先玉335推广系列

先玉335推广系列 先玉335推广系列——顾问式销售 玉米种子是一种具有风险的特殊商品，种子销售出去并不代表整个销售过程结束了，恰恰相反，销售结束只代表是农民进行投入再生产的开始。农民购买种子之后，紧接着是播种、施肥、除草、病虫害管理、田间管理、收获、脱粒卖粮等。如果生产过程中的任何一个环节出现问题，将会直接影响到种子经营者。因此，种子经营者所得到的利润，只有到农民顺利秋收结束之后，才能算是自己真正的利润～由于玉米种子商品的特殊性，注定了种业零售不会朝“沃尔玛”超市型发展，而是朝“汽车4s店”形式发展，越来越专业化、细致化。 农民真正需要什么, 作为农民，他们不是为了购买种子而买种子的，而是为了丰收。假如某个种子经营者与农民签法律合同，保证种植某品种丰收的话，农民肯定会买这个品种。但是现实中，谁也做不了这个保证。只能通过各方面措施来减少种子的风险，哪个种子丰收可能性越大，农民选择的机率就越大。 如何才能减少玉米种子的风险,如何才能留住现有的农民客户，提高明年的回头率,如何才能使市场长期稳定得发展,如何能满足农民的需要,在这里提出一种有效的销售思路——顾问式销售，可以解决这些问题。 顾问式销售 顾名思义，顾问式销售就是以顾问的身份给农民做参谋，帮助农民选择种子，以及帮助农民对其它与生产相关的环节做出决定，指导农民获得丰收。顾问式销售在各行业中都是非常有效的，像现在流行的家装顾问，理财顾问，学习顾问，咨询顾问都是这种模式。 过去卖房子的叫售楼小姐，而现在叫置业顾问。因此，咱们做种业销售的，不能把自己看做一个“卖种子的”，而是定位为“农业顾问”。 旧观念的经营重点是产品，经营手段是销售和推广，目标是通过销售获利。而顾问式销售与一般销售有很多不同之处: 1、顾问式销售贯穿于销售活动的整个过程，并且始终以顾客利益为中心。顾问式销售不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立。让农民和公司达到双赢效果，使公司的发展得到良性循环。 2、销售人员以专家、顾问的身份出现，而不是以最底层销售身份出现。 3、以协助客户解决问题为目的，不以介绍产品为主。 4、主要方法是通过与客户建立信赖关系，引导客户的潜在需求，让客户主动购买产品。对销售人员的工作技能和专业技能要求较高。 顾问型销售团队建设 “工欲善其事，必先利其器”，没有精兵良将，在现在种业竞争白热化的情况下怎么去攻城掠地，因此建设顾问型销售团队对于企业来说至关重要。顾问型团队首先应该是一个学习型的团队，精深的专业技能、工作技能是团队的核心 内容 财务内部控制制度的内容财务内部控制制度的内容人员招聘与配置的内容项目成本控制的内容消防安全演练内容 。包括产品知识、栽培技术、病虫草害防治、土肥知识、行业动态、销售知识等各个相关方面。 可以请行业 根据适宜的地块种植适宜的品种。适合晚熟地区种植的品种不能往早熟区推广，不适合盐碱地的品种不往盐碱地推广，不适合山区的品种不往山区推广等等。在种植之前，减少品种自身带来的风险。 2、 品种配套技术。每个品种都不是十全十美的，固有的缺陷应该通过技术手段尽量弥补。 3、 其他相关种植技术。比如除草剂使用、化肥使用、病虫害防治等等知识。让这些与种子无关的因素不造成所谓的“种子问题”。 技术培训会 经过售前的指导，农民对各个环节已经比较熟悉。但是很多农民不付诸于行动或者认为没必要行动。技术培训会主要是起引导作用，可以在各个典型时期进行，以现场会的形式直接展示给农民，比如组织地下害虫防治现场会、玉米螟防治现场会、抗倒伏现场会等等，让他们直观得看到效果。从而影响他们的行为，继而影响他们的习惯。 大客户指导 由于农民数量很多，不可能对所有农民进行专业的顾问式指导。大客户(种植大户、农场等)具有代表性，并且在当地有一定的威望、影响力。因此可以对大客户进行专业指导。 可根据大客户的具体情况，为大客户量身定制全年生产计划，定期拜访指导。通过大客户案例，来影响其他人。榜样的力量是无穷的～特别是有影响力的榜样。 实质性的服务 现在各种业所说的服务基本停留在“发生问题、解决问题”这种简单的售后服务层面上，而没有把服务做到实质。真正的服务应该为“教化农民、提前预防”，然后“不出现问题”。最终没有服务才是最好的服务～ 拿去年玉米螟危害减产为例: 农民在发生玉米螟危害减产之后，就开始抱怨玉米品种不抗玉米螟或者年头不好，为什么农民不提前预防玉米螟, 1、 没有效果好的药剂，或者防治方法, 2、 农民认为玉米螟的危害对产量影响很小, 3、 农民没有防治的意识, 4、 防治太麻烦，耽误时间, 首先作为顾问，应该让农民意识到玉米螟对玉米危害的严重性，防治玉米螟的必要性，让他们产生防御的意识。同时顾问应该给出合适的药剂或者方法进行有效防治。在必要的时候，公司可以购买喷药的机器，为农民喷施药物防治玉米螟。可采用现场后形式，用实际的行动，让农民直观的看到。当农民计算完投入产出比，看到增产效果之后，将会形成主动防治玉米螟的习惯。 最初先玉335刚推广时，出现倒伏现象。后来随着生长调节剂的配套推广，农民看到调节剂对预防倒伏的作用后，现在很多区域的农民已经形成了喷施调节剂预防倒伏的习惯，主动购买调节剂。 售后服务 “一个满意的顾客是企业最好的广告”。即使各种预防工作都做到位了，也有可能由于一些非人为因素或者疏忽，造成不良问题。这时候，就要求顾问团队做出良好的售后服务了。 经历上述这些途径后，你肯定已经成为农民心中的“顾问”了，农民将会主动问你 “XX老师，我今年应该种点啥品种好啊,”，在这时候，你还用为销售发愁吗, 先玉335推广系列——如何建立和调控销售网络 种业市场即将进行大洗牌，正像是在黎明前最黑暗的时候，种业市场已经乱到了极端。县级经销商(种子公司)、乡镇零售商的角色也发生了很多变化，高额利润和激烈竞争导致了市场迅速下沉。产品同质化严重、种业门槛低、散种子泛滥、进货渠道充足等等原因，让县级经营者、乡镇经营者成了独立存在的单独个体。销售网络角色的种种变化，使基层销售网络的建设、调控成了种子经营者最头疼的问题之一。 笔者通过这几年的实践和观察，将自己对基层销售网络的一些体会总结出来与大家分享，希望各位种业高人批评指正～ (一)玉米种子推广基本思路 上图为常见玉米种子销售金字塔示意图，从上而下，各层的人数越来越多，越是下层的人群越稳定。种业公司作为金字塔塔尖，塔基的终端消费者为农民。种业公司可以以县为单位设立县级区域代理商，也可以以乡镇为单位设立乡镇级区域代理商，种业公司甚至可以越过中间层直接把种子销售给农民。其余各层以此类推。金字塔的上三层均能影响到塔基的农民，但是只有种业公司能提供种子。有人预言，未来的种业市场将只剩下种业公司和农民，中间的经营者将退出市场，这也不无道理。 