拆迁谈判技巧和策略

拆迁谈判技巧和策略 篇一:拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 谈判大赢家作者 发表于 搜房网 - 上海业主论坛 - 楼市话题 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要～拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中～因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方～而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此～被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额～其差距之大非亲历者有时难以臵信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁～每平方获得了2.9万元的补偿～而最低的业主每平方只获得了7千元,相当于当时二手房的市场价格,的补偿。2008年3月～因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要～拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验～聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判～该业主最终获赔4200多万元～比对方的初始报价提高了1900多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验～ 总结 初级经济法重点总结下载党员个人总结TXt高中句型全总结.doc高中句型全总结.doc理论力学知识点总结pdf 拆迁谈判的要 点如下: 1(收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”～增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: ,1,该地段为什么要拆迁,按照规划拆迁之后该地段作何用途,用途不同～补偿系数不同。 ,2,拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁, ,3,对方谈判人员的组成情况如何,谁是主谈人,他们的职务、背景、性格、爱好如何, ,4,拆迁的评估机构是谁,如果已经做了评估～如何拿到评估报告, ,5,评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被有意无意地漏评, ,6,拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法,如有违法～向谁申诉, ,7,是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,补偿金额是多少,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大,动辄上千万、几千万,、内容复杂、专业性强～业主一人无法胜任～需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构 进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来～就会比较被动～少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: ,1,业主熟悉自己企业的基本情况～负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订, ,2,谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等～为业主提供系统的、全方位的咨询服务, ,3,资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告～是否存在故意低评、错评、漏评等情况～为谈判报价提供必要的依据。 ,4,律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关～而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项～拆迁人往往有**背后撑腰～业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中～拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言～时间几乎没有成本。对开发商而言～时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人～不要和对方进行任何接触。让其他人先谈～随时了解他们取得的进展～作为己方谈判的有利基础。越是到 后面～拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候～拆迁人要让步就会少很多顾忌～也就更容易做出让步。 在地点的选择上～千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室～对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来～并且很难找到你～在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价～提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”～会毁灭对方通过谈判解决的希望～其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段～有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的～也就是业主的要求和报价应该是有理由的～是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础～但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的～随着谈判的进行～局势的变化可以灵活调整。