房地产销售手段 房地产销售策略

房地产销售手段 房地产销售策略 房地产销售策略 让一切皆有可能 撰文/销售策略与价格体系中心 销售策略包括四个层面的内容:销售姿态、价格制定、销售控制和销售管理，销售策略的制定将直接影响推广过程中项目利润获取的多少。 一、销售姿态 接手一个项目后，首先要明确销售姿态。销售方式决定价格的制定，而销售姿态决定销售的结果。不管哪种的销售方式都可以达到销售的目的，但是销售结果是否理想则取决于销售姿态。 销售姿态是一种感性认知。销售现场的布置、销售人员的销售态度、销售氛围共同勾勒出一幅立体的“图画”，共同造就销售姿态。作为策略人员如果无法感受项目的销售，只是通过片面的客户信息反馈或销售人员介绍，则无法把握项目的推广，无法正确把握项目的销售姿态。 1 第一大街，体验营销 华邦顾问在操作顺驰?郑东第一大街的时候，最初设计的销售中心位于社区门口，随着景观的逐渐成熟，后期经研究决定把销售中心搬移至距离社区主入口80米远的距离，客户要想买我们的房子，必须把车停在社区门口，步行80米到达销售中心，而在此80米长的道路两侧我们建立了完整的景观展示，让客户一进入项目区域便有良好的现场体验。 以企业性格制定相应销售姿态 在大企业中，企业本身的商业经营模式和姿态就无形中确定了项目的销售姿态。比如顺驰，以时间来换取空间，它的商业模式要求项目快速回笼资金，强化产品零库存原则，这种需要迅速回款的方式就是我们要确立的销售姿态。 1、销售方式 销售方式是一种销售的工作方式和销售模式的运用。不同的商品，销售的方式截然不同，白菜和汽车、名表在商品形态上的差异，带来了销售方式的不同。 不同的销售方式决定不同的销售结果。经济适用房与高端产品的销售是两种不同的销售方式，两者面临的市场是不同的，客户群体也是不同的，而正确的销售姿态是达到好的销售结果的重要基础。 华邦顾问在操作西安珠江地产项目时提出“MALL”的销售模式，因为项目体量太大，在销售过程中，不可避免的会出 2 现一定的销售错误，那么采用“MALL”的销售模式就会把这种销售错误降到最低。 2、入市姿态 一个项目开售的时候，入市时机的选择以及入市姿态的确定是决定其能否引发市场关注的最重要的决定。房地产的入市不仅仅是一种告知，他是整个销售姿态调性的确定，也是一个项目调性的告知。在时间上要和项目的产品定位一致，一般大多数公司会选择在区域市场的旺销期，但是他不是一成不变的。 二、价格制定 价格低不是优势，价格高也不是抗性，它是项目价值的一种表现，它取决于供求关系，取决于项目的价值，甚至取决于销售姿态和销售方式，包括价格策略、定价策略、调价策略。 1、价格策略:大致有三种“低开高走”“高开低走”“平开平走”，一般情况下，价格的制定与销售控制联系紧密，所以往往把价格策略与销售控制放在一起进行。 2、定价策略:价格是反映产品价值的一种数字体现，如何制订出产品的价格不仅仅取决于开发商的利润，更多的是对项目价值的正确估计。当价值大于产品的时候，产品才会销售顺利，如果一个平方米的建安成本是2000元，市场价格只有1500元，是价值大于产品了，所以产品附加价值的定 3 制才是考验价格的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，价值要大于价格的模式才是定价的原则。 3、调价策略:销售控制的目的不是为了更快的销售，而是为了实现项目价值的最大化，主要体现在对价格策略的运用，对产品销售组合的运用两个方面。 三、销售控制 “低开高走”的销售控制 价格策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是根据客户需求曲线呈不规则变化。以时间为基础，根据不同时间段，如依据工程进度等进行控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”。 “高开低走”的销售控制 “高开低走”价格制定策略的销售控制 属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳 4 的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。 