海王星辰的赢利三术
海王星辰的赢利三术 走药店?之一
近几年.药店终端的变化
让我,仃日不霰接,每次出
差走访终端都会给我更
多的惑受.由屹竞成7习
惯.现将我的终端拜访所
览所惑记录下来.希望有
助于OTC营销人员工作
思路的调整.
海王星辰的赢利三术
口杨泽
通过第一阶段以价格为主
要手段的市场竞争,连锁药店
的利润被进一步压缩,他们希
望在利润策略上面能够提早破
题.海王星辰在品牌战略已经初见成效后,迅速将提高企业赢 利水平的战略提到日程上来,在2005年推行了包括非品牌药的 联采,开发贴牌产品,强化店员管理等一系列旨在提高连锁药 店赢利水平的举措.
联采降成本
海王星辰在全国有近千家统一
标准
excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载
的门店,利用这一规 模优势,他们开展了非品牌药品的联采工作.这是因为,连 锁药店目前的规模和销售量还不足以作为向品牌药品进行低 价格采购的砝码,他们因而转向对非品牌药品进行压价统一 采购.
,采购的条件主要是:1,产品为市场容量大的普药类;2,同
类产品可替代性强,竞争激烈,对这类产品以能否上架作为条 件,非常容易压低采购成本,同时给予该产品可以借助连锁药 店店员力量进行推广等优厚条件来吸引上游企业3,采购成本 控制在产品市场零售价基础上有60%一70%以上的利润;4,企 业产品质量和企业生产,供货能力.
根据上述原则,海王星辰针对不同类别的药品进行了集中 采购,并要求各门店店员必须主力向消费者推荐该类产品,该 类产品还可以免费获得较好的陈列位置.联采的品种和其他品 种在产品价格标签上有所区别,联采的品种价格标签上有一个 小的黑点为标识.
通过这一措施的实施,使各门店联采产品的销售量节节攀 升,同时连锁公司在销售赢利方面也取得了很大成功. 开发贴牌产品
贴牌品种也是海王星辰的一个主攻方向.通过与上游生产 企业的OEM合作,进行产品的贴牌工作.具体操作办法是,根 据连锁药店药品品种销售状况,筛选出市场潜力大的品种,尤 其是该类产品中有较好销售量的品牌产品(如该品牌产品为非 70中国药店2006年第1期
强势品牌尤佳);筛选出产品后,便开始向生产企业寻求合作, 合作方式为,由连锁药店提供产品的包装
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
和
规格
视频线规格配置磁共振要求常用水泵型号参数扭矩规格钢结构技术规格书
以及产品 商标,生产企业负责产品包装,规格的报批工作,并负责采购 原料进行生产,最终向委托OEM的连锁公司提供质量合格的 产品.
贴牌产品比联采产品的采购成本低很多,以银黄颗粒为 例,其零售价格为18元左右的通过OEM采购成本可以降到1 块多.这样大大降低了连锁药店购进成本,使连锁药店的利润 得到显着提升.而在门店销售中,连锁公司不仅仅是要求店员 对此类产品进行首推,还要求各门店店长对每位店员进行销售 任务的下达,以苏州海王某门店为例,店长要求每位店员每天
必须卖出80元的贴牌产品,并进行末位淘汰制,店员工资奖金 还与销售任务挂钩.同时店内货架上贴牌产品必须保持最好的 陈列状态,以上做法都大大提高了门店销售利润大的产品的销 售量.
强化店员管理
连锁药店在完成产品结构调整后,需对店内的厂家驻店促 销员进行收编和清理,以达到利润最大化.
近几年来,生产或代理产品的企业向零售药店派驻促销 员,对其产品进行促销提量的做法已很普遍.但是,连锁药店 开发联采产品和贴牌产品,为实现其利润最大化,必然要求其 店员把重心倾斜,齐心协力做好此类产品的销售.而厂家促销 员的存在,往往会影响药店营销手段的统一实施,减弱整体的 营销效果.厂家促销员为使其负责的产品销售上量,可能会与 连锁药店的贴牌和联采产品发生冲突,导致药店内向顾客推荐 产品时出现两个声音,引起销售工作的混乱.
因此,连锁药店要求将店内的所有营业员纳入到统一的管 理中,以强化对药店本身所有的高利润产品的销售.在此种情 况下,对厂家促销员的收编,清理也就势在必行.根据各促销 员的过往
表
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现,连锁药店可把其中销售能力突出的以收编或招 聘的形式网罗到旗下,其余人等则作清退处理.本行业中,贵 州一树在这方面走得比较早,已经完成了对厂家促销员的清理 工作,海王星辰目前也已经开始实施.?
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