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西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案.doc

西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案

Renata洁莹
2018-02-16 0人阅读 举报 0 0 暂无简介

简介:本文档为《西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案doc》,可适用于综合领域

西南大学《现代谈判学》网上作业及参考答案:单选题谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是()A:A谈判媒介B:B谈判目的C:C谈判行为D:D谈判结果参考答案:C:单选题对于决策者来说具有关键性意义的一环在与()A:A调查研究B:B循序渐进C:C做出抉择D:D承前启后参考答案:C:单选题经贸谈判的目的是()A:A相互了解B:B建立关系C:C促进发展D:D达成交易参考答案:D:单选题在采用谋求一致的谈判方法时应当注意创造一种良好的()A:A谈判气氛B:B谈判情绪C:C谈判过程D:D谈判方针参考答案:A:单选题中国从复关到入世共计年时间朱基总理称之为使人"从黑发到白发”之路这体现了谈判人员应具备的个人道德修养是()A:A廉洁正直B:B勇于奉献C:C坦诚守信D:D立场坚定参考答案:B:单选题货物买卖谈判中买受方最重要最基本的义务是()A:A通知义务B:B接受义务C:C保管义务D:D支付价款参考答案:D:单选题历史起源最早、涉及范围最广的谈判是()A:A官方事务谈判B:B国家事务谈判C:C外交事务谈判D:D民间事务谈判参考答案:D:单选题下列不属于最基本的搜集信息的方法是()A:A观察法和询访法B:B规范法和实证法C:C问卷法和检索法D:D网络法和侦探法参考答案:B:单选题彼此交流感情属于需要层次论中的()A:A生理的需要B:B安全的需要C:C社交的需要D:D尊重的需要参考答案:C:单选题劝导性辩说的相应技巧是()A:A借物喻理、援引惯例B:B先退后进、借言反击C:C晓之以理、动之以情D:D指出错误、抓住要害参考答案:C:单选题故意脱离时空条件随心所欲地发表意见这在谈判的诡辩手法中属于()A:A歪曲语境B:B言实相悖C:C偷换概念D:D无中生有参考答案:A:单选题谈判的本质是()A:A交流信息B:B沟通思想C:C满足需求D:D利益交换参考答案:C:单选题在进餐时不谈生意的是()A:A英国人B:B荷兰人C:C日本人D:D美国人参考答案:A:单选题提出人类动机的期望理论的是()A:A马斯洛B:B弗鲁姆C:C洛克D:D斯克纳参考答案:B:单选题在谈判中一般不被使用的谈判桌是()A:A小组谈判B:B一对一谈判C:C代理人谈判D:D第三方谈判参考答案:B:单选题谈判首席代表是()A:A谈判负责人B:B陪谈人C:C主谈人D:D企业经理参考答案:C:单选题与语言符号相比非语言符号对谈判环境有很大的()A:A影响性B:B选择性C:C确定性D:D依赖性参考答案:D:单选题(谈判双方正式接触的谈判阶段是()A:A谈判准备B:B谈判开局C:C谈判磋商D:D谈判签约参考答案:B:单选题谈判学家尼尔伦伯格认为成功的、合作的谈判中要善于利用()A:A需要B:B僵局C:C争辩D:D讨价还价参考答案:A:单选题通过语言或行为来表达我方强硬的姿态从而获得谈判对手的必要尊重这是()A:A协商式开局策略B:B保留式开局策略C:C进攻式开局策略D:D坦诚式开局策略参考答案:C:单选题让步的实质是()A:A损失B:B妥协C:C逃避D:D策略参考答案:D:单选题选择和实施谈判对抗策略的基本依据是()A:A市场环境B:B双方交易关系C:C谈判风格D:D谈判实力参考答案:D:单选题谈判客体是指()A:A谈判对手B:B谈判环境C:C谈判代理人D:D谈判议题参考答案:D:单选题对谈判者最有利的理想目标是()A:A可交易目标B:B底线