如何抓住客户心理
投资过程的隐私最重要。 不愿谈论财务、投资情况。
厌恶风险。
客户类型:隐私型
如何抓住客户心理
强调对私密性的重视。
讨论并说明保证私密性的方法。
不要和客户过度接触，交流简短。 表达喜欢与隐私性客户打交道的意愿。 人口比例、资产值越来越高。
忠诚度高，良好客户线索的来源。 客户类型:老年人
如何抓住客户心理
生理:听力、视力、行动能力下降。 心理:喜欢回顾，渴望交流，注重生活质量。 耐心，鼓励提问，更多时间考虑、决定。 不赶潮流，少谈特点，多谈对生活的改善。 强调服务价值，体现如何改善、方便生活。 发现兴趣点，将产品与客户兴趣联系起来。 通过会面、活动、讲座提供交流机会。
从客户的经历、经验中发掘交流机会。 客户类型:老年人
如何抓住客户心理
掌握的资金量上升，更愿意介绍客户。 更愿意听取专家意见，忠诚度更高。 客户类型:女性
如何抓住客户心理
投资自信心较低，担心不懂，担心受骗。 关注人际关系，关注情感、感觉。 重视交流。
平等交流，避免过多术语。
着重与客户建立关系，避免硬性推销。 保持交流接触，关注投资以外生活。 建立伙伴关系，关注客户感觉、感受。 多用描述性语言，多讲故事。
客户类型:女性
如何抓住客户心理
哪里不对?
如何成功地开发客户
职业
规划
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业务实战:如何成功地开发客户
客户关系:如何发展终身客户
培训
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技巧:如何提高培训效果 如何开始客户接触
如何对客户进行评估
如何说服客户
如何克服客户障碍
如何促使客户行动
如何成功地开发客户
单元目标
客户在哪里
别人介绍。
咨询客户。
获取名单。
公共信息。
创造线索。
如何成功地开发客户
问题:
假若你有,,位直接的亲戚朋友，而这,,位亲戚朋友各自又有,,位其他
的亲戚朋友。经过,层这样的关系，总共可以接触到多少人,
271,452
如何成功地开发客户
开场白的基本结构
确认身份:确认谈话者的身份，尽量说全名。 赢得权利:赢得客户的同意，愿意继续交流。 说明原因:说明接触的原因，要有吸引力。 明确预期:明确希望对方所采取的行动。 如何成功地开发客户
引发客户兴趣的方法
如何成功地开发客户
类比法:与对方情况类似的客户所得到的好处。 问题法:提出对方可能感兴趣的问题。 好处法:直接说明可以取得的好处。 评估客户的目的
避免在没有机会时浪费资源。
针对客户特点有的放矢。
如何成功地开发客户
对客户进行评估的六个方面
机会
资金
决策依据
决策人
时间性
竞争对手
如何成功地开发客户
激发客户的需求
最大的障碍:没有需求，不愿改变～ 客户所面临的问题。
客户目前所受到的损失。
改变可给客户带来的好处。
如何成功地开发客户
增加说服力的要点
怎么说比说什么更重要。
调动人的情绪:恐惧、虚荣。 如何成功地开发客户
增加说服力
数字化:把不确定的概念量化、数字化。 形象化:把抽象的概念转化为形象。 细节化:把笼统的形象细节化:讲故事。 如何成功地开发客户
发现并激发客户需求
如何成功地开发客户
发现客户需求:
了解客户情况。
发现客户问题。
激发客户需求:
强化问题的严重性。
强化解决问题的需求。
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如何成功地开发客户
说明产品的好处:
产品特点:产品本身所具有的特征。 产品优势:产品特点所能起到的作用。 产品好处:可以如何满足客户的需求。 提供支持依据:
第三方的观点。
别人都在买。
经验故事。
促使客户行动
如何成功地开发客户
提出购买的邀请:
不能过早，但也不能没有。
可发现潜在障碍。
应对可能的障碍:
正确认识障碍，事先准备。
明确购买的过程:
使客户容易行动，及时跟踪/反馈。 五步结束法
如何成功地开发客户
总结
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访问要点
确认理解正确
争取客户参与
明确行动计划
取得客户承诺
应对客户障碍
如何成功地开发客户
正确认识障碍。
障碍的主要原因与对策:
没有好处:发现客户需求。 缺乏信任:提供依据，持续帮助。 惰性:激发需求。
“核对,承认,应对”技巧 核 对
如何成功地开发客户
核对:
问:根据拒绝的原因提问，发现真实原因 。
停:让自己有时间考虑，显示你深思熟虑，可能自己得到解答。
听:努力理解出现障碍的原因，注意观察未说明的原因。
如何成功地开发客户
“核对,承认,应对”技巧 核 对
承 认
如何成功地开发客户
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