在谈判初期～业主一方不宜过早亮出己方的谈判 目标和报价～以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值～使其越来越接近己方的谈判目标。 5(抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重臵的补偿系数。 现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元～具体包括: ,1,房屋1450万元～按重臵价格,按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用,580万元的2.5倍补偿, ,2,未到期临时建筑204万元～按重臵价格204万元的1倍补偿, ,3,地上附属物,装修等费用,149万元, ,4,机器设备净值,原值×成新率%,1547万～评估值537万元。 通过查看评估报告～还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元,二是不评金额320万元,该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估～也不计入补偿范围,。所以～机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元～相差1514万元。其他地 方谈得再好～如果机器设备一项谈不好～本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫 无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查～该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重臵价格580万元,二是未到期临时建筑重臵价格204万元,三是部分房屋结构被误评、低评的重臵价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿～一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元～相差896万元。所以房屋重臵补偿系数也是谈判的核心问题之一。 土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分～区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格～而土地基准地价反映的是土(来自:WWw.cssyq.Com 书业网:拆迁谈判技巧和策略)地平面价格。 影响房屋重臵价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日～市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市房屋重臵价格的标准。 国有土地房屋拆迁补偿款计算公式:房屋建筑面积×房地产市场评估单价,区位综合平均价格，房屋重臵价格,。 应采取先打程序的办法: 先审查授权,拆迁公司须为有授权的行为,、《拆迁许可证》。 项目许可:发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》,。立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。 一般开发商屁股都有屎～他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解～但还是那句话:“首先不能寄希望于法律”: 中国不是法制社会～一般靠[瞎对付]来解决问题～拆迁尤甚:任何问题的解决都靠“实力”～这才是重要 篇二:征地拆迁谈判技巧(共5篇) 篇一:拆迁谈判 拆迁补偿谈判技巧公开课 今天我们所讲的谈判技巧～大家如果要想灵活运用的话～一定要结合我们以前讲的土地一二级开发、拆迁补偿评估报告、拆迁补偿安臵协议的要点～所以今天我们不但讲解拆迁谈判技巧而且在重新回顾一下以前讲过的的重点内容。 拆迁案件如何进行谈判 一. 关于拆迁的谈判开局 1.提出高于预期的拆迁安臵补偿条件～但一定注意不要让对方 认为你是在满天要价。 2.作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价～除 非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。 如果不假思索的就答应对方的第一次报价～这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好～一定是哪里出了问题。 3.学会在接受拆迁人关于拆迁安臵补偿条件时感到意外～ 如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告～就要是这对里面的一些项目学会感到意外～在你表示有些意外后～对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外～对方通常会拆迁人变得更加强硬。 4.避免对抗性的拆迁补偿谈判 千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩～产生敌对情绪～这样只 会导致对抗～致使谈判不能正常进行下去。 5.拆迁谈判中“钳子策略”的使用 一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等～千万不要在意补偿总额～也不要用百分比的方式进行补偿谈判。 二. 拆迁谈判的中场阶段技巧 1.一定要学会应对没有决定权的“拆迁人” 在进行拆迁谈判开始前～一定要搞清楚对方是否合法的 授权～有没有权利代表拆迁人进行谈判～最高谈判权限是什么。 