行销增员拒绝处理话术

行销拒绝处理话术 一、我已经买了保险,以前就买了,买了很多 我见了这么多的客户,发现你的保险意识是最强的,你在以前就买了那么多的保险,说明你对保险很了解,也很认同,请问你买的什么保险?……买了保险不等于买了充足的保障,买了保险不等于说买了合适的保险。 二、我在98、99年就买了很多中保、太平洋```的“99鸿福”、“步步高”……,那时候购买的很划得来。 你说得很有道理,那时的银行存款利息高,你买的保险是以储蓄为主的险种。实际上没有划得来的保险,只有适合你的保险。那时买的保险好比是80年代买的黑白电视机一样,价格低、质量好,但已适应不了人们的需求了,请问你现在用的是彩电还是黑白电视机? 三、保险是骗人的 1、请问是你被骗了还是听别人说的(客户:90%听别人说的)听说李红志跟他老婆已经离婚了,知不知道?(客户:不知道)事实上,我也是听说的?事实上保险怎么可能骗人呢?保险、证券、银行是国家三大金融支柱,想想看,假如中国老百姓的钱存在银行都取不出来,是什么后果。事实上,许多客户被骗是因为选择了一个不专业的业务员,把一件大人穿的衣服套在小孩子身上,所以才会觉得被骗。 2、你谈得很有道理,保险确实是骗人的,它期骗了那些一生平平安安,没有发生任何疾病和意外的人。我希望被骗,不知你愿不愿意? 四、我对保险没兴趣 你说得很有道理,正因为你对保险没有兴趣,我才能跟你谈,你想想看?等到有一天你对保险感兴趣的话,我还会找你吗? 五、保险是好,但国家动乱后,我担心钱拿不出来。 一看就知道你是一个有远见卓识的人,什么事都考虑得很周全,事实上真有那么一天的话,我想你的钱在银行也不叫钱了。 六、如果你干一段时间不干了我找谁? 你这个问题问得太好了。事实上假如你在建行一个朋友那存了一笔钱,会不会因为他不干了而你的钱取不出来了呢?你买的是一份保险,不是买的我这个人,说不定有一天我到了很远的地方,再也不能回来,请你原谅我不能为你服务,但如果真有那么一天的话,我们公司会指派专人替代我的工作,你看如何? 七、我很忙,没时间跟你谈! 您说很忙没时间,那没关系,我知道您很忙,不忙的话,怎么可能在事业上有那么大的成功,某某先生,请问您什么时候有时间? 八、中国已经入世了,国外的保险公司要进入中国,到那时我比较一下再买。 看来您是一个很关心国家大事的人,国外的保险公司确实要进入中国大陆,到时候大街小巷都是老外在推销保险,您信不信?事实上,中国入世与国际接轨还有五年的保护期,根据有关规定,外资保险公司五年以内只能以合资的形式出现,且参股不得超过49%,而且外国保险公司进入中国首先也要遵守中国的法律、遵循中国的国情、接受中国保监委和中国人民银行监管,就象外资的银行在中国,它的银行利率可不可能高出中国银行的利率。 九、我考虑考虑,等一段时间再买 你说的很有道理,事实上人的一生有许多东西都可以去等待,您可以等有钱去买一套房子、买一部好车子,但人的一生有些东西是不能去等待的,当一个人即将发生意外,他能不能说等买了保险再发生意外;当一个人得了重大疾病,他能不能说等我买了保险再说。 十、我要存钱买房子、供小孩上学,现在不想买保险 一看就知道您是一个非常有责任心、有爱心的人,我想,所有的儿女都会为有您这样的父母而感到幸运。实际上,您现在能够存钱买房子,您的小孩能够每天高高兴兴地上学,不仅仅是因为您是一位好的父母,更重要的是,您有稳定的收入,如果有一天您的收入中断了怎么办?(好人的故事)人生能够算出利息却算不出风险。 十一、我没钱买保险 您真会开玩笑,没钱我找你干吗?再说风险和疾病可不管你有没有钱。 十二、买保险划不来,只给后人留下了一笔钱,我有钱自己花,顾不了那么多你说的很现实,不过我想请教你一个问题:请问一头牛死了可以卖多少钱? 我想牛皮致少可以卖五十元,牛肉致少可以卖300元。我想请问你如果人死了可以卖多少钱?我想不但一分钱也不能卖,还要花掉一大笔的安葬费,我想每一个人都希望给孩子留下遗产,而不是债务。 十三、你做了我这笔业务,可以赚多少钱?听说你们佣金很高,最高可以拿保费的30--40%。 你怎么对这个问题这样感兴趣,事实上佣金的多少并不重要,重要的是我对您的服务,您说我们佣金可以拿到30—40%,一点都不错,您交了1000元的保费,20年一共交了2万元,而我300—400元的佣金,公司每年按一定的比例给我,目的是让我们能够给您们做长期的服务,您觉得我每年拿15—20元多吗?一个客户一年平平安安,我还可以拿15—20元,如果一个客户生病,我左手要捧着鲜花,右手要拎着水果去看望他,我真是强盗偷锅——盗铁(倒贴)。 十四、买保险划不来,一交就要交那么多年。 你说的很有道理,假如你的收入不中断,你愿不愿意每年都向银行存钱?当然,保险也不是万能良药,它本身就是一种强制性的储蓄,尽管不可能像银行存款支取那样灵活,但对您的家庭理财有好处,正如一句名言说的好:鸡蛋不能放在同一个篮子里。 