西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案

西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案 1:[单选题] 3.谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是( ) A:A谈判媒介 B:B谈判目的 C: C谈判行为 D:D谈判结果 参考答案:C 2:[单选题] 4.对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与( ) A:A调查研究 B:B循序渐进 C:C做出抉择 D: D承前启后 参考答案:C 3:[单选题] 5.经贸谈判的目的是( ) A:A相互了解 B: B建立关系 C:C促进发展 D: D达成交易 参考答案:D 4:[单选题] 6.在采用谋求一致的谈判 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 时，应当注意创造一种良好的( ) A:A谈判气氛 B:B谈判情绪 C:C谈判过程 D:D谈判方针 参考答案:A 5:[单选题] 7.中国从复关到入世共计15年时间，朱?基总理称之为使人"从黑发到白发”之路，这体现 了谈判人员应具备的个人道德修养是( ) A:A廉洁正直 B: B勇于奉献 C: C坦诚守信 D:D立场坚定 参考答案:B 6:[单选题] 8.货物买卖谈判中买受方最重要最基本的义务是( ) A:A通知义务 B: B接受义务 C:C保管义务 D:D支付价款 参考答案:D 7:[单选题] 9.历史起源最早、涉及范围最广的谈判是( ) A:A官方事务谈判 B: B国家事务谈判 C:C外交事务谈判 D:D民间事务谈判 参考答案:D 8:[单选题] 10.下列不属于最基本的搜集信息的方法是( ) A:A观察法和询访法 B:B 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 法和实证法 C: C问卷法和检索法 D:D网络法和侦探法 参考答案:B 9:[单选题] 11.彼此交流感情属于需要层次论中的( ) A:A生理的需要 B: B安全的需要 C: C社交的需要 D: D尊重的需要 参考答案:C 10:[单选题] 12.劝导性辩说的相应技巧是( ) A:A借物喻理、援引惯例 B:B先退后进、借言反击 C:C晓之以理、动之以情 D:D指出错误、抓住要害 参考答案:C 11:[单选题] 13.故意脱离时空条件，随心所欲地发表意见，这在谈判的诡辩手法中属于( ) A:A歪曲语境 B:B言实相悖 C:C偷换概念 D:D无中生有 参考答案:A 12:[单选题] 14.谈判的本质是( ) A:A交流信息 B: B沟通思想 C: C满足需求 D: D利益交换 参考答案:C 13:[单选题] 15.在进餐时不谈生意的是( ) A:A英国人 B: B荷兰人 C:C日本人 D: D美国人 参考答案:A 14:[单选题] 16.提出人类动机的期望理论的是( ) A:A马斯洛 B: B弗鲁姆 C:C洛克 D:D斯克纳 参考答案:B 15:[单选题] 17.在谈判中，一般不被使用的谈判桌是( ) A:A小组谈判 B:B一对一谈判 C:C代理人谈判 D:D第三方谈判 参考答案:B 16:[单选题] 18.谈判首席代表是( ) A:A谈判负责人 B:B陪谈人 C:C主谈人 D:D企业经理 参考答案:C 17:[单选题] 19.与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的( ) A:A影响性 B:B选择性 C:C确定性 D:D依赖性 参考答案:D 18:[单选题] 20(谈判双方正式接触的谈判阶段是( ) A:A谈判准备 B: B谈判开局 C:C谈判磋商 D: D谈判签约 参考答案:B 19:[单选题] 21.谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( ) A:A需要 B: B僵局 C:C争辩 D:D讨价还价 参考答案:A 20:[单选题] 22.通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是( ) A:A协商式开局策略 B:B保留式开局策略 C:C进攻式开局策略 D: D坦诚式开局策略 参考答案:C 21:[单选题] 23.让步的实质是( ) A:A损失 B:B妥协 C:C逃避 D:D策略 参考答案:D 22:[单选题] 24.选择和实施谈判对抗策略的基本依据是( ) A:A市场环境 B:B双方交易关系 C: C谈判风格 D: D谈判实力 参考答案:D 23:[单选题] 25.谈判客体是指( ) A:A谈判对手 B: B谈判环境 C: C谈判代理人 D:D谈判议题 参考答案:D 24:[单选题] 26.对谈判者最有利的理想目标是( ) A:A可交易目标 B: B底线目标 C:C顶线目标 D:D签约目标 参考答案:C 25:[单选题] 27.在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是( ) A:A使谈判气氛降温 B:B使谈判气氛升温 C:C转移谈判话题 D: D不想谈判 参考答案:A 26:[单选题] 28.导致谈判僵局无法打破的主要原因是( ) A:A双方提出条件较高 B: B双方让步较困难 C:C对对方形成人身攻击 D:D谈判双方权力限制 参考答案:B 27:[单选题] 29.谈判沟通的主要目的是( ) A:A征服 B:B攻击 C:C说明 D: D削弱 参考答案:C 28:[多选题] 1、谈判作为人类交往的主要活动，主要有以下特点( ) A:A普遍性 B:B行为性 C:C合作性 D:D竞争性 E:E沟通性 参考答案:ABCDE 29:[多选题] 2、谈判中，在坚持谋求一致原则中应注意( ) A:A每场谈判都潜伏着共同利益 B: B共同利益是机会而不是天赐 C: C强调共同利益对各方的好处 D:D每一方的利益都是平等的 E: E在谈判中共同利益一直存在 参考答案:ABC 30:[单选题] 2.软式谈判即( ) A:A从属式谈判 B:B独立式谈判 C: C立场式谈判 D:D温和式谈判 参考答案:D 31:[多选题] 3.一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段( ) A:A谈判准备阶段 B:B谈判开局阶段 C:C交流探测阶段 D:D磋商交锋阶段 E: E协议签约阶段 参考答案:ABCDE 32:[多选题] 4.