产品的组合 在一个项目中，好产品肯定会卖的快，但是一个项目赢利点更多的是体现在差产品上，所以，产品的组合搭配就成了是否可以达到项目价值最大化的关键所在，产品的组合不仅仅是在售产品的组合，也有已售产品的组合。在操作多层项目的时候，三层相对比较好销售，如果三层已经销售完毕，或者还剩下几套，那么在产品的组合上，就把三层和其他不容易销售的楼层组合销售，把三层的价格大大提高，这样就可以营造出其他不好销售楼层的低价格的优势，容易引起市场关注，化解其他楼层的抗性。 四、销售管理 对人的管理，强化销售培训 首先就是销售培训，不管有无销售经验，销售培训都至关重要。目前在中国地产中，销售人员的年龄比较年轻，从某种意义上说，销售人员和客户是不对等的。销售培训的目的是加强销售人员对项目的认知能力和销售人员在策略的指导下深刻的理解项目，深刻的理解项目不仅仅是对项目的全面了解，更是对项目优势的深刻理解，对策略的深刻理解，只有深刻的理解项目，才对项目有着强的自信。其次是案场销售人员的管理，如销售组织的理解、岗位职责的理解、销售流程的理解等，这些是更好的加快销售流程的完成和对销 5 售氛围的营造。 对事的管理，强化案场管理 销售流程和最终成交多是通过现场的信息交流来完成，所以对现场的管理在销售环节亦为重要。 1、销控表:以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。 2、销控总表:以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可查看余房及业主信息。 3、来电来客登记:管理和登记来电、来客情况，完成对来电、来客特征登记和需求登记。 4、销售登记:管理和登记销售的情况，包括认购资料、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 资料、产权资料、付款资料。 5、换退房管理:管理销售过程中换、退、房处理及查询。 6、催交欠款:处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。 7、成交客户管理:登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。 8、销售统计:将公司的销售情况进行统计，可以以图形方式直观显示。 6 9、销售统计报表:查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。 房地产价格策略 数字迷宫，为我独尊 撰文/销售策略与价格体系中心 定价与销控，艺术与科学 房地产项目的销售往往是一个时期或跨年度的，消费市场却于瞬息之间变化莫测。因此房地产项目的定价以及销售策略，需要一定的超前意识和科学预测，并要综合考虑诸多外在因素的影响，定价和销售控制，一半是艺术，一半是科学。 一、价格制定，特殊商品的特殊性 房地产作为一种特殊的产品，价格的制定是一个复杂而特殊的过程，是对各项资源综合考察的过程，也是一个动态的过程。在激烈竞争的市场环境下，价格制定需要考虑诸多因素。影响价格的因素有很多，主要包括:项目成本、楼盘素质、消费者的接受程度、同类楼盘的竞争因素等。其中楼盘素质又包括不同户型、景观、楼层、区位、朝向带来的多种差价。同时还要达到企业的现金流、利润目标，符合企业利益，满足企业战略需要。 产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，而价格和价值却不可混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非 7 常恶劣的影响。 1.定价四大法宝 成本——地价、建安成本、税收及人工等其他费用的总和。 竞争——市场供求总量、直接与间接竞争对手们的价格情况。 产品特征——产品自身的素质，不同户型、景观、楼层、区位、朝向带来的多种差价。 目标客户——目标客户到底能够接受何种价格。 综合考虑以上四种因素，为价格定制提供依据。 2.制定均价 成本:根据市场需求，确定目标客户及户型标准，制定目标产品，运营部根据不同产品成本及公司全面成本指标核算项目总成本、利润目标。