十五、你们的分红保险20---50年之间可以领到几十万,我觉得不可能 1970——1980年,请问您每个月的工资是多少?如果我没说错的话,那时候所谓国家干部每月的工资是37.5元,假如当时单位告诉您安心工作吧,20年后您每个月的工资会增加30倍,达到1000元,您觉得可能吗?这个世界变化得太快,许多不可能的事都变成了可能。 十六、在电视上看到日本的保险公司破产了,中国的保险公司破产了怎么办? 您这个问题问得很好,《宪法》明文规定中国的保险、证券、银行不允许破产,即使这些金融机构经营不善,人民银行会指派有实力的金融机构进行接管,客户的利益不会受到任何损害,至于日本的保险公司破产是因为一个是资本主义国家,一个是社会主义国家,我们的国家需要安定、团结,如果有一天我们的钱存在银行都取不出来了,何谈安定、稳定,国将不国了! 十七、我对平安不放心,房子没房子,车子没车子,万一跨了找的地方都没有。 你说得很有道理,不过我想请教你一个问题?你是愿意将钱交给保险公司去建房子,还是愿意将钱交给保险公司的投资专家去为你赚钱。平安到2001年底资产已达到1100亿,如果平安想建房子还不容易吗?全国有30个省每个省会建一栋至少要花2个亿合计要60个亿;全国有700个地级市,每个地方建一栋至少要花1000万合计要70个亿;全国有2000个县,每个地方建一栋至少要花200万合计要40个亿;这样下来要花170个亿,170个亿呀?花的是谁的钱?如果是这样的一家公司你的钱敢放在那吗?平安之所以到处租房子,一家这么大的公司只有一辆车子,目的是在于更好得节约费用,降低成本让客户的钱尽可能的进入投资的领域,让客户获取更大的受益。 十八、我已经在劳动局买了社会养老保险,不需要再买。 你在劳动局已经买了社会养老保险,说明你已经意识到了它的重要性,实际上它是为了维护社会得稳定,解决人民最基本的生活问题。至于中途发生的不辛,意外、遭到重大疾病,劳动局管不管?商业保险就不同了,所谓商业就是要追求利润的,无论对公司还是客户。没病当存钱、有病不花钱、大病领大钱、小病报销钱、意外有赔付、小钱买大钱。如果说社会保险是木门,商业保险才 是真正的防盗门。 十九、你们公司有没有最好的商品,你看我买哪一种划得来? 你这个问题问得非常好,事实上没有最好的商品,也没有最划得来的商品,只有最适合你的商品。你想想看如果你最划得来,保险公司不就不划不来了。保险商品要量体裁衣,小孩就只能穿小孩的衣服,同样大人也只能穿大人的衣服,保险商品也是如此。 二十、我不会买保险,如果一买你就会赚到佣金。 不让他人赚到钱的人,自己永远也不会赚到钱。(以酒店小白菜为例:算出利润)等你算出你可能就不会吃了,回家自己做吧…… 二十一、我很有钱不需要买保险。 是的,你确实很有钱,但你的身价没有我高,假如我。。。。。。是别人帮我送钱来,而你是自己取钱去。 (价值连城)这些东西只有你一个人看得懂…… 推销四大法宝 精通专业广结客缘运用技巧随时推销 成功=强烈的愿望+专业技巧+良好的心态 增员拒绝处理话术 武汉分公司孙继平 1、保险公司收入不错,但不稳定 话术一: 王先生,请问哪个行业收入高又很稳定的,这样的行业我也想干,事实上是没有的,再说你所说的稳定又是指什么呢?是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢?做保险一年可以赚到十年的钱,五年可以把一辈子的钱都赚回来,稳定与不稳定还重要吗? 话术二:您说得不错,这月一千,下个月二千,第三个月可能是四千的,一年收入总不少于三、五万,确实每个月是不稳定的,现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人,每月250元收入,我想这种稳定你肯定不会要的。 2、我没有销售经验,不会做保险 话术一:是的,我当时的想法跟你一样,但你目前的经验是天生就有的吗?你刚开始做爸爸(妈妈)也没有经验,现在不也做得很好吗?做任何一件事最直接有效的方法就是模仿,跟着师傅学,三个月包你会!再说我们公司有非常完善的培训体系,老师会教我们怎么做,这该不会有问题了吧!事实上做保险很简单,只要有爱心、能吃苦都可以做,你的能力并不比我差,你一定做的好! 话术二:王先生你这人做这起事来考虑得真周到,您的意思是假如您有经验的话,就不会拒绝做保险了,是吗?(等待回答)。 其实,你的生活经历,就是做保险最重要的经验,你是个医生,你可以与卫生战线上的人谈保险,你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起,你平时有什么爱好?那你可以…… 话术三: 那太好了,我们需要的就是你这样好似一张白纸的人,因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训!