进入了拆迁谈判的关键关节～对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。 2.在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿” 拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码～价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。 3.学会应对拆迁谈判补偿的僵局 如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会～一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致～拆迁人就会变得更加容易被说服。 4.只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方 面索取回报。 三. 谈判终局策略 1.严格防范对方的“白脸-黑脸”策略～在这里面一定要注意～ 区别拆迁人与拆迁前公司。往往拆迁人唱白脸～拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人～要知道拆迁人是谁一定清楚拆迁规划。 2.拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让 步的幅度～关键在于以下三点: ,1,一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步～自己主动减少补偿项目和数额 ,2,一定谨防对方的心理战～尤其是奖励期心理战～不要轻易相信所谓的奖励期补偿如 果错过就没有机会了。 ,3,一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”～或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。 3.要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气 关于土地开发 土地一级开发 是指由政府或其授权委托的企业～对一定区域范围内的城市国有土地、乡村集体土地进行统一的征地、拆迁、安臵、补偿～并进 行适当的市政配套设施建设～使该区域范围内的土地达到“三通一平”、“五通一平”或“七通一平”的建设条件(熟地)～再对熟地进行有偿出让或转让的过程。 ,房地产开发商拿土地盖房子属于二级开发, 土地二级开发 即土地使用者将达到规定可以转让的土地通过流通领域进行交易的过程。包括土地使用权的转让、租赁、抵押等。以房地产为例～房地产二级市场～是土地使用者经过开发建 设～将新建成的房地产进行出售和出租的市场。即一般指商品房首次进人流通领域进行交易而形成的市场。 房地产开发项目书面决议,股东大会～股东会～董事会皆可以形成书面决议文件,。项目可行性研究并出具可行性研究报告,项目可行性研究专家会涉及律师～房地产市场分析师～环境评估师～会计师～税务师等,～可行性主要 分为三方面的可行性投资收益的可行性～大致性的可行性方案与详细的可行性论 证方案～其中包括法律方案～选址方案～财务方案～涉税方案～环境方案等。另 外要有充裕的资金保证～对于房地产开发决策阶段前期可能的项目融资或其他融 资方式～律师早期即可以介入项目。 1、向土地管理部门取得《土地使用权证》:其方式包括划拨～出让～兼并收购～招～拍～挂的方式等等～必须符合法律规定。其中涉及众多的 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 审查～文件的报批备案～应该有专业律师进行风险控制。 2、征地拆迁～向政府或专项拆迁管理部门获得《房屋拆迁许可证》～《房屋拆迁验收合格证》:拆迁过程中的涉及的程序～方式～文件的取得～拆迁安臵 补偿协议等等～都应有律师介入。 3、规划设计～向建设规划部门取得《建设项目选址意见书》和附件～《建 设用地规划许可证》随后凭以上一书一证取得～《建设工程规划许可证》《建设用地批准书》同时取得 《建设用地划拨决定书》或签订《国有土地使用权出让合同》,根据土地取得的方式不同,～然后到地籍办理《国有土地使用权证》拆迁办办理《拆迁许可证》。其后凭《建设项目选址意见书》和附件《建设用地规划许可证》取得《建设规划方案批准意见书》。随后申办《建设工程规划许可通知书》接到通知后办理《施工许可证》。其中还涉及到很多费用的收据与证明～应妥善保存。 4、项目报建登记～申请招标～办理投标手续～确定勘验～设计～施工～监 理队伍～确定具体实施人的资质～严格控制～申请～《建设工程项目报建 申请表 食品经营许可证新办申请表下载调动申请表下载出差申请表下载就业申请表下载数据下载申请表 》～保存相应收费凭证～充分准备申请投标手续～确定中标～签订确认书～并及时签订招标投标合同。 篇二:拆迁谈判技巧及要点 发表于 2010-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要～拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中～因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方～而被拆迁人则是弱势一方。尽管如 此～被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的 补偿金额～其差距之大非亲历者有时难以臵信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁～每平方获得了2.9万元的补偿～而最低的业主每平方只获得了7千元,相当于当时二手房的市场价格,的补偿。