按照谈判活动所涉及到的内容来划分，可将谈判分为( ) A:A经济谈判 B:B科技谈判 C: C政治谈判 D: D军事谈判 E:E文化谈判 F: F公共事业及公民事务谈判 参考答案:ABCDEF 33:[多选题] 5.按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为( ) A:A民间谈判 B:B组织谈判 C: C政府谈判 D: D国际谈判 E:E国内谈判 参考答案:ABCD 34:[多选题] 6.谈判人员的知识结构应该至少包括( )等方面的知识 A:A谈判基础理论知识 B:B谈判的主要实务知识 C:C相关的基础学科知识 D:D相关的行业基础知识 E:E外语知识 参考答案:ABCD 35:[多选题] 7.一般情况下，谈判班子需要有以下人员组成( ) A:A谈判领导人或主谈人 B:B主谈人的助手 C: C翻译 D:D具有专业特长的人员 E: E谈判必需的工作人员 参考答案:ABCDE 36:[多选题] 8.谈判的互动特点设计到的层面有( ) A:A信息交流 B: B思想沟通 C: C利益冲突 D:D利益交换 E:E思想对立 参考答案:ABD 37:[多选题] 9.记录人员的记录内容主要包括( ) A:A双方发言人的姓名 B:B发言中提出的条件 C:C双方争论的焦点 D:D谈判双方 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 的财务分析表 E: E双方的表情动作 参考答案:ABCE 38:[多选题] 10.动机的含义可以分解成( ) A:A动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因 B:B动机为个体行为指出目标 C:C动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因 D:D动机使个体明确其行为的意义 E:E动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡 参考答案:BCDE 39:[多选题] 11.破解"以战取胜”的方法措施主要有( ) A:A阻止进攻与控制局势 B:B针锋相对与避免冲动 C:C不露真相与玩弄措辞 D:D拒绝成交与越级上告 E:E闪电战术与咄咄逼人 参考答案:AB 40:[多选题] 12.谈判非语言沟通的作用有( ) A:A主导作用 B:B补充作用 C:C代替作用 D: D否定作用 参考答案:BCD 41:[多选题] 13.文化差异对谈判产生的影响表现为( ) A:A谈判风格 B: B谈判认识 C: C谈判要求 D:D谈判目标 参考答案:AB 42:[多选题] 14.打破谈判僵局的技巧有( ) A:A低潮回避法 B:B中止谈判法 C: C总结体会法 D: D妥协退让法 参考答案:ACD 43:[多选题] 15.形成谈判威胁的要素有( ) A:A谈判目标 B:B沟通渠道 C: C利益损失 D: D权力 参考答案:BCD 44:[多选题] 16.影响谈判的决定性因素有( ) A:A信息 B:B关系 C: C时刻 D:D权力 参考答案:ACD 45:[多选题] 17.适用营造高调气氛的策略有( ) A:A协商式开局策略 B:B保留式开局策略 C: C坦诚式开局策略 D:D进攻式开局策略 参考答案:AC 46:[多选题] 18.谈判构成要素有( ) A:A谈判主体 B: B谈判客体 C:C谈判环境 D:D谈判结果 参考答案:ABD 47:[多选题] 19.谈判行为受到多方面的约束，主要有( ) A:A个人目标 B: B个人动机 C:C个人需要 D:D伦理 E: E法律 参考答案:DE 48:[多选题] 20.谈判目标有( ) A:A顶线目标 B: B协议目标 C:C底线目标 D:D可交易目标 E:E浮动目标 参考答案:ACD 49:[多选题] 21.非语言沟通的作用有( ) A:A混淆作用 B:B对照作用 C:C补充作用 D: D否定作用 E: E代替作用 参考答案:CDE 50:[多选题] 22.日本人的谈判特点有( ) A:A注重合同中的法律术语 B:B注重私人关系 C:C集体决策 D:D委婉间接交流 E: E决策过程缓慢 参考答案:BCDE 51:[单选题] 1.谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的( ) A:A经济现象 B: B社会现象 C: C政治现象 D:D文化现象 参考答案:B 52:[多选题] 23.口头语言的主要特点有( ) A:A音义结合的相对性 B: B思考表达的同步性 C:C 瞬息即逝的短暂性 D:D信息反馈的迅速性 E: E语言风格的特定性 参考答案:ABCDE 1:[论述题] 名词解释 1.谈判 2.谈判学 3.政治谈判 4.谈判战略 5.谈判者的自制力 6.谈判开局策略 7.谈判主体 8.谈判技巧 9.经济贸易谈判 10.体态语言 11科技谈判 12.军事谈判 13.政治谈判 14.谋略 15.谈判谋略 16.谈判实践 17.谈判人员的素质 18.道德修养 19.决策能力 20.谈判的基本原则 参考答案: 1.谈判――谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 2.谈判学---谈判学是介绍谈判活动的基本 常识 培智学校常识课教案常识知识题库地理常识题库及答案常识题及答案洗面奶科普小常识 、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。 3.政治谈判――是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 4.谈判战略――是基于谈判者所能利用的各种资源，实现谈判目标的基本指导思想或方针。 5.谈判者的自制力――是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。 6.谈判开局策略――谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段。 7.谈判主体――是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。 8.谈判技巧――是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。 9.