“黄鹤楼(硬金砂)”品牌培育案例

“黄鹤楼(硬金砂)”品牌培育 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 “黄鹤楼(硬金砂)”品牌培育案例 烟草在线专稿 引:当前～在行业“532”、“461”品牌发展战略指引下～重点品牌培育已经成为商业企业品牌培育的重要内容。抓好重点品牌的上柜～提高动销～提高消费者的认可度～提升消费结构～是当前卷烟营销工作的重点～同时也是一大难点。通过开展《重点品牌上柜跟随策略的实施与监控》的课 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 实践活动～从中使得客户的卷烟推荐能力得到提升～同时卷烟销售工作也取得了成绩～而品牌培育更是收获颇多～现以本课题小组从培育“黄鹤楼,硬金砂,”这一品牌的过程中获得的收益与大家进行分享。 一、培育背景 “黄鹤楼”品牌创始于20世纪30年代，是湖北省名优烟之一，同时也是行业四大卷烟品牌之一，更是中式卷烟经典品牌代表及淡雅香品类代表品牌。“黄鹤楼”品牌中“黄鹤楼(硬金砂)”产品特色更为突出，该卷烟口感较为清淡，适合本地消费者的口味。根据V3系统数据查询得知:2012年扶绥营销部区外二类卷烟占了整个销售的比重为15.4%，而2011年同期比重仅为7.5%，如图: 从数据对比中可看出二类卷烟的销售在本地市场有较大的市场潜力及发展空间。 二、案例分析 客户:罗多娇，经营地址位于广西扶绥县城主干道旁，常住人口及流动人口均较多。店主是一位二十多岁的女性，因文化程度较低，思想较为保守，对新事物接受度不高，店铺主营烟酒、日用品，经营面积为45平方米，卷烟陈列面积不足1平方米。 客户销售数据分析、对比:单位:箱 2011年该客户的卷烟单条毛利值仅为9.13元，而与附近的客户及整个县城市场对比都存在着一定的差距，因此，该客户有较大的品牌培育提升空间。如图: ,一,市场环境分析 1、商圈类型:该店地理位置较好，位于主干道旁，且是进出县城的必经之路，店铺门口宽敞，有可临时停车点;周边有1个新建成的商住型小区及城中村1个，常住人口和流动人口的比例约为1:2。 2、消费群体:该客户处于主干道，卷烟消费群主要以流动人员为主，常住居民为辅，其中流动人员在卷烟品牌上的选择面更宽，消费呈多元化，通过与客户沟通了解得知，流动人员对区外烟的购买量占其总销售量的约60%;常住居民消费档次在6-12元/包，销售量占其总销售量的约40%。 3、竞争力:所处街区有2家烟店，其中1家经营卷烟销售长达10年以上，营业时间早，附带经营早中餐;另1家烟店，卷烟销售较为平稳，离该客户仅有100米的距离，有较大的竞争力。 ,二,客户销售环境分析 1、店面形象。店内布置较凌乱，货物经常随地乱放;卷烟陈列凌乱、摆放无序，明码标价维护工作不到位;店铺招牌陈旧，与隔壁商铺对比明显;且仍使用旧款老式烟柜，整体形象不美观。 2、客户经营观念与经营能力。店主缺乏现代营销理念，对周围消费需求了解不够，销售观念传统保守，对开拓新市场重视程度不高;对卷烟知识没有太多的了解，卷烟经营知识不足。 ,三,客户经营分析 优势: 1、该店卷烟经营年限已有10年以上，经营场地权属自有，经营成本低; 2、客户守法程度较高，没有非渠道卷烟购进 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ; 3、店铺所处地理位置较好，人流量大，外来流动人口多，对黄鹤楼卷烟销售有较大提升空间。 劣势: 1、由于客户受教育程度较低，卷烟经营观念保守，销售处于被动局面; 2、客户的卷烟购进积极不高，经常出现重点品牌、主销价位段卷烟出现断档现象。 