赢在中考课外培训商业计划书

赢在中考课外培训商业计划书 第二章项目概况 2.1项目背景 随着教育的市场化，全球化发展，教育培训成为最有价值的投资领域之一，为全球 的战略投资机构所青睐。中小学课外培训市场是教育培训市场的一个子市场，培训的目 标对象是中小学生，即学龄前学生，小学生，初中生，高中生。培训内容分两块，一部 分是对中小学生在学校所学各科(语文、数学、英语、政治、历史、地理、物理、化学、 生物)的补习与考试辅导;另一部分是以提高总校学生素质为目标的培训，如书法、美 术、绘画、舞蹈、体操、武术、棋艺、器乐声乐、游泳等。优胜劣汰的选拨模式和分高 者进分低者出等激烈的竞争激发了家长让孩子参加课外培训的需求。现实生活中有接近 70%的小学生和50%左右的中学生会利用双休日的时间来参加课外辅导，目的快速提高 学习成绩，其中平时接受课外辅导的学生占10%左右，假期和双休日参加辅导的学生人 数更多，有接近1成中小学生每周要接受3次课外辅导。平均每个孩子月消费额的大 约在1000元，通过对这些数字的粗略计算，中小学培训市场的前景巨大，营业额高达 数百亿元甚至上千亿元。据统计广州大概有170万的中小学生，这些中小学生中，参加 课外辅导的学生人数大约占八成。中小学培训市场进入门槛较低，大量的机构和个人纷 纷进入了这个市场，到2014年，广州市内的教育培训机构已接近10万家。目前，市场 上的几大主要辅导机构都是综合性的，涉及的业务纵向到小学、初中、高中，横向包括 语数英各科一对一辅导及小班甚至艺术生培训，这样的培训机构在广州市占多数等。尽 管各机构的口碑各有千秋，但总的来说属于同一模式，同质化经营、过于注重短期效益、 定位不准、盲目跟风等,服务项目方面没有明显的区分度。经过调查，这些培训机构向培 训对象提供多种培训项目，培训机构涉及的经营范围很广，但是经营范围越广越容易在 市场竞争中失去竞争地位,竞争力显示不强，特色也不明显，没有形成自身的核心竞争 力和品牌，常常处于弱势的竞争地位。 随着广州市小升初政策的落地，小升初择校考在2015年将全部取消，小升初考试 将实行电脑派位和根据学生户口就近入学的准则，严格执行教育部的九年义务教育，每 个孩子都有接受九年义务教育的权利，但是相对于中考来说，每位学生就只有各显其能了，分数的高低将直接影响所被录取的学校，中考不仅仅是考孩子,更是考家长。由于这 些现实的原因，家长普遍对孩子的期望值较高。针对这一情况，我们决定把培训市场细 分，成立一家只做初中生文化课培训的课外辅导机构，目标是通过这一细分市场构建自 身差异化特色的核心课程来吸引培训对象，形成差异化的核心课程，走专业化的发展方 向。 2.2项目简介 赢在中考课外辅导中心是一家专门针对初中生文化课培训的课外辅导机构，定位于 初中生阶段的课外辅导市场，以一对一个性化辅导和精品小班为主要业务模式，根据不 同学生的学习阶段、学习程度、学科特点等需求，为学生定制辅导 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。同时，提供优 质的课程增值服务，利用出版内部资料提高社会地位，培养客户忠诚度，建立和发展品 牌战略。赢在中考课外培训项目的服务系统是由咨询服务系统、教学服务系统、支持服 务系统三个服务包组成。下面将从服务包设计 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 的五个方面对赢在中考课外培训项目 的服务系统设计标准进行简要介绍。 1、咨询服务系统 咨询服务系统是顾客了解本公司服务、进入教学服务系统以及其他辅助性服务的窗 口，其设计标准如下(表) 2、教学服务系统 教学服务系统是整个服务系统的核心部分，其主要的服务人员是班主任、教师和其 他相关人员，服务支持系统包括入学测试系统、个性化标准课程系统、教学管理系统等。 教学服务系统的设计标准如表所示: 3、服务支持系统 服务支持系统主要包括学籍管理系统、入学测试系统、个性化标准课程系统和教学 管理系统等。其中学籍管理系统、入学测试系统和教学管理系统属于静态的服务支持系 统，一旦开发完成，除了必要的维护，相对稳定不变，以提供标准化的服务支持。 2.3项目优势 这个项目的优势主要是:市场区分度高，无论是广告宣传还是市场推广，我们都有 特定的对象，不仅节省前期的费用，而且市场上不存在专门针对初中生文化课的补习机 构，我们所从事业务的高度专业性最能够吸引消费者的眼球，也最能说服消费者选择我 们。在对培训对象进行细分的同时，再加上专业化运作，建立并形成自己的核心竞争力。 目标是通过这一细分市场构建自身差异化特色的核心课程来吸引培训对象，走专业化的 发展方向。门店进驻在社区，贴近消费群体，让学生和家长在家门口即可享受优质服务。 赢在中考课外培训项目拥有的另外一个优势是:此项目拥有高素质、高境界、高团 结、具有核心竞争力的团队，管理人员在教育培训行业拥有丰富的管理经验，他们有共 同的目标，让赢在中考课外培训项目离成功更近了一步。 赢在中考课外培训项目的课程研发体系和研发队伍也是此项目的一个优势，此项目 的研发人员均为各个学校的一线资深教师，其中不乏省实、广雅等广州一流名校师资， 还包括湖南湖北各省级重点中学的优秀退休教师，实现了这些稀有资源的有效整合，研 发队伍的专业性，为我们做最专业的初中生文化课辅导奠定基础，产品分解成若干标准 化单元，满足了客户的个性化定制需求;师资的优越性更能迅速占领市场。 2.4项目的选址方案 由于此项目的招生对象主要针对初中生这一特殊群体，在招生对象上有自己明确的 目标，在选址方面比较偏向于常住人口在4万人左右的大型小区，房价不低于2万/平米， 这样既能保证目标客户的数量，也能满足目标客户的消费能力。服务贴近目标客户，减 少学生在路途上的所花费的时间，做学生家门口最专业的初中生文化课培训机构。以低 成本、高便利性、专业性强为特色的初中生培训机构。 2.5项目的商业模式 通过对中小学课外辅导市场招生对象的细分，在培训对象和培训课程方面形成自己 的特色，通过实施有效的差异化策略在细分市场上来形成办学特色，进而构建核心竞争 力，在细分市场的竞争中占据优势，达到在市场上立足的目的。将竞争战略的重点放在 差异化战略上，核心竞争力战略和差异化战略的目的均在于构建差异化的核心特色课 程。该项目采用直营的商业模式，在各个大型小区内设立自己的直营店，形成规模效应， 打造个性化的教育品牌。 该项目提供的服务和产品主要有: 1(学习辅导 该类产品按年级、科目划分，以小班授课，客户自行选择课程加入，按所参加的课 程单元数量计费，或购买学习套餐。此类课程按学期开班，跟随学校上课时间，寒暑假 酌情开班，一年最多可开班四个学期。 2(应试专题 该类产品按考试科目分类，各科目类别中按考试题型划分课程单元，例如语文类别 中包含基础知识、现代文阅读、文言文、写作等课程单元，分别对应中考语文各类题型。 此类课程以小班授课，集中在寒假期间和春夏季备考冲刺期开班。客户可以自由选择参 加希望学习的课程，按所参加的课程单元数量计费，或购买学习套餐。 3(课程套餐 该类产品将多种课程打包出售，客户可以通过月卡、学期卡、次数卡的形式购买， 购买价格将比单独购买课程略有优惠。 