小米手机定价策略[毕业论文]

小米手机定价策略[毕业论文] 2013届本科毕业设计,论文, 题目:(中文) 浅论企业定价策略——以小米手机为例 (英文) Shallow theory of corporate pricing strategy——Millet mobile phone for example 学 院 商学院 专 业 工商管理 行政班级 工商091 学 号 096010297 姓 名 金姚丹 指导教师 完成日期 2013-03-08 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 诚 信 承 诺 我谨在此承诺:本人所写的毕业论文《浅析企业定价策略——以小米手机为例》均系本人独立完成，没有抄袭行为，凡涉及其他作者的观点和材料，均作了注释，若有不实，后果由本人承担。 承诺人,签名,:金姚丹 2013年 3月 8 日 2 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 目录 摘要 关键词 Abstract Key words 1 引言 ...................................................................................................错误～未定义书签。 1.1研究背景 ...................................................................................错误～未定义书签。 1.2 研究的目的和意义 ....................................................................错误～未定义书签。 1.3研究的理论依据.........................................................................错误～未定义书签。 2 小米公司环境分析 ..............................................................................错误～未定义书签。 2.1小米公司的发展环境..................................................................错误～未定义书签。 2.2小米手机SWOT分析 .................................................................错误～未定义书签。 2.2 .1优势................................................................................错误～未定义书签。 2.2 .2劣势................................................................................错误～未定义书签。 2.2.3 机会................................................................................错误～未定义书签。 2.2.4 威胁................................................................................错误～未定义书签。 2.3五力分析 ...................................................................................错误～未定义书签。 2.3.1新进入者威胁 ..................................................................错误～未定义书签。 2.3.2供应商的议价能力 ...........................................................错误～未定义书签。 2.3.3买方的议价能力 ...............................................................错误～未定义书签。 2.3.4替代者危险 ......................................................................错误～未定义书签。 2.3.5 同行之间的竞争 ..............................................................