2008年3月～因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要～拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验～聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判～该业主最终获赔4200多万元～比对方的初始报价提高了1900多万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验～总结拆迁谈判的要点如下: 1(收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”～增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: ,1,该地段为什么要拆迁,按照规划拆迁之后该地段作何用途,用途不同～补偿系数不同。 ,2,拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁, ,3,对方谈判人员的组成情况如何,谁是主谈人,他们的职务、背景、性格、爱好如何, ,4,拆迁的评估机构是谁,如果已经做了评估～如何拿到评估报告, ,5,评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被有意无意地 漏评, ,6,拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法,如有违法～向谁申诉, ,7,是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,补偿金额是多少,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大,动辄上千万、几千万,、内容复杂、专业性强～业主一人无法胜任～需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。一旦评估报告出来～就会比较被动～少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: ,1,业主熟悉自己企业的基本情况～负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订, ,2,谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等～为业主提供系统的、全方位的咨询服务, ,3,资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告～是否存在故意低评、错评、漏评等情况～为谈判报价提供必要的依据。 ,4,律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关～而非起诉拆迁人。拆迁源于**立项～拆迁人往往有**背后撑腰～业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中～拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言～时间几乎没有成本。对开发商而言～时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找不到人～不要和对方进行任何接触。让其他人先谈～随时了解他们取得的进展～作为己方谈判的有利基础。越是到后面～拆迁人越是想尽快把整个事情了结。到只剩下最后一两家的时候～拆迁人要让步就会少很多顾忌～也就更容易做出让步。 在地点的选择上～千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室～对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来～并且很难找到你～在谈判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价～提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”～会毁灭对方通过谈判解决的希望～其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段～有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的～也就是业主的要求和报价应该是有理由的～是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础～但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的～随着谈判的进行～局势的变化可以灵活调整。在谈判初期～业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价～以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值～使其越来越接近己方的谈判目标。 5(抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重臵的补偿系数。 现在以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一问题。该报告提出总补偿金额为2340万元～具体包括: ,1,房屋1450万元～按重臵价格,按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用,580万元的2.5倍补偿, ,2,未到期临时建筑204万元～按重臵价格204万元的1倍补偿, ,3,地上附属物,装修等费用,149万元, ,4,机器设备净值,原值×成新率%,1547万～评估值537万元。 通过查看评估报告～还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元,二是不评金额320万元,该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估～也不计入补偿范围,。所以～机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元～相差1514万元。其他地方谈得再好～如果机器设备一项谈不好～本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成为谈判的核心问题。 