我国加油站便利店发展初探

我国加油站便利店发展初探 我国加油站便利店 发展初探 ?谭悦马义飞教授(中国石油大学(北京)工商管理学院 北京1()2249) ?本文受中国石油大学科技创新项目《国内外加油站便利店的比较 研究》的资助 ?中图分类号:f;721.7文献标识码:A 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 摘要:学习和借鉴国外经验,我国 加油站也建立了一些便利店.可是,国 内加油站中的便利店的发展并未得到 预想的结果.那么,国内加油站应不应 该继续发展便利店?本文通过 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 国 内外与便利店有关的网点布置和消费 习惯等因素,也实地考察了部分便利 店的经营状况,得到的基本认识是:城 区加油站中的便利店一般无利可图. 但可用来方便顾客,培养顾客忠诚度; 高速公路加油站服务区中的便利店有 很好的发展前景. 关键词:石油销售加油站经营加油 站加油站便利店 在国外,加油站中的非油品业务占到营业收入的较大比重.近年来,我国加油站学 习国外经验,在加油站中发展便利店.可是,加油站中的便 利店发展并不理想,笔者通过搜集大量的 美国,德国,英国以及日本的加油站便利 店的发展情况,并实地考察了国内加油站 便利店的经营状况,得到了有益的结论.考 察发现,城区便利店的经营与加油站的停 车场资源密切相关,作者采集了实际数据, 应用排队论理论,对加油站停车场资源作 了理论分析,得到了有价值的结果;公路 加油站的便利店,可以利用成熟的服务区 得到有效的发展. 国外加油站便利店概述 在美国的17.4万座加油站中,有12]f 座加油站设有便利店,约占加油站总教的 1R蠢-时*f厣立商蚌癖研守1"~oo7任勘 68.97%,另外还有8000家大型超市设在 ;llfftl1.务区.美国非油品销售常见的组合 有:加油站+便利店,加油站+便利店+快 餐,加油站+汽车维护,加油站+便利店 +汽车维护等.便利店是大多数加油站采 用的组合模式.便利店已经成为美国加油 站利润的主要来源. 欧洲80%以上的加油站开设了便利店 业务,非油品销售通常占到总销售收入的 30%一40%,利润占总利润的40%一50%; 有的油站,便利店的销量已经占总销量的 60%一80%,毛利也已达到油品毛利的 50%左右,而且比例还在进一步上升.例 如,德国现有的加油站非油品业务经营主 要以便利店为主,另外还包括为司机和顾 客服务的快餐店,汽车清洗与维修等.其 服务模式主要有两种:在城区内,一般采 用加油站一便利店的模式在高速公路,郊 外,大多采用加油站一便利店一快餐一休 闲等服务模式,形成一个综合服务区. 在英国,便利店已经是加油站的重要 组成部分,成为加油站收入的主要来源,几 乎所有的加油站都设有便利店,经营的商 品繁多,从日用品,食品,报纸杂志到水 果,汽车用品,纪念品等等一应俱全.便 利店的商品由公司统一配送.一般而言,加 油站便利店商品的价格要It,d"面的价格高, 但由于人们为了方便,都愿意在便利店购 买,便利店的生意还是很好的.据统计,英 国加油站便利店经营所获得的利润已占整 个加油站利润的65%一70%. 日本的加油站很少有便利店,这与欧 美国家加油站普遍设有便利店的情况正好 相反.站内只设自动售货机卖一些饮料,这 可能与日本社会便利店比较发达,24小时 营业有关. 国内加油站便利店发展 (一)城区加油站便利店 1.我国城区加油站无便利店的原因. 在美国,生活居住区不准有商店营业,便 利店在美国的居住区中难觅其踪.这时,上 下班途中或生活区附近那些24小时营业的 加油站里的便利店真正填补了这个空缺. 在中国,大部分加油站是没有开设便利店 的,这其中有三点主要原因.首先,由于 经济条件与人民生活水平的限制,除了北 京,上海,广州以及,些中心城市和富裕 地区,当地老百姓的购物习惯抑制了加油 站便利店的开设.第二,在我国,大部分 加油站分布在市区内,而市区内拥有规模 齐全,针对消费者不同需要的各种大型仓 储式超市,购物中心,小型连锁超市以及 社区内的便民服务店,这些店铺的商品品 种齐全,价格实惠,商品更新及时.