错误～未定义书签。 3 小米定价策略 .....................................................................................错误～未定义书签。 3.1 小米定价目标 ...........................................................................错误～未定义书签。 3.1.1内部因素 .........................................................................错误～未定义书签。 3.1.2外部因素 .........................................................................错误～未定义书签。 3.2小米定价方法 ............................................................................错误～未定义书签。 3.2.1成本导向法 ......................................................................错误～未定义书签。 3.2.2反向定价法 ......................................................................错误～未定义书签。 3.3小米定价策略 ............................................................................错误～未定义书签。 3.3.1渗透定价 .........................................................................错误～未定义书签。 3.3.2尾数定价 .........................................................................错误～未定义书签。 3.3.3选购产品定价 ..................................................................错误～未定义书签。 3.3.4俘虏产品定价 ..................................................................错误～未定义书签。 4. 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf ....................................................................................................错误～未定义书签。 4.1小米定价 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 构建和分析...........................................................错误～未定义书签。 4.2小米也可采用差别定价 ..............................................................错误～未定义书签。 4.3未来的趋势................................................................................错误～未定义书签。 参考文献 ...............................................................................................错误～未定义书签。 致谢 ......................................................................................................错误～未定义书签。 I 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 浅论企业定价策略——以小米手机为例 摘 要:随着经济的全球化和信息技术的发展～导致同类产品之间的碰撞越来越剧烈。越来越多的企业采用了差异化的方法来避免直接的价格竞争或则是获取自己的细分市场。