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首页 绝对成交-说服力[训练]

绝对成交-说服力[训练].doc

绝对成交-说服力[训练]

笑眸下得柔情万丈
2017-12-20 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《绝对成交-说服力[训练]doc》,可适用于活动策划领域

绝对成交说服力训练绝对成交提问(自己以提问方式讲话客人讲话)锁定抗拒点化缺点为优点(为什么别人降价我们不降。好货不便宜便宜没好货。低价我不敢做因为他后期的维护与售后服务费都不敢付…)清楚目标一、把“销售”销售给自己底薪:底下的人领的薪水。越上层的人越靠利润收入而不是靠底薪养命。只要你能彻底说服你自己你便能说服任何人(把自己推销给自己、把自己销售给自己)销售没保障:销售是世界上最有保障的工作。收不不稳定:就是不稳定才有高收入。求人没面子,销售是世界是最光荣的工作(分手就是你少了一个不爱你的人他少了一个爱他的人)顾客不买你东西是他的损失不是你求人而是你在帮人。高资态营销法不想被拒绝,拒绝=成功。我是学技术后勤管理的:每个人都是推销员任何行业都需要销售技巧。婚后售后服务不好照样退货。二、动机凌驾一切当你有足够的理由时你会做出不可思议的事情。WhyHow要学会销售和领导你要不计一切代价。学会领导销售团队。成功就是拿什么换什么的问题。拿时间与精力的全力投入去换取销售的成功。从“一对一”销售到“一对多”销售。销售是数字游戏挖人才:A推销他转行的理由B推销给他新行业的前景(先不要推销你自己公司)C推销给他你公司是最佳选择D推销我为什么可以帮你成功(推销你个人、团队、上司的优秀)三、成交最有价值的生意成交人才(当领导)领导=销售周杰伦(吴中献周杰伦的经纪人知名主持人)特色:唱别人听不懂的歌任何成功=销售成功邓小平是卖观念。孙文孙中山号召人民去除封建全国演讲也是卖观念。行动力强才可能会获得成功。扑克牌游戏:抽牌>选择提问引导法让客户步步自行选择最后引导到你所设的终极目标。从小yes引导法步步达到大yes顾客不喜欢你的强迫顾客喜欢自己做决定他要从你的交谈中找到张扬自己的机会。先自己预测结果再针对性提问(提问要让顾客无法抗拒步步走进你的陷井提问的艺术)切忌所提的问题糢棱两可使客人有多种选择(必须让客人的选择具唯一性)四、我是我认为的我销售能力,自我认定人的心理作用、信念决定结果A(开发新的客户:自我催眠“我是开发新顾客的专家”乔吉拉德用明片铺成的路请客户个月发盒明片他的明片是盒盒的发请别人帮发看足球赛欢呼兴奋时是向空中撒明片散场时地上全是乔吉拉德的明片。潜在客户:第轮客户先让他尝到甜头(没赚到钱但承传口碑)低成本、量大、制度化让大客户漏进来潜在客户低成本量大乔吉拉德撒明片杜老师用光碟。售后服务=下一次的售前服务乔每月都会发一张卡片给客人目的是让客人记住他。大客户顾客大量转介绍过来。随时随地开发新客户。朋友是从不认识到认识的。彻底模仿成功者要模仿全面。在属下面前发毒誓被逼接受挑战行动领导陌生开发。案例:找陌生人销售美容品。找陌生路人进店销售。先用“免费”来引诱。学美容仅天学技术其他时间全是在销售。市场越竞争越能挖掘开拓市场的潜力。仅换明片远远不够要做产品介绍。B(产品介绍,我是产品介绍的高手进门先要一杯水把水杯放在桌边上要掉下去的位置让客人说“你放在那里很危险”你接口:…用对顾客有利的、无法抗拒的开场白。用有创意的方式在极短的时间内“突出”自己的卖点并与客人互动(案例:用锤敲茶几茶几完好让客人敲)一对多:公众演说是出人头地的捷径。(公众演说可下次免费重复上课)把成份改说成“对客人的好处”。客人只关心他买下你的产品对他自身的好处。不用我产品对你有什么损失给你带来的利润。要讲就讲故事不要讲理论要卖就卖结果不要卖成份。行销是一对面推销则是一对一。把话说出来把钱收回来塑造产品的价值(抒情诗意)要会塑造。C(解决顾客抗拒点,我可以解决顾客的任何抗拒点。