超市促销实战宝典

超市促销实战宝典 促销实战葵花宝典 前言 笔者从事零售行业 15 年, 从事连锁超市行销工作近 10 年, 其间接触过不少专家的著述 与课程,有不少观点精辟,论述深刻;但由于大部分专家长期从事理论研究,鲜有真正一线 的从业者,因此在拜读这些专家文章时,往往会由于内容的"先进性"而肃然起敬,似乎有 所得,但一旦联系到实际工作,却发现基本是泛泛而谈,很少有能迅速提升企业或个人促销 能力的灵丹妙药. 而在目前国内很多连锁超市的行销精英中, 有些是工作繁忙而无暇总结, 有很多是平面 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 出身缺乏理论功底无法总结, 当然也有许多是担心提高竞争对手能力而不愿总结; 导致 无论在书店里,网络上,似乎尚无一篇关于连锁超市促销实战的系统论述. 目睹这种状况,笔者决定不再敝帚自珍,将一些工作心得发 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 出来请各位同行指正;读 者请勿奢望通过阅读本文后工作能力有突破性的提高, 但相信对各位正殚精竭虑, 绞尽脑汁, 为向老总上交一份企划案而烦恼的同行的心田,本文会是一缕清泉,会让你"清气上升浊气 下降" ,说不定就此豁然贯通. 希望通过对本文的阅读,可以让你解决以下问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 : 1,治愈门店为促销而促销的顽疾,有的放矢地做促销; ——如何根据市场,时间,竞争对手和自身状况的不同,去制订不同的促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ?怎样才能 使活动吸引来更多真正有购买力的消费者?…… 2,掌握多种行之有效的促销方式,并能针对性地运用; ——提升客流的活动有哪些?提升客单的活动有哪些?对客流客单都有帮助的?提升影响 力的?活化卖场氛围的?特卖会的方式,意义,技巧?…… 3,了解消费者心理,并以之为基础,完善促销方案的细节; ——比如为什么超市抽奖活动的奖项设置应该是哑铃型而非橄榄型?如何通过换购活动设 置不同分别去影响客流和客单?如何在价格战中损失尽量少的毛利但比竞争对手保有更低 的价格形象?如何写出更吸引顾客眼球的策划案?…… 4,有效执行,使活动效果最大化; ——各种活动开展前, 中, 后的要点?各种不同形式活动适合采取的宣传手段?各种不同宣 传手段的效果与成本?如何使你的 DM 在顾客信箱里厚厚的大叠广告中脱颖而出?怎样加 强活动组织工作,避免活动中出现意外事故与损耗?…… 5,检核与检讨 ——怎样通过检核来确定活动效果?检核应对哪些营运指标进行分析?活动对销售, 毛利的 影响?各种活动费用的合理达成率?…… …… 文章分 4 个部分,分别是目标,方法,执行,检讨. 一,目标 笔者曾担任某公司行销部门负责人数年, 在一开始, 收到的门店要求举办活动的申请或 是部门文案撰写的活动案,第一句往往是"为应对竞争,提升销售……" . 这种文案的背后,体现的往往是"为促销而促销"的心态,在很多店长与行销人员的潜 1 意识中,促销从手段变成了目的,或是以做促销来表明自己在努力,或是认为一个拍脑袋定 下的方案真对提升销售有用. 在确定一个方案之前,必须在对市场,对手,自身充分认识的前提下,明确自身需求, 量体裁衣.下面还是举例来 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 . 比如说碰到竞争对手展店来客分流时,很多门店往往会急吼吼地大打价格战, "比价退 差""全城最低价"是最常用的宣传语(有时还会加上"风暴,超值"等词语修饰) , ,鸡蛋, 大米是最常用的商品. 