本文通过对小米公司的定价目标、定价方法和定价策略的分析～阐释了小米公司定价目标设定的缘由～定价方法和定价策略的运用～分析了小米公司如何成功的打开市场。设计出了产品定价的一般步骤～给我们的企业定价提供一些参考的见解。 关键词: 定价目标 定价方法 定价策略 Abstract:With the development of economic globalization and information technology～Lead to collision between similar products increasingly drama。More and more enterprises to adopt differentiation method to avoid the directly price competition or is to obtain their own market segments。Based on millet company's pricing objectives, pricing method and pricing strategy analysis, illustrates the reason of millet company pricing goal setting, the use of pricing method and pricing strategy, analyzes the millet company how to successfully open the market。Design the general steps of product pricing, pricing to our enterprise mentioned some reference opinions. Key words:Pricing objectives;Pricing method;pricing strategy 1 引言 1.1研究背景 在2013年的今天，科技发展的速度越来越快。以科技为基础的智能手机的发展也越来越迅速。不同手机之间的竞争也越来越激烈。智能手机的种类更是日益繁多。国外的牌子有三星、HTC、苹果、索尼等等。国内的牌子主要有中兴、华为、小米等少数几个牌子。我国地广人多，具有巨大的现存市场和潜在市场。但是，现在我们的手机市场，基本上都被国外的大牌子所占据。我国国内的牌子只占据了少数的市场份额。主要集中在收入较低的人生中，主要有学生、工人或者农民。但是有一款国内手机的崛起给我带来的强大的视觉冲击，那就是小米手机。因此带动了很多人在研究小米的崛起之路，其中和很多的因素有关系，比如:小米的设计、小米的营销、小米的定价策略、小米所处的环境等等。 1.2 研究的目的和意义 通过对小米公司所处环境的分析，较真实的还原小米公司制定定价目标、选择定价方法和策略的考量因素以及定价方法的 使用方法 消防栓的使用方法指针万用表的使用方法84消毒液使用方法消防灭火器使用方法铁材计算器使用方法 。其目的在于通过案例的分析，对定价理论进行认证和理解归纳。 熟练的掌握定价理论有助于帮助企业对产品进行一个准确的定位。同时一个切合企业营销战略的一个价格是有助于企业战略的实现。特别是在经济和信息高度发展的今天，企业直接的碰撞越来越剧烈。一个好价格定位有助于帮助企业找到自己的细分市场，也有助 1 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 于抢占市场份额，为企业的发展和壮大打下扎实的基础。 1.3研究的理论依据 企业产品或者服务的价格不是根据老板主观的估计形成的。而是具有一套定价的理论的。合理的价格能将这个产品所能创造的价值最大化。反之则会导致产品不能够获得最大的利润甚至会会毁掉一个产品。以下是定价理论的整套框架: 价格 调整 定价方 法 内部因 素 定一个怎么最终的 样的价格 价格 外部因 素 定价策 略 图1.3企业定价理论流程 、营销的目标。营销目标里面又可以分为:追求盈利最大化、短期 内部因素主要包括:1 利润最大化、实现预期的投资回报率、提高市场占有率、适应价格竞争、稳定价格，维护企业形象2、营销组合策略。3、成本 外部因素主要包括:1、市场需求因素。2、竞争真因素。3、政府因素。 定价方法是企业为了实现定价目标所采取的具体的方法。主要有以下几种方法。1、成本导向定价方法。2、需求导向定价法。3、竞争导向定价法。 定价策略不同于定价方法。它是一种定价的思想。其主要分为几个大类:1、心里定价法。2、折扣定价策略。3、促销定价策略。4、地区定价策略。5、差别定价策略。6、组合定价策略。 价格调整。企业是处于一个不断变化的环境中，为了生存和发展，必须对价格进行调整以适应企业所处的环境。主要有以下几种方法:1、企业的降价和提价。