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中日索赔谈判中的议价沟通与说服.doc

中日索赔谈判中的议价沟通与说服

王实言
2019-05-07 0人阅读 举报 0 0 0 暂无简介

简介:本文档为《中日索赔谈判中的议价沟通与说服doc》,可适用于高等教育领域

中日索赔谈判中的议价沟通与说服我国从日本S汽车公司进口大批FP货车,使用时普遍发生严重质量问题,致使我国蒙受巨大经济损失。为此,我国向日方提出索赔。谈判一开始,中方简明扼要地介绍了FP货车在中国各地的损坏情况以及用户对此的反应。中方在此虽然只字未提索赔问题,但已为索赔说明了理由和事实根据,展示了中方谈判威势,恰到好处地拉开了谈判的序幕,日方对中方的这一招早有预料,因为货车的质量问题是一个无法回避的事实,日方无心在这一不利的问题上纠缠。日方为避免劣势,便不动声色地说:“是的,有的车子轮胎炸裂,挡风玻璃炸碎,电路有故障,铆钉震断,有的车架偶有裂纹。”中方觉察到对方的用意,便反驳道:“贵公司代表都到现场看过,经商检和专家小组鉴定,铆钉非属震断,而是剪断,车架出现的不仅仅是裂纹,而是裂缝、断裂!而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’,最好还是用比例数据表达,更科学、更准确……”。日方淡然一笑说:“请原谅,比例数据尚未准确统计。”“那么,对货车质量问题贵公司能否取得一致意见”中方对这一关键问题紧追不舍。“中国的道路是有问题的。”日方转了话题,答非所问。中方立即反驳:“诸位已去过现场,这种说法是缺乏事实根据的。”“当然,我们对贵国实际情况考虑不够……”“不,在设计时就应该考虑到中国的实际情况,因为这批车是专门为中国生产的。”中方步步紧逼,日方步步为营,谈判气氛渐趋紧张。中日双方在谈判开始不久,就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车的质量问题:“货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧这对我们公司来说,是从未发生过的,也是不可理解的。”此时,中方觉得该是举证的时候,并将有关材料向对方一推说:“这里有商检、公证机关的公证结论,还有商检拍摄的录像。如果……。”“不!不!对商检公证机关的结论,我们是相信的,我们是说贵国是否能够作出适当让步。否则,我们无法向公司交待。”日方在中方所提质量问题攻势下,及时调整了谈判方案,采用以柔克刚的手法,向对方踢皮球,但不管怎么说,日方在质量问题上设下的防线已被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后,对FP货车损坏归属问题上取得了一致的意见。日方一位部长不得不承认,这属于设计和制作上的质量问题所致。初战告捷,但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才是根本性的。随即,双方谈判的问题升级到索赔的具体金额上报价,还价,提价,压价,比价,一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方主谈代表擅长经济管理和统计,精通测算。他翻阅了许多国内外的有关资料,甚至在技术业务谈判中,他也不凭大概和想当然,认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻,在他的纸笺上,在大大小小的索赔项目旁,写满了密密麻麻的阿拉伯数字。这就是技术业务谈判,不能凭大概,只能依靠科学准确的计算。根据多年的经验,他不紧不慢地提出:“贵公司对每辆车支付加工费是多少这项总额又是多少”“每辆车万日元,计亿日元。”日方接着反问道:“贵国报价是多少”中方立即回答:“每辆万日元,此项共计亿日元。”精明强干的日方主谈人淡然一笑,与其副手耳语了一阵,问:“贵国报价的依据是什么”中方主谈人将车辆损坏后各部件需如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“我们提出的这笔加工费并不高。”接着中方代表又用了欲擒故纵的一招:“如果贵公司感到不合算,派员维修也可以。但这样一来,贵公司的耗费恐怕是这个数的好几倍。”这一招很奏效,顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服,自知理亏,转而以恳切的态度征询:“贵国能否再压低一点。”此刻,中方意识到,就具体数目的实质性讨价还价开始了。中方答道:“为了表示我们的诚意,可以考虑贵方的要求,那么,贵公司每辆出价多少呢”“万日元”日方回答。“万日元怎么样”中方问。“可以接受”。日方深知,中方在这一问题上已作出了让步。于是双方很快就此项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付亿日元。然而,中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此,而在于高达几十亿日元的间接经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中,日方率先发言。他们也采用了逐项报价的做法,报完一项就停一下,看看中方代表的反应,但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后,日方统计可以给中方支付赔偿金亿日元。中方对日方的报价一直沉默不语,用心揣摩日方所报数据中的漏洞,把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来,有力地抵制了对方所采用的混水摸鱼的谈判手段。在此之前,中方谈判班子昼夜奋战,液晶体数码不停地在电子计算机的荧光屏上跳动着,显示出各种数字。在谈判桌上,我方报完每个项目的金额后,讲明这个数字测算的依据,在那些有理有据的数字上,打的都是惊叹号。最后我方提出间接经济损失费亿日元!日方代表听了这个数字后,惊得目瞪口呆,老半天说不出话来,连连说:“差额太大,差额太大!”于是,进行无休止的报价、压价。“贵国提的索赔额过高,若不压半,我们会被解雇的。我们是有妻儿老小的……”日方代表哀求着。老谋深算的日方主谈人使用了哀兵制胜的谈判策略。“贵公司生产如此低劣的产品,给我国造成多么大的经济损失啊!”中方主谈接过日方的话头,顺水推舟地使用了欲擒故纵的一招:“我们不愿为难诸位代表,如果你们作不了主,请贵方决策人来与我们谈判。”双方各不相让,只好暂时休会。这种拉锯式的讨价还价,对双方来说是一种毅力和耐心的较量。因为谈判桌上,率先让步的一方就可能被动。随后,日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了,此轮谈判一接火就进入了高潮,双方舌战了几个回合,又沉黙下来。此时,中方意识到,己方毕竟是实际经济损失的承受者,如果谈判破裂,就会使己方获得的谈判成果付诸东流而要诉诸法律,麻烦就更大。为了使谈判已获得的成果得到巩固,并争取有新的突破,适当的让步是打开成功大门的钥匙。中方主谈人与助手们交换了一下眼色,率先打破沉默说:“如果贵公司真有诚意的话,彼此均可适当让步。”中方主谈为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面,建议双方采用“计分法”,即双方等量让步。“我公司愿意付亿日元。”日方退了一步,并声称:“这是最高突破数了。”“我们希望贵公司最低限度必须支付亿日元。”中方坚持说。这样一来,中日双方各自从己方的立场上退让了万日元。双方比分相等。谈判又出现了转机。双方界守点之间仍有亿日元的逆差。(但一个界守点对双方来说,都是虚设的。更准确地说,这不过是双方的一道最后的争取线。该如何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢双方的谈判专家都是精明的,谁也不愿看到一个前功尽弃的局面)几经周折,双方共同接受了由双方最后报价金额相加除以,即亿日元的最终谈判方案。除此之外,日方愿意承担下列三项责任:、确认出售给中国的全部FP型货车为不合格品,同意全部退货,更换新车、新车必须重新设计试验,精工细作,并制作优良,并请中方专家检查验收、在新车未到之前,对旧车进行应急加固后继续使用,日方提供加固件和加固工具等。一场罕见的特大索赔案终于公正的交涉成功了!

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