保险话术

一、拒绝处理的要点:真诚赞美,寻求认同,消除戒心 让对方一开始就说“是”多问,倾听,寻找购买点(举例、故事) 对不同意见冷却、沉默处理 换位思考 以平常心面对拒绝二、拒绝处理问题类型 拒绝理由:买保险不吉利 拒绝处理:请问您家里常备一些药品吧,为什么会在身体没毛病时却预备了药呢?您不会觉得不吉利吧!买药是为了预防得病,不是就一定能得病,保险也是一样的,并且能够提供很高的保障。 拒绝理由:我没有钱 拒绝处理:我们都知道吸烟不好,如果让您立刻每天不吸烟,您是否做得到?做不到,是不是!如果让您每天少吸一些呢?没问题,是不是。为了您的身体着想,我劝您少吸一些,比如:您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒,剩下的钱您把它存起来,这样,不仅保护了您的身体,而且,在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱,您看这样是不是更好呢? 拒绝理由:我的身体很健康,不需要保险 拒绝处理:是的,保险都是为出了险的人预备的,就象医院都是为病人预备的一样,没事谁也不愿去,但没有医院谁也不会同意的,因为即使医院没有了,还是会有病人的。但关键是,我们是否有能力进好医院,进了医院是否能接受最好的治疗,这就是这份保险给您的最大承诺。 我们老总都没有买,我们买干什么 拒绝处理:老总不买保险是因为他的身份跟你不同,他现在的能力能够应付突然的变故,而你呢?假如你现在离开家人了,你为他们准备好了足够的生活费用吗? 保险是骗人的 拒绝处理:保险不是骗人的,只有骗人的业务员,所以你要认真的选择业务员。 操作要点: 1、要求新人预习辅导内容,理解拒绝处理的要点 2、主管示范:按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理 3、主管提问,新人进行拒绝处理加深印象 检查点: 新人对5类拒绝问题的熟练处理 拒绝处理的要点 拒绝处理演练(2) 辅导目标; 辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术 辅导内容: 常见的十个拒绝问题 1、我已经买过保险了 业务员:“先生,请问您的保额是多少?” 客户“不很清楚没关系, 业务员一年缴多少保费呢?” 客户“大概?元左右吧!” 业务员“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?” 客户“有就可以了” 业务员““有就可以了?!那怎么行!” “保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?” “您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。您说呢?” 客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?” 业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?” 2、等过一段时间再说 业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到当事人说不急时的居家水准。 因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。 如果一天没保险,而风险时刻存在,所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。 我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的! 3、付不起保费或没钱 业务员“保险买不起?或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢?您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗? 您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢?为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 来付费呢? 或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这才是一个合理的保险。 4、死了,还要那么多钱干什么? 业务员“怎么可以这么说呢?”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了!如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受?” “他们养育你一、二十年,为的是什么?总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁?庞大的费用谁来支付?……” 客户“公司已替我办了劳保!” 业务员“谁没有劳保?但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗?还有长期的看护费用呢?疗养费用呢?” “这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢?下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗?” 5、现在没空,改天再谈 客户“我现在没空,改天再谈!” 业务员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则我就告辞,好吗?” 客户“改天吧!改天吧!” 业务员“×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。” 客户“什么意思?” 业务员“×老板,有一句您一定听过,‘孔夫子不敢收隔夜帖’,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。” “我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。” “但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一能做的只是把握现在。” “我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。” “×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……” 6、让我考虑几天 业务员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。” “您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已信任的一个有力理由。” 7、我对保险没兴趣 客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。” 业务员“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会 有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮助您更客观的评诂。” “×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。” “反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。” 8、现在经济紧张,保费又那么贵,等我存了钱再说 业务员:一分钱,一分货,说贵只是 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 面看法,风险发生后,就不会觉得贵了,况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的,所以,应早日拥有。 9、我得和太太商量商量。 业务员:主顾先生,我想买保险是终身大事,跟太太商量一下当然是好事,但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听,我怕您说的不完整,让您太太误解。这样吧,我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何? 10、我有钱,不用买保险? 业务员:主顾先生,您有钱以后,还要不要赚钱,是不是希望还要更多的线,所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱,我们来共同分析一下。