拒绝越多所获的成功也越多安东尼罗宾母亲改嫁次。为上学向家银行借钱都没借到。优秀的推销员不理解顾客为什么不买自己的产品。D(Close,每一个顾客都很乐意购买我的产品。成交率虽然不提升但成交量会放大。明明想要但因为恐惧而装着不想要先自我封闭。(案例:校花与秃头跳三贴舞台湾)克服自我恐惧去就去不行何防反正本来也不是你的。做了才发现原来很容易。大客户也很寂寞因为很多人因为怕而不敢去你何防不去大不得只有个结果:Yes或No就算No反正本来也不是你顾客。E(服务,我提供给顾客世界上最好的服务。顾客买了东西后心理很脆弱他怕产品会出问题所以要做好服务。服务是发自内心做一点自己想做的事。考虑法:A太好了考虑一下就表示你有兴趣。(答:是)B那证明你会认真地做出你的决定了。(答:是)C你这么说该不是想赶我走吧。(答:不是)D那我就放心了E既然你有兴趣又会很认真做决定我又是这方面的专家我们为什么不一起考虑呢,你一想到什么问题我就马上解答这样该合理吧。F坦白讲是不是…钱的问题,(答:是)太贵了成交法:太好了价格就是我们最吸引人的地方。多年前我们公司面临一个决择我们可以用最低成本制造免强过得去的产品我们也可以额外投资研发优质产品。相对的价格高一点但分摊到保证一辈子的产品服务上以免到头来您为廉价品付出更多的代价。您说不是吗,我们公司最后决定我们宁可一时为价格解释也不愿一辈子地为劣质产品而道歉。同样的产品比别人贵成交法:太好了这就是应该跟我们买的原因每人买东西一定会考虑件事:品质、价格、服务。我所赚取您的我的同行连服务费都不敢要。。。。。因为我没有钱服务你我很好奇这三件事哪件事是您愿意放弃的呢,为了保证你长期的利益No成交法:顾客先生在现代生活中有很多优秀推销员向你推销优秀的产品你绝对有权力对他们说“No”但在我的经验中我身为一个(优秀)专业人士没有人可以对我说“No”他们是在对他们自己未来的财富说“No”。请你告诉我如果你是我你怎么忍心看到这么渴望改变的人因为一点小小的问题而对自己说“No”呢,所以今天你也忍心对我说“No”还是说“Yes”比较容易吧,已经买过产品:A知道他目前用什么产品B用多久了(回答年了)C年前使用什么产品D当时你考虑了哪些优点才会改用目前产品E改变后真的很满意吗,或问:这些好处你得到了吗,(说还行说明还不太满意)F既然年前你改变了过去的决定那现在与过去一样的机会你为什么不再做一次考虑呢,让我们再做一次考虑吧。(此时客人会说出自己的真实想法)如何成为说服力大师一、人的比例一个人的成就靠人际沟通靠专业知识。世界上的人的钱集中在人的口袋里这的人每天都在从事说服他人的工作。世界首富就是说服大师。这的有钱人因为他们有目标所以他们领导别人。二、世界湖流是如何产生的:有说服力的人掌握了这个世界创造了世界趋势。三、假如一生只要学好一件事:你可以什么都没有但不能没有说服力。四、如何得到一切你想要的:不断的问自己“我要的结果是什么,”结论式思考VS刺激>反应A结果反应:据你要的结果(自我幻想未来的生活模式)做出反应(案例:工商局办事、杜去生生活)以达到你要的结果。B刺激反应:大部分人是接受外界刺激而做出了违被目的的反应(不明确要的结果)。例:买牛奶结果在超市受其他物品的刺激而忘记要买的东西。五、动机六、信念:一定要说服你要说服的人七、策略说服成功的七大步骤:准备计划简要的说明同时准备详细的说明对对方有利的开场白快乐点与痛苦点。不接受你的建议的痛苦与接受你建议的快乐(人都是追求快乐逃离痛苦的)。找到一致性相信对方会同意的说话方式用问句得到Yes用问句回答对方问题以客户利益为中心的谈话方式(对对方有什么好处,)以对方利益为说服他的理由。例:女友想做保险的说服:为了配得上你我去外面见识一下社会。例:员工加薪的理由:“用加薪对老板的好处”来说服。老板最在意的是企业的利润。八、说服大师的自我主宰七大能力说服大师有自控力他不被别人控制他主宰他自己。自我激励自我说服亲和力业务员能力判断:企图心亲和力人脉(有市场)我要的结果若要人前显贵就要人后受罪。