家庭客户的社区营销技能提升
课程大纲
家庭客户的社区营销技能提升
一、课程简介
为应对全业务运营～中国移动联合终端厂商快速推出了基于TD-SCDMA网络的一系列家庭产品～同时也为抢攻家庭市场组建了社区经理销售队伍。但是～家庭市场是原固话运营商的传统优势～如中国电信的“我的e家”～中国联通也有“亲情1+”～竞争非常激烈。
家庭市场的信息化需求是一个综合的立体需求～与个性化的个人客户和商务化的集团客户存在很大的区别。同时竞争对手在家庭市场已经经营多年～3G时代更是利用原有的固话、宽带优势～采取捆绑策略～并以固网优势为阵地～抢占移动市场。因此～在营销过程中～社区经理面对客户与竞争对手的双重夹击～挑战巨大:
很多客户已经用上了竞争对手的宽带和固话，对我们的家庭业务兴趣不大
当社区经理上门直销时，客户戒备心很重，很难获得进门机会或开门沟通机会
在社区开展促销活动时，客户似乎不感兴趣，很难吸引到预期数量的客户
在社区进行销售时，客户并没有多少时间，不愿与我们深入沟通
客户对我们的家庭产品和3G业务了解不多，三言两语很难解释清楚
客户有时好象有所心动，但总是说要再看看，再考虑考虑
……
在进行社区营销时～如何才能吸引客户、获得进门沟通机会、激发起客户对我们家庭业务的兴趣、说服客户使用我们的业务,如何让客户认识到移动公司的竞争优势、选择性地使用移动公司的家庭业务,本课程将帮助移动公司的社区经理～掌握社区营销的实战销售技能～实现在家庭市场的销售突破与进展。
二、课程目标
本培训将有助于您实现以下目标:
, 帮助学员深入理解客户在购买家庭信息化业务时的决策心理
, 帮助学员运用良好的开门技术～以获取客户信任、获得面谈机会
, 帮助学员利用移动公司的优势激发起客户对家庭业务的需求 中国管理培训网 地址:深圳市科技园南区高新南四道C-1创投广场316室 邮政编码:518034 Tel: Fax: Email:756051667@qq.com
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, 帮助学员学会引导客户的选择标准～获取客户对移动公司的认可倾向
, 帮助学员学会技巧性介绍业务～提升客户对业务的了解程度和认可程度
, 帮助学员更有策略性地处理客户提出客户的异议～增加业务成交机率。
三、课程大纲
1、 家庭信息化业务营销的挑战与特点
, 家庭信息化业务的发展前景
, 家庭信息化业务的特点
, 竞争对手在家庭市场的优势
, 竞争对手的营销策略分析
, 家庭客户对信息化业务的采购心路
, 社区经理面对家庭营销的挑战
2、 社区营销的关键成功要素,KSF,
, 社区营销的市场开拓难题
, 社区用户采购的决定性因素
, 社区用户选择移动业务的心理
, 社区用户对移动业务的需求心理
, 社区用户对社区经理的认可心理
, 社区经理的角色转换与定位
, 成为客户的通信问题解决专家
3、 上门营销的高效开场白
, 不得其门而入的上门营销难题
, 社区用户看待上门营销的心理分析
, 获取社区用户信任的关键因素
, 运用沟通目的打消客户的疑虑
, 现场活动吸引客户的招呼技巧
, 以关联事项作为沟通的铺垫
, 声音语气带给客户积极感知
, 表情动作建立专业形象
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, 与客户进行情感交流
4、 社区客户需求引导与沟通技巧
, 与社区客户沟通的难题分析
, 现场活动如何引发沟通话题
, 与客户深入沟通的方法
, 利用业务优势发掘策反突破点
, 激发社区客户的信息化需求
, 提醒客户解决问题的重要性
, 试探客户对移动业务的认知程度
, 从社区客户能够理解的现象入手
, 巧妙提问让客户开口
5、 竞争性销售——引导客户的选择倾向
, 社区客户对移动业务的选择心理
, 协助客户建立选择标准
, 选择标准的两个关键组成因素
, 影响客户对移动业务的选择倾向
, 有价值的竞争优劣势分析策略
, 帮助客户认识转网的利害关系 6、 异议处理与成交技巧
, 社区营销中的常见异议
, 从客户的情感思维入手
, 对异议的关键要点进行提炼
, 处理之前的判断:探询真相
, 客户很少说出异议的真正原因
, 测试客户的成交决心
, 略施压力让客户暴露采购意愿
, 协助客户缩短决策时间
7、 现场活动营销的特殊应对技巧
, 现场活动的客户招呼吸引技巧 中国管理培训网 地址:深圳市科技园南区高新南四道C-1创投广场316室 邮政编码:518034
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课程大纲
, 现场活动接触客户的最佳时机掌握
, 现场活动如何引发沟通话题
, 促销活动的现场布置技巧
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