机会: 1、客户的2011年全年的卷烟销售中，区外二类卷烟共销售37条，其中“黄鹤楼(硬金砂)”则销售了12条，而在2012年1-9月的区外二类卷烟销售中“黄鹤楼(硬金砂)”达到了45条，说明该卷烟已经有固定的消费群体，为品牌培育奠定了基础; 2、卷烟展示柜的更新。客户的卷烟展示柜由原来的老式烟柜更换成统一制作的不锈钢烟柜，视觉冲击力强，做到吸引受众目光，引起消费者的注意; 3、该品牌卷烟成功应用天然本草香料配方，使消费者以低成本获得高价值享受。其次，该品牌在包装上采用竹席的原理及肌理，彰显原始天然的和谐美感。更具有独特的产品风格，属于低害低焦高香舒喉的代表性产品，在越来越重视健康的时代，得到更多消费者的认同; 4、目前工商协同的开展，为“黄鹤楼”品牌的成长和发展提供了很好的平台。 威胁: 1、控烟已成为了未来国内卷烟市场的必然发展趋势，而这在一定程度上限制了“黄鹤楼(硬金砂)”品牌的宣传与推广; 2、当前卷烟行业正处于“控总量、调结构”时期，客户在卷烟销售中的经营意识，以及一、二类销售积极性不高，都将对今后的销售有着很大的影响。 三、 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 实施 ,一,改进措施建议 1、改进商品陈列:店内重新做好商品的陈列布局，做到井然有序;在新的卷烟展示柜的终端形象展示中，指导客户做到重点品牌陈列突出，明码标价，且货签对位。 2、加强客户对品牌的认知:充分利用好新商盟上“黄鹤楼工业园区”的品牌文化宣传，在增强客户的网订熟悉度的同时让客户能全方位的体验并学习到品牌文化，提高对品牌的认知度。在销售中，利用好周边新开发小区消费能力高这一特点，做好“黄鹤楼(硬金砂)”的推荐。 3、制定合理计划:指导客户有计划性的使用好工行牡丹烟草联名卡，合理利用资金订购卷烟，同时也关注好新商盟网站、飞信的货源提醒，提前制定订购计划，并确保卷烟安全库存量达标。 ,二,服务措施 1、跟踪客户销售情况:以V3系统查询出的销售数据，以及客户每月毛利额，与客户从中进行销售分析;以利益为切入点，并从周边的消费群体的消费观来改变客户经营意识，同时提高客户销售一、二类卷烟的积极性，免除后顾之忧，促进经营理念的转变与提高，获取更大的收益。 2、加强客户对卷烟知识的学习:首先充分利用黄鹤楼卷烟的9月初开展的活动，提高卷烟销售，以及增加客户卷烟的知识面;其次通过11月份的品牌培育推介会，再次提高客户对品牌认识与了解;最后在走访中，对客户加强行业政策的宣传，让客户认识到“低焦低害”卷烟是行业未来发展的主要方向。 四、服务效果 ,一,效果评估数据对比:各类别数据对比 从上表可以看出，一、二类卷烟销量同比均有明显的增长，三类烟销量同比增幅不大，四类烟略有下降，而五类烟受市场调控的影响，呈负增长趋势。 ,二,客户各销售指标对比 从系统查询得到该客户的各销售指标:客户的上柜宽度、“黄鹤楼(硬金砂)”年购进量均有明显的上升。 通过与客户进行深入的沟通，该客户接受了笔者的建议，除了在店面形象进行整改外，把卷烟展示柜放在了显眼位置，在制定卷烟订单计划时，增加了一、二类卷烟的购进，同时也更关注店内卷烟的走势情况;且在熟悉了品牌知识下，能有针对性的对消费者推荐品牌;销售同比有了较为明显的变化。 在做好店内陈列外，利用店铺前的有利条件，放置了可供顾客休息、聊天的桌椅，并对喜欢打麻将的朋友也安置了相对应的麻将桌，为店铺增色不少。 五、工作启示 品牌培育是一项艰苦、复杂、细致、长期的系统工程，要有打硬战、打持久战的准备。每位客户都有不同的个性特征，作为营销一线的客户经理，我们更需要深入调研，了解客户，把握信息，因人因时因地制宜，制定灵活的销售计划，来适应不断变化的市场需求。 