如何提高每单的成交额度,这是我们这节课要共同探讨的问题。接单人员的专业称呼(在名片上可以印上婚礼顾问或是新人秘书。)婚礼顾问:是指在喜庆方面具有专业的知识能够为新人提供专业咨询的人。而且现在也比较流行顾问式的销售这也是一种比较新的销售概念与销售模式。对新人来说由一个婚礼顾问来接待自己他感觉是在和一个专家对话这样容易使新人对接单人员产生信赖感。(可以展开来讲一讲顾问式销售)新人秘书:这是近年来在喜庆行业里炒得比较热门的职业。一个专业的新人秘书需要经过专业的训练不仅对整个婚庆市场有十分全面的认识。而且熟悉化妆技巧、色彩、礼仪及民俗知识她的任务除了婚礼前期为新人的采购给出合理的建议和参谋、与酒店协调好关系、对伴郎伴娘进行指导、安排好婚礼相关事宜准备好婚礼中需要的道具之外她还要在婚礼当天照顾好新娘给新娘换衣服、化妆帮新娘查漏补缺、打好圆场应付婚礼上的一些意外情况。这也就是说新人秘书是全能型的她的服务贯穿于新人的婚礼前后。在大城市里一个新娘秘书的服务费用能要到元左右这也是我们婚庆公司今后的一个赢利点。而我们目前这样给接单人员来定位一是可以使新人来到我们店里后感受到的是一种专业的服务使新人产生信赖感。二是可以从同样一个岗位为什么会有两种称呼呢,这是因为加盟店所聘用的人员在年龄上有很大的差别有的店聘用的人员年龄非常小岁以下)那她们就适合叫新人秘书而年龄大的(岁以上)接单人员就可以叫喜庆顾问。此还有从性别上来区分女士叫新人秘书男士则叫婚礼顾问更合适一些。接单人员的工作流程:了解客户的信息挖掘客户的需求客户来访寒喧受理订金客户信息整理归档展示公司的优势客户回访转交给策划师后续跟踪服务客户咨询:分为电话咨询和上门咨询两类(视情况可补充主动电话约新人的情况)电话咨询注意的问题:()沟通时间不宜过长。()对于客户提出的问题要给予合理的答复不能避而不答一问一答然后变被动为主动。()切忌操之过急不要急于将自己掌握的那些知识灌输给来访人员。()接待人员态度要诚恳语言表达要清晰说得头头是道吸引客户做进一步的咨询。()要适当的了解一些客户信息。姓什么,什么时候结婚,联系方式()明确电话咨询的目的是为了让客户上门而不是在电话里促成交易。要通过客户所问的问题找出他比较关心的问题告诉客户我们能为他提供哪些帮助,让他愿意来公司当面咨询。电话话述参考:您好~请问有什么问题需要我帮助呢,(接电话的基本礼仪)“你们是婚庆公司吗,”“是的。”(简洁明了)“都有什么服务,”“我们这里和婚礼相关的服务都有。”(一问一答回答问题一定要简单。但是接下来他可能会问你们车多少钱、主持多少钱!“一个主持人多少钱,”就把你带走了你就得回答他主持多少钱车多少钱。)“我们的主持从到不等。”“为什么有的,为什么有的,”“主持人的主持水平、主持年限、社会知名度、回头客等都决定了价格的不同。如果您有时间可以来我们店里看看他们的主持光盘选择你喜欢的那类主持。我也顺便把整个婚礼的要素、流程跟您讲一讲帮您做个大致的预算哪儿该花钱哪儿该省钱花多少钱以及婚礼中应该注意的细节给您做个详细地介绍”(变被动为主动)“你们在哪儿啊,”(切入主题了)(我们在XX上班。)“你们什么时候上班啊,”“我们XX上班。”(这是电话咨询目的达到了吸引他几句话。)上门咨询(变被动为主动促成接单)(一)寒喧:当客户进门时大部分情况有两类人群一是沉默不语型的二是先入为主型的。无论哪一种客户接待人员都要以礼相待做必要的寒喧。目的是为了在最短的时间我们介绍婚礼项目。沉默不语型:对于不说话的人我们首先要分析一下原因:可能是这个人性格先入为主型:“做一场婚礼多少钱啊,”(对这类开门见山的问题既要回答又不能直接回答)“很多人一进门都问这个问题关心价格人之常情啊~是这样的我们从几百元到几万元的婚礼都做过也不知道你喜欢哪一种类型的,我这里有一些以前婚礼的素材可以给您介绍一下如果您有兴趣咱坐下来聊聊这么热的天先喝杯水吧~(变被动为主动转移客户的注意力)“您的婚礼日期定了吗,”注意问题:、有客户进来注意基本的礼仪规范。