2、顾客对企业变价的反应。3、竞争者对企业变价的反应。4、企业对竞争者变价的反应。 2 小米公司环境分析 2.1小米公司的发展环境 小米公司的全名为北京小米科技有限责任公司，他于2010年4月在北京正式成立，是一 金山等公司的尖端家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司，由前google、微软、 高手组成。目前已经获得来自Morningside、启明、IDG和小米团队投资。2010年底推出手机实名社区米聊，在仅仅半年内注册用户突破了300万。并且，小米公司还推出了手机操作系 2 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 统MIUI。2011年8月16日，小米公司通过媒体沟通正式发布了小米手机。因此米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大产品。截至2012年，小米公司的市值已经到达40亿美元。 2010年是百废待新的一年。传统手机经过几十年的发展积累了完备的硬件水平，智能手机的技术也已接近完美。智能手机几乎是呼之欲出。小米公司是在2010年4月成立。2010年6月—2011年7月封闭研发。2011年8月16日正是发布小米手机。从2011年智能手机的爆发，到2012年的趋于平常。普及的速度之快难以想象。而小米公司以及犀利的眼光功赶上了这一波潮流。 小米公司的这个时间截点选的十分的具有技术含量。小米公司是一家刚成立的公司，没有强大的实力和诺基亚、三星、htc等传统手机大佬相抗衡。但他在这个手机更新换代的大潮流中，高调的推出自己的产品，并且不拉拉拢和苹果的的关系。苹果在智能手机的研发远远领先其他的公司，并且好不无疑问的是在技术方面有着领军的地位。小米公司的目的提高小米手机的科技含量。虽然他在国内起步仅仅比别他的公司早了一步。这为他以后的战略奠定了基础。 改朝换代，整个市场处于重新洗牌的一个情况。让很多的公司都呈现一种措手不及、难于控制局面的一个窘况。唯一家是例外，那就是苹果公司。因为这是苹果公司引领的一个潮流，将整个苹果公司推上历史的顶端。其他手机厂商等看清了方向之后迅速发展智能机。给人一种尾随的不良感觉。但是小米手机是从无到有的“悟空”式出世，让人眼前一亮。并且小米公司常以加于苹果的标榜，被人们自然而然认为是中国的“苹果”。受瞩目程度可谓空前绝后。 此特殊的时间截点和好榜样的作用为小米带来好的开头。好的开头是成功的一半。另一半是小米公司对自身的提高和对以后形式的把握。小米公司毕竟是一家成立不久的公司，没有浑厚的公司底蕴。以它的价格来说之能是中低端。如果他想走高端又没有像苹果一样的知名度和技术水平。因此他之后的竞争对手必定奖对面来至三星、Htc、诺基亚、华为等都以中低端手机为主的公司的压力。 企业都是趋利的，当越来越多的企业意识到手机这个巨大的市场和发展空间的时候，他们都会尝试着进入这个行业，到时候企业之间的厮杀将更加的剧烈，小米也将面对巨大的压。 2.2小米手机SWOT分析 2.2 .1优势 (1)市场定位优势 小米手机的市场定位是具有优势的。主要年龄在18-30左右的年轻人，此类人乐于接受新事物。在这个特定的背景下，智能手机的使用者往往是18-50岁左右的人使用。小米的手机的客户群看似只有18-30岁的那个范围。其实它涵盖了绝对大多数的消费者。 (2)渠道优势 小米是通过网上销售的，而且采用的是抢购的方式。一般一个星期抢购一次，一次是10万台左右。往往是在几分钟之内销售一空的，极大的节省了销售成本和物流成本。顾客是先把几十万台的小米的账款全部付给小米公司，但是小米公司并不会把钱全部付给厂家。再加上付款日期到实际收到手机之间的时间差，为小米创造了巨大的现金流量。其次是小米的物流和库存是利用凡客的，此举又为小米省去了大笔的物流成本和库存成本。 (3)小米售后服务简单 3 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 小米购后服务简单。意味着小米可以省下大量的房屋租金、人员工资、固定资产的损耗，极大的降低了小米的成本。 (4)小米手机具有价格优势 正是因为小米没有实体店面、销售渠道借用凡客的、没有售后服务成就了小米的低成本。因此小米在和其他手机竞争的时候有极大的优势。从下文的分析中我们可以得出，处于统一水平配置的小米手机会别三星和HTC便宜好几百元。 (5)小米软件优势 小米公司不是为了卖手机而卖手机。小米公司在2010年成立之年推出了自己的聊天社会并且还推出了自己的操作系统MIUI。因此小米公司的主要全动产品是米聊和MIUI。正是因为这两个产品才吸引了大批的手机发烧友的尝试。而这些发烧友就是小米病毒营销的病原体。所以说小米的崛起离不开这两架马车的带动作用。