参照运营部提供的成本表，按照一定的利润要求，直接引用各类产品的单位成本，确定初步利润率均价，产品的可变成本是定价的下限。 竞争:按产品周期进行充分市场调研，了解竞争对手的价格情况，制定符合竞争要求的价格。 A)项目前期市场环境。 B)参照同区域楼盘、同质楼盘、同客户群楼盘、同户型楼盘、同规模楼盘、同价位楼盘的供应和销售状况。 C)比较的因素有地理位置、项目素质、物业管理、工程形象进度、营销等方面。以项目为核心，选择周边重点楼盘调 8 查研究。 目标客户:根据自身产品特征及公司发展战略需要，以消费者潜在心理的可接受价格为出发点，充分考虑付款方式、回款要求、销售率等的销售目标，制定符合产品定位及品牌形象的价格。 如:某项目一期开盘前，由于客户对企业和产品不了解，存在价格抗性，同时客户对项目所在区域普遍不了解、不认可，加大了价格抗性。面对此时的情况，需要加快客户成交周期，以实现快速销售，快速回款，所以可适当降低价格抗性，前期入世价格较低，采用低价入世的价格策略。 风险:定价过高，产品价格抗性风险。一旦出现不能有效满足消费者需求的产品、配套、环境，定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应，无法实现快速销售。高素质，差异化产品能取得超高额的利润，定价过低，没有根据消费者偏好定价，会减少利润水平。 3.静态定价 a.定价考虑因素 不同的房地产项目根据其自身的特点所要考虑影响其价格的因素也有所不同。结合项目的特点，我们建议重点考虑楼层、户型、景观、朝向、区位几大因素。 b.由以上考虑的几个因素，可以确定定价中要考虑的可变系数为朝向系数、景观系数、户型系数、区位系数，不变差 9 价为楼层差价。 c.计算公式: d.价格浮动区间的建议 如某一项目开盘时要求的入市均价3100元/ m2，开盘一个月后，十月份的均价要达到3184元/ m2，价格拉升相对不快，考虑到项目的成本和利润率，我们建议开盘时的最高售价为3300元/ m2。 用均价和最高价之差/均价=系数浮动的上下限范围，并以次来确定不同等级的系数。 价格表制定后，通过价格测算工具测算应达到既定均价水平，一般为: 报价均价=总价值/总面积 可实现均价,报价均价×折扣率 可实现均价?考核均价 4.动态调整 一般一些项目，根据持续销售的需要，可通过销控管理，控制一部分房屋暂不发售，这部分房屋一般应具备房型较好、位置理想等优势，这样可以帮助项目开盘后拉升价格，实现较高的收入。 二、价格策略 1(总体价格策略 低价策略:进入新市场，对市场情况不很了解，需要树立 10 口碑与品牌。入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。 高价策略:项目异质化程度高，市场环境好，短期操作项目。此法风险较大。 中价策略:拥有一定市场占有率及品牌基础，对利润水平要求高，平稳销售的项目。 低开高走定价策略:适合期房阶段。开盘时低于消费者心理价格，容易聚集人气，如郊区或超大盘。实现快速销售，支持财务指标。 高开低走定价策略:以高价开盘销售，可以实现开盘较高的利润水平，提高楼盘的品质。但可能影响销售的速度，阻碍开盘旺销，会经受严峻的市场考验，带来一定的风险。同时如果价格降低，将损害前期客户的信心，对品牌形象不利。 稳定价格策略:指楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。 2.动态价格策略 根据产品周期及时间节点的排布，动态的调整产品价格。通常按照工程进度及销售节奏安排的时间节点制定并调整价格走势。 开工期:没有形象支持(前期认购)，以认购卡形式购买，为吸引人气价格一般不高，可实现项目基本利润。 开盘:公开发售，项目整体形象卖场包装就绪，形象全面 11 展示。 旺销期:通过调高售价控制销售节奏。应根据市场整体价格和销售状况的变化相应调整均价或房屋单价。如某座楼销售情况良好，可考虑适当上调;某座楼销售情况较差时，可考虑增加优惠等。 景观、样板间开放:工程形象日趋完善，可以通过推广手段提高产品认知度，实现销售目标。 封顶:实楼展示，产品优势展现，客户购买风险降低，价格上涨空间较高。 项目配套形象展示:接近实际交付效果，消除环境、配套等购买抗性，大幅提高售价。 