4(金牌授业 该类产品以著名教师1对1的形式提供定制课程辅导，定价高，但是教育质量非班 级授课可比，主要针对富裕家庭，是主打高端市场的产品。为了满足高端客户更优质的 个性化定制需求，该类产品除了可以由客户自行选择学科、知识板块外，还可以由客户 指定老师、提出学习时间要求。该类课程在可能的范围内接受上门授课要求。 2.6项目的战略规划 2.6.1项目的发展规划 本项目计划通过未来,年的运营，到2018，在广东省拥有35个教学点，在读生达 到3500人，年收入达到2300万元，成为具有地区知名度的、有特色的中学生教育培训 机构。 第一阶段从2014年初至2015年底，为项目建设初期阶段。此阶段主要是组建项目 团队，完成门面店的设立，不断完善服务内容及流程，加强市场营销工作，实现盈亏平 衡。 第二阶段从2016年初至2017年底，这期间为项目建设的成熟运营期。此阶段是学 生数量实现突破性增长，项目的经济效益逐步明显，经营产生的现金流能够满足现阶段 的运营。机构的发展进入成熟阶段。但随着学生数量的增加，机构的规模也会随之扩大， 同时消费者将会有更多的需求，机构需要在产品研发，功能创新及产品服务等方面加大 投入。 第三阶段从2018年后，是本项目的高速发展阶段。该阶段需要继续做好项目的运 营管理，提升项目的持续价值，为股东带来持续回报。为了满足消费者不断变化的需求， 此阶段还将进行新一轮的融资，加强团队建设，完善服务体系，提高服务的满意度和黏 度，提升品牌价值，为股东带来投资回报。 2.6.2项目的战略方向 首先以低成本和高便利性进入初中课辅培训这个细分市场，然后通过持续的广告推 广与高质量的服务来强化品牌化建设，最后发展成为以直营连锁店为主的地方性教育品牌。 2.6.3项目的扩张路线 选择高校教育资源丰富的广州市天河区为基点，向广州各城区扩张，然后立足于广 州市，逐渐辐射到佛山、深圳等邻近城市，最终在华南地区形成一个区域性强势品牌。 2.6.4项目的战略选择 赢在中考课外培训项目实施差异化聚焦战略来构筑自己的核心竞争力，核心竞争力 是指能使组织长期或持续拥有某种竞争优势的能力。缺乏核心竞争力的培训机构，同样 也很难在培训市场中获得优势。赢在中考课外培训项目在初期重点实施的竞争战略是差 异化聚焦战略，对课外培训市场和培训对象进行细分，提供专业性、有差异化的核心课 程。利用对市场需求的快速反应，通过实施差异化聚焦战略、开展特色培训，构筑自己 的核心竞争力，由于项目的培训对象聚焦于初中生这一细分市场，一旦形成差异化的核 心课程和形成品牌效应，将能很好的提升自己的竞争力和战略地位。 第三章广州市中小学课外培训行业的市场和竞争性分析 3.1广州市中小学课外培训行业现状和特点 中小学课外教育培训市场是“朝阳行业”，同时又处于由成长期向成熟期过渡的行业 生命周期。人口居于世界第一的中国也拥有基数庞大的学生队伍，由于家长对学生教育 的重视，以及面临竞争激烈的中考、高考。形成了刚性而巨大的对课外辅导的需求，也 促成了近年来课外辅导市场的蓬勃发展，由于大学入学 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 短期内不会改变，行业呈现 的巨大而刚性的市场需求可以维持行业处于“朝阳行业”;大量资本也开始涌向这个行 业，行业呈井喷式发展，各种课外辅导机构纷纷成立。从全国连锁式的课外辅导机构如 新东方、环球雅思、安博、学而思、学大、巨人、万学海文、新世界、朗阁、新动态、 冠亚、ABC、卓越，整个广州市区比比皆是。经过进几年的发展，机构竞争激烈，往往 是一所学校周围都有5-10家辅导机构，市场相对处于饱和状态。 但是考试选拔制度是形成中小学课外培训盛行的主要政策原因，虽然小升初考试取 消了，但是只要中考、高考还存在，课业的压力就会扩散到小学阶段，课外补习就不会 消失。各种高考加分政策，也增大了学生对课外辅导的需求。当学生家长认为自己的孩 子成绩还不能让人满意时，就会为孩子报各种各样的辅导班。同时，现在大多都是独生 子女，所以家长对子女的期望就越大，感情、时间、精力和费用投入也就更多，家长对 子女的所有期待都集中到一个孩子身上，孩子从落地开始，就承受着家长许多的期待和 要求，这些都形成了对中小学课外培训机构的刚性需求。 教育培训机构的规模一般可以分为五类，主流课程项目分为两种，培训机构种类和 主流项目如下:一、“小作坊”式的补课教室，数量不可确切统计，多扎根社区，年营业 额数十万元;二、小型连锁机构，这种类型的机构大约拥有2-3家店，开设的课程包括 课外辅导、艺术类、兴趣班、特色班等，年营业额约100万元;三、具有一定发展规模 和口碑的特色培训机构，教学量和服务都还算不错，但是品牌的影响力还不够大，年营 业额在1000万元左右;四、具有一定品牌影响力的教育培训机构，目前广州约有20家， 有的年营业额均过千万元，有的甚至数千万元;五、处于转型期的机构，原来是培训其 他的业务，目前往教育培训转型。课外辅导班的主流课程项目分为两种:一是小班制教 学;二是“一对一”高端服务。小班教学和“一对一”则各有需求，选择小班教学的同学除 了想拥有一个更理想的学习环境外，同学之间的良性互动和良好的学习习惯也能互相影 响，甚至形成一个学习氛围良好的“圈子”;选择一对一高端服务的，更加注重孩子的独立 性，希望得到更有针对性的教学。 3.2广州市中小学课外培训市场需求分析 广州市辖十区和两个县级市，土地总面积7434.40平方公里，年末户籍总人口814.58 万人，年末常住人口1275.14万人。市辖十区土地面积3843.43平方公里,户籍人口671.32 万人。两个县级市土地面积3590.97平方公里，户籍人口143.26万人。 近几年教育培训机构在广州如雨后春笋般涌现。具体的数字很难统计清楚，但是有 报告分析，接近1千家左右。有80%以上广州学生进行了课外辅导。随着收入水平的提 高和社会竞争的日益加剧，居民愿意花更多的钱用于子女教育。望子成龙、望女成凤的 心理在城市居民中比较看重，家长们最大的心愿是希望孩子能够多才多艺或有一技之长 是。除了学校教育以外，居民家庭用于子女家教或上培训班等校外教育的支出快速增长, 广州市中小学课外教育培训市场前景巨大。 儒家文化的根深蒂固，也推进了课外文化辅导的快速发展。“望子成龙”、“光宗耀 祖”、“学而优则仕”等传统文化观念，导致了父母对子女教育的重视和对孩子将来的考 虑，把考上名牌大学看作是将来找到好工作的唯一途径。另外的一个观念是“不能让孩 子输在起跑线上”，正规的学校教育并不能满足家长对孩子的要求，他们希望自己的孩 子受到更好、更多的教育，能够比别的孩子拥有更多的技能。这样就形成了教育培训机 构成长发展的沃土。再次，家庭结构的改变，同样也使得民众对下一代的教育投入意愿 进一步加强。在当今社会中，存在不少“独二代”，祖辈、父辈三个家庭都将有可能参与 到孩子的养育过程中，子女的教育会给予更大的希望，在教育方面的支出将进一步增加， 所以会产生出各种新形式的教育服务。 图3-3 2003-2012年广东省城镇家庭人均教育文化服务支出及其增长比率 此外，由于现实的原因，高考对学生的影响不减反增，高考的压力倒逼到中考中。 