当然现在种业公司的销售单位还是以县为主。县级为单位的玉米品种推广有三种基本思路: 1、传统金字塔销售思想:顺着金字塔上层往下做，先选经销商再做市场。即采用乡镇区域代理商 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，选择适当的乡镇零售商，通过乡镇零售商的影响力进行推广，致使农民购买种子。乡镇零售商是本地化的原因，在当地比较有影响力，通过他们能达到品种迅速推广的目的。但是市场的主动权不好控制，容易受到零售商的牵制，稳定性差。如果经销商选择不当可能会阻碍种子的推广。 2、倒金字塔销售思想:即从金字塔塔基开始，先培育终端消费者后定产品，先做市场再定经销商(或者直销)。就是不通过乡镇零售商推向市场，而是直接以消费者为目标开展营销工作。使用各种方法(品种示范、农民会、现场推广会等等)让品种直接影响到最底层消费者——农民，通过底层农民对产品的认可产生需求，刺激乡镇零售商主动找县级经销商合作，这样可以通过乡镇零售商或公司直销达到销售目的。由于掌握了终端客户，因此控制了市场的主动权，可以选择零售商或者进行直销。倒金字塔销售能否实现的关键在于如何越过中间层，直接影响到终端消费者，往往投入大、难度大。 3、两者相结合:选择完经销商，然后协助、监督经销商一起做市场。这样做的好处在于集合了两种销售思想的优势。既能借助乡镇零售商的影响力做市场，还能直接影响到终端消费者。但是很多乡镇零售商不一定能实心实意与上游公司配合来做市场。 各种推广思路均有利和弊，总体推广思路的选择，是根据公司自身的资源状况和整体战略来决定的。 (二)销售网络布局: 从以上 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 的玉米品种的推广思路，可将县级玉米种子销售网络形式大致分为三种: 乡镇级零售商:以乡镇为单位，设立乡镇二级零售商。优势是:产品推广速度快、影响力大、管理成本低。劣势是:利润低、稳定性差、价格和货源控制难度大等。 直销网络(经纪人、零售):不设立销售点，靠公司员工、农民经纪人、店面销售等进行直销。优势是:利润高、稳定性好、控制力强。劣势是:管理成本高、人员投入大等。 直销店:县级公司在乡镇设立直销店，公司派人长期在直销店驻扎，直销店靠公司员工、农民经纪人、店面销售进行直销。优势:控制力强、影响力大、产品推广速度快、利润高、稳定性好。劣势是:管理成本高，管理难度大，人员投入大。 每个县级种业公司都脱离不了以上三种形式的销售网络。有的县级种业公司的销售网络是以其中一种单独存在，也有两种或者三种网络同时存在的。 具体销售网络布局可以根据不同推广时期、不同区域、自身资源等进行设置。 A:按推广时期进行布局。比如在新品种推广初期以乡镇零售商网络为主，借助零售商的实力完成品种的布点、示范，随着品种被农民逐渐认可，可以将零售商网络逐渐转变为直销网络或者直销店，也可以一直以乡镇零售商为主。或者在新品种推广初期以直销网络为主，逐步转变为以乡镇零售商或者直销店为主，也可以一直以直销网络为主。 B:按不同区域进行布局。比如离县级店面近的各个乡镇以直销网络为主，离县级店面远的区域以乡镇零售商网络为主，离县级店面较远并且很有直销潜力的区域以直销店为主。 C:按自身资源进行布局。空白且没有突破口的市场，以乡镇零售商网络为主。有突破口的市场，以直销网络为主。有一定的客户资源、直销基础的区域，以直销店为主。 (三)、各种销售网络的推广方法 为了方便表述调控乡镇零售商、直销网络、直销店这三种销售网络，本人提出了几种玉米种子推广战术(由于在书面表达上很难讲述清楚，本人引用以下三个名词来讲述): 1、 运动战:与战争上的运动战概念是不一样的。这里所说的运动战即大规模正面推广。运动战可归纳为“集中优势资源，各个击破;以点代面，全面开花”。采用公司员工、经纪人等直接针对农民，多点次大面积示范、各种推广宣传方法，大张旗鼓得展开各种手段影响底层农民。运动战主要用于直销区域。 2、 游击战:顾名思义，就是不动声响，小规模进行推广，机动灵活，以袭扰刺激为主。游击战主要用于有乡镇零售商的区域。由于直销区域大规模的运动战，很多有乡镇零售商区域的农民受到县级经销商的影响，上县里购买种子。县级经销商可以跟踪购种农户，使用游击战进行推广。针对不同的乡镇零售商，游击战方法也不同。 A、在由于不以公司主推品种销售为主、挂羊头卖狗肉、推广实力不够等原因造成的销售量不增长甚至下降、跟不上公司发展速度的乡镇零售商区域，进行较大规模的游击战。如果乡镇零售商仍然不重视推广本公司产品、达不到预期销售任务，即可取消代理权，将游击战发展为运动战。乡镇零售商形式直接转为直销模式。 B、在销售量不错、配合工作、比较满意的乡镇零售商区域，可以进行试探性或者小规模的游击战，主要作用是为了刺激零售商，施加压力，使加大推广力度。由于这样做容易引起零售商的反感，因此达到目的后适可而止。 3、阵地战:即在乡镇建立固定的直销店面，作为货物的中转站和销售人员常住地，主要是为展开运动战和周边区域游击战创造条件。阵地战主要用于直销店网络。 (四)、销售网络布局的转变、调控 每种网络都有各自的优缺点，并且都是互相牵连、相互影响的。随着玉米种子推广在各阶段的进展，以及整个种业竞争大环境、微观环境的转变，要求各种销售网络之间必须随之相互转变，才能达到理想的销售目标。 直销网络?乡镇级零售商:直销网络虽然有很多好处，但是存在影响力小、人员投入大等缺点。如果在该区域，直销有一定的量，但是由于工作人员不够或者该区域直销量远远跟不上公司整体的发展速度等情况，就得考虑是否设立乡镇级零售商，依靠零售商在当地的实力和影响力，完成公司预期的销售任务。这时将直销网络转为乡镇级零售商网络，同时协助、监 督乡镇零售商开展大规模运动战，或者在该区域开展游击战刺激乡镇零售商。 乡镇级零售商?直销网络:当乡镇级零售商由于各种原因跟不上公司的发展速度，甚至他的存在阻碍了公司的发展时，在该区域开展游击战的同时，应该考虑取消乡镇零售商的代理权。取消代理权之后，转游击战为大规模运动战，将乡镇零售商网络转为直销网络。 直销网络?直销店:当直销网络发展到一定规模，并且市场有很大潜力、离县级店面太远的区域，可以考虑在适当的地点建立乡镇直销店。采取阵地战，为大规模运动战以及在附近区域开展游击战创造条件，实现销售量的大幅上升。 随着各种网络之间互相转变，最后可能会由多种网络形式演变为单一网络形式，也可能由单一的网络形式转变为多种形式。、 先玉335推广系列——怎么发展玉米种子下游产业链 先玉335能在东北地区快速占领市场，其中发展种子下游产业链起到很大的作用。同时，郑单958的迅速退出市场，除了958缺乏市场控制、后期推广服务等因素外，没有发展下游产业链也是很大一个原因。