尾盘:所剩房源不多，需要运用一定的价格手段推动销售，在折扣后售价可能降低。 入住:现房呈现，展现成熟社区景象，基本清盘，为后期楼盘价格拉升提供支持。 周边大环境配套到位，如周边小学、超市、人气等，价格成熟期，项目整体实现预期售价。 3.结合全面预算管理的价格调整 为实现开盘的操作要求:开盘阶段的住宅产品大部分销售，在全盘要实现较高的利润水平，所以开盘当月均价指标达到全盘利润率要求。 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 均价为全盘均价。根据这一目标销售体系制定综合的推广计划及销售口径。 12 产品热销阶段:为保证持续旺销，并获得超额利润水平，当月的预计均价将会向上调整，为实现当月利润水平，相应价格体系及销售口径会做相应调整。 清盘阶段:保证实现基本利润水平，价格为可实现基本利润率或是成本价格，在价格允许的前提下推出相应的优惠政策、折扣等。 三、楼盘销售控制 在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益，此即为销售控制。 销控是实现项目利润最大化的捷径 房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘就一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的利润，所以要控制好 销售节拍，在导入期、开盘期、强销期、清盘期合理安排供给比例，每个期间供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果对一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制。房产关乎人的终极需求，影响因素太多，市场环境变化莫测，因此销售策划 13 和销售控制就成为影响开发商生存的核心能力因素之一，真正的了解市场，把握市场，在数字的迷宫里灵活进退，收放自如，实现项目的最大化利润。 房地产客户策略 得人心者得天下 撰文/销售策略与价格体系中心 雨果说:世界上最广阔的是大海，比大海更广阔的是天空，比天空更广阔的是人的心灵。最广阔的地方其实也是最复杂的地方，最复杂的莫过于人心。 一、得道者多助，失道者寡助 营销推广工作中，如何取得客户的情感认同,如何与客户的潜意识对话，真正了解客户的心声,你所认知的一切和客户的立场、观点是否相同,如何通过建立系统来确定目标客户的喜好, 客户对于产品的接受程度和认识，将是一切营销的基础。取得客户的情感认同，引导客户认知系统，才能开启双方交流的空间，使客户达到真正的体验享受，将客户的“需要”转化成“想要”，从而使营销推广发挥最大的作用。 像星巴克一样注重客户感受 感受对每一个人来说都是至关重要的，尤其对于房地产市场来说，感受二字的意义是非凡的，真正感受客户的感受，了解客户的需求，才能在今后的推广中更好的维系客户并取得良好的销售业绩。 14 众所周知星巴克每推出一款新咖啡，都十分注重客户感受的反馈，任何人去星巴克消费咖啡时，都会额外的品尝一些新款的咖啡，并告知自己对该产品的感受，如果你第二次要了同样的咖啡，就会被问其对该款产品感受，为什么会喜欢该种类的咖啡,并为星巴克填写一张调查问卷，然后他们把客户感受进行总结，以讨论那种新品应该进入市场。 星巴克的客户感受是通过系统的体系管理，星巴克无时不在重视客户感受，但又让客户不会觉得做作，走进星巴克的客户都有一种很放松的感觉。 了解客户感受是为了更好的把握客户，熟悉客户，同时也让产品寻找到客户的属性，好的产品，核心卖点只有一个属性，这个卖点只有客户才能真正领略到。 不同阶段的客户定位 发展商在房地产开发活动中的最终目的在于卖出房子，获得尽可能多的利润。而要达到此目的并非易事，关键在于是否能够满足消费者的需求。只有掌握了消费者的需求，才能赢得更多的客户，使企业更长远的发展。 在房地产市场上，客户的购买行为影响着市场变化的取向和趋势。懂得购房者心理需求与行为，不仅对研发、推广有很好的指导作用，而且将直接影响销售的利润和价格的提升。 每一个房地产企业都要面对客户，但是客户群并非一样， 15 不同的房地产企业需要的是不同层次的客户群。