如何设计分销商政策

如何设计分销商政策 美的空气中央热水 如何制定美的空气能分销商政策 在制定分销商政策时，必须考虑到所有的销售政策都应围绕中心的使命——最佳资金回笼速度和最佳终端覆盖两大目的制定 价格政策 ?制订价格政策的原则 ※确保通路成员拥有正常的利润空间。 --09年工厂的价格策略是在代理价的基础上加60%即为全国统一零售价，其中代理商10%的利润，分销商40%的利润(折后)，还有10%预留给二批(建议尽快取消，渠道扁平化) ※产品价格留有一定的价格弹性。 --总部已制定良好价格空间。 ※通路利润在一定期间内相对稳定。 --在全省内或中心必须统一批发价及零售价。打击各经销商低价行为，工厂促销除外。 ※驱使分销商有利可图。让产品顺利送到目标消费者手中。 --只有让分销商有合理利润，销量才会稳步提升。 ?价格类别2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,这2页空白没用的，请掠过阅读吧哈,请掠过阅读吧，哈哈哈 美的空气中央热水 空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧， 空白没用的，请掠过阅读吧哈这1页空白没用的，请掠过阅读吧哈 空白没用的，请掠过阅读吧，这1页空白没用的，请掠过阅读吧， 美的空气中央热水 1、代理价 工厂依据市场、成本、消费者等因素已制定的比较有竞争力的空气能代理价格。 --工厂已完成全国统一代理价。 2、批发价 产品流向各级分销商时的不允许层层迭加价格。按各地远近不同，分销商规模、运输仓储等客观因素酌情适当迭加。 3、统一零售价 终端产品明码标价的统一价格政策。让消费者放心购买时相信没有水份。 --建议工厂可以将建议零售价打在外包装箱上。由于各中心市场状况不一样，可以分以下三种模式: ※全国统一零售价(建议采取此模式) ※各中心统一零售价。 ※分销商或代理商自定零售价。(不鼓励) 美的空气中央热水 4、送货价(运费) 可采用工厂统一送到价或局部区域统一送到免运费价政策，鼓励10台以上免运费，从工厂直发。例:福州到霞浦县城，分销商提货10套以上尽量从工厂直发,可免运费。如从福州发货分销商要承担福州至霞浦的运费。 5、促销价 产品新上市推广、节假日、店庆、开业等名目众多的促销活动中让利消费者，酎宾热卖。 --任何分销商促销必须在中心同意的前提下才能进行。 分销商回款政策 回款政策的原则:安全第一，协助代理商控制货和款中的一项。 ?常见的几种回款方式 1、先款后货。(鼓励此模式) 2、先货后款。 3、货到付款。 ?分销商信誉分级政策 依据:分销商良性的运作方式，经营理念、方法、专业化程度及团队能力，行业内、当地行政工商部门的认可程度等，并划分等级。 ?特殊政策 中心与代理商密切协商，制作好的回款政策，除与工厂的各种政策同步外，还可以制定旅游、工厂参观、分销商信用授权等各种方式协助回款。记住:工厂的政策必须让分销商同步享受，建议工厂以后直接做出分销商政策指引。 激励政策 ?激励原则 以奖为主、以淘汰为辅，物质奖励与精神鼓励相结合，营造一种比、学、赶、超的良好融洽气氛。 ?激励方式 ?返利:工厂目前有季度提货政策，年终返利等。 ?荣誉:每季度或每年设年度优秀分销商、优秀店长、产品大奖(如逸泉、睿泉系列)、最佳 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 商等各种奖项。 美的空气中央热水 ?联合促销:中心和代理商各自出费用，在批发价和零售价体系不变的前提下做出买赠，实物奖励，族游等促销。 ?帮分销商发展电脑管理系统:在经济不发达的中心，可以以促销名义奖励电脑，提升分销商管理升级。让分销商学到东西，分销商对品牌的忠诚度会大大的提高。 ?公司参观、旅游、培训:对刚刚建立渠道的中心，可以尝试此方法。 ?对分销商家庭的长远支持:会意想不到的效果。 ?销售知识、技巧的指导、业务培训::坚持做此项工作。 ?高级经理拜访:可牵引工厂领导针对有必要的分销商做分销商拜访。 ?联谊活动:增进感情。 ?促销及精神鼓励 折扣、赠品、评比表彰、培训交流、补贴。 ?其它激励政策 综合考虑分销商完成目标情况，不定期地适当给予相应奖励，如组织旅游、免费提供培训或给予一定的物质奖励。 促销政策 ?对分销商的促销活动支持的情况 ?代理商回款压力大，需加快回收分销商回款或出货。(目前大部分中心是因为这个原因) ?分销商库存量过大，远远超过其销售能力。 ?分销商库存结构不合理，有些单品数量过多。 ?分销商资金周转情况不利。 ?分销商开拓新市场，对新市场采取特别促销。 ?短期内须增进销售对分销商采取特别奖励政策。 ?对分销商促销活动的种类和方式 ?通路促销。 帮助分销商迅速出货奖励，目前工厂大多是“打款提货”或“让利” 或“买赠”，还有增加附加值，如免费为客户做保温水管，时间为一次性的或短期的。 ?赠品促销或家装公司促销(水电工、监理) 给予周边地区分销商临时赠品支持，以促进分销商进货。还有和家装公司(水电工)给予实物或赠品促销。 美的空气中央热水 推广政策 ?推广政策制定原则 1、快速提高美的空气能的知名度及影响力，有效去除阻力，加速铺货。 2、推广的方法一定要准、狠、快。因为我们是新产品且资源有限。 ?常用推广政策 1、品牌炒作 在主流媒体进行软文投放，以“一度电，在家泡温泉”的广告词不断冲击目标消费群。引导媒体与消费者了解空气能。我们的平面广告、杂志广告、软文一定要不断诉求“美的是空气能行业的第一品牌”及“国家 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的制定者”。 2、终端推广支持 中心要对空气能形象专卖店对予强大的支持。如要求严格控工厂的VI装修，尽量给予更多专卖店的报销。因为终端形象的好坏决定我们品牌的地位及形象。中心至少要投入60%终端的推广资源。 返利政策 1、返利制定条件 有压力才会有动力。量化管理，硬指标，有压力驱使的销售政策才能如期完成营销目标。 A、回款额。 B、完成率。 C、提货状况。 D、目标达成状况。 2、返利方式 A、参照工厂模式，按季度将返利额以货物方式折价返还分销商。(可以引导代理商在对帐无误的前提下，由代理商提前兑现给分销商，因为工厂兑现太慢)。 B、针对经销商返利、奖励、通补、推广报销、罚款金额是不计规模也不计返利。除非代理商愿意计算。 3)分销商返利的设计 一定要分清品种、数量、等级、返利额度。 美的空气中央热水 制订时，1.要参考竞争对手的情况， 2.要考虑与工厂政策是否同步，有无现实意义,不要做出分销政策无任何分销商响应。 3.要防止抛售、窜货、倒挂等。千家不要学家用空调的倒挂销售模式。 4)返利的时间 是月返、季返还是年返,应根据产品特性、货物流转周期而定。返利兑现的时间很关键，不论是厂家还是分销商，都应在兑现时间内完成返利的结算，否则时间一长，搞成一团糊涂账，对双方都不利。 5)返利的附属条件 为了能使返利这种形式促进销售，一定要加上一些附属条件，比如严禁跨区域销售、严禁擅自降价、严禁拖欠货款等，一经发现，取消返利。 6)返利挂钩指标 总量、总额指标，目标达成率指标，市场规范指标，增长率指标，网点建设指标。 分销权及专营权政策 ?区域限定 一定要将区域(县、市、地区)写清，在划分区域时要有长远的眼光，不能只看 眼前利益，否则会造成市场的浪费。给予制作授权经营牌。 ?行业限定 可以划分为家电行业、建材行业，太阳能(锅炉)行业、房地产配套等行业给予分销商授权经营。 ?产品限定 可以将逸泉、睿泉、康泉、涌泉、空调热水机、地板采暖、高温直热、中温循环系列产品交给不同类型的经销商做代理经营。 ?授权期限 按照工厂要求是一年。 ?分销规模 工厂已经有了强大的四个一工程做牵引。 主要是指市场占有率、年度规模等。要求分销商有一定的经营能力，否则会造成市场浪费。应注明分销区域、分销额度、分销期限、市场占有率、年度规模等。