希望子女能考上一个重点高中是很多家庭的现实目的，因此中考的课程培训机构出现适 时满足了一部分家庭的现实需求。 3.3消费者分析 2012年统计，广州中学学校478所，其中初级中学(含九年制354所。共有12371个教学班。实际毕业生181672人，其中初中122843人。实际招生184319人，其中初 中125033人。在校学生550669人，其中初中373481人。 初中阶段毛入学率116.09,，初中毕业率98.11,。初中毕业生升学率88.03,。普 通高中招生占高中阶段升学总数54.82,(即普职比54.82:45.18)。初中专任教师学历 达标率99.73,(其中本科学历及以上的88.70,)，中级职称及以上的60.25,。 近10年来看，中学生在校人数和学校数都在增长，但是相对的，广州重点高中数 量只有不到40所，所以对于教育优质资源的竞争非常激烈。 有关报告显示，在北京、广州等一线城市，中小学生接受课外辅导的比例高达 70%-80%。以70%的比例计算，以2011年统计广州市内初中学生数量37万人为准，假 设每人每年只花费1000元，那么光是广州市内的初中生市场就可以达到近2.6亿的市场 规模。 由于此项目的招生对象主要针对初中生这一特殊群体，年龄一般在13-16岁之间， 这一年龄段的学生自主心理强，会按照自己的兴趣和需要来选择，参加培训机构的目的 较多，比如提高成绩、人际交往、尝试新鲜等，购买产品的决策者多数为学生自己。 他们有自己的想法和决定权，所以在教育机构的选择上，相对于机构的内部环境来 说，他们会更加关注师资力量的强弱，中学生课外辅导市场具有其特殊性，这个市场的 市场主体是由各类培训机构组成的卖方和由学生与家长组成的买方，市场客体就是由课 外辅导机构提供的辅导和培训服务。家长购买，学生使用，培训机构的购买者与使用者通常是分离的，购买决策通常由家长和学生共同完成。顾客的特殊性，使教育培训机构 在制定营销策略时，必须同时分析家长和学生的需求，提供不同的体验，以达到顾客满 意。 3.4项目的竞争性分析 本节通过分析项目的主要竞争对手、替代品的威胁、潜在进入者的威胁及供应商与 客户议价能力。通过这五方面的分析，可以加深对行业的竞争力的认识，项目所处的竞 争态势，更加具体的分析本项目的可行性，才能更好地把握机会。 3.4.1主要竞争对手分析 目前市场上存在的各种中小学课外辅导机构都是综合性的，这些机构包括全国性的 或地域性的知名连锁培训机构，如学大教育、卓越教育、龙文教育等，也包括只针对某 一个小范围市场的小型培训机构或社区里的个人办班。他们的培训范围涉及面广，没有 自己的核心课程和竞争力。下面主要介绍几家大型连锁教育机构的商业模式。 学大教育:成立于2001年9月，经过10年的努力，2010年11月成功在美国纽交 所上市。学大教育开设的课程有:预科衔接、同步提升、小升初、中考、高考、艺考生、 军校生、全日制托管等。辅导模式以一对一和小班课程为主。校区的选址偏向于高档写 字楼，与本项目的选址不同，没有产生直接的竞争，但是其规模较大，属于连锁型的机 构，实力比较雄厚，是潜在的竞争对手之一。 卓越教育:成立于1997年，是华南地区最大的教育连锁机构，是广州市的本土教 育品牌，开设科目覆盖范围广泛，包括小学、初中、高中、小升初、中高考冲刺、艺考文化集训等多个领域,精品小班辅导+一对一个性等，辅导形式以大班较多。校区的选址 和学大教育一样，偏向于地理位置方便的写字楼。在广州地区，由于开始的科目范围较 广，是每一家教育机构的竞争对手。 龙文教育:龙文教育是属于连锁加盟型的商业模式，选址主要以大型小区内为主， 是本项目最直接的竞争对手，赢在中考项目的选址方案和龙文教育一样，贴近学生的生 活区，龙文教育是一家专业从事为幼儿、青少年、成人提供全方位的教育培训和全日制 教育的机构。由于其加盟商的背景不一，导致很多加盟店胡乱操作，影响了龙文教育的 品牌。从走访龙文教育的学生和家长来看，满意度大幅下降，严重影响了其招生。赢在 中考项目的经营范围明确，从赢在中考这四个字就能体现出招生对象，大大减少了宣传 费用。 从对学大教育，龙文教育，卓越教育的分析来看，他们的共同特点是招生对象一样， 经营范围过大，消费者区分他们的标准就是品牌、师资力量、经营规模等，不存在自己 的特色课程，只有靠经营规模与别人竞争。这样的投入是相当大的。通过对竞争对手的 分析，我们更加坚定了走市场细分这条路，依据明确的招生对象，具有核心竞争力的特 色课程，采用成本领先和产品差异化来获取竞争优势。 3.4.2替代品分析 随着科技的发展，电脑的普遍应用，新出现的一些替代品对中小学课外培训市场产 生了一定的影响。主要分为两种类型:?多媒体教学软件，这种软件可以代替传统的教 师面对面教学模式，引导学习者使用并达到学习目的;?网络教学课程，学生通过网络 获得自己想学的课程，不受时间和空间的限制，从而迎合了学生和家长的个性化服务的 需求。据艾瑞咨询公司统计，网络课程市场的规模在未来的五年内将达到40.2%。 3.4.3潜在进入者的威胁 近几年，随着课外培训市场的兴起，能提供优秀课程服务的机构不多，远远不能满足消费者的需求。课外辅导是一种直接为学生和家长提供服务的业务，容易体现其投资 效果，在国家政策逐渐放宽的条件下，进入门槛较低，新的市场竞争者会不断加入到这 个市场。由于市场极度分散，有的培训机构发展不成熟，课程产品和服务差异化程度低， 缺乏绝对的成本优势，因而对课程产品的提供和渠道的垄断性不强，不能对潜在竞争对 手形成有效的市场进入壁垒。新的行业竞争者能够较容易地进入课外辅导市场，对既有 的竞争态势产生影响。另外，一些规模较大、具有品牌号召力的教育培训集团利用自身 的品牌优势、渠道优势和雄厚的资金实力，实行横向一体化发展、渗入到不同的培训领 域，如新东方进入中小学课外辅导领域，成为该行业领域的新的竞争者。 3.5.4消费者议价能力 消费者的议价能力主要体现在要求教育产品质量好、价格低、提供更多的附加服务， 这取决于他们在市场中的地位。 ?信息透明度 在任何形式的商业交易中，谁拥有信息，谁就有话语权。学生及其家长可以通过各 种渠道获得课程产品和服务信息，因此，他们可以有较高的议价能力。 ?价格敏感度 由于市场上的产品和服务非常同质化，在差异度不高的情况下，消费者很容易以低 价品取代高价品，所以，消费者的价格敏感度越高，议价能力也越强。 学生是教育的主要购买者。由于现在各种培训学校数量极多，所以学生的讨价还价 能力比较强。对于具有特色的，教学成果显著的学校，学生讨价还价能力很弱。但是， 考虑家长的负担能力，即使是特色学校定价也不应该超出同类学校的平均水平。 第四章市场定位和营销策略 4.1市场定位(STP) 4.1.1市场细分 市场由购买者组成，而购买者总有或多或少的差别。把市场分割成具有不同需要、 性格或行为的购买者群体，分别设计不同的营销方案，他们的要求就能较好地满足。赢 在中考项目所开发的产品和服务面对的直接客户是中学生及其家长，可以根据顾客的地 理位置、教育程度、家庭收入、购买时间等因素对市场进行细分。 (1)地域因素 按照城市因素划分，中小学课外辅导机构在北京、上海、广州、深圳等发达城市 密集设点。