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中国内衣市场分析及山东YS公司营销战略研究.doc.doc

中国内衣市场分析及山东YS公司营销战略研究.doc

繁华已过曲终人散故事
2017-10-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中国内衣市场分析及山东YS公司营销战略研究.docdoc》,可适用于考试题库领域

中国内衣市场分析及山东YS公司营销战略研究doc天津大学硕士学位论文中国内衣市场分析及山东YS公司营销战略研究姓名:李连勇申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:汪波,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,于加速增长的过程竞争者逐渐增加利润增长较快。因此公司在这时期应该设法增大此产品的产能增加新产品种类、加大研发力度、积极拓展市场空问。,、产品组合策略任何一家公司若能取得成功即必须拥有增长率和市场份额各不相同的产品组合。组合的构成取决于现金流的平衡高增长的产品需要现金投入才能获得增长低增长的产品应该产生大量的现金两类产品缺一不可。根据波士顿矩阵把高市场份额低增长的产品称作“现金牛”。这些产品虽然有较低的增长率但是却产生较高的现金流。处于成熟市场的产品需要较的第五章,,公司营销战略策划现金投入就可以了。高市场份额高增长率的产品是“明星”。这种产品几乎总会有帐面利润但却不一定能产生自己所需要的全部现金。然而如果明星能够保持领导地位那么在增长放缓再投资的需求消失以后明星最终会变成金牛产生大量高利润率的现金回报。这些现金回报可再投资于其它产品。任何产品不是变成金牛就是变成瘦狗。根据波士顿矩阵分析,,公司将采取以下的产品组合策略。如图,(,所示。明星产品问题产品,,仆,,,,,市,,,,,场,,成,,现金牛产品瘦狗产品长塞,,,,,,,(,,相对市场份额图,(,波士顿矩阵备注:圆圈面积大小代表业务规模(圆圈内数字代表不同产品:,、竹纤维内衣,、甲壳素纤维内衣:,、成人,恤,、大豆蛋白系列:,、狐狸绒内衣:,、莫代尔内衣:,、儿童系列内衣,、彩棉内衣:,、保暖内衣:,,、棉毛衫裤:,,、三角裤:,,、强捻背心,,、运动休闲套,,、女士哈肤三角裤,,、家居服(,)“问题”产品。如图中所示,,公司有前途的问题类业务像狐狸绒、大豆蛋白系列内衣等要投入大量的资金尽快将其转变成明星类业务。,恤衫是公司常年都有的产品但此类产品市场竞争激烈靠零售终端销售提升不大主要以大型团购业务为主。竹纤维内衣、甲壳素纤维内衣是公司近两年推出的新产品涉及此类产品制造成本较高而且消费者对此类产品的认知度较低目前还没有形成批量生产。第五章,,公司营销战略策划(,)“明星”产品。如公司的儿童内衣、莫代尔、彩棉系列内衣产品在市场上销售字间广阔销售增长率快速增长此类产品应在产品技术开发营销等资源方面加大投入。(,)“现金牛”产品。如,,公司棉毛衫裤、强捻背心、三角裤等纱支,,支和,,支传统纯棉精梳产品市场增长率不高但是市场相对占有率较高在市场上销售时间较长已经获得客户的认可利润率较高可以为企业提供较好的利润来源此类产品不需要进行过多的市场维护和资源投入其产品销量主要来自于消费者的习惯性消费产品的自然流动性较好。(,)“瘦狗”产品如公司的家居服、休闲运动套装、哈肤好事裤头等产品市场同类产品、专业品牌很多,,公司在此类产品的技术研发、产品设计相对薄弱没有竞争优势利润率很低甚至亏损此类产品应减少生产量逐渐撤退像在销售增长率和市场占有率极低的休闲运动装产品应立即淘汰将剩余资源向其它产品转移。,、产品包装策略包装是指设计并生产包装物的一,系列活动。设计良好的包装能为消费者创造方便价值为企业创造促销价值。实体产品在进入市场时都必须有包装包装是实体产品的一个重要组成部分是商品的形象。国内品牌针织内衣企业已经越来越意识到包装对产品的重要性有些企业专门找到专业包装设计公司为其设计产品包装形象。包装是现代市场营销活动中显示出越来越重要的作用成为刺激消费需求赢取市场竞争的重要手段。由于,,公司的产品相互之间差异较大对一,同的产品有不同的包装要求。建议,,公司产品包装一是采用质地好的包装材料这样在产品在渠道流通过程中不易破损其次根据不同系列的产品不同的目标市场可以制作差异化的产品包装突出品牌形象吸引消费者购买。如儿童内衣产品可以针„对高档、中档商场以及不同的价格策略制作不同的外包装以刺激消费需求。,、新产品开发策略随着技术发展的日新月异和消费者需求的不断变化产品市场生命周期日益缩短任何一个产品都有退出市场的时候。所以公司要不断地开发、设计新的产品为公司不断地创造利润源。(,)新产品分类通常来说可以根据产品对公司和消费者而言的新颖程度对新产品进行分类。如图,(,所示。第五章,,公司营销战略策划高新产品全新产品对公司对现有产品的改良和革新对现有产品线的补充的新颖性成本降低重新定位低低对市场的新颖性图,(,新产品的类型一高(,)新产品开发的程序新产品的开发是一个系统的程序需要与公司的经营重点、目标市场的确定和市场的前景等进行分析。开发出来的新产品一般要具有吸引性、继承性、易用性、获利性等特点。其开发过程如图,(,所示。(,)新产品的开发策略通常有三种新产品的开发方式一是独立开发。指由企业独立进行产品的全部开发工作。这对企业的科研能力和技术力量提出了较高的要求而且投资多、风险大。但若开发成功则会给企业提供较大的发展机会二是科技协作开发。指企业与高等院校、科研机构协作进行新产品开发。这种方式花钱少见效快既能较好地利用科研技术又能促进企业自己技术的进步并保证产品的先进性是企业新产品开发的重要途径三是技术引进。