在335进入市场以前，农民基本上处于“粮价低、卖粮难”的局面。335进入市场以后，以高产、稳产、含水量低、米质好等优点，加上一些推广措施，成功解决了农民“粮价低、卖粮难”的问题。通过下游链带动了335种子的销售，也加快了958的退出速度～这一系列的行为，促使整个东北地区玉米育种的目标发生了改变，如果新品种要在东北进行推广，米质好、含水量低是前提条件。 玉米种子产业完整的链条为: 育种研发------种子生产--------推广销售--------服务--------下游产业 就目前来看，国内种子产业还没有形成完整的链条。各环节分割比较严重，即科研单位就搞科研，基本不参与生产和市场营销。而很多种子企业只做生产、销售环节，没有考虑推广以及种子下游产业。种子经营者一般只做销售推广，忽视服务环节，发展下游产业更谈不上了。 如果能拉动了种子的下游链，让农民种植收入增加了，自然会给企业带来更大的发展空间。发展玉米种子的下游产业链有很多现实意义。 1、利用下游链来推动种子销售。 2、也可直接转化为种子销售。 3、增加玉米种子之外的收入 4、作为一种售后服务形式 怎么来发展玉米种子下游产业链, 我把普通玉米的主要下游产品分为以下三种:商品粮食、玉米芯、玉米秸秆，当然其中粮食是最重要的一部分。要想处理这几个产品，难度很大，没有一定基础是无法完成的。根据实践与考察，跟大家一起探讨怎么发展玉米种子下游链。 一、收购玉米 其实先锋公司并没有粮食深加工业务，他们也没有直接收购粮食。而是借助其他企业来发展自己产业下游链的。下面我与大家分享一下我们的做法: 1、发掘产品的优势、卖点 335粮食的优点是:角质、米质好、含水量低。适合于储藏，饲料加工。对于农民来说适合于卖干粮，卖湿粮不合适。 2、与粮食收购企业沟通，由粮食企业收购 335粮食的特点适合于粮食收购企业收购，因为能减少加工成本，并且易于储存。335不适合大成集团这种淀粉加工企业(他们收湿粮)，因此到现在为止，靠近淀粉加工企业的地区，335一直都没有站住脚。 2007年我们与中粮合作收购了一部分先玉335粮食，通过实际加工、储存等，向中粮展示了335的优点，得到他们完全认同。 2008年，我们与中粮集团、吉粮集团沟通，推动他们对335进行以质论价，从此优质低含水量的335粮食收购价格明显比其他品种高。 我们的具体做法:在收购企业的各个收购点门口悬挂条幅或者树立提示牌。我们的提示牌是这么写的“吉粮集团所属粮库优先收购先玉335、先锋32d22、先玉420、先玉696等先锋系列品种，优质优价”。 3、粮食企业自行收购 通过第一年粮食企业对335的“优质优价”收购，虽然收购价格稍微高于其他品种，但是由于减少了加工成本、储藏成本，粮食企业还是得到了不少效益。企业获益的同时，种植335的农户也增加了收入。第二年，粮食收购企业主动收购先锋品种加价0.1-0.2元/公斤。 4、为农民创造了价值，拉动335种子销售 335在粮食收购上占了绝对的优势，这样种植335的农民再也不用为卖粮而烦恼，为农民创造了高价值，直接带动了335种子的销售。粮食高价也是先玉335种子能维持高价位的一个原因。335吸引收购企业的特点是米质好、含水量低，加工成本低，想想，您的品种有什么特点能吸引收购、加工企业呢, 当然在粮食收购形式上，我们采取的是让粮食企业直接收购。下面还有两种粮食收购形式: A、 经销商做中间人 可以寻找若干个粮食收购商进行长期合作。经销商收集自己种植户的粮食信息，然后联系粮食收购商收购。经销商可以从中获利。 B、 自己收购 在粮食收购企业高价认可的时候，人力、物力等条件足够大，就可以直接进行粮食收购。这样虽能获利，但人员、资金投入大。如果自己进行收购，可以考虑扣除一部分粮食款作为农民下一年的种子预订款，这样可以直接转化成下一年的种子销售，当然难度较大。 二、收购玉米芯 玉米芯含有多缩戊糖，在催化剂和加热作用下，水解成戊糖，再脱水成糠醛。糠醛渣再提木素，提完木素的渣是颗粒纤维素，再经漂白，用于纤维工业。如粘胶纤维、玻璃纸、cmc、工程塑料。玉米芯是重要的化工原料，非常有前景。 玉米芯这块业务我们正在进行，还没有探索出最有效的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，这里只能跟大家稍微说一下。 大概做法是:公司先联系好玉米芯收购企业(糠醛厂等)，签订合同，公司进行收购，再送往糠醛厂等地方。 收购形式为:公司直接租场地进行收购。所有玉米芯都收购，先锋品种的玉米芯价格稍微高一些，这样可以突出先锋品种的优势。 如何实现玉米芯与玉米种子销售的对接,解决方法:“以芯换种”～即用玉米芯换取玉米种子的预定金，或者直接是一定量玉米芯换取一袋玉米种子。这样不仅获得玉米芯的利润，又销售了玉米种子。实现了下游链拉动种子销售～ 三、处理玉米秸秆 秸秆可以用来做青贮饲料、膨化压缩饲料等、液化发生灶原料、栽培食用菌。因此，玉米秸秆也是非常有前途的。 关于玉米秸秆的处理方法，跟玉米芯差不多，我们也是照那么做的。请大家参照玉米芯收购方法。 先玉335推广系列——“点”和“面”的推广思路 在具有中国特色的种业市场环境下，种业销售一直面临着一个很头疼的问题:一个好的品种刚刚进入市场，就会有大批的人盯上，想方设法找亲本进行扩繁，接着套包品种紧跟其后。如果这个品种不能快速推广占领市场，将会给竞争对手、套包假货留下机会。一旦套包品种崛起占领市场，它会迅速消除你的品种优势、特性，品种的推广难度将大大增加。正品和套包发生“真假美猴王”之战时，农民分不清哪个是真猴王，哪个是假猴王，此时的真猴王将是何等的无赖和尴尬～因此，在品种推广时，品种优势是一方面，同时品种的推广速度也至关重要～ 大家都知道，每个玉米品种推广的过程中，都会经历布点、推广、繁荣期、稳定期、衰退期。从布点到繁荣期，将会出现某些资源(如供种量、人员车辆、销售网络、市场环境等)配置情况的制约，那么如何利用有限的资源来缩短这个阶段的时间呢,如何才能提高品种的推广速度到达繁荣期, 基于以上问题，结合各种业在实际当中快速推广品种的方法，笔者提出“点”和“面”的基本推广思路。 “点”:即以点(重点区域)为中心，集中资源先做重点地区，通过“点”来影响“面”。“集中优势兵力打歼灭战”，用“歼灭战”占领市场。“点”式推广注重推广的深度，要求把点内市场做深、做透。 “点”式推广即在确定“点”(重点区域)后，采用密集的广告宣传、农民会以及大型的活动(农民会)进行宣传造势，狂轰滥炸，首先在重点区域迅速推广，不给竞争对手留下任何机会，取得很高的市场占有率，然后在点周围进行蔓延、辐射。多个“点”交叉将会形成面效应。 