小米的模式类于苹果，这种好处在于能培养一群属于自己的忠实客户群。 2.2 .2劣势 (1)品牌厚度不够 小米公司是在2010年正是成立的，真正出名是在2011年，总的发展时间才不到3年。小米公司的崛起给人们的一个印象就像升起的太阳，充满了生机，但是能走多远没有一个很明确的预期。品牌的影响力还远不如原来的老牌手机。所以小米手机附加附加值的能力远远没有他们来的强大。小米手机低价高配的切入口也是迫不得已。 (2)生产和售后服务环节薄 弱 小米并不是手机的制造商。他没有工厂、店面等。他只是提供小米的制造资料、负责小米的营销和销售。物流和存库大多数都是利用凡客的渠道。小米对手机制造方面的成本控制缺乏力度。其次小米没有售后服务站点，必须通过快递邮寄回小米的维修点。因此小米就会失去注重售后的消费群体。 2.2.3 机会 (1)市场 智能机的市场在2011年的时候崛起，小米公司赶上了这波浪潮，积累了不好好评、资金和社会的关注度，这些都为小米的发展奠定了扎实的基础。在新的浪潮下，整成市场是一个无序的状态，为小米的发展提供了生活空间。这波浪潮的引领者由于其产品的定位和营销方式不可能满足大量的市场。我国的生活水平的在不断提高，全国各个地方对手机的需求都在复苏当中，我们将是一个巨大的手机市场。 (2) MIUI 现在是软实力决定天下，就比如微软。小米公司有自己的操作系统MIUI，并且拥有一大批忠实的客户群体。而且这些客群体对手机有比较深的了解，往往能够带动身边的朋友。因此，我们可以预见到小米巨大的潜在市场，以及小米想做大做强的野心。 (3)人才 雷军在创办小米之前就是一个成功的商人并且认识很多的企业家。他能够通过自己的关系，和其他一些工资合作，做到资源共享，这个合作体系将会提高小米对资源的利用效率。其次是小米的高层，他们大多是来自google、微软、金山等公司的顶级高手。他们对手机行业前景的把握和对产品的研发都是处于行业的顶端。 4 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 2.2.4 威胁 (1)新进入竞争者 单从小米手机的价格来看，小米是属于中低端的手机。这个层次的竞争往往是众多商家厮杀的战场。现在联想、酷盘、海尔、夏新、中兴等其他一些手机制造商都加入这场战争。他们采取的也是低价高配的策略，这是向小米的正面宣战。 (2)同行之间的竞争者 手机市场上原有的大佬三星、HTC、诺基亚拥有强大的资金实力和硬件设备，并且拥有较高的知名度。他们绝对有实力能够生产出小米优秀的产品，当他们认识到手机未来的发展趋势后，将会给小米带来巨大的压力。 (3)产品最直接的成本 小米并非硬件生产商，小米的手机的生产是找人代工。因此，对小米生产成本的控制力度仅能从商家的谈判中压缩成本。小米直接的生产成本就取决于小米公司和生产厂家之间的博弈。从未来的一段较长时间内，小米公司不能够通过自己切实有效地手段来直接的控制成本。 2.3五力分析 2.3.1新进入者威胁 新进入者威胁主要来自于联想、海尔、中兴等等的企业。以下对简要的对比小米和这三家企业产品的对比。 小米1s青春版 联想 s880i 海尔w910 中兴u985 CPU频率 双核1.5GHz 双核1.024GHZ 双核1.536GHz 四核1.536GHz 内存 1GB RAM+4GB ROM 0.5G BRAM+4GB 1GB RAM+8GB 1G RAM +4GB RO, ROM ROM 电池容量 1930mAh 2250mAh 未知 1800 mAh 屏幕尺寸 4.0英寸 5英寸 4.5英寸 4.5英寸 屏幕色彩 1600万色 1600万色 1600万色 未知 分辨率 854*480像素 800*480像素 1280*720像素 1280*720像素 触摸屏 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 后置摄像800万像素 500万像素 800万像素 800万像素 头 前置摄像200万像素 30万像素 130万像素 130万像素 头 闪光灯 LED闪光灯 未知 未知 未知 价格 裸机1299 标配宁波参考价标配宁波参考价标配宁波参考价: 1350 1500 1500 表2.3 手机价格和配置对比 通过上面四家企业产品的对比，我们可以发现如果仅仅从数据上来说小米比其他几款 5 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 更具有优势。但是我们也可以发现，这些新进入者具有很强的实力。 2.3.2供应商的议价能力 供应商议价能力的强弱直接影响小米手机的成本。这主要依据供应商和小米两者之间博弈。从现在发展的局势来看，小米掌握的是销售渠道，对于两者的博弈小米将占有优势。 2.3.3买方的议价能力 小米已经将价格控制在大多数消费者所能接受的范围之内。