目标C:C顶线目标D:D签约目标参考答案:C:单选题在谈判开局中以沉默法营造气氛的目的是()A:A使谈判气氛降温B:B使谈判气氛升温C:C转移谈判话题D:D不想谈判参考答案:A:单选题导致谈判僵局无法打破的主要原因是()A:A双方提出条件较高B:B双方让步较困难C:C对对方形成人身攻击D:D谈判双方权力限制参考答案:B:单选题谈判沟通的主要目的是()A:A征服B:B攻击C:C说明D:D削弱参考答案:C:多选题、谈判作为人类交往的主要活动主要有以下特点()A:A普遍性B:B行为性C:C合作性D:D竞争性E:E沟通性参考答案:ABCDE:多选题、谈判中在坚持谋求一致原则中应注意()A:A每场谈判都潜伏着共同利益B:B共同利益是机会而不是天赐C:C强调共同利益对各方的好处D:D每一方的利益都是平等的E:E在谈判中共同利益一直存在参考答案:ABC:单选题软式谈判即()A:A从属式谈判B:B独立式谈判C:C立场式谈判D:D温和式谈判参考答案:D:多选题一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段()A:A谈判准备阶段B:B谈判开局阶段C:C交流探测阶段D:D磋商交锋阶段E:E协议签约阶段参考答案:ABCDE:多选题按照谈判活动所涉及到的内容来划分可将谈判分为()A:A经济谈判B:B科技谈判C:C政治谈判D:D军事谈判E:E文化谈判F:F公共事业及公民事务谈判参考答案:ABCDEF:多选题按照谈判所涉及到的社区关系划分可将谈判分为()A:A民间谈判B:B组织谈判C:C政府谈判D:D国际谈判E:E国内谈判参考答案:ABCD:多选题谈判人员的知识结构应该至少包括()等方面的知识A:A谈判基础理论知识B:B谈判的主要实务知识C:C相关的基础学科知识D:D相关的行业基础知识E:E外语知识参考答案:ABCD:多选题一般情况下谈判班子需要有以下人员组成()A:A谈判领导人或主谈人B:B主谈人的助手C:C翻译D:D具有专业特长的人员E:E谈判必需的工作人员参考答案:ABCDE:多选题谈判的互动特点设计到的层面有()A:A信息交流B:B思想沟通C:C利益冲突D:D利益交换E:E思想对立参考答案:ABD:多选题记录人员的记录内容主要包括()A:A双方发言人的姓名B:B发言中提出的条件C:C双方争论的焦点D:D谈判双方合同的财务分析表E:E双方的表情动作参考答案:ABCE:多选题动机的含义可以分解成()A:A动机是一种外部刺激是个体行为的间接原因B:B动机为个体行为指出目标C:C动机是一种内部刺激是个体行为的直接原因D:D动机使个体明确其行为的意义E:E动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡参考答案:BCDE:多选题破解"以战取胜”的方法措施主要有()A:A阻止进攻与控制局势B:B针锋相对与避免冲动C:C不露真相与玩弄措辞D:D拒绝成交与越级上告E:E闪电战术与咄咄逼人参考答案:AB:多选题谈判非语言沟通的作用有()A:A主导作用B:B补充作用C:C代替作用D:D否定作用参考答案:BCD:多选题文化差异对谈判产生的影响表现为()A:A谈判风格B:B谈判认识C:C谈判要求D:D谈判目标参考答案:AB:多选题打破谈判僵局的技巧有()A:A低潮回避法B:B中止谈判法C:C总结体会法D:D妥协退让法参考答案:ACD:多选题形成谈判威胁的要素有()A:A谈判目标B:B沟通渠道C:C利益损失D:D权力参考答案:BCD:多选题影响谈判的决定性因素有()A:A信息B:B关系C:C时刻D:D权力参考答案:ACD:多选题适用营造高调气氛的策略有()A:A协商式开局策略B:B保留式开局策略C:C坦诚式开局策略D:D进攻式开局策略参考答案:AC:多选题谈判构成要素有()A:A谈判主体B:B谈判客体C:C谈判环境D:D谈判结果参考答案:ABD:多选题谈判行为受到多方面的约束主要有()A:A个人目标B:B个人动机C:C个人需要D:D伦理E:E法律参考答案:DE:多选题谈判目标有()A:A顶线目标B:B协议目标C:C底线目标D:D可交易目标E:E浮动目标参考答案:ACD:多选题非语言沟通的作用有()A:A混淆作用B:B对照作用C:C补充作用D:D否定作用E:E代替作用参考答案:CDE:多选题日本人的谈判特点有()A:A注重合同中的法律术语B:B注重私人关系C:C集体决策D:D委婉间接交流E:E决策过程缓慢参考答案:BCDE:单选题谈判实践具有悠久的历史是一种普遍的()A:A经济现象B:B社会现象C:C政治现象D:D文化现象参考答案:B:多选题口头语言的主要特点有()A:A音义结合的相对性B:B思考表达的同步性C:C瞬息即逝的短暂性D:D信息反馈的迅速性E:E语言风格的特定性参考答案:ABCDE:论述题名词解释谈判谈判学政治谈判谈判战略谈判者的自制力谈判开局策略谈判主体谈判技巧经济贸易谈判体态语言科技谈判军事谈判政治谈判谋略谈判谋略谈判实践谈判人员的素质道德修养决策能力谈判的基本原则参考答案:谈判――谈判是人们出于某种欲望、需求彼此阐述自我意愿协调相互关系为取得一致达到各自目的所进行的语言交流活动。谈判学谈判学是介绍谈判活动的基本常识、揭示谈判活动的一般规律、探讨谈判策略技巧的应用问题的一门综合性应用科学。政治谈判――是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题未确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。谈判战略――是基于谈判者所能利用的各种资源实现谈判目标的基本指导思想或方针。谈判者的自制力――是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。谈判开局策略――谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制采取的行动方式或手段。谈判主体――是指谈判过程中代表某种立场或观点的参与者。谈判技巧――是指谈判过程中的实施方针使用方法时表现出来的技能。经济贸易谈判――指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标相互明确权利和义务而进行的谈判。体态语言――是以体态与意义相结合以表现与观察为传播方式的语言符号。科技谈判――是指当事人就技术开发、技术转让、技术咨询或服务等问题确立相互之间权利和义务而进行的谈判。军事谈判――是军事组织之间就宣战、停战以及协调武装冲突中的各方关系、限制武装力量等问题而进行的谈判。政治谈判――是政府、政党、社会团体之间就内政及国际关系等方面的问题为确定各自利益、改善相互关系、协调行为尺度而进行的谈判。谋略:是为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。谈判谋略:是指谈判人员在谈判过程中为了达到预期的目标根据形势的发展变化而制定或采取的行动方针和斗争方式。谈判实践:是人们出于某种欲望、需求、彼此阐述自我意愿协调相互关系为取得一致达到各自目的所进行的语言交流活动。谈判人员的素质:是指谈判人员在道德修养、知识结构、能力结构和气质性格等方面应该具备的职业特点的总和。道德修养:是指人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。决策能力:是指针对某个特定的问题从若干种有关未来事件的设想或解决方案种做出正确选择的能力。谈判的基本原则:是指对谈判活动具有规范、指导和制约作用的指导思想和准则。:论述题简答题简述电话谈判的优缺点。简述谈判开局阶段的重要作用。简述买卖谈判的主要特征。简述融资租赁谈判过程中的复杂性。谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些,怎样进行跨文化谈判,如何分析谈判潜在对手的潜力,简述谈判的主要基本原则。简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。简述口头谈判的优缺点。简述谈判目标的具体层次。简述谈判中阻止对方进攻的策略。简述打破谈判中僵局的具体做法。