一定要起身相迎热情接待。不能坐视不理也不能热情过度要做到恰到好处。使新人进来后有一种宾至如归的感觉在最短的时间、为客户倒杯水递上自已的名片简单做一下自我介绍。要想了解别人首先把自已介绍给对方这样会让客户心理平衡一些。有助于客户能打开心扉和我们进行坦诚交流。、接待新人要自然要真诚。、说话的声音需柔和语速要因人而异。遇到急性子语速要适当放快相反语速也要放缓慢些。话述参考:“您好我叫XX这是我的名片。我是婚礼顾问很高兴能为您提供咨询。”(表明身份)“现在婚礼准备得怎么样了,已经定下什么项目了,”(了解新人已有的资源)“还有什么没定呢,这样吧我一项一项问你们你们看你们哪个没有告诉我有的咱们就过去。化妆有了吗,化妆有了这样吧在这里我提醒一句化妆师一定要注意那天之前提前给你试个妆第二个呢一定要请个化妆师那天到你家里去化妆还有化妆师一定要跟着你走随时改妆补妆。””(温馨提示)“干吗用这么好的车呀不用这么好的车车的开销很大车的开销是婚礼中很大一部分开销我建议把车的开销省一省把钱花到别的地方去我们不是供给不了你车完全可以供你要的越多我们赚的越多但是我个人认为我觉得没有必要。”“作为你来说咱们并不是找不起花不起这钱而是没有必要把饭店找的档次高一些场地布置的好一些更能显出婚礼的档次这比那车重要多了。”(真诚的表现。)(二)了解客户信息判断客户的消费能力挖掘客户的需求。、交通工具、穿着打扮、说话水平、婚纱套系:在哪个婚纱影楼里照的,多少钱的价位,、婚宴地址、标准、来宾层次、费用预算、职业、家庭背景、婚礼日期、主持人、摄像、婚车、化妆师等人员是否已经定好,、对婚礼有什么要求,(三)展示公司的优势、语言展示我们到底有哪些优势,()品牌优势国际化品牌源自香港。香港没有经历过文化大革命传统文化保留得比较完整。英国值民统治近百年受西方文化的影响和渗透融合了中西方传统文化的精髓。在这样一个特殊的环境下诞生了金玉良缘这个品牌。()有专业的团队从业人员都是经过专业的培训后才上岗的。()正规化操作服务质量不会缩水也不会暗箱操作。()细致、贴心的服务我们的工作人员将每一对新人的婚礼都当成自己最好朋友的婚礼来做。将婚礼当天繁琐的事情放心交给我们新人可以轻松地享受婚礼真正从劳累中解脱出来。()能够真正地为新人量身定做专属于他们自己的个性婚礼。根据新人自己的喜好、职业特点、家庭背景、恋爱经历等因素策划婚礼。为新人圆梦~()在初次谈婚礼的时候切忌把婚礼说得很复杂以免使新人产生不办婚礼的念头。正确的做法可以这样:“第一阶段是接亲迎亲的阶段注意的问题是安全、顺畅、礼俗正确。第二阶段婚礼仪式的阶段也是整个仪式当中最短的一段时间半个小时左右也是整个仪式的重头戏。注意的要点是喜庆、热烈、大方、浪漫”要把这阶段的重要性告诉他第三阶段就是婚宴阶段这阶段的时间虽然比较长但基本上没有太多的事情主要给来宾去敬酒需要咱们营造一种祥和热烈气氛。”()如果没有当天签单要留下新人的联系方式或者邮箱。如“如果方便可以留下联系方式以后我们有优惠活动可以通知您有婚礼资料可以发给您但绝对不会骚扰您。进了金玉良缘的门也算我们有缘份出了这个门大家还是朋友。不从我们这里定婚礼也没关系做婚礼是喜事我们希望咱们像好朋友一样大家愉快的合作。”(四)受理订金、从整合人员方面入手看似与客户站在同一阵线上让客户交纳订金。如新人没有定主持人而婚礼日期也就在两三月以后那就可以说:“主持人得早定啊很多新人提前半年甚至是一年就定了这几年是结婚旺年好日子结婚扎堆主持人的数量有限尤其是好的主持人如不早定即使你愿意多花钱都找不到。”、订金的数额不宜太多。以二三百元为宜。、收订金时要注意分析客户的心理订金的数额不能说一个固定的数要让客户自己选择。例如我们想收客户元那么在和客户谈这个问题的时候可以这样说:“订金嘛也不用太多通常情况下也就是三四百块钱主要是把这钱给了主持人即使有人比咱们给的价钱高他也不能再接别的婚礼了。”