通过资产评估师的认真核查～该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重臵价格580万元,二是未到期临时建筑重臵价格204万元,三是部分房屋结构被误评、低评的重臵价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿～一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元～相差896万元。所以房屋重臵补偿系数也是谈判的核心问题之一。 土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分～区位综合平均价格反映的是房屋楼面价格～而土地基准地价反映的是土地平面价格。 影响房屋重臵价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年6月1日～市房产局和物价局重新调整并公布了武汉市 房屋重臵价格的标准。 国有土地房屋拆迁补偿款计算公式:房屋建筑面积×房地产市场评估单价,区位综合平均价格，房屋重臵价格,。 应采取先打程序的办法: 先审查授权,拆迁公司须为有授权的行为,、《拆迁许可证》。 项目许可:发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》,。 立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。 一般开发商屁股都有屎～他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解～但还是那句话:“首先不能寄希望于法律”: 中国不是法制社会～一般靠[瞎对付]来解决问题～拆迁尤甚:任何问题的解决都靠“实力”～这才是重要 篇三:拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点 因地方政府土地财政和国内城市化进程的需要～拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中～因拆迁人有政府背景往往是强势一方～而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此～被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多 的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额～其差距之大非亲历者有时难以臵信。2008年3月～因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要～拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验～聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。经过2个多月的谈判～该业主最终获赔4200多万元～比对方的初始报价提高了1900多万元。根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验～总结其要点如下: 1(收集必要的相关信息 信息有助于我们“知己知彼”～增强谈判实力和信心。应收集的信息包括: ,1,该地段为什么要拆迁,按照规划拆迁之后该地段作何用途,用途不同～补偿系数不同。,2,拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁,,3,对方谈判人员的组成情况如何,他们的背景、性格如何,,4,拆迁的评估机构是谁,评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被漏评,,5,是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大,动辄上千万、几千万,、内容复杂、专业性强～业主一人无法胜任～拆迁谈判的团队成员最好由以下人员组成: ,1,业主 熟悉自己企业的基本情况～负责重大事项的决策和协议的签订,,2,谈判顾问 负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、确定谈判重点和秩序、运用谈判策略等～为业主提供全方位的咨询服务,,3,资产评估师 负责审查评估机构出具的评估报告～是否存在故意低评、错评、漏评等情况～为谈判报价提供必要的依据。,4,律师 律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关～而非起诉拆迁人。拆迁源于政府立项～拆迁人往往有政府背后撑腰～业主是不可能通过诉讼解决拆迁补偿问题的。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中～拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言～时间几乎没有成 本。对开发商而言～时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是不要和对方进行任何接触。让其他人先谈～随时了解他们取得的进展。到只剩下最后一两家的时候～拆迁人要让步就会少很多顾忌～容易做出让步。在地点的选择上～千万不要自己主动到对方的办公室谈判～否则对方会认为你很希望被拆迁。要让对方找到己方的企业里来～并且很难找到你～在谈判过程中也便于安排人员策略地干扰或中止谈判的进程。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价～提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求会被对方认为是“狮子大开口”～会毁灭对方通过谈判解决的希望～其结果可能是迫使对方采取“强制拆迁”的极端手段～有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。