每个项目的定位、档次以及区域、环境、配套的不同，所针对的客户群也会有所不同，所以针对不同的项目，要找准所需的客户，切不可盲目而行。 房地产项目的发展经历两个阶段:市场导入和产品导入。对于不同的房地产项目在不同的发展阶段客户的需求也不同。在项目初期，推广的重点是引起市场的关注度，所以积累的客户并非都是意向客户，后期项目开发进入以产品导向为主阶段时，就要对客户进行梳理，细分客户，提高客户质量，以支持后期的认购或开盘。 在没有进入以产品导向为主要阶段时，房地产企业的运营流程面对的是全部客户，或者是假想的市场群体，没有做到一对一营销，而是面向泛泛客户的营销和服务。当以产品为中心时，就要考虑产品的意向客户，此时需要对客户进行详细分析，长期有效的维系意向客户的忠诚度、挖掘客户的价值，找寻真正的客户，准确进行市场定位。 二、为什么做客户分析, 客户分析是对客户信息和销售信息的整合，是建立在销售基础上对产品和客户的系统分析，是营销推广的基础。有效的客户细分，可以贯穿整个房地产企业的运营流程，如获取什么样的土地资源、设计什么样的蓝图、策划什么样的营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、进行什么样的销售管理、提供什么样的服务等，都可 16 以基于客户细分后的客户需求来体现。 成也客户，败也客户 房地产推广营销的一切手段都是为了更好的销售，销售的根本是客户。只有真正做到深刻理解我们的客户，策略推广阶段才能更好的把握客户心理和市场动态，制定准确有效的推广。 房地产营销推广的基础是对产品和客户深刻理解。整合客户信息可提供全面的客户分析基础数据，通过对这些基础数据的判断和分析，可以有序高效的管理各类客户并制定相应的营销和推广策略，挖掘潜在客户价值、提高服务质量。及时了解掌握对项目有意向的客户的信息，可从中发现客户的消费行为模式，识别客户购买行为，发现客户购买模式和趋势。好的客户分析报告可以有效的支持决策，使策略人员及时制定相应的市场营销策略，找出影响消费者的机会与方式，同时它也是验证阶段性策略推广的重要标准。 三、怎样做客户分析, 客户分析过程中，最关键的是选择客户分析的变量要素，不同的变量要素直接影响客户分析的结果和对客户的价值评定，从而影响到后续的营销组合。客户分析的变量要素不是静态的，一成不变的，应该根据市场环境和客户反响情况等等进行动态调整和优化。 精确分析，准确推广 17 根据推广阶段不同，所需分析的客户情况也不相同，客户分析的第一阶段包括:地理因素、社会因素、心理因素和人口因素，通过不同的客户分析变量来进行典型的或者有代表性的分类，从而将客户分为不同的类别客户，进行精确的定位。 第二阶段需要进行价值定位，分辨高价值和低价值的客户。客户价值定位变量包括:客户可承受的单价、客户家庭收入、客户忠诚度、推荐成交量等等，根据房地产企业关注的不同点通过不同的变量对客户价值进行定位，从而选定最有价值的客户，客户价值定位会让客户体系成金字塔形。 围绕客户分析和客户价值定位，选定最有价值的客户，作为目标客户，提炼它们的共同需求，以客户需求为导向，市场需求决定产品定位。 客户分析一般包含以下内容: 1、来电来访统计 分组，对比不同时间段之间客户的细微差别，对数据进行归纳、概括或图形描述。 2、客户基本信息 从认知途径、所在区域、工作单位、客户年龄、需求面积、所需楼层等基础信息分析意向客户。 3、客户素质判断 从客户受教育程度、家庭月收入、购房用途、个人爱好和 18 个人阅读爱好等方面分析，可以从较深层面对意向客户的素质做出判断。了解这些对我们管理和维护客户也大有裨益，我们可以有针对的做一系列的活动来维护客户,增加老客户推荐量。 4、成交分析 汇总每周的销售信息和成交套数，包括面积、户型、位置、价格等，观察所成交房子所在的位置及周边景观，对成交原因做出判断。从而把握客户心理，了解市场走势，总结规律，发现问题。 四、客户分析，成功营销的法宝 随着社会经济的发展，产品日益丰富，市场格局相应变化，竞争逐步升级，企业必须对市场变化迅速做出反应。而市场的变化源于客户行为的变化，现代企业纷纷构建“以客户为中心”的经营理念，企业把注意力集中于客户需求，力求在激烈的竞争中立足和发展，最大限度地满足其需求欲望和长远利益。 