而在各大城市里，课外辅导机构通常分布在大型居民社区或学校附近。 (2)受教育程度因素 按照家长的受教育程度，可划分为接受过高等教育者和没有接受过高等教育者。受 教育程度比较高的家长，对于孩子的教育非常重视，在选择教育培训机构时都会比较理 性和谨慎，更加注重教育产品和服务本身的质量以及其对孩子未来所产生的影响，而受 教育程度比较低的家长，很多只看培训后孩子的应试成绩是否提高，对孩子的教育未有 一个整体的认识。随着80后家长的崛起，新生代的家长将是一个受过高等教育的群体， 对于教育机构的营销策略来说是一个新的机遇和挑战。因此，家长的受教育程度应该成 为教育机构进行市场细分的考虑因素。 (3)家庭收入因素 按照家庭收入因素，可划分为富裕阶层、中产阶层、一般收入阶层。一般而言，富 裕阶层和中产阶层对价格的敏感度较低，一般收入阶层对价格的敏感度较高。虽然目前 中小学课外辅导的模式朝着个性化一对一的方向发展，但由于该模式的收费价格比较 高，一般收入阶层难以承受，他们比较多的是选择效率较低的小班教学模式。 (4)购买时机因素 春节期间是课外辅导教育产品和服务购买率最低的时期，春节过后，购买需求稳定 值。 上升，并在暑假期间达到最高 4.1.2目标客户和目标市场选择 目标市场选择是在市场细分基础上，根据企业自身资源和竞争优势以及外部环境条 件，从细分市场中选择最具有吸引力的、且能提供比竞争对手更优质的产品或服务的细 分市场作为目标市场。 "谁是我们的顾客"是目标市场选择中首先要回答的问题。任何产品或服务都是为特 定的顾客设计和生产的，企业的产品或服务只有能够满足顾客的需求，才能够赢得顾客 的认可，占领市场。所以，创业者有必要对产品或服务的客户进行分析，力图识别不同 的顾客，以及顾客不同的需求，才能提供更好的顾客价值，从而取得经济利益。 该项目的目标客户主要是13,18岁的学生，这一年龄段的学生自主心理强，会按 照自己的兴趣和需要来选择，参加培训机构的目的较多，比如提高成绩、人际交往、尝 试新鲜等，购买产品的决策者多数为学生自己。 对于目标市场的选择，本项目需要结合考虑自身的竞争优势以及各细分市场的情况 综合分析。具体分析如下: (1)项目在业务上主要采取个性化一对一辅导和小班教学模式，由于招生对象主 要针对初中生，初中课程产品研发和师资成本压力较高，所以在选择地域方面倾向于楼 龄在10年左右的小区，考虑家庭收入方面，小区房价不低于2万，我们把目标市场定 位在中高收入阶层。 (2)从地理区域因素考虑，我们把前期的目标市场定位在广州市内。未来新开发 的教学点以广州市的大型小区或学校附近为主要考虑因素。 (3)该项目开开设课程包括应试专题、同步辅导、金牌授业等，客户可根据不同 时期、不同需求选择不同的产品，针对所报的课时量，分别推出不同额度的打折卡。 综上所述，本项目把现阶段的目标市场定位在广州市中学生课外辅导市场的中高层 收入阶段，以获得最大的经济效益。 4.1.3市场定位 根据目标市场的状况以及项目的竞争优势，该项目的市场定位如下: 定位于初中生阶段的课外辅导市场，利用这一细分市场，以一对一个性化辅导和精 品小班为主要业务模式，根据不同学生的学习阶段、学习程度、学科特点等需求，为学 生定制辅导方案。同时，提供优质的课程增值服务，利用出版内部资料提高社会地位， 培养客户忠诚度，建立和发展品牌战略。管理团队将根据市场环境、竞争对手状况及消 费者需求的变化等对市场定位进行合理的调整。 4.2营销目标 本项目的目标客户是目标区域市场的中学生和家长。 本项目将围绕以下目标来开展营销工作: (1)通过课程的创新和持续的改进，为学生和家长提供高品质的课程产品和服务 (2)始终坚持课程产品和服务质量为一切营销工作的起点 (3)建立和坚持品牌发展战略，成为中学生教育培训行业的知名品牌 (4)与学生和家长建立和保持长期良好的客户服务关系，成为学生和家长信赖的 课外辅导机构。对于本公司来说，学生和家长是营销目标关注的焦点和核心。公司将通 过提供优质和周全的服务、高品质且满足学生和家长个性化需求的课程产品，配合有效 的市场营销手段，不断建立、维护和发展客户关系网络，实现公司的持续发展和永续经 营。 本项目计划通过未来,年的运营，到2018年，在广东省拥有35个教学点，在读生 达到3500人，年收入达到2300万元，成为具有地区知名度的、有特色的中学生教育培 训机构。 以上市场营销目标的预测是基于资金充足、业务稳健的原则，对业务数据的年增长 率是相当保守的。在实际的运营过程中，通过加大课程研发力度，重视对教师队伍的培 养以为标准化的运营模式，在保证优质的产品和服务的同时，可实现业务的复制化，所 以，可适时调整营销目标，加快教学点的发展速度，使效益最大化。 4.3赢在中考项目的营销机会分析 4.3.1营销机会分析 ,19岁。据教育部门统 中小学课外辅导机构的目标客户是中小学生，年龄分布在5 计，2013年我国普通小学在校生人数保持在1亿人左右，普通初中在校生人数超过5000万人，普通高中在校生数增加到2500万人左右。整个中小学培训市场的潜在消费者达1 亿7500万人。 综上所述，中国课外辅导的市场空间巨大。 4.3.2营销策略分析 本机构的营销策略根据项目的特性采用产品、价格、渠道及促销的4P策略进行营 销推广，下文针对不同策略进行详细分析。 1.产品策略 “赢在中考”项目的产品规划主要分为跟随学校课程进程的学习辅导和中考应试专 题两部分，由知名学校的优秀在职教师讲授课程，采用标准化的课程单元，可以逐步实 现由客户自助餐式的自由选择组合。另有课程套餐、金牌授业，将根据学期、寒暑假规 划和客户需求，灵活组合。产品结构见下图: 产品说明: 学习辅导:为了能让学生积累良好的学习基础，更从容应对中考，学习辅导产品可 以从初一开始跟进学生在校学习进程，提供语文、数学、英语、物理、化学的辅导，深 入浅出讲解同期学校课程，为后期学校课程打下学习基础。该类产品按年级、科目划分， 以小班授课，客户自行选择课程加入，按所参加的课程单元数量计费，或购买学习套餐。 此类课程按学期开班，跟随学校上课时间，寒暑假酌情开班，一年最多可开班四个学期， 各学期课程学时安排如下: 应试专题:提供全面覆盖中考科目的备考课程，目的是提升学生应对中考的能力。 该类产品按考试科目分类，各科目类别中按考试题型划分课程单元，例如语文类别中包 含基础知识、现代文阅读、文言文、写作等课程单元，分别对应中考语文各类题型。此 类课程以小班授课，集中在寒假期间和春夏季备考冲刺期开班。客户可以自由选择参加 希望学习的课程，按所参加的课程单元数量计费，或购买学习套餐。此类产品课程种类 如下: 课程套餐:以提升客户价值作为目的，可以起到吸引客户消费、增加客单价的作用。 该类产品将多种课程打包出售，客户可以通过月卡、学期卡、次数卡的形式购买，购买 价格将比单独购买课程略有优惠。 金牌授业:该类产品以著名教师1对1的形式提供定制课程辅导，定价高，但是教 育质量非班级授课可比，主要针对富裕家庭，是主打高端市场的产品。为了满足高端客 户客户更优质的个性化定制需求，该类产品除了可以由客户自行选择学科、知识板块外， 还可以由客户指定老师、提出学习时间要求。