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案例44:天上九头鸟,地上湖北佬.doc

案例44:天上九头鸟,地上湖北佬

李高飞
2017-09-02 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《案例44:天上九头鸟,地上湖北佬doc》,可适用于综合领域

案例:天上九头鸟地上湖北佬八种武器作者:付遥第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例:天上九头鸟地上湖北佬客户不断提出难以满足的要求销售代表只好决定退出。为了不给客户留下不好的印象公司请来了一个湖北的新销售代表来替代。没想到两周后合同居然签下来了而且条款很不错。这个新销售代表用了什么绝招,年电子商务方兴未艾湖南邮电非常热心于建立电子商务的实验。通过中国电信总部的介绍IBM与他们初步达成了合作意向。由于客户非常希望在中国第一个建立电子商务的实验工程师和销售代表一起急匆匆地赶到了湖南其中包括几个从美国和台湾来的工程师。IBM和客户都希望能够尽快结束谈判。在技术谈判中IBM的工程师仔细地介绍了方案客户也提出了很多问题和设想工程师们一一满足了客户的要求。开始商务谈判后客户的领导认为方案并不成熟要求IBM先做实验证明再进行商务谈判。销售代表们只好回到起点立即从北京运来服务器安装系统和各种电子商务的应用软件。时间已经过了两周客户不断地提出新的要求技术谈判和商务谈判变成了无休止地讨论。客户仍然不断提出要求而且希望新增加的功能必须免费赠送。IBM的工程师是来自全球最优秀的电子商务专家客户的总工只是一个二十七八岁的年轻人并对电子商务一窍不通且满腹疑虑。IBM的工程师们终于忍耐不住希望立即结束谈判否则就要退出这个项目谈判面临破裂。销售代表没有办法决定放弃这个项目。考虑到以后在这个行业的影响销售代表没有简单地停止这个谈判而是从武汉请来了一个新加入公司的销售代表接替自己。仅留下一个国内的工程师其他的工程师全部从这个项目中撤退出来。武汉来的销售代表刚加入公司几乎什么都不懂。他乘坐火车来到长沙的时候其他同事对他充满同情:他对这个项目一无所知客户的要求又很难答应。介绍情况之后其他人就离开长沙。没想到新销售代表来到长沙仅一周时间客户的总工就打电话给离开的销售代表:“快来签合同吧只要把那个湖北佬调走就行了。”销售代表大喜第二天就乘飞机来到长沙。客户已经将合同的条款准备好了只等己方签字。条款很公道公司的利益得到了充分的保护而且没有什么新出现的退让。签定合同后大家立即就找到这个新销售代表问他用了什么绝招。“我们湖北人天生对付他们湖南人。毛主席不是说过:天上九头鸟地上湖北佬。毛主席这空前绝后的出生在湖南的伟人都称赞湖北人何况这几个客户。我来之后他们非常还认真地与我谈这说明他们事在必行。他们有什么要求我就立即态度非常好地称赞这是一个好主意但是我需要公司工程师的支持请求他们同意我出去打个电话。他们同意后我就去楼外面抽一根烟或者去上个厕所。等大约二十分钟再回去。告诉他们工程师认为他们的想法非常有创造力但是还需要对可行性进一步地论证。这样一来二去他们就没有什么新的要求了。我知道他们一定要向他们的局长汇报局长提出了一个个疑问现在他们只好自己想办法了。局长一定要第一个在全国建立电子商务实验他们一定要想办法解决局长的疑虑。这样问题都被他们自己解决了合同就谈成了。”最终的商务谈判通常发生在客户的采购流程中的购买承诺阶段客户要通过谈判确定采购的细节包括价格、产品配置、服务、付款、安装和实施计划。与谈判相连的是签定采购合同谈判的结果体现在合同之中。当然广泛意义的谈判无处不在谈判技巧可以用于每一天的生活之中。谈判的本质就是有结果的沟通。每个人在谈判时都希望并关心自己是否得到最大的利益。如果每个人都报着这样的心理谈判就没有办法达成一致最后得到双输的结果。例如在案例中客户一直不断索取更多的利益如果最终因此没办法达成协议客户不能建立电子商务实验IBM也不能赢取定单是一个双输的结果。但是为什么客户总要得寸进尺地不断提出过分的要求呢,难道客户不明白这个道理吗,其实不是原因在于客户在采购中处于较有利的位置这种位置造成客户在谈判中的强势。但是当一个厂家具有的竞争优势越明显客户的这种优势就越弱。相反当一个厂家具有垄断或者决定性的地位客户就处于弱势的位置。例如微软的Windows操作系统即使出现故障客户也不可能要求微软提供技术支持和服务因为客户没有选择其他操作系统的余地。销售代表在遇到谈判的僵局时处于弱势地位也不是什么都不可为。当客户一定要求厂家降价时可以询问客户“您是希望只做一次买卖呢,还是希望我们在销售之后继续提供良好的服务,”客户的答案当然是后者。销售代表可以说:“如果每一次厂家都陪钱厂家怎么能向客户提供长期的优质的服务和支持呢,”销售代表是使客户梦想成真的人而不是掏客户腰包的人。当销售代表使得客户体会到这一点的时候客户就不会总是提出苛刻的谈判条件。好的态度可以避免谈判的破裂。案例中湖北的销售代表坚持对事不对人的原则。客户的要求可能是难以接受的但也是情有可原的因为客户当然要争取最大的利益。销售代表没有生硬地拒绝客户的要求而是表示理解然后采用拖延战术保护了自己的利益使得谈判成为双赢的结果。否则结果很可能是客户赢自己输。如果相反他认为客户的要求很无理表现得十分生气使得谈判走向对立谈判失败的可能就会增加。销售代表在谈判之前应当制定自己的谈判底线这意味着与相关部门的沟通。同时销售代表也需要判断客户的底线在哪里。在案例中销售代表已经判断出电子商务的项目对客户至关重要不可能放弃。有了这个结论他就可以在谈判桌上保护自己的利益。谈判底线是谈判双方都要发现的地方谁能够找到对方的谈判底线谁就可以在谈判中占据优势。年年初我计划在北京买一套房子看中一套在三元桥的房间。由于我一定要买在北京的商业区内并四月份入住商用的房间所以我的选择余地并不大基本上我只能买这家房地产公司的房间。当我表示可以签定合同时销售代表请出了她的经理。我已经了解到这家房地产公司可以提供至少九五折的优惠所以我希望至少得到这个折扣。经过讨价还价这位经理同意了给予九五折。这时我提出了事先准备好的问题:“九五折是你们可以给出的最好的折扣吗,你肯定你们没有给出更优惠的折扣吗,”说完我目不转睛地盯着她的眼睛。她开始思考怎么回答没有看着我。我看到她的目光向左上游移这明显与她以前的目光不同。一会儿她肯定地告诉我:“你的价格已经很便宜。”“可是我听说你们在刚开始发售的时候的价格低很多。”我继续问。“那时不一样。现在九五折已经是最优惠的。”

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