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营销管理规定及实施
方案
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第一章总则
第一条、为进一步深化内部管理,充分调动销售人员的主观能动性,做到赏罚分明,从而实现公司的发展
计划
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,确保产量、销售收入、利润增长20%的目标,特制订此营销管理规定及实施方案。
第二条、本方案包含机构设置、市场分类及管理、人员管理、出差及费用管理、销售人员薪资管理等规定。
第二章机构设置
1、公司设“市场部”为营销主管部门。
2、市场部职能:
·进行市场一线信息收集、市场调研工作
·提报年度销售预测给营销副总;
·制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;
·管理、督导营销人员正常工作和业务运作;
·营销网络的开拓与合理布局;
·建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;
·合理进行销售部预算控制;
·研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;
·制定业务人员行动计划,并予以检查控制;
·配合本系统内相关部门作好推广促销活动;
·预测渠道危机,呈报并处理;
·检查渠道阻碍,呈报并处理;
·按推广计划的要求进行拓展、宣传品的张帖及发放;
·按企业回款
制度
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,催收或结算货款,确保货款安全回笼。
3、岗位及定员:
设部长或营销总监一名(可由分管副总兼);
每个区域或应用范围,设经理1-2名,业务员(销售员)若干
名;
销售内勤1-2名
第三章市场分类及管理
公司现有产品的结构和业务人员情况,尚不适宜按地域划分市场区域,拟按应用范围划分,即:工业用**和车船用品两个市场范围。
工业用**包含各类工业****、**、***等;
车船用品含车、船用***、****、车用**、***等**用品。
为有效拓展市场,公司在设专职销售人员的基础上,利用社会资源作为销售力量的补充,以互惠互利为原则,鼓励一切有利于公司经营的单位或个人参与产品的推销,坚持不同地区、不同产品,分类管理。具体有以下几种形式:
1、公司专职销售人员
2、关联企业员工兼职
3、社会资源丰富的人员
4、社会非公司在职的其他人员
第四章人员管理
1、销售人员的招聘
继续向社会招聘专职销售人员,也可由关联人员推荐,其个人特点要求:能吃苦耐劳、勤俭节约;有事业心、责任心;忠于职守,视公司利益高于一切;注重个人仪容仪表,树立企业形象。年龄22-45周岁。高中以上文化。
招聘方法:应聘人员本人填报求职申请表,公司组织面试和测试。
2、销售人员的培训
对员工的训练是销售经理的一项非常重要的工作。作为销售经理,要建设一个高效团结的销售团队,必须重视并能够训练好销售员。培训要达到两个目的,一是教会销售员怎么去做,二是让销售员做得更好。
1、通常在下列情况下,必须对销售员进行训练。
·新人刚刚工作时;
·新的工作或项目刚刚成立时;
·旧工作将采用新方法、新技术执行时;
·改进员工的工作状况时;
·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时;
·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时;
·当需要一种特殊的技术和技巧,而现有的劳动量却不敷使用时;
·员工现有的能力不足以完成工作时。
2、销售员培训的内容
·人格的培养。诚实、热情与爽直是现代销售员所必须具备的人格特质,否
则就没有生存的空间;
·知识的学习。主要包括产品知识、业界知识、客户服务知识及相关知识;
·销售技巧。最终评判销售员的能力高低主要是销售业绩如何,所以必须提高销售员完成交易的手段,有可能的话,还可进行营销企划方面的训练;
·心态。指心理态度与身体状况,是否有工作动力,没有工作动力、工作懒散的销售员在竞争激烈的商业社会中是无法生存的。
3、培训销售员的流程与方法
对销售员的训练,可以在公司由各级主管定期或随时进行,也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习,资金允许的话,最好委托专业培训机构完成,这样效果更好。
第五章出差及费用管理
(适用于公司专职销售人员)
一、每次出差前认真填写出差申请表,并做好出差记录和工作笔记,整理各
自的客户记录,每周六汇总到市场部。在销售过程中,业务单位用量大、
属于重点客户的,可申请公司协助
分析
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,共同制定公关方案。
二、差旅费报销标准:
1、住勤费按业务员100元/天(含住宿),包干使用,超出部分自付;
片区经理120元/天(含住宿和伙食补贴)。未住宿的每人每天按
30元标准补贴,偏僻地区(公车不能到达)多补贴10元/天,作
为小型交通费用。
2、长途车票由公司报销。
3、每次报销需要提供住宿与长途车票的正规发票。
三、业务费用报销标准:
1、费用:指在市场营销活动中业务员因拓展市场所形成的公交、香
烟、招待等费用;
2、报销标准:按月按区域市场内个人直接销售额度的3‰报销;
3、报销方法:月底考核,下月初发放;
四、完成公司下达的其他任务。
第六章销售人员薪资管理
一、公司专职销售人员薪资组成:基本工资+绩效工资(业务提成)+工龄工资。
1、基本工资:每月2000元;
2、工龄工资:试用期满后,每满一年增发50元/月,最
高不超过1000元;
3、业务提成:
设定销售目标,目标完成未达到30%的,基本工资下浮20%;未达到50%(含50%)的,不得提取业务费;达到 50%-100%(含100%)的,按照已收货款额的1%提成;超额完成目标达100%-150%(含150%)的,则超额部分按1.5%提成;超额完成目标达150%-200%(含200%)的,则超额部分按2%提成;超额完成目标达200%以上的,则按照已收货款额的2%提成。
4、试用人员试用期三个月,薪资:基本工资+业务提成,底薪每月1800元,业务提成同上。
二、公司专职销售人员业务指标(按销售额计)
1、试用期:业务指标5万元/月,(第一个月为见习期,不定任务,第二
个月起计任务);
2、录用期:第一年度业务指标15万元/月;第二年度业务指标30万/月;
第三年度业务指标45万/月;以后每年10%递增。
三、非公司在职销售人员(兼职)业务考核办法
1、薪资组成:业务提成。由公司制定产品价格,销售人员按3%标准提取,
不设业务指标;
2、因业务员特殊加价,超出部分不得超过10%,并上交超出部分的40%
给公司;
3、重要客户可申请公司接待(原则上初次造访由公司接待);
4、要确保货款及时回笼;
5、提取条件:以货款回笼计算。
四、由公司协助开发的重大客户,视销售人员的维护情况,由市场部考核,按不
超过货款回笼总额的0.5%标准提取,业务费用由公司承担。
第七章附则
1、本方案自2014年4月1日起实施;
2、本方案每年修订一次;
3、本方案最终解释权归******有限公司。
4、本方案于2015年3月21日第一次修订。
******有限公司
2015年4月11日
浙公网安备 33021202002483