压力越大反弹就越快。利润的背后是风险。风险越大利润也越大。行动力使命感召力成功想象力九、与人沟通的三大关键文字语调(顾客说不买有时只是想要你的底价)肢体动作(非语言的沟通包括穿戴)要说服客人则要考虑所坐的位置(坐在主位会增强在别人心中的权威感)。肢体动作创造情绪刺激反应就是神经链相通了。增加亲切感:女人碰男人任何部位都可以但男人不可以碰女人任何部位。要看客人喜欢什么模式投其所好的模仿客人所需求的模式。例:与斯文的人在一起就不可以用太夸张的肢体动作回应。肢体动作创造情绪。心情会影响动作所以改变动作就会改变心情。握手坚定有力。案例:某公司看不上下级的关系。改变:下级见上级要鞠躬敬礼见经理需先敲门。先建立敬意的行动个月后自然改变。十、无敌说服力的终极关键说服你自己要让别人信你你要先自信无法说服自己采取行动的人便无法说服任何人采取行动。十一、设定目标梦想期限=目标梦想清单十二、说服大师舞剧考模式结论式思考的六大问句A我要的结果是什么B对方要的结果是什么C我的底限是什么D可能会的什么抗拒E如何解决这些抗拒F我该如何成交的方法达不成目标的障碍:恐惧、没有行动力、爱拖延、借口、坏习惯…把目标分解一个个去实现。化恐惧为力量化力量为行动。NAC:神经链调整。把一件你想要的行动链接到快乐把你不想要的行动链接到痛苦。(心理医生收谈话费不会治好你因为治好你他就没饭吃了)安东尼罗宾:神经链调整术(把蛇=痛苦调整为蛇=快乐要把神经链连接到快乐上去)无…向命运挑战(神经链调整术):天,无敌说服力九大技能一、说报大师就是发问高手顾客喜欢自己做决定顾客想信自己讲的话不想信你讲的话你想讲的话要让顾客说出来二、说服大师拥有瞬间的亲和力亲和力=信赖感A先熟悉见面多了然后才能产生信赖。B模仿(外形模仿:视觉模仿反应快眼朝上左上回忆衣饰与语速模仿听觉模仿眼朝左右右创造如音乐喜欢听感觉模仿眼朝下常低头想事反应慢走路慢神经催眠式销售。电话中的语速模仿。别人是什么型你就要随机应变成什么型要让他觉得你们是同类他才不容易反对)。必须要先进入他的频道然后再把他带入你自己的频道。先让你象他然后他才能象你。不要模仿别人的缺点(残疾、口吃等)。模仿别人不要让别人发现(相隔秒)否则人家会认为你是神经病。说服大师到处都有极佳的亲和力你不可能被你不相信的人所说服你先喜欢这个人才会信赖这个人每个人都喜欢什么样的人三、充满说服力的关键字眼对方的名字:每人都重视自己的名字名字比较让他认可会立刻让他有好感。“是不是XX,”问话后加上对方的名字对方会比较快认同。因为:指令原因可让你的指令落实。谢谢你或请:“下指令谢谢你”不要等他回应后再说“谢谢你”他就会没有反驳的余地。你先说“谢谢你”他就会答应你。例:“云生帮我打盒饭谢谢你”而不是“云生帮我打盒饭”等回应后再“谢谢你”。四、催眠式句型大概可能或许:在说服别人时你加上“可能”“或许”千万不要说“肯定”等绝对的话别人会抗拒。太强硬了反弹越大。要让你的要求用“大概、可能、或许”表达出来。人不喜欢被命令。例:老公天气冷了可能穿大衣会暖和一点。告诉你:不:任何字都有画面但“不”却没有画面。用抗拒心理去回应。例:不要去想大海但他肯定会去想。例:老公如果你不太爱我就不要去买钻戒相信你知道:明明人家不知道但你却说“相信你知道”他会回应“是”因为他不想让你知道他不知道。例:相信你也知道我们的产品是是是:例:陈水扁上台演说词(台湾是不是要重建道路…要不要发展经济…步步引导最后是不是要换新政府…)五、说服大师善用时间压力你习惯拖到何时才肯行动,的人会在快到期时行动。晚行动会较多代价因越接近尾声会越贵(,)六、说服大师善用可告靠性技巧决不说对方不相信的事:若说你的产品非常完美别人会不信。要在完美中找出一点缺点。精确性:如约定时间(点多:多:)让人提出疑问:当他提出疑问时让他提出来你再释疑。不提出交易:提出交易的一方容易会被怀疑是骗子。