指企业通过引进国内外已有的成熟技术进行新产品的开发。目前,,公司在产品开发技术生产设备、技术人才方面相对薄弱所以在进行新产品开发时公司可采取科技协作开发和技术引进策略进行新产品的研制与开发。第五章,,公司营销战略策划通过宏观环境分析、行业环境分析、市场竞争分析了解当前内衣,『场动向与产品开发机会:通过企业市场调研内部环境分析、消费者行为分析明确企业优劣势和顾客对产品的需求状况。产品开发目标遵循可行性、目标具体明确、一致性、时限竹(等原则:收益性,标。如新产品销售利润率、确定新产品开发,标销售收入等:发展性目标。如销售增长率、利润增长率等社会性,标。如内农的设计、制造符合绿色环保标准。发动企业内部职,提方案向外征集新产品的构思:组织产品开发部门专门研究和技术攻关:分析其他竞争企业的先进产品寻求产品差异性:与进行新产品构思经销商沟通、了解产品市场表现寻求产品改进方案:参加服饰内衣博览会阅览相关杂志书籍紧跟时尚潮流。筛选时要评价以卜(经济技术内容:新产品的主要性能和预期达到的经济技术指标:新产品的社会效益和给用户带来的经济效益:新产品予顶期达到的经营目标:新产品的主要用户和销售情况估计:新产品竞争能力的分析:新产品所需的资源条件和本企筛选新产品构思业能力的分析:新产品开发的财务可行性分析如新产品价格、开发成本、制造成本:,新产品开发的进度表。由公司生产部、产品开发部、营销部、财务部等部门组成一个临时执行小组通过以上经济技术内容使之表格化对构思进行筛选。新产品的检验标准:新产品试制总结报告、技术报告:符合环保和安伞卫生要求:产品说明书。图,,,内农新产品开发过程(,,(第五章,,公司营销战略策划,(,(,定价策略价格是商品价值的货币表现。价格是市场上调节供求关系最敏感的因素价格的变化直接影响着市场对产品的接受程度影响着市场的需求和企业利润是市场竞争的最直接手段。,、价格制定流程公司在制定其价格政策时必须考虑许多因素一般将价格的制定分为六个步骤。(,)选择定价目标(,)确定需求(,)估计成本(,)分析竞争者成本价格和提供物(,)选择定价方法(,)选定最终价格。如图,,,所示。确定,(选择,(藿嚣,装善,格和提供物目标,。,。方、法的成本、价,,图,(,制定价格流程,,定,、产品的定价方法及影响因素产品的定价策略一般分为市场导向定价策略和成本导向定价策略。一个公司价扒定应该根据自身状况、市场需求状况制定适合自己的价格策略。如图,,,所示。价,,(,)市场导向定价策略市场导向定价的起点是充分了解顾客需要以及相对竞争者而言本公司产品需求,所创造的利益。在考虑顾客利益的同时并依据竞争者情况制定价格可以创造更卓越的价值。从这个意义上讲价格决定于市场而不是工厂或者财务部门。,(,)成本导向定价策略成本导向定价始于产品成本和期望利润。价格基于这些需要而被确定下来进而产品被销售给那些根据其期望的利润水平来制定他们自己的销售价格的渠道中间商。在产品差别化很小的市场中相对于市场导向定价成本导向定价是一种更为理性的选择。第五章,,公司营销战略策划图,,,定价导向和定价策略,、,,公司定价策略目前由于,,公司产品品种较多而且不同的产品处于的生命周期也不尽相同也就要求需根据产品生命周期各个阶段的具体情况灵活定价。如图,,,所示。因此公司根据产品的品类、不同的市场策略目标、市场需求状况、竞争者的价格制定产品的组合定价策略适应不同时期、不同市场的需求。,,公司把产品分为利润产品、大众产品和走量产品。其中利润产品主要是公司根据顾客的需求、市场竞争状况等冈素所设计的符合市场消费需求的差异化产品如狐狸绒内衣产品做为公司的利润产品、创新产品产品在导入期公司采用了市场导向策略的撇指定价随着销量的增长、销售区域的扩大高价细分市场趋于饱和,,公司可通过逐步降低价格来吸引更多的客户。大众产品是此类产品技术比较成熟、款式变化不大也是与竞争对手同质化比较多的产品。此类产品在一定的区域内形成了一定的竞争优势产品的忠诚顾客较多针对这一部分产品公司一般采用成本加成定价法通过一定的加成率确定价格如棉毛衫裤、背心和三角裤等产品。走量产品是公司为提高销售扩大市场份额的产品此类产品一般采第五章,,公司营销战略策划用成本加成、渗透定价法。时间图,(,产品生命周期定价,(,(,渠道策略营销渠道决策是公司所面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一每个渠道系统将创造一种不同的销售和成本水平。一旦选定了某个营销渠道公司通常说就必须在相当一段时期内依从这条渠道。选定的渠道将极大地影响营销组合的其他部分并受其他部分所影响。对,,公司而言销售渠道的建立与管理显得尤为重要。,、内衣行业主要的渠道模式分类内衣行业的渠道模式主要分为:传统渠道模式如图,(,所示连锁加盟渠道模式。连锁加盟渠道模式又分为扁平连锁加盟模式和次级扁平连锁加盟模式如图,,,、图,(,,所示。第五章,,公司营销战略策划图,(,内衣行业传统渠道模式图,,,扁甲连锁加盟模式图,(,,次级扁平连锁加盟模式(,)传统渠道模式的优缺点优点:能够利用几个大的经销商的销售资源与网络迅速地将产品铺到各个销售点省去了销售环节的巨大投入。缺点:公司对销售市场的管理被大大削弱市场信息失真严重市场反应速度慢。(,)扁平连锁加盟的优缺点优点:制造商对渠道终端有很强的控制性能正确的把握市场和消费动态有利于品牌形象的维护。缺点:制造商分支机构的管理宽度大管理对象数量多管理难度增加同时可能出现分支机构臃肿销售费用上升。(,)次级扁平连锁加盟的优缺点优点:除了相似于扁平连锁加盟模式的一些优点外该模式还有如下两个独第五章,,公司营销战略策划特的优点内衣制造商所需投入相对小风险较少可以借用批发商的资源迅速扩大产品在当地的影响。缺点:相对扁平连锁加盟模式批发商需要赚取一定的利润产品价格有一定程度的增加产品的价格竞争力有一定的削弱当批发商发展壮大时制造商有对其失去控制的危险。