这样 一 来,加油站的便利店仅仅作为加油站的 一 项辅助性服务设施,由于缺乏专业的管 理,丰富的进货渠道以及胜人一筹的价格 优势,自然没有立足的空间.第三,也是 十分重要的一点,就是现今的高油价使得 加油站单单依靠油品的销售就可以经营得 很好,因此,便利店自然就没有开设的必 要了. 2我国城区加油站保留便利店的作用. 以"石大中油"加油站为例,它地处北京 市朝阳区;tt,lZt环的亚奥中心繁华地段,车 流量大,仅根据笔者在2006年3月25日 12:35—13:35这一个小时时间里的观察 和统计,就有1O0辆汽车到达该加油站进 行加油.该加油站的非油品业务共分为三 大部分:便利店,洗车,汽车保养及美容. 这三大业务中,汽车保养及美容和洗车业 务,已经做得十分成熟,并拥有一定的忠 实客户群,营业额也占据着整个加油站主 要地位便利店内经营的商品有四大类机 油润滑油,汽车配件(饰),香烟和食品,由 于前三者的利润相对丰厚,因此其营业额 主要依赖于它们的销售情况.与其它三者 相比.食品的价格低,利润极小,尤其是 饮料矿泉水的销售,更是随季节波动,所 捧队系统 图1转化后的停车位模型 以销售情况并不尽如人意.在观察的一个 小时中,只有5位加油者下车到店内购 物,其中一人买擦车真皮,四人购买饮料, 一 张真皮的价格是68元,而四个人购买 的饮料总价才不到15元,两者的差距可 见一斑. 既然如此,为什么还要在便利店内保 留食品这一块的销售呢?经过了反复的观 察和思考.笔者认为有以下原因:加油站 不仅要向公众传递公司的企业文化.经营 理念,更要尽一切努力服务客户,满足顾 客的需要.食品便利店开设目的不在于利 润.而在于方便顾客.对于一个已经开设 便利店的加油站来说,要让顾客满意,就 要充分考虑到顾客所有的需要,尽管加油 者中对食品的需求人数不多,需求次数不 稳定,需求没有规律,食品的利润极小,但 是只要有顾客需要,哪怕只是不多的几个, 便利店也要满足.全方位的服务会大幅提 升顾客的忠诚度,使得顾客对加油站产生 某种依赖.那么就会促使顾客将这种依赖 移植到加油站的所有业务中去,尤其是便 利店中的其它三项高利润商品,这样一来, 即使食品的销售利润极少甚至只能维持成 本,但对于便利店的总体销售来说,却是 呈增长趋势的.倘若再将洗车和汽车保养 及美容业务考虑在内,那么仅是食品这小 小的一块.可以说就带动了整个加油站的 发展,并且为公司培育顾客的忠诚度做出 了不小的贡献.经过这样的思考.国内加 油站的便利店就不再是某些专家13中的 "鸡肋"了. 3.加油站停车位的利用分析.司机到 便利店购物,就需要有停车位,停车位可 能就是便利店经营的瓶颈之一.笔者考察 的加油站也存在这个问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 .该加油站拥有 6个便利店购物停车位,但是在旺季时根 本无法满足顾客的购物要求,无处停车.就 会在无形之中流失很多潜在的客户.销售 额受到很大的影响. 这个问题一直以来都 没有得到解决.对于 北京来说,该加油站 所在地可谓寸土寸金. 投入大量资金购买土 地兴建停车场可能性 不大.下面用"排队 论"理论分析停车位 的利用. 排队论(queuingtheory)又称随机服 务系统,是运筹学的主要分支之一.根据 排队论可以把加油站的购物停车位问题, 建立成排队论模型(见图1). 这是个M/M/1IN/oo/FCFS排队模型, 表示相继到达时间间隔为负指数分布,服 务时间为负指数分布,单服务台,系统容 量为N,顾客源数目无限,先到先服务.根 据实测数据,可以将这个问题表述为: 某加油站有6个购物停车位,当6个停 车位都停满汽车时,后来的汽车就因无处 停车而离去.汽车的平均到达速度为12辆, 小时,顾客进入便利店直到付款结束时间 平均为6分钟,人,设顾客到达过程为泊松 流,服务时间服从负指数分布.我们来求 几个数据:汽车一到达顾客就能进店购物 的概率;系统中汽车的期望值L和排队等 候的汽车的期望值Lq;顾客从停车到完成 购物在加油站逗留的全部时间的期望值 W;在可能到达的车辆中因停车位满而离 开的概率. 解:由题意知,平均到达率=12辆, 小时,平均服务率60/6=10人,小时, 服务强度p=/?