你想想看,对于裁缝师傅来说,是改一件衣服容易,还是做一件新衣服容易?别再犹豫了! 3、保险公司没有底薪 话术一:谁说保险公司没有底薪,第二年就开始有底薪了,而且每年增加一次,再说你还可以参加社会保险,为自己买一份保障,而且公司为我们每一位业务人员提供了足够的人身保险和住院医疗保险,你还有什么可担心的呢?你现在的保障只是你自己的保障,对你的孩子有保障吗?能提供足够的教育金吗?只要你收入高,可以买“五金、六金”,甚至更多,你总不会了低收入的“四金”而放弃高收入的“五金”吧!、 话术二:我们第一年确实是不发底薪只发三个月新人训练津贴,但第二年开始不但有底薪,而且还有四笔奖金,不信?你来试试就知道了。 4、保险公司压力很大,淘汰率很高,担心做不好 幸福的家庭是一样的,不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性,走的人各有各的原因,既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的,也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看,赌赢了可以改变自己的一生,赌输了也没有什么损失,你说是吗? 5、现在做保险太晚了 话术一:你这个问题提得好,对于一个新生事物来说,前期是一个开荒阶段(真的很难),而后期往往是一个收获季节,你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗?一百多家啊!你说晚不晚? 话术二:王先生,你有这样是想法真是太好了!你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗?(等待回答) 跟我相比是晚了些,但寿险行业是一个朝阳行业,在世界各国都经过了几十年都为衰弱,还不断的在招聘新人入司。而我国的寿险只经历了几年。今天的你对五年,10年后入司的新人来说能算晚吗?正因为你有这样的想法,那就更不应该犹豫了! 6、家里人反对我做保险 这是好事,反对你的人就是爱你的人,他们不是反对你赚钱,而是怕你承担太大的压力,难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗?你成功了,家人自然以你为荣,有这么好的家人关心你爱护你,这是你的福气,这样吧,今天晚上我到你家来认识一下你的家人,顺便聊聊,好吗? 7、做保险没面子,要看别人脸色 话术一:是的,有道理,哪一个行业不需要看别人的脸色呢?假如我们去拜访客户是去看他们的脸色,充其量也只有三四次,但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要,你说这是有面子还是没面子?依我看,当今社会还是有钱的人面子大,你说对吗? 话术二:你说得很有道理,我觉得人生一世真是够累的,作为普通百姓都免不了看别人的脸色,在外不看别人的脸色的话,在家里就得天天看家人的脸色,弄得一家人都不好受。做保险就是好,个别客户真的脸色不太好看,我可以不看——去选择其他客户,而你在其他单位假如领导的脸色不好看,那就由不得你选择了。 8、我认识的人不多 是的,这很正常,一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人,你认识的人不多,这正是我让你进入保险公司的理由,我现在大多数客户都是做了保险以后认识的,再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友,你还有什么可担心的呢? 9、做保险太辛苦了 话术一:是啊,人活着是很辛苦,很多人苦了大半辈子,到老了仍在吃苦,保险公司有句行话:苦一阵子,不要苦一辈子,你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶,你说辛苦不辛苦?(停顿一下)这就是我们的工作! 话术二:王先生,我很理解你的想法,你的意思是假如做保险不算辛苦的话,您是愿意做保险的,是吗?(等待回应)确实,别人休息的时候我们还在工作,别人一天工作8小时,我们可能要工作10小时,甚至16小时,但别人一小时得到的金钱回报往往2-3元,而做保险每小时的回报 能达到10元,20元甚至更多。在这个世界上,真正的辛苦,是付出得不到相应的回报,像我们推销人寿保险的同样付出一小时,却得到了别人的几倍,甚至十几倍的回报,能算辛苦吗? 10、我现在做生意还可以,等我混不下去了再来做保险 王先生,你这是太客气了,像你这样的人,怎么会混不下去的?你是在安慰我吧:看来我也是等不到那一天的!(激发他,说出本行的危机或弱势)。 做保险就没有倒闭和亏本,只有牛市和休市,决没有熊市,你为什么还舍不得放弃危机,保护既得的利益? 继续阅读