客户分析不只是数据的统计和叠加，所有的数据都是最后得出分析的基础，关键是把统计的数据信息与现场的销售人员、到访客户的沟通结合起来，综合分析营销手段和推广策略的有效性，对此阶段的销售状况和来访客户的质量做出判断，及时发现此阶段销售和推广中出现的问题，结合策略人员做出相应的策略推广和营销调整建议。通过客户分析，加 19 强了企业与客户之间的互动，不断改进企业与客户的关系，提高客户的满意度和忠诚度，增强企业的核心竞争力，与客户建立更好的关系，实现利润的可持续增长。突破传统的客户分析模式，挖掘更大的市场潜力，加强与客户沟通，更好地为客户服务，与客户建立起“双赢”的伙伴关系。 房地产案场策略 步步为赢，疏而不漏 撰文/案场管理与销售培训中心 一、销售体系，案场为先 房地产销售是一件非常微妙的事情。房地产成功的50,在于产品定位设计，30,在于营销推广策略，20,归功于销售组织执行，但前两者的80,是得由后者的20,来加以实现的。不论这一说法是否准确，但销售的重大作用是不容置疑的。而销售的成功与否，又在很大程度上取决于销售人员。 这就需要有一系列很紧密的案场管理，从销售员的培训、销售员本身素质的提高、销售的技巧、对项目、产品、客户的了解，到销售上对客户的登记和梳理、企业文化和团队精神的培训，这是一个高效的流程。 从发展商的角度来看 市场竞争如此激烈，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂:他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司 20 的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 站在消费者的角度来看 对于建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，不是件轻而易举的事。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。 今天的售楼员不再是简单的“营业员”，而是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。案场管理起着至关重要的作用。它是一个完整的流程，让一个销售人员接受全面的培训，从基础素质到对整个销售流程的了解，从对项目、产品、客户的了解到对企业文化和整个团队的融入，这不仅仅是考销售员的推销和口才，它还体现了销售员在销售过程中的技巧和团队的协作精神，是一个整体素质的提高。 二、案场操作 本身素质要提高 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失 21 往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，我们要注重销售的第一步——销售人员基础素质的培训。 销售人员自身素质的提高 仪容仪表 初次和客户见面，要使自己为客户所认可，销售人员的形象自然是第一关。在客户对产品认可之前，销售人员是楼盘形象的集中体现。所以销售人员必须穿着整洁的工作服上岗，衬衣洁净、皮鞋光亮、头饰简单、男的刮胡子或女的化妆，穿的并不一定昂贵，但一定要干干净净，给人以清爽干练的感觉，而且对于自己的精神状态也是一个提升，在销售的整个过程中肯定会信心百倍。 个人修养 它包括谈吐举止、兴趣爱好等，首先应该具有善待每一位来防客户的心。踏进售楼处的人各有不同，对那些购买可能性非常大的顾客，则应在详尽的介绍下尽可能促使其成交;对那些潜在希望很小的客户，则提供参考意见，帮助他挑选其它的楼盘。 交际能力 要使自己为客户所认可，还必须锻炼个人的交际能力。交际能力首先体现在主动性上。房地产销售是属于服务范畴，不断地主动服务是与客户之间最稳固的桥梁。其次，还应该 22 适应各种不同的人，可以很随意地切入任何一个话题，像聊家常一样随意聊聊，只有这样，你才可能将自己和客户拉近距离，将枯燥专业的房屋买卖谈判变得更加亲和随意。 沟通技巧 销售人员介绍产品，采取口语化或非口语化(观察客户的肢体语言及倾听技巧)的形式来挖掘客户的需求(面积、总价、单价)、预算、喜好(楼层、朝向、面积、景观等)。