与批发商合作过程中容易发生互相推委责权混淆互相指责对方的现象。,、,,公司渠道模式的选择通过对内衣渠道策略的分析目前对,,公司而言公司应选择组合渠道模式。如图,,,,所示。图,(,,,,公司组合渠道模式随着互联网经济的不断发展新的在线销售和分销渠道不断出现人们几乎可以在任何时间、任何地点进行购物零售业也将发生巨大的变化。于是伴随着网络技术与服饰文化的发展内衣的文化特点与网络零售的技术要素相互结合必将使内衣与零售得到双赢。例如:哇咔(天津)电子商务有限公司目前已成功实现了网上内衣的销售。同时,,公司还应注意不同定位的产品或品牌应有不同的渠道策略:(,)定位于高档品牌的儿童内衣应选择自营专卖店或进入高档百货商场的渠第五章,,公司营销战略策划道模式并且营销地点应首先选在北京、上海、天津等一些消费较高的一线大城市之后向其他的一线城市进军。因为儿童内衣品牌作为主品牌的辅品牌其使命是树立和提升,,公司在儿童内衣领域的品牌形象因此选择公司自营一自建专卖店或进高档百货店这样有利于维护品牌的形象及品牌的长远发展。(,)对于定位于中、中高档的“,,”品牌来讲应选择特约加盟为主自建专卖店或进入中档百货商场为辅渠道的重点则着重开发二线城市。一些重点的一线、二线城市南公司自建专卖店或进入百货商场这样有利于品牌的维护。(,),,公司还可以自建或让特约加盟商建折扣店主销公司过季的产品。因为以过季货及瑕疵品而言若按正常渠道销售将损害品牌形象。而通过折扣店的零售渠道,,公司既可借此出清存货回笼资金又有利于新款内衣的上市。,、渠道管理决策一个公司在确定了渠道方案之后必须对每个中间商进行选择、培训、激励和评价。(,)选择渠道成员,,公司在选择中间商的时候必须要评价中间商经商的年数、经营的其它产品、成长和赢利记录、偿付能力、合作态度以及声誉。如果中间商是销售代理商生产者还要评价其所经销的其他产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质。如果中间商是要求专营性分销的百货商场生产者就要评价商场的店址、未来成长的潜力和客户类型。(,)培训渠道成员公司积极主动利用集合培训、营销人员店头指导及公司内刊学习等方式提高经销商的个人素质和经营技能提高店员的营销技巧和工作激情使之达到认同公司文化强化扩销能力目的。(,)激励渠道成员在不影响公司财务目标的前提下制定有效的经销商激励政策。比如以契约方式给经销商以利润保障或给予折扣或给予竞销奖金。(,)评价渠道成员,,公司必须定期按一定标准衡量中间商的表现例如销售额完成情况平均存货水平向顾客交货时间对损坏和遗失商品的处理与公司促销和培训计划的合作情况。(,)强化卖场生动化建设只有实现产品的最终销售(消费者购买产品)时才能算作真正的销售。因此通过加强卖场生动化建设达到品牌个性和魅力的彰显实现与顾客的有效沟通使自己的产品能在商店里脱颖而出通过展示、陈列、,,,广告等方式把自己第五章,,公司营销战略策划的产品与竞品区别开来并以新颖、独特的形象吸引顾客的注意刺激顾客的需求欲望创造在零售店内的竞争优势。,(,(,促销策略促销是指企业利用各种有效的方法和手段使消费者了解和注意企业的产品激发消费者的购买欲望并促使其实现最终的购买行为。促销是企业市场营销的一个重要策略企业主要通过人员推销、广告、销售促进、公共关系等活动来把有关的产品信息传递给消费者激发消费者的需求甚至创造消费者对产品的新需求。因此促销实质上是企业与消费者之间的信息沟通活动通过这种沟通消费者最终认可了企业的产品而企业则销售了它们的产品。企业有两种基本的促销策略:推动策略和拉引策略。所谓推动策略是指企业通过各种促销方式把产品推销给批发商批发商则将产品推销给零售商零售商再把产品推销给消费者。拉引策略则是企业针对最后消费者展开促销攻势使消费者产生需求进而向零售商要求购买该产品零售商则向批发商要求购买该产品而批发商最后会向企业要求购买该产品。企业在制定促销组合策略时需按照一定的程序和步骤进行如下图,(,,所示。图,(,,促销组合策略制定步骤第五章,,公司营销战略策划,,公司的总体促销策略方针是:以通路促销(推动)为主消费者促销(拉引)为辅。整体营销费用向重点开发的地区倾斜根据市场实际情况如新产品上市以及市场的淡旺季实施相对应的销售促进、人员推销以及公共关系等活动达到整合营销的目的。具体措施如下:,、人员推销在人员推销上,,公司应作好两项工作一项是业务员对经销商的推销另一项是营业员对终端消费者的推销。无论前者还是后者重点在于政策激励士气鼓舞及技巧提升。公司以前只重政策激励而忽视技巧的培训及士气鼓舞导致不能和用户充分展开面对面的交流不能增加品牌的亲和力进而也降低了信息沟通和传递的速度不能及时了解顾客的需求也在很大程度上影响了公司的业绩也影响了公司形象所以公司在销售培训方面要加大资源的投入提升销售人员的整体素质。,、广告广告是企业通过一定媒介向广大顾客传递信息的有效方法。广告最基本的和最直接的目标是改变广告受众(购买者)的态度和行为。广告是企业用以对目标顾客和公众进行直接说服性传播的主要工具之一。目前内衣市场竞争异常激烈,,公司面临众多内衣品牌竞争为扩火市场份额传播品牌价值提高产品市场竞争力必须在产品上不断推陈出新必须依靠合理的广告策略来加强其市场的认可程度为此,,公司可从以下方面着手:(,)电视广告宣传。,,认为许多经销商正是通过广告宣传才慕名而来而消费者也是通过广告宣传认识、了解,,品牌的所以,,对电视广告宣传认识高投入也相对较多。在,,东市场,,公司为强化自身的区域优势地位选择媒体主要在山东省电视台和齐鲁电视台的黄金时段为主如晚上,:,,,,,,:,,的新闻报导和天气预报的插播广告但是针对目标市场、目标人群的产品独特的差异化宣传不是很清晰不能有效的吸引消费者的购买欲。