假如目标市场是一个村，这个“点”的单位可以为小队;假如目标市场是一个乡镇，这个“点”的单位可以为村;假如目标市场是一个县，“点”的单位可以为乡镇;假如目标市场为省，“点”的单位可以为县。 “点”式推广采用的是“歼灭战”，要求推广的速度快、集中、规模大、效率高、市场占有率高。 进行“点”式推广，有以下步骤: (一)、“点”的选择: “点”即重点区域，在选择重点区域的时候有很多因素需要考虑。 1、品种在本区域大面积推广的风险性小。由于大面积集中种植，一定要在推广之前通过多点次、多环境的科学试验，选择风险极小的区域，再进行“点”式推广。假如区域选择不当出现意外，将会带来极大的负面影响。 2、在本区域内有一定的资源来支持一系列的推广措施。比如客户基础、销售队伍、大田试验点等资源，没有任何基础、没有突破点是很难成功开展大范围活动的。 3、根据自身实际情况确定“点”的数量、辐射范围。合理安排好“点”的位置，最好能让点的数量形成大的面效应。 (二)、现场会造势 确定好点之后，可以通过两种形式达到“点”效应: 1、在点的范围内，召开大型现场会:可以通过车接车送等方式，把点区域里的有效人员集中在一起进行宣传。 2、在不具备大型现场会条件的情况下，可以在点范围内密集的召开大量中小型现场会，这样在点内形成合力，也会形成“点”效应。 组织大型现场会的召开 召开大型现场会的第一步是准备好品种试验田。重点试验田用于召开大型现场会，因此在选择时应该注意一些事项: A、要求试验田的地理位置一定要交通方便，最好处于“点”的中心位置，而且在大道边。 B、试验田品种排列井然有序，主推品种的位置一定要突出。 C、地块种植水平高，各品种表现最佳。地块周围收拾得干净利索。 D、场地布置要吸引人的眼球。比如挂条幅、展示牌、彩旗、气球等等。 可以采用车接车送等方式，提前预约目标人群，集中召集到重点试验田，参加大型现场会。大型现场会可以安排品种观摩、现场讲解、销售政策讲解、现场预定、吃饭等流程。有条件的种业可以安排唱戏等节目。 密集的小型现场会召开，形成“合力” 在“点”区域内，布置大量的小型展示田，小型展示田的要求当然没有重点试验田高，可以是单一品种，也可以多个品种同时种植。现场会之前，在小型展示田上挂塑料牌或者品种展示牌、条幅等，让农民对该品种有认识。 这些展示田并不是完全用于开现场会的，而是为了辅助大型试验田进行造势。在召开大型现场会之前或者之后，可以召集农民在小型展示田里召开小型现场会，这样可以让农民提前认识品种或者加深品种的印象。 在没有条件开展大型现场会的情况下，可以在小型试验田里密集召开中小型现场会达到“点”的效应。 (三)、辅助手段 卖点收集(突破口): 所有硬件条件都准备好了，不能进行强攻，而是需要找到有优势的卖点(如粮价、产量、抗性等)作为突破口。一旦突破口选择正确，那将会势如破竹。市场往往就由于一项卖点，在瞬间超越对手，从而全面占领市场。 宣传品、广告品密集投放 理想状态就是让区域内所有人员都知道品种信息。宣传单、小礼品、墙体广告、条幅广告、高产榜等等，在点内密集投放，能起到很好的配合作用。 (四)、后期跟进 在宣传拉动活动之后，除了现场的销售量外，还会有大量的潜在销售量。必须组织销售人员对“点”内市场进行迅速清剿，在短时间内快速占领市场，达到较高的市场占有率。这样一个“点”就完成了。 通过“点”的辐射以及“点”内人员的流动，很多”点”外的人员将会受到影响。销售人员可以顺藤摸瓜，在点外区域展开销售活动。 “面”:区域内推广目标不分重点，而是所有市场均衡发展，广撒网，全面开花。 “点”式推广是聚集式策略，而“面”式推广则是分散式策略。即在整个区域内，公司平均分配自身的资源，在所有区域都进行示范布点，全面的推广，再辐射为无数个小点。“面”式推广通过大型现场会或者各区域大量的中小型现场会、大面积的广告宣传等措施，让各小区域均衡发展，达到整个区域良好的推广效果。“面”式推广注重广度，面大、面广。 进行“面”式推广，很多步骤基本相似，只是目标对象、推广深度不一样: (一)、均衡布置资源 布置示范点: 在区域内大范围布点，布点数量越多越好，尽量能够辐射到每个小区域，不出现空白区， 为“面”式推广做准备。布点的数量、种子量在各小区域内均衡，并且这些点能全面辐射到该区域内。 布置网点: 在每个小区域都设置零售商、经纪人或者直销网络等，尽可能扩大影响面。依靠这些网点来加大品种的宣传力度。 除了示范点、网点之外，其他相关宣传用品比如墙体广告、宣传报纸、文化衫、礼品帽等以及人员车辆配备在整个区域内也要平均分配。 广告投放: 在进行“面”式推广之前，最好有大范围的广告宣传，比如电视广告、墙体广告、公共汽车广告等等。达到在整个区域宣传的效果。 (二)、现场会的召开 “面”式推广的现场会召开跟“点”式推广是一样的，只是“面”式推广的目标是整个区域，而“点”式推广的目标是重点区域。 面式推广要求市场全面发展，可以采用以下方式实现“面”效应: 大型现场会: 准备好大型现场会的场地，如果条件允许，可以把整个区域的所有农民分批集中起来，召开大型的现场会。但是由于整个区域内农民太多，很多情况下是不可能让所有农民都集中 参加大型现场会的。可以用车接车送或者车费补偿等方式，召集整个地区的重要农民或者经纪人，参加大型现场会。 大范围中小型现场会: 在召开大型现场会之后，销售人员迅速分散进入各地区，大范围的召开中小型现场会。让所有区域的农民尽量参加现场会，扩大影响面。 (三)、销售跟进 在进行“面”式推广时，销售人员要充分利用好每个试验点以及辐射的点，对各个点进行全面出击，在追求影响面的同时还得抓销售量。 “点”“面”推广思路贯穿于整个推广过程中，以上所写的是在秋季宣传上的应用，毕竟最重要的宣传时期在于秋季。“点”“面”推广思路同样可以在布点、宣传、秋季会、脱粒会、品种销售会、预订会等各时期展开。 在实际当中，“点”式推广虽然在小范围内市场占有率高、知名度高、产品热销，但是非点区域的农民认可程度一般较低。这样容易给对手在非点区域留下机会。而面式推广的影响面虽然大，能够大范围得占领市场，但是由于资源不集中，没有重点，品种的推广效果可能不温不火、整体市场火热程度低。因此，在实际的推广中，一般都不是单一的推广思路，而是根据推广时期、市场情况、资源情况的不同，结合两种方法灵活运用。 “面、点、全面”: 先采用“面”式推广，在整个区域内完成示范、布点推广、市场基础后，大部分农民对此品种有初步认识时，然后在“面”中选择重点区域，进行“点”式推广。随着“点”的增多，最终形成全面效应，品种进入繁荣期。 “点、面、全面”: 如果公司的整体实力不够，进行“面”式推广就会分散资源，全面推广将会很不如人意。不如先找到合适的“点”，把公司的力量集中在“点”上。做完一个“点”后，接着做第二个“点”，形成面效应。