没有理由的要求容易被对方认为是“狮子打开口”。这一目标可以评估机构出具的评估报告为基础～但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 5(抓住谈判的核心问题 绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重臵的补偿系数。 现以2008年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这一 篇三:房屋拆迁谈判技巧(共3篇) 篇一:房子拆迁需要掌握的谈判技巧 回答二:谈判就是两人或以上的人对于不同的看法理解等等方面而据理力争。 回答三:谈判,是由谈和判两个字组成,也就是先谈后在判,谈是指双方或多方之间的沟通和交流,判就是最决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的 基础之上,了解对方的需求和内容,才能够做出相应的决定。也就是说,谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。著名的《谈判的艺术》作者尼尔伦伯格认为,谈判是人们为了改变相互关系而交换意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为,是直接影响各种人际关系,对参与各方产生持久利益的一种过程。他还认为:“谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛。每一个要求满足的愿望,每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们是为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。 2、 拆迁谈判是拆迁程序重要组成部分,非经谈判不得裁决和强制执行; 3、 拆迁谈判周期比较长、次数相对多,时常经反复协商最终达成协议; 4、 拆迁谈判既有拆迁人与被拆迁人自愿谈判,更多的是在拆迁管理部门牵头下形成的调解与谈判; 5、 拆迁谈判贯穿于拆迁整个过程,包括裁决受理后乃至诉讼程序中,均存在拆迁协商可能性。 二、目前拆迁谈判出现的问题? 1、被拆迁人利益受损现象普遍。因被拆迁人不懂得选择对自己最有利的谈判方案,在更合理的结果还未出现时,被拆迁人稀里糊涂同意签定协议了。笔者称之为吃了暗亏,有时甚至吃了大亏,形成这一结果是多方因素导致的。 3、个别人自认为有一定社会关系,可以摆平利益,岂不知, 在不是**花钱拆迁时,哪个开发商愿意多掏钱呢?忽视规则,自以为是,反而达不到目的。 4、即便谈判达成一致意见,也是签订不完整协议,合同漏洞百出,被拆迁维权十分难操作。 三、拆迁谈判技巧? 笔者担任过拆迁办、开发商法律顾问、也为被拆迁人维权过,在总结双方的特点和心里特征后,提出如下参考意见:1、找准目标,合理定位。这是谈判的最基础工作,恰又是难度最大的一件事,要求过高,脱离实际,必将适得其反;要求过低,担心吃亏还被别人笑。所以,选则一个最好方案和底线很关键,这就看被拆迁人是否熟悉拆迁法律和房屋评估知识,如房产为居住,市场价值50万,加上搬迁费、过渡费等55万,这就是谈判尺码,上下浮动,货币补偿或价值相等的房产调换均可。对于一些复杂的,如面积争议、住改商价值认定、违章建筑等问题尽量作出对自己有利的认识追求更大利益,适当时候再让步靠笼。2、谈判中要善于倾听、分析和判断。因为谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声,听话听音”。会不会倾听?能不能听出对方的“音”?听了能不能做出正确地分析和判断?能不能找出对方的“软筋”或“破绽”?从而拿出应对的策略,这些都是能不能实现谈判目的的关键。所以,高明谈判者不仅善于倾听,还善于在不显山露水的情形下,启发对方多多地说。详细地说。最好把他们要说的话、想说的话尽量地都说出来。在对方说的时候,不要打断对方,不要怕“冷场”。在 对方有一种“言多有失”的警觉时,要尽力地“谆谆善诱”。还要尽量判断出对方真实意图和水份。然后根据自己方面的原则立场,拿出一套应对的谋略。同时,还要随着对方策略的转换而转换,或者是设法把对方思路引向自己的策略中来。这样才能谈笑风声之中,掌握谈判的主动权。 联系电话:壹叁伍捌伍贰肆柒伍玖捌 迁人尤其是商业开发的拆迁,他们希望被拆迁人早日拆迁,不愿作过多纠缠,通常在非原则性问题上,还是愿意让步,所以灵活掌握谈判中让步和坚持的火候。就像琴弦一样,松了弹不成曲子,紧了就会拉断。有些被拆迁人提出不满足要求就是不拆,一拖再拖,非要逼拆迁人动用**力量达到拆迁目的,搞的双方都付出代价,何苦呢?4、抓住拆迁人弱点谈判。笔者多次采用此方法为被拆迁人实现了出乎意料的效果,如无锡锡上区农村某小厂因建高速公路要拆迁,房屋重臵价评估为69万元,拆迁人提出按锡山区集体土地拆迁政策,工业用房可按69万再乘以1、5得出103、5万,加点停产损失等其它费用,总计,绝对不能突破120万,如不同意,进入法律 程序,裁决多少按多少执行。笔者研究发现,无锡市的集体土地工业用房拆迁补偿规定是重臵价乘以2、5倍,比锡山区多一倍重臵价,这就有个上、下位法冲突问题,虽然,拆迁人强调按当地政策足额补偿,我们认为下位法应服从上位法,最后双方找到了均可接受的方案,可谓一计增加几十万。拆 迁人有时自己都不知错在何处,如主体不符、许可证不合法、评估程序违法等,其惧怕一旦败诉,整个拆迁损失极大,于是,在你点出它破绽与弱点时,往往会使谈判利益增大。 总之,拆迁谈判与其它谈判有许多共同点,但必须在懂得补偿安臵法律政策基础上才能知己知彼,不畏权势,不错过时机。 联系电话:壹叁伍捌伍贰肆柒伍玖捌 篇二:拆迁谈判技巧及要点 发表于 2010-7-5 15:49 拆迁谈判技巧及要点 拆迁谈判技巧及要点楼主 因地方**土地财政和国内城市化进程的需要～拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆迁谈判中～因拆迁人有**背景往往是谈判中强势的一方～而被拆迁人则是弱势一方。尽管如此～被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高低会极大地影响到拆迁的补偿金额～其差距之大非亲历者有时难以臵信。