考虑到公司主要以外销为主为了追求最大的宣传效果,,公司应结合自身的实际情况力求广告效果的有效性。根据目标市场战略、市场竞争状况消费者心理等冈素以区域广告为主有针对性的进行电视媒体的选择使有限的资源发挥最大的效用。针对广告片的制作可以与较好的广告公司合作针对不同季节、不同产品、不同市场制作出高质量的宣传片。(,)其它媒体的宣传。如报纸杂志、车体广告、户外广告等。报纸广告主要以宣传品牌形象、新产品上市为主软文说服广告为辅。针对目标市场的开发可以有选择性地做一些车体、户外广告。第五章,,公司营销战略策划(,)把握宣传时机广树企业形象。公司曾赞助山东泰山足球队并取得运动员运动服背部冠名权足球踢到哪里,,内衣就会宣传到哪里并在当时引起了公众广泛的关注和极大的兴趣。,,公司对此类宣传时机应及时把握用较少的成本可以获取较大的品牌效应。,、销售促进销售促进也就是狭义上的“促销”活动与其它三类促销活动相比它效果更直接、更快速。“常年促销”已被许多商家视为宝典玉律成为商家进行说服性沟通不可或缺的工具。由于针织内衣具有较强的季节性促销对,,公司的重要性也是不言而喻的公司要在“促进沟通、提升销售、维护品牌”指导思想下开展促销活动。根据不同的促销目标,,公司可选择不同的促销策略如表,,,所示。表,,,,,公司促销策略方案促销目标促销策略随货附送赠品、折价券、现场展示说明、降让消费者试用新产品或现有产品价或打折。积分累积赠奖、赠奖、贵宾譬、会员制、捆促销消费者续购绑销售。维持消费者长期的品牌忠诚度持续广告、公关、积分券和兑换券。一定期间提高消费者购买频率及购买数量随货附送赠品、折扣出售、降价促销活动。清空商店存货买一送一随货赠送、降价促销活动。促使客户光临现场赠品、纪念品、折扣出售、折价券、展示会。,,公司在促销活动中也要注意以下几点:(,)要重视全面促销沟通。促销活动既要针对终端消费者还要针对经销商和企业员工通过全面沟通实现销售提升。(,)要重视形式创新。促销不等于“减价”、“打折”或“赠礼品”。在促销方式趋同的今天只有形式创新才能使其效用最大化并有利品牌维护。例如可引用概念促销、生活方式促销、文化促销、培养成就感促销、赠品点券促销、竞赛促销和抽奖等促销方式。(,)要重视消费者心理研究力争促销价值而不是价格。价格促销是一把双刃剑即攻击了竞争对手但同时也会伤害自身品牌而通过价值促销强化促销第五章,,公司营销战略策划品对消费者的效用和功能却会收到事半功倍之效。(,)要通过诚信促销和公益促销建设品牌提升品牌形象积累品牌资产。(,)要重视卖场商品化工作。通过商品化使消费者在购物时容易看到、容易挑选、容易拿取并产生购买刺激实现销售促进这也足最好的促销活动。,、公共关系公司不仅要建设性地与顾客、供应者和经销商建立关系而且也要与大量对它感兴趣的公众建立关系。公众是对公司达到其目标的能力具有实际或潜在兴趣或影响力的任何一组群体。公共关系包括被设计用来维护或保护一个公司形象或它的个别产品的各种计划。,,公司在树立良好的公司形象提升品牌形象定位也非常重视公共关系建设例如,,,,年非典时期向社会无偿捐赠,,万个抗菌口罩,,,,年向印度洋地震及海啸灾区捐赠、,,,,年,月向四川汶川地震灾区捐款捐物、公司支持,,,,奥运舵手选拔等活动提高公司社会影响实现公共关系的改善。第八章,,公司营销战略实施保障第六章,,公司营销战略实施保障与控制,(,营销战略的实施保障执行和控制市场营销计划是市场营销管理过程的最后一个步骤也是市场营销管理过程的一个关键性的、极其重要的步骤。因为即使是最优秀的市场营销计划不执行也等于零。所以有了市场营销计划后就要积极执行合理控制努力实现计划目标。,(,(,企业文化建设企业文化是指一个企业独特的并得到员工认同和接受的价值准则、信念、期望、追求、行为规范及思想方法等。它的基本功能是在企业内部形成一种凝聚力使个人目标与公司目标尽可能一致。企业文化是企业的灵魂塑造一个优秀的企业文化是战略成功实施的有力保障。,,公司的企业文化建设主要包括以下几点:,、精神文化。“艰苦奋斗勇于开拓自强不息”的企业精神塑造了,,人锐意进取、不畏困难、艰苦创业的奋斗精神同时也激励了一代代的,,员工。“诚实诚信精益求精”的企业价值观始终成为,,公司推出产品和服务的衡量标准并己深入到每位,,人的心中。,,公司非常注重产品的科技含量产品的质量从原料到生产、质检等环节都有严格把关和科学核定把质量管理落实到每道工序和每一个产品由于产品质量可靠所以投人市场后赢得了消费者的信赖。“,,”牌针织内衣曾连续,,年被评为山东名牌并获全国质量稳定合格产品公司也多次荣获“山东省纺织行业优秀管理企业”、“山东纺织杰出企业文化奖”的称号。,、经营管理文化。“宽严相济以人为本”的管理文化。公司推行经营管理硬性规章制度的同时也实行关心人、理解人、尊重人、体贴人的“以人为本”的软性管理制度。在干部政策上,,公司推出了“公平竞争提供均等晋升机会、能上能下、能出能进”等人事政策在民主管理上形成了公司职代会、车间职代会、班组民主管理会三级网络实现了民主管理工作的正常化、制度化。,、学习型文化。全员参与的学习理念。学习是企业不断超越自我、挖掘潜能、谋求更大发展的有效手段是企业适应市场经济竞争的实际需要也足员工第六章,,公司营销战略实施保障胜任本职工作和参与企业改革的重要保证。全员参与的学习可以形成资源共享、互帮互助、全员学习的良好氛围为,,公司的持续快速发展、不断丰富企业文化内涵增添了强大的后劲。公司采取“请进来走出去”的办法多方位多渠道地对员工实施不问断的培训并引入竞争机制保证了员工素质的提高。,、制度文化。完善制度规范管理制度文化是企业文化的重要组成部分要按照企业文化的精髓来建立、健伞和完善各种规章制度企业的制度不在多在精和实用把企业的特色贯穿到企、,制度中去使员工既有价值观的导向又有制度化的规范。