=1.2,系统容量 N=6+1-7(人), 啦MM,n|oo|FcFS 1)汽车一到达顾客就能进店购物即 停车位无车辆占用,由排队论的公式,得 p0 1一p 1一pN,=0.06=6% ),=P一(N+1)pN+I 2-4_42辆)一 1一p1一p L~=L-=,一言(11-pP.辆l一 3)_,lL47282删 4)当系统处于状态N时车辆不能进入 系统,故被称为顾客损失率.当停车位满 N=7辆时的概率就是顾客损失率. -o.22% 在上面的计算结果中,汽车一到达顾 客就能进店购物的概率只有6%,顾客从 停车到完成购物在加油站逗留的全部时间 的期望值达到28.2分钟,顾客损失率高达 21_7%,将这三个数据放在一起,在不能 增加停车位的情况下,我们就能分析出解 决问题的方法了. 28.2分钟对于在北京工作的人来说显 然太长,一方面我们不能增加购物停车位 的数量,另一方面我们又不能控制汽车的 平均到达速度,所以,我们要想为顾客节 省时间,让更多的顾客进店购物增加销售 额的话,我们唯一能够做的就是要在服务 时间上狠下功夫.在便利店里,顾客要做 的只有两件事:自选商品+到柜台结账.所 以.从营销学的角度,首先,一定要重视 店内商品的摆放情况,商品要清楚地分门 别类,标识要醒目清晰,并且要将销售情 况良好的商品加以突出,员工应及时帮助 顾客寻找所需商品以及解答有关商品的问 题,这样就能够节省顾客选购商品的时 其次.收款人员要提高自身的业务水平.在 最短的时间内完成收款工作.并确保准礁 另外.可以采用给予折扣以及积分的方式. 鼓励顾客使用与该石油公司合作的银行所 发行的"加油+消费"二合一模式的银行 卡刷卡消费,以节省收,付款的时间. (二)我国高速公路服务区配套便利 店发展前景 美国高速公路的发达程度是世界上其 他国家无可比拟的,在美国936.4万平方 公里土地上共有600多万公里的公路.大 部分为高速公路.在"汽车王国"美国,有 路就有加油站,长途高速公路边的加油站 间距一般为50,65公里.汽车服务站坐落 在主干线的岔道上,服务设施齐全,洗手 间,便利店,加水机,充气机,公用电话. 应有尽有.甚至大部分服务站与快餐店,大 卖场共同存在.构成偏僻荒野中一个人气 浓厚的"绿洲".这为长途跋涉的旅客提供 了一个休憩的良好驿站.德国规定司机在 日墨勘 等几大职能,实力弱小的经销商可按这些 职能把自己定位于某一方面的专业化公司, 如专业物流公司,专门负责生产产品的仓 储和运输.专业订单处理公司,以现代的 网络技术为核心,把自己的电脑数据库与 上游供应商,生产商,下游零售商终端的 库存数据库连网,即时替双方监视并分析 彼此库存,由经验程序自动判定某种产品 订单提交的时间与数额,在保证供应的情 况下,为供方或需方最大限度节约生产成 本与费用.专业零售终端服务公司,为某 个或某类生产商的终端零售网络提供专业 服务,随时保持售点销售气氛和进行售点 促销等. (四)选择好的厂商和产品 选择强势品牌对经销商来讲至关重要. 相比之下,大品牌知名度高,市场拉力大, 营销策划系统全面,市场推广环环相扣,操 作起来事半功倍,产品甚至不用推介消费 者就踊跃抢购.因此,经销商选择品牌已 经不能再用以前的简单思维,随便更换一 个品牌而应该及时把握市场脉搏,和此品 牌厂家建立长期合作关系. 选择好的厂家.除了厂家要有好的知 名度和美誉度之外,经销商更需要考虑厂 家的"诚信"因素.单是挑选好的厂家对 经销商来讲,仍存在很大的经营风险.经 销商的力量一般比较薄弱,在扩大规模和 拓展势力方面显得"心有余而力不足".新 的市场变局逼迫经销商必须设法得到厂家 的支持,共同发展.这时,经销商为了减 少经营风险,就可以采取"捆绑战术",将 生产厂家与自己维系在一起,双方结成战 略合作伙伴关系,共同发展壮大,经销商 和生产厂家共同承担风险和收益.要做到 这一点,首先就是双方应该有战略上(或营 销政策上)的相关共识和 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ,厂商之间承 诺共同应对市场变化,谋求共同发展,共 同繁荣.其次,在实际营销工作中,经销 商应寻求厂家的合作与支持.在促销活动, 新品推广,广告宣传,市场建设等方面与 厂商之间有很大的合作空间.