2005年本人位于杭州市文二路的房子被拆迁～每平方获得了2.9万元的补偿～而最低的业主每平方只获得了7千元,相当于当时二手房的市场价格,的补偿。2008年3月～因杭州市拱墅区半山地区环境污染综合整治工程需要～拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验～聘请笔者为谈判顾问。拆迁方按评估报告提出总补偿金额为2340万元。 根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验～总结拆迁谈判的要点如下: 1(收集必要的相关信息 ,2,拆迁人是谁,是否有拆迁许可证,动迁服务机构是谁, ,3,对方谈判人员的组成情况如何,谁是主谈人,他们的职务、背景、性格、爱好如何, ,4,拆迁的评估机构是谁,如果已经做了评估～如何拿到评估报告, ,5,评估报告哪些地方较合理,哪些地方可以要求重新评估,是否有财产被有意无意地漏评, ,6,拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法,如有违法～向谁申诉, ,7,是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议,补偿金额是多少,他们的谈判有何得失, 2(组建一个谈判小组 因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大,动辄上千万、几千万,、内容复杂、专业性强～业主一人无法胜任～需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评估之前组建好。 ,1,业主熟悉自己企业的基本情况～负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订, ,2,谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、选择谈判重点和先后秩序、运用谈判策略、技巧等～为业主提供系统的、全方位的咨询服务, ,4,律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关～而非起诉拆迁人。 3(策略地安排谈判的时间和地点 在拆迁谈判中～拖延是一种非常有用的时间策略。对业主而言～时间几乎没有成本。对开发商而言～时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在谈判之初最策略的做法是让对方找 不到人～不要和对方进行任何接触。让其他人先谈～随时了解他们取得的进展～作为己方谈判的有利基础。越是到后面～拆迁人越是想尽快把整个事情了结。 在地点的选择上～千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室～对方会认为你很希望被拆迁并得到补偿。 4(确定理性的谈判目标 很多业主会在拆迁谈判中漫天要价～提出一些不切合实际的无理要求。 理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的～也就是业主的要求和报价应该是 有理由的～是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以评估机构出具的评估报告为基础～但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。 谈判目标不是一成不变的～随着谈判的进行～局势的变化可以灵活调整。在谈判初期～业主一方不宜过早亮出己方的谈判目标和报价～以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。 5(抓住谈判的核心问题 ,1,房屋1450万元～按重臵价格,按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用,580万元的2.5倍补偿, ,2,未到期临时建筑204万元～按重臵价格204万元的1倍补偿, ,3,地上附属物,装修等费用,149万元, 通过查看评估报告～还有两部分机器设备可以要求对方补偿:一是有漏评嫌疑的设备净值184万元,二是不评金额320万元,该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价值的设备未进行评估～也不计入补偿范围,。所以～机器设备一项涉及到的总金额是1547+184+320共2051万元。而评估报告仅提出补偿537万元～相差1514万元。 通过资产评估师的认真核查～该企业的房屋补偿主要涉及到三部分:一是房屋重臵价格580万元,二是未到期临时 建筑重臵价格204万元,三是部分房屋结构被误评、低评的重臵价格66万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数3来补偿～一共可获得2550万元的补偿。而评估报告仅提出补偿1654万元～相差896万元。 影响房屋重臵价格的主要是结构、等级和成新等因素。 应采取先打程序的办法: 项目许可:发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》、国土局《建设用地批复》,。立项批复---用地批复----拆迁补偿方案---建设用地批准性文件---资金到位证明。 中国不是法制社会～一般靠[瞎对付]来解决问题～拆迁尤甚:任何问题的解决都靠”实力”～这才是重要 篇三:拆迁谈判技巧 拆迁谈判技巧古人云:“知己知彼,百战不殆”动迁工作无疑是和平年代的“战争”。战役的双方是不对等的～一方是散兵游勇～一方是机械化军队。一般情况～动迁人员熟知法律法规～熟知每一户情况～而对于每一户该具体如何说～如何做～每一句话都会进行认真安排～如同战争前的部署。常规做法先易后难～选择突破口～突破口的选择原则是该户人家位臵关键～ 最好能够起到割断分裂房屋的作用～其次该户在当地有些影响～面积亦不宜过大～便于操作～能起到“以点带面”的 作用。被拆迁户要想在这场“战争”中立于不败～就要知道什么是拆迁,对拆迁的程序、动迁人员的手段及战术要有基本的了解。 