可以借助道具和活动来达到沟通的目的。 成交技巧 在接待客户的过程中，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心。在与客户接触时的一些机会点，是真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 无技巧销售 这是最基本的销售 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 ，也是我们要推荐的最具有“特色”的销售方法，所谓的无技巧销售，也是对我们的销售员又有了更高的要求，每一个销售员都必须对统一说辞了如指掌，对项目的基本情况，项目周边的情况以及对产品都可以很详细的讲解给客户听，答客户所问，这样给客户的感受是诚实的，会让客户更加信任和依赖销售员，从而引导消费。 23 作为一个销售人员应该对自己所卖楼盘的基本情况了如指掌。它包括熟知楼盘的各种格局、房型、面积，它们的朝向，得房率，建筑质量和施工进度，甚至电表有多少安培,电梯容量有多少,速度如何,若是进一步要求的话，应该把自己当成这栋大楼的居住者，想象如何料理日常中的每一件琐事。房屋漏水怎么办,这堵墙可不可以敲掉,家有老人，早晨到什么地方活动,小孩上学，什么学校路最近，质量最好。只有这样，面对客户的各种各样的提问，你才可能对答如流，才可能在每一个细微之处使客户增加购买的信心。其次，销售人员还应 了解房地产方方面面的专业知识。房地产是一个龙头产业，它所涉及相关行业很多，有建筑、建材、装潢、广告、家具、服务等，它所涉及的相关知识领域也很多，有法律、税收、金融、管理、创意设计和客户心理等等。当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对产品有70,的认可时，可以通过某些促销技巧，使客户尽快作出决定。 爱上产品 这里所指的爱上产品，还是强调在对产品深刻了解的基础上爱上产品。深刻理解产品，只是理性的认识产品，直白的表述产品，而爱上产品是从一个感性的角度来描述产品，她不仅要深刻的理解产品，还要把她对产品的热爱也传达给消费者，用最真切的语言渲染消费者，只有销售员先爱上产品， 24 才有爱的传递。 团队建设 良好的职业道德和进取心 良好的职业道德是基础，然后才能再具备其他的因素。只有个人素质提高，才能带动整个团队的素质，先有“德”才有“才”，能力再强，品质不好，会影响到整个团队的建设，不利于团队的协作，所以，坚决不能任用。切记:品质是金。进取心是工作的动力，为了实现自我价值，不断的钻研业务，提高技能，才能干出不平凡的业绩，并且还会影响他人，增强整个团队的进取心。在工作中战胜自己，是一件很快乐的事情。 末位淘汰法 在竞争的社会，就会有竞争的团队，想要在竞争中生存，就要知道“落后就要挨打”。我们在团队建设里提到末位淘汰法，就是要给销售员压力和紧迫感，更加明确自己的目标。在规定的时间里，销售员互相展示自己，对自己的销售水平，对产品的理解程度，接待客户的能力以及对待事物的应变能力来一个综合性的考核，对末位的销售员实施淘汰的手法，这是残酷的，也是最有效的，建设一支优秀的团队，必须要有一定的淘汰规则。 良好的团队协作精神 任何一个销售人员，都是销售团队中的一员，因此要求每位销售人员必须具备团队协同作战的精神，不允许出现互相 25 排斥的现象。一个成功的团队合作最重要的特点是信赖。所以在团队成立初期就必须建立互信，用信息的自由流通来促进相互信赖，事实可以证明，只有协作才能创造共赢的局面。 三、客户，销售的根 客户的开发 客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素，销售业是一个竞争十分激烈的行业，如果你不去拜访你的老客户及潜在客户，那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会，显得尤为重要。成功的销售人员就成功在打上一个电话，或多出席了一次销售见面而已。 客户的梳理 销售过程管理的一个重要手段是客户梳理，这是在一天工作结束后，销售员必开的一个集体会议。