经济贸易谈判――指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 10.体态语言――是以体态与意义相结合，以表现与观察为传播方式的语言符号。 11.科技谈判――是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间 权利和义务而进行的谈判。 12.军事谈判――是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。 13.政治谈判――是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。 14.谋略:是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。 15.谈判谋略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标，根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。 16.谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致，达到各自目的所进行的语言交流活动。 17.谈判人员的素质:是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。 18.道德修养:是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。 19.决策能力:是指针对某个特定的问题，从若干种有关未来事件的设想或解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 种做出正确选择的能力。 20.谈判的基本原则:是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。 1:[论述题] 简答题 1.简述电话谈判的优缺点。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 3.简述买卖谈判的主要特征。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些, 6.怎样进行跨文化谈判, 7.如何分析谈判潜在对手的潜力, 8.简述谈判的主要基本原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 11.简述谈判目标的具体层次。 12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。 13.简述打破谈判中僵局的具体做法。 14.简述对外谈判中翻译人员的主要职责。 15.简述决策在谈判中的重要作用 参考答案: 1.简述电话谈判的优缺点。 电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度;不会因为彼此的地位差异，而影响或减少影响交谈效果;可以根据霜要控制对方讲话的时间，有时可以让对方尽量多发言，有时可以限制对方发言;尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。 电话谈判的缺点是受时间的限制，如果事先没有充分淮备，不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑;来不及查阅有关资料，计算有关数据;受场合和条件的制约(容易受到干扰，不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听;容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内 容;临时采取的极端态度不一定稳妥。 2.简述谈判开局阶段的重要作用。 (1)形成深刻印象;(2)建立洽谈气氛;(3)决定谈判态度;(4)确定谈判方式;(5)形成等级观念。 3.简述买卖谈判的主要特征。 (1)是转移标的物所有权的合同;(2)双务合同;(3)有偿合同;(4)诺成合同;(5)不要式合同。 4.简述融资租赁谈判过程中的复杂性。 (1)承租方向出卖方表示购买的意向;(2)承租方向出租方提出租赁申请;(3)承租方与出租方洽谈租赁条件;(4)出租方与出卖方商谈买卖条件;(5)出卖方向承租方交付标的物，承租方进行验收;(6)承租方向出租方交付标的物受领证，并支付租金;(7)出租方向出卖方支付买卖价款。 5.谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些, 谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。 6.怎样进行跨文化谈判, (1)要有更充分的准备;(2)正确对待文化差异;(3)避免沟通中的障碍和误解;(4)制定灵活的谈判战略和策略。 7.如何分析谈判潜在对手的潜力, (1)分析对方的需求及其可能的满足途径;(2)分析对方的资信状况;(3)分析对方的市场地位;(4)分析对方的谈判时限和谈判人员的思维;(5)分析谈判人员的权限。 8简述谈判的主要基本原则。 (1)自愿原则;(2)平等原则;(3)利益共享原则;(4)合作原则;(5)合法原则。 9.简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。 (1)责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。 (2)集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。 10.简述口头谈判的优缺点。 优点:(1)便于双方交流感情; (2)面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作，借以审查对方的为人及交易的城市可靠性; 缺点:(1)在阐述自己的主观立场时，相比书面形式显得不够坚定有力; (2)在向对方表示拒绝时，没有书面形式方便。 11.简述谈判目标的具体层次。 (1)最高目标;(2)实际需求目标;(3)可接受目标;(4)最低目标。 12.简述谈判中阻止对方进攻的策略。 (1)限制策略;(2)示弱以求怜悯;(3)以攻对攻; 13.简述打破谈判中僵局的具体做法。 (1)采取横向式的谈判;(2)改期再谈;(3)改变谈判环境与气氛;(4)叙旧情，强调双方共同点;(5)更换谈判人员或者由领导出面调节 14.简述对外谈判中翻译人员的主要职责。 一般情况下翻译人员应当负有以下四项职责: (1)翻译对方发言的内容应当力求准确、无误 (2)翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色 (3)直接与对方洽谈，挽救本方人员发言失误。 15.简述决策在谈判中的重要作用 (1)决策关系到谈判主题的选择 (2)决策关系到谈判目标的确定 (3)决策关系到谈判策略的应用 (4)决策关系到谈判结果的好坏 1:[论述题] 论述题 1.试述谈判让步的实质与原则。 2.试述政治、军事谈判的特点和功能。 3.试论逻辑在谈判中的破立作用。 4.试述日本商人的谈判风格。 5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。 6.试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则, 参考答案: 论述题 1.试述谈判让步的实质与原则。 答案要点: 实质:让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质; 原则:(1)让步必须是对等的; (2)双方让步要同步而行; (3)让步足以满足对方需要换取自己的利益; (4)不轻易向对方做出让步的许诺; (5)让步的幅度要适当。 2.试述政治、军事谈判的特点和功能。 答案要点: 特点:(1)谈判主体的对等性; (2)谈判客体的多样性; (3)相关因素的复杂性; (4)策略技巧的灵活性; (5)谈判历程的艰难性; (6)谈判原则的特殊性。 功能:(1)为实现政治、军事目标服务; (2)建立改善关系、协调行为尺度; (3)优化社会环境、促进和平发展。 3.试论逻辑在谈判中的破立作用。 答案要点: (1)谈判双方要取得谈判胜利，都面临"破”与"立”的双重任务; (2)"立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据; (3)"破”就是反驳，即运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方的"虚假性”; (4)谈判活动中双方的目标，往往是一对反对关系的判断，即不能同真可能同假。 (5)在"破”与"立”的问题上还必须掌握好分寸。 (6)既要有所进取，又要有所退让; (7)"破”与"立”交错运用、相辅相成; (8)为实现目标建立基础，则应以"立”为主; (9)一般来说，在谈判过程中，应以"立”和"守”为基础。 4.试述日本商人的谈判风格。 答案要点: (1)等级观念很强; (2)群体意识很强; (3)非常重视信任和友谊; (4)耐心十足，以守为主。 5.试述谈判时必须避免的几种心理状态。 答案要点:(1)信心十足; (2)热情过度; (3)不知所措。 6(试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则, 答案要点: (1)不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨; (2)让步要放在刀口上，让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足; (3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先做让步; (4)不要承诺做同等幅度的让步; (5)做出让步时要三思而后行; (6)如果做出让步又后悔，要勇敢提出，不要不好意思; (7)即使己方做出让步，也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情，使对方珍惜; (8)一次做出的让步不宜过大。 1:[论述题] 案例分析题 1.阅读下面一段发言: 甲方:"先生们，大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。” "这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间――我们要以最快的速度在这个问题上达成协议，为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的，这就是我们的立场。我是否说清楚了,” 乙方:"那么好吧，大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗,” "我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么,” 问题:(1)怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行, (2)谈判开局阶段的基本任务是什么, 2.前几年，周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中，他先对买方喊价40万， 买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要35万就可以买到了，一个月后，该先生和对方开始谈判，使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错，现在合理的开价应是50万元。听他说完，对方不禁对自己的估价开始怀疑起来，对方也不清楚50万的喊价到底是真还是假，最后以40万的价格成交。试分析: (1)周先生采用了什么策略, (2)如何对付周先生采用的策略, 参考答案:1. 答案要点:(1)A热烈、严谨的气氛; B和谐、自然的气氛; C友好、合作的气氛; D积极、进取的气氛; E礼貌、尊重的气氛。 (2)A确定谈判人员; B通过谈判议程; C提出谈判方案。 2.答案要点:(1)从三个方面考虑:即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。 (2)切忌干扰对方报价，应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方要求对方予以解释，同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。 对方解释之后，一般有两种做法:一是提出自己的报价;二是要求对方降低报价。一般来说，第二种方法比较有利。