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茶叶应该这样卖.doc

茶叶应该这样卖

赵山月
2017-09-07 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《茶叶应该这样卖doc》,可适用于职业岗位领域

《茶叶应该这样卖》茶行业第一本导购员培训教案给力于茶企发展门店销售障碍场景顾客消费理由:是自己喝还是送礼错误应对先生您是自己喝还是送人。先生买这么便宜的是自己喝吧。先生送礼啊这么大手笔。先生公司采购吗买那么多。问题分析“先生您是自己喝还是送给别人”容易遭到顾客的否定回答。“先生买这么便宜的是自己喝吧”有瞧不起顾客的意思。“先生送礼啊这么大手笔”和“先生公司采购吗买那么多”这样说话的语气让顾客听起来非常不舒服。销售策略茶叶作为日常生活品消费者除了自己家庭消费外还有可能是送礼另外一种就是办公室消费。导购在推荐产品前最好先了解顾客购买茶叶的真正目的因为购买的动机不一样顾客的购买心理会有明显的区别。导购可以在顾客坐下来喝茶后以“请问您今天买茶叶是办公室喝呢还是送礼”来打开话局然后以更详细的提问来弄清楚顾客购买茶叶所喜欢的口感和价位等从而为后面的推荐作好铺垫。一般情况下要是家庭消费或者办公室消费的价格就会偏低大都每斤在元之间如果是送礼就需要在每斤元以上的如果是帮领导购买的茶叶价格肯定也是比较高的。语言示范一导购:先生请恕我冒昧~请问您今天买茶叶是自己喝还是送人呢,顾客:哦是帮我们局长买的。导购:先生看来您对茶叶非常的了解您看您们局长都要您代卖茶叶了。请问下你们局长平时喜欢喝的口感是清香的还是浓香的或者是陈茶,顾客:我们局长比较喜欢喝清香的。导购:先生清香的茶叶我们这边有元斤的元斤的还有元斤的但是如果是办公室喝正常喝的话我觉得元斤的就差不多了这款茶叶包装高档精致您们局长肯定喜欢而且我们这款茶叶目前正在做活动打八折打完折后是元。语言示范二导购:不好意思我想请问您今天买茶是自己喝还是送人呢,顾客:自己喝。导购:如果是自己喝最重要的是实惠、口感自己喜欢就可以了。我们品牌有款商务茶系列就是针对顾客自己喝的包装比较大气价格有元斤、元斤、元斤的您看是哪个比较适合您,摘自国内第一本茶叶导购员培训教案《茶叶应该这样卖》。专卖店是近年来高速发展的茶行业的主要销售通路但是在这个最关键的销售通路中企业却面临着销量难以提升、导购员无法走出去销售、专卖店导购员总是不够、新上岗的导购员无法快速的进入工作状态、老客户难以维护等问题。如何破解专卖店中的销量问题,如何破解专卖店在导购员减少或者配置不足的情形下达成销量目标,如何实现的销量从的客户产生,如何让一名刚接触茶叶的导购员快速的成长为金牌茶叶导购,中国茶行业第一本销售实战手册中国茶行业金牌导购成长黄金法则中国茶行业专卖终端销量十倍提升秘籍著名品牌大师曾朝晖(中央电视台特约嘉宾、中国第一本品牌MBA教案作者)亲自写推荐序五位咨询和培训界顶级专家联名推荐《茶叶应该这样卖》将从营销的高度破解茶叶专卖店系列的销售瓶颈。《茶叶应该这样卖》作者戴高诺(原北京华夏基石管理咨询集团营销专家中国食品产业顶级专家团专家专著《品牌七宗最》)在服务某茶叶企业营销咨询项目的基础上经过对茶叶专卖店的系列和深度访谈并在茶行业资深策划人张永煌先生和福建茶叶门户网CEO苏秋水先生的帮助下结合多年的营销实战和数家著名企业的咨询服务经验从营销的高度入手系统的提出破解茶叶专卖店销售瓶颈的方法从而创建了中国茶行业第一本导购员的培训教材《茶叶应该这样卖》以给力于茶行业的发展。《茶叶应该这样卖》培训教材第一部分解决了导购员“坐商”的销售技巧以实战销售场景的方式模拟了导购员在店内销售会遇到的障碍及破解方法从而达到有效提升导购员的销售技巧。第二部分告诉导购员走出去销售的策略而且以案例导入的模式解决了走出去销售应该找谁、何时找、怎么找、找到后怎样实现销售的问题。第三部分从管理角度解决了店长如何有效的、技巧性的管理导购人员并配置了系列化的管理工具。《茶叶应该这样卖》培训教案针对性和实用性强深入浅出通俗易懂是茶叶导购员不可多得的销售教案和成长秘笈。五位顶级专家推荐语成功的导购是科学与艺术的结晶。《茶叶应该这样卖》向读者既提供了专业的理念与方法~也提供了实战的技巧与经验。