,,公司在制度管理中各种制度措施体现出对员工的关怀注重为员工创造宽松舒心的工作环境注重人性的张扬和能量的充分释放集中群体的智慧注重发挥员工的作用而且还做好基本保障工作为员工排忧解难提供相对较优越的福利条件处理好劳资关系让员工安心、放心。,(,(,完善客户管理体系为了确保客户能够成为好客户公司要定期地对客户进行评价对好客户进行奖励对有潜力的客户提出目标和要求进行帮助:对不符合企业要求的客户坚决淘汰。过去公司对客户的评价标准是单一的以销售量为惟一标准。这种做法使得客户为了能够取得最大的销售量可能不择手段反过来又影响到企业市场的稳定。今后要通过多种指标对客户进行评价其目的是引导客户成为一个好客户,,公司可以从客户的开发能力、销售管理水平、促销能力、售后服务、与本公司的关系等方面对客户进行评价并加强以下几个方面的工作:,、建立和完善客户数据客户数据应包括企业内部数据和外部数据两大类。企业内部数据应该包括:(,)客户档案(,)销售报告:(,)客户购买纪录:(,)客户投诉报告商品退货纪录(,)由客户建议或抱怨所产生的新产品开发机会(,)客户服务要求促销希望(,)市场调查报告(,)客户订单执行过程:(,)促销计划书等。企业的外部数据应该包括:(,)客户宣传资料和竞争对手宣传资料(,)客户财务报告:(,)市场信息汇编和有关行业动态资料(,)统计年鉴(,)国家产业政策及相关文件等。,、挖掘潜在客户实施重点客户管理(,)潜在客户是公司产品的未来购买者使企业利润增长的源泉。,,公司应根据客户资料库中的资料和信息将客户进行分类然后根据产品的特点确定营销目标和对象做到有的放矢同时营销人员应对所有可能的潜在客户进行筛选挑选其中一部分最有可能成为现实购买者的客户进行重点营销以提高和促进公司销售业绩的增长。通过对客户购买行为的分析了解客户的购买习惯和偏好并预测那些可能会吸引客户的产品和服务从而有针对性地为客户提供个性化营第六章,,公司营销战略实施保障销服务增加重点客户销售和交叉销售。同时通过对重点客户反馈信息的分析可以为其制订专门的产品和服务改进计划不断提升贡献给这些重点客户的价值由此促进他们对企业产品的满意度和忠诚度保持这些重点客户并阻止竞争者的进入。(,)通过对客户数据进行深层挖掘从不同的角度分析客户对公司业务构成的贡献并通过投入产出分析计算出客户的价值和盈利率并最终确定出那些对公司而言最宝贵的、需要重点发展的客户。,(,(,物流管理物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移使商品在需要的时间到达需要的地点以满足顾客需要并从中获利的实物流通的计划、实施和控制的管理活动。物流管理的基本任务是建立组织和激励各部门共同承担和执行物流活动的系统机制联系与协调各有关机构的活动使物流活动系统化、合理化以最少的时间、最好的服务、最少的投入量、最多的产出量完成产品从企业向客户的安全转移。,,公司物流管理方面应加强以下四个方面:,、订单管理主要包括订单的接受、审核将联运单分送至仓储及财务部门按单配货安排运输开出收据收进货款等。在订单的处理过程中,,公司应尽量做到迅速、准确、服务周到提高顾客的满意度从而实现顾客的忠诚和持续购买。,、日常仓储管理主要包括如下方面:(,)统一和协调产品采购、销售、存储和运输计划(,)监督供货合同执行情况了解产品进货进度分析和调查不正常的进货情况督促总公司及时执行供货合同(,)加强商品运输组织工作和产品验收入库的管理工作(,)监督库存动态随时提供正确的库存产品情况以便根据市场变化及时做出库存调整的决定如迅速补充库存及时组织对滞销产品的推销以及处理积压产品等。,、出入库管理为保证仓储作业的顺利进行和比较好地完成产品的存储任务对入库、出库作业做到如下要求:(,)对出入库的单据、产品审核无误(,)出入库作业及时、迅速(,)产品出入库的账目清楚准确(,)产品的装卸轻稳安全。,、运输管理运输决策是物流决策的重要内容它的目标在于在维持既定的顾客满意基础上要求运送产品的车辆、时间和路程的组合达到最小。公司应根据分销计划、贸易合同、销售状况等对物流中的产品运输工作制定行动计划。其内容包括统筹第六章,,公司营销战略实施保障安排、规划每天的车辆运输线路进行费用管理和控制确保公司客户及时的获得公司产品。,(,(,人才培养企业竞争的关键是人人才是企业最核心的竞争力在激烈的市场竞争中谁掌握了人才资源谁就拥有了竞争的优势所以对于任何一个处于竞争市场中的企业来说要想在激烈的市场竞争中处于不败之地就必须加强人才的培养、提升人力资源在企业中的价值。内衣业的专业人才缺乏一直是制约行业发展的主要原因目前企业对设计人才、研发人才、营销人才及复合型人才的需求日益显现。内衣整个行业一直处于一种模仿阶段通常的企业都是买来别的品牌的畅销款稍做改动就推出上市销售这使品牌之间同质化现象十分严重企业严重缺乏创新。此外营销、企划等专业人才也,,(分缺乏无法吸引众多人才的目光所以导致人员结构总是不很稳定。所以吸引和培养人才也是内农企业的当务之急未来企业的竞争会归结到人才的竞争只有越来越多的人才加入到内衣行业中来才能刺激带动整个行业的良性发展。,、建立一个人才培养机制,,公司从长久发展眼光看首先应立足于人才的培养。根据公司的中远期发展规划提出人才需求预测比照公司现有的人才资源库找出人才缺口明确培养方向。对于重要或专业性强的特殊人才公司可以一个岗位确定,,,名培养对象纳入特殊培养渠道。而对于普通性人才按职务和岗位的不同可以进行定期岗位培训。这样有利于公司管理理念、企业标准的传播和推广也有利于公司建设成一个学习型的组织。,、建立一个人才使用和激励机制。良好的企业文化和谐的人际关系广阔的发展空间一个有利于人才培养和发展的环境是人才们所更为看重的。对于人才尤其是中高级人才的使用上,,公司要注意提供一个良好的发展空间通过一套科学、合理业绩考核标准对人才作出客观、公正的评价任人唯贤任人为才建立淘汰制度才有利于公司的发展。