这样说客户给我们的一定是元而不是元。我们不能说“通常情况下也就是二三百块钱”那客户给我们的一定是元这就不是我们的心理数值了。、收客户订金时要给新人开收据而且要盖上金玉良缘的章。这样显得正规一些让新人放心。、为了促成首次来访成交可以赠送一些小项目也可以搞一些优惠活动(如几号之前定婚礼可获得什么优惠,)(五)客户信息整理归档(附《新人档案表》)(六)转交给策划师(进行策划阶段)(七)后续跟踪服务(对于没有交订金的客户这个环节就很重要了)、可以陆续给新人发些资料。如:如何挑选婚纱,蜜月旅行注意事项婚礼准备表。。。。。。。、搞一些公益性的活动通知准新人来免费参加。如:美新娘培训班婚礼流行趋势与相关行业举办的促销活动。。。。。。。、注意问题:()不能频繁地给客户打电话()打电话的时间要尽量选择非工作时间()找好再次预约的充足理由。接单人员话述参考、你们刚开业、还没做过婚礼吧,答:我们金玉良缘的所有的从业人员在上岗之前都是经过专业培训的。虽然没有开业但我们却在总部培训时参与实践做过婚礼的。放心既然能接您的婚礼就一定会给您做一场成功的婚礼的。、婚车的价钱还能便宜吗,答:价格问题还可以商量还需要什么别的车吗,或者是还需要什么别的服务吗,注意:不能说不能降价(要给客户希望)但真要降也不能降太多(会让客户我们的报价太虚)而且能不能降价还要看是否需要其他的项目。(也就是说能不能降价是根据你所需要的整体的服务而定的。如果某些日子你光要一个车别说便宜了我都不一定给你。)、做一场婚礼多少钱啊,答:(前面已经有了一种说法)从几百元到几万元甚至是十几万、几十万元不等。这要看新人的情况和要求了。为什么婚礼的价钱会有这么大的出入呢,以幸福门为例用彩球门、仿真花门、鲜花门价钱不一样再以鲜花门为例用什么样的花材做什么样的造型价格区别又很大而且鲜花的价格一天一个价遇上情人节母亲节那更有区别了。其实很多人都很关心价钱这也很正常。不过呢你若想选择婚庆公司价钱不应是排在第一位的。这么多家婚庆公司谁的价格也不能定得太高当然也不能赔钱做。凡是打出超低价的那服务一定会缩水的。是不是这样的啊,选择一家专业的婚庆公司该花的钱要花该省的钱要省。避免造成不必要的浪费。如果有时间我可以详细地给你介绍一下婚礼该如何消费,、你们和其他婚庆公司有什么区别,答:其实我们婚庆公司都没有什么区别只不过我们更注重服务品质将客户的婚礼当成自己的婚礼来办注重策划策划比别的公司新颖真正为新人量身打造专属于自己的婚礼。注重细节每个婚礼的细节我们安排得非常周到所谓细节决定成败注重婚礼文化、老人想办中式婚礼而、我们想办西式婚礼。这怎么办呢,答:能不能给你们前半场办西式后半场办中式好不好,前半场办西式你们能找到感觉后半场办中式让家长来宾找到感觉好不好,”中国人的婚礼文化是人前文化人前文化更多的是在大众面前表现的东西是做给别人看的。敲锣打鼓、放鞭炮为的是让别人知道知道我结婚了我娶媳妇了还要让大家知道我用的什么车,有多气派。出来就是结婚了这是文化的不同时候西方的婚礼文化更多的是新郎新娘的感受在教堂里这是一个很神圣的地方可能来参加婚礼的人只有三五个人一二十个人新郎新娘就把婚礼办了甚至于经常有就是两个人到教堂做一个洗礼就把婚礼办了没有敲锣打鼓没有其他任何东西。两个人进教堂由牧师或者神甫做洗礼这时候是心灵的承诺是通过与你对面这位小姐以婚姻的形式结为夫妻永远的敬她爱她保护她无论她贫穷富有健康疾病不离不弃永远的与她相伴一生吗,当牧师问到这话的时候新郎在认真思考在回答出来的是我愿意用心的承诺这是文化的不同。那我们呢把西方的这种东西运用到我们的仪式当中我们认为好才运用到我们的仪式当中虽然我们不是牧师不是神父但是我觉得一个婚姻应该当着所有人的面当着双方家长的面也要用心承诺让别人听到承诺所以我们把这点感受说到这儿了我们不是让你们回答我主持人而是回答给对方我们往往这个时候让新郎新娘面对面手拉手看着对方的眼睛看着对方这个人去回答这个时候他回答出来的东西我这种感受这个时候主持人再让他们愿意新娘回答我愿意去拥抱是真诚的拥抱绝对不是给大家看的亲吻是真诚的亲吻。