只要小米公司的手机定位没有改变，那么中间并不会存在买方的议价能力。如果必须来说明的话，可以从小米手机供小于求的销售局面来说买方的议价能力相对是比较弱的。 2.3.4替代者危险 手机的革命刚刚结束，在未来的一段时间内，智能手机将是手机的主流产品。智能手机不会被替代，有可能会替代很多电子产品，比如:平板电脑、照相机、MP,等等。可以预见智能手机在未来具有广阔的发展前景和发展空间。 2.3.5 同行之间的竞争 同行之间的竞争主要来至于原来的手机品牌。他们发展的时间比较长，具有丰富经验、资金、技术。但仅仅从小米和其他公司产品来对比的话，小米是具有竞争优势的。 通过五力分析，我们可以得出手机这个行业是值得小米进入的。小米公司进入该行业的切入口是正确的，且在将来的一段时间内，小米还必须为这个产品定位继续努力奋斗。不可否认的事是，小米在这个价格上还具有一定的下降的空间。 3 小米定价策略 仅从小米的价格来看，我们可以知道小米走的是中低端路线，基本和苹果不存在直接的市场冲突。因此以下仅从配置上比较小米和三星、htc上的价格差异。 小米1s青春版 三星E20L HTC ones CPU频率 双核1.5GHz 双核1.536GHz 双核1.536GHz 内存 1GB RAM+4GB ROM 1GB RAM +8GB ROM 1GB RAM +16GB ROM 电池容量 1930mAh 1850mAh 1650mAh 屏幕尺寸 4.0英寸 4.65英寸 4.3英寸 屏幕色彩 1600万色 1600万像素 无数据 分辨率 854*480像素 1280*720像素 960*540像素 触摸屏 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 后置摄像头 800万像素 800万像素 800万像素 6 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 前置摄像头 200万像素 200万像素 30万像素 闪光灯 LED闪光灯 LED闪光灯 LED补光灯 价格 裸机1299 标配宁波参考价2557 标配宁波参考价2336 表3.1手机价格和配置 小米2 三星GALAXY Note11 HTC X920 e N7102 CPU频率 四核1.5GHz 四核1.638GHz 四核 1.536GHz 内存 2GB RAM +16GB ROM 2GB RAM+16GB ROM 2GB RAM +16GB ROM 电池容量 2000mAh 3100mAh 2020mAh 屏幕尺寸 4.3英寸 5.5英寸 5英寸 屏幕色彩 无 1600万色 无 分辨率 1280*720万像素 1280*720万像素 1920*1080万像素 触摸屏 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 电容屏，多点触控 后置摄像头 800万像素 800万像素 800万像素 前置摄像头 200万像素 190万像素 210万像素 闪光灯 LED闪光灯 LED补光灯 LED补光灯 价格 裸机1999 标配宁波参考价4380 标配宁波参考价4200 表3.2手机价格和配置 仅从上表数据分析可以得出，处于同一水平配置的小米手机要比三星和HTC便宜很多，它是一款性价比较高的手机且小米手机的正面设计类似Iphone。换句话说，小米手机具有较大的利润空间但同时坚固质量和时尚。 3.1 小米定价目标 3.1.1内部因素 (1)抢得市场份额 小米公司对于手机行业属于新进入者。做为新进入者，首先要做的是打开市场。打开了市场才能保证产品的销售，才能切实的了解市场的形式和消费者的需求，慢慢的在这个行业站稳脚跟。 (2)获取资金 小米公司相对于诺基亚来说就是一家小公司。低价高配的战略需要资金的支持，因材采用薄利多销的方式是较为合适的。有广大的消费群使用你的产品，在会在这个过程中形成自己的口碑，形成自己的品牌。 (3)符合公司的营销策略需求 小米手机的定位是为了手机发烧友量身定制的高性价比手机。其营销策略决定了小米手机的销售价格不能太高。 7 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 3.1.2外部因素 (1)市场需求因素 一般情况下，要求企业的营业额达到最大会有两种情况。第一种是较高的单价和较少的销售量。第二种是较低的单价和较高的销售量。通过上述分析可知，小米手机的价格应该处于这个较低的价格和成本之间。 (2)竞争因素 上述可知，小米公司的知名度不够，要想冲破原有竞争者的封锁唯一直接有效的方法就是用低价。这个价格以在原有竞争者的底线之下且在自己成本之上为最佳。因为这样，那些手机巨头难以对你采取报复性的措施。 