简述对外谈判中翻译人员的主要职责。简述决策在谈判中的重要作用参考答案:简述电话谈判的优缺点。电话谈判的优点是由于受时间的限制。可以促使对方明确、迅速表示态度不会因为彼此的地位差异而影响或减少影响交谈效果可以根据霜要控制对方讲话的时间有时可以让对方尽量多发言有时可以限制对方发言尤其是对付那些不好打交道的对手比较方便。电话谈判的缺点是受时间的限制如果事先没有充分淮备不可能对对方或自己的意见进行充分的考虑来不及查阅有关资料计算有关数据受场合和条件的制约(容易受到干扰不能全神贯注地思考和仔细认真地倾听容易误解对方的本意或忘记应该交谈的有关内容临时采取的极端态度不一定稳妥。简述谈判开局阶段的重要作用。()形成深刻印象()建立洽谈气氛()决定谈判态度()确定谈判方式()形成等级观念。简述买卖谈判的主要特征。()是转移标的物所有权的合同()双务合同()有偿合同()诺成合同()不要式合同。简述融资租赁谈判过程中的复杂性。()承租方向出卖方表示购买的意向()承租方向出租方提出租赁申请()承租方与出租方洽谈租赁条件()出租方与出卖方商谈买卖条件()出卖方向承租方交付标的物承租方进行验收()承租方向出租方交付标的物受领证并支付租金()出租方向出卖方支付买卖价款。谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些,谈判的基本特点、谈判的基本方式、谈判的基本程序、谈判的基本原则、谈判的主要类型、谈判的需要理论、激发动机的原则、激发动机的谋略、谈判主题的行为特征、影响主体行为的因素、对谈判人员的动机预测、对谈判人员的行为预测、谈判的决策过程和方法、谈判的策略与技巧。怎样进行跨文化谈判,()要有更充分的准备()正确对待文化差异()避免沟通中的障碍和误解()制定灵活的谈判战略和策略。如何分析谈判潜在对手的潜力,()分析对方的需求及其可能的满足途径()分析对方的资信状况()分析对方的市场地位()分析对方的谈判时限和谈判人员的思维()分析谈判人员的权限。简述谈判的主要基本原则。()自愿原则()平等原则()利益共享原则()合作原则()合法原则。简述谈判者作为一种社会角色应具备的道德准则。()责任感。是一种自觉或被命令而产生的约束谈判的意志力量。()集体利益感。是谈判者所隶属的集团利益需要作为谈判的准则。简述口头谈判的优缺点。优点:()便于双方交流感情()面对面的谈判可以通过观察对方的面部表情、姿态动作借以审查对方的为人及交易的城市可靠性缺点:()在阐述自己的主观立场时相比书面形式显得不够坚定有力()在向对方表示拒绝时没有书面形式方便。简述谈判目标的具体层次。()最高目标()实际需求目标()可接受目标()最低目标。简述谈判中阻止对方进攻的策略。()限制策略()示弱以求怜悯()以攻对攻简述打破谈判中僵局的具体做法。()采取横向式的谈判()改期再谈()改变谈判环境与气氛()叙旧情强调双方共同点()更换谈判人员或者由领导出面调节简述对外谈判中翻译人员的主要职责。一般情况下翻译人员应当负有以下四项职责:()翻译对方发言的内容应当力求准确、无误()翻译本方发言的内容应当加以斟酌和润色()直接与对方洽谈挽救本方人员发言失误。简述决策在谈判中的重要作用()决策关系到谈判主题的选择()决策关系到谈判目标的确定()决策关系到谈判策略的应用()决策关系到谈判结果的好坏:论述题论述题试述谈判让步的实质与原则。试述政治、军事谈判的特点和功能。试论逻辑在谈判中的破立作用。试述日本商人的谈判风格。试述谈判时必须避免的几种心理状态。试述在具体的讨价还价过程中要注意哪些基本的让步原则,参考答案:论述题试述谈判让步的实质与原则。答案要点:实质:让步体现了谈判者用主动满足对方需要的方式来换取自己需要得到满足的精神实质原则:()让步必须是对等的()双方让步要同步而行()让步足以满足对方需要换取自己的利益()不轻易向对方做出让步的许诺()让步的幅度要适当。试述政治、军事谈判的特点和功能。答案要点:特点:()谈判主体的对等性()谈判客体的多样性()相关因素的复杂性()策略技巧的灵活性()谈判历程的艰难性()谈判原则的特殊性。