再通过“面”式推广，在整个区域内不停复制“点”式推广，最终达到全面效应，品种进入繁荣期。 “点”“面”结合: “点”“面”穿插进行，在不同的情况下随时更换。比如在进行面式推广时，出现重点区域，可以把所有资源集中起来在重点区域进行点式推广，达到点效应之后，资源又可以分散到面上，继续进行面式推广;当进行点式推广时，点周围有一定的辐射面积，资源可以分散到面上进行面式推广;也可以一部分人员在重点区域进行点式推广，另一部分人员在其他地区进行面式推广等等。 “点”“面”推广是一种辩证关系，也可以用“聚、散”“重点、全面”进行诠释。“点中有面、面中有点”才是最高境界，如果能灵活运用好“点”“面”推广方式，品种的推广速度将会大大加快，这样一般到第三个销售季节时品种就会顺利达到繁荣期:第一季布点期 (试验期)、第二季推广期、第三季繁荣期。由于本人经验、水平有限，以上论述比较片面，还存在很多不足之处，希望各位高人同行们多多批评指导～ 自从开始写玉米种子推广系列文章以来已经一年多了，感谢同行们的热情以及给予的鼓舞。以前的文章主要讲的是基本推广方法、网络建设等，以后的文章将会偏向于推广方法的综合运用、整体推广思路、各种促销方法、市场维护等 B:未种植该品种的农民 分析A部分客户提前预定种子的心理: 1、 品种表现不错，下年还想继续种植。 2、 非常信任该公司，愿意交付定金预定种子。 3、 现在提前预定种子有优惠。 4、 提前预定的价格低，能省钱。 5、 种子量少，需要提前预定才能确保能买到种子，后期买不到货。 分析B部分客户提前预定种子的心理: 1、 听说或者看见该品种表现不错，想试种。 2、 邻居、朋友都预定了，我也要订点，试试。 3、 非常信任该公司，愿意交付定金预定种子。 解决目标客户的需求: 已经分析完了提前预定者的心理，咱们就得用各种推广措施来满足他们的需求。只要能从根本上抓住了他们的需求，就容易完成提前订单。 1、 让更多的人知道品种表现好 什么叫品种表现好,我个人认为只要和主流品种在产量、米质上差不多就算表现好。并不是每个品种之间差距都那么明显。因此在表现差异不明显的情况下，就应该加大推广、宣传力度，让更多的人知道这个品种，这样就加大了知名度。同样条件下，知名度高的品种肯定比陌生品种畅销。 最好的办法还是坚持大范围的召开秋收现场会。米质和产量差异不明显的情况下，重点突出其他优势，比如抗病、抗倒伏、抗旱等。种植户虽然种植了该品种，有可能他辨别不出该品种的优势而放弃种植，咱们必须开推广会讲解，才能说服他，同时让更多人知道该品种。 2、 控制零售价格 价格因素在影响农民提前预定种子的行为中起很大的作用。这也是实现提前预定的前提条件。换句话说，没有价格调节，是不可能实现提前订单的。关键在于保证提前预定的价格 是整个销售期价格的最低。零售价格走势随着时间的推移呈斜线上升，购种越晚价格越高，控制价格不往下掉。 在价格控制上，有的经销者图眼前利益，原计划是按照先低价慢慢往上涨，但是一看货物供不应求，马上大幅涨价，到最后市场没控制好，价格掉下来了。虽然乘机挣了一把钱，但 是来年种子预定的时候农民会相信你吗,挣钱是无止境的，不能为了挣今天的10块钱而损失了明天的100元，可能后天就损失了1000元，因此必须要有长远的眼光。 当然，价格控制并不是一个县级经销商所能决定的。而主要还是要上级种子公司加强市场的控制，包括供货量、价格、窜货等。 3、 让农民相信你 谁会愿意交钱给一个陌生人来预订种子,在我下乡推广的时候，经常有农民反映在前几年，有“砖家”下乡讲课，推销种子、化肥、药品等，收完定金就跑了，农民被这些“砖家”骗怕了。由于这种事情的频繁发生，使农民在掏钱的时候慎之又慎。因此，得采取很多措施来让农民来相信你～ 怎么做才能让农民相信你，愿意交定金给你,可以尝试通过以下几个途径: A、 中间人。也就是以前文章讲的经纪人或者零售商。农民可以把定金交给他们。 B、 通过各种现场会、售后服务，多与农民接触，让他们感觉公司很正规，自然就信任你了。 C、 通过农民信任的当地人介绍。 D、带农民到公司的店面进行预订。 4、 提前订单的时间安排 第一年提前订单的最佳时间为收获前半个月，此时当年收成已成定局。结合秋收现场会进行。第二年提前订单的时间可以稍微提前，大约为收获前一个月，此时收成也基本表现出来了。 往后每年订单可以根据实际情况继续提前。订单结束的时间根据销售情况灵活而定。 继续提前订单的时间的最主要好处是为了抢先占据市场，增加曝光度。大家应该能发现现在的服装专卖店，在夏天的时候已经推出秋装，在秋天时早已换上了冬装，与提前订种的时间的道理是一样的，抢先吸引消费者的眼球，潜意识里已经影响到目标客户了。 可能在第一年开始签订单的时候效果不会很好，农民不一定接受，得给他们一个缓冲的时间。只要把价格控制好，让农民看到提前订单的好处，第二年签提前订单得就多了。 今年我们的榆树先锋4s店在6月份就开始了提前订单，至今提前预定量已经占计划总销售量的50%以上。 5、 订单形式 形式一:预交少量定金，如10元一袋种子。种子付货时交付剩余款。 形式二:交全款。 形式三:不交定金，只报订种数。付货之前提前通知收款，定最后购种数。这种形式主要适用于空白区(盲区)。 三种订单的形式可以根据实际情况分地区、分时间段灵活进行。 6、 赠品与优惠 其实只要控制好了价格趋势，品种表现还可以，不给农民赠品他们也会签订单的。毕竟聪明的农民都明白“羊毛出在羊身上”的道理，他们买的是能增产增收的种子，并不是为了赠品而买种子。我个人认为给提前订种者点赠品也是有效果的，比如便宜的广告衫、广告大褂等。这样既可以给予农民心里平衡，又起到广告作用。也很可能会吸引不少贪小便宜的农民。如果真是碰到为了要好的赠品、上馆子喝酒、上洗浴才买种子的糊涂人，咱们索性不理会他们，我相信这种人也够呛能把地种好。 提前订种在价格上享受优惠，并且保证有货供应。提前订单的价格始终不同程度的低于当时零售价格。 先玉335推广系列——怎么举办脱粒现场会 脱粒现场会非常直接得向农民展示品种的产量，效果明显。脱粒现场会可谓是“真枪实弹”，不好弄虚作假，要想成功召开脱粒现场会的前提条件是:品种表现好，产量上有优势，米质好。 先锋对脱粒现场会评价很高，但是详细说明脱粒现场会的材料很少，有一句话是这么概括的“先锋公司的创新之处在于脱粒现场会，就是在玉米收获后，由工作人员带着脱粒机免费为农民脱粒，让先玉335与其他品种现场比单产，让农民亲身感受先玉335的优点”。这段资料可能是针对夏玉米区脱粒现场的情况。脱粒现场会是不是先锋公司最先开始的这个问题不太清楚，带着脱粒机免费为农民脱粒，并且现场跟其他品种比单产，在东北地区却是不好操作的。经过这几年的推广，发现脱粒现场会比其他推广会难度大，而且东北地区脱粒现场会是处于被动状态，并非工作人员说召开就能召开的。 