3.2小米定价方法 通过对小米公司环境的分析，所制定的定价目标应该尽可能的兼顾上述五个方面。其按比重的由高到底的排列次序依次为:市场份额、符合市场的营销策略、市场需求因素、竞争因素、获取资金。如何获取最合适的销售价格可以根据以下两种定价方法。 3.2.1成本导向法 成本导向法是以产品的成本为基础加上一定的毛利率形成价格。此方法可以运用于小米公司。手机硬件的价格在行业内往往会在一个稳定的价格上线波动。但是不同的产品之间的价格差异又往往会很大。其差异主要来至于物流、产品的差异化、产品牌子。小米公司的雷军与其相关的行业都有联系。他可以通过凡客成品的信息资料来估计一件产品的被分摊到的物流和库存成本，再根据销售阶级之间的成本叠加，从而得出一个较为准确的单个成本，最后根据该产品的销售价格得出毛利润率。小米公司可以这个毛利润率作为自己的毛利润来计算价格。而这个价格对其他竞争者的杀伤力和消费者的吸引力取决于商品的成本。当手机的成本足够低的时候，就能够产生能满足五个目标的价格。这个成本的临界点就是通过数据估计的其他手机的成本。 3.2.2反向定价法 反向定价法是根据消费所能接受的最终价格作为销售价格(这个价格一般都会高于成本价格，如果低于成本价格，那么企业将会不能生存)。消费者所能接受的价格是一个相对比较空的概念。如果仅仅从从配置上来说，小米1S青春版也能够卖到1800或者更高。因此难以摸到一个最合适的销售量。现在从小米1S青春版的价格进行分析，你们发现小米手机的价格为1299元。当看到这个价格的时候，我们会不禁想起我们以前买的手机的价格一般都在这个价格浮动。所以我认为，小米公司应该调查了哪个价位的手机销售量最好并以此作为参考价格。或则可以用我国的平均月工资乘以1-我国的恩格系数的积来近似估计，一般为普通居民月工资的一半。因此反向定价可以作为小米定价的一个参考值。 8 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 3.3小米定价策略 从上述的分析中，我们可以得出是否有可能兼顾五个定价目标的关键在于成本。在不考虑如何降低手机的制造成本、物流成本和库存成本的前提下，那么企业利润的大小就是企业成本弹性的大小。小米手机在低价高配的条件下，可以通过以下定价策略来增加企业的利润。 3.3.1渗透定价 通过薄利多销的方法来打开市场的方法就是属于渗透定价。如果消费者难以辨认商品的内在质量就会误认为偏低价格的产品的质量也会偏低。但是小米手机不会存在这个问题，而且会被作为高性价比的手机被广泛的吹捧。这和小米公司的营销策略有着密不可分的关系。首先，小米手机的定位是为发烧友量身定制的高性价比手机而且小米手机的第一批用户就是这些发烧。这些发烧友都给出了好评。这些发烧友的好评在全社会引起了小米手机的美赞，在社会上能较容易的达成小米是一款低价高配的手机。 3.3.2尾数定价 尾数定价的策略我们可以从小米的价格上清晰明了的看到。小米手机1s的价格是1499元，小米手机1S青春版的价格是1299元，小米手机2的价格是1999元。因为信息在大众口中的传播是不精确的。如果小米手机2定价是2000元的话，在社会上的传播一般就会传为2000多元。1999元通过就会被说为1900多元。两者在大众口中传播的价格差异会达到100，实际真正两者的差异才1元。所以尾数定价会产生看起来便宜的错觉。 3.3.3选购产品定价 选购产品定价是指顾客再了买了手机之后还没买一些相应的配套产品。小米手机的价格战只是一只裸机的价格。一般消费者在买了手机之后还会从小米官网上选购一些配件。其目的在于尽可能吸引更多的消费来购买配件。 3.3.4俘虏产品定价 俘虏产品定价就是把相关产品的一种定的很低来吸引顾客，其他的相关商品定的很高来谋取利润。正如小米手机的价格相比其他手机很实惠，但是其配件产品就十分的贵。见下图: 产品 价格 马歇尔签名版头带耳机 499元 铁三角ATH-C101耳机 99元 M2软胶保护套 49元 M2暗彩版电池盖 59元 透明贴膜 19元 小米公司不通手机来获取利润或者少许的利润而尽可能多的从配件上获取利润。对于那 9 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 些不买配件的人来说，买手机是划算的。但是对于那些买了很多配件的人来说，是否划算还未可知。 4.总结 4.1小米定价流程构建和分析 通过对上诉对小米定价的分析，构建小米公司的定价流程图: 尾数订价 利润 数量 内部因素: 选购产品定价 市场份额 定价策略 获利 俘虏产品定价 价格营销策略 配件调整 销量 升级或淘 渗透定汰 低价高配 价 验 价格调整 证 外部因素: 市场需求 竞争因素 最终价格 反向定价法 验证 符 合 定价方法 不符合 价格 成本导向法 不符合 图4.1小米定价流程 通过对小米定价流程的构建，验证了定价理论的正确性。