该类课程在可能的范围内接受上门授课要 求。 2.定价策略 一对一个性化辅导模式是中小学课外辅导市场的发展趋势，在我国已具有一定的规 模和品牌效应的课外辅导机构中一对一辅导的收费价格都很高。大部分家长认为课外辅 导机构一对一收费价格太高，对于中小型培训机构而言，价格因素成为了与大机构竞争 的有力法宝，但是，由于课程产缺乏特色，增值服务较差、生源不足等原因，绝大多数 中小型培训机构一对一辅导都以课时量收费，这种单一的价格策略利润空间较小。所以 赢在中考项目采取跟随学校课程进程的学习辅导和中考应试专题两部分，由知名学校的 优秀在职教师讲授课程，采用标准化的课程单元，可以逐步实现由客户自助餐式的自由 选择组合。另有课程套餐、金牌授业，将根据学期、寒暑假规划和客户需求，灵活组合。 这样既可以避免个性化课程产品"一刀切"的定价方式，又可以满足不同顾客的需求，使价格策略更加合理，同时增加了利润空间。 在广州地区中学教育行业内，一些起步较早的竞争对手已经形成一定规模优势，在 地区积累了口碑，赢在中考项目成立后，采取以跟随为主、突出特色为辅的策略，在价 格上跟随竞争对手，在我司特有的稀缺优质教育产品上采取高定价，凸显优质教育的形 象。如由优秀的名校在职教师主讲的1对1金牌授业课程，定价普遍比市面1对1课程 高20-30%。 3.渠道策略 1(与艺术类培训教育机构合作:双方互相介绍学员，通过吸引对方的学员来扩大 市场份额。培训机构在培训课程的时间安排上需要交叉安排，有利于学员同时选择两个 培训机构的培训项目。利用合作方的平台宣传自己的培训机构。如在对方的场所设置宣 传点。双方交换资源，将资源提供给对方的顾客，对顾客进行“体验式营销”，从而达到 宣传的目的。 (与小区物业合作:取冠名的方式，赞助培训区域内中小学的各种竞赛、演讲赛 2 等活动，通过赞助的营销策略来扩大其知名度，吸引更多的潜在培训对象。 3(通过各种媒体宣传机构的办学特色，制作区别于其他同类培训机构的宣传资料 和符号标识，提高知名度。让更多的培对象发现、了解本培训机构差异化、有特色的产 品和服务，达到吸引其选择所提供的培训服务的目标。 4(网络文章:对正在需要给孩子补习的父母上网搜索时影响大，需要精心撰写和 有针对性的投放; 5(宣传册广告:有针对性地送达目标顾客群，适合于业务员推销; 6(户外广告:信息要简洁，且要容易看到(比如醒目的字体、信息内容选择等)。 7(免费讲座和旁听策略:可以在开班之初进行数次免费的讲座，通过免费听讲数 次来吸引更多的求学者报某一科目并成为其学员。 4.促销策略 1(口碑推广:当顾客对本项目的产品及服务感到满意并得到所需的价值之后，他 们会对周围的人进行推荐。这种自动的经过消费者的宣传，极大的提升了本机构的知名 度，无形资产价值自动升值。 2(目标消费者短信推广平台:在获取消费者信息并征得其同意的情况下，通过短 信向用户传递机构信息，通过对短信内容的精心排版，定制消费者更易接受的内容。及 时对其营销的数据进行分析与总结，根据分析信息及用户反馈，适时的调整短信的接收 者和内容。 3(捆绑式课程销售:购买一定数量的金牌辅导赠送专题辅导多少次。 4(积分促销:通过上课次数、所报科目及消费累计金额，不同的积分方法有不同 的转换方式，当积分达到一定限度，消费者就可以在本机构享受折扣优惠。积分促销可 以激发用户的参与度，增加对网站的粘性。 5(考虑到持有货币的时间价值对公司的有益影响，同时提前锁定顾客，避免顾客 流失，本公司以现金折扣的形式鼓励顾客购买长期产品并预付款，详见如下: ?一次性购买两年期个别科目学习辅导课程并现场支付全款的，享有9.8折优惠; ?一次性购买两学年全科目学习辅导课程并现场支付全款的，享有9.5折优惠; ?一次性购买三年期或以上的个别科目学习辅导课程并现场支付全款的，享有9.5 折优惠; ?一次性购买三年期或以上的全科目学习辅导课程并现场支付全款的，享有9.3折 优惠。 第五章组织运营规划 5.1赢在中考项目产品规划 赢在中考项目的产品规划主要分为跟随学校课程进程的学习辅导和中考应试专题 两部分，由知名学校的优秀在职教师讲授课程，采用标准化的课程单元，可以逐步实现 由客户自助餐式的自由选择组合。另有课程套餐、金牌授业，将根据学期、寒暑假规划 和客户需求，灵活组合。产品结构见下图: 产品说明: 学习辅导:为了能让学生积累良好的学习基础，更从容应对中考，学习辅导产品可 以从初一开始跟进学生在校学习进程，提供语文、数学、英语、物理、化学的辅导，深 入浅出讲解同期学校课程，为后期学校课程打下学习基础。该类产品按年级、科目划分， 以小班授课，客户自行选择课程加入，按所参加的课程单元数量计费，或购买学习套餐。 此类课程按学期开班，跟随学校上课时间，寒暑假酌情开班，一年最多可开班四个学期， 各学期课程学时安排如下: 该类产品将多种课程打包出售，客户可以通过月卡、学期卡、次数卡的形式购买，购买 价格将比单独购买课程略有优惠。 金牌授业:该类产品以著名教师1对1的形式提供定制课程辅导，定价高，但是教 育质量非班级授课可比，主要针对富裕家庭，是主打高端市场的产品。为了满足高端客 户客户更优质的个性化定制需求，该类产品除了可以由客户自行选择学科、知识板块外， 还可以由客户指定老师、提出学习时间要求。该类课程在可能的范围内接受上门授课要 求。 5.2项目的选址及服务流程设计 服务企业的服务设计要是要与其服务策略、服务概念相一致。一般来讲，主要的服 务要素包括设施地址、设施布局、产品设计、工作时间安排、员工技能、质量控制和质 量测评、需求/产能计划、工业化程度、服务标准化、顾客接触程度、一线员工的判断、 出售机会、顾客参与等(Richhard Metters,2004)。 教育培训是一个与顾客高度接触的服务性行业，其服务设计要素为: (1)项目选址 教育培训机构的教学点选址一般以靠近消费者为基准。像中小学培训这样的专业辅 导机构和家教公司，需要巨大的顾客覆盖面，以便收集消费者需求，选址要靠近主要的 目标市场，如学校周围、大型的生活住宅区等。 (2)机构的布局 强顾客经历和提高服务 服务地点的物理环境对顾客和员工都会产生影响，布局对增 的功能非常重要。对于教育培训机构，无论是咨询环节、还是报名和上课环节，顾客都 在现场，而顾客关注的核心是教学质量和专业水平，因此，教育培训机构的设施布局要 尽量的展示教学成果和能体现专业水平的要素。 (3)产品和流程设计 产品和流程设计包括服务和服务程序包两个有形和无形方面。教育培训机构的产品 是特定的课程产品服务，它的组成要素包括教材、以教师为主的相关服务人员以及隐含 在教材中的特定的知识;而服务流程则规定了这些要素如何被有机组织起来，从而高效 地完成整个服务过程。教育培训机构在设计其产品和流程时，要同时考虑满足顾客的个 性化需求和产品与服务的标准化问题。 (4)员工技能 教育培训服务是一种与顾客高度接触的服务。在教育培训机构中，主要与顾客接触 的员工是前台接待/咨询人员和教师。前台接待/咨询人员需要具备良好的顾客沟通和课 程营销能力，教师需要掌握较强的学科专业知识和授课技巧。员工技能可以通过招聘筛 选、入职培训以及入职后的员工持续培训计划来获得和保持。 (5)出售机会 出售机会与顾客的接触程度、员工技能联系在一起。教育培训行业是一个与顾客高 度接触的服务行业，无论是顾客咨询，还是顾客在使用教育产品的过程中，服务人员一 般都要与顾客面对面交流。增加出售机会，需要对服务人员进行专业技能的培训。对于 一个专业的教育培训机构，则要求课程营销人员具有较强的客户沟通能力和营销技巧， 教师要具有非常专业的学科知识以保证培训效果。 (6)服务标注化 服务标准化是指服务过程的同一性。标准化的服务可以降低成本，提高业务的可复 制性，以便控制服务流程和业务扩张。教育服务产品的消费者具有高度的个性化需求， 这与服务标准化产生了矛盾。因此，教育培训机构既要满足顾客的个性化需求，又实现 服务标准化，必须对提供的教育产品和相关服务进行分析，把可标准化的流程分离出来， 对其进行标准化操作。 赢在中考课外培训机构的服务流程具体如下: 5.3公司组织结构及人员配置 一个项目取得成功必须依靠组织和人员去实施，因此，做好组织管理十分重要。下 面将首先对项目的组织结构进行设计，然后对人员配置、职责分工、项目的管理团队及 薪酬进行详细地说明。 5.3.1公司组织结构 赢在中考项目根据长远发展战略和公司的性质以及管理扁平化的精简原则，在项目 开展初期，我们暂时将赢在中考的项目团队的组织架构设计如下:校长、教学部、行政 部、市场部、财务部等五大部门。 5.3.2人员配置及薪酬 一、基本用人原则 本培训机构在人力资源管理上坚持三个基本准则:公平、公正和公开。我们认为能履 行岗位职责并能被家长学生认可的员工都是人才,我们要为他们提供广阔的发展空间,让 每个人尽最大程度的发挥自己的才能。并建立一套行之有效的用人机制,积极开展教师、 教务管理人员、市场管理人员、新员工等相关培训工作,不断的培养他们的知识和业务水 平,培养一批能适应机构发展的高素质、高境界、高团结、具有核心竞争力的队伍。在人 力资源管理方面,除了在既定现有的管理用人机制之下,形成核心管理团队,增强团队竞争 能力之外,还要为机构不断注入新鲜的“血液”一招聘培训、管理、营销等各方面的优秀人 才,为机构的发展做长远的人才储备,不断的提高劳动技能、综合素质和技术的创新能力。 此外,还要不断的挖掘并增加新型人才,组建有足够竞争力的师资教学和管理经营队伍,为 后期持续的发展提供保障。另外,为实现成功的连锁经营,还要组建自己的连锁经营研发 团队。 二、根据项目的发展需求，初级阶段的人员配置、数量及职责要求如下: 1.校长(1人): 1)、全面掌控赢在中考项目的营运，对内提供良好的项目团队环境，使项目的日 常经营活动有序、健康地展开。 2)、制定项目的战略规划及年、季度的经营计划，确保项目组内部各部门高效、协 调地展开工作。 3)、负责各部门负责人的选拔与录用、解聘及调配。 2.教学部(教学主管1人) 1)、负责学生的成绩的跟踪和教师教案的监督，配合销售给予家长教学建议，促成 签单; 2)、负责教学研讨会，抓教学质量，定时听课评课，针对每个老师不同的教学风格 给予意见和建议，善于发现不足之处从而自我提高机构的整体教学水平。 3.行政部(行政主管1人) 1)、建立各项规章制度并检查实施情况，促进各项工作规范化管理。 2)、负责公司资料、信息及员工档案等管理。 3)、负责公司内外联系、会议组织及内外公关等事宜。 4.财务部(财务经理1人) 1)、负责计划项目资金的筹集与分配管理。 2)、编制年度预算，并对其执行情况进行分析及管理。 3)、剖析金融财税政策，结合赢在中考项目的发展状况对公司资金进行筹划及应用。 4)、审核报销公司员工的工资及其他费用管理。 5.市场部:(市场经理1人，助理1人) 1)、市场方案设计，活动策划，执行;配合校区做好宣传 2)、市场分析预测，外联活动;策划、组织、执行公开课及推广活动，协助校长全面 达到校区的招生业绩指标; 3)负责市场调查分析，收集信息，发展并维护新老客户、课程体系、各项活动的 宣传广告。 二、下面介绍一下团队的主要管理成员: 1(李敬:女，创始人。 经历:华南理工大学工商管理专业，曾在学大教育、卓越教育中担任咨询、管理等 职务,熟悉培训机构的管理和市场开发。 职务:担任赢在中考课外培训机构部校长。负责的全面营运，并主要负责公司的市 场部，利用自身丰富的人脉资源及很强的实践管理经验，带领团队发展壮大。 (王秋霞:女，教学部主管 2 经历:珠海市某高中学校副校长，主抓学校教学质量和升学率，对教育事业有着自 己的执着，退休后加入该创业团队。王老师的教学水平同样也很出色，在化学科目的教 学方面成绩显著。凡是她辅导的学生进步都非常明显。 职务:担任赢在中考课外培训机构教学部主管，负责公司的教师培训和课程设计， 检查教师教案，跟踪学生的上课效果。 3(尹庆松:男，市场部主管 经历:暨南大学管理学院市场营销专业毕业。有丰富的市场策划经验,对市场的准确 定位和开辟新的市场有着非常独特的见解。 职务:担任赢在中考课外培训机构市场部主管，负责公司的市场开拓，学员信息收 集，策划、组织、执行公开课及推广活动，公共关系维护，协助校长全面达到校区的招 生业绩指标。 4(李翠翠:女，财务部主管 经历:河南科技大学金融学专业毕业，曾在地产业、零售行业的财务部门任职，后 加入赢在中考项目团队。 职务:担任公司财务主管，负责公司的日常资金管理，熟悉国家的财务政策，并进 投融资等与财务相关的所有工作。 三、员工薪酬:(单位:元/月) 薪酬体系设置 就目前来说，公司员工的薪酬大约占公司营业额的30%，本公司制定薪资体系构成 如下: 岗位薪资=基本工资+工龄工资+绩效工资(学生管理津贴)+提成+其他补贴-罚款。 ?基本工资及使用期工资:基层员工基本工资2000--2300元/月,部门领导基本工 资:3000---4000元/月,主管领导基本工资:4000---5000元/月,每个岗位试用期为2个月,试 用期间相应职务的工资标准为正式员工的80%; ?工龄工资:工作时间每满一年,基本工资增加200元; ?绩效工资:即管理学生的岗位津贴:绩效工资=个人管理下的学生课时消耗费用总 额×1.5%x月绩效考核分数; ?奖励,即提成(次月发放60%,剩余40%年底统一发放):包括学员续费，招生奖励 和老学员介绍新学员的相关提成; ?罚款(扣除方式:与工资发放同步扣除):包括学员退费、教学纪律，教学质量相 关罚款; ?其他补贴:包括餐补和其他公司规定的福利。 5.4公司内部的管理控制 5.4.1学员的管理控制 建立会员制度,完善学籍 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ,建立客户流量池,在招生宣传、发布优惠政策时, 以短信通知。学生培训档案的管理一定要建立档案库，对于学生参与的教学活动要有资 料和图片，并制作成VCD，对参与培训班的每一位学生都应有档案可查。培训档案的 建立不仅包含学员在机构的培训全过程，也应包含学员经过机构培训后在各方面的进 步，因此在建档的过程中，应注意作好信息跟踪。建立学生档案既可以为中心建立历史， 也可以为中心在未来的市场竞争中积累宝贵的原始分析材料，从而更准确的把握培训市 场的规律，探索出更加适合市场的培训模式。 