下面我给大家分析一下这边脱粒现场会的相关情况: 1、 东北玉米种植面积大，每户农民家都得有一公顷(15亩地)以上，脱粒时间长达数小时甚至整天，不好把握开会的具体时间。再说了，农民一般都是花钱雇人在脱粒，如果在脱粒期间去开会的话，会耽误他们干活，主人会有反感情绪。因此，如果脱粒量大，召开脱粒现场会最佳时期是脱粒马上结束的时候，这样既能保证现场真实性又不用等待漫长的脱粒过程，也不会遭到主人的反感。 2、 东北农民一般都是已经谈好了玉米收购价才脱粒、装袋、上车直接出售。由于粮食保管等条件有限，脱完粒的玉米基本上都是直接出售。因此并非工作人员带着脱粒机免费脱粒，农民就会同意举办脱粒现场会的。而是处于被动状态，只能是农民自己谈好之后，再通知工作人员来开会。 3、 在召开脱粒现场会时，对照品种不好选。很多农户都只种植先玉335单个品种，在开苗期现场会或秋收现场会时可以选择临地不同品种做对照。但是在脱粒现场会时，邻居家的非先玉335品种未必会同时脱粒卖粮。即使有的种植先玉335的农户家同时也种植其他品种了，他未必会同时脱粒卖粮(由于粮价、含水量等限制)。因此，在脱粒现场会时找对照品种与先玉335同时脱粒，难度挺大，不适合大范围开展，因此很多时候是只有先玉335单个品种的脱粒。 要举办好脱粒现场会，最关键在于前期的准备工作。脱粒现场会主要在村庄以小型现场会形式召开，也可在县或者乡镇以大、中型现场会形式召开。 召开时间:主要集中在12月至过年之前，年后也能陆陆续续召开。此时种子销售已经开始，并且是高峰期。 作用:直观的、准确的向农民展示品种的产量水平，现场销售种子，拉动销售～ 重点:突出产量水平、米质、粮价，用最终的收入打动农民的购买心理。 参加人员:当地村民、经纪人 准备工作: 1、 提前通知经纪人、乡镇零售商，收集能召开脱粒现场会的农户名单，收集的信息包括种植先玉335的面积、表现如何(大约产量)、收购粮价、哪天脱粒、大约几点结束脱粒、是否有其他品种(并且能否同时脱粒)。确保该农户家的先玉335产量能高出一般品种、粮价也能高出一般品种，否则会起到反作用。 2、 通知宣传:在定下现场会地点、脱粒结束的大概时间之后，提前告知组织者通知村民那时候在家等待或者别走远，等通知及时开会，告知村民来开会就有赠品等活动吸引村民参加。 3、 礼品准备 A、 小礼品:给所有参加会议的人员。可以是礼品帽、兜子等。 B、 现场购买种子的礼品:大褂等。 C、 如果安排猜产量游戏，则需要准备奖品:设置一、二、三等奖。奖品根据会议的规模和宣传力度而定。大型现场会一等奖可以是自行车、影碟机等，中型现场会一等奖可以为电饭锅等。如果开的场数多，小型现场会可以奖励比礼品帽稍贵的东西。 4、 准备宣传条幅、品种展示板、喇叭、宣传材料等 5、 准备好用于现场销售的先玉335种子，如果没有种子现货，可现场交预付款签订单。 具体流程: 1、 到达脱粒现场，布置现场:在农户脱粒结束前一个小时左右到达现场，立即通知现场会组织者(经纪人或者零售商)召集村民马上到达会场。在场地拉上现场会条幅，立起品种展示版，发放宣传资料。 2、 工作人员讲解:主要猜产量(游戏):该活动主要是为了提高参与者的热情，有吸引力，起到重要宣传作用。在未磅秤之前，由参会人员猜测产量，记录下来。最后在磅秤计算之后，取与实际产量差距小的前三位作为一、二、三等奖，颁发奖品。如果条件有限，猜产量游戏可以不举行。直接进入下一个流程。 4、 测产量、水分:进行现场磅秤、用谷物水分测定仪器测定含水量。如果有对照品种，也现场磅秤并且测定含水量。 5、 计算收入:根据粮食收购商给出的粮价，计算粮食收入。结合种植面积，计算种植先玉335的公顷收入。同样如果有对照品种，计算对照品种的公顷收入，进行对比。 6、 总结、发奖品:工作人员进行总结，宣布今天的脱粒会结果，重点强调增产增收～评出游戏环节的一、二、三等奖，发放奖品。 7、 最后安排粮食收购商、脱粒现场的主人、脱粒机手、一等奖获得者，将自己当时的亲身感受表达出来，跟参会人分享。其实就是让这些站在不同角度的人来给予先玉335好评(那场合，他们也只能是好评)～呵呵，金杯银杯，不如百姓口碑。别人说一次“好”，可能比我们说一百次“好”所带来的效应还要大～ 8、 工作人员宣布现场购买种子的优惠政策，现场销售或者交预付款签订单。 把前期准备工作做好，再按照上述步骤举行现场会，我相信大家都会取得不错的效果。为了能让脱粒现场的主人更好得配合脱粒现场会的召开，建议视情况给予一定的奖励(如奖金、种子优惠、赠品等)。 先玉335推广系列——怎么举办秋季收获现场会 经过前面苗期现场会、县级秋季现场会的铺垫，各村的秋季收获现场会将会开展得比较顺利。每个推广措施都是一环套一环，必须一步一步坚持下去，而不能朝三暮四朝秦暮楚，可能某个推广活动当时没有见到效果，也不能灰心(至少跟村民混个面熟了)，咱们得看到长远利益。先锋的产品之所以如此畅销，价格成天价，卖得还这么快，就在于一直坚持做各种推广活动，农民认可了，当然秋季收获现场会起到最关键的作用。 由于从种地到秋收，先锋经销商在各村都举行了各种推广会，这样一回生二回熟，很多农民已经对他们非常熟识很相信他们，因此实现提前订单就不难了，而是水到渠成了。很多种 子经销者都是在秋收至卖种子那段时间才下乡去宣传，大家说如果你是农民，你会买一个陌生人推销的种子(即使他能说的天花乱坠)还是买一个熟人推销的种子, 先锋经销商的提前签订单，使市场提前启动，占了先机，成了市场的领跑者。再加上每年先锋种子的加工速度快，种子在10月中下旬就能摆上货架。农民一看:不少邻居都已经买到先玉335种子，先不管好不好，看到邻居明年都要种，先买两袋再说，农民跟风的特别多～ 其实秋季现场会各位种子经销者都做了，基本 抓住品种的绝对优势点，通过与对照品种对比(没有对照，突出不了优势)，展示出来～先玉335优点是:高产、米质好、含水量少、粮价高。你想想你经营的品质优势是什么,每个品种都既有优点又有缺点的，理论上的“超级玉米”是不可能存在的～ 2、 扩大声势，吸引更多的人参加。要达到销售不做广告是不可能的，推广会其实就是一种广告～既然是广告，就应该广而告之～刺激会议组织者最大限度得召集农民参加会议。 3、 会议对照地块。提前让经纪人或者乡镇零售商在示范田临地，选择一种植其他品种的对照地块，要求该品种产量或者含水量、米质明显低于先玉335。为突出先玉335的优点做准备。2009年秋，大家都知道，吉林省旱灾。我们就特意侧重以先玉335的抗旱性好为突出点，对照地块就选择抗旱性不好的品种。 2、 会议场地布置。提前几天在村展示田旁挂上条幅(如先玉335展示田、地址、电话)吸引村民注意，提前把展示地头的一小块面积里的玉米，在棒以上的杆去掉，扒开玉米苞叶。 3、 准备宣传材料。