,、建立一个人才引进机制一个企业的人才全部依靠企业自己培养是不现实的还必须要引进人才为我所用。人才的引进特别是高级人才的引进往往要冒很大的风险引进人才的职业道德如何工作业绩如何处理人际关系能力如何这些都,,,是仅仅通过几次面试就可以了解的这就要求公司为拟引进人才至少是为同行业的高级人才建立第六章,,公司营销战略实施保障一个资料库进行较长时间的跟踪和了解可以有效避免引进过程中的盲目性。,、做好员工职业生涯规划为员工提供良好的职业发展空间企业作为员工职业生涯得以存在和发展的载体,,公司必须为每一位员工提供一个不断成长以及挖掘个人潜力和发挥特长的机会通过为员工提供良好的个人发展空间让他们获得事业上的成功与满足这样员工才能体会到企业对他们是尊重。因此要想使员工在工作中发挥出最大的效能人力资源部门要从公司战略出发帮助员工进行合理的职业发展规划使员工有一个明确的发展方向和计划。,(,(,产品开发与营销部门的整合根据,,公司产品开发工作的现状而言在产品生产开发部门和销售部门之间导致了如下的问题:,、销售部,,,,寸产品的意见得不到应有的重视和及时有效的处理。销售部门根据市场销售情况和消费者的反馈得出的意见往往集中在产品的基本品质以及产品外观设计方面(这些都是普通消费者所关注的)而这些方面的问题恰恰又是在开发过程中被有意无意忽略的双方关注的焦点的不同导致沟通不顺畅进而使新产品在这些方面的问题愈加严重直接影响到了产品的完善以及产品在消费者心目中的形象。,、销售部门因为自身的意见得不到相应的重视而在给生产开发部门提供信息方面显得消极这就反过来导致生产开发部门在开发工作中除了己经确定采用的新技术、新原料其他方面都显得缺乏明确的目标只能凭借以往的经验行事。为解决上述问题奠定了良好的基础。而具体的措施应包括以下几个方面:,、双方关键人员共同参与新产品开发计划的制定共同介入早期开发工作。在新产品开发的开始阶段开发和营销的主要负责人员应对新产品提出自己的设想和意见并进行充分的交流和讨论逐渐形成一个较为全面的新产品方案。,、可以成立新产品开发委员会由公司高层领导、生产部门、销售部门和财务部门的负责人及项目协调者组成。对新产品开发过程中遇到的问题进行及时的协商、解决。当出现市场或者技术方面的重大变化情况而需要对新产品方案进行较大幅度的修正时由开发委员会进行决策。,、明确责任、权力、决策权限由新产品开发委员会明确哪些属于生产开发部门的决策权限哪些属于销售部门的决策权限哪些应由两个部门共同负责。,、完善考评体系。一方面促使开发部门不断开发新产品完善现有产品:另一方面使销售部门有效掌握产品开发的状况以便于及时抓住市场机遇获得第夕,幸,,公司营销战略实施保障竞争优势。,(,营销战略的控制在执行市场营销计划的过程中可能会出现许多意外情况企业必须行使控制职能以确保营销目标的实现。为确保公司实际得到的结果正是我们所期望的必须设计出合适的营销控制系统监控和评估公司整体的营销战略以确保这个战略在面临不断变化着的市场和竞争环境能够保持其适应性。营销控制是企、,,营销管理的一个重要职能也是实施企业营销战略计划的,项必要措施。,(,(,控制目的营销战略在实施过程中不可避免的会出现战略计划的执行跟营销计划执行要求和战略目标不相符的情况:一是由于营销工作人员自身素质、能力、掌握的信息等原因导致在执行营销计划过程中违反制度规定未能按计划要求执行导致营销工作偏离营销计划的情况二是由于政策环境、市场环境、公司环境出现较大变化导致营销战略需要进行调整的情况:三是由于已经制定的营销计划和营销战略本身存在瑕疵需要在实施过程中进行调整的情况。这些情况的出现都会影响到营销战略目标的实现。因此企业要对战略实施过程进行控制并在适当的时候对战略计划和营销实施计划进行适当的调整和修改。,(,(,控制程序实施营销战略控制一般可分为六个步骤如图,,,所示。确定确定确定采取衡量分析控制衡量纠难控制偏差营销对象标准原因措施标准绩效图,(,营销战略控制步骤,、确定控制对象确定控制对象即确定对哪些营销活动进行控制。最常见的控制内容是销售收入、销售成本和销售利润。,、确定衡量标准一般情况下企业的营销目标就可以作为营销控制的衡量标准如销售额指第六章,,公司营销战略实施保障标、销售增长率、利润率、市场占有率等等。,、确定控制标准所谓控制标准是对衡量标准定量化即以某种衡量尺度表示控制对象的预期活动范围或可接受的活动范围(确立标准可参考外部其他企业的标准并尽可能吸收企业内多方面管理人员参与使其更切合实际。,、衡量营销绩效确立了控制标准后就要把控制标准与实际结果进行比较。确定实际结果的方法有很多种如直接观察法、统计法、访问法、问卷调查法等等可根据实际需要选择。,、分析偏差原因执行结果与计划发生偏差的情况是经常出现的。原因不外乎两种:一种是实施过程中的问题这种偏差较容易分析另一种是计划本身的问题。而这两种原因通常是交织在一起的加大了问题的复杂性致使分析偏差原因成为营销控制的一个难点。,、采取改正措施针对存在的问题应提出相应的改进措施(提高工作效率是营销控制的最后一个步骤。采取改正措施宜抓紧时间。有的企业在制定计划的同时还提出了应急措施这在实施过程中一旦发生偏差可以及时补救。,(,(,控制措施营销战略的控制包括对营销计划的控制、赢利能力的控制、效率控制和战略控制。如下表,,,所示。表,,,营销战略控制类型控制类型主要负责人控制目的方法销售分析、市场份额高层管理人员、中层检查计划目标是否实分析、费用一管理人员现比率、财务分析、市销售额年度计划控制场基础的评分卡分析赢利情况:产品、地榆查公司在哪些方面区、顾客群、细分市赢利能力分析营销赚钱哪些地方亏损场、销售渠道、订单审计人员大小直线和职能管理层、评价和提高经费开支效率:销售队伍、广效率控制效率以及营销开支的营销审计人员告、促销和分销效果检查公司是否在市营销效益等级考评高层管理者、营销审场、产品和渠道等方营销审计营销杰计人员面正在寻求最佳机表现公司道德与社出战略控制会会责仟评价第六章,,公司营销战略实施保障,,公司具体措施如下:,、年度计划控制,,公司可通过确定本年度各个季度(或月)的目标如销售目标、利润目标等将实际成果与预期成果相比较经过因果分析研究发生偏差的原因并采取最佳的改正措施努力使成果与计划相一致。