我们会让你感受到具有西方文化色彩的新郎新娘的自身感受不光是人前表现。婚庆公司谈单技巧日本战国时代的风云人物羽柴秀吉(战国时代的结束者)一次出行长途跋涉口渴难忍到一家民居讨水喝。屋子的主人叫做石田三成见到尊贵的大名(日本古时对诸侯王者的称呼)来到并没有惊慌失措马上为羽柴秀吉奉上一大碗温的茶水羽柴秀吉接过来一饮而尽。石田三成又奉上一中碗稍热的茶羽非常热淡雅的茶香在热气的蒸腾下飘满了房间的每个角落羽柴秀吉也为他出色的茶艺所折服„„羽柴问石田为何要用次不同的方式奉茶,石田是这样回答的:第一碗碗大而茶温是因为您刚刚进门口渴难当此时“解渴”第二碗碗中而茶稍热是因为您已经不是很渴此时要讲究“待客之道”。第三碗碗小而茶热是因为您已经不渴了此时才是真正的“品茗”啊。羽柴秀吉被深深的折服了于是重金礼聘石田三成为自己的家臣终于成就了统一天下的霸业石田奉茶的故事也流传下来„„道理一:顾客的需求有阶段性的区别要阶段性的去满足。任何事物都有其发展过程认知过程也是一样道理。第一碗茶:顾客咨询中小型婚礼公司时首先考虑的是你的“艺术性”吗,“品牌”等而是你能不能给我“踏实”的感觉否则也就直接去有限几家“大婚庆”了。所以大部分顾客刚刚进你家的门时通常要通过某种“方式”试探你的“可靠性”比如问一些也许有些难度的问题以便决定是否留下来继续和你聊。这个时侯一定要明白:顾客要的是一个留下来的理由~一定要说Yes不论什么问题~否则就是给顾客离开的理由~顾客一进门就迫不及待的拿出很多“我们做过的大婚礼”“绝无仅有的高档道具”你以为顾客真的认为那是你做的婚礼吗,根本的信任基础还没建立起来说这些只能适得其反~第一碗茶的寓意:首先解决顾客的第一顾虑满足第一层次需求。第二碗茶:很多中小型婚礼公司的人说:顾客就是要便宜~哈哈我估计你你会发现其实“价格”真的不是顾客最在乎的事情~新人会很综合的考虑婚礼服务内容的价格、质量、可行性、保障等等这时可以换“中碗”了。记住“一个实例胜过十种话术”多说以往服务过的客户对我家的满意实例来不断巩固客户信心。针对客户需要讲解道具、流程、人员服务等内容多引发顾客的讲述通常人家对你说的真心话越多就越是相信你~第二碗茶的寓意:不温不火细致耐心彬彬有礼循循善诱。提高顾客的消费欲望。此时顾客已经基本确定在你家签单了只差最后的购买决定了你大可以开始考虑“促成订单”与“附加价值”了在顾客已经基本满意的基础上为顾客提供更高层次的“感性满足”。注意:这时不是让你“画蛇添足”只是让你“锦上添花”切不可急于求成非要顾客“再多花点钱”否则可能“前功尽弃”哈~有的时候婚礼服务订单也可以分成“正式协议”和“补充协议”哈哈明白吗,第三碗茶的寓意:只有在满足基本需求的基础之上才能考虑精神需求~而精神追求其实每个人都有哈~道理二:从细节做起小处才能体现整体的完整性。的号召力、消费尊贵感也没有动辄三五十人的“超级执行团队”我们的优势是“服务意识”“亲和力”而敬茶何尝不是体现我们“服务意识”的具体方式呢,常言道:礼多人不怪。你的礼够多了吗,敬茶你考虑过有哪些细节吗,我个人经过长时间的总结听取了很多优秀服务人员的经验把“敬茶”做一下规范:、玻璃杯最好便于观察客人杯中的存水量。、客人要分不同的杯子避免客人误会可能出现的用错杯子现象。、天气冷热不同注意饮料的温度不同和添杯的时限性。、不要离开顾客视线添杯因为可能会有“卫生顾虑”。、杯中水位不可低于三分之一有可能顾客会因为礼貌不喝完整杯但其实还是口渴。、顾客不喝水也要换杯~重新添水~先放下新水再取走旧水~先把这些培养成“习惯”吧~总之从顾客的需求出发才是真正的“硬道理”

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