同时也告诫我们合理准确的定价对企业的发展具有十分重要的意义。同时加深了我对定价理论的理解。如何能定好价的第一步就是要赋予这个价格正确的内涵，即要给价格制定正确的目标。其考量的因素主要可以分为企业内部和企业外部两大部分。 成本导向定价法是否能够正确、科学的得出一个合理的销售价格，关键在于对于加成 10 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 率(毛利率)这个参数的设定和成本的选择。一般对于打开市场的产品是已经自己生产该产品的成本加上产品所销售地区该产品的平均加成率。出于稳定产品价格为目的，往往就会通过采用社会平均成本加上平均加成率。 反向导向法就是根据供求关系来确定或调整价格。例如:一个产品在投放市场的时候，可以该商品在不同价格区间的销售量来确定定价的一个价格区间。此方法的不适用来制定商品的价格而适用于来调节商品的价格。 渗透定价就是通过薄利多销的方式来抢占市场的份额。该定价策略容易给消费者造成该产品是顶端产品的感觉。不利于以后产品的升级。 尾数定价通过破整的方法，来给消费真造成一种价格便宜的错觉。从而来促进产品的销售。 选购产品定价和俘虏产品定价从思路上来看，两者是一样的。两者的区别在于主动性的强弱。选购产品定价的主动不是很强。因为它是指在销售一种产品的时候，顾客会买一些相关产品。而俘虏产品定价更具主动性和攻击性，他是把相关联产品中的一件以一个较低的价格出售，把其他的价格以高价出售，来弥补那件低价的产品。俘虏产品定价往往会比选购产品定价更具有效率性。 在商品的定价中，各种定价策略都是组合使用的。例如小米公司，运用渗透定价和尾数定价来销售他的手机，又运用俘虏产品定价来销售手机的配件。这种定价策略的组合模式现在生活中十分的常见。例如:汽车的促销而其相关产品的价格又很贵。 4.2小米也可采用差别定价 差别定价是一种根据顾客愿意支付多少的价格而制定不同的价格。从小米手机的每次抢购情况来看，小米手机是人为的控制供小于求。这种供小于求的营销方式可以慢慢的释放消费真的消费需求。从小米管理层的角度来看，他们现在不担心小米的销量问题。但是适当的采用差别定价能够减少因为买不到小米手机而改买其他手机的消费群体。其次，适当的采用一些差异化战略能够区别一些顾客群，从而在原有的基础上再进行细分，从而可以将小米做的更加具有色特。 第一、对于抢不到手机但又等不及的人。小米公司可以将想买小米手机的人细分成抢不到但是等不及的人和抢不到手机但能等的人。对于等不起的顾客，小米公司可以限定数量或者不限定数量的出售高价的小米手机。具体的价格和市面上相同配置手机的价格持平。这样的好处在于满足了那些想买但等不及的人需求，防止了一些顾客的流失。并且体现了小米手机抢购的特点。同时，从反面 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 了小米的品牌价值。例如:相同配置的小米手机能够买到三星的价格，那么等于偷偷的告诉消费者小米的品牌价值和三星差不多。最后，对于高出部分的利润，小米公司可以用来做很多事情。比如:可以用来给贫困地区孩子的教学或生活，还可以将这笔利润来降低下次小米抢购的价格。 第二、可以区别配件买的多的顾客和配件买的少的顾客。能多买配件的消费者，能带给小米公司更大的利润。因此可以一定的优惠。比如:通过同一个小米帐号所购买商品的价值到达3000元即可享受9折优惠。因为已经拥有一台小米手机的消费者一般在短时间之内不会在购买第二台。即使他想购买第二台，也不一定能够买到。因此这些消费者购买手机配件的可能会多于购买手机的可能性。而这些手机配件的利润往往会比较高。如果顾客不买，身为小米公司也不会蒙受什么损失。但是对消费者就会不一样，他们对你的产品如此的支持，你给他们一点优惠，他们会觉得心里开心并觉得小米的政策很有人情味。 11 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 4.3未来的趋势 小米现在属于起步阶段，进入手机行业才三年多一点，已经在这个行业站住了脚跟，并在开始展望未来。低价高配的手机成功了打开了市场。如果要想要做大做强那就要向苹果看齐，研发更具竞争力的产品。于此同时，小米的产品也不能避免的要往高端产品过度。期间就要注意对企业名牌价值的培养。上文也分析可以采用差异化的价格策略。当小米手机真的走向高端的时候，现在的这种定价方法和定价策略可能将不再那么受用，可能会采用到声望定价策略。不过，定价策略只是能锦上贴花，要想做大必须靠真正的科技力量。 12 2013届宁波大学商学院本科毕业设计(论文) 参考文献 [1]祖明，薄利多销也要三思而行[J]. 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