工作文档白酒团购
方案
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团购方案
一、建立客户档案:
凡是有促销员的酒店，要求促销员从每月到酒店消费三次以上的客人中间筛选出5人，建立贵宾客户档案，用以开发团购渠道，首批客户档案目标为50人，以后坚持不断维护和增加。
重点筛选对象应为:
1)、在省市政府、大中小学校、军队、事业等单位担任领导职位的人员;
2)、在银行、税务、电信、交通、电力等区域性单位担任领导职务的人员;
3)、在本地的龙头企业担任领导职务的人员
4)、经常组织会议和培训的单位中左右采购的人员; 5)、节假日单位常组织聚餐的人员和单位;
6)、常用酒发放福利的单位和人员;
7)、把酒当作礼品送给客户的企业单位; 建立客户档案的方法:
借询问茶水、酒水等机会，及时与客人沟通，及时记下客人的姓氏尊称，在服务中注意客人的举动，特别是对某一菜品的爱好等。在服务过程中，服务员与客人交往较多，是获取客史信息的重要途径。
点菜时主要是为客人做搭配营养、合理用餐的引导工，促销员的
意见
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对客户有很重要的参考价值，因此，在点菜过程中可运用婉转的语言与顾客沟通，并进一步了解客人的姓氏及特殊的喜好，
客户档案中应按一定
标准
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分为A、B、C类客户，档案应尽量包含以下内容:
姓名 单位 住址 职务 电话 生日 结婚纪念日 家庭成员情况 性格 饮食习惯
建立客户档案以后要不断补充和丰富
二、和目标客户群体建立联系
(1)在酒店内部坚持针对消费者的持续不断地进行除单次消费
促销活动之外的累积消费促销活动，如对这些客户消费达到
多少瓶或者消费金额达到一定数额或者消费次数达到多少
次的时候，给予相应的奖励
(2)到客户生日结婚纪念日的时候，为客户提供一束花一块蛋糕
一份礼品酒，培养顾客忠诚度， (3)在销售情况较好的终端邀请上月消费次数或金额在前五名
的客户举行一次品鉴会，以衡水老白干八年作为餐饮用酒和
礼品用酒，逐步培养消费者口感。品鉴会做到每月进行一次
(4)每逢重要节日对所有客户档案上的客户予以电话或者短信
祝福，对于有开发团购潜力的各个机关或单位一把手等重点
客户进行登门拜访并赠送礼品酒
(5)临五一、中秋、春节等团购销售旺季来临之际，及时走访所
有档案上
记录
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的客户，向客户传达产品信息、价格信息以及
对客户有吸引力的团购政策
三、团购客户的酒店化运作
对于通过前两步操作达成的团购客户，要继续深挖，加大拜访频次和赠酒力度，减少其接触竞品的机会，以针对酒店终端老板的方式操作，而他的消费群体就是其部属及亲人家人周围，这样我们通过对每一个团购客户的深挖，使其形成类似酒店终端的销售氛围，达到销售的持续及有效增长。此环节针对的客户应是在各部门或单位有一定号召力的人，能引领其属下亲人家人的意见领袖。
四、团购客户的流通化运作
在团购客户酒店话运作的基础上继续深挖，争取把团购客户资源从一个部门发展到一个系统，针对有潜力的客户给予更多的价格优惠和政策返利，引领其向我们分销商的方向发展实现销量的最大化，比如我们通过第二部的运作促成了工商局公平交易科一把手的团购，在通过团购客户的酒店化化运作，将其发展成为类似酒店终端引领起科员、家人形成持续的销售，在通过团购客户的流通化运作，通过该客户打通整个工商系统实现更大的销售规模，发展该系统中的意见领袖成为我们的分销商，通过降低利润以及加大促销力度实现持续健康的销售。
五、客户档案的补充、更新与管理
1、抽调专门的团购人员负责酒店总体客史档案的补充、更新与管理，餐饮部负责餐饮档案的补充、更新与管理，保持同步，信息互动共享。
2、团购人员部每月对A类新开发的客户进行回访，并协同餐饮业务员每月进行有针对性的回访。
3、团购人员会同餐饮业务员负责人每月召开一次客史档案补充更新专
题
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会，确定月度重点关注的客人名单。
浙公网安备 33021202002483