由于销售员掌握着最新的市场信息，在一天工作结束后，销售员之间需要进行对当天所接待的客户，做一个整体的分析与讨论，分客别从客户的意向、实力、需求和存在的问题入手，将客户问题集中解决。每一个销售 人员，都必须随时掌握到现场的每一位客户的情况，做好接待每一位客户的准备。客户梳理就是为了让销售员更好的掌握每一位客户的情况，积累客户经验，增加成交量。 客户的追踪 首先，销售人员要主动出击，不可守株待兔，对于来过公 26 司却未成交的客户必须主动跟踪联系，继续了解说服;其次，所有销售人员必须每天做客户登记，并交上级主管，必要时提出个人分析汇报;第三，在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话或其它方式，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆;最后，追踪客户时，应促使对方回头，必须事先了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因，挖掘客户的最大价值。 四、案场体验 楼盘形象包装 楼盘包装是广告的有益补充，是营销策划中不可缺少的一环，起到强化及深化广告宣传效果的作用。楼盘包装有利于提升楼盘档次品味，表现楼盘内涵，获取买家认可，促进销售;有利于加强公司形象，树立公司品牌。包装得好的楼盘是公司实力的最佳展示。 售楼处布置 售楼处可以说是发展商的脸面，是能否让买房者“一见钟情”的关键所在。所以很多发展商不惜花费巨资建售楼处，并且装修的美仑美奂，使人一见倾心。售楼处的规模和风格，决定了客户对产品的第一印象，甚至还起到了引导的作用，所以外立面的设计除考虑与产品本身相一致外，另一方面须考虑它的广告作用。一般的售楼处与销售动线相配合由四个区域组成:模型区、洽谈区、控台区以及建材展示、交通动 27 线及环境示意图等辅助功能区。 首先，模型区一般设置在进门的区域，容易带给客户深刻的第一印象。模型区是通过小区总体模型来展示小区的总体规划，形象地说明小区的总体风格、小区景观、规划栋数等小区技术经济指标，以及小区所在地区的交通等大环境。另外还可以有单体模型来表达单体的立面风格、色彩等，或利用剖面模型来展示房型内部格局等。在模型区还可适当地布置一些灯箱和看板，作为其辅助。 其次，洽谈区和控台区一般是在同一区域内，为使销售人员能随时掌控现场的销售动态，可以通过台阶的方式将控台区适当抬高，易于销售控制，并在心理上给客户造成紧迫感。 第三，一些辅助功能区，一般设置在比较隐秘的区域，不能影响整个销售的动线。例如:小型会议室、资料室、签约室、休息室等。还有售楼处内部的清洁卫生和一些简单装饰品的摆设以及选择怎样的饮料，这些都会直接影响消费者的购买欲望。 一个好的售楼处，应该是一个真正意义上的销售中心，是楼盘推广过程中的品牌塑造地，是详尽展示楼盘特点，品质和发展商企业形象的据点，是在风格和档次上能代表和说明楼盘个性的堡垒。 样板房的设计 样板房是货真价实的户型展现，由于市场竞争激烈，设置 28 样板房已成为发展商卖楼必不可少的道具，样板房设计得怎么样对售楼效果影响甚大。对于期房通常在售楼处内选择主力房型，作为样板房展示。样板房的设计原则依据案前对客源层的研判，如职业、年龄等，来确定其风格及室内的家具配置。重视样板房的装饰，客户可能在不经意间就被征服了。 销售21条法则: 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 29 使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧，要适度放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采用迂回战术，避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。 30 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。 十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 31 百度搜索“就爱阅读”,专业资料,生活学习,尽在就爱阅读网 92to.com,您的在线图书馆 32