5.4.2教师队伍的管理控制 1、招聘师资队伍方式: ?招聘并培养:招聘学校数学系优秀的大学生,他们有着丰富的学习经历和深厚的 知识,通过培养他们的教学方式,作为人才库储备,让他们利用闲暇时间,挣取生活补助和 实践经验。 ?在职教师、退休教师:他们是培训机构的中坚力量,学校的名师是大家所期望的, 他们有着丰富的经验和技巧,是吸引家长和学生的重要方法,充分利用闲置资源,为国家培 育更多的栋梁之才。 2、管理师资队伍方式: ?在作业流程和管理制度的规范下,公司内各类信息可及时有序地在各部门之间流 通(教务部和教师之间),在各个信息节点处都有专门的负责人处理相关信息,从而确保 信息准确、流畅地传递。既缩短了部门沟通的时间,又降低了沟通的成本。 ?公司里的优秀老师各个店可以共享资源，实现了各店之间资源的共享,节约了管 理成本。每位教师工资的发放方式除了基本工资外，另外的课时提成是年为单位发放的， 这样可以控制一部分老师的流失率。 ?每个月对老师的业务水平进行考核，提升每位老师的业务水平，老师的教学能 力毋庸置疑，但是很多时候需要教师与家长沟通学生的学习情况，所以老师与学生和家 长之间的沟通能力和教学能力一样重要。 3、教学的管理控制第五章组织运营规划 ?办公室制定一个学期的教学计划,各学校根据计划控制教学进度; ?个别情况的学生,由各门店进行申报并由办公室备案; ?对于造成教学失误,进行通报批评; ?学期结束,以发展战略为红线,写本期的 工作总结 关于社区教育工作总结关于年中工作总结关于校园安全工作总结关于校园安全工作总结关于意识形态工作总结 和制定下期的计划; ?每隔一个月就要检查教师的上课进度和家长沟通，询问学生的上课反映情况， 一旦有不好的反映，立刻和老师沟通，做到让家长和学生都满意。 第六章财务分析 6.1项目的投资计划 因为战略规划是拟每年扩张三家分店，故本财务计划首先对这一规划作为一个独立 投资项目进行可行性分析，接着对这个项目未来五年的收入、支出和现金流进行估算， 然后按预计的资本成本，分别运用净现值法、内部收益率法和投资回收期法对项目的投 资效益进行评价。 1、投资决策使用的方法 资本投资决策依据是增量现金流，故对新开门店采用直接法，对可能发生的经济活 动估测现金流。 2、关于计提折旧和装修费摊销的说明 本项目的固定资产采用直线法计提折旧，无残值，折旧年限为3年，装修费在3年 内摊销完毕。 3、关于资金成本的说明 目前教育培训同行业都没有在中国资本市场上市，不能基于市场信息来估测项目 β，进而使用资本资产定价模型(CAPM)来确定项目资本成本(即项目的贴现率)， 另外，教育培训行业相对风险较低，故按预计15%的资本成本进行估算。 6.2经营预测 根据本项目的发展规划与市场分析，中考培训是较长期项目，只要我们做好项目经 营管理，项目完全有可能长期持续经营并获得稳定的收益。但基于保守与投资安全原则， 本计划只以5年作为新门店的运营期来进行项目效益评价。 1.收入预测 根据目前在营门店发展情况经验，以及已建立了品牌并产生效应，新设门店开业后 要达到规模人数的时间会比在初始发展阶段要快得多，但未来可能的市场竞争对现金流 产生影响，故按照第四章的营销策略(定价策略)和第五章的市场计划(促销手段)，预计 学员的人员和人均消费金额等估算各年收入如下: 2.支出预测 根据第六章管理营运(薪酬计划)以及1.1的说明，可以估算出项目的支出。(说明: 场地租金的变动未考虑在内) 3.现金流预测 根据上述表7-1初始投资表、各年收入明细表和支出明细表，可以得到项目初始投 资(第0年)和第1-5年各年的增量现金流估算表。 6.3项目效益评价 项目效益评价主要作用是确定项目的财务可行性，是项目投资决策分析的重要依 据，因此是商业计划书中极为重要的关键部分。本节预计15%为项目资本成本(即项目 的贴现率)，然后用净现值法、内部收益率法和投资回收期法等投资决策分析方法来进 行项目效益评价。 1.净现值法 净现值的经济含义是:它表示了项目的现金净流入满足了项目资本成本后所多创造 出来的财富。因此，当净现值大于或等于零时，项目可行;而当净现值为负时，则项目 不可行。净现值法的决策准则为: NPV?0，接受项目 NPV,0，拒绝项目 根据表6-18所示的各年增量现金流，以预计项目资本成本15%作为贴现率进行计 算，可以得到本项目前五年的净现值(NPV)为150501元，大于零，即本项目的前五 年在满足了项目资本成本15%后，还多创造了相当于现在150501元的价值。 2.内部收益率(IRR) 根据表6-18所示的各年增量现金流，通过“Microsoft Excel”软件的“财务函数”功能 进行计算，得到本项目前五年的内部收益率(IRR)为22.31%，特别需要注意的是，严 格意义来说，指标计算应该依据整个寿命期而不是前5年，本计划是为了便于说明计算 结果而采用了5年的计算期，所以随着项目投资的时间延长，内部收益率亦将增大。由 此可见，本项目经济效益可观。 3.投资回收期 在现代财务管理的理论中，投资回收期法只是作为投资决策的辅助性方法，但由于 投资回收期法计算简单、容易理解，因此成为投资决策中的最常用方法。 投资回收期包括静态投资回收期和动态投资回收期，但由于静态投资回收期忽视了 资金的时间价值，因此目前多数应用动态投资回收期。动态投资回收期是指项目实施后 的预期未来每年税后增量现金流的现值总额等于项目初始投资总额的期限，即:动态投 资回收期是项目从投资开始起，到累计增量现金流的现值等于0时所需的期限，一般以 年为单位。投资回收期法的决策准则为: 投资回收期?投资者期望的投资回收期，接受项目 投资回收期,投资者期望的投资回收期，拒绝项目 根据项目所在行业特征以及项目自身情况，可以确定本项目投资者期望的投资回收 期为5年左右。 根据表6-18所示的各年增量现金流，可以计算得出本项目动态投资回收期为4.55 年，低于投资者期望的5年投资回收期。 6.4未来5年利润预测 因为每年新开三家分店投资分析可行，即从第1年开始，以持续每年新开三家分店 的速度进行扩张，在第五年末分店数量达到15家，实现既定战略规划，因此，未来5 年预测利润表如下: 6.5融资计划 1.融资需求量计算 为确定每年进行新投资三家分店发展所需资金，需对未来5的现金流作出估算: 从表6-20计算结果，要配合每年进行新投资三家分店发展规划，需融资50万元来 解决。拟引入风险投资者投资50万，折合股份20%，引入投资后公司的股本结构如表 6-21所示: 2.退出方式 投资者可以选择以下几种退出方式供选择: 1、股份回购:被投资的企业在一定时间后回收投资者股份。 2、股权转让:投资者可以在认为适当的时候把持有的股份转让给另外的投资者。 3、企业被收购:如果企业被其他企业收购，投资者就可以在出售企业的同时出售 其所占股份份额。 4、与其他企业合并:这种方式也类似于企业被收购。投资者可以在交易过程中向 新的企业出售手中的股票。 第七章风险管理 7.1市场风险及对策 市场风险 现在中小学培训市场在中国以前所未有的速度发展着，但我们也同时不得不看到中 小学培训市场存在的风险。