“XX先生这笔生意对我无所谓如果对你有影响差别你自己做决定…”七、告诉你们一个秘密与人共享秘密时可拉近距离加强信任感(购车试车时假说“忽然发现在音响价格中没含此项不要告诉老板”)八、如何改变任何人的思想信念,思想,决定,行动环过突见想境去发识像的事经件验动摇对方信念。信念改变思想就会改变结果就会不同行动也会随之改变。想象会加深信念例:鬼。桌有四腿退越多桌越稳(思想信念也越坚固)。九、情感的逻辑大部份人做出决定都是因为情绪要卖别人想要的东西而不是别人不需要的东西。例:保险是需要但一生都不想要的东西所以不好卖。衣服是想要每次购买都不是因为需要而是想要才买。但在顾客面前不能说顾客想要要说需要并给出需要的理由这样顾客比较有面子。大部份人都不愿承认他们是因为情绪而做决定大部份人都希望自己的决定是出于理性想要=情绪需要=理性激发他“想要”的情绪但要给他“需要”的理由列出顾客为什么应该购买你产品的大理由说服大师九大特质一、运用结论式思考为沟通设定目标敏感了解是否接近目标沟通无效时保持弹性二、为沟通负责若对方抗拒就改变方向注意别人的反应调整自己的方式三、了解语言和非语言沟通四、弹性不要以自己的方式沟通要用对方式沟通没有顽固的人只有顽固的沟通:觉得别人顽固说明自己顽固五、明确思考很跟什么比,:若有人说很XX你就要问他跟什么比。若与不同类比你就是问二者的差别。反问他可让他明确思考。他们说谁,:不要被对方的话带进去。“他们说”这是客人的抗拒点我不能如果能是什么阻止了你,每个每个吗,形容词具体点,:如果对方用了形容你要求他具体点。六、不表现全懂若有帮助就表现无知某件事不要在对方面前表现出你都懂装傻对自己有好处。你什么都明白你就艰难下台。七、不和对方竟争不要与对方比聪明。八、了解人认识人:(则我会无所不能)越了解人你越容易成功要抓住人心。九、绝对双赢:若对方回去发现只有你赢他会下次再也不与你合作了。如何化解对方任何抗拒点预先框视(先发制人):例图:显示黑色部分真正的内容却是看不见的白色部分。要善于转意:把年纪大转意为“有经验”年级轻转意为“速度快”喝牛奶补钙:这是国家为发展农牧业而框出的概念。其实牛奶酸越喝体内酸性越强易得骨质疏松证。重新框视:最贵的课最应该上因为你认识的人档次不同。把贵重新框视为档次。安东尼罗宾:重娶第二妻(有小孩)但安东却说“太好了这样就节省了…”不买的原因就是该买的理由。把对方头脑中的框换过来。把对方的优点转为缺点把自己的缺点转为优点。重新框视(见招拆招)打破对方的惯性。例:打电话找老板秘书总说老板不在而不接进去转说“我给你快你敢不敢吃一碗蟑螂…”等对方思维重点转移时再让她接进去她会因忘记而接进去。例:杜与一公司老板谈生意不妥忽然跑去踢桌腿老板正纳闷…我理解你的感受我很尊重他的看法同时我很感激你的看法我以前有个同事以前也持你一样的看法可是在他用了我们的产品之后才知道…解除框视(打断惯性)把“但是”改成“同时”感受…觉得…发现合一架构只要你要求你就会得到要求的五大关键:求对人性格模式追求型逃避型对逃避型的人给他讲更大的痛苦。创业有可能会失败但不创业比让我一生贫穷更可怕。可能型必需型自我判断型需他人判断型自我判断型:有主见。身体会后倾。说服他“我不能说服你只有你能说服你自己你不XX结果只有你自己知道”需人人判断型:需别人给他做结论。自私自利型为他人着想型自私自利型:讲对他的好处。为他人着想型:告知他对他家人的坏处。相同型:把所人都看成一样的。这个业务员不好那个也不好这家公司业务员都不好。同中求异型:说服他“我们公司产品品质不错服务一流但同时也有一点点瑕疵。”他就较易认同。异中求同型:先反对再认同。说服他需先讲自己的缺点再讲优点。完全不同型:唱反调。说服他需故意反着说但千万不能让他发现你的意图。画几个图形来测试他看他如何说。说服策略你如何知道别人做的不错,A看他做B听别人说C和他一起做D看资料在你相信某人有能力做事之前对方要说多少次你才相信,A一次B二次以上C一段时间内一直说D不断说问对方怎样才能说服他,

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