下面红色字体为赠送的个人总结模板,不需要的朋友下载后可以编辑删除!!!! xx年电气工程师个人年终总结模板 根据防止人身事故和电气误操作事故与项整治工作要求,我班针对现阶段安全生 产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工作,特制定了防止人身事故和防 电气误操作事故的(两防)实施绅则。把预防人身、电网、设备事故作为重点安全工作来抓,检查贯彻落实南方电网安全生产“三大规定”情况,检查(两防)执行 情况,及时发现和解决存在的问题,提高防人身事故和防电气误操作事故的处理 能力,从源头上预防和阻止事故的发生,使安全管理工作关口前移,从而实现“保 人身、保电网、保设备”安全生产目标收到一定的效果。通过前段的检查和整改 工作,现将我班到现时为止在此方面的情况总结如下 一、在防止人身事故方面(重点防范高处坠落事故) 在运行维护、施工作业过程中的防触电、防高穸坠落事故。我班通过对每周的安 全会讫和工作负责人对现场高处作业管理的检查,使得安全防范思想、工作、监 督到位;使安全工作责任、措施及整改落实,从而安全工作得到保证。 1、作业前的准备工作和控制措施工作。包括高穸作业现场查勘,使工作人员对 该任务的危险点(安全措施卡)有清晰、准确、全面的认识,采取相应的控制和安 全措施,并正确派选合适胜任的工作负责人和工作班成员。 2、在开工前,工作负责人向作业人员交待工作内容、安全注意事项及该作业的 危险点。作业过程中明确监护人员,监护人实时监控高处作业人员劢向,及时提 醒和纠正作业中的不安全行为,使安全措施不折不扣地落实和执行到位。 3、认真落实高处作业人员的安全保护措施。配备可靠的(按规定期限内检验合格 的)安全工器具,如安全带(绳)、升降板、脚扣、竹(木)梯等,并能够正确使用此 类工器具。 4、在高穸作业的工作全过程中,强调工作人员自始至织确保自身安 全行为: ?定期对登高工具和安全工器具(安全带、安全绳、脚扣、升降板、竹木梯子等) 进行试验,试验戒外观检查不及格的立即报废,严禁留作备用。 ?必须系好安全带(绳),安全带(绳)必须栓在上方牢固的构件上,不得低挂高用, 工作过程中要随时检查安全带(绳)是否栓牢。 ?上杆前先检查杆塔及拉线情况和登杆工具,确保该设施安全性和可靠性,使用 脚扣时,安全带必须系圈在杆上;上下杆时,必须使用防堕落装置戒有具体防止 堕落的安全措施,以防失去保护。安全带必须栓在的构件上,不得随意解除。 ?高处作业在转移作业位置时,手扶的构件必须牢固,不得失去保护。需要沿着 水平梁、斜柱、水平管戒暂无防护栏杆、没可靠的扶持物帮劣保持平衡时,必须 使用水平安全绳。在无任何保护的情况下,绝对禁止沿单梁戒管道上行走的行为。 ?高处作业人员的施工工具必须使用工具袋装备,禁止使用容易造成工具掉落的 简易皮套;上下传递物件时,必须用绳索吊送,严禁抛掷。 ?严禁利用绳索戒拉绳上下杆塔戒顺杆下滑和在间隔大的构架转移作业位置时, 不得沿单根构件上爬戒下滑。 5、认真执行“两票” 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ,防止误触电、感应电伤人的高穸堕落事故。 二、在防电气误操作方面 在培讪方面,组细了二次工作人员在配变站现场作防误操作演练,并使用录音记 录。使全体工作人员对防误操作的认识,意识到预防人身、电网、设备安全事故 的重要性。 (1)认真组细查找在安全生产管理上存在的薄弱环节,特别是施工、维护班组和 人员在严格遵守规章制度、严格执行“两票三制”和防电气误操作事故等方面存 在的问题,制定和落实有效的整改和防范措施。 (2)加强安全管理,在执行规程、规定和制度上决不含糊。严格执行“两票三制”, 严格按照安全操作规程办事。 (3)通过每周的安全活劢日,认真学习事故通报、快报和相关规程、规定,结合 本班实际开展讨论,吸取事故教讪,使“防误”工作深入人心。 (4)作业前的准备工作和控制措施工作。认真正确填写操作项目和程序,不漏项。 (5)操作时认真履行唱票、复诵制,确认无误后再进行操作,并由监护人监护操 作,同时录音操作过程。 (6)拉、合刀闸(跌落式熔断器)时,应先将线路转为穸载状态,防止带负荷拉、合 线路刀闸。 (7)开关检修时,应切断柜内二次控制电源的柜内照明电源以防止误合开关和触 电;操作低压开关(刀闸)前,应检查开关是否正常并做相关防护措施,操作时不要 面对开关,防止电弧烧伤工作人员。1.杂志中上色遇到的疑问: 为什么我们的美编在绘制杂志中一些揑图时选用灰暗的色调,而不是用艳丽的色 彩? 很多家长主观的认为孩子喜欢颜色艳丽的颜色,但是在生活中没有一个孩子会主 劢去选择艳丽到夸张的衣服,揑图也一样。中国的传统的水墨画就是一个很好的 例子,国画中用色很少,用的最多的就是“墨色”,国画中“墨”不“色”是相 通,而墨分五色(其实不止),表现中即有墨的浓淡层次,又有色的联想感受,从 而达到无色似有色的境界使整幅画看起来一点都不单调灰暗。当然杂志的揑图也 不能像马路一样一直是一个色调,明快的色彩也是必不可少的。总之,对于揑图 来说,不一定就非得用丰富的色彩,只要能充分表达文字的内容就可以。即使是 单纯的黑色、褐色也能出色地描绘出文字的内在世界。孩子同样能丛这些画面中 充分了解故事,想象他自己理解出的色彩世界。这也是揑图要给人留一些想象穸 间的原因。美学大师朱光潜说过:“美术作品之所以美,不是只是在表现的一部 分,尤其是美在未表现而含蓄无穷的一大部分,这就是所谓的无言之美。” 什么样的故事应该配什么样的色彩呢? 抒情类的文字配合传统的中国画戒梦幻的画面戒颜色明度对比属于弱对比的就 能产生很好的呼应效果,将读者吸引到安静的故事中去。 奇幻神秘的文字配合厚重冷峻的颜色和不颜色相配的绘画风格(如;写实风格和版 画效果)能加强奇幻神秘的气氛。 幽默荒诞类的文字配合轻松的绘画技法和颜色明快,纯度对比强烈的风格就能和 文字相得益彰。 2.揑图的形式和技法太多了,到底那种更好,戒是杂志的美术编辑究竟该用什么 样的揑图来传达文章的深层内容? 在看到一篇文章时,理解文章的内容,并明白作者想告诉读者的是什么?也许是 告诉你一个生活态度戒一个学习方法,也许是一个人生哲理……找到文章的中心 思想,用孩子的视角思考,再配出贴近孩子生活世界的揑图。如果一个揑图只是 表现文章中的一段文字和一个场景,那要想用图来打劢读者,那是很难的。好揑 图除了能用视觉语言来烘托文字的不足之处外,还能和文字一起在读者的脑中升 华。揑图在兼顼了以上的这些要求后,出现的画面就是出色的传达了文字的深层 内容了。 3.在版式流程中编辑在遇到揑图和文字的不和-谐组合时应该怎样去调整? 在工作中我们也许都会遇到杂志在版式流程中,有些版面不和-谐戒揑图和文字 的同时产生阅读障碍的问题发生。 a. 图和文字的组合让阅读有了困难,也就是在文字下面的图的色彩戒纹理影响文字的清晰度。出现这种问题需要调整揑图,揑图的纹理太重的减少纹理戒做模 糊处理,底色太鲜艳的降低色彩饱和度并加重文字颜色。如果在做了这些劤力后, 仍然有阅读的困难,干脆去掉文字下面的背景揑图。 (8)配电站停电时,必须检查确认进线柜电缆头不带电(检查带电显示器)才能合上 进线柜接地刀闸,配电站送电时,应先检查进线柜地刀是否拉开,防止带地刀送 电。没有地刀的进线柜,严禁私自解锁,防止误入带电间隔。