销售与市场杂志社培训总监王荣耀竞争策略与实战技巧的完美结合~《茶叶应该这样卖》助力中国茶叶营销现代化。糖烟酒周刊主编梁剑《茶叶应该这样卖》以销售场景模拟的方式呈现~具有较强的实战性和可读性~是一本不可多得的茶叶导购员培训宝典。中华讲师网创始人兼CEO翁建江茶叶卖的其实是文化~而最好的文化体验之一就是导购人员给予顾客的专业、温馨和增值的服务~所以优秀导购是门店销售的第一生产力~这本书就是告诉你如何成为这样的导购人员。北京迪智成咨询公司总经理程绍珊CCTV《对话》栏目特约嘉宾著名品牌专家推荐序《营销专家教你做销售》和戴高诺相识是在年~那时他拿着我写的那本《品牌制胜》前来北京蔚蓝远景找我~他的名字很特别~谈吐也很有见地~留给我很深印象~此后就和这个稳健、务实的小伙子结下了不解之缘。年~又和戴高诺相聚在某食品企业的品牌咨询项目上~这次是我们第一次真正的专业知识和实战经验的碰撞~不得不说~无论是实战经验和营销理论~相比国内的一些营销专家~他都有过之而无不及。年国庆~戴高诺打来电话~请我给他的专著《茶叶应该这样卖》写推荐序~我很高兴地答应了~其时我也正在做一个茶叶项目。……《茶叶应该这样卖》首先解决了导购员“坐商”的销售技巧~以实战销售场景的方式~模拟了导购员在店内销售会遇到的障碍及破解方法~从而达到有效提升导购员的销售技巧。进而告诉导购员走出去销售的策略~而且以案例导入的模式告诉了走出去销售应该找谁、怎么找、找到后怎样实现销售。《茶叶应该这样卖》具备了很高的针对性和实用性~深入浅出~通俗易懂~实为茶叶导购员不可多得的销售教案。期待~《茶叶应该这样卖》给力茶行业的发展。曾朝晖年于北京作者介绍戴高诺:奥格威营销顾问机构CMO原北京华夏基石管理咨询集团营销专家中国食品产业顶级专家团专家、中国食品企业成长之星活动组委会评委、中国市场学会培训讲师、中华讲师网培训讲师。著有《品牌七宗最》发表了《黄金酒打礼品文化胜算几何》、《“商标”之争王老吉品牌或将衰落》、《系统化制胜奥运营销》等多篇文章作品散见于中国经营报、销售与市场、广告大观、糖烟酒周刊等媒体。接受了中国日报、时代周报、世纪经济报道、东南早报、赢周刊、新营销杂志等多家媒体采访。年以上实战营销经历以稳健、务实的作风服务了怡浓、泓一、快乐园、理想、恒兴、沱牌、珠江啤酒著名与非著名等企业。《茶叶应该这样卖》导购员培训教材全本目录推荐序:《营销专家教你做销售》第一章顾客接待典型障碍破解障碍场景顾客消费理由:是自己喝还是送礼障碍场景顾客喝完第一杯茶后说:这个茶叶太一般了有没好点的茶。障碍场景顾客喝完第二泡茶后问:我刚才喝的这泡茶叶是多少钱啊障碍场景顾客很喜欢清酸口感可同行者却喜欢脱酸口感„„障碍场景顾客喝完第一泡茶后问你们店里有卖红茶吗第二章茶叶品质典型障碍破解障碍场景你们是哪的茶叶小牌子我从来没有听说过价格还那么高障碍场景你们的茶叶与某某品牌比哪个更好障碍场景我一直买你们的茶叶但是发现你们的质量非常不稳定障碍场景你们还一线品牌呢包装那么难看障碍场景什么一线品牌你们只不过多开了几家店而已„„第三章茶叶价格典型障碍破解障碍场景顾客试喝很满意可一看到价格就不买了障碍场景不是吧这么贵障碍场景八折优惠太少了能不能再优惠点障碍场景价格太高了超出了我的预算障碍场景我不要什么赠品和积分你把它们换作折扣抵给我吧„„障碍场景顾客是内行了解价格空间第四章服务典型障碍破解障碍场景如何对成交后的顾客进行心理辅导以巩固订单障碍场景收集VIP顾客资料时请顾客登记可顾客不愿配合障碍场景如何电话或者短信邀约VIP老顾客来店障碍场景店铺如何在特定日子给VIP老顾客人性化的关怀„„障碍场景如何向顾客进行电话回访第五章顾客投诉典型障碍破解障碍场景你们的客服态度太差了没帮我解决问题还挂我电话障碍场景如果一周之内还解决不了我就去消协投诉你们障碍场景顾客抱怨不能用信用卡付款障碍场景你们的VIP卡优惠太少了障碍场景顾客投诉茶叶含有杂质走出去销售的十五种策略第六章解决顾客问题第七章有的放矢第八章勇敢走出去第九章设定合理目标第十章磨刀不误砍柴工第十一章适度赞美„„第二十章远离九种错误金牌店长常用表格表专卖店薪资等级结构错误~未定义书签。„„表日销售高峰分析表表周销售高峰分析表表客户消费分析表表客户分类管理表

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