首先我们来分析拆迁过程中被拆迁户的心理状态～说实在话～当拆迁公告出来时,相信每个人心里都发毛,不知道怎么办好～比较典型的有下列四种心理状态: 一、如意心理 这是被拆迁户获悉自己所有或使用的房屋要进行拆迁时表现出一种愉快和兴奋的行为特征。形成这种心理的原因是被拆迁户对旧居的厌烦和对新居的向往。当拆迁实施单位进入现场时～被拆迁户一般都是态度和蔼、热情主动、积极配合。 二、恐惧心理 当房屋拆迁工作进入实质性阶段时～部分被拆迁户怀有一种恐惧心理状态。他们在不同程度上关心自己利益的实现～主要特征是表现出忧虑和慌张～在这种情况下～被拆迁户对拆迁工作人员一般缺乏信任感～生怕工作人员克扣面积、贬低价格及折旧率等。 三、消极心理 有些被拆迁户当遇上房屋拆迁的规定、标准、和原则与自己所要求的条件不一致时～就处于一种消极心理状态～通常表现出一种不卑不亢、行动迟缓的行为特征 四、横缠心理 当房屋拆迁工作进入实施阶段时～部分被拆迁户认为这是实现个人利益的关键时刻～力求经济利益 或其他利益最大化～以拒不拆迁为筹码～表现为横扯和要挟行为。上述消极心理和横缠心理就是通常所说的“钉子户”～前者表现软拖～后者表现硬抗。但二者对房屋拆迁工作的影响基本一致～也是本文论述重点。 一 钉子户的分类: 1、漫天要价型:漫不讲理～把动拆迁视为捞一票的机会～撒无赖。 1 2、后台撑腰型:有一定的社会关系～自持无恐～有文化、懂政策～喜欢钻政策的空子～其背后往往有高人的指点。他们以利润为目标。当他们的目标没有达到的时候～高层的电话、条子纷纷涌来。 3、自我保护型:他们是社会的弱势群体～收入较低。以下岗工人、回城知青、帮困人员为主。他们的生活磨练太多了～以至不信任任何人～他们的信念是坚持到底就是胜利～他们对今后的生活顾虑太多了～对生活没有多少信心～他们计算补偿能不能买套房以后～还节余一点生活费。他们会耍无赖～会点小聪明～他们惧怕权威～对政府不信任～喜欢听小道～他们信奉只有自己才能保护自己。 二 产生钉子户的原因: 钉子户除了主观原因以外～客观上～当事人双方没有完全体现平等、自愿、等价的交易原则。 三 钉子户的目的: 要知道绝对正确的拆迁之上还有一个绝对正确的人道主义。要给对方压力以获得最大的经济利益或其他利益。 四 钉子户的条件: 其一:吃透各种法律法规 。其二、皮要厚、嘴要凶、脾气要大、会耍赖。其三、要有“良好”的心理素质～大风面前不弯腰～天塌下来撑得住～遇事不慌乱～钉子户的成功与否～在于最后一分钟。如果家中有见风即倒的老人～则是王牌～因为谁也不敢动。 五 钉子户的手段: 要文斗～不要武斗,要斗法～不要斗狠,要智斗～不要力斗: 老百姓和拆迁利益集团的斗争一直血光不断。跳楼、自焚、服毒、斗殴、上访、拦车、示威、静坐、绝食、阻断路桥、冲击国家机关??不一而足:自杀壮烈～但代价太大～效果不大。暴力反抗～拆迁集团人多势众～且有黑白,所谓“白道”更可恶,协助～明摆着是吃亏。尤其不可以采取阻断路桥、冲击国家机关等手段。 在加上紧扣《宪法》以及党和国家领导人对拆迁的言论～就胜券在握?? 六 钉子户的措施: 1 拖:生病住院～离家出走～找不到人～都可以。在拆 迁的每一个环节上尽可能拉长时间～给他反反复复。 , 撤:面对官府和暴力机关、医院,,,,殡仪馆～单个被拆迁户是弱小的无力的～注意:要文斗不要武斗。和他们去拼是一定吃亏的。拿好所有的房产文件～拒绝在任何文件上签字,当然～写上他们反对《宪法》～批判他们是法西斯之类的谴责文字还是可以的。,～拒绝任何所谓“安排”。收集好一切证据～不能签任何字。 4 访:一去上级机关或者直接北京去上访。 二找人大代表～人大代表也是一支不可小瞧的力量～要想取得满意的结果就需要人大代表的支持～给邻居每个人分配一项任务～就是找人大代表～并且让他们在你写的上访材料上签字～这就意味着政府的有关机构必须以某种姿态来回复～这种回复有时可以作为有利证据,希望大家想办法能够说服他们。 5 谈:告诉他们～你们支持拆迁～但反对违法拆迁～一定要把违法问题理顺才可以进行。记住～永远不谈补偿问题～决不可以。只谈他们的违法乱纪问题～告诉他们～名不正则言不顺。一定要他们解决所有违法乱纪,不违法乱纪～怎么搞拆迁,后才谈拆迁。一定要逼他们主动和你谈条件～不满意永远和违法拆迁做斗争～绝对自己不先谈条件。 七 钉子户的步骤:,关键哦, 要做一个“合格”的钉子户～在拆迁的每一时段要要有不同的对策 第1阶段 公告阶段 告一般内容写着建设项目名称、拆迁人、拆迁实施单位、拆迁安臵补偿标准、拆迁期限、拆迁范围、立项和立项文号,规划和规划文号,土地定点和土地批准文号。你可去对照一下公告是否缺少这些要素,特别是缺少拆迁许可证五要素中的三要素:立项,规划,土地批准书。缺的话你就要小心了。拆迁公告的日子和有效期你也得看清楚,过了有效期还没拆的话,他必须去补办。 第2阶段 商谈、协议阶段 房屋拆迁都以土地为中心而进行拆迁～所以必须对拆迁后所建设的项目要了解,是作为公用事业还是以经营性的商业开发,土地性质是划拨土地还是出让土地～以划拨方式取得土地使用权的的必须符合国土资源部颁布的第9号令《划拨用地目录》～不符合此目录取得划拨土地～将追究国土资源局领导责任。国土资源部第11号令,2002年7月1日起施行,《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》中的第四条明确规定:商业、旅游、娱乐和商品住宅等各类经营性用地～必须以招标、拍卖或者挂牌方式出让。 房屋拆迁管理部门不得作为拆迁人～不得接受拆迁委托。 此亦为拆迁双方互相试探、互相摸底阶段。动迁补偿弹性也很大～被拆迁户要忍耐～示弱～采用“拖”字诀～逼迫对方主动抬高补偿水准。别急~～你急他们就开心~,要沉住 气~～让他们急~:::::不能随便签字～因为一旦你签了字～就视为认可～一定要盯住自己的心理价位～不到万不得已不降价,你没偷没抢～只是在争取自己的合理要求～一定要心平气稳??心理素质一定要好噢~～千万不能怕他们的恐吓~~。要知道拆迁就是一种心理战,就看你有多大的忍耐度, 拆迁工作人员手段不外就是以关心骗人、拿文件压人、以小利哄人、以强制吓人等等～采用轮翻轰炸～甚至有时间动用流氓、涉黑分子～很多被拆迁户经不起这样心理上折磨。投降了:能挺过这一关的人就是基本“合格”的钉子户。要坚信～大闹多给,小闹小