活动甫一推出, 每天早上挤在大门外等着卖场开门抢购的人群似乎也 证明了效果不错;但一查数据,销售,客流仍是在下降,全店毛利率更是滑到了 6,7%甚 至更低;再回过头去一看,这些冲着低价来的顾客在门店抢到想买的低价鸡蛋大米,立马冲 到收银台结账,因为他(她)还要去竞争对手那边抢着买低价白糖洗衣皂. 在这种状况下,一方面门店的行销费用不断地被促销吸血鬼(笔者注:业内对购买力与 机会成本较低,手里经常拿着几份 DM 比较,哪里有活动往哪里跑的顾客的戏称,据调查, 普通状况下门店 40%的行销费用会被这个顾客群消化,特殊状况更高)吞噬,另一方面由 于这种类型的价格战只能使原有的小部分顾客增加来店次数, 很难增加新的忠诚顾客及客均 消费,门店业绩必然因对手分流持续下滑;如果公司实力较强或原本业绩较好的门店,尚能 做到以牺牲利润而维持卖场的"人气" ,没有底子的,则就此一蹶不振. 而经验证明,在商圈内门店数增加时,对本方造成的影响是和想象中不同的,由于顾客 购买习惯,门店位置,商品差异化等因素存在,对所有时段课组造成的冲击必定不一致. 将门店不同课组和每天不同时段来客数作同比, 会发现有很大差异, 有些惨不忍睹有些却丝 毫未受影响,规律性显而易见: 二,三线城市如果对手比你更靠近市中心,上午 9 点到下午 15 点的客流会减少,节假 日销售不再有爆发性增长,因为你的农村客流少了; 对手的停车条件内部装修等购物环境占优势,晚上 18:00 后的客流减少,同时家居, 个人清用等课组业绩下降,高端顾客少了; …… 针对种种不同的情况,销售促进的手段,宣传方式等是各不相同的,如上面提到的农村 顾客与高端顾客,疯狂降价大派 DM 对他们的作用不是很大.——对农村顾客来说,应该 使用员工带海报赶集,送戏下乡,当地电视台视频广告等宣传方式,抽奖,软百货清仓打折 反季销售等促销手段;城市高端顾客,一般关注舒适的购物环境与丰富的品项,高端品质, 貌似很难被促销打动, 但还是可以通过主题特卖, 针对少儿的竞赛活动与演出等活动吸引他 们前来,并让他们在店里消费得更多. 所以说有一个明确的目标,会事半而功倍. 我为什么 要 做 这 次 促 销? 不同情况下的大致目标: 新开门店——知名度,渗透率(事件促销,竞赛活动,公关活动,媒体广告……) 老门店——忠诚度, 来店频次, 客均消费 (会员卡, 积点返利, 限时抢购, 主题特卖……) 2 淡季——来客数(降价,打折,清仓,均价,第二件半价,免费,反季促销……) 中秋,春节等旺季市场——客均消费(满额赠送,换购,抽奖……) …… 括号内为达到各种不同目标的不同方法,下一章节中详细论述. 除通过后台数据分析来明确目标外,另一个途径是市场调查. 据笔者了解,目前在不少门店,市调已被轻率地简化为去竞争对手店里采价;能定期 和不定期开展真正意义上市调工作的门店,是少之又少.在这里想强调的是,通过有效的调 查工作,掌握市场信息,了解消费者购物习惯和消费需求的变化与竞争者动态,并以此指导 自身决策方向,对销售促进思路,方法作出及时适当的调整,是提高销售促进效率的不二法 门. 关于连锁超市市调的方式(采价,问卷,顾客座谈会,电话拜访……) ,时间点(定期, 开业前 N 周后 N 周,临时……)等内容,限于篇幅不再赘述,有机会笔者将专门说明. 当前在业界有一个比较流行的词汇——精细化行销; 对于超市来讲, 说白了无非就是把 目标订得更细,比如说,专门为吸引商圈内大学生来店的促销,专门为吸引 A 小区居民来 店的促销, 特地为提升清用课组客均购买的促销, 针对经常在店内购买生鲜商品的会员顾客 的促销,针对患有糖尿病的顾客的促销等等,不一而足. 二,方法 在对销售促进方法的描述中,一开始觉得难以下笔.原因是不同的方法浩如瀚海,同时 又千变万化,要用有限的文字来一一阐明,难度不小.因此在这里只能大略点及,并选几种 常用的具体办法,指出需注意事项.相信对本文感兴趣的读者,应该亦是对销售促进理解较 深的业内人士,触类旁通,不会是什么难事. 销售促进方法的分类,有多种模式.按实施方向分,有对内(员工,部