在广州中小学培训市场里，我们看到国内领先的中小学培训 中心和国际上中小学培训中心己经进入广州中小学培训市场。这些都会加剧行业的竞争 程度，加大行业的风险。现在广州中小学培训市场上，各个中心为中小学培训拟定的市 场价格比较混乱，而且服务的质量也相差较远，从而影响了一些中小学培训需求对中小 学培训的看法，这为本项目增加了市场风险。 风险对策 面对市场风险，充分发挥其竞争优势，坚持宣传有关培训积极正确的理念，坚持持 续不断的吸收管理培训的先进技术，坚持用新颖的创意和优质的服务来提高市场的占有 率，增加自己的内功，增强自己抵御行业风险的能力。具体而言，可以从以下几方面着 手努力: (1)在努力开拓市场的同时，建立一套完善的市场信息反馈体系，对市场能够起 到及时的反馈作用，制定合理的服务价格，增加中心的盈利水平。 (2)实行品牌的战略，用优质的服务稳定学员，稳定价格，减少市场波动对服务 价格的影响。 进入者风险 在此项目发展的过程中面临的主要市场风险是现存的大规模、有独特客户群的企业 及项目的潜在进入者。本项目拥有的独特商业模式可能被进入者模仿，并且在资金和经 营经验方面，进入者可能比我们更有优势。潜在进入者将使市场竞争更加剧烈，并瓜分 市场利润。 我们的对策 本项目将根据市场变化及消费者的需求，在产品的研发和应用及服务体系等方面提 高进入壁垒，并加强品牌推广，树立公司良好形象。使此项目在培训市场细分方面更有 针对性，更能吸引目标客户，并且为学生提供有价值的增值服务，满足客户的需求。 需求风险 从现有市场状况来看，公司提供的商业模式及服务是有别于同行业的教育机构，但 这并不能保证被消费者所接受。如果我们提供的产品和服务遭受到消费者的置疑，我们 就可能会陷入危机。 我们的对策 首先密切关注市场行情的变化，建立完善的市场状态快速反馈体系;调研并分析消 费者需求，在各方面不断创新，建立完善的客户信息反馈体系，并加强与客户的沟通， 优化产品结构;提高服务质量。 7.2政策风险及对策 政策风险 政策风险主要是国家教育体制以及中考政策的变化,比如:中考科目的改革、科目分 数所占的比例的调整，都会对本项目造成影响。 风险对策 不管社会、经济和文化环境如何变化,其实没有根本上改变中国人才选拔的方式。而 普通学校设立的大班制,统一教材、统一授课、统一测评并不能真正符合每个学生的学习 特点和个性学习需求,再加上教育主管部门行政化、机械式的业务指挥和考评,还有教师 低廉的劳动报酬和还算稳定的基本福利,使得众多学校和广大教师很难产生创新的热情 和动力,很难成为教育创新动力的主体;另外,中国重视子女教育的文化根深蒂固,中国经 济的快速发展使得很多家庭有能力和意愿去购买各种课外教育产品和服务。这便成为这 十几年来教育培训业特别是课外教育市场快速发展的主因。一些资金闻风而动开始涌入, 各类教育机构和学校如雨后春笋一般萌发和滋长,由于国家在这一领域的监管政出多门, 教育、工商、文化等各种政府主管部门都各有管辖,但却没有形成必要的进入门槛和行业 监管标准。教育法规定了民办教育的公益性，但事实上社会公众和相关部门已经接受了 民办教育作为盈利企业存在，给予民办教育企业合适的身份定位或将迫在眉睫。增加市 场的应变能力，增加符合学员要求的服务内容，紧跟政策方向，适时调整服务的结构， 使我中心更具有市场竞争力。 7.3管理风险及对策 管理风险 ?组织结构风险。如果项目组织结构设置不合理，各部门之间不协调，可能会造 成项目管理决策的失误以及决策效率的降低，进而影响项目的盈利能力。 ?人员风险。教育培训涉及项目管理、营销、财务、文化、战略和人力资源等多 种学科知识。如果本机构缺乏具有综合素质的管理人才，可能会导致整个项目的开发与 经营偏离项目目标。 ?资源风险。教师师资是本项目成败的关键，如果管理不到位，工作条件不满意、 物质待遇差，引致优秀教师的流失，带来了师资力量薄弱、生源流失、生源质量下降等 问题，将很有可能导致项目的失败。 风险对策 ?按照《公司法》的规定建立行之有效的现代企业组织结构，各部门的主管人员 要定期进行沟通交流，提高运作效率，使项目运营目标在各管理层都能得到有效实施; 建立健全管理体系，全面推行标准化和规范化的管理办法和规章制度; ?培训及引进综合知识型人才，提高经营者管理水平，为项目的发展打下良好的 基础;另外还须加强对从业人员的服务意识和技能的培训，提高相关人员的素质; ?建立完善的薪酬体系与股权激励政策，采取待遇留人、感情留人和事业留人的 三留人策略，防止优秀师资流失。 7.4经营风险及对策 经营风险 ?营销风险。目前教育培训业机构林立，品牌众多，若宣传力度不足，促销力度 不够，将很难为人所知。如果不能引起所在小区关注，形成品牌优势，将很难吸引生源。 如何留住以及吸引更多的生源前来是项目盈利的关键。 ?盈利能力风险。如果盈利模式或者营销组合策略不合理，将很有可能导致营业 收入不能达到预期，从而影响项目投资的回收期，甚至会使整个项目无法取得成功。 ?中小学培训市场复杂，机构数量众多，优秀教师的不足己经成为行业公开的秘 密。中心要吸引外部优秀教师的加盟，就必须采取一些必要的奖励措施，因此人力成本 的投入必然会增加，这会为我中心增加财务上的投入风险. 风险对策 ?加大宣传营销力度，充分利用网络、报刊、派发宣传单张等各种载体，加大项 目的宣传推介力度，重点加大所在小区及周边居民区的宣传推介力度，提高公司的知名 度，使品牌效应充分发挥，为项目带来更大的经济效益。 ?在项目开发与经营过程中，经常分析实际经营情况与原来设想的盈利模式和定 价组合策略之间的差异，如差异较大则及时地作出战略调整。 一、本项目的商业模式新颖。 国内的教育培训同质化比较严重，经营范围广、商业模式没有核心竞争力。针对这 一现象，本文运用相关的理论知识对市场现状及消费者需求进行详细分析，实施有效的 差异化策略在细分市场上来形成办学特色，进而构建核心竞争力，在细分市场的竞争中 占据优势，达到在市场上立足的目的。 二、本项目具有广阔的市场前景和很高的社会、经济效益。 2014年我国普通小学在校生人数保持在1亿人左右，普通初中在校生人数超过5000 万人，普通高中在校生数增加到2500万人左右。整个中小学培训市场的潜在消费者达1 亿7500万人。据艾瑞统计，课后辅导市场在北京、上海、广州和深圳的普及率将在未 来几年内达到70,。本项目不仅为公司及个人带来机会，为投资者带来可观的利润，而 且还为社会的进步及经济的发展提供一定的参考价值。 三、本项目是可行的，并且值得投资。 本项目通过财务分析可知投资回收期为4.55年;投资净现值(NPV)为150501元， ;内部收益率为22.31%;利润率、资产报酬率及权益报酬率等盈利指标将 远远大于0 在项目实施两年后出现正值。再经过风险分析，得知在特殊环境下具有一定风险，但风 险较小。经过分析可知，此项目盈利能力较强，风险较小，因此，本项目实施是可行的， 并且值得投资者进行投资。 综上所述，本项目根据市场及消费者需求，提出新型商业模式，设计了丰富的产品 功能及服务体系。项目前景广阔，具有一定的社会、经济效益，并且值得投资者进行投 资。今后，团队将会投入更多的精力在本项目产品及服务体系的研发与创新上，成为专 门针对初中生课外辅导的领先者。