虽然说每个种子经营者都有自己的宣传材料，而且每个推广环节都得用宣传材料，但是能有几个经营者真正能意识到宣传材料的重要性,能让宣传材料达到对销售的促进作用,起到促销利刃的作用,以后会有专门的文章来讲解，宣传材料的具体编辑 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 方法。 4、 小礼品，分为两种。 A、参会人员都给的礼品(帽子、兜子等便宜小礼物) B、只给现场签订单的人(稍贵点，比如大褂、棉裤等) 很多人可能是为了小礼品而来参加现场会的，但是既然来了就有可能会受到影响，最起码在使用小礼品(帽子)时就是一种宣传了。 流程: 主持人讲解——抽样侧产——估产——估粮价——互动、订单 每场时间大约为2-3个小时，一天大约2-3场。上午8点开始一场，下午1点开始可以安排两场。 具体 行距单位化成米 亩(大亩)穗数(N)=1000/(行距*2*20)*n 行距单位化成米 第三步:测算平均穗粒数。 方法:在测定的两行样段 互动、订单:趁热打铁，计算完增收金额，主持人马上宣布提前订单的优惠和政策(交多少预付款、提前订单享受优惠价格、免费送货、赠送礼物等)。积极与参会者进行互动，促进订单生成。在结束时，告诉有意向签订单或者购买种子的，上经纪人那预定。会议结束后，及时督促经纪人宣传签订订单，把后期跟进措施搞好(推广会现场订单往往数量不多，主要还是推广会之后销量大增)～ 一整年的推广活动，现在终于看到成效了～秋收现场会也是最关键的，在很大程度上决定了今年的销量，必须加大力度和规模召开～ 先玉335推广系列——示范田布置和盲区的突破方法 大家都知道示范田在品种推广中的重要作用。在先玉335的推广中，示范田的布置必须能配合好各个时期、各种类型的推广会。布置一个好的示范点，能使品种推广面积呈数倍甚至数十倍递增。 大型推广会的示范田布置 作用: 广告宣传，用于召开大型县级推广会，影响到整个县。 示范田要求: 示范田选择在县里主要公路旁边，挑选面积最好有半公顷以上的地势平整、肥沃土地，与土地种植者协商示范等相关内容(品种、种植方式、补偿等)。在示范田边树立“XXX品种展示田”的展示大金属牌。公司人员参与示范田的田间管理，必须使示范田的肥水等条件处于最佳水平，品种的表现最佳。 示范田数量: 具体数量由现实情况而定，建议布置3个以上(原因:防止意外的外界原因造成某些示范点减产，召开现场会时没有选择的余地;如果示范点太少，就缺乏说服力)。 下面是敦煌种业先锋良种榆树4s店2008年的大型推广会示范田布置图: 在进榆树市的5条主公路旁，设立了4块示范田，位置均在道边，面积都是半公顷以上，示范田边均立了一块“先玉335展示田(敦煌种业先锋良种榆树4s店。地址:XXX。联系电话:XXX)”。大家从图就可以想象到，平时这几块展示田的广告效应会有多大～ 小型推广会的示范田布置 作用: 用于召开小型推广会，以点带面辐射开，使基层辐射面积呈网状分布。 示范田要求: 由农民经纪人安排示范田，通过农民经纪人与土地种植者协商补偿等相关内容。示范田要求交通比较方便，最好靠近公路。地势平坦肥沃，种植者必须是种地能手，能认真种植使示范田表现优良。推广会召开之前提前几天在示范田边悬挂条幅或者展示板。 示范田数量: 每个村最少一块示范田，最好不留下盲区，全面辐射开。示范田可以由农民经纪人(或乡镇零售商)安排，也可从4s店零售农户中挑选。 盲区布置示范点的突破方法 不管是县级经销商还是乡镇级零售商，在自己的销售区域内都会存在不同大小的盲区。那 盲区该怎么突破呢, 首先要分析盲区没有种植先玉335的原因(直接进入该地区调查一下即可)，然后寻找进入盲区的突破点，再根据具体原因从不同侧重点出发提出解决方案。可以分为以下三种情况: 分析盲区: 1、盲区里没有人知道先玉335这个品种,只是知道这个品种但从来没有人种过, 2、盲区里以前有种植过先玉335的，但是一直没有推广开,可以考虑是不是由于产量不高,抗性不好,不抗倒伏,价格太高,购种不方便,等等 3、盲区里都知道这个品种，而且知道好，但是就是一直不种,可以考虑是不是受某些外观因素的影响。 不管是什么原因导致成为盲区，都要先寻找突破点进入盲区: 1、通过政府关系，由政府介绍进入该盲区。 2、由亲朋好友介绍进入盲区。 3、通过其他关系进入盲区。 提出解决方案: 通过介绍人的关系，组织当地村民，由工作人员举行现场推广会。推广会讲解内容以盲区分析的原因为侧重点，制定相关优惠政策，顺利完成布点工作。 下面是我在2008年突破公主岭地区一个乡镇(盲区)的方法，仅作参考: 该乡镇是公主岭市大岭镇，一共15个村。在2006、2007年，我们委托大岭镇农业推广站安排品种示范和销售的工作。但是在2008年，从现实调查和销售数据上显示，该区仍然为盲区，整个乡镇几乎没有种植先玉335的，我们决定将大岭镇列入4s店直销范围由工作人员直接推广。进入该乡镇后，我就在各个村询问了当地的农民，发现该乡镇的环境比较复杂，分析结果如下: 情况1:在2006、2007年，该乡镇的农业推广站确实安排了几个试点，但是连续两年先玉335均出现倒伏现象。在这几个试点的辐射范围，一直就没有人敢种植先玉335了。 情况2:该乡镇靠近长春大成，长春大成主要加工玉米淀粉，倾向于收购湿玉米。因此该乡镇很大一部分的农民都种植含水量大的晚熟玉米品种，像先玉335这样的早熟含水量少的品种很少有人过问。 情况3:由于近几年正品先玉335在该乡镇推广的失败，导致某些套牌先玉335种子迅速占领了市场，个别品种的市场占有率最大有的地方高达60%以上。这对正品先玉335种子来说是一个极大的挑战。 分析完之后，面对以上的困境，要想在该盲区顺利推广，难度非常大，我们得寻找该地区的有效突破点，只要进入该地区有了示范点，以后的推广就没有问题。 解决方法: 公主岭4s店有一名员工是公主岭市某个乡镇的农经站站长，他跟大岭镇农经站站长都熟识。我们马上把突破点定位在大岭镇农经站，然后通过大岭农经站介绍进入各个村。 经过打听，在某日各村的会计都要上乡镇农经站开总结会。我们就在当日去拜访大岭镇农经站。当时15个村的会计都在农经站开会，我们在他们开会快结束的时候通过农经站站长的介绍，我们当场召开了一个先玉335品种推广会，得到当场会计的认可。然后的一个月，我们通过15个村会计，由他们组织村民，在各个村都顺利召开了先玉335推广会。 推广会讲解的重点围绕着以下几个方面进行的: 1、介绍品种的优点。解释先玉335倒伏的原因，并可采取田间管理、喷施生长调节剂能有效预防先玉335的倒伏，并且我们会随时进行售后服务，指导生产。消除大家对倒伏的恐 惧心理，建议大家再试种一年。 2、突出先玉335早熟、脱水快、含水量少，在粮价上的绝对优势。