(,)销售分析。,,公司通过销售差异分析和微观销售分析评估所制定的计划销售目标与实际销售之间的的关系。如公司每月都与预期所制订的总体销售额、销售量、单品的销售额、销售量和不同区域的销售目标进行对比分析出影响销售的是产品质量、设计、价格、竞争对手还是人员绩效等因素为下一步工作的改进提供充实的依据。(,)市场营销费用与销售额比率分析。,,公司每月需检查与销售有关的市场营销费用以确定企业在达到销售目标时的费用支出发现是否有失去控制的方面如果。项费用对销售额比率失去控制时必须认真查找问题的原因。在一个销售区域产品的促销费用占,,公司营销费用的比例最大在当促销费用快速上升而销售额、数量却增长缓慢时公司应及时分析造成失控所导致的原冈。(,)顾客态度追踪。,,公司可通过客户部追踪其顾客、经销商以及其他市场营销系统参与者的态度进行定性分析和描述及时发现顾客对本企业和产品的态度较早地采取行动。如客户部对顾客的书面的或口头抱怨进行记录、分析并作出适当的反应定期让一组随机顾客回答一组标准化的调查问卷其中问题包括职员态度、服务质量等。通过对这些问卷的分析企业可及时发现问题并及时予以纠正。,、赢利能力控制除了年度计划控制之外,,公司还可以运用赢利能力控制来测定不同产品、不同销售区域、不同顾客群体、不同渠道以及不同订货规模的赢利能力。由赢利能力控制所获取的信息有助于管理人员决定各种产品或市场营销活动是扩展、减少还是取消。,,公司在进行赢利能力控制时主要针对销售利润率、净资产收益率、资产周转率、存货周转率等赢利能力指标进行考察。,、效率控制营销效率的高低直接决定营销计划的实施和营销战略的完成情况,,公司应在管理销售人员、销售促进及分销等方面进行有效率的控制。(,)销售人员效率。,,公司各地区的销售经理通过记录本地区内销售人员的几项指标进行销售人员效率的管理这些指标包括:每个销售人员每月平均的销售访问次数每次会晤的平均访问时间每次销售访问的平均收益每第六章,,公司营销战略实施保障次销售访问的平均成本每次访问的招待成本每期间的新顾客数每期间丧失的顾客数销售成本对总销售额的百分比。(,)促销效率。,,公司对每一销售促进的成本和对销售影响作记录并做好如下统计:由于优惠而销售增长的百分比每一销售额的陈列成本。最后营销部门进行促销效果总结观察不同销售促进手段的效果为以后提供最有效果的促销手段。(,)分销效率。分销效率主要是对企业存货水准、仓库位置及运输方式进行分析和改进以达到最佳配置并寻找最佳运输方式和途径。在运输方式上,,公司进行了重大的调整将过去由公司酉己送中心直接运输调整为本市区直送与第三方物流相结合的方式将运输费用大大降低。,、战略控制战略控制是指市场营销经理采取一系列行动使实际市场营销工作与原规划尽可能一致在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。营销战略实施控制的基本流程为:首先将营销战略目标进行分解确定营销战略实施要达到的具体目标也即确定各个具体的评价指标及目标:然后通过将营销战略转化成各部门各岗位的执行计划并在日常的营销工作中贯彻实施最后将实施的结果与各具体指标的目标值进行对比分析查找原因并提出控制措施。对营销战略实施的控制按时间可以分为日常控制和年度控制对营销计划,,公司应实施日常控制强调严格按计划执行而实际运行业绩的评价和执行计划、评价目标的调整则实施年度控制即每一个经营年度进行一次人的调整滚动实施从而确保公司营销战略能适应环境的变化最终实现营销战略目标。,(,营销战略实施效果评估营销战略在实施过程中和实施完毕都必须要进行评估一是检验营销计划的执行效果为纠正执行偏差和战略失策也为营销控制提供控制依据以保证营销战略的稳步实施二是可以检验战略实施的效果为下一阶段的战略制定和实施打下基础。,,公司可通过对产品的市场表现和对营销战略预期效果进行评估理论上可以选用以下指标如图,,所示。而对于指标的分析和评价,,公司则主要从市场和竞争者两个方面进行。一方面公司要寻求准确的市场反馈这里需考虑终端用户、渠道商和相关行业专家的意见在竞争者方面考虑到时间和可操作性以及行业竞争程度应集中于对,,公司主要竞争对手的调查分析。第六章,,公司营销战略实施保障图,,,产品市场表现,、市场份额,,公司计算市场份额必须确定相关的市场对市场份额的分析可以在两个基础上进行。(,)市场总销售额。这种市场份额是用公司的销售额除以市场总销售额公司据此投入营销努力。(,)相对市场份额。这一份额是某一公司占前两名、前三名或前四名的相对市场份额。它反映了公司与主要竞争者所占有的市场份额的关系。,、销售总额评估包括两方面:一方面是,,公司总销售额另一方面是公司细分市场的销售额。(,),,公司通过用实际销售除以销售目标计算得出绩效指数评价总销售完成率以此指标反映产品市场的总体表现。(,)对市场细分的销售可以通过按产品、产品组合、客户、地理范围等因素分析来获得来说明销售总量的构成反映决策是以每一个产品、区域和客户等为基础而不是以销售总量为基础做出的。此分析为营销、生产计划提供了更为坚实的基础而不是仅仅提供了有关销售量情况的一般分析。,、品牌提升对,,公司品牌提升的效果评估主要从两个方面进行:一是顾客二是企业。(,)顾客角度的效果评价。从顾客角度来看,,公司主要关注于品牌的知名度、美誉度、忠诚度、这三个指标。对于这三个指标我们要进行可靠的市场调研以确认,,品牌提升在营销战略方案实施前后的表现。