功能:()为实现政治、军事目标服务()建立改善关系、协调行为尺度()优化社会环境、促进和平发展。试论逻辑在谈判中的破立作用。答案要点:()谈判双方要取得谈判胜利都面临"破”与"立”的双重任务()"立”就是证明这需要运用恰当的论证方法组织好真实、充分的论据()"破”就是反驳即运用有效的方式、翔实的依据去揭示对方的"虚假性”()谈判活动中双方的目标往往是一对反对关系的判断即不能同真可能同假。()在"破”与"立”的问题上还必须掌握好分寸。()既要有所进取又要有所退让()"破”与"立”交错运用、相辅相成()为实现目标建立基础则应以"立”为主()一般来说在谈判过程中应以"立”和"守”为基础。试述日本商人的谈判风格。答案要点:()等级观念很强()群体意识很强()非常重视信任和友谊()耐心十足以守为主。试述谈判时必须避免的几种心理状态。答案要点:()信心十足()热情过度()不知所措。(试述在具体的讨价还价过程中要注意哪些基本的让步原则,答案要点:()不要做无谓的让步应体现对己方有利的宗旨()让步要放在刀口上让得恰到好处使己方较小的让步能给对方以较大的满足()在己方认为重要的问题上要力求对方先让步而在较为次要的问题上根据情况的需要己方可以考虑先做让步()不要承诺做同等幅度的让步()做出让步时要三思而后行()如果做出让步又后悔要勇敢提出不要不好意思()即使己方做出让步也要让对方觉得己方让步不是轻而易举的事情使对方珍惜()一次做出的让步不宜过大。:论述题案例分析题阅读下面一段发言:甲方:"先生们大家已经一致同意由我这个用户首先阐明我们的立场。”"这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的商店。我们已经同规划局打过交道想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间――我们要以最快的速度在这个问题上达成协议为此我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我们从未打过交道不过据朋友讲你们一向是很合作的这就是我们的立场。我是否说清楚了,”乙方:"那么好吧大家都同意下一步由我们发表意见。我们可以开始了吗,”"我们非常愿意出售这块土地。但是我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约不过这一点是灵活的。我们关心的是价格是尽可能优惠反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么,”问题:()怎样的开局气氛有利于商务谈判的进行,()谈判开局阶段的基本任务是什么,前几年周先生在A公司作营业部经理。在一项销售业务洽谈中他先对买方喊价万买方和成本分析人员都深信A公司的产品主要万就可以买到了一个月后该先生和对方开始谈判使出了公司顾问教的最厉害的一招。他一开始就先说明原来的喊价有错现在合理的开价应是万元。听他说完对方不禁对自己的估价开始怀疑起来对方也不清楚万的喊价到底是真还是假最后以万的价格成交。试分析:()周先生采用了什么策略,()如何对付周先生采用的策略,参考答案:答案要点:()A热烈、严谨的气氛B和谐、自然的气氛C友好、合作的气氛D积极、进取的气氛E礼貌、尊重的气氛。()A确定谈判人员B通过谈判议程C提出谈判方案。答案要点:()从三个方面考虑:即报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价。()切忌干扰对方报价应认真听取对方并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后对某些不清楚的地方要求对方予以解释同时应将己方对对方报价的理解进行归纳总结并加以复述以确认自己的理解是否准确无误。对方解释之后一般有两种做法:一是提出自己的报价二是要求对方降低报价。一般来说第二种方法比较有利。

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