最后,经销 商在扩张,管理过程中,寻求得到厂家的 支持.经销厂家提供货源,人员以及部分 资金,而经销商提供场地,广告,促销员 等,利益分享,共谋发展.另外,经销商还 可以从生产厂家得到有关财务管理,人事 管理,经营管理,市场营销等方面的知识. (五)寻求其他力量的支持 经销商可以寻求政府支持来降低,防 范自己的经营风险并壮大自己的力量.经 销商一般在当地发展时间较长,有非常广 泛的人际关系网络,完全可以利用政府的 力量来降低,防范经营中的风险并且建立 一 定的关系网络为销售网络做更好的辅助. 更何况中国市场经济是关系经济,地方感 情色彩比较浓厚,这虽然不利于市场经济 的快速推进,但在现阶段,对经销商群体 而言,不失为一个大的优势. 经销商群体可以组成各种类型的商业 协会或团体.近年来,中国各种类型的协 会组织如雨后春笋般不断涌现,经销商群 体也完全可以为了自己的切身利益成立专 门的商业协会.东部沿海地区,许多发达 的城镇都开始成立各种形式的商业协会组 织,经销商通过成立各种商业协会组织,明 确分工,相互协作,共同采购,以整体的 力量出现,在一定程度上会弥补他们自身 实力薄弱的局面. 面对日益激烈的渠道竞争,经销商在 渠道中扮演承上启下的角色不容置疑.未 来几年将是渠道变革和经销商变革最快的 几年,是经销商优胜劣汰的过程.在如此 激烈的市场竞争中,经销商如何生存,发 展,如何进行市场定位,应成为企业必须 认真思考的一个重要问题. 高速公路上连续行驶2小时必须休息15, 20分钟以上,加油站便利店自然成为司机 休息,购物的一个好去处. 我国公路发展迅猛,2005年底,全国 公路总里程达到193.05万公里,比2004 年末增加599万公里,比"九五"期末增 加2507万公里.高速公路建设实现历史 性突破."十五"期间建成高速公路2.47万 公里,是"七五","八五"和"九五"建成 高速公路总和的1.5倍.2005年,全国新 增高速公路通车里程6717公里,达到 41005公里.在我国,加油站往往与服务 区配套设立,分别管理,尽管与欧美的实 际情况并不完全相同,但是根据我国具体 情况,还是可以借鉴欧美的成功经验,利 用好高速公路服务区这个平台,大力发展 高速公路加油站便利店. 我国高速公路服务区配套便利店前景 看好,原因有三.首先,从交通部的统计 数据了解到,2006年自年初起到7月份, 全国公路货运量累计800353万吨,货物周 转量累计53261701万吨,大量的货物运 输与周转意味着公路车辆的大幅增加,在 封闭的高速公路内,司机对服务区的需求 与依赖也会不断的加大,而与服务区配套 的;bD,da站便利店的潜在客户量自然会相应 增加.其次,2006年自年初起到7月份,全 国公路旅客量累计1062115万人,旅客周 转量累计58942071万人,旅客人数多,路 途时间长,旅客人群分布广,尤其是老年, 儿童以及妇女,在旅途中对食品以及百货 用品的需求很大,这样一来,便利店就可 以利用这个机会,做好此类商品的销售.最 后,据了解,现在国内高速公路服务区内 的餐饮价格普遍较贵,对于长途司机来说 是个不小的负担,因此,便利店的方便食 品,例如方便面,饼干,面包,矿泉水等, 由于价格实惠,方便食用,销售看好.总 体来看,我国高速公路服务区内的便利店 有着很好的发展前景,倘若再进一步的从 服务,商品质量等环节加以提高与发展,一 定会有更美好的未来. 经过以上的分析,对于加油站便利 店的基本结论是:我国城区加油站周围 商业零售点较多,加油站站内的食品便 利店销售空间较小,可供"便利"之用, 用来吸引顾客,促进相关配件销售,洗车 美容,维修等业务的发展;市区加油站内 便利店的服务与停车泊位资源密切相关, 增加泊位或提高平均服务率可促进便利 店销售;高速公路服务区是长途司机,旅 客休息餐饮的驿站,视服务区整体布局, 加油站便利店和汽车相关业务都有较好 地发展空间. 1.理迭.感受欧美加油站的特色服务 ….连锁与特许,2004 2.杨郁峰,卢乃洪.美国加油站发展 的成功经验【I1.国际石油经济,2003 3.晨蔼.汽车"吃饭,保健站"—— 日本COSMO石油公司加油站见闻UJ.商 业时代,2004 全国贸易经济类核心期刊15