品牌知名度调查。,,品牌知名度即心智占有率是指消费者提到内衣时能想起或知晓,,品牌的程度。品牌美誉度调查。美誉度反应了消费者对,,品牌的品质认知和喜好程度。品质认知度的调查包括品质的优劣、品质的同质性和异质性喜好程度的调查包第六章,,公司营销战略实施保障括,,品牌在消费者心中的地位、,,品牌的创新是否得到消费者的认可等等。品牌忠诚度调查。,,内衣的品牌忠诚度反应的是消费者对,,内衣持续购买、愿意付出更多代价以及对品牌使用经历的满意程度。满意度的调查可分为随意购买、习惯购买、满意购买、情感购买、表现购买五个层面。(,)企业角度的效果评估。从企业的角度来看,,品牌提升的最终效果反映在其品牌资产的增值上。品牌资产是一种超越商品有形实体以外的价值部分它与品牌的知名度、美誉度、忠诚度密切相关属于无形资产的范畴。,、客户反馈客户态度反馈也是,,公司评价产品市场表现的因素之一主要内容包括:(,)抱怨和建议系统。公司对来自于客户的书面和口头抱怨进行记录、分析并做出反应纠正造成频繁出现的抱怨类型的原因。(,)客户调查。,,公司为评价产品或服务的质量可以采用针对随机客户样本的定期问卷调查。对反应汇总后提交给销售经理和较高层面的管理人员。,、渠道对,,公司的渠道管理进行评价从公司对渠道的规划管理能力、渠道库存合理性、渠道成员的忠诚度三个方面来考察公司市场操作行为的效率、效果。(,)渠道的规划管理能力。根据,,公司渠道设计的合理性包括渠道的长度、宽度、渠道人员的选择是否与营销战略目标的具体要求相吻合对渠道的掌控能力包括对沟通、利润控制和营销方案的控制是否拥有一定的自主权。(,)渠道库存合理性。渠道库存的合理性指标从两个层次上考虑:一是渠道库存量的合理性:经销商能否根据目标市场容量的大小对库存容量进行相应的调整二是渠道库存内衣品类结构的合理性。内衣产品品类一般按季节进行分类不同的季节销售不同的产品所以内衣品类须按季节的不同及时调整、优化产品品类结构。(,)渠道成员的忠诚度。通过对中间商的进货额度、开拓市场的积极性、与公司业务的配合程度、流失率等方面进行评价。结束语结束语内衣行业是一个不断发展和允满挑战的领域每年以近,,,的增长速度也显示着本行业蕴酿着的巨大商机但随着我国加入,,,及国内市场的逐步开放在内衣领域更多的国际巨头凭借在品牌、资金、管理、物流等多个方面的优势将会越来越多地进入中国本士市场市场的竞争同趋严峻给在市场经营中的企业也造成极大的压力。作为世界劳动密集型产品加工制造中心的中国面对环境的变化迫切要求中国企业必须注重企业营销战略管理使之为我国内衣企业的快速发展提供有力的保障。,,公司作为针织内衣行业的优势品牌虽然早在,,,,年就获得国家唯一一块质量金奖但在中国国内市场的扩张步伐明显低于行业发展速度。为了抢夺先机实现快速发展,,公司必须面对复杂激烈的市场竞争必须解决自身存在的诸多问题其中首要的就是营销战略的问题。营销战略应具有适应性只有适应内外环境和行业发展趋势的营销战略才是有意义的营销战略营销战略具有滚动性是动态的而非静态的应随环境的不同、公司的发展阶段和发展目标的不同而不断加以调整。营销管理作为企业核心的观念己经在企业达成共识营销战略的重要性也被企业管理者所认同。本文在对市场营销战略的基础理论和技术分析进行论述和研究的基础上以内衣市场作为具体的研究对象将这些理论和技术加以具体的实践应用。同时在制定本营销战略的过程中收集了大量的行业信息并与,,公司的许多高层管理者进行了交流本篇论文为,,公司营销战略的制定与实施提供了一个思路与方法同时对类似的中国企业的营销战略与策略的制定提供了一套切实可行的科学操作方法。参考文献参考文献,,,,英,约翰,(马林斯(美)奥维尔,(小沃克哈珀,(小博伊德著吴长顺等译营销管理战略决策制定方法北京:清华大学出版社,,,,【,】,美】菲利普科特勒梅汝和梅清豪等(译)营销管理第十版北京:中国人民大学出版社,,,,,,】维瑟拉,拉奥多乔尔,斯特克尔张武养张永安等(译)战略营销分析北京:人民大学出版社,,,,,,】,美,菲利普科特勒加里阿姆斯特朗(市场营销(俞利军译(北京:华夏出版社,,,,,,】迈克尔波特(竞争优势(陈小悦译(北京:华夏出版社,,,,,,,,美,罗杰,(贝斯特著权小妍吕洪兵姜岩译营销管理提升顾客价值和利润增长的战略北京:北京大学出版社,,,,【,】格雷厄姆胡利约翰桑德斯奈杰尔皮尔西著楼尊译营销战略与竞争定位北京:北京人民大学出版社,,,,【,,杨以雄富泽修身,,世纪的服装产业上海:东北大学出版社,,,,,,】杨富春营销渠道管理南京:东南大学出版社,,,,,,,,李飞钻石图定位法北京:经济科学出版社,,,,【,,,李先国分销北京:企业管理出版社,,,,,,,,鑫国区域市场攻略北京:机械工业出版社,,,,【,,,赵黎明现代企业管理学天津:天津大学出版社,,,,,,,,于建原营销总监成都:两南财经大学出版社,,,,,,,,马浩竞争优势:解剖与集合北京:中信出版社,,,,,,,,黄沛营销创新管理北京:清华大学出版社,,,,,,,,迈克尔波特竞争优势陈小悦译北京:华夏出版社,,,,【,,,李先国销售管理北京:中国人民大学出版社,,,,【,,】李飞分销渠道设计与管理北京:清华大学出版社,,,,【,,】王迎军柳茂平战略管理天津:南开大学出版社,,,,【,,,姜旭平电子商务与网络营销北京:清华大学出版社,,,,,,,,李弘董大海市场营销学大连:大连理工大学出版社,,,,,,,】,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,(,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,
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