强调种植先玉335的增产增收，种地的最终目的是增加收入。对比讲解种植晚熟品种的劣势，改变大家一贯的品种选择思维和卖粮习惯。 3、对于套牌先玉335种子占领的市场，主要偏向从纯度、质量保证、售后服务、信息反馈等方面与正品先玉335做对比，来突出正品的优势。该地区示范布置完之后，加大推广会召开和售后服务的力度。 通过十多场村级品种推广会的进行，每个村都已经有示范点，一共布置200亩地左右，多的村有几十亩，少的村只有几亩。 在示范点成功布置的基础上，经过各个时期推广会，一年后，整个乡镇种植先玉335的面积已经在2000亩以上～ 先玉335推广系列——农民经纪人是先锋经销商的秘诀 农民经纪人作为县级4s店的基层网点，在先锋品种推广中起了很大的作用，可以说是先锋经销商的一个秘诀，没有经纪人在中间做工作，推广是很难进行的。一旦农村经纪人直销网络形成规模，4s店的所有其他产品、新品种就非常容易的按部就班进行推广。 农民经纪人的主要工作内容: 农民经纪人作为农民中的一员，以村屯为单位，他们流动性小，很稳定。农民阶层的性质注定了这个角色所能担任的工作内容。 1、负责组织现场会。在各个时期4s店召开推广会时，经纪人在本区域挑选示范地块，提前通知周围农户准时参加。 2、传递信息，做4s店与农民的桥梁。对农民的意见和问题，如能处理及时处理，如处理不了，立即向4s店反映;认真听取农户的意见和建议，及时反馈给4s店;及时将4s店的活动信息传达给农户等等。 3、公司订单。作为4s店的当地提前订单签订网点，负责收取定金，核对订单、分配货物等工作。 4、协调当地村民关系，配合4s店完成新品种示范、墙体广告、条幅广告等措施。 5、在所在区域发展先锋会员、收集农户资料。 寻找农民经纪人的突破点在哪, 农民经纪人如此重要，那怎么去寻找农民经纪人呢,如果这一步实现，那以后的推广工作将会进行得非常顺利。下面列举几个寻找经纪人的方法: 1、在当地招聘4s店员工，由员工来发展当地的农民经纪人。由于员工是当地人，有一定的人缘关系对环境比较熟悉，发展经纪人，然后随着推广的辐射影响更多的经纪人。 2、在4s店零售购种者中选择经纪人。通过售后服务进行接触，选择有意向的购种者为经纪人。 3、选择村长与村干部为经纪人，或者由他们介绍别人来当经纪人。 4、发传单、广告来召集农民经纪人。 5、在推广会等活动中发现经纪人。当地种地能手、种粮大户、农村厨师、退休教师都是 很好的人选。 经纪人网络的建立，是一个比较长的过程，也是全年推广工作的重心。但愿以上几条能给大家一些帮助。 怎样管理农民经纪人, 一旦农民成为4s店的经纪人，就得按一定的制度来管理经纪人。 1、首先“无利不起早”，要想各项工作执行下去，必须给经纪人不错的报酬。经纪人按销售业绩进行提成，在量上有一定的梯度，能提高经纪人的销售热情。根据全年的推广会召开、服务情况上设立奖励标准，鼓励经纪人按公司要求进行推广活动。这些报酬都在销售完全结束后结算。当然制度不是固定的，大家可以根据实际情况进行调整，核心为“用一定数量的钱，分解成各种形式的报酬，最大限度的调动经纪人的积极性”。 2、各个时期的推广会场数、参加人数有一定要求，会议由4s店派工作人员召开，经纪人负责组织。 3、核实经纪人区域的提前订单信息，防止恶意串货。 4、4s店在不同时期组织经纪人集中培训。培训直销网络(单层次直销模式) 直销网络在销售，特别是在推广服务(召开各种现场会、促销活动等)中起关键作用。直销网络主要适合于4s店周围的乡镇(没有设立下级零售商的乡镇)。 形式:县级4s店——农民经纪人——农户。农民经纪人是以村、屯为单位的，保证所有区域都有经纪人覆盖。当然在有乡镇零售商的乡镇也可以设立经纪人。 特点:采用直销方式，取消了乡镇级零售店，在农村里发展农民经纪人(直销员)，4s店通过经纪人直接把产品卖给农户，4s店按销售数量给予经纪人一定的提成。从更深一个层面来讲，农民经纪人就是4s店的基层零售网点。公司通过各种推广会、活动与每一个购买产品的农户沟通，4s店其实通过经纪人已经建立了4s店直接面对农户的模式了，因此公司的各种政策和营销手段能直接影响到农民。 好处:减少了中间层，降低了产品的流通成本(提高了4s店的利润)，实现了4s店与农户之间的直接沟通，使信息反馈及时而且准确。直销网络容易操作，容易控制，执行力强。由于直接抓住了最底层的购买者，因此网络非常稳定，不会由于某个经纪人中断合作而影响市场。经纪人在网络中起到关键的作用，是各种推广会的组织者、信息传递者。 缺点:由于覆盖面积大，需要的农民经纪人数量大，设立经纪人的难度较大。管理经纪人需要的工作人员投入大。由于经纪人的分布不集中，货物配送时将会加大成本。 4s分店形式 在重点市场或者关键位置设立4s分店。分店由总店人员全权负责。分店作为总店的一个手臂，既是一个零售店，也是一个货物中转站。 4s分店的运营还是“直销网络”，设立农民经纪人，所有政策与总店一样。 乡镇零售商批发网络 在远离4s店，或者4s店触及不到的乡镇，设立乡镇级零售商。根据具体情况在每个乡镇设立1—2个零售商。 形式:县级4s店——乡镇级零售商——农户。 特点:乡镇级零售商与4s店签订相关合同，按4s店要求负责该乡镇的销售、推广服务工作。 好处:只需与零售商沟通，批发产品就行，人力投入少。一般乡镇零售商在本乡镇的影响力比较大，推广速度比较快。 缺点:4s店的利润降低。零售商对利润的要求很高，如果不给予足够的利润空间，零售商不会按要求进行售后推广工作，要想让零售商完成推广计划就得给较高的利润。网络有不稳 定性，4s店不能与最终购买者接触，主要由于乡镇零售者直接掌握客户，一旦该零售商中断合作，将会导致很多客户丧失。另一个最普遍的现象是“挂羊头卖狗肉”，很多乡镇零售商挂着“4s店代理”的招牌，卖其他途径进来的产品或者假冒种子。 4s店销售网络建设关键在于控制直销和批发之间的平衡。 先锋一向实行“缺口经营”，使每年的先玉335供应量低于市场需求量，4s店即要考虑自己的利益最大化，还要稳定零售商市场，就必须灵活掌握好直销量与批发量的比例。在先锋种子供应量均远小于市场需求时，有限的量无论以什么方式都能卖掉，那4s店就得追求利润最大化，因此在人员配置充足的前提下大力发展直销网络，提高直销比例，降低对零售商的批发量(批发量越少越好)。而在2009年玉米种子销售，先玉335量仍然供不应求，但是先锋其他的品种供应量大于市场供求，单靠直销网络远远消化不了的时候，就必须依靠乡镇零售商网络处理直销网络之外的剩余量，因此加大先玉335批发的比例，前提是搭配其他品种一起进行批发。 上面分析的这几个网络并不是每个4s店都是这么做